某公司的商業(yè)計(jì)劃書范例

1、K12商業(yè)計(jì)劃書目錄第一章 公司介紹 PAGEREF _Toc36712705 h 6一、公司宗旨 PAGEREF _Toc36712706 h 6二、公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc36712707 h 6三、公司戰(zhàn)略及目標(biāo) PAGEREF _Toc36712708 h 6四、注冊(cè)情況 PAGEREF _Toc36712709 h 71、基本信息（表中財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為2002年底實(shí)際數(shù)。）： PAGEREF _Toc36712710 h 72、歷史沿革： PAGEREF _Toc36712711 h 73、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)： PAGEREF _Toc36712712 h 8五、企業(yè)資質(zhì)及獎(jiǎng)項(xiàng)情況

2、PAGEREF _Toc36712713 h 81、企業(yè)： PAGEREF _Toc36712714 h 82、技術(shù)： PAGEREF _Toc36712715 h 83、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)： PAGEREF _Toc36712716 h 84、產(chǎn)品或服務(wù)： PAGEREF _Toc36712717 h 8六、企業(yè)信用 PAGEREF _Toc36712718 h 91、銀行信用： PAGEREF _Toc36712719 h 92、商業(yè)信用： PAGEREF _Toc36712720 h 9第二章 產(chǎn)品及服務(wù) PAGEREF _Toc36712721 h 9一、目前提供的產(chǎn)品及服務(wù) PAGEREF _

3、Toc36712722 h 91、K12網(wǎng)站： PAGEREF _Toc36712723 h 92、教育軟件： PAGEREF _Toc36712724 h 93、教育圖書、教材、雜志類： PAGEREF _Toc36712725 h 104、獨(dú)特性： PAGEREF _Toc36712726 h 105、成熟度： PAGEREF _Toc36712727 h 116、市場(chǎng)準(zhǔn)入： PAGEREF _Toc36712728 h 117、知識(shí)產(chǎn)權(quán)： PAGEREF _Toc36712729 h 118、技術(shù)壁壘： PAGEREF _Toc36712730 h 129、核心技術(shù)的可控程度： PAGE

4、REF _Toc36712731 h 12二、正在開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) PAGEREF _Toc36712732 h 121、獨(dú)特性： PAGEREF _Toc36712733 h 122、開發(fā)階段： PAGEREF _Toc36712734 h 123、市場(chǎng)準(zhǔn)入： PAGEREF _Toc36712735 h 134、知識(shí)產(chǎn)權(quán)： PAGEREF _Toc36712736 h 135、技術(shù)壁壘： PAGEREF _Toc36712737 h 136、核心技術(shù)的可控程度： PAGEREF _Toc36712738 h 13三、未來計(jì)劃開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) PAGEREF _Toc36712739 h 1

5、31、網(wǎng)絡(luò)型家教軟件： PAGEREF _Toc36712740 h 132、教育圖書領(lǐng)域： PAGEREF _Toc36712741 h 133、教育媒體領(lǐng)域： PAGEREF _Toc36712742 h 134、獨(dú)特性： PAGEREF _Toc36712743 h 145、立項(xiàng)情況： PAGEREF _Toc36712744 h 146、開發(fā)方式： PAGEREF _Toc36712745 h 14第三章 市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc36712746 h 15一、行業(yè)分析 PAGEREF _Toc36712747 h 151、教育信息化總體市場(chǎng)分析： PAGEREF _Toc36

6、712748 h 152、教育信息化軟件市場(chǎng)分析： PAGEREF _Toc36712749 h 16二、目標(biāo)市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc36712750 h 161、教育教學(xué)應(yīng)用類軟件： PAGEREF _Toc36712751 h 162、教育城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案： PAGEREF _Toc36712752 h 163、教育文化產(chǎn)品： PAGEREF _Toc36712753 h 17三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 PAGEREF _Toc36712754 h 171、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)： PAGEREF _Toc36712755 h 172、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： PAGEREF _Toc36712756 h 17

7、3、供應(yīng)商侃價(jià)能力： PAGEREF _Toc36712757 h 184、客戶侃價(jià)能力： PAGEREF _Toc36712758 h 18四、SWOT分析 PAGEREF _Toc36712759 h 18第四章 商業(yè)模式 PAGEREF _Toc36712760 h 19一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及市場(chǎng)形象 PAGEREF _Toc36712761 h 191、目標(biāo)客戶群： PAGEREF _Toc36712762 h 192、市場(chǎng)形象： PAGEREF _Toc36712763 h 19二、產(chǎn)品的銷售模式 PAGEREF _Toc36712764 h 191、分銷體系： PAGEREF _To

8、c36712765 h 192、銷售方式： PAGEREF _Toc36712766 h 20三、促銷手段 PAGEREF _Toc36712767 h 201、廣告宣傳： PAGEREF _Toc36712768 h 202、促銷活動(dòng)： PAGEREF _Toc36712769 h 203、專業(yè)渠道： PAGEREF _Toc36712770 h 204、政府推廣： PAGEREF _Toc36712771 h 21四、收入來源 PAGEREF _Toc36712772 h 211、產(chǎn)品銷售收入： PAGEREF _Toc36712773 h 212、服務(wù)收入： PAGEREF _Toc36

9、712774 h 21五、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc36712775 h 211、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc36712776 h 212、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc36712777 h 223、企業(yè)優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc36712778 h 224、伙伴優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc36712779 h 235、政策優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc36712780 h 23第五章 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc36712781 h 24一、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc36712782 h 241、產(chǎn)品改良計(jì)劃： PAGEREF _Toc36

10、712783 h 242、新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃： PAGEREF _Toc36712784 h 24二、市場(chǎng)擴(kuò)張規(guī)劃 PAGEREF _Toc36712785 h 241、擴(kuò)大銷售收入： PAGEREF _Toc36712786 h 242、提高市場(chǎng)占有率： PAGEREF _Toc36712787 h 243、增加利潤(rùn)： PAGEREF _Toc36712788 h 254、品牌提升： PAGEREF _Toc36712789 h 25三、資本運(yùn)作規(guī)劃 PAGEREF _Toc36712790 h 261、融資計(jì)劃： PAGEREF _Toc36712791 h 262、上市計(jì)劃： PAGEREF

11、 _Toc36712792 h 26四、發(fā)展規(guī)劃保障 PAGEREF _Toc36712793 h 261、擴(kuò)大生產(chǎn)能力： PAGEREF _Toc36712794 h 262、提高研發(fā)能力： PAGEREF _Toc36712795 h 263、擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)： PAGEREF _Toc36712796 h 264、加大廣告宣傳： PAGEREF _Toc36712797 h 265、擴(kuò)大人力資源： PAGEREF _Toc36712798 h 27第六章 募集資金運(yùn)用 PAGEREF _Toc36712799 h 27一、融資總額 PAGEREF _Toc36712800 h 271、融資目

12、的： PAGEREF _Toc36712801 h 272、融資原則： PAGEREF _Toc36712802 h 273、融資方式： PAGEREF _Toc36712803 h 274、融資時(shí)間： PAGEREF _Toc36712804 h 27二、 融資前后的股權(quán)變化 PAGEREF _Toc36712805 h 271、權(quán)益性資本及股權(quán)結(jié)構(gòu)： PAGEREF _Toc36712806 h 272、債務(wù)性資本： PAGEREF _Toc36712807 h 283、公司融資前債轉(zhuǎn)股方案： PAGEREF _Toc36712808 h 284、公司價(jià)值評(píng)估： PAGEREF _Toc3

13、6712809 h 285、增資擴(kuò)股方案： PAGEREF _Toc36712810 h 286、融資后的股權(quán)結(jié)構(gòu)圖示： PAGEREF _Toc36712811 h 29三、資金投向 PAGEREF _Toc36712812 h 291、投資項(xiàng)目： PAGEREF _Toc36712813 h 292、投資計(jì)劃： PAGEREF _Toc36712814 h 29第七章 財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc36712815 h 30一、過去三年公司財(cái)務(wù)狀況分析（債轉(zhuǎn)股之后） PAGEREF _Toc36712816 h 301、資產(chǎn)狀況（見附件2：2000年至2002年資產(chǎn)負(fù)債表）： PAGE

14、REF _Toc36712817 h 302、經(jīng)營(yíng)狀況（見附件3：2000年至2002年損益表）： PAGEREF _Toc36712818 h 313、現(xiàn)金流量狀況（見附件4：2000年至2002年現(xiàn)金流量表）： PAGEREF _Toc36712819 h 31二、未來三年公司財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc36712820 h 311、投資后資產(chǎn)增值預(yù)測(cè)： PAGEREF _Toc36712821 h 312、投資后收益預(yù)測(cè)： PAGEREF _Toc36712822 h 322、投資后經(jīng)營(yíng)狀況（見附件7：公司未來三年損益表）： PAGEREF _Toc36712823 h 333

15、、現(xiàn)金流量狀況（見附件8：公司未來三年現(xiàn)金流量表）： PAGEREF _Toc36712824 h 34第八章 管理團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc36712825 h 34一、成員簡(jiǎn)歷及業(yè)績(jī) PAGEREF _Toc36712826 h 341、團(tuán)隊(duì)成員： PAGEREF _Toc36712827 h 342、簡(jiǎn)歷及業(yè)績(jī)： PAGEREF _Toc36712828 h 34二、團(tuán)隊(duì)精神 PAGEREF _Toc36712829 h 37三、與企業(yè)的利害關(guān)系 PAGEREF _Toc36712830 h 37四、管理團(tuán)隊(duì)的開放性 PAGEREF _Toc36712831 h 371、是否同意被替

16、代及條件： PAGEREF _Toc36712832 h 372、是否接納新成員及條件： PAGEREF _Toc36712833 h 373是否愿意接受新的管理模式： PAGEREF _Toc36712834 h 37第九章風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 PAGEREF _Toc36712835 h 38一、管理風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc36712836 h 381、風(fēng)險(xiǎn)： PAGEREF _Toc36712837 h 382、對(duì)策： PAGEREF _Toc36712838 h 38二、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc36712839 h 381、風(fēng)險(xiǎn)： PAGEREF _Toc36712840 h

17、 382、對(duì)策： PAGEREF _Toc36712841 h 38三、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc36712842 h 381、風(fēng)險(xiǎn)： PAGEREF _Toc36712843 h 382、對(duì)策： PAGEREF _Toc36712844 h 39四、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc36712845 h 39五、政策風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc36712846 h 39六、法律風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc36712847 h 39第十章 附件 PAGEREF _Toc36712848 h 39第一章 公司介紹一、公司宗旨為教育信息化提供一流產(chǎn)品和解決方案，為中國(guó)中小學(xué)教育信息化服

18、務(wù)。二、公司簡(jiǎn)介北京育英網(wǎng)信息技術(shù)有限公司成立于2000年6月7日，是一家已經(jīng)度過了初創(chuàng)期、形成一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模、開始盈利的企業(yè)，目前主要業(yè)務(wù)包括：網(wǎng)絡(luò)教育的軟件、平臺(tái)和資源的研制開發(fā)與銷售；教育圖書、教材、雜志的編輯、出版與發(fā)行。三、公司戰(zhàn)略及目標(biāo)K12將業(yè)務(wù)主要定位于中小學(xué)教育信息化市場(chǎng)，發(fā)展戰(zhàn)略是要樹立K12教育網(wǎng)的品牌和影響，開發(fā)教育資源、教育應(yīng)用軟件系列產(chǎn)品和編輯發(fā)行教育系列圖書、教育報(bào)刊和雜志等；逐步形成以K12教育網(wǎng)為龍頭和核心的教育信息產(chǎn)業(yè)與教育文化產(chǎn)業(yè)。K12的具體業(yè)務(wù)有三塊：大型教育網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)教育軟件和教育圖書媒體。以大型教育網(wǎng)站為龍頭，以網(wǎng)絡(luò)教育軟件和教育圖書媒體為兩翼，這三

19、塊業(yè)務(wù)相互支撐，因?yàn)榻逃惖木W(wǎng)站欄目、信息、資源、軟件、圖書、媒體本身就是一體的、互為支撐的。K12的發(fā)展目標(biāo)是：在1-2年內(nèi)，成為教育信息化教育應(yīng)用軟件領(lǐng)域的龍頭老大；在3-5年內(nèi)，成為一個(gè)以教育信息與文化為主要業(yè)務(wù)方向的上市企業(yè)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)教育產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的前十名；在5-10年內(nèi)，成為國(guó)內(nèi)最具影響的大型教育企業(yè)，并進(jìn)入國(guó)內(nèi)教育產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的前三名。 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃（見附件1：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃）四、注冊(cè)情況1、基本信息（表中財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為2002年底實(shí)際數(shù)）：企業(yè)名稱北京育英網(wǎng)信息技術(shù)有限公司經(jīng)濟(jì)性質(zhì)有限責(zé)任經(jīng)濟(jì)類型股份制注冊(cè)地點(diǎn)海淀文慧園北路8號(hào)主管部門注冊(cè)資金500萬元人民幣成立日期2000年6

20、月7日法定代表人馮貴權(quán)經(jīng)營(yíng)期限30年郵編100029企業(yè)住址北京朝陽(yáng)區(qū)芍藥居文學(xué)館路45號(hào)B段二層網(wǎng)址電話84620412傳真84620405經(jīng)營(yíng)范圍主營(yíng)業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)及外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的技術(shù)開發(fā)、服務(wù)、轉(zhuǎn)讓、咨詢、培訓(xùn)。銷售開發(fā)后的產(chǎn)品、電子元器件、機(jī)械電器設(shè)備；投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等。兼營(yíng)業(yè)務(wù)總資產(chǎn)728萬總負(fù)債(債轉(zhuǎn)股后)345萬年銷售額1，795萬所有者權(quán)益(債轉(zhuǎn)股后)383萬備注： 公司目前欠五礦962萬元人民幣，根據(jù)增資擴(kuò)股的需要，先進(jìn)行債轉(zhuǎn)股。上表中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)確立于債轉(zhuǎn)股之后。2、歷史沿革：2000年6月7日前，以上市公司龍騰科技的下屬企業(yè)五礦騰龍和教育部計(jì)算機(jī)教育中心合作的方式

21、建設(shè)k12教育網(wǎng)站。2000年6月7日注冊(cè)北京育英網(wǎng)信息技術(shù)公司，五礦騰龍占40%的股份，創(chuàng)業(yè)人員、管理層、員工、五礦騰龍郗寧、李春光等人員占60%，公司剛成立后就進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，由做純教育網(wǎng)站向教育資源、教育軟件、教育媒體、教育圖書等方向發(fā)展，經(jīng)過2年多的發(fā)展，形成5大系列100多種教育軟件產(chǎn)品和系列信息技術(shù)系列教材圖書等，2002年在校校通領(lǐng)域市場(chǎng)份額第一。2002年4月，上市公司龍騰科技收回下屬企業(yè)五礦騰龍所持的40%股份，并回購(gòu)五礦騰龍有關(guān)人員36%的股份，持股達(dá)到76%，K12公司管理團(tuán)隊(duì)及核心技術(shù)人員持股24%。 3、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)：企業(yè)主要股東出資方式出 資 額股權(quán)比例（%）龍騰科

22、技現(xiàn)金38076王相東現(xiàn)金7014王玨現(xiàn)金5010在公司實(shí)施債轉(zhuǎn)股之前，目前注冊(cè)500萬元。股權(quán)分配如下：五、企業(yè)資質(zhì)及獎(jiǎng)項(xiàng)情況我公司積極參加社會(huì)認(rèn)證，給產(chǎn)品更多信譽(yù)保證。1、企業(yè)：2000年8月，被北京市科學(xué)技術(shù)委員會(huì)認(rèn)定為新技術(shù)企業(yè)2000年12，被北京市軟件行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)定為軟件企業(yè)2、技術(shù)：目前，K12已開發(fā)了五大系列,100多種產(chǎn)品。校園網(wǎng)和教育城域網(wǎng)的整體解決方案即K12教育數(shù)碼港，擁有IP視頻服務(wù)軟件的核心技術(shù)（K12視訊通），擁有網(wǎng)站自動(dòng)生成與發(fā)布系統(tǒng)（K12建網(wǎng)通）技術(shù)、資源庫(kù)自動(dòng)生成系統(tǒng)（K12建庫(kù)王）技術(shù)、類資源管理器的資源瀏覽系統(tǒng)（K12中小學(xué)資源庫(kù)系列產(chǎn)品）技術(shù)、亞秒級(jí)快

23、速全文檢索系統(tǒng)（K12資源系列、K12數(shù)字圖書館、K12題卷王）技術(shù)、Web郵件系統(tǒng)（K12 Web郵件系統(tǒng)技術(shù)、基于全文檢索的資源庫(kù)和電子閱覽室（K12多媒體數(shù)字閱覽室技術(shù)、基于項(xiàng)目反應(yīng)理論的WEB自動(dòng)組卷和評(píng)測(cè)系統(tǒng)（K12考評(píng)王技術(shù)、K12中小學(xué)英語(yǔ)聽力系統(tǒng)技術(shù)等等。3、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)：2000年10月，承擔(dān)了九五規(guī)劃國(guó)家重點(diǎn)課題“中小學(xué)電子教材的理論與實(shí)踐研究，推出研究成果K12教育資源庫(kù)2001年9月，K12教育中心網(wǎng)站整體應(yīng)用解決方案通過中國(guó)教育學(xué)會(huì)中小學(xué)計(jì)算機(jī)教育專業(yè)委員會(huì)鑒定并獲推薦2001年10月，K12教育資源庫(kù)通過教育部基礎(chǔ)教育課程教材發(fā)展中心審查并獲推薦2002年3月，承擔(dān)了十

24、五規(guī)劃國(guó)家重點(diǎn)課題“中小學(xué)教育信息化的理論與實(shí)踐研究，重點(diǎn)研究與開發(fā)校園網(wǎng)和城域教育網(wǎng)平臺(tái)2002年3月，被評(píng)為2001年度中關(guān)村最具發(fā)展?jié)摿Φ摹笆选备咝录夹g(shù)企業(yè)2002年5月，獲 “中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)基金4、產(chǎn)品或服務(wù)： 2000年11月， K12符號(hào)王獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2001年2月， K12 Internet全真教學(xué)系統(tǒng)V 1.0獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2001年8月， K12考評(píng)王獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2001年8月， K12題卷王獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2001年8月， K12網(wǎng)絡(luò)課程制作平臺(tái)V1.0獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2001年8月， K12建庫(kù)王獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2001年10月

25、， K12視訊通獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2001年11月， K12建網(wǎng)通獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2002年4月， K12教委管理系統(tǒng)獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2002年4月， K12學(xué)校管理系統(tǒng)獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2002年4月， K12多媒體數(shù)字閱覽室獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)2002年5月， 上述著作權(quán)獲得軟件產(chǎn)品登記證書六、企業(yè)信用1、銀行信用：公司自從成立以來，尚未從銀行進(jìn)行過貸款，也沒有在資金往來活動(dòng)中出現(xiàn)過舞弊或欺詐行為,公司所有的借款行為都是按照國(guó)家有關(guān)政策和辦法執(zhí)行,并贏得合作伙伴及社會(huì)各界的高度信任。2、商業(yè)信用：2002年5月獲中關(guān)村科技園區(qū)頒發(fā)的“中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)基金”。第二章 產(chǎn)品及

26、服務(wù)一、目前提供的產(chǎn)品及服務(wù)1、K12網(wǎng)站：中國(guó)中小學(xué)教育教學(xué)網(wǎng)(www.K12.，以下簡(jiǎn)稱K12教育網(wǎng))于1999年11月開始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，是專門面向中小學(xué)教育的大型教育網(wǎng)站。K12教育網(wǎng)自開始運(yùn)行以來，得到了廣大中小學(xué)教師、學(xué)生和家長(zhǎng)的密切關(guān)注和支持，目前已成為我國(guó)最大、最具影響的基礎(chǔ)教育網(wǎng)站。2、教育軟件：5大系列，100余個(gè)品種：網(wǎng)絡(luò)教育資源庫(kù)系列：300多張光盤，K12學(xué)科資源庫(kù)網(wǎng)絡(luò)題卷評(píng)測(cè)系列：K12題卷王、K12考評(píng)王網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列：K12視訊通教育中心網(wǎng)站生成系列： K12建網(wǎng)通教育管理系列：K12學(xué)校管理系統(tǒng)、教委管理系統(tǒng)校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)整體解決方案：K12教育數(shù)碼港3、教育

27、圖書、教材、雜志類： 創(chuàng)辦了中小學(xué)信息技術(shù)教育雜志：與北京教育音像報(bào)刊總社合作，雜志內(nèi)容、廣告、發(fā)行及雜志相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已全面步入正軌。目前該雜志已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最權(quán)威、最具影響、發(fā)行量最大的中小學(xué)教育信息化期刊。 編寫了中小學(xué)教師信息技術(shù)培訓(xùn)系列教材 編寫了信息技術(shù)與課程整合培訓(xùn)教材 開發(fā)了將書本教材、光盤教材、網(wǎng)絡(luò)課程、培訓(xùn)指導(dǎo)四位一體的中小學(xué)信息技術(shù)系列電子教材研究性學(xué)習(xí)系列資源包（圖書加光盤）其中，校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)整體解決方案被譽(yù)為K12教育數(shù)碼港。網(wǎng)絡(luò)教育資源庫(kù)系列產(chǎn)品和K12網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列已經(jīng)成為了公司的支柱產(chǎn)品；校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)解決方案成為了公司的支柱性服務(wù)主體，全國(guó)有10，0

28、00多個(gè)學(xué)校和近50個(gè)地方教育局在使用公司的產(chǎn)品和得到公司的服務(wù)。從下面六個(gè)方面詳細(xì)描述了公司現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)：4、獨(dú)特性： （1） 開端良好、行業(yè)領(lǐng)先K12中國(guó)中小學(xué)教育教學(xué)網(wǎng)于1998年在教育部的直接指導(dǎo)下開始籌劃建設(shè)，1999年4月18日正式開通。2000年，正當(dāng) K12網(wǎng)站影響力不斷擴(kuò)大時(shí)，其創(chuàng)始人、原教育部全國(guó)中小學(xué)計(jì)算機(jī)教育研究中心的資深研究人員、畢業(yè)于北京師范大學(xué)的王相東和王玨帶領(lǐng) K12毅然走上市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)道路。2000年夏在納斯達(dá)克的網(wǎng)絡(luò)神話的破滅后，無數(shù)網(wǎng)絡(luò)英雄氣短于沙場(chǎng)，象啟迪網(wǎng)、教育熱線等一大批教育類網(wǎng)站風(fēng)光不再，甚至有一些很快就灰飛煙滅。而K12憑借它得到了國(guó)家教育

29、部門的支持和鼓勵(lì)、憑借自己腳踏實(shí)地的戰(zhàn)略思想，迅速向網(wǎng)絡(luò)教育軟件和網(wǎng)絡(luò)教育資源庫(kù)轉(zhuǎn)型，不僅生存了下來，而且一年以后，它逐漸成為了我國(guó)基礎(chǔ)教育領(lǐng)域最大的網(wǎng)上教育資源的集散地。時(shí)至今日， K12教育網(wǎng)的人氣更是越來越旺，在基礎(chǔ)教育類網(wǎng)站中首屈一指。不得不說， K12,源于教育、用于教育，不僅在教育網(wǎng)站中創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)行業(yè)中也頂天立地、傲視群雄。在全體K12人的努力下，經(jīng)過三年建設(shè)，K12教育網(wǎng)已經(jīng)成為我國(guó)基礎(chǔ)教育領(lǐng)域最大的網(wǎng)上教育資源集散地，在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域樹立了良好的品牌和聲譽(yù)，是國(guó)內(nèi)最受歡迎、最具影響力和號(hào)召力的大型教育網(wǎng)站。（2） 資源可靠、深受信賴K12的網(wǎng)絡(luò)教育資源庫(kù)是全國(guó)第一

30、家推出的，目前已開發(fā)出第四代產(chǎn)品。由于目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展比較迅速，無論從技術(shù)方面，還是投入的力度及內(nèi)容的組織管理，國(guó)內(nèi)還沒有任何一家企業(yè)或行政事業(yè)單位象K12公司這樣全力以赴地投入到遠(yuǎn)程教育課程教材資源的開發(fā)體系中，K12憑借資源建設(shè)方面的管理經(jīng)驗(yàn)和對(duì)外的人力資源優(yōu)勢(shì)，可以承擔(dān)起此重任。K12的產(chǎn)品定位于面向中小學(xué)校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）、家庭的全系列教育教學(xué)應(yīng)用軟件與整體解決方案以及教育圖書教材等。（3） 種類齊全、品牌著名公司有5大系列100多種產(chǎn)品，既有從網(wǎng)站到軟件再到圖書等即有可看得見、摸得著的實(shí)物性產(chǎn)品，也有網(wǎng)絡(luò)型虛擬社區(qū)。這些產(chǎn)品受到行業(yè)內(nèi)的高度評(píng)價(jià)。 （4） 源于教育、服務(wù)

31、于教育公司人員基本上來自于教育、IT行業(yè)，他們對(duì)國(guó)內(nèi)教育信息化事業(yè)了如指掌。之外，在所有教育軟件企業(yè)中，K12的產(chǎn)品線是最長(zhǎng)的。學(xué)校和家庭可以根據(jù)自己的實(shí)際需要選用其中相應(yīng)的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品可以為用戶提供統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一用戶/認(rèn)證、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一界面的整體方案，消除了用戶的任何后顧之憂。5、成熟度：目前，公司的產(chǎn)品和服務(wù)正處在成熟完備階段。2000年公司首次開發(fā)了K12教育資源庫(kù)，此后我們進(jìn)行了產(chǎn)品內(nèi)容的優(yōu)化和完善補(bǔ)充及PHP技術(shù)上的改進(jìn)，分別形成資源庫(kù)的二代產(chǎn)品K12智囊教育資源庫(kù)和資源庫(kù)的三代產(chǎn)品K12學(xué)科資源庫(kù)和第四代產(chǎn)品K12學(xué)科資源庫(kù)XP、多媒體數(shù)字閱覽室、K12數(shù)字圖書館。校園網(wǎng)與教

32、育城域網(wǎng)解決方案K12教育數(shù)碼港的各項(xiàng)產(chǎn)品經(jīng)過上萬所學(xué)校的使用，整體解決方案有近50個(gè)教育局用戶使用，公司的產(chǎn)品和服務(wù)正處在成熟完備階段。K12現(xiàn)有專職研發(fā)、技術(shù)支持、產(chǎn)品研究人員70人，100%以上具有高等學(xué)歷，其中研究員、副研究員、高級(jí)工程師、碩士研究生近30人。這支強(qiáng)大的技術(shù)和專業(yè)隊(duì)伍為公司產(chǎn)品及服務(wù)的成熟和完整性提供了有力的保障。6、市場(chǎng)準(zhǔn)入：國(guó)家政策為公司在教育信息化產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提供周到服務(wù)奠定了牢靠的基礎(chǔ)。教育部于2000年11月頒發(fā)文件要求在2010年前，要“校校開課”和“校校上網(wǎng)”，今后幾年內(nèi)將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室30萬-50萬間；建設(shè)近10萬所校園網(wǎng)的學(xué)校和幾

33、千個(gè)教育城域網(wǎng)。在5到10年內(nèi)總投入至少需要數(shù)千億人民幣的資金，其中教育軟件市場(chǎng)至少占其中的10%20%。根據(jù)國(guó)家政策與目前中小學(xué)信息化發(fā)展需求可以判定，在這一領(lǐng)域最有發(fā)展前景的區(qū)域是教育教學(xué)應(yīng)用軟件市場(chǎng)的教育資源庫(kù)產(chǎn)品與校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案，這正是我們目前正在從事、并已取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的工作。7、知識(shí)產(chǎn)權(quán)：自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。K12五大系列10多種整體產(chǎn)品已經(jīng)獲得計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)，并獲得中華人民共和國(guó)國(guó)家版權(quán)局頒發(fā)的著作權(quán)登記證書。K12能夠開發(fā)出如此眾多的、切實(shí)滿足教育需求的高技術(shù)產(chǎn)品，強(qiáng)大的技術(shù)力量也是一個(gè)重要保證。目前，K12同時(shí)擁有視頻服務(wù)軟件的核心技術(shù)和保證其發(fā)展的技術(shù)力

34、量，擁有網(wǎng)站自動(dòng)生成器、校園網(wǎng)站信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)程序編寫語(yǔ)言技術(shù)、基于IP的視頻點(diǎn)播廣播直播軟件、類資源管理器的資源瀏覽界面、亞秒級(jí)快速全文檢索系統(tǒng)、Web郵件系統(tǒng)、基于全文檢索的資源庫(kù)和電子閱覽室、基于項(xiàng)目反應(yīng)理論的WEB自動(dòng)組卷和評(píng)測(cè)系統(tǒng)等等。8、技術(shù)壁壘：K12教育軟件尤其是教育數(shù)碼港，產(chǎn)品線最長(zhǎng)，經(jīng)過近50教育局的使用，適合不同系統(tǒng)軟件平臺(tái)如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫(kù)如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品統(tǒng)一認(rèn)證，其它公司沒有一兩年的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)用戶檢驗(yàn)，難于達(dá)到K12目前的產(chǎn)品水平。9、核心技術(shù)的可控程度：我公司的核心技術(shù)一

35、直掌握在公司核心技術(shù)骨干人員手里，這些骨干力量都是公司一手培養(yǎng)出來的，并擁有公司不同的股權(quán)，對(duì)公司的團(tuán)隊(duì)、文化和發(fā)展非常認(rèn)同。三年來，公司的核心技術(shù)骨干力量沒有一人離開公司。公司的核心技術(shù)人員同公司的管理團(tuán)隊(duì)一樣，都持有公司的股權(quán)，是公司的主要個(gè)人股東。他們的利益與公司的命脈息息相關(guān)，于此，公司的核心技術(shù)將永遠(yuǎn)掌握在公司的控制范圍內(nèi)。二、正在開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前已逐步形成了學(xué)校教育軟件、教育文化（包括教育圖書和教育媒體）兩大業(yè)務(wù)板塊。在沒有融資之前，公司發(fā)展的策略是繼續(xù)完善、拓展和升級(jí)目前的產(chǎn)品體系，融資之后再發(fā)展家庭教育業(yè)務(wù)板塊。1、獨(dú)特性：由于現(xiàn)在正在開發(fā)的項(xiàng)目與現(xiàn)有的

36、產(chǎn)品是一脈相承，是對(duì)已有產(chǎn)品的升級(jí)更新，所以，正在開發(fā)的產(chǎn)品與已有產(chǎn)品具備相似的特性。2、開發(fā)階段：為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品(主要是建庫(kù)王、建網(wǎng)通和網(wǎng)絡(luò)課程制作平臺(tái)等通用性較強(qiáng)的平臺(tái)類產(chǎn)品)的營(yíng)銷范圍， 產(chǎn)品的改良能滿足除中小學(xué)之外的大中學(xué)校及企業(yè)需要，內(nèi)容包括產(chǎn)品內(nèi)容結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包裝與產(chǎn)品名稱的重新設(shè)計(jì)等。對(duì)已有產(chǎn)品的開發(fā)和換代工作正在進(jìn)行測(cè)試階段。如果有了資金的注入，這些活動(dòng)將會(huì)得到迅速有效地完成，即便公司沒有合適的機(jī)會(huì)融到資金，公司將利用自有資金，也要使開發(fā)工作的成果逐漸化為產(chǎn)品，投向市場(chǎng)。3、市場(chǎng)準(zhǔn)入： 公司研究開發(fā)的產(chǎn)品符合我國(guó)教育事業(yè)發(fā)展的需求，公司擁有國(guó)內(nèi)頂尖的技術(shù)力

37、量，牢固的市場(chǎng)及營(yíng)銷渠道。公司將輕松地邁越市場(chǎng)的門檻，馳騁于國(guó)內(nèi)的校園、家庭及社會(huì)的不同角落。4、知識(shí)產(chǎn)權(quán)：公司除已獲得五大系列11種大型產(chǎn)品的計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)外，目前正在申報(bào)其它各項(xiàng)具體產(chǎn)品的計(jì)算機(jī)著作權(quán)。K12在不斷地改進(jìn)以有的核心技術(shù)并加大對(duì)它們的技術(shù)研發(fā)能力等。5、技術(shù)壁壘：與現(xiàn)有技術(shù)的技術(shù)壁壘一樣，公司產(chǎn)品適合于不同系統(tǒng)軟件平臺(tái)如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫(kù)如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品仍將統(tǒng)一認(rèn)證， K12正在確定的產(chǎn)品水平將超越多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水平。6、核心技術(shù)的可控程度：我公司的核心技術(shù)一直掌握在公司核心技術(shù)骨

38、干人員手里，通過加大這些人員在公司的持股比例，使他們永遠(yuǎn)樂于自己在公司的工作。三、未來計(jì)劃開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)公司計(jì)劃未來重點(diǎn)發(fā)展以下三個(gè)方面的內(nèi)容：1、網(wǎng)絡(luò)型家教軟件： 網(wǎng)絡(luò)教材將和家教軟件、教輔圖書以及配套的教學(xué)資源庫(kù)結(jié)合開發(fā)進(jìn)行。根據(jù)新課程標(biāo)準(zhǔn)、新教材，分高中、初中、小學(xué)三個(gè)學(xué)段，按照學(xué)期教學(xué)單元開發(fā)成系列網(wǎng)絡(luò)教材、家教軟件以及配套的教輔圖書。教輔圖書和教學(xué)資源庫(kù)還可單獨(dú)分別向家庭和學(xué)校銷售發(fā)行。2、教育圖書領(lǐng)域：K12將主要參與中小學(xué)信息技術(shù)教育的學(xué)生教材、師資培訓(xùn)教材以及其它學(xué)科教輔資料等的編寫和發(fā)行。3、教育媒體領(lǐng)域：K12參與教育媒體領(lǐng)域，利用K12教育網(wǎng)站這個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)教育媒體，將首

39、先通過與北京教育音像報(bào)刊總社結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，承辦其中小學(xué)信息技術(shù)教育，再參與現(xiàn)代教育報(bào)等教育媒體的運(yùn)作，并與K12教育網(wǎng)的“信息技術(shù)教育欄目”一起，將組成報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學(xué)信息技術(shù)教育強(qiáng)勢(shì)媒體。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，如政策風(fēng)險(xiǎn)不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報(bào)”的運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)辦“教師”、“學(xué)生”、“校長(zhǎng)”等雜志，即全面介入教育媒體領(lǐng)域。4、獨(dú)特性：（1）圖文并貌、使用方便網(wǎng)絡(luò)教材的開發(fā)以最新的課程標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，并與傳統(tǒng)的書本教材配套，基于Web方式，以多媒體、情景式、交互式教學(xué)模式為主要特色，風(fēng)格多樣，同時(shí)包括大量文字、圖片、音視頻資源。以光盤和硬盤方式提供給教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，

40、也可制成CD-ROM光盤（含配套圖書），可在家庭的單機(jī)上使用。在網(wǎng)絡(luò)教材的開發(fā)過程中為K12教育資源庫(kù)積累成系列的素材，進(jìn)一步豐富充實(shí)K12教育資源庫(kù)，同時(shí)也能促進(jìn)K12其它全系列產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。網(wǎng)絡(luò)教材可在教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，按照K12向?qū)W校銷售資源庫(kù)的數(shù)量，每年銷售3000-5000套是非?？尚械摹＃?）重新洗牌、時(shí)機(jī)難得我國(guó)圖書市場(chǎng)是一個(gè)非常有前景的行業(yè)：每年近400億的銷售額，平均利潤(rùn)一般穩(wěn)定在10%-30%之間，是全國(guó)最賺錢的行業(yè)之一。但根據(jù)WTO要求，中國(guó)1年內(nèi)開放圖書零售業(yè)，3年內(nèi)要求開放圖書批發(fā)渠道業(yè)；目前出版和發(fā)行主渠道是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，活力不足，太依賴行業(yè)保護(hù)政

41、策，圖書行業(yè)缺乏IT產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式和資本運(yùn)作模式，圖書行業(yè)面臨重新洗牌的局面，我國(guó)圖書業(yè)7080%是教育圖書市場(chǎng)，而其中的7080%又是中小學(xué)教材，其它則是教輔資料等。（3）市場(chǎng)巨大、先人一步在我國(guó)媒體領(lǐng)域，教育媒體是其非常重要的組成部分，很多面向中小學(xué)學(xué)生的刊物如：英語(yǔ)學(xué)習(xí)、中國(guó)少年報(bào)、中國(guó)初中生報(bào)、中學(xué)語(yǔ)文報(bào)等，每期發(fā)行量可達(dá)數(shù)百萬份，一個(gè)在河南主辦的中小學(xué)電腦報(bào)，發(fā)行量竟也達(dá)50萬份。目前面向教育的刊物大多印刷質(zhì)量差、裝訂粗糙、內(nèi)容呆板，缺乏市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，活力不足，甚至很少有廣告出現(xiàn)，非常浪費(fèi)媒體資源。因此，在教育媒體市場(chǎng)，潛力非常巨大。5、立項(xiàng)情況：這些計(jì)劃開發(fā)的產(chǎn)品及服務(wù)都已經(jīng)完成了立

42、項(xiàng)工作并得到了公司董事會(huì)的批準(zhǔn)。一旦融資活動(dòng)成功，公司將迅速實(shí)施即定計(jì)劃。6、開發(fā)方式：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)型家教軟件的研發(fā)，K12憑借資源建設(shè)方面的管理經(jīng)驗(yàn)和對(duì)外的人力資源優(yōu)勢(shì)，可以獨(dú)立地承擔(dān)起此重任。目前公司項(xiàng)目開發(fā)的前期需求和市場(chǎng)調(diào)研已完成。對(duì)于教育圖書領(lǐng)域，參與的形式是與一家有實(shí)力的出版社結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在出版方面借助出版社的準(zhǔn)入政策，充分發(fā)揮K12教育網(wǎng)的品牌能力和在發(fā)行方面的市場(chǎng)銷售能力，謀求共同發(fā)展。針對(duì)教育媒體領(lǐng)域，K12參與教育媒體領(lǐng)域，將首先通過與北京教育音像報(bào)刊總社結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，承辦其中小學(xué)信息技術(shù)教育雜志入手，摸索經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)人才，根據(jù)時(shí)機(jī)條件，再承辦起現(xiàn)代教育報(bào)的“IT周刊”，并

43、與K12教育網(wǎng)的“信息技術(shù)教育欄目”一起，將組成報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學(xué)信息技術(shù)教育強(qiáng)勢(shì)媒體。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，如政策風(fēng)險(xiǎn)不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報(bào)”的運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)辦“教師”、“學(xué)生”、“校長(zhǎng)”等雜志，即全面介入教育媒體領(lǐng)域。第三章 市場(chǎng)分析一、行業(yè)分析市場(chǎng)需求高增長(zhǎng)勢(shì)頭依舊。2000年我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)速度是32.9%，2001年我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度為24.9%。2002年全年的增長(zhǎng)速度為24%，增長(zhǎng)速度依然是非常高的。電子政務(wù)和教育信息化軟件是今后幾年軟件發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域。根據(jù)CCID的預(yù)測(cè)，教育信息化市場(chǎng)的總投資額在未來三年內(nèi)總投資還將以26-28%的增長(zhǎng)率進(jìn)行增長(zhǎng)，到2

44、004年將達(dá)到371.6億元。以教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠(yuǎn)程教育建設(shè)為主體的教育信息化工程將大幅增大我國(guó)教育行業(yè)IT應(yīng)用方面的投資。未來發(fā)展空間廣闊。在2002-2004年中，預(yù)計(jì)以教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、遠(yuǎn)程教育、資源建設(shè)增長(zhǎng)比例最大。校園網(wǎng)建設(shè)作為教育行業(yè)信息化的核心將繼續(xù)保持主體地位，但所占的相對(duì)投資份額會(huì)逐漸下降。教育城域網(wǎng)、遠(yuǎn)程教育雖然在我國(guó)剛剛起步，但發(fā)展迅速，將成為繼校園網(wǎng)之后教育行業(yè)第二大的信息化領(lǐng)域。得益于教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠(yuǎn)程教育的發(fā)展，資源建設(shè)在教育行業(yè)信息化中將逐漸興起。這一方面可以解決目前資源嚴(yán)重不足的問題，另一方面也有利于改善我國(guó)教育信息化領(lǐng)域的發(fā)展結(jié)構(gòu)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。

45、1、教育信息化總體市場(chǎng)分析：在2000年11月教育部的大力支持和鼓勵(lì)下，全國(guó)的校園網(wǎng)由2000年的6000多所學(xué)校一下子發(fā)展到2002年的16000多所，增長(zhǎng)率高達(dá)260%以上，可見它的發(fā)展速度是相當(dāng)驚人的，國(guó)家相關(guān)政策對(duì)教育信息化的發(fā)展起到了推波助瀾的作用，為我國(guó)教育事業(yè)的發(fā)展提供了有力的政策后盾。根據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)CCID 2001年年初發(fā)布的中國(guó)信息化教育發(fā)展報(bào)告顯示，2000年我國(guó)中小學(xué)信息化教育市場(chǎng)總體規(guī)模為10.1億元，2001年預(yù)計(jì)可達(dá)到15.3億元。但根據(jù)我們從全國(guó)各地掌握的情況，2001年全國(guó)教育信息化市場(chǎng)銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)測(cè)的15.3億元，并且2002這一數(shù)字還在繼續(xù)的攀

46、升。根據(jù)2002年各地市場(chǎng)反饋的情況，校園網(wǎng)以及城域網(wǎng)正在以更猛烈的勢(shì)頭在全國(guó)各地如火如荼地開展起來，預(yù)計(jì)2003年將達(dá)到校園網(wǎng)和城域網(wǎng)建設(shè)的一個(gè)新的高潮。根據(jù)近年的發(fā)展勢(shì)頭，我們預(yù)計(jì)今后5-10年內(nèi)將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室30萬間左右，建設(shè)10萬所校園網(wǎng)的學(xué)校。在5-10年內(nèi)總投入至少需要1，500-2，000億人民幣的資金。中小學(xué)教育信息化市場(chǎng)需求非常強(qiáng)勁。2、教育信息化軟件市場(chǎng)分析：但隨著信息化硬件設(shè)施的逐漸建成，學(xué)校和教委就會(huì)發(fā)現(xiàn)硬件經(jīng)常閑置，無法實(shí)際應(yīng)用起來。這種情況被形象地比喻成“在路無車無貨”，其中，“路”就是計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，“車”就是計(jì)算機(jī)軟件，“貨”就是教育資源。今天，這

47、一觀點(diǎn)已經(jīng)被廣大師生、教育行政管理人員所廣泛認(rèn)可。我們的市場(chǎng)定位就是發(fā)展教育信息化行業(yè)中面向?qū)W校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）的全系列教育教學(xué)應(yīng)用軟件與整體解決方案。自在過去的近10年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于漸露崢嶸的高速發(fā)展階段，并塑造出如科利華、K12這樣以教育信息化起家并聞名全國(guó)的企業(yè)。這個(gè)行業(yè)是目前市場(chǎng)容量巨大、發(fā)展速度最快、最被看好的為數(shù)不多的領(lǐng)域之一。保守地分析，教育軟件市場(chǎng)應(yīng)在510年內(nèi)達(dá)到100億元的市場(chǎng)銷售額， 占教育信息化市場(chǎng)總?cè)萘?，500-2，000億的不到10%，這僅僅是最保守的估計(jì)。客觀的說，目前教育信息化市場(chǎng)形式一片大好，面對(duì)的挑戰(zhàn)主要是來自于如何更好地縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)

48、間和后期服務(wù)的跟進(jìn)等問題。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析我們的產(chǎn)品定位是面向中小學(xué)校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）、家庭的全系列教育教學(xué)應(yīng)用軟件與整體解決方案以及教育圖書教材等。1、教育教學(xué)應(yīng)用類軟件：此類產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)主要是開展信息技術(shù)教育的學(xué)校和家庭。此類產(chǎn)品包括網(wǎng)絡(luò)資源教學(xué)系列、網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列、網(wǎng)絡(luò)評(píng)測(cè)系列、網(wǎng)絡(luò)視頻系列、中心網(wǎng)站系列等5大系列100多個(gè)品種的產(chǎn)品，幾乎涉及中小學(xué)教育信息化所有方面，能夠滿足學(xué)校教育教學(xué)的全方位需要。在所有教育軟件企業(yè)中，K12的產(chǎn)品線是最長(zhǎng)的。學(xué)校和家庭可以根據(jù)自己的實(shí)際需要選用其中相應(yīng)的產(chǎn)品。2、教育城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案：此類產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)主要是開展城域網(wǎng)建設(shè)的各地教

49、委。本方案是在K12全系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，將所有產(chǎn)品無縫整合到一起，為城域網(wǎng)/校園網(wǎng)提供的大平臺(tái)版整體解決方案，其具有“統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一用戶/認(rèn)證、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一界面”的特點(diǎn)，深入教委用戶喜愛。3、教育文化產(chǎn)品：（1） 雜志2001年底與北京教育音像報(bào)刊總社正式簽訂關(guān)于中小學(xué)信息技術(shù)教育雜志合作的協(xié)議，2002年1月正式創(chuàng)辦雜志，內(nèi)容、廣告、發(fā)行、編務(wù)及雜志相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已全面步入正軌。2002年雜志經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)基本持平，雜志全方位的運(yùn)營(yíng)按整體規(guī)劃順利進(jìn)入第二階段的實(shí)施，2003年開始盈利。（2） 圖書教材產(chǎn)品目前已經(jīng)順利完成了中小學(xué)信息技術(shù)系列教材的組編與出版工作。該套教材首次在國(guó)內(nèi)以書本教材+光盤

50、教材+網(wǎng)絡(luò)教材+培訓(xùn)指導(dǎo)四位一體的方式出現(xiàn)目前已組建了完整的發(fā)行隊(duì)伍，全國(guó)性發(fā)行正在逐步開展之中。（3） 家教軟件以及配套教輔圖書面向家庭和社會(huì)，即將開發(fā)。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析隨著網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展和市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，K12自2001年初開始便遇到一些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要表現(xiàn)在資源系列產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)及系統(tǒng)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。另外校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案應(yīng)用也是近期教育軟件廠商競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。這些廠家無論是產(chǎn)品開發(fā)還是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道及銷售策略均與我們極為接近，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有：科利華、翰林匯、浙大網(wǎng)絡(luò)、國(guó)之源、騰圖等等，但我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯高于所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)： 國(guó)內(nèi)有各種類型的教育信息化軟件產(chǎn)品，琳瑯

51、滿目，五花八門。K12以教育軟件開發(fā)、教育雜志圖書編輯發(fā)行、教育網(wǎng)站等為主營(yíng)業(yè)務(wù)，提供了不同的教育產(chǎn)品。公司在整個(gè)教育產(chǎn)品面向國(guó)內(nèi)的中小學(xué)市場(chǎng)，公司的產(chǎn)品具有三足鼎立、相輔相承的穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)，在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，克服了產(chǎn)品單一、目標(biāo)雜亂的現(xiàn)象。由此，公司在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，顯示出了強(qiáng)勁抵御競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)頭。2、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：（1） 科利華2001年3月份，科利華正式推出其資源庫(kù)產(chǎn)品(只有初中版和高中版，目前也沒有小學(xué)版)，號(hào)稱興教篇，以光盤形式運(yùn)行，非真正意義上的B/S結(jié)構(gòu)，無論是技術(shù)還是內(nèi)容上，都不對(duì)K12具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但由于其多年的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系，具有很多老客戶，曾經(jīng)對(duì)k12的資源庫(kù)的銷售產(chǎn)生過一定的影響。

52、（2）翰林匯 在家教軟件將是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但目前由于大股東問題，目前也已構(gòu)不成威脅。（3） 浙大網(wǎng)絡(luò)浙大網(wǎng)絡(luò)除了管理系統(tǒng)外，其它總體還處于初級(jí)階段，而對(duì)于現(xiàn)在正熱門的資源庫(kù)產(chǎn)品來說，無論從數(shù)量還是從質(zhì)量上，都不能適應(yīng)于中小學(xué)基礎(chǔ)教育教學(xué)的要求，其總體水平是較低的，無法與K12資源庫(kù)相抗衡。雖然浙大網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷方面無法與K12抗衡，但其融到了美國(guó)華平1，500萬美元的投資，在資金方面對(duì)K12造成了比較大的壓力。（4） 國(guó)之源 國(guó)之源其開發(fā)模式也采用B/S結(jié)構(gòu)，早期推出時(shí)只有30G左右內(nèi)容，至今已形成60G左右的資源內(nèi)容，其形式和結(jié)構(gòu)與K12產(chǎn)品相似，不同之處在于其將資源管理平臺(tái)的部分功能

53、同資源庫(kù)綁定銷售，而K12則是將資源素材和資源管理平臺(tái)分拆成獨(dú)立兩個(gè)產(chǎn)品，即現(xiàn)在的K12學(xué)科資源庫(kù)和K12建庫(kù)王。從資源內(nèi)容上來講，國(guó)之源遠(yuǎn)沒有我們豐富，從管理功能和用戶系統(tǒng)來講，國(guó)之源也只設(shè)計(jì)了我們目前的一部分功能。國(guó)之源對(duì)我們?cè)斐筛?jìng)爭(zhēng)壓力的是他們通過中央電教館的名義(內(nèi)部關(guān)系)來進(jìn)行各種行政手段干預(yù)，給K12的區(qū)域性營(yíng)銷造成一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。（5） 騰圖科技目前，騰圖主要以天網(wǎng)的模式(即數(shù)字化后的衛(wèi)星寬帶網(wǎng))來進(jìn)行資源的開發(fā)與營(yíng)銷。騰圖公司提供給學(xué)校的初期資源只有3G，界面比較活潑，初看很容易受到教師的喜愛。騰圖產(chǎn)品因教育部相關(guān)部門的直接干預(yù)而造成地方行政上的一些障礙，對(duì)K12的營(yíng)銷也相應(yīng)造

54、成了很大的壓力。（6） 其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:除了以上的廠家之外，另外如：百年樹人、清華同方思科、清華同方光盤、清華泰豪、鵬博士校園網(wǎng)軟件等等也占有了全國(guó)軟件市場(chǎng)的相當(dāng)一部分份額，尤其是在家教軟件市場(chǎng)。另外由于地方保護(hù)性政策，許多地區(qū)自己成長(zhǎng)起來的一些小型的教育軟件公司已經(jīng)對(duì)我們?cè)诟鞯貐^(qū)的市場(chǎng)開拓工作形成了阻礙。3、供應(yīng)商侃價(jià)能力：我公司所有軟件產(chǎn)品均是自己開發(fā)；軟件產(chǎn)品的光盤生產(chǎn)是委托光盤生產(chǎn)廠商生產(chǎn)，受市場(chǎng)生產(chǎn)任務(wù)淡季和旺季影響，但由于生產(chǎn)廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般生產(chǎn)價(jià)格向下的趨勢(shì)很明顯。 我公司所有圖書和媒體產(chǎn)品均是自己開發(fā)；圖書雜志生產(chǎn)是委托印刷廠生產(chǎn)，受市場(chǎng)生產(chǎn)任務(wù)淡季和旺季以及紙張價(jià)格影響，但由

55、于印刷廠競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般生產(chǎn)價(jià)格向下的趨勢(shì)很明顯。4、客戶侃價(jià)能力：我公司產(chǎn)品和服務(wù)分為兩種：產(chǎn)品級(jí)和項(xiàng)目級(jí)。產(chǎn)品級(jí)包括近百種軟件產(chǎn)品和數(shù)十種圖書教材，是經(jīng)過分銷商銷售的，全國(guó)分銷價(jià)格體系是嚴(yán)格統(tǒng)一的；項(xiàng)目級(jí)是教育城域網(wǎng)項(xiàng)目，一般是通過招投標(biāo)方式進(jìn)行的，靠產(chǎn)品性能質(zhì)量和價(jià)格多方面因素競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)作相對(duì)比較規(guī)范。四、SWOT分析優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）1、公司發(fā)展戰(zhàn)略明確，產(chǎn)品線已經(jīng)形成2、熟悉教育信息化，敬業(yè)且專業(yè)的團(tuán)隊(duì)3、市場(chǎng)銷售渠道已經(jīng)基本建立4、已經(jīng)在教育系統(tǒng)形成知名的品牌5、成本較低劣勢(shì)（WEAKENESS）1、股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司治理結(jié)構(gòu)還欠健全2、資金短缺機(jī)會(huì)（OPPORTUNITY）1、教育

56、信息化的市場(chǎng)潛力巨大并加速擴(kuò)展2、圖書媒體業(yè)開始開放并重新洗牌3、教育軟件、圖書媒體行業(yè)利潤(rùn)率高4、優(yōu)惠的企業(yè)發(fā)展政策威脅（THREAT）1、國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的IT 廠商將進(jìn)入教育信息化市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇2、教育信息化、圖書媒體業(yè)還處于正在開放的階段，市場(chǎng)環(huán)境還在不斷規(guī)范過程中第四章 商業(yè)模式一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及市場(chǎng)形象1、目標(biāo)客戶群：公司的目標(biāo)客戶為全國(guó)各中小學(xué)的教師、管理人員、學(xué)生，各地教委，學(xué)生家長(zhǎng)以及從事或涉及教育信息化產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商（ISP）等。2、市場(chǎng)形象：顧客對(duì)我們教育資源庫(kù)產(chǎn)品的評(píng)論是博大精深、編排合理、實(shí)用性強(qiáng)，價(jià)格合理。我們教育資源庫(kù)系列產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上

57、的諸多優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者很高評(píng)價(jià)。就市場(chǎng)定位而言，我們能利用豐富的全系列產(chǎn)品與不同的價(jià)格策略來滿足不同顧客的要求。二、產(chǎn)品的銷售模式K12產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：1、分銷體系： 為更好的實(shí)施公司的銷售策略與保持渠道健康，我們?cè)谌珖?guó)10多個(gè)重點(diǎn)地區(qū)建立了辦事處機(jī)構(gòu)，分別為：廣州、福州、上海、杭州、山東、北京、長(zhǎng)沙、東北等。并在全國(guó)發(fā)展了100多家經(jīng)銷商，分為總代理、核心代理、一般代理、準(zhǔn)代理等。2、銷售方式：（1） 第一步是市場(chǎng)滲透。（2） 第二步是注意各地經(jīng)銷商的建立與培養(yǎng)。（3） 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，選取在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的系統(tǒng)集成商、方案提供商合作

58、。本公司將綜合考慮直銷、建立分銷渠道、OEMs等方式來促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，我們將致力于建立全國(guó)化的銷售網(wǎng)絡(luò)。三、促銷手段1、廣告宣傳：廣告：選擇在全國(guó)或地方教育行業(yè)刊物上刊登廣告，宣傳產(chǎn)品信息與公司理念。協(xié)調(diào)中央與地方廣告分布，尤其加強(qiáng)對(duì)地方廣告的投放與支持力度。媒體：公司在中國(guó)教育報(bào)、中國(guó)電腦教育報(bào)、中國(guó)電化教育、人民教育、中國(guó)考試、計(jì)算機(jī)世界報(bào)等報(bào)刊媒體上刊登廣告。其它地方媒體由大區(qū)與辦事處計(jì)劃選擇，由總部協(xié)調(diào)。與K12教育網(wǎng)整合, 網(wǎng)頁(yè)廣告更容易吸引上網(wǎng)用戶與詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息，根據(jù)上半年網(wǎng)上產(chǎn)品廣告效果，K12教育網(wǎng)的宣傳作用是我們獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。因此應(yīng)更充分利用K12教育網(wǎng)資源，進(jìn)行產(chǎn)品宣

59、傳推廣。2、促銷活動(dòng)：公司通過展會(huì)：、研討會(huì)與征文、贈(zèng)品促銷、郵件等不同的方式來宣傳我們的新產(chǎn)品。3、專業(yè)渠道：（1） 分銷商：確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。（2） OEM廠商：目前，我們已經(jīng)成功地把二期教育資源庫(kù)OEM進(jìn)聯(lián)想、北大青鳥、北京控股的教育服務(wù)器中，并正在與曙光、神州數(shù)碼、托普、金山、浪潮等公司談判相關(guān)合作事宜。（3） 直接郵寄我公司還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)在一定范圍內(nèi)發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。除上述之外，我公司還擁有專業(yè)性的附加資料，

60、包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。4、政府推廣：教委：主要集中于有電化教育代收費(fèi)的7個(gè)省市，由學(xué)校直接向教委或電教館提交訂購(gòu)軟件，并由教委與電教館直接向廠商采購(gòu)；教育城域網(wǎng)，與各地教育局教育信息中心合作，參與其教育應(yīng)用軟件的招投標(biāo)，2002年K12共中標(biāo)近50家教育局的城域網(wǎng)項(xiàng)目。四、收入來源1、產(chǎn)品銷售收入：我公司軟件產(chǎn)品的主要收益來自于教育資源庫(kù)等系列100多個(gè)產(chǎn)品和教育城域網(wǎng)項(xiàng)目，2002年產(chǎn)品銷售和項(xiàng)目銷售各占總收入的50%左右。對(duì)于已經(jīng)成形的產(chǎn)品，我們將通過積極改進(jìn)和升級(jí)方式，以獲取老客戶的增值利潤(rùn)。后期的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們將以校園網(wǎng)和教育城域網(wǎng)即K12教育數(shù)碼港為重心，因?yàn)檫@部分既