國際項目營銷策略報告PPT課件

1、塑造中心區(qū)生活價值，打造蘄春城市豪宅標桿中天國際項目營銷策略報告武漢漢業(yè)興地產(chǎn)策劃部 Qichun.07.2013匯報說明謹呈 匯能置業(yè) 武漢 漢業(yè)興地產(chǎn)非常榮幸參與中天國際項目競標，感謝匯能置業(yè)投資有限公司對我司的肯定和信任！ 中天國際項目作為蘄春市場上最高端的房地產(chǎn)項目，代表著蘄春城市名片，漢業(yè)興深知其意義重大。為此，我方投入大量資源，并組織調研小組實地到現(xiàn)場調研、收集相關數(shù)據(jù)。本次提報拒絕空談，只求務實，未盡之宜，可在匯報后進行溝通探討。項目分析營銷目標營銷策略策略執(zhí)行附件部分 411162953報告內容頁碼項目分析Part A項目區(qū)位：位于城南核心，區(qū)位價值極高，未來潛力無限項目規(guī)劃：

2、“一心兩軸兩組團一商業(yè)街軸”、現(xiàn)代主義風格、圍合式布局、城市綜合體。住宅：129280.30商業(yè)：25540酒店：3572配套設施：2410.72總戶數(shù)：1077戶容積率：2.50建筑密度：25.10%商業(yè)：28F住宅：1830F架空層：13F地下：1F停車位：絕對滿足業(yè)主需求綠地率：38.6%項目配套：西靠政務區(qū)，北接市民廣場、會展中心，東臨森林公園，南接客運中心總站，高速入口；自配3萬方大型商業(yè)、中天酒店政務區(qū)客運中心市民廣場會展中心森林公園項目產(chǎn)品：入戶花園、空中花園、270度景觀陽臺、樓王產(chǎn)品電梯私享，無不體現(xiàn)項目高端品質；100140平米主力戶型契合市場需求。樓王高性價比270景觀項

3、目市場定位CLD中央生活區(qū)首席摩天風尚大宅項目定位項目小結地段一流規(guī)劃一流配套一流產(chǎn)品一流未來城市新中心，區(qū)域價值潛力無限景觀資源為王，樓王獨豎中央CLD中央生活區(qū)，坐擁億萬城市資源專為權貴豪富階層打造，身份象征營銷目標Part B目標界定：快速回款，實現(xiàn)高溢價，打造匯能置業(yè)在蘄春市場的一號作品，提升品牌影響力和品牌價值。品牌提升：通過本項目的開發(fā)，擴大匯能置業(yè)品牌影響力，提升企業(yè)品牌價值 高溢價：通過合理的推售策略，高端品質的體現(xiàn)，實現(xiàn)4000元/平米以上的銷售價格快速回款：在較短的去化周期里，實現(xiàn)短、中期資金回流，保障項目滾動開發(fā)所需要的持續(xù)性經(jīng)營收益 積累經(jīng)驗：通過中天國際的成功開發(fā)與營

4、銷，為后續(xù)樓盤的開發(fā)積累產(chǎn)品、銷售、招商、營運經(jīng)驗問題界定同區(qū)域內，樓盤價格在34003500元/平米，譬如城市之星、東郡壹號、城市花園二期；放眼整個蘄春市場，樓盤價格也都在3500元/平米左右，譬如東方名居、美景國際新城、常宏花園；我們可以得到怎樣的啟示？本項目要實現(xiàn)均價超過4000元/平米，打造蘄春市場豪宅標桿漢業(yè)興認為：實現(xiàn)價格必先獲得價值認同問題界定豪宅五大關鍵性價值排序下，項目價值體系問題界定地段（區(qū)域價值） 認知現(xiàn)狀：區(qū)域目前環(huán)境較差，客戶對其未來價值有一定的認知，但其含金量和稀缺性未清晰、充分釋放。景觀（資源價值） 自身條件：有森林公園，但是看起來不是很美；有市民廣場，但是規(guī)劃還

5、未成型；無豐富水景資源，價值放大得不到支撐。形象（豪宅識別） 初步建立，需要深化：CLD中央生活區(qū)，高端形象初步滲透市場，價值支撐略顯不足，客戶認同感不夠。產(chǎn)品（豪宅品質） 支撐充分、展示不足：高檔次社區(qū)、圍合布局、高贈送比戶型、疊水園林、大型游泳池、大型商業(yè)中心，但現(xiàn)場缺乏豪宅感，展示不充分。品牌（物業(yè)信心） 企業(yè)品牌沒有形成，暫時無需釋放。問題界定綜上所述，現(xiàn)階段營銷工作三大核心為：無限放大 區(qū)域價值集中力量 形象升級充分傳遞 豪宅品質營銷策略Part C營銷策略針對上述三大核心工作，我們提出三大營銷策略區(qū)域價值提升策略豪宅形象升級策略完美體驗展示策略123塑造城市未來新中心蘄春市場標桿之

6、作，無與倫比真實感受豪宅品質，傳遞口碑三大營銷策略實施區(qū)域價值提升策略豪宅形象升級策略完美體驗展示策略區(qū)域價值梳理1.行政辦公中心2.商務貿易中心3.漕河新城中心4.生態(tài)景觀中心5.交通樞紐中心城市新中心，五核中央生活區(qū)三大營銷策略實施區(qū)域價值提升策略豪宅形象升級策略完美體驗展示策略-城市代言人姿態(tài)，高調傳遞項目核心價值城市本身就是傳奇市場占位：-核心價值、高端品質釋放CLD五核中心 墅級臻裝府邸項目屬性：三大營銷策略實施區(qū)域價值提升策略豪宅形象升級策略完美體驗展示策略銷售中心體驗樣板房體驗服務體驗宣傳物料體驗示范區(qū)體驗全方位展示體驗，強強聯(lián)合、效果震撼、完全展示項目高端品質看房流程標準化完美

7、體驗展示策略銷售中心體驗樣板房體驗服務體驗宣傳物料體驗示范區(qū)體驗目前銷售廳過于簡介， 氣氛不足，建議按照高檔咖啡廳進行改造，包裝墻面及柱體，對墻面進行裝飾，主題為酒文化或雪茄文化，洽談桌進行夾畫或夾臺布出來，體現(xiàn)項目高端品質。完美體驗展示策略銷售中心體驗樣板房體驗服務體驗宣傳物料體驗示范區(qū)體驗高科技看房，效果真實震撼完美體驗展示策略銷售中心體驗樣板房體驗服務體驗宣傳物料體驗示范區(qū)體驗讓客戶充分體驗未來小區(qū)內部園林景觀，深刻感受未來生活環(huán)境。從客戶心理上提升項目價值，以此提高客戶對項目的心理價位。完美體驗展示策略銷售中心體驗樣板房體驗服務體驗宣傳物料體驗示范區(qū)體驗完美體驗展示策略銷售中心體驗樣板

8、房體驗服務體驗宣傳物料體驗示范區(qū)體驗樣板房裝修以時尚、溫馨、明快色彩為主，注重情調包裝，使客戶產(chǎn)生購買欲望和沖動完美體驗展示策略銷售中心體驗樣板房體驗服務體驗宣傳物料體驗示范區(qū)體驗置業(yè)顧問全部著正裝接待客戶，精神面貌正，接待禮數(shù)到位，達到商務接待標準。完美體驗展示策略銷售中心體驗樣板房體驗服務體驗宣傳物料體驗示范區(qū)體驗完美體驗展示策略銷售中心體驗樣板房體驗服務體驗宣傳物料體驗示范區(qū)體驗感性樓書理性樓書目的：直接將項目信息傳遞給消費者、介紹產(chǎn)品品質、園林景觀、戶型亮點、物管服務設計原則： 平面設計簡潔、大氣、唯美，注重品味 統(tǒng)一的主題與調性 展示遠景、強調區(qū)域配套成熟度目的：拔高項目形象、倡導生

9、活方式設計原則： 紙張選用、形象設計體現(xiàn)項目高端 文風大氣、煽情，抑揚頓挫，圖片或優(yōu)美或震撼策略執(zhí)行Part D1.現(xiàn)場改造 針對性建議之一：售樓部門前道路旁設置大氣的精神堡壘，即項目指示牌，示意圖如下：1.現(xiàn)場改造 針對性建議之二：售樓部增設保安崗建議：在售樓部門口增設保安崗體現(xiàn)項目安全感，提升項目形象！保安崗1.現(xiàn)場改造破式快銷之道現(xiàn)場改造 針對性建議之三：樓頂發(fā)光字、條幅，昭示最具吸引力的銷售策略！1、建議：樓盤緊連主干道，過往車輛繁多，是天然絕佳的戶外資源，在建筑樓上設置大尺度的發(fā)光字，體現(xiàn)項目名稱，電話。2、建議：在樓體掛條幅，最能吸引眼球的銷售措施。樓體條幅中天國際7369999樓

10、體條幅1.現(xiàn)場改造爆破式快銷之道現(xiàn)場改造借鑒圖片：樓體廣告及發(fā)光字示意1.現(xiàn)場改造破式快銷之道現(xiàn)場改造 針對性建議之四：增添現(xiàn)場銷售道具1、現(xiàn)場宣傳物料不夠，無法系統(tǒng)、清晰地傳遞項目價值！2、建議補充項目宣傳折頁/樓書，制作特色銷售物料有利于吸引客戶目光，進行軟性的項目價值洗腦！3、在現(xiàn)場銷售氛圍營造上，多制作拉網(wǎng)展架，展示熱銷或活動現(xiàn)場熱鬧氛圍，及客戶參與熱情。體現(xiàn)項目的社區(qū)文化豐富多彩。針對性策略項目宣傳折頁/單張時尚生活手冊2.客戶積累 客戶拓展問題： 拓客渠道窄，客源危機！ 據(jù)了解，本案作為新城中心項目，客戶來訪僅平均4-5批/日，上門客戶量嚴重不足，無法為項目產(chǎn)品快速銷售積累足夠客戶

11、量；如何快速積累客戶擴大客戶面是亟待解決的問題！2.客戶積累破式快銷之道客戶積累1、老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權益卡”。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得1000元購房優(yōu)惠。3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得減免3個月物管費的權益。4、此卡注明期限。老業(yè)主拓展，老帶新獎勵類似餐飲現(xiàn)金券？給客戶“傳銷”的工具？。2.客戶積累銷售員外出大客戶拓展，挖掘團購客戶，如“公務員群體”、“企事業(yè)單位群體”，可舉辦相關產(chǎn)品推介會，進行圈層挖掘。圈層介入 重點突破2.客戶積累漢業(yè)興優(yōu)勢最狼性的外場銷售團隊必殺技：【繁華地段、 競爭項目周邊定點截客】 漢業(yè)興專業(yè)的sales與目標客戶的點對點接觸。 2.客戶積累漢

12、業(yè)興優(yōu)勢最具執(zhí)行力的變市營銷團隊3.銷售殺客 銷售團隊問題1、物業(yè)顧問對項目的理解不全面。在接待客戶的過程中，沒有對項目的整體優(yōu)勢進行詳細介紹，對項目價值的理解不透徹。2、客戶接待前臺無人站崗。銷售紀律松懈，接待前臺無人站崗；3、物業(yè)顧問心態(tài)有點急。如到場聊不到10分鐘直接拋出底價。4、銷售團隊銷售狀態(tài)一般。銷售員著裝不一，現(xiàn)場銷售氛圍不濃，銷售員無事可干。 3.銷售殺客漢業(yè)興龐大的銷售精英團隊，各品牌項目熟手sales大力助陣，為項目組建精英團隊，強力隊伍，超強殺客。百佳宏業(yè)商城恒源廣場華廈龍成經(jīng)歷過聯(lián)合銷售并穩(wěn)拿第一；接觸過高端消費客戶并逐一逼定的最強銷售團隊最了解三線城市高端客戶需求，并

13、擁有豐富銷售經(jīng)驗的老牌的實力銷售團隊華廈品牌開發(fā)規(guī)范化運作模式，及高強度銷售壓力鍛煉下的超強服務及銷售力的銷售團隊 漢業(yè)興進場后的做法：抽調最具實力、最了解三線城市客戶的銷售老手！3.銷售殺客 漢業(yè)興進場后的做法：分組PK！1、以銷售團隊分組“PK”的方式，引入內部競爭和淘汰機制，提高銷售人員緊迫感，促進現(xiàn)場銷售。3.銷售殺客 漢業(yè)興進場后的做法：人員培訓和配合！增強綜合能力強化人員服務意識、增加技巧培訓，提高銷售人員促進成交的能力。優(yōu)秀的銷售員內容培訓能力提升12競品分析房地產(chǎn)專業(yè)知識心理學及逼定技巧社交禮儀CALL客技巧團隊管理及配合世界品牌巡禮策劃與銷售有機融合 時間管理的能力； 學習提

14、高的能力； 情緒控制力； 市場穿透的能力； 促成交易的能力； 與客戶溝通的能力； 產(chǎn)品推介的能力； 自我驅動力 3.銷售殺客 漢業(yè)興進場后的做法：動力+壓力機制保證！壓力機制：堅決執(zhí)行末尾淘汰制度，以2個月為期，銷售業(yè)績最后一名自動淘汰.并通過及時補充新人保持團隊的活力。（鯰魚效應）動力機制：重獎之下必有勇夫，完善激勵機制，鼓舞營銷團隊戰(zhàn)斗力。獎勵機制設置（月均5000元）刺激sales銷冠獎、頭炮獎、銷售指引獎、銷售精英獎等等刺激銷售經(jīng)理優(yōu)秀管理獎3.銷售殺客 漢業(yè)興進場后的做法：規(guī)范接待流程，提升品牌力！3.銷售殺客漢業(yè)興進場后的做法：開盤流程化作業(yè)，提高成交率二次算價，引導部分三房客戶購

15、二房，平衡客源；第一輪，讓客戶的選擇房源在10個以上的選擇；第二輪，以銷控算價為原則，要求每套單位算價的客戶不超過兩戶。321客戶梳理反復演練現(xiàn)場逼定中原迅速調集團隊支持，加上項目組，工作人員充分；開盤前反復演練，排查各環(huán)節(jié)漏洞及突發(fā)事件，確保開盤能緊張、順利、有序進行；開盤前兩天，連續(xù)兩天走場排練，各自崗位了然于胸。布置的大氣、動線流暢、氣氛緊張而有序；“三重等候”，保證客戶有序進入選房區(qū)選房；一對一選房，銷售員積極引導，現(xiàn)場配合快節(jié)奏音樂，整個現(xiàn)場氣氛熱烈，客戶間無形的形成你爭我搶的局面，現(xiàn)場氛圍幫助銷售員逼定客戶。嚴密組織，密切把控，包裝開盤最大成交率！4.活動升溫開盤造勢 熱銷為王 主

16、題：中天國際OPEN-DAY目的：現(xiàn)場制作熱鬧氛圍，有利于集中銷售，提高項目開盤解籌率地點：售樓部現(xiàn)場；活動內容：1）公寓開盤；2）現(xiàn)場節(jié)目表演；3）現(xiàn)場抽獎活動參與人群：認籌客戶、媒體覆蓋人群媒體支持：報廣、網(wǎng)絡、短信、電視。4.活動升溫時尚名品 周周送活動策略：話題炒作，保持項目市場持續(xù)熱度；活動主題：時尚名品拍賣會活動背景：1）話題炒作，吸引新客戶關注；2）老客戶回流，營造現(xiàn)場熱銷氛圍；活動地點：售樓部現(xiàn)場；活動內容：1）時尚名品拍賣會；2）拍賣品：ipad，iphone，lv箱包，施華諾思奇水晶等時尚品參與人群：項目積累客戶、媒體覆蓋網(wǎng)羅客戶問候為主，活動為輔、于細微處加強與老業(yè)主的感

17、情互動，增強業(yè)主的歸屬感；釋放老帶新獎勵政策，促進老帶新。業(yè)主生日祝福彩信發(fā)給業(yè)主的快報4.活動升溫業(yè)主圈層活動 維系客戶感情 4.活動升溫商務精英 時尚酒會 主題：精英名媛 時尚patty 目的：結合目標客戶群精神特征，時尚酒會的形式達到客戶及項目客戶資源的開拓。形式：邀約各類行業(yè)精英人士在會所或酒店舉行時尚patty、現(xiàn)場節(jié)目表演、抽獎活動地點：售樓部推廣：結合報紙、網(wǎng)絡強勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的炒作活動。4.活動升溫我的財富 我做主 主題：私人理財計劃 目的：為客戶提供更多的附加值，同時又能渲染項目的投資價值形式：整合知名理財機構，為客戶量身定做個性理財服務內容：長江證券及銀行貴

18、賓理財服務，房產(chǎn)加按，快速貸款等，使房地產(chǎn)成為流動的資產(chǎn)地點：售樓部推廣：結合網(wǎng)絡強勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的炒作活動。營銷部署：新老客戶資源5.推售節(jié)奏整體推售策略制定的原則：契合項目整體的現(xiàn)場改造和工程節(jié)點；合理規(guī)避市場同類型產(chǎn)品的競爭；推售產(chǎn)品線齊全，采用高低及好壞搭配原則；把控推售節(jié)奏，實現(xiàn)小步快跑。銷售目標：住宅2014年底清盤附件部分Part E漢業(yè)興營銷代理服務架構策劃經(jīng)理廣告設計項目總監(jiān)策劃總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員銷售總監(jiān)現(xiàn)場策劃執(zhí)行文案Thanks for your attentionWish you a good day!5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有

19、能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那

20、你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒

21、久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。