辦事處成立策劃書.

1、-PAGE . z.目錄市場背景.2辦事處選址.2人員配置、組織架構及其崗位職能.31、辦事處人員配置.32、組織架構.33、崗位職能.3辦事處規(guī)模及其資源配置.4辦事處規(guī)模.4辦事處資源配置.4辦事處職能劃分.4辦事處營業(yè)目標.4七、辦事處相關規(guī)章制度51、營業(yè)工作流程.52、辦事處工作人員管理.53、辦事處人事考勤.54、工作人員工具管理55、辦事處文檔管理56、工作匯報機制6八、辦事處財務管理.6 1、費用預算62、財務管控.6九、薪酬及其福利機制6十、前景展望.7華東辦事處成立策劃書一、市場背景自08年以來機械設備行業(yè)競爭日益激烈，統(tǒng)觀市場趨勢，珠三角地區(qū)市場日漸飽和，消費趨于疲軟，與

2、之相反長三角及其周邊地區(qū)市場較為活躍，公司早有規(guī)劃，現經公司領導多次協商，為適應公司發(fā)展需要特成立華東辦事處，旨在長三角地區(qū)以及北方市場業(yè)務拓展和為公司現有客戶提供更為優(yōu)質的服務。二、辦事處選址：辦事處的選址直接關系著成本的管控、市場的拓展以及對于現有客戶的服務，因此選址顯得尤為重要，初步擬建在、或者以上三個城市之一。分析：地處省南部、中國經濟發(fā)達的長江三角洲中部，北靠長江，南瀕中國第三大淡水湖太湖；西離183公里，東距128公里，是省省轄的一個沿海城市。地理環(huán)境優(yōu)越，公司現有客戶阿海法以及乙盛都在其周圍，故此可以方便的為客戶提供更為快速和有效的服務。是我國的歷史文化名城和重要的風景旅游城市，

3、是長三角重要的中心城市之一。位于省東南部，東臨，南接，西抱太湖，北依長江。地理環(huán)境優(yōu)越，公司總公司豐裕集團亦在其設有生產基地，故可借其強大資源優(yōu)勢為依托，進一步開發(fā)市場以及節(jié)省運營成本。北界長江，東瀕東海，南臨灣，西接、兩省。地處南岸線中心，長江三角洲東緣，長江由此入海，交通便利，腹地寬闊，地理位置極為優(yōu)越。且及其周邊地區(qū)市場較為活躍并且市場形象較好，可進一步提高我公司企業(yè)形象和市場知名度，但是運營成本相對過高。地圖如下綜上所述，華東辦事處定在（ ）較為有利。三、人員配置、崗位職能及其組織架構1、辦事處人員配置：辦事處隸屬于我豐卓機電設備，常駐，特公司任命原（ ）經理及董事（ ）出任華東辦事處

4、高級經理，負責華東辦事處的管理以及日常事務，另派營業(yè)經理一名（ ）、方案工程師一名（ ）、售服人員2人（機電各一）、文員一名（本地招聘），以供辦事處業(yè)務發(fā)展需要。2、辦事處組織架構：高級經理營業(yè)經理方案工程師文員售后服務售后服務3、崗位職能： 高級經理：負責華東辦事處的管理以及日常事務營業(yè)經理：主力負責接單方案工程師：技術方案的制定售后服務人員：為客戶提供最為優(yōu)質的售后服務（售前、售中、售后）。文員：協助辦事處負責人日常資料的管理以及后勤事務目的：運用公司化的管理運作，提高企業(yè)管理水平，為加快企業(yè)發(fā)展做好必要的準備。原則：各職其位，各施其職，做到權責分明、責任到人。組織結構圖倉庫主管出納會計示

5、*店長品牌主管品牌主管物流主管行政主管總 經 理市場經理業(yè)務主管職位說明營銷經理職務名稱：營銷經理所屬部門：營銷部直接上級：總經理直接下屬：品牌主管、示店長工作目的：領導營銷部全體員工完成公司銷售目標、特許經營市場開拓及網絡維護，促使公司品牌在市場上健康、持續(xù)發(fā)展。工作要求：認真負責、積極主動、團結下屬工作容：組織制定公司年、季、月度銷售計劃、市場開拓計劃及營銷費用預算并監(jiān)督實施。組織制定公司年、季、月的廣告促銷計劃等企劃工作，報批總經理。與總公司積極配合組織策劃制定具體促銷方案，提交總經理批準并組織實施。組織公司品牌和競爭品牌在市場上銷售情況的調查，綜合客戶的意見，向總經理提交市場調查報告。

6、組織制定公司的市場開拓、產品銷售等相關營銷戰(zhàn)略與政策，并報批總經理。協助總經理做好公司組織職能建設，并做好人員招聘、任用等人力資源工作。組織制定年度產品定貨會、季度產品定貨會、招商會、經銷商研討會、員工培訓計劃等，并報批總經理。制定本部門相關的管理制度并監(jiān)督檢查下屬員工的執(zhí)行情況。對下屬員工進行業(yè)務指導和工作考核。協助總經理做好公司的行政管理工作。完成上級交辦的其他工作。任職資格：工作經驗：3年以上服裝品牌工作經驗，管理工作經驗1年以上。學歷要求：大專以上學歷。年齡要求：2540歲之間。個人素質：善于溝通、有良好的組織協調和管理能力。品牌主管/區(qū)域主管職務名稱：品牌主管/區(qū)域主管所屬部門：市場

7、部直接上級；營銷經理直接下屬：工作目的：做好本品牌在*市場的開拓、維護工作。工作要求：認真誠懇、積極主動工作容：制定本品牌的市場開拓計劃、網絡維護計劃，并認真實施。做好特許經營合同的簽訂、履行與管理工作。做好市場調查工作，提交市場維護、網絡改造、專賣店改進等方案，并組織實施。加強與經銷商的溝通聯系，建立良好的客情關系。認真檢查和履行總公司及分公司的營銷政策的落實情況。加強與公司總部的溝通聯系，做好經銷商的產品、營銷、廣告促銷等服務工作。建立詳細、完整的客戶檔案資料，做好客戶關系管理工作。協助上級部門做好廣告促銷方案的制定，并落實實施。完成上級交辦的其他工作。任職資格：工作經驗：1年以上服裝品牌

8、相關工作經驗。學歷要求：大專以上學歷，高中學歷需3年以上工作經驗。年齡要求：2330歲之間。個人素質：善于溝通、性格外向，良好的組織協調能力。銷售主管 職務名稱：銷售主管所屬部門：營銷部直接上級；總經理直接下屬：工作目的：加強與各總公司聯系，合理分配產品，加快貨物流通。工作要求：認真負責、細致主動工作容：做好經銷客戶的訂貨、配貨工作，監(jiān)督銷售客戶年銷售任務情況。加強與公司的溝通聯系，做好產品辦事處產品訂貨、及時到貨、準確到貨等工作。及時有效落實總公司的各項銷售政策和銷售制度工作。做好公司的樣品管理，樣品室工作、樣品的安全、樣品的列等。協助物流部門做好銷售客戶的配貨、發(fā)貨工作。協助市場部門做好公

9、司的終端專賣店管理工作。及時處理客戶一切產品投訴問題的工作。加強與總公司的溝通聯系做質量產品的返廠維修工作。做好上級交辦的其他工作。任職資格：工作經驗：1年以上服裝品牌相關工作經驗。學歷要求：高中以上學歷。年齡要求：2035歲之間。個人素質：善于溝通、性格外向，良好的組織協調能力。示店長職務名稱：示店長 所屬部門：營銷部直接上級；營銷經理直接下屬：直營店長工作目的：加強本特許經營網絡的專賣店培訓，提高本品牌的整個服務水平和專賣店管理水平。工作要求：認真負責、細致主動工作容：負責分公司各直營店的管理，包括人、財、物等。負責各經銷商專賣店服務管理的指導和服務。負責各直營店、經銷商專賣店銷售信息及銷

10、售報表的收集、統(tǒng)計、分析，并定期報送相關部門和領導。負責各直營店、經銷商專賣店的營業(yè)員、店長培訓計劃的制定并組織實施。負責各直營店店長、營業(yè)員的招聘、任用；協助經銷商專賣店店長、營業(yè)員的招聘、任用等工作。制定本部門相關的管理制度并監(jiān)督檢查實施情況。配合相關部門做產品、服務等客戶服務工作。配合相關部門，組織好各直營店定期和不定期的貨物盤點工作。協助相關部門做好產品貨物分配、調配等工作。做好上級交辦的其他工作。任職資格：工作經驗：2年以上服裝品牌專賣店店長工作經驗。學歷要求：大專以上學歷，高中學歷需3年以上工作經驗。年齡要求：2330歲之間個人素質：善于溝通，良好的組織協調能力。物流主管職務名稱：

11、物流主管兼助理會計所屬部門：營銷部直接上級；總經理直接下屬：倉庫主管工作目的：做好公司產品管理。工作要求：認真細致，積極主動。工作容：做好公司產品貨物的帳目管理。做好銷售帳目開單工作，監(jiān)督公司產品物流單證管理工作。協助會計做好公司的會計職能工作。協助銷售部門做好公司的銷售工作，定期、不定期向相關部門提供必要的物流信息。落實公司各項管理制度并監(jiān)督檢查下屬員工的執(zhí)行情況。做好上級交辦的其他工作。四、辦事處規(guī)模及其資源配置 1、規(guī)模華東辦事處，辦公區(qū)域辦公面積60100平方米，根據需要進行簡易裝修，具體布局待定。 2、資源辦事處主要資源由公司現有資源調配供辦事處使用，如有必要可就近購買，但嚴禁浪費。

12、 可調配資源清單如下：設備名稱規(guī)格型號數量單位用途備注電腦組裝電腦3臺資料查詢打印機噴墨1臺打印圖紙傳真機4用針式1臺傳真文件雙孔2部業(yè)務聯系公桌椅等相關配套設施以及辦公文具可就近購買。五、辦事處各部門職能市場拓展、承接訂單。就近向華東片區(qū)以及北方客戶提供更為優(yōu)質和快捷的售后服務提高公司企業(yè)形象和市場知名度*分公司業(yè)務部操作規(guī)程目的：規(guī)分公司業(yè)務部門的操作管理，改進分公司業(yè)務部門的工作方式、方法和辦法；提升分公司的工作效率，提高分公司的管理效益。部門職責：分公司的產品訂貨補貨工作；分公司的產品發(fā)貨配貨工作；分公司的產品質量投訴及其返廠工作；分公司的銷售信息收集整理工作；分公司業(yè)務部的其他工作工

13、作要求端正工作態(tài)度，認真細致、嚴格要求、敢于負責，及時、準確地處理好本部門的一切工作，致力于提高本部門和個人的工作效率。操作流程圖信息反饋產品投訴零售顧客信息反饋產品投訴客戶發(fā)貨分公司補貨產品投訴客戶配貨產品入庫分公司產品到貨反饋產品到貨情況公司訂貨公司發(fā)貨專賣零售操作說明： 產品訂貨補貨 分公司的產品上游是總公司，分公司的產品進貨方式主要可分為產品訂貨(又分為訂貨會訂貨和樣品訂貨兩種)、產品補貨兩種形式；針對訂貨會訂貨的產品，業(yè)務部門主要的工作職責是：追蹤產品何時可以到貨？到貨的數量是多少、幾個款式？分幾次到貨，本季何時能將所訂貨物全部數量發(fā)齊？檢查每次到貨、每個款式到貨是否有將數量多發(fā)？如

14、果有要追究其原因(是否發(fā)錯、是否降價處理、是否代銷產品等？)；并向總公司或分公司上級主管請示處理意見和辦法。檢查每次到貨、每個款式是否為分公司所訂的產品？如果不是必須追究其原因(是否發(fā)錯、是否降價處理、是否代銷產品等？) ；并向總公司或分公司上級主管請示處理意見和辦法。針對樣品訂貨的產品，業(yè)務部門主要的工作職責是：將樣品送交分公司領導，便于領導決策是否進行訂貨。將樣品列于樣品室，通知客戶過來看樣品，聽取和收集客戶的意見；同時詢問客戶是否進行訂貨。如果分公司訂貨的，應當及時填寫訂貨單向總公司進行訂貨；詢問所訂貨物何時間可以到貨，并要求總公司必須在什么時間之前到貨。分公司沒有進行訂貨的樣品，應當向

15、總公司和分公司上級主管請示樣品的處理辦法；并在第一時間處理好樣品。在所訂產品到貨時應當根據上一節(jié)訂貨會訂貨產品”的辦事原則，及時發(fā)現總公司發(fā)貨過程中出現的問題，并及時進行處理。產品到貨時應當通知倉庫部門及時將產品整理入倉，并通知客戶到分公司進行要貨、配貨；以便分公司根據市場信息及時進行補貨，以免斷貨、缺碼等情況發(fā)生。在補貨過程中，業(yè)務部門應當反映的幾個問題和參觀的依據：現在有多少客戶對*些款式配貨，都是哪些客戶，配貨的數量是多少？現在有多少客戶對*些款式反映看好的，都是哪些客戶？還有多少的客戶對分公司擬定的款式還沒有進行配貨的？分公司所訂款式當前倉庫的存貨數量有多少，都是哪些尺碼？分公司原先訂

16、貨的數量有多少，還是多少數量的產品沒有到貨，是否已經在發(fā)貨的路途上？所要補貨的款式已經在發(fā)貨的路途上的數量是多少，什么時間能夠到貨？在補貨過程，業(yè)務部門應當注意的幾個問題：補貨單應當根據總公司的要求認真填寫，相關工作人員應當在簽名處簽字確認。必須在補貨單上注明公司的交貨時間和到貨時間，以避免因總公司推遲到貨而造成的產品庫存積壓?？傊?，不管是訂貨產品或是補貨產品，業(yè)務部門應當時時進行追蹤，及時了解總公司的發(fā)貨情況和發(fā)貨進度，以便于分公司能夠及時做出必要的反映。業(yè)務部門所有單據應當嚴格按照單據的要求注明所有事項，如補貨單”上的款式、品種、顏色、尺碼、數量等；相關工作人員并在單據相應的簽名處簽字確認

17、。產品發(fā)貨配貨分公司的產品下游是經銷商和各個專賣店，主要的工作事項是客戶的配貨、補貨和調換貨等。在客戶的配貨過程中，業(yè)務部門的主要工作職責和注意事項是：帶領客戶查看分公司的產品樣品，準確地向客戶介紹分公司的產品樣品，不得誤導、欺騙、強求客戶進行訂貨配貨。根據每個客戶的具體情況（營業(yè)面積、商場還是專賣店等）及當地情況（消費能力、氣候情況、消費習慣、消費者體型等）引導客戶進行合理的訂貨配貨。檢查客戶所配貨物的尺碼結構是否合理？并及時進行引導更正。檢查客戶所配貨物的數量是否足夠專賣店的列要求和必要的合理庫存數量？并及時進行引導更正。檢查客戶所配貨物數量、金額是否達到合同的約定或者要求？并及時提醒客戶

18、進行修正。在客戶訂完所有樣品之后，應當及時通知倉庫部門進行配貨，并要求倉庫部門在最快的時間準確無誤的配好、配足客戶所配的貨物。應當根據分公司的相關規(guī)章制度收取客戶的貨款，開據必要的單據（發(fā)貨通知單、出庫單、信譽卡等）（相關工作人員）并在單據上簽字確認。在客戶的補貨過程中，業(yè)務部門的主要工作職責和注意事項是：業(yè)務部門應當根據分公司相關的規(guī)章制度進行補貨發(fā)貨。根據客戶的補貨單，及時、準確的配好客戶所補貨物。分公司倉庫如果斷貨、數量不足、缺碼的，應當及時通知客戶；詢問客戶是否進行補貨？如果客戶確實需要應當及時向總公司進行補貨，已經向總公司下過補單的應當向總公司詢問此批貨物何時能夠到貨，是否已經在發(fā)貨

19、的路途上？并告訴客戶其所補的貨物到貨的具體時間。當客戶所補貨物到貨之后，業(yè)務部門應當在第一時間將產品送達客戶手中。在客戶的調換貨過程中，業(yè)務部門的主要工作職責和注意事項是：業(yè)務部門應當根據分公司相關的規(guī)章制度嚴格處理好客戶的調換貨工作。在處理客戶的調換貨過程當中，不得故意進行刁難或表現出不樂意的表情。客戶有進行補貨的產品不得進行調換。超出合同規(guī)定（15天之）或與公司約定的時間的，不得進行調換；但首批（次）鋪貨的，可根據具體情況經上級主管同意的可適當放寬限度?？蛻粽{換貨只能在同類產品進行調換，如：休閑褲調休閑褲、單茄克調單茄克。過季產品不得進行調換，即春季調夏季、夏季調秋季。客戶所調換的產品必須

20、保持產品包裝的完整（產品吊牌、水洗標、外包裝袋等），否則不得進行調換?？蛻粽{換貨時，必須要求客戶填寫退貨清單。調換貨產品必須在倉庫清點入庫之后，方能開據必要的單據進行沖帳。業(yè)務部門所有單據應當嚴格按照單據的要求注明所有事項，如出庫單”上的款式、品種、顏色、尺碼、數量等；相關工作人員并在單據相應的簽名處簽字確認。產品質量投訴及其返廠產品投訴和質量問題是任何廠家、任何分公司在業(yè)務銷售過程當中不可避免的一項工作，也是影響分公司客情關系的一項重要工作，處理的好壞將直接影響到分公司的整個形象和聲譽。在處理客戶投訴時，業(yè)務部門工作人員應當耐心、認真地聽取客戶的一切投訴和抱怨，不得帶任何的個人情緒來處理客戶

21、投訴問題。產品質量問題主要可以分為產品面料質量問題（如：跳紗、抽線、起球等等）和產品做工質量問題（如：掉線、袖子長短不一等等）。在處理的過程當中應當認真分析客戶所投訴的產品問題是否屬于產品質量問題，并認真向客戶分析、解釋，或者提出必要的處理意見和建議。如客戶不能接受的，要求客戶及時退還其產品并交由公司總部進行質量鑒定。在鑒定結果出來之后，如果是非質量問題將其產品立即重新退還客戶，不得調換其他產品。如果不是質量問題不能予以退換，應當提醒客戶是否因為洗滌、保養(yǎng)方法不當的原因造成，在不影響其專賣店聲譽的情況下建議客戶是否給以顧客進行退換。有質量問題應當要求客戶及時退還分公司，并及時退還公司總部。在退

22、還存在質量問題的產品過程當中，應當要求客戶在產品發(fā)生質量問題的地方做好標記（可用不干膠紙貼在質量問題處的上面），并在產品在外包裝上寫明質量原因。在處理過程當中如客戶的要求超出業(yè)務部門職權圍之外的，應當及時請示上級主管進行解決處理。在處理客戶的產品質量問題時，盡可能讓客戶進行產品調換；在非必要的時間不作退貨處理。在處理客戶的產品投訴問題時，必須開據必要的業(yè)務單據。業(yè)務部門所有單據應當嚴格按照單據的要求注明所有事項，如退貨單”上的款式、品種、顏色、尺碼、數量等；相關工作人員并在單據相應的簽名處簽字確認。銷售信息的收集整理銷售信息是為了更好的進行銷售決策，減少產品庫存等的重要信息；主要有產品銷售信息

23、、專賣店庫存信息、競爭品牌市場信息等。在分公司部主要的銷售信息有：客戶配貨產品的款式（包括顏色）排行榜（每周、月度、季度、年度），及其具體數量、尺碼等。分公司滯銷產品的款式、顏色（每周、每月、每季、每年），及其具體數量；并分析其滯銷的原因，如款式問題、顏色問題、版型問題、氣候季節(jié)問題等。客戶配貨銷售排行榜（每周、月度、季度、年度），及其具體的數量?？蛻艨春?，但因為*種原因沒有配貨的款式，及其沒有配貨的原因是什么？分公司部的銷售信息，業(yè)務部門應當及時（定期或不定期的）進行統(tǒng)計分析，并上交相關部門以便分公司領導做出正確的決策?？蛻舻闹饕N售信息有：客戶專賣店本期（每周、月度、季度、年度）的零售總額

24、是多少。客戶零售排行榜（前十個款式）（每周、月度、季度、年度），及其具體的顏色、尺碼、數量。分公司滯銷產品的款式、顏色（每周、每月、每季、每年），及其具體數量；并分析其滯銷的原因，如款式問題、顏色問題、版型問題、氣候季節(jié)問題等。當地競爭品牌的銷售情況，及其原因（是否進行促銷或者降價等）?？蛻舻匿N售信息收集可以通過以下方法收集：客戶的銷售報表，包括：日報表、周報表等聯系，通過了解客戶當地的一些銷售信息在收集銷售信息應當注意天氣氣候、節(jié)假日、當地特殊節(jié)慶日、當地消費習慣、城市改造等一些方面的信息，以便分公司進行正確、準確的分析。業(yè)務部門在收集全部的客戶銷售信息之后應當及時進行統(tǒng)計分析：本期客戶零售

25、排行榜。本期分公司零售的產品款式排行榜。本期分公司零售滯銷款式有多少，是什么款式，原因是什么？本期競爭品牌所采用的市場銷售方法是什么，分公司所要采取對應措施的建議。銷售不佳的客戶是誰？原因是什么？并向上級主管或相關反映，以便及時采取相應的措施、經營管理的指導。銷售信息是豐富多彩、多種多樣的，業(yè)務部門在收集銷售信息時應當不斷注意市場的變化，以及隨時可能出現的一些問題，只有這樣方能掌握最為準確、有效的信息。其他工作事項規(guī)倉庫布局，合理利用，保證分公司產品及相關物品的安全、合理、有序的存放：產品倉庫制做必須的存放貨架。倉庫的貨品應當分產品系列、款式、顏色進行存放，相同的產品系列、款式、顏色存放在相近

26、或者相同的地方。產品存放時應當在貨架或者旁邊標明存放的款式、顏色。產品入庫必須清單準確的數量方能入庫。任何產品出庫（銷售、借用等）、任何單位或個人（樣品室、總公司員工、分公司領導），都必須開據產品出庫單并要相關工作人員簽字確認。倉庫主管應當做好倉庫的保管帳工作。根據上級及相關部門的要求，定期或不定期對庫存物品進行盤點，并提交盤點表。需要盤點的情況有：根據分公司的相關規(guī)定進行定期盤點（月末盤點、季末盤點、年度盤點等）。員工請假、離職的交接盤點。與財務部門對帳時，發(fā)現出路時進行盤點。上級主管抽查或者其他原因（補貨需要準確數據時等原因）的不定期盤點。做好客戶的貨款催收工作，提高分公司的資金利用率。做

27、好公司的樣品管理，負責樣品室工作、樣品的安全、樣品的列等。樣品室應當有專人管理，并建立獨立的帳目。樣品室樣品的出入庫應當由專人負責。樣品室未經批準不得隨意進入。樣品室管理員外出或者不在時應當委托他人進行管理。樣品室沒有人的時間應當關閉所有電源，并將門窗上鎖。必須保持樣品的清潔，必須每天進行清掃。及時有效落實總公司及分公司的各項銷售政策和銷售制度。根據分公司的相關規(guī)定，協助相關部門做好其他工作事項（本部門、非本部門的）。分公司的相關行政工作。終端的營業(yè)員培訓等。進銷存帳目等其他一些工作。做好上級部門交辦的其他工作。*分公司市場部操作規(guī)程目的：規(guī)分公司市場部門的操作管理，改進分公司市場部門的工作方

28、式、方法和辦法；提升分公司的工作效率，提高分公司的管理效益。部門職責：*省市場拓展工作；*省特許經營市場網絡維護工作；分公司的廣告企劃工作；市場部門的其他工作。工作要求吃苦耐勞、不怕失敗、勇敢耐心，認真細致、嚴格要求、敢于負責，及時、準確地處理好本部門的一切工作，不斷提高*品牌在*省市場的占有率，不斷擴大*品牌在*省市場的網絡和專賣店數量。操作流程圖市場維護廣告促銷廣告促銷管理指導終端培訓貨架、裝修合同簽訂客戶談判區(qū)域市場分析市場考查招商會、訂貨會市場開拓出差申請出差計劃營銷政策制定市場規(guī)劃市場分析開業(yè)指導操作說明：*省市場拓展工作；市場部的市場拓展工作是分公司一項重要工作，可以說沒有市場的拓

29、展就沒有分公司的生存。進行市場拓展工作首先要進行市場分析：首先明確*品牌的準確定位以2535歲為目標群體的中檔消費。第二將整個市場進行合理的分級。然后再具體分析不同級別市場的消費水平（中檔消費、高檔消費）、消費習慣（專賣店中、商場或者其他）、年齡結構等等。分析市場同類品牌、其他男裝品牌的具體情況。分析*品牌當前的市場情況（市場網絡、運營狀況等）。在進行市場分析之后就要進行具體的市場規(guī)劃（具體參照*省*品牌市場拓展方案：首先規(guī)劃市場發(fā)展的總體目標，具體根據*省整個市場容量是多少，有多少個地級城市、多少個縣級城市、多少個縣城、多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。進行一個三年或五年的市場發(fā)展規(guī)劃，第一年完成多少、第二年完成

30、多少制定整個市場的發(fā)展策略以*為據點，以縣級城市為主線。良好的市場拓展必須有一個完善的市場營銷政策作為基礎，在完成市場規(guī)劃以后必須制定一個完善的市場營銷政策（具體參照*分公司營銷政策）。在完成市場拓展的前期準備工作之后，就必須馬上進行市場拓展工作的重中之重進行招商活動。一個再好的市場規(guī)劃如果沒有市場開拓的話，它也只能是一白紙。招商活動主要可以分為：廣告招商、會議招商、人員招商。廣告招商就是利用電視、報刊等廣告媒體擴大*品牌在當地的知名度，吸引經銷商進行加盟合作。會議招商就是利用博覽會、展覽會、招商會等進行招商。招商會是分公司在進行招商活動時效果最為明顯、效益最高的一種招商形式。成功的招商會的幾

31、個條件：完善的市場營銷政策足夠數量的客戶群體（一般一個空白市場要有三五個的客戶前來參加）足夠的樣品（由總公司負責）一個良好的會議場所（主要的酒店進行、交通便利）為客戶提供良好的食宿環(huán)境。還有就是一個良好的會議組織。人員招商就是通過市場人員走訪市場，尋找一定量的客戶進行加盟合作。一個市場開拓人員的開拓工作并沒有統(tǒng)一的固定的模式，一個好的市場開拓人員應當是在不斷的努力、不斷的總結經驗、不斷的反醒自己中成長起來的。一個良好的市場人員還應當懂得如何去進行市場分析和商圈分析。主要的分析指標和方法有：人口分布參數。一個商圈人口分布不可能均勻的，分析人口分布及其變化可識別商圈的消費重心。人員流量參數。通過一

32、個地點或區(qū)域的客流量越大該地點越適于開設專賣店。交通運輸參數。網點前的道路擁擠程度、過往交通限制、到達網點的交通便利度，是否在商圈的主干道附近等。輻射圍參數。網點店址可使網點的影響力向周圍輻射的能力。識別特征參數。高可見度使顧客在遠處就注意到端點的存在。一般來說兩條街道相交的地點較為理想，其步行客流量和車流量大于任何一條街道，但街道相交地點的人行道處有交通限制的就不一定理想。是否有大型的購物中心、超市等，他將直接帶動整個商圈的人流量、人流方向。同類品牌或者男裝品牌的集中程度，集中程度越高就越好。接下來就是進行客戶談判了?？蛻粽勁锌梢哉f是因人而異、多種多樣，但有一點是不變的就是了解客戶的談判心理

33、，這將直接導致談判的成敗。當客戶談判成功之后，接下來就是合同簽訂工作。這里要記住的一點是，除非特殊情況，合同必須在分公司所在地進行簽訂。就此一個市場拓展工作的基本流程已經差不多了。市場是不斷在變化發(fā)展的，它沒有統(tǒng)一的、固定的一個模式可循，市場工作人員應當靈活應變。*省特許經營市場網絡維護工作；一個品牌能否長期經營，主要體現在品牌的管理與服務。分公司對市場的維護是一個品牌能否生存的最為主要和最為根本的原因。市場維護的主要工作可以分為管理指導、終端培訓。在經銷商的管理指導方面，市場部門的主要工作職責有：幫助經銷商如何進行正確的選址和布點。專賣店裝修、形象設計等方面的指導，主要有店招的設計、櫥窗的設

34、計、店面廣告的列設計、專賣店地板頂棚的設計、專賣店的燈光設計等等。專賣店的開業(yè)指導和策劃。幫助專賣店如何建立合理的庫存體系；要求客戶盡量減少補貨周期，增加補貨次數，減少終端庫存。幫助專賣店如何建立合理的財務體系。幫助專賣店如何建立完善的用人體系，及工作人員的職位設置等。指導專賣店進行合理、有效的的促銷活動，避免一些錯誤的、不良反應的促銷活動。在對經銷商進行管理指導的時候必須注意的一點是，經銷商的思想觀念的轉變是一個長期的過程。市場部門工作人員應當不斷的加強與經銷商的溝通，建立一個良好的客情關系。同時這也是體現分公司品牌經營管理與服務的一項重要工作。在經銷商的終端培訓方面，市場部門的主要工作職責

35、有：專賣店店長培訓，主要是專賣店人、財、物、管理等方面的培訓，具體可以根據總公司的專賣店管理手冊進行。專賣店的營業(yè)員培訓，主要包括服務技巧、列技巧、店鋪禮儀、商品知識等方面的培訓，具體可以根據總公司的標準服務手冊進行。終端培訓可以集中培訓。集中培訓主要是在專賣店銷售淡季的時候，由分公司統(tǒng)一安排，各個專賣店選送一至兩名營業(yè)員或店長到分公司進行集中培訓。終端培訓也可以是專賣店的現場培訓和指導。現在培訓是終端培訓最為直接與最為立竿見影的培訓形式，但它的不足之處就是不能系統(tǒng)的、全面的進行培訓。在培訓過程當中市場部門工作人員應當注意以下幾點：每一次為專賣店列出一個最好的列效果出來。對于專賣店營業(yè)員的不足

36、之處最好能進行現場示。每次培訓結束后應當進行考核，是否營業(yè)員已經掌握了培訓容。頂崗培訓，頂崗培訓就是專賣店可以選送一至兩名優(yōu)秀的營業(yè)員到分公司總店進行頂崗實習的培訓。頂崗培訓可以克服集中培訓和現場培訓的不足，受時間的限制也相對較少。在分公司總店實習期間按培訓計劃在不同的崗位和職位上進行頂崗實習。頂崗培訓可以是在專賣店開業(yè)之前，或者是專賣店準備培訓優(yōu)秀員工的時間，向總店選送。當然不斷的增加經銷商的信心，不斷傳達總公司及分公司的經營理念、營銷政策也是市場部門在進行市場維護的一項重要工作：對公司經營理念、發(fā)展戰(zhàn)略的輸出。對總公司、分公司一些發(fā)展動向、經營計劃的輸出。對總公司、分公司一些廣告計劃的傳達

37、。對總公司、分公司一些營銷政策的傳達。市場部門工作人員應當不斷加強與經銷商的溝通與聯系，隨時掌握了解其專賣店的經營狀況，以便及時采取必須的措施，對專賣店進行指導。如：長時間沒有進行補貨、配貨。突然間大批量進行補貨等。在類似這些非正常的現象出現時，市場部門就應當立即采取措施?？傊袌霾块T的市場維護工作就是不斷的去發(fā)現終端問題，幫助終端解決問題；引導終端按品牌經營的要求進行正常的、良好的經營；幫助終端盡可能減少損失，提高終端的經營效益與業(yè)績。分公司的廣告企劃工作；廣告企劃工作是市場部門的一項重要工作，是促進終端銷售的一個重要的方法。廣告促銷主要有開業(yè)促銷、節(jié)日促銷、店慶等。開業(yè)促銷可以與總公司企劃

38、部門進行配合，要求總公司企劃部門提供一定的促銷方案，然后根據終端的具體情況進行調整；促銷費用一般由終端自行承擔。節(jié)日促銷主要是指總公司統(tǒng)一安排的促銷，總公司可以提供一定數量的廣告禮品；市場部門應當積極配合總公司，將促銷活動落實實處。店慶一般是根據終端的要示，由總公司提供一定的促銷方案，然后由終端自己選定；自行承擔促銷費用。分公司的另外一項重要的促銷活動就是根據分公司處理庫存的需要進行特價或者特賣的促銷活動；主要采取的方式可以是降價促銷給終端客戶，也可以組織特賣店進行促銷。組織特賣店進行促銷，要注意以下幾點：促銷場地的選擇，有大型賣場（如沃爾瑪、?？吐。┑姆b專柜、百貨大樓的門前促銷、主要商業(yè)街

39、的臨時店面、主要商業(yè)街（步行街）的專用促銷場地等。促銷的節(jié)日選擇，最好是選擇在五一”、十一”、春節(jié)等重要的節(jié)假日或特殊的節(jié)慶時間，這樣可以滿足促銷的人流要求。促銷的商品組合，商品組合是一項簡單而復雜的工作，市場部門工作人員應當根據分公司和市場的具體情況對產品價格、商品庫存量、產品款式等進行有效的組合。促銷活動必須選擇足夠人流數量的地方進行，所以市場部門工作人員有促銷之前應當進行實地的考查。促銷活動還應當注意促銷費用的核算，還要了解當地消費的消費習慣等等，這些都有可能導致一場促銷活動的失敗。根據終端的實際需要，負責終端賣場的廣告形象、廣告噴畫、*展架等廣告用品的制作、考查等工作，減少分公司不必要

40、的廣告浪費。負責終端專賣店的貨架工作：根據總公司的要求，對專賣店進行正確的測量。根據總公司的要求，制作正確的平面圖并上傳總公司企劃部門。指導終端專賣店正確安裝貨架。負責專賣店貨架款的催收工作。跟進總公司的貨架生產、交貨進度，保證專賣店的正常開業(yè)。指導終端專賣店的裝修工作，要注意的幾個方面是：店招的設計裝修，根據分公司的政策可以贈送店招的標記用字；但必須合同期滿，否則將扣除合同保證金。根據終端專賣店的情況，指導櫥窗的位置選擇、形象設計及燈光等。根據總公司的統(tǒng)一形象要求，指導店面廣告的列設計。根據總公司的統(tǒng)一形象要求，指導專賣店地板頂棚的設計。根據總公司的統(tǒng)一形象要求以及節(jié)約、節(jié)能的原則，指導專賣

41、店的燈光設計。負責專賣店的開業(yè)指導和前期準備工作：人員的招聘，培訓工作。賣場的布置、列工作。開業(yè)促銷的組織、策劃、實施工作。開業(yè)的人員組織安排，宣傳工作等。市場部門的其他工作。組織制定公司每個年、季、月度銷售計劃、市場開拓計劃、營銷費用預算并監(jiān)督實施；組織公司品牌和競爭品牌在市場上銷售情況的調查，綜合客戶的意見，向總經理提交市場調查報告；及時處理各地經銷商和專賣店出現的一些突發(fā)事件和問題；協助總經理做好公司組織職能建設，并做好人員招聘、任用等人力資源工作；制定本部門相關的管理制度并監(jiān)督檢查下屬員工的執(zhí)行情況；做好下屬員工進行業(yè)務指導和工作考核；完成上級交辦的其他工作。物流管理操作流程目的：規(guī)物

42、流操作程序，加強公司管理，提高工作效率。操作流程圖：現金提貨辦法要貨清單業(yè)務主管發(fā)貨通知單倉庫配貨點數復核開據出庫單出納收款客戶提貨傳真補貨辦法發(fā)貨通知單傳真補貨清單業(yè)務主管財務審核通知匯款倉庫配貨點數復核開據出庫單通知發(fā)貨操作流程說明現金提貨辦法由客戶查看樣品，詳細填寫要貨清單”；將要貨清單”交到業(yè)務部門，再由業(yè)務主管填寫發(fā)貨通知單”通知倉庫部門進行配貨；倉庫部門根據業(yè)務部門的發(fā)貨通知單”進行配貨，如發(fā)現庫存數量不足以配貨時，應當及時向業(yè)務部門反映確認是否進行配貨；倉庫部門配貨結束之后、裝箱打包之前，必須由第二人根據發(fā)貨通知單”對配貨人員所配貨物進行點數復核；倉庫部門配完貨物之后，業(yè)務部門開

43、據的發(fā)貨通知單”由倉庫部門保管，作為日后與相關部門對帳的依據；確認數量無誤后，由倉庫主管開據出庫單”，并要求點數復核人員進行最后復核、裝箱打包；出庫單”的存根聯在倉庫做完保管帳后應及時交到業(yè)務部門進行保管；客戶聯應當隨同貨物打包裝箱，作為裝箱單交由客戶核實數量；財務聯應當交由財務部門作為收取貨款和財務做帳的依據；裝箱打包之后，倉庫部門應當立即將出庫單”送到出納手中；出納根據倉庫部門開據的出庫單”向客戶收取貨款，并開據信譽卡”給客戶；信譽卡”的存根聯由財務部門保管作為日后對帳和財務做帳的依據，客戶聯交由客戶作為收取貨款的憑證；在整個物流配貨的過程當中各個部門、各個環(huán)節(jié)都必須嚴格按照公司的規(guī)章制度

44、認真、詳細、準確無誤地填寫相應的表格，并在相應簽名處上進行簽字確認。傳真補貨辦法由客戶傳真補貨單”到公司業(yè)務部門；業(yè)務主管根據傳真補貨單”計算并注明配貨部金額，交由財務部門審核并簽字確認，客戶余額不足配貨金額的應及時通知客戶匯款；通過審核、批準后，業(yè)務主管填寫 發(fā)貨通知單”通知倉庫部門進行配貨；倉庫部門根據業(yè)務部門的發(fā)貨通知單”進行配貨，如發(fā)現庫存數量不足以配貨時，應當及時向業(yè)務部門反映確認是否進行配貨；倉庫部門配貨結束之后、裝箱打包之前，必須由第二人根據發(fā)貨通知單”對配貨人員所配貨物進行點數復核；倉庫部門配完貨物之后，業(yè)務部門開據的發(fā)貨通知單”由倉庫部門保管，作為日后與相關部門對帳的依據；確

45、認數量無誤后，由倉庫主管開據出庫單”，并要求點數復核人員進行最后復核、裝箱打包；出庫單”的存根聯在倉庫做完保管帳后應及時交到業(yè)務部門進行保管；客戶聯應當隨同貨物打包裝箱，作為裝箱單交由客戶核實數量；財務聯應當交由財務部門作為收取貨款和財務做帳的依據；裝箱打包之后，倉庫部門應當立即將出庫單”送到出納手中；出納根據倉庫部門開據的出庫單”向客戶收取貨款，并開據信譽卡”給客戶；如由公司墊付運費的應當收取墊付運費的金額，并在信譽卡”上說明；信譽卡”的存根聯由財務部門保管作為日后對帳和財務做帳的依據，客戶聯交由客戶作為收取貨款的憑證；在整個物流配貨的過程當中各個部門、各個環(huán)節(jié)都必須嚴格按照公司的規(guī)章制度認

46、真、詳細、準確無誤地填寫相應的表格，并在相應簽名處上進行簽字確認。六、營業(yè)目標營業(yè)額：2008年年度計劃目標：不低于1500萬。 2009年年度計劃目標：不低于3000萬?；乜畎凑蘸贤?guī)定的付款方式，計劃達標90%，爭取95%；死賬、吊賬5%客群建立維護保持現有客戶為其提供售后服務力爭后續(xù)訂單：如阿海法 乙盛等。 開發(fā)新客戶。七、辦事處相關規(guī)章制度辦事處規(guī)章制度效仿總公司相關規(guī)章制度，但由于其常駐，因此在現有制度基礎上應有所修改以及適當強化。辦事處營業(yè)年度計劃，以及辦事處營業(yè)狀況統(tǒng)計等由總公司審定，辦事處執(zhí)行。1、營業(yè)工作流程：辦事處營業(yè)工作流程在原有營業(yè)工作流程的基礎上進行適當的改進以及強化，華東辦事處作為我豐卓機電設備駐外單位，必須向公司總部負責，所有營業(yè)技術方案、報價直至合同的確定以及修改必須經過公司總部的審核。2、辦事處業(yè)務人員管理辦事處營業(yè)人員日常管理可參照總公司營業(yè)人員管理條例執(zhí)行，另所有辦事處人員均不可飛單、炒單或與客戶私通謀取利益，更不得將公司合同、協議、標書、報價方案、專利產品、意見書及可行性報告、重要會議記錄以及公司經營戰(zhàn)略、經營方向、經營規(guī)劃、經營項目和經營決策等泄密他人，以上情況