探析網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜店鋪銷售的影響分析研究市場營銷專業(yè)

1、探析網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜店鋪銷售的影響摘 要櫥柜是一個最講究檔次與品牌消費的行業(yè)，品牌和檔次是其兩大賣點。一個好的品牌具有創(chuàng)造很強的創(chuàng)造經(jīng)濟效益的能力，可以對店鋪起到很好的宣傳作用。網(wǎng)絡團購吸引著越來越多的消費者。對于商家來說，這是一個現(xiàn)成的消費市場，利用這個平臺可以低成本的展開營銷，做全國的市場，通過網(wǎng)絡團購的形式可以增加他們的銷量跟知名度，達到以小博大的效果。本文詳細闡述了網(wǎng)絡團購的優(yōu)勢缺點，分析中高檔品牌櫥柜的現(xiàn)狀，用最近幾年圖表和數(shù)據(jù)的形式展示研究的成果。并探討了網(wǎng)絡團購這種模式對這些中高檔小品牌櫥柜店鋪銷售的影響，優(yōu)勢是可以通過網(wǎng)絡網(wǎng)購廣大品牌知名度，提高商品數(shù)量從而提高商家利

2、潤，帶來廣泛穩(wěn)定的客戶群。傳統(tǒng)店鋪由于受地域和成本限制，市場越來越多的被網(wǎng)絡網(wǎng)購所占領，小品牌店鋪在競爭中極易被網(wǎng)絡網(wǎng)購所覆蓋。最后針對現(xiàn)狀對小品牌銷售商提供了應對之策，在傳統(tǒng)店鋪的客戶基礎上，抓住網(wǎng)絡網(wǎng)購，將兩者充分結合起來，發(fā)揮出品牌的最大優(yōu)勢，在激烈的市場競爭下，占領高地。關鍵詞： 網(wǎng)絡團購 中高檔小品牌櫥柜 店鋪銷售AbstractThe cabinet is one of the most particular about the grade and brand of consumer industries, brand and grade of its two major sell

3、ing point. A good brand to create a strong ability to create cost-effective, and can play the role of good publicity to the shop. Buying Online attracting more and more consumers.For businesses, this is a ready consumer market, the use of this platform can be low-cost start marketing the countrys ma

4、rket, can increase their sales with well-known in the form of network buy, to the effect of a small broad. This paper describes the advantages Disadvantages of Buying Online, the analysis of the status of the high-end brand cabinets, display the results of research in recent years in the form of cha

5、rts and data. And networks buy this model on the sales of these high-grade small brand cabinet shop, the advantages can be purchased through the network of networks the majority of brand awareness, improve the quantity of goods to enhance the profits of the business, bringing a broad and stable cust

6、omer base. Traditional stores due to geographical and cost constraints, the market is more and more Internet online shopping occupied a small brand shops in the competition can easily network online shopping covered. Small brand vendors for the status quo policies to deal with the customer on the ba

7、sis of traditional shops, seize the network network share, both fully integrated and play a brand of the greatest advantage in the fierce market competition, the occupation Heights.Keywords: Online group buying Less famous medium and high-end cabinet brands Shop sales目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l

8、_Toc320024513 摘要 = 1 * ROMAN I HYPERLINK l _Toc320024514 Abstract PAGEREF _Toc320024514 h II HYPERLINK l _Toc320024516 一、緒論 PAGEREF _Toc320024516 h 3 HYPERLINK l _Toc320024517 二、網(wǎng)絡團購概述 PAGEREF _Toc320024517 h 3 HYPERLINK l _Toc320024518 （一）網(wǎng)絡團購的概念 PAGEREF _Toc320024518 h 3 HYPERLINK l _Toc320024519

9、（二） 網(wǎng)絡團購的分類 PAGEREF _Toc320024519 h 4 HYPERLINK l _Toc320024522 （三）網(wǎng)絡團購的優(yōu)缺點 PAGEREF _Toc320024522 h 4 HYPERLINK l _Toc320024524 （四）網(wǎng)絡團購發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc320024524 h 7 HYPERLINK l _Toc320024525 三、中高檔小品牌櫥柜店鋪的現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc320024525 h 12 HYPERLINK l _Toc320024526 （一） 中高檔小品牌櫥柜店鋪的定義 PAGEREF _Toc320024526

10、 h 12 HYPERLINK l _Toc320024527 （二） 櫥柜店鋪的傳統(tǒng)銷售模式 PAGEREF _Toc320024527 h 13 HYPERLINK l _Toc320024528 （三）中高檔小品牌櫥柜店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc320024528 h 14 HYPERLINK l _Toc320024529 四、網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜營銷的影響 PAGEREF _Toc320024529 h 15 HYPERLINK l _Toc320024530 （一）網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜營銷帶來的優(yōu)勢 PAGEREF _Toc320024530 h 15 HY

11、PERLINK l _Toc320024532 （二）網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜營銷帶來的劣勢 PAGEREF _Toc320024532 h 17 HYPERLINK l _Toc320024533 （三）網(wǎng)絡團購給中高檔小品牌櫥柜營銷帶來的機遇 PAGEREF _Toc320024533 h 17 HYPERLINK l _Toc320024534 （四）網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜營銷帶來的威脅 PAGEREF _Toc320024534 h 19 HYPERLINK l _Toc320024535 （五）櫥柜小品牌銷售商的應對之策 PAGEREF _Toc320024535 h 20 H

12、YPERLINK l _Toc320024543 結束語 PAGEREF _Toc320024543 h 21 HYPERLINK l _Toc320024544 參考文獻 PAGEREF _Toc320024544 h 22 HYPERLINK l _Toc320024545 致 謝 PAGEREF _Toc320024545 h 23探析網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜店鋪銷售的影響一、緒論隨著網(wǎng)絡購物的興起，越來越多的消費者開始通過網(wǎng)絡購物，越來越多的網(wǎng)絡購物模式開始出現(xiàn)，尤以網(wǎng)絡團購最為突出。網(wǎng)絡團購是近幾年零售業(yè)領域出現(xiàn)的消費新模式,是網(wǎng)絡和傳統(tǒng)團購相結合的產(chǎn)物,可以為消費者帶來實實在在的

13、優(yōu)惠,也可以為商家?guī)硇碌纳虣C。參加團購能夠有效降低消費者的交易成本，在保證質量和服務的前提下，獲得合理的低價格。同時隨著城市人口的增加，房地產(chǎn)業(yè)得越發(fā)繁榮，隨之帶動著家居建材業(yè)的繁榮，其中櫥柜業(yè)也正是快速擴張的時候，櫥柜是個工業(yè)產(chǎn)品、個性化產(chǎn)品，我國的櫥柜業(yè)正處于發(fā)展和成熟的時期。在不斷的發(fā)展中，傳統(tǒng)的店鋪銷售也受到了網(wǎng)絡網(wǎng)購的強烈沖擊。本文通過查閱資料，翻閱文獻，對網(wǎng)絡團購的定義、分類、優(yōu)缺點以及現(xiàn)狀都進行了詳細的解析，同時揭示了近年來中高檔小品牌櫥柜的現(xiàn)狀，二者結合起來分析網(wǎng)絡網(wǎng)購對傳統(tǒng)店鋪的沖擊和影響，但同時網(wǎng)絡網(wǎng)購也是一個機遇和挑戰(zhàn)，通過該課題的研究，可以為中高檔小品牌提供相應的應對

14、之策，指明今后的發(fā)展方向。二、網(wǎng)絡團購概述（一）網(wǎng)絡團購的概念所謂網(wǎng)絡團購，是指一定數(shù)量的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)渠道組織成團，以折扣購買同一種商品。通過互聯(lián)網(wǎng)使認識的或者不認識的消費者聯(lián)合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于市場價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質服務。團購作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關注。團購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團購還不是主流消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。

15、現(xiàn)在團購的主要方式是網(wǎng)絡團購。這種電子商務模式可以稱謂C2B，和傳統(tǒng)的B2C ，C2C電子商務模式有所不同，需要將消費者聚合才能形成交易，所以需要有即時通訊跟社交網(wǎng)絡作支持。這種嶄新電子商務模式的始創(chuàng)者是美國的Groupon?！保ǘ?網(wǎng)絡團購的分類1.自發(fā)式團購自發(fā)式團購是由一些想購買某種商品或者某類商品的專業(yè)的或業(yè)余的消費者發(fā)起，在沒有專門的團購網(wǎng)站的前提下，利用互聯(lián)網(wǎng)上的一些工具如BBS，發(fā)帖等組建起針對該商品的團購主題，吸引跟召集一些有興趣有相同意向打算購買的人加入。直到形成一定量得規(guī)模效應后，與企業(yè)或者商家談判，最終達到以團體的優(yōu)勢拿到較為優(yōu)惠的價格。2.商業(yè)團購商業(yè)團購一般指的是一

16、些專業(yè)性的團購網(wǎng)站通過提供第三方的服務平臺，針對一些商品通過特價優(yōu)惠吸引消費者加入，達到一定人數(shù)后，則定為團購成功，從而消費者可以享受到優(yōu)惠以特價購買商品。（三）網(wǎng)絡團購的優(yōu)缺點1.網(wǎng)絡團購的優(yōu)點一、對于商家而言（1）降低銷售渠道費用。商家可以通過網(wǎng)絡團購，增加單筆生意的交易量，縮短交易渠道。有利于商家降低渠道的費用。（2）贏得知名度。商家通過網(wǎng)絡團購，可以在某類商品上，搶占一定的市場，增加自己產(chǎn)品的曝光跟消費者對其品牌的肯定，從而提高商家的知名度。（3）了解產(chǎn)品信息。商家通過網(wǎng)絡購物可以快速真實的了解到消費者的購買信息，從而對自己產(chǎn)品和定價進行更好的改良。二、對于消費者而言（1）降低交易成本

17、。網(wǎng)絡團購，降低了交易的成本。在保證產(chǎn)品的質量服務的前提下，用低于外界市場的價格購買到心儀的商品。（2）消費者的權益保障得到提升。團隊的力量肯定是大于個人，在商品交易過程中發(fā)生糾紛時，團隊與商家的談判籌碼肯定是要高于個人。從而使消費者的利益得到較大程度的保障。（3）對于沒有多少時間的顧客或者一些要求比較高的顧客是有價格上的好處的（這類顧客在論壇上比較少）。不是每個顧客都會花大量的時間去學習知識，也不是每個顧客都知道那里買東西便宜，很多顧客甚至只逛商場，那么團購的價格的確是比商場便宜了。就是有些顧客逛市場，市場上很多顧客找不到，商家多而雜，你找到好的了是可能要便宜點，你沒有找到好的那不是講了半天

18、價格還要貴點嗎？不過，對于這類顧客來說，還是有一個原則，團購的時候不要盲目，連自己要什么都不知道看見團購就去交定金，你起碼要知道你到底要什么。（4）對于一天到晚都在網(wǎng)絡上學習知識或者有一定時間去了解市場的顧客來說，意義就是你會找建材市場便宜的服務好的商家，不太可能把每個品種找完的，總有你找不到的，找不到的就有團購就可以去參加，雖然不一定便宜，不過也是不貴的，也許這個價格和特價是一樣的。（5）對于已經(jīng)確定了一個固定品牌的產(chǎn)品，而這個品牌基本上沒有經(jīng)銷商，只有自營店，那么團購也還是有用的。因為你已經(jīng)固定了品牌，好不好都是那個了，而只有自營店，又找不到經(jīng)銷商殺價，就算你講價講得到團購的價格，也要花很

19、多的精力了。就商家和消費者雙方而言，團購平臺創(chuàng)建的不僅是可以滿足消費者的口味，也能給團購商家?guī)コ渥愕目驮春腿藲?。比如：每天面對形形色色的美食，很多時候會被其價格阻擋在門外，對于一家環(huán)境優(yōu)美、品味時尚的餐廳，沒有充足的消費者會很可惜。網(wǎng)絡團購的這些優(yōu)點，很多都可以在櫥柜銷售中得以發(fā)揮，比如提高櫥柜小品牌的知名度上，就可以利用的網(wǎng)絡團購的海量的人流，做營銷活動，可以很好的提升櫥柜品牌的廣度與深度。團購平臺是小品牌櫥柜一個很好的展現(xiàn)品牌形象的地方，以小投入，就可以面對廣大的消費者市場。2.網(wǎng)絡團購的缺點（1）商家參差不齊，商品有好有壞。隨著網(wǎng)絡團購快速的發(fā)展，一些商家開始渾水摸魚，提供一些虛假的優(yōu)

20、惠信息，表面看著價格低廉，實際上偷工減料。這樣的虛假團購導致一些消費者受騙后就不愿再相信網(wǎng)絡團購。（2）網(wǎng)站不規(guī)范。目前我國對于團購網(wǎng)站的相關法規(guī)跟條款并不完善，團購網(wǎng)站進去門檻較低，導致了大量的團購網(wǎng)站出現(xiàn)，從而使得團購網(wǎng)站組織跟運營不規(guī)范。幾乎沒有幾個網(wǎng)站可以做到有規(guī)范的商品關卡，商家考核。（3）售后服務維權難。網(wǎng)絡團購是基于一些特定的消費者為了購買某種商品臨時組織起來的一個團隊。交易結束后立馬分散開，不具備一定的組織紀律性。售后如果出現(xiàn)問題，糾紛解決難度要大。（4）商品多樣性不如購物網(wǎng)站以海量商品為背景，C2C購物平臺的團購提供的商品選擇空間更大，如淘寶網(wǎng)在網(wǎng)購用戶中的滲透率已達81.5

21、%。而正在逐漸成為網(wǎng)購主流的B2C購物網(wǎng)站，其提供商品的品質保障和可選擇的多樣性，也是團購網(wǎng)短期內(nèi)無法做到的。（5）商品自主性不及社區(qū)網(wǎng)站社區(qū)團購是團購模式的發(fā)源地，由于論壇上的熱議，而自發(fā)產(chǎn)生團長組織團購已經(jīng)成為國內(nèi)較為常見的模式。這種方式的團購活動中用戶擁有較強的主動性，而團購網(wǎng)目前還是以網(wǎng)站根據(jù)其定位和營銷設立每日的團購商品，因此從用戶個性化上講社區(qū)團購更有優(yōu)勢。從地域上講，地方性的社區(qū)由于用戶更為集中于一個地理區(qū)域，因此目標用戶也更加突出和明顯。另外，新浪等門戶網(wǎng)站的團購服務，具有較強的信任優(yōu)勢，作為老牌的門戶網(wǎng)站，其運營也較為成熟。（6）消費者保障不夠成熟團購網(wǎng)購買的商品券如果出了糾

22、紛，如何解決？服務不滿意，是找商家還是團購網(wǎng)？淘寶有先行賠付，當當有貨到付款，但是團購的先支付后消費模式雖讓消費者拾到了便宜，但是少了保障。與發(fā)展較為成熟的購物網(wǎng)站相比，團購的模式對用戶保障的功課可能還需要深做網(wǎng)絡團購由于是新型的剛發(fā)展的商業(yè)模式，很多地方都不夠成熟，比如團購網(wǎng)站的不規(guī)范往往會影響消費者的信心，這對櫥柜品牌借此平臺的形象推廣會打個很大折扣，造成營銷效果的不盡人意。還有組團的的時效性也往往會造成售后維權的困難，這也不利于消費市場的壯大，不利于小品牌櫥柜的品牌忠誠度培養(yǎng)。（四）網(wǎng)絡團購發(fā)展現(xiàn)狀網(wǎng)絡團購最早發(fā)源于美國的Groupon，在不到2年內(nèi)估價飆升到13.5億美元。在國內(nèi)始發(fā)于

23、北京，上海，深圳等城市，目前已經(jīng)迅速在全國各大城市成熟起來，成為眾多的消費者追求的一種現(xiàn)代，時尚的購物方式。在中國我們的網(wǎng)絡團購市場雖然是復制了美國Groupon的模式，不過由于國內(nèi)的市場比美國更加巨大，網(wǎng)民的消費能力更加旺盛，所以國內(nèi)的網(wǎng)絡團購市場跟美國還是有很大的差距。如今在國內(nèi)網(wǎng)絡團購的特點就是在有限的時間里（一般是24小時或者2到3天里）推出一款只有原價半價或者更低折扣的線下商家活動，通過名額有限搶完即止或者每天團購內(nèi)容都不同的特色，來牢牢抓住網(wǎng)絡消費者的目光。以下是對團購網(wǎng)站在2011年做出的一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計。 （1）2011年中國團購網(wǎng)站數(shù)量統(tǒng)計圖4-1 中國團購網(wǎng)站數(shù)量統(tǒng)計 來源：中

24、國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究咨詢中心2011年是團購行業(yè)迅猛發(fā)展、跌宕起伏的一年。據(jù)領團網(wǎng)2011年全國團購網(wǎng)站普查數(shù)據(jù)公報統(tǒng)計，2010年全國共誕生了2612家團購網(wǎng)站，2011年更是誕生了3265家團購網(wǎng)，使得團購網(wǎng)站的誕生總數(shù)達到了5877家。團購網(wǎng)站的數(shù)量遠遠超過了目前成長中團購市場的容量，于是2011年成為團購行業(yè)的洗牌整合年，不斷有團購網(wǎng)站退出團購市場。同時運營的團購網(wǎng)站數(shù)量于2011年7月達到峰值5188家，自8月開始，團購網(wǎng)站數(shù)量開始逐月負增長，9月出現(xiàn)“千團倒閉”現(xiàn)象，截止2011年底，全國范圍內(nèi)已有1968家團購網(wǎng)站在激烈的競爭中關閉、退出團購市場，占所有運營團購網(wǎng)站總數(shù)量的33.5%

25、。只有3909家運營中團購網(wǎng)站迎接了2012年的到來。 （2）2011年全國團購交易額統(tǒng)計圖表4-2 2011年全國團購交易額 來源：中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究咨詢中心2011年中國團購交易額達到了216.32億元，而這一數(shù)字在2010年僅為25億元，環(huán)比大增765%。2011全年的復合增長率為19.7%。中國團購成長的主要動力來自于2011年10月從淘寶分拆獨立運營的聚劃算，其2011年團購交易額高達100.35億元。其余的中國團購網(wǎng)站則貢獻了115.96億元的交易額。在2011年最后一個月里，由于團購網(wǎng)站在圣誕、元旦旺季加大推廣力度，全國單月團購交易額創(chuàng)下35億元的新紀錄。其中聚劃算月交易額突破2

26、0億元達20.39億元，在領團網(wǎng)審核收錄的另外1500家團購網(wǎng)中，指標數(shù)據(jù)采集的300家團購網(wǎng)的單月總交易額也創(chuàng)下14.58億元的新紀錄。（3）2011年中國團購網(wǎng)站開團期數(shù)統(tǒng)計趨勢圖圖表4-3 2011年全國團購市場開團數(shù)變化趨勢 來源：中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究咨詢中心2011年開團期數(shù)走勢符合預期，年初隨著千團大戰(zhàn)的升級，團購網(wǎng)站的驟增，團購產(chǎn)品開團期數(shù)指數(shù)上升并于年中達到峰值，隨后，隨著洗牌的開始、團購網(wǎng)站的裁員撤站和中小團購網(wǎng)站的倒閉，呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。經(jīng)過811月份長達4個月的底部震蕩，12月的傳統(tǒng)銷售旺季迎來了開團次數(shù)的暴增，輕松突破了年中創(chuàng)下的小高峰，創(chuàng)下了25.94萬期的新高。為了迎接銷

27、售旺季，許多早先已經(jīng)關閉的團購網(wǎng)也在11和12月復活加入到年貨團購中。（4）2011年全國團購市場購買人數(shù)統(tǒng)計圖表4-4 2011年各月全國團購市場購買人數(shù)統(tǒng)計 來源：中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究咨詢中心從上圖可以看出網(wǎng)民的參團購買高峰出現(xiàn)在2011年的12月份，其中聚劃算的“年貨團購”極大地拉動了團購人氣，12月團購行業(yè)交易額也創(chuàng)下了35億元的新高。其中，聚劃算創(chuàng)下了到令人乍舌的單日成交額2.82億元的世界紀錄。團購行業(yè)曾在2011年4月見證了另外一個小高峰，但由于當時眾多團購網(wǎng)以非常低的折扣和單價吸引眼球為主，團購網(wǎng)并沒有在銷售額上有突出表現(xiàn)。8個月后的團購已經(jīng)足夠成熟，7268萬人的參團使得12月

28、的交易額達到了35億元。我們高興地看到團購行業(yè)在逐步夯實地基的過程中穩(wěn)健地發(fā)展起來。2011全年超過5.08億人次的購買就是最好的證明。 （5）2011年度全國團購市場細分類比銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計圖表4-5 2011年全國團購市場 來源：中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究咨詢中心從上圖可以看出，服務類團購占據(jù)了2011全年72%的交易額。其中餐飲美食最受網(wǎng)民喜愛，以29%的市場份額局生活服務類團購的榜首。休閑娛樂，旅游酒店和美容保健也有不俗的表現(xiàn)。團購開啟了O2O之門，在團購興起的第二年服務類團購能有如此上佳的表現(xiàn)，讓我們不得不正視團購行業(yè)帶給社會的價值：拉動內(nèi)需，促進消費。2012年的團購將會給予國民經(jīng)濟更大的支持

29、。（6）2011年全國每月生活服務類團購比重趨勢圖圖表4-6 2011年各月全國服務團購比重 來源：中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究咨詢中心上圖為含聚劃算團購平臺在內(nèi)的2011年每月生活服務類商品的交易額情況。Q4服務占比率下降是因為實物類團購逐漸在年末的銷售旺季里占據(jù)了主導地位。但服務類團購的絕對值也在增長。 （7）2011年全國團購市場服務和實物團購銷售對比圖表4-7 2011年全國團購市場服務團購和實物團購對比 來源：中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究咨詢中心通過以上數(shù)據(jù)可以看到，網(wǎng)購已經(jīng)廣泛地進入了人們的生活之中。它在購物方式選擇中已占據(jù)一席之地，更為重要的是，網(wǎng)購利用其購買方便節(jié)省時間資金的優(yōu)勢在人們心目中占據(jù)了

30、重要的地位。三、中高檔小品牌櫥柜店鋪的現(xiàn)狀（一） 中高檔小品牌櫥柜店鋪的定義中高檔小品牌櫥柜店鋪：櫥柜企業(yè)檔次資質分為甲乙丙三級，每個級別都有不同的要求包括：法人資格，注冊資本，質量標準，完善的質量保證體系。品牌方面分為：國內(nèi)知名品牌，國際知名品牌，具有相應資格條件的相關品牌。中高檔小品牌櫥柜店鋪指的是，企業(yè)檔次資質達到甲級以上，但是品牌不知名的小品牌企業(yè)。（二） 櫥柜店鋪的傳統(tǒng)銷售模式主要有賣場式，自營店，加盟店，尋求合作等幾種模式。（1）賣場式是大多數(shù)品牌櫥柜店鋪青睞的傳統(tǒng)營銷模式之一。但是受制于櫥柜產(chǎn)品需要定制，耗時長，資金鏈長等特點，店鋪廠商在資金的周轉上疲于應對。此外，再加上賣場的強

31、勢地位，以及賣場開始逐步涉足櫥柜行業(yè)，對賣場的其他櫥柜品牌產(chǎn)生了排他性，因此賣場與供貨商之間的關系微妙，矛盾一觸即發(fā)。（2）一些成規(guī)模的櫥柜品牌選擇自營店作為銷售渠道的“鋪路”。櫥柜企業(yè)自營店把對品牌的詮釋，和對文化的提升推向極值，這也是大多數(shù)櫥柜企業(yè)看重自營店的主要原因之一。自營店并不是像他看似的那么美好。他主要適用于成規(guī)模的大品牌的櫥柜企業(yè)，相關的業(yè)內(nèi)人士介紹到，由于自營店的前期投入過大，對于企業(yè)資金的周轉會有很大的影響。（3）對于一些小品牌櫥柜企業(yè)，一般都以加盟店為其主要的銷售渠道。櫥柜企業(yè)負責制作加盟店所提供的訂單產(chǎn)品，為加盟店提供櫥柜的款式，設計，并負責生產(chǎn)櫥柜。加盟店負責銷售櫥柜，

32、并從中賺取差價和企業(yè)給予的反點。這種店鋪也就是本文所指的小品牌店鋪。（4）櫥柜店鋪除了以上幾種模式之外，還有積極的尋求合作伙伴。例如一些裝修公司，以較低的利潤與裝修公司合作，配以裝修公司需求量大的特色，從而盈利。這種模式表面上看著有一些無奈，但是實際上保證了營銷渠道多元化，避免了單一經(jīng)營的風險。隨著互聯(lián)網(wǎng)的影響力越來越大，網(wǎng)絡營銷因其獨有的優(yōu)勢跟特點逐漸成為櫥柜行業(yè)銷售的新方向。特別是針對一些質量達到甲級標準的一些小品牌來說，網(wǎng)絡銷售在增加銷售量和提高品牌知名度方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。小品牌網(wǎng)絡團購與傳統(tǒng)櫥柜店鋪模式相比成本低廉，消費市場不受地域限制。但傳統(tǒng)模式會受到地域的市場限制，也會承擔較

33、高的物業(yè)成本，但卻可以是消費者直接看到實物，讓消費者達到直觀體驗的效果。（三）中高檔小品牌櫥柜店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀櫥柜作為家居的一部分，它的實用性和設計已經(jīng)廣泛被消費者看重。櫥柜產(chǎn)品在中國的發(fā)展經(jīng)歷了很多階段，從漸入人心到現(xiàn)在的家喻戶曉。中國櫥柜行業(yè)真正形成是在上一世紀90年后，1990至1992年是櫥柜發(fā)展的初期，人們對整體廚房的概念還不是很清楚，隨著國內(nèi)經(jīng)濟水平的迅速提高，中國人的生活水平越來越高，于是對于各項產(chǎn)品的使用和鑒賞力也不斷增強。自1992年到1999年整體廚房的概念開始漸入人心，作為一個新產(chǎn)品出現(xiàn)，又是一項個性化的物件，它的存在越來越被人們所接受。因其發(fā)展趨勢良好，所以從1999年后

34、眾多商人進入市場，但還會出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象，于是從2000年至2003年整體廚房出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的三年，而且勢頭非常強勁。到2004年此行業(yè)開始平穩(wěn)發(fā)展，就外地市場普遍而言，2004年以前還是整體廚房概念的普及階段，櫥柜行業(yè)開始漸入佳境，2004年是發(fā)展迅猛的一年。但自2005年下半年后，因為中國政府對房地產(chǎn)業(yè)進行宏觀調控，人們的購房比例逐漸下降，但進入行業(yè)的人卻還在陸續(xù)增加。許多櫥柜品牌象雨后春筍般興起，所以市場出現(xiàn)嚴重的“供過于求”形象。于是要想在這個市場站穩(wěn)腳跟，就必須以呈現(xiàn)自己最大的優(yōu)勢來贏得市場。櫥柜行業(yè)在中國經(jīng)過20年的沉浮，與近兩年走到一個相對平衡的階段。櫥柜品牌企業(yè)區(qū)域布局主要是

35、圍繞珠江三角洲，長江三角洲跟環(huán)渤海三大經(jīng)濟圈，輔以中，西地區(qū)。其中廣東，浙江和北京市三大區(qū)域的核心。廣東是優(yōu)秀品牌的集中地區(qū)，在設計，服務，管理等方面引領國內(nèi)櫥柜行業(yè)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，2008年中國具有規(guī)模生產(chǎn)能力的櫥柜生產(chǎn)企業(yè)2500家，材料及配件生產(chǎn)企業(yè)4000家，經(jīng)銷商10000家，全行業(yè)約16500個企業(yè)，形成櫥柜配件，櫥柜原材料，整體櫥柜，經(jīng)銷商互相依存，合作的產(chǎn)業(yè)鏈。 經(jīng)過二十年沉浮，2009年中國櫥柜市場走到一個相對平衡的階段。雖然櫥柜引進中國已經(jīng)有20余年，但是中國的櫥柜企業(yè)還在成長期。而且很長一段時間里，中國的櫥柜品牌還將處于成長期的中級階段。圖表5-1 中國櫥柜的發(fā)展 來源：

36、中國櫥柜發(fā)展報告四、網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜營銷的影響（一）網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜營銷帶來的優(yōu)勢小品牌櫥柜銷售商自身掌握一定的產(chǎn)品資源，而很多團購中介并不直接與廠家聯(lián)系，銷售商家可以利用這個自身優(yōu)勢和團購中介展開合作，實現(xiàn)雙贏的局面。傳統(tǒng)店鋪銷售商家都有自己的實物店鋪，這個特點可以增加網(wǎng)絡消費者的購物信心，也可以留住傳統(tǒng)的消費者市場份額。網(wǎng)絡團購為中高檔小品牌帶來機遇第一，網(wǎng)絡團購雖然降低了中高檔小品牌的銷售價格，但是相比較而言極大的提高了商品的數(shù)量，從而提高了商家的利潤。第二，網(wǎng)絡團購給商家?guī)砹舜罅康目蛻?。一方面，團購團體中的客戶如果對商家提供價格與服務滿意，有可能成為長期客戶；另一

37、方面，一個穩(wěn)定的團購團體形成以后。通過網(wǎng)絡傳播，能夠吸引大量客戶的加入。第三，網(wǎng)絡團購提高了商家和中高檔小品牌的知名度。商家通過對團購團體的良好服務，在網(wǎng)絡上提升了自身的企業(yè)形象，從而得到較大的無形資產(chǎn)增值回報。對于這些中高檔的小品牌更是提供了以小成本博取的大銷量的平臺，借助網(wǎng)絡團購網(wǎng)，利用那些網(wǎng)站的高人氣，可以極大的提高產(chǎn)品銷量和品牌知名度。分銷商網(wǎng)絡團購的優(yōu)點中小品牌銷售商對網(wǎng)絡團購不應該采取負面的逃避或抵制態(tài)度，而應以更積極的態(tài)度去面對這一嶄新的電子商務模式。分銷商同樣可以考慮以網(wǎng)絡營銷整合網(wǎng)絡團購的方式來協(xié)調多方的關系：依托網(wǎng)絡營銷體系，以分銷商為網(wǎng)絡團購的組織者，利用網(wǎng)絡團購模式，吸

38、引客戶加入。分銷商組織網(wǎng)絡團購的流程與商業(yè)團購流程相似。分銷商以市場營銷作為工作核心，比起商業(yè)團購網(wǎng)站，分銷商為銷售商品、獲得利益而組織網(wǎng)絡團購的目的更為明顯。分銷商網(wǎng)絡團購營銷有很多優(yōu)點：第一，分銷商作為組織者，本身具有較高的商譽，可以較好地處理廠商與客戶的關系，承擔相應的服務；第二，基于原有傳統(tǒng)業(yè)務，分銷商的銷售與服務達到專業(yè)水平。第三，有利于分銷商營銷體系的完善；第四，通過這一方式保留了原有的客戶，進一步挖掘客戶價值，同時，通過擴大網(wǎng)絡團購的規(guī)模，吸引更多的新客戶，有利于分銷商在競爭中取得優(yōu)勢；第五，將集體議價的主動權掌握在自己手中，能較好地協(xié)調廠商、分銷商、客戶三方利益，從而達到“三贏

39、”的目的。網(wǎng)絡網(wǎng)購結合櫥柜店鋪銷售實現(xiàn)共贏網(wǎng)絡團購作為網(wǎng)上購物的一種組成方式，具備了網(wǎng)絡購物的所有優(yōu)點，其價格優(yōu)勢又成為其最主要的核心優(yōu)勢，這種優(yōu)勢甚至要比普通網(wǎng)絡購物更加明顯。這種新的消費模式一進入中國就引起了一場新的消費革命，團購的最終目的就是為了讓消費者省錢，讓商家賺錢，實現(xiàn)三方共贏！中高檔品牌銷售產(chǎn)生了飛躍式的發(fā)展！通過網(wǎng)絡團購這個平臺，節(jié)省許多的倉庫費用，可以在接到訂單后，直接向廠家發(fā)出發(fā)貨要求，可以在不增加物業(yè)成本的情況下極大地增加銷量。同時作為櫥柜店鋪直銷平臺推出的團購，也意味著價格將比其它同類產(chǎn)品的網(wǎng)絡團購更加優(yōu)惠。網(wǎng)絡團購組織方式的靈活性，無論是在時間上還是成本上，線下賣場都

40、是望塵莫及的。（二）網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜營銷帶來的劣勢櫥柜傳統(tǒng)店鋪模式相比網(wǎng)絡團購有兩大劣勢：一、低價誘惑，無疑是網(wǎng)絡團購最致命的一招。網(wǎng)絡團購是一種輕資產(chǎn)的商業(yè)組織模式，幾乎無需物業(yè)成本，僅靠個網(wǎng)絡就可以組織成購買團體，從而直接向廠家購買。這種商業(yè)模式將傳統(tǒng)的渠道代理商壓擠，給他們帶來極大的競爭壓力。 二、隨著電子商務的迅猛發(fā)展，網(wǎng)上購買群體不斷壯大，這些消費群體很多都是從線下直接轉移到線上的。網(wǎng)上購物群體的發(fā)展往往帶來傳統(tǒng)消費群體的萎縮。消費群體的流失，直接的對傳統(tǒng)的線下市場造成沖擊，使本來就受地域限制的櫥柜店鋪消費市場進一步被網(wǎng)絡購物模式侵占。 綜上，小品牌櫥柜店鋪及容易被網(wǎng)絡網(wǎng)購

41、覆蓋。（三）網(wǎng)絡團購給中高檔小品牌櫥柜營銷帶來的機遇對于中小品牌銷售商家來說，無論是營銷活動還是團購活動，客戶都是企業(yè)業(yè)務工作的核心。網(wǎng)絡團購活動的基礎是消費者團體。分銷商組織的網(wǎng)絡團購營銷與一般商業(yè)團購相比，傳統(tǒng)業(yè)務尤其是分銷商原有的客戶關系基礎是一大優(yōu)勢?？蛻絷P系管理與網(wǎng)絡團購的有效整合，是網(wǎng)絡團購營銷的特色，只要櫥柜店鋪商家利用好網(wǎng)絡團購這個平臺，就很會培養(yǎng)起一大批盈利性的客戶。 1、如何較好地應用客戶關系管理于網(wǎng)絡團購營銷的組織中是分銷商取得成功的關鍵?？蛻絷P系管理與網(wǎng)絡團購營銷整合流程：（1）分析團購商品結構與初始客戶群體，預測銷售結果，與廠商談判價格，從而制訂階段降價政策。（2）在

42、電子商務網(wǎng)站發(fā)起團購主題，通過以商品為主題或客戶群體為主題在網(wǎng)站建立電子商務主題，建立團購的階段性價格結構。（3）利用客戶呼叫中心、客戶短消息推動客戶群體參與，同時配合廣告、宣傳等方式吸引未進入初始客戶群體的客戶。（4）響應和處理客戶信息，如訂購、咨詢、投訴等。根據(jù)客戶的反饋信息實時優(yōu)化團購主題。（5）配合銷售部門工作，完成交易流程。（6）統(tǒng)計反饋信息與結果。根據(jù)實踐結果，修改客戶關系管理的分析條件與參數(shù)，為下一次分析提供更可靠優(yōu)化的數(shù)據(jù)集與分析模型。 2、客戶關系管理對櫥柜品牌商家網(wǎng)絡團購營銷的促進作用表現(xiàn)在:第一，客戶關系管理使得分銷商作為組織者，能夠快捷地發(fā)現(xiàn)哪類客戶群體適合于團購。通過

43、對信息的收集、整理，可以分析客戶行為，并從中確定目標客戶群。鎖定客戶群使得分銷商更易制訂銷售策略。第二，客戶關系管理能對團購流程中的商品提供建議。分銷商可以根據(jù)客戶需要主動來建立不同商品的團購推薦。第三，客戶關系管理提供對團購整個流程的管理與支持。分銷商首先通過客戶關系管理中的呼叫中心，短消息等信息手段與目標客戶取得聯(lián)系，為客戶服務。最后分析團購營銷的結果以確立更好的營銷營運模型。第四，客戶關系管理可對團購的結果進行預測與決策支持。建立團購具備一定的風險，如果交易過程中客戶退出，會降低分銷商的銷售利潤，甚至虧損。因此，團購營銷活動需建立預測機制，以提前防范風險。在網(wǎng)絡團購中的風險大都由于客戶的

44、不穩(wěn)定性造成，所以對客戶的行為分析與預測是關鍵因素。對客戶穩(wěn)定性的預測建立在對客戶信用度的分析上。在網(wǎng)絡團購營銷模型中，將傳統(tǒng)銷售中信用良好的客戶、貴賓客戶看作穩(wěn)定性高的客戶群，作為團購的重要組成部分。其他客戶則需要通過網(wǎng)上合約來保證他們的可靠性。經(jīng)過多種分析來預測商品的銷售量和客戶群體的大小，可以更好地確定團購的規(guī)模、商品的價格等。櫥柜店鋪商家通過網(wǎng)絡團購平臺收集更多的客戶信息，提升客戶群，更好的維護好客戶關系，實現(xiàn)做大做強的目標。（四）網(wǎng)絡團購對中高檔小品牌櫥柜營銷帶來的威脅 1、與傳統(tǒng)模式的沖突 HYPERLINK /network/ 網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)作為一種連接廠商和消費者的中間組織

45、，與其他的中間商一樣，與其它企業(yè)和供應商之間既有合作關系，又有著競爭關系。作為一種新型的銷售模式肯定會和傳統(tǒng)的銷售模式產(chǎn)生沖突。就合作關系來講，網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)的供應商可能就是它的合作者之一，做為連接消費者和廠商的中間機構，必然會對傳統(tǒng)中間商造成一定程度的沖擊。就競爭關系而言，如果網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)所具有集體議價能力，過于強大而引起從廠商集體采購商品的單價遠遠低于廠商某級供應商的供應單價，則可能會導致該供應商及其下游的銷售商滯銷該商品。受聯(lián)動效應的影響，他們就不會再向該廠商繼續(xù)采購或代理該商品，最終導致中間商對廠商施加壓力，要求重新修訂協(xié)議、重新制定單價及其它服務條款，更嚴重者甚至發(fā)出威脅要

46、求廠商斷絕與團購型企業(yè)組織的關系，以此來抗議廠商給網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)太多的優(yōu)惠。由于廠商和這些傳統(tǒng)中間商往往有著明確的契約，有著多年的合作經(jīng)歷，穩(wěn)定的合作關系，在這種情況下，廠商不得不考慮傳統(tǒng)中間商的條件，畢竟在目前，網(wǎng)絡購物的方式還不是主流，網(wǎng)絡銷售量相比傳統(tǒng)的銷量還相形見絀，不占優(yōu)勢。通過間接施壓的方式，網(wǎng)絡團購服務企業(yè)與傳統(tǒng)的中間商進行著博弈。 2、更有力的競爭對手網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)盡管迅速 HYPERLINK /fazhan/ 發(fā)展，然而最大的競爭對手卻是同樣依仗 HYPERLINK /dangdai/ 現(xiàn)代信息技術武裝自己的新型銷售模式直銷。借助網(wǎng)絡技術，這種模式最大的特點是省略了中

47、間商，大大地削減商品流通成本，為顧客定制特色商品，交貨速度及時響應，愈來愈受到消費者的推崇。戴爾電腦銷售模式的成功，已經(jīng)證明直銷的生命力。這必將給網(wǎng)絡團購服務企業(yè)發(fā)展設置重重障礙。要想在市場中取勝，網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)必須發(fā)掘自己的獨特優(yōu)勢，在保證質量、降低成本、售后服務、及時供貨上下足功夫，更要在情感營銷和消費理念上引導消費者，持續(xù)為消費者帶來最大的價值增值。（五）櫥柜小品牌銷售商的應對之策1、針對與傳統(tǒng)模式的沖突 傳統(tǒng)與網(wǎng)購相結合、實現(xiàn)優(yōu)勢互補在網(wǎng)絡團購作為一種新型商業(yè)模式迅猛發(fā)展的情況下，櫥柜品牌店鋪商家應該與時俱進，不應一味地抵制。充分發(fā)揮傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢的同時，也應該利用好網(wǎng)絡團購的優(yōu)點，

48、抓住機遇，實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。櫥柜品牌可以充分發(fā)揮自己的現(xiàn)場購物方式，繼續(xù)贏得那些喜歡商場購物體驗、比較信任有實體店鋪的消費者市場。在關注這部分消費者的同時，也應看到現(xiàn)在電子消費群體正迅猛發(fā)展，潛力極大。在網(wǎng)絡團購成本不大的情況，商家應該重視網(wǎng)絡團購的商業(yè)模式，積極投入?，F(xiàn)階段可以線上線下銷售并舉，這樣既不會失去原來的消費者，也可以利用網(wǎng)絡的海量客戶潛力，提升自己的品牌知名度。2、面對更有力的競爭對手 充分發(fā)揮自身優(yōu)勢直銷是當今面對的最大競爭對手，網(wǎng)絡團購應該充分發(fā)揮自身優(yōu)點：成本低、價格低；資金流轉快；在廣闊的網(wǎng)絡平臺上通過團購的形式實現(xiàn)多方參與。直銷的價格高，廣大消費者難以接受。更致命的是，

49、直銷要想賺錢，就必須不斷地推銷，據(jù)研究表明，世界上95%的人不喜歡推銷，99%的人不喜歡被人推銷。網(wǎng)絡團購在這兩方面都做到了最好，低廉的價格為廣大消費者所接受，同時，所有的商品都置于網(wǎng)絡平臺上，供顧客自由選擇，心理上消除了因被推銷而產(chǎn)生的抵觸感，自然而然地提高了成交率。抓住了以上幾點，就直接在市場的競爭中占據(jù)了絕對的主動。同時，團購在直接為商家?guī)砜蛻舻耐瑫r，也提高了經(jīng)銷櫥柜品牌的知名度。與團購中介合作，這樣可以擁有較低的成本，并利用中介的平臺，吸引客戶。商家自己組團這種方式，客戶群的范圍受限，但能較好的掌握客戶的資料，及解決產(chǎn)品的售后問題。商家可以經(jīng)常組織上這些模式的團購，這樣才能提高銷量和品牌知名度。結束語通過以上分析，可以看到網(wǎng)絡團購對