斯科特談判技巧模式(1)ppt課件

1、斯科特談判技巧方式第三種談判方式 與馬什同時代的另一位英國談判學家比爾斯科特，作為英國許多公司和政府機構的談判顧問，為南非、瑞典、挪威、芬蘭、澳大利亞、新西蘭和新加坡等國培育了大量的業(yè)務談判能手。斯科特從事談判實際研討和實際有三十多年的歷史，尤其是在商務談判領域，他有一套獨特的“談判技巧實際。斯科特以為談判技巧就是指談判者在長期的實際中逐漸構成的以豐富實際閱歷為根底的天性的行為或才干。談判技巧是以心思學、管理學、社會學及對策論等為指點并在實際中鍛煉成熟的。 斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認識，鮮明地將技巧與“詭計、“手腕和“陰謀等觀念區(qū)分開來，提倡有效的溝通。他以為談判技巧只需經過最大程度的與

2、對手的溝通，獲得雙方對問題的共識，才會發(fā)揚出最大的成效。從這個意義上說，斯科特是反對談判者做陰謀家的。“天性的行為和才干構成了談判技巧最中心的部分。 以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設法“瓜分利益，而是以協(xié)作的姿態(tài)并引導對方采取協(xié)作的態(tài)度共同“制造最大的蛋糕并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口。斯科特將這種談判方針稱之為謀求一致。 在謀求一致的談判方針下，談判技巧的關鍵是什么呢?斯科特根據大量察看分析得出的結論提出了一系列技巧性的建議。 一、建立談判的良好氣氛每一種商務談判都有其獨特的氣氛。有的談判從一開場就是緊張、對立；有那么是熱烈、友好、調和；還有的談判氣氛是嚴肅、仔細

3、、安靜的；有些卻是松懈、散漫、耐久的。當然，除上述四種典型外，更多的是介于這些典型之間的、混雜的談判氣氛。 斯科特進一步指出，在研討采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前，必需首先確定需求建立怎樣的一種談判氣氛。我們要為“謀求一致型的談判奠定一個根底。為達此目的，談判氣氛必需具有以下特點： 誠摯； 協(xié)作； 輕松； 仔細。 具備這些特點的談判氣氛有助于實現(xiàn)“謀求一致的方針。 為了到達這樣的要求，斯科特提出了一些非常詳細的建議，例如： 1。非業(yè)務性應付，如隨意聊聊以前各自到過的地方，曾接觸過的人，游覽過的名勝，足球競賽，新聞，私人間的問候，保齡球，釣魚等等。由于這些話題是營造氣氛的資料，根據前述的謀

4、求一致型的談判氣氛該當具有的四個特點的要求，談判者應防止任何能夠導致雙方不快、分歧、緊張的話題。 2。敘舊，如有認識地回想一番共同獲得的成果。 在進展上述交流的同時，有許多非言語的訊息便開場產生作用，對談判者產生影響。 3。談判規(guī)?？刂疲勁幸?guī)模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性。談判規(guī)模越大，要想由一方有認識地建立特定的談判氣氛就很難，由于這涉及到對一切參與談判者的控制問題。普通地說，在人數比較少的時候，才干建立起較為積極的氣氛。因此，一次談判假設能夠都應爭取談判規(guī)模小型化，或將談判劃分為小組進展。每個小組的人數大約在2人4人，并且都有雙方的人員參與。在小規(guī)模范圍內，建立起特定的談判氣氛就較

5、為容易。 雙方在開場接觸這段時間所進展的一切活動，都具有兩個目的：一是為雙方建立良好關系發(fā)明條件，另一個那么是了解對方的特點、態(tài)度和意圖。在現(xiàn)代，從事公關任務的人員在這一系列活動中的作用尤為重要。斯科特強調指出，在這個階段，必需非常謹慎地對所獲得的有關對方的印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些艱苦措施，用我們的方式對他們施加影響，并使這些影響貫穿貿易談判的一直。 一個老練的談判者會非常仔細地察看對方在開場接觸這個階段所表現(xiàn)出來的微妙之處。他會深化對方裝出的姿態(tài)的細節(jié)中去調查。在這些細節(jié)中，對方談判的閱歷和技巧經過其非言語的訊息就能反映出來。在這個階段，談判者最容易犯的錯誤，便是僅憑直覺的判

6、別過早地將對方的意圖構成固定的看法。 二、開場談判階段的技巧 談判氣氛一旦建立起來，除非被有意打斷，否那么，談判氣氛的慣性會繼續(xù)下去。當談判雙方走向談判桌坐下之后，闡明正式的談判曾經開場。這時談判者該當做些什么呢?1利用留意力集散的規(guī)律，留意力普通是在開場最集中，然后逐漸下降。為了使在開場時建立的良好氣氛可以在這個階段產生有益的作用，談判者該當在此時先就談判的程序(雙方商定的談判時間、地點、議程、對談判進程的控制、有關物質預備任務等)與對方進展協(xié)調，并迅速營造一個能使雙方趨于一致的意向，使之逐漸構成一致的觀念。這時關鍵的技巧是：先將那些對方一定會贊同的觀念或安排用“他能否贊同?來簡單發(fā)問即可

7、。 然后，經過不斷地強化雙方已有的共識，給對方描畫出談判有能夠達成一致的前景，以促 使后面的建議能被對方接受。談判者在這時必需充分利用這段珍貴的短暫時間，把應該說的話以較快的速度說完。切不可以再引入某些開放式發(fā)揚的問題讓雙方沒有時間限制而漫扯一通，假設那樣，談判入題太慢會失掉許多良機。 2把握4P“4PPurpose目的，Plan方案，Pace進度，Personalities性格。 目的，指雙方需求達成的共識、原那么、總體目的或階段性目的。如： (1)摸底。探尋對方利益之所在。 (2)倡議。為雙方能共同獲利提出的建議。 (3)提出一些證據、根據或闡明某些問題(指原來未處理的老問題)。 (4)達

8、成原那么性協(xié)議。 (5)達成詳細協(xié)議。 (6)認可已達成的協(xié)議。 (7)檢查方案和進度。 (8)處理有爭議的問題。 方案，是指談判的議程安排表，其內容主要包括需求雙方磋商的議題、原那么、規(guī)程及時間安排。進度，是根據方案確定的雙方談判的速度預估值。個人，是指談判者對雙方、尤其是對對方的單個成員的姓名、職務、喜好、專業(yè)、個性以及在談判中所起的作用的熟習程度。 個性，是指談判者對雙方、尤其是對對方的單個成員的姓名、職務、喜好、專業(yè)、個性以及在談判中所起的作用的熟習程度。 在這個階段，有一個令談判各方特別敏感的問題，那就是終究是哪一方或是哪一個人在起主導作用?習慣上，人們會以為權益或位置更高的人是主導

9、者，它不需求認定，而是“自然構成的。為了處置好談判中的這些微妙問題以利于達成雙方的一致，斯科特提出了四個原那么性的建議： (1)享用均等發(fā)言時機。使雙方說話的時間與聽話的時間大致相等。 (2)提問與陳說要盡量簡約。要防止長篇大論導致談判在內容和時間上失控。 (3)要有協(xié)作精神。多強化曾經獲得的一致性問題。 (4)要樂意接受對方的意見。只需對方意見是合理、可行的，就不要故意設置妨礙。 假設對方曾經表現(xiàn)出在談判的議程問題上回絕協(xié)作，那么我們可以推斷：對方不會采取協(xié)作的態(tài)度，我們該當思索放棄“謀求一致的方針，以爭取本方的利益。 三、留意談判方式對談判者精神的影響談判方式一旦確定，中途很難變卦。談判者

10、終究應中選擇什么樣的談判方式，不但取決于談判之初所構成的談判氣氛，以及雙方構成的對彼此的認識，更多的還取決于談判者在過去處置類似問題的閱歷。假設談判者墮入到他所不熟習的談判方式之中，對很多問題便難以作出判別，即使能做點分析，也不夠全面、準確。他的行動很容易出現(xiàn)混亂，進一步地，混亂的行動導致混亂的判別，并墮入惡性循環(huán)中去。出現(xiàn)這種情況，談判者的精神將被無謂地耗散，分析判別力會迅速下降，因此，談判者在選擇談判方式時應小心謹慎。斯科特將各種談判方式統(tǒng)統(tǒng)歸為兩類：橫向談判方式與縱向談判方式，在這兩類談判方式中，談判雙方交流的方式對談判者的精神又產生了更進一步的約束。 1橫向談判方式即是指將假設干個談判

11、議題同時鋪開，同時磋商，同時獲得某些結果，同時向前推進談判的進程。所謂縱向談判方式，即是指將需求談判的議題按照雙方的商定進展排序，先磋商某一個議題，待該議題有了磋商結果之后，再開場討論第二個議題。選定了橫向談判方式面臨的最大問題是如何把握好正在討論的問題與其他談判議題之間的協(xié)調，怎樣利用此議題來推進彼議題的討論，怎樣將此議題的談判結果轉化為彼議題的談判優(yōu)勢，怎樣將彼議題的結果引入來推進此議題的討論等等。這對談判者的綜合協(xié)調才干及駕馭談判方向的才干確是一個考驗。橫向談判方式所進展的每一輪談判，其談判的議題在本質上都是一樣的，至多某些議題只是在方式上有點變化。2縱向談判方式，即各談判議題的先后順序

12、。對談判者來說，選擇了縱向談判方式所面臨的最大問題是如何確定并與對方協(xié)調一切談判議題討論的順序。他必需思索，先磋商什么問題，然后磋商什么問題，才會對本人更有利一些，這樣的順序安排如何才干獲得對方的贊同，以什么理由去壓服對方等等?？v向談判方式由于每次都是集中在某一個問題上進展磋商，因此，它雖然能使談判者集中精神，但卻不象橫向談判方式那樣易于尋覓到突破口。采取縱向談判方式，雙方能夠在某個議題上長時間地爭論不下，一當構成這種局面，談判便僵持不前，對整個談判進程產生嚴重影響。為了防止出現(xiàn)精神分散或精神耗費的情況，談判者要選擇好適宜于特定談判方式的交流方式。在談判雙方剛開場接觸時，各自提出的談判條件會存

13、在著許多差別，處置這些差別的方法有兩種交流方式：一是“以我為準；二是“各敘己見。 “以我為準的交流方式，即先由一方對某個議題進展陳說，假設另一方對此存有異議，該方就對對方的異議進展反駁或攻擊，一直堅持以本人的觀念來對待問題，不予思索對方的任何反對意見。 “各敘己見的交流方式，即一方在對某個議題發(fā)表了本人的陳說之后，另一方設法搞清對方的意圖再進展本人的陳說。雙方不斷地經過了解對方的意圖，不斷地發(fā)表本人的感受。 斯科特比較倡導采用第二種交流方式。他以為“以我為準的交流方式經常導致雙方在每一個議題上都爭論不休，而“各敘己見的交流方式可以使雙方明確各自的立場，然后把精神集中在“我們應該如何共同處理這個

14、問題上。 四、怎樣才干“謀求一致 謀求一致，首先表現(xiàn)為談判者一方面的一種希望，或一種想象，要使之變成談判雙方一致的行動，還需求談判者小心地探求對方的真實想法并加以積極有效地引導。談判者必需認識到，互利互惠須靠有效溝通。談判者該當擅長分析呵斥交流妨礙的緣由，擅長在談判過程中運用溝通的技巧。我們在陳說一個觀念或一個買賣條件時，該當充分思索到對方在了解這些問題方面能夠會存在的妨礙，不能只是思索到本人怎樣說，還應思索到對方能夠會怎樣聽，我們希望對方如何聽等等。不要以為本人論述清楚或對方表示曾經清楚的問題，對方當然一定地、無誤地了解了。于是，斯科特針對談判過程中為謀求一致而應采取的謀略與技巧，提出了他的

15、建議： (1)抓住陳說的關鍵 陳說是為了闡明各自的立場和觀念。為了到達陳說的目的，談判者在陳說開場時，應采取“橫向鋪開闡釋的方法，而不是深談某一個問題，讓對手不清楚他后面還有多少問題。陳說該當是獨立進展的，要全面表達。既要給對方以充分搞清我方意圖的時機，又不要受 對方心情的影響(由于這很能夠是對方的一種戰(zhàn)術)，特別是當對方有本人所尊崇、崇敬、畏 懼的人在場時更應留意這一點。 陳說中應隨時留意對方的反響，要提供信息反響的時機，要防止一方面的表達過多。 在陳說開場時，應將下述根本內容表述清楚： 一是我方對問題的了解，即我們以為這次談判應涉及的方面； 二是我方的目的，即我們希望經過洽談應獲得的成果；

16、 三是我方的首要利益，即哪些方面對我們來講是至關重要的； 四是我方可與對方共同協(xié)作并做出奉獻的事項； 五是我方的立場，包括雙方以前協(xié)作的結果，我方在對方所享有的信譽，今后雙方協(xié)作中能夠出現(xiàn)的好時機或妨礙。特別需求留意的是在表述上述內容時談判者說話的姿態(tài)和技巧。正確的做法是：各方分別進展開場陳說，并且只論述各自的立場和條件，而不用論述雙方的共同利益；談判者要將留意力放在本人的利益上，不要企圖猜測對方的立場(這種猜測會致使對方感到惱火、引起混亂和敵意)；在開場陳說時，言語最好是原那么性的而不是詳細的，是簡明扼要的，而不是冗長繁鎖的。 (2)用專業(yè)的頭腦傾聽對方的闡釋 我們在對對方的論述及解釋作出反

17、響時，該當留意四個要點： 一是傾聽，在聽對方闡釋時應集中精神，而不要把精神花在尋覓對策上； 二是搞懂，要努力了解對方的本意，假設有不清楚之處，該當向對方提出來，而不要靠猜測行事； 三是歸納，將對方陳說的一切問題的關鍵找出來，分析對方的中心想法； 四是表態(tài)，當我們確實搞懂了對方的立場后，再就本方的立場表述我們的態(tài)度。這里一定要留意我們的表態(tài)也該當是獨立的陳說，不要受對方開場陳說的影響。 (3)進展建立性的引導 所謂建立性的引導，就是以開放的姿態(tài)提出某些積極的建議，也鼓勵對方以同樣積極的姿態(tài)參與到完善建議的討論中來。斯科特強調，提建議要采取垂直的方式，并且要雙方互提建議。其所以要采取垂直的方式，是

18、由于人們往往一旦集中于某一個建議上(或者評頭論足或者進一步深化)，便總擺脫不了這個思緒的慣性，而不能馬上想起其他方面的建議。為了堅持一種協(xié)作氣氛，并為了使任何一方提出的新想象都會對另一方有所啟發(fā)，雙方該當共同協(xié)商，以發(fā)揚發(fā)明性的潛力。 無數現(xiàn)實證明，雙方相互啟發(fā)，所產生的建議的可行性明顯增大，它會使成交的前景更加明朗。而假設只是一方面的提建議，那么另一方由于缺乏參與感，更能夠對這些建議糾纏不休，進而導致談判失敗。心思學的運用實際也闡明：凡是人們參與了的事物，人們便會看重它，維護它的籠統(tǒng)；凡是人們未參與的事物，人們便能夠看輕它，不維護它的籠統(tǒng)。 談判者務必留意并且也要提示對方留意，要想象各種可行

19、建議時，首先該當將雙方一切的想法統(tǒng)統(tǒng)列出來，而不是對已提出的建議立刻進展評價。此時任何一方都不能只是為本人的建議辯護或只是對對方的建議進展攻擊。大家必需服從一個原那么：開闊思緒，對方案進展可行性分析，而不是進展立場爭論。 (4)對危險要素進展判別，重新審查談判方針斯科特并不是一味地強調本方在任何條件下一直采取協(xié)作的姿態(tài)，而不論對方采取什么立場或懷有什么企圖。他非常注重對談判中危險要素的判別。假設對方采取了與我們相應的姿態(tài)，積極地協(xié)作并謀求一致，我們可以以為此時對方發(fā)出了“綠燈信號，前景是樂觀的。但假設無論我們以怎樣的協(xié)作姿態(tài)出現(xiàn)，對方總是回絕作出同樣的反響甚至懷有不軌的圖謀，我們便以為這是一種

20、無法與對方實現(xiàn)謀求一致的“紅燈信號，前景不容樂觀。那么，如何對危險要素進展判別呢?第一，自談判開場以來，他們的表現(xiàn)如何?他們的行動根本上是協(xié)作的還是充溢敵意的?第二，從對方開場幾分鐘的行動中，我們可以做出哪些判別?我們開談之前，他們曾對我們施加了多大的壓力?第三，在開場階段，對方與我們協(xié)作的誠意如何?他們能否一開場就與我們通力協(xié)作?或者從一開場就與我們背道而馳?第四，在開場陳說時，他們對我們是不是開誠布公?第五，在我們進展開場陳說時，他們是不是竭力地攻擊我們?第六，他們提出想象與采用想象之比是多少?他們提供的信息與汲取的信息之比是多少?(5)對議程進展作業(yè)控制老練的談判者往往對談判議程的控制有

21、著極高的技巧。雖然在談判中，人們普通覺察不出有人在控制談判議程方面發(fā)揚技巧，但現(xiàn)實上談判高手總是不動聲色地對各個環(huán)節(jié)進展巧妙的控制，經過恰當而有力的干涉，駕馭談判過程，為在下一議題的談判中占據自動打下根底。斯科特總結出對議程進展控制的六個技巧：第一個技巧是適時地進展歸納總結，協(xié)助雙方認識談判進展到哪一個階段了。第二個技巧是提示雙方看清談判的本質問題和情勢，使雙方明確：我們正在談什么?目前的問題是什么?第三個技巧是調理議題，運用他的洞察力把談判及時地引向對問題的廣泛討論或深化討論，引向“以我為準或“各抒己見的討論，引向對細節(jié)的糾纏或大方向確實立等等。 第四個技巧是起好聯(lián)絡紐帶作用，在能夠出現(xiàn)僵局

22、的時候，調理一下氣氛，并設法在雙方之間拉起一條聯(lián)絡紐帶，讓彼此會合起來繼續(xù)討論下去。第五個技巧是強調雙方曾經獲得的一致以及還可以達成的一致，應不時地強調我們彼此是可以體諒的。要堅持住曾經獲得的談判成果，面對分歧，時時提示大家應像過去達成協(xié)議時那樣協(xié)調一致。第六個技巧是建議短暫地休憩。短時休憩期間可在人際關系上做些積極的任務，或非正式地解釋一下本方的觀念，對對方的觀念表示了解。五、彼此妥協(xié)各取所需 一“皆大歡喜的談判原那么談判過程以及談判結果能不可以使談判各方感到公平，是“皆大歡喜的談判想象能否實現(xiàn)的關鍵。斯科特對“公平規(guī)范的看法是：要么談判各方都得到了平等的滿足，要么就是各方都覺得不滿足。而不

23、是一方滿足而另一方不滿足的不平等結局。在不平等的結局下產生的協(xié)議是很難獲得完全實施的。但是，在談判實際中，談判者對任何一項談判結果終究能否滿足很難界定。也就是說，對滿足與不滿足很難確定出一種絕對的規(guī)范。在這種情況下，斯科特提出了實現(xiàn)“皆大歡喜的幾條談判原那么。(1)在根本的態(tài)度和認識上，談判者該當明確，在談判中要努力設法為本人一方謀得利益，但并不一定意味著要去損害對方或他人的利益。(2)要積極地影響對方對事物評價的方法，要在不損害本方利益的前提下，去引導對方獲得滿足感。 (3)談判者要有一個關于“本方利益的準確概念。終究什么是本方的利益，談判者該當認識清楚、準確，如有能夠，要有數字分析根據。(

24、4)談判者要經過摸底，經常分析對方利益之所在，以及在哪些方面、在什么條件下本方可以給對方以滿足方案，更好地知道退讓多少和何時退讓對本人最為合算 。(5)為了平等地與對方談判并最大限制地謀得本方的利益，談判者不用非常努力地去制造誠摯與協(xié)作的談判氣氛，也不用特別注重強調雙方的一致性，只需在談判時能有一個愉快、輕松和仔細的任務氣氛就行了，談判者只需有能夠，也可要求在談判程序上做一些對本方有利的安排。(6)選擇那種有助于更多地了解對方需求和退讓方式的議題先行討論，對本方較為有利。談判者可以經過對該議題的討論，更好地預備本方的退讓。二、“報價與“退讓技巧斯科特指出，在以“皆大歡喜的方針進展談判時，“報價

25、和“退讓是兩個“相當重要的階段，這兩個階段涉及許多細微的技巧性問題。在報價上，有許多來自于商業(yè)習慣和品德的影響對報價產生著決議性的作用。在我們認識報價的規(guī)律的過程中，那些看似普通甚至是不言而喻的“公理，正是我們不可忽略的東西。A、報價(1)初次報價一旦開出，無論對于買方還是賣方，都只能夠構成最正確成交價。這是在商業(yè)習慣和品德的長期影響中逐漸構成的最簡單、普通的“公理。談判者不應忽略隱含其中的道理。 作為賣方，他的初次報價一旦開出，這就意味著，他能賣到的最好價錢就是這個報價，假設買方討價，他的商品或勞務只會比這個報價賣得更低，而不能夠比之賣得更高。因此，初次報價對賣方來說只是“能夠的最正確成交價

26、，而不一定就是最正確成交價。斯科特指出，由于初次報價會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價，因此，以皆大歡喜的談判方針為指點，初次報價該當是最高可行價錢。 作為買方，他的初次報價一旦開出，他所能買到的商品或勞務的最低價錢就是這個報價，他只能夠以比這個初次報價更高的價錢成交，而不能夠比之買得更廉價?？梢?，初次報價對買方來說也只是“能夠的最正確成交價。斯科特以為對買方而言，以皆大歡喜的談判方針為指點，相應的初次報價當然是最低可行價錢。 (2)初次報價該當明確，堅決，沒有保管，毫不猶疑。應便于對方準確地了解我方的條件并給對方留下本方老實而仔細的印象。3)初次討價一旦作出，便對談判雙方價錢談判的

27、范圍劃定了界限。談判者該當在確切地弄清對方報價的背景、緣由之后再作出討價，要防止在對現(xiàn)實認識不清楚、不完好或失誤的情況下迫于壓力匆忙地盲目討價。B、退讓該當服從對等退讓的談判原那么。該當堅持雙方退讓的次數大致相當，防止一方面延續(xù)退讓。在雙方同步退讓時，談判者必需讓對方覺得到我方每次做出的退讓都是艱苦的。退讓的速度不能太快，幅度不能太大。通常在退讓中應留意的問題是：1把握退讓時機，不做無謂退讓。時機指退讓時間，不要提早也不要延后，特別是關鍵問題的退讓，提早會提高對方期望值，逼使他繼續(xù)退讓，延后能夠失去談判勝利的時機。 2留意退讓幅度與節(jié)拍每次退讓幅度不宜過大，退讓節(jié)拍也不宜太快，否那么會使對方以

28、為他最初的報價或討價水分很大，從而要求他繼續(xù)不斷退讓。 3盡能夠運用有益而無損的退讓。這是心思戰(zhàn)術在商業(yè)談判中的運用。其中心是讓對方覺得很受尊重，在心思上和感情上得到滿足，甚至可讓對方自我覺得是“勝利者。在這樣的心情條件下，對方對我方的退讓就不會太苛求，我方對對方的退讓要求，就容易被了解和接受。 (2)“權益有限運用“權益有限戰(zhàn)略就是向對方聲明在某個問題上本人沒有獲得點頭的權益。這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意運用的戰(zhàn)略，它在被運用得合理時既能維護本方的利益也能使對方得到滿足，但假設它被運用得不合理，那么有能夠導致談判復雜化，甚至出現(xiàn)破裂的危險。運用“權益有限戰(zhàn)略就是向對方聲明在某個問題上本人沒有獲得點頭的權益。這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意運用的戰(zhàn)略，它在被運用得合理時既能維護本方的利益也能使對方得到滿足，但假設它被運用得不合理，那么有能夠導致談判復雜化，甚至出現(xiàn)破裂的危險。由于談判的任何一方，都希望本人與之打交道的對手是有點頭定案的權益的。第一，不要在問題的一開場就聲稱“權益有限；第二，不要以過于直截了當通知對方“權益有限；第三，談判者可以在權益范圍內與對方協(xié)作并達成某些成果；第四，假設是現(xiàn)實上的權益有限，也應留意前述的運用方法；(3)軟硬兼施在談判中，由一個成員扮演強硬派角色，堅持提出較高的要求，不隨便退卻，努力捍衛(wèi)本方的利益。由另一