保險(xiǎn)主管培訓(xùn)潛心經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)管理課件

1、潛心經(jīng)營(yíng) 基礎(chǔ)管理010203什么是管理？我們是誰(shuí)？管理出績(jī)效！目錄“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 什么是管理？管理指一定組織中的管理者，通過(guò)實(shí)施計(jì)劃、組織、人員配備、指導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能來(lái)協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，使別人與自己一起實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。管理的核心是人！ 管理中最核心的問(wèn)題是對(duì)人的激勵(lì)問(wèn)題，激勵(lì)不是 操縱，不是牽制，而是對(duì)人的需要的滿足，是通過(guò) 滿足需要對(duì)人的行為的引導(dǎo)和對(duì)人的積極性的調(diào)動(dòng)。1、制定良好的規(guī)章制度。2、建立明確共同的目標(biāo)。3、營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍。4、良好的溝通能力是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。團(tuán)隊(duì)管理的核

2、心價(jià)值管理的價(jià)值-實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！干部的五項(xiàng)能力 系 統(tǒng) 的 思 考 能 力 統(tǒng) 籌 的 安 排 能 力 溝 通 的 協(xié) 調(diào) 能 力 追 蹤 的 評(píng) 估 能 力 落 地 的 執(zhí) 行 能 力社會(huì)工作的特點(diǎn)普通工作要求1、有性別、年齡要求；2、有固定工作地點(diǎn)；3、有工作時(shí)長(zhǎng)的要求；高薪工作要求：1、有學(xué)歷、年齡要求；2、有固定工作經(jīng)驗(yàn)要求；3、有具體工作內(nèi)容要求；壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)時(shí)間自由，工作自主收入上不封頂、下不保底壽險(xiǎn)工作要求：1、沒(méi)有學(xué)歷、年齡、性別嚴(yán)格的要求；2、沒(méi)有固定的工作地點(diǎn)；3、與以往的工作經(jīng)歷關(guān)系不大；4、對(duì)每日工作量、質(zhì)沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)；壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的特點(diǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)程度和技能水平不

3、統(tǒng)一；技能和專業(yè)水平直接影響業(yè)務(wù)績(jī)效；會(huì)議經(jīng)營(yíng)對(duì)于營(yíng)銷員技能起重要作用；環(huán)境和氛圍對(duì)營(yíng)銷員會(huì)產(chǎn)生較大的影響；壽險(xiǎn)營(yíng)銷特性不同代理人在同樣的時(shí)間單位內(nèi)創(chuàng)造的績(jī)效相差幾十倍上百倍同一個(gè)代理人在不同的狀態(tài)下創(chuàng)造的績(jī)效相差幾十倍上百倍同一個(gè)客戶面對(duì)不同的代理人所作的購(gòu)買(mǎi)決定相差幾十倍上百倍高手一定是培養(yǎng)出來(lái)的，包括技能和心智格局從壽險(xiǎn)工作的特點(diǎn)和特性來(lái)看管理重要嗎？我們的營(yíng)業(yè)單位需不需要管理？我們自己愿意被管理嗎？我們不僅要接受管理，更要學(xué)會(huì)自己管理隊(duì)伍思考：010203什么是管理？我們是誰(shuí)？管理出績(jī)效！目錄壽險(xiǎn)營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)銷售模式金字塔頂端是利益最大受益人職級(jí)=塔尖至高的利益我們是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)！我們是誰(shuí)？定

4、準(zhǔn)位，干活不累收入的來(lái)源保費(fèi)=規(guī)模人力 合格率 人均件數(shù) 件均保費(fèi)1在冊(cè)人力2拜訪人力3拜訪量4三全銷售思考：為什么同樣的職級(jí)，有的收入高，有的收入低？一個(gè)人對(duì)某個(gè)問(wèn)題的認(rèn)知稍微發(fā)生改變，就會(huì)產(chǎn)生很大的績(jī)效差別。增員；出勤；拜訪；保費(fèi)；大家認(rèn)為管理和不管理有沒(méi)有區(qū)別？是管理出效果還是不管理效果更好？你愿不愿讓公司和內(nèi)勤協(xié)助你管理？以我們目前的年齡、學(xué)歷、背景想擁有持續(xù)高收入是否需要管理，思考？被動(dòng)被管理？帶頭接受管理？主動(dòng)自主管理？一個(gè)企業(yè)只能在企業(yè)家的思維空間內(nèi)成長(zhǎng)，一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)被其經(jīng)營(yíng)者所能達(dá)到的思維空間所限制。 彼得德魯克同樣的道理：一個(gè)團(tuán)隊(duì)只能在團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的思維空間內(nèi)成長(zhǎng)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)

5、被團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)所能達(dá)到的思維空間所限制，所以你的思維空間，對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)很重要。人的行為往往被認(rèn)知所左右！認(rèn)知對(duì)了，才能把事情做對(duì)！010203什么是管理？我們是誰(shuí)？管理出績(jī)效！目錄壽險(xiǎn)成功的3個(gè)最重要工作習(xí)慣每日按時(shí)上班出勤管理每日早會(huì)學(xué)習(xí)會(huì)議經(jīng)營(yíng)每日?qǐng)?jiān)持拜訪活動(dòng)量管理一、基礎(chǔ)管理想方設(shè)法千方百計(jì)軟磨硬泡委婉而堅(jiān)決不開(kāi)單我們愛(ài)你；不增員我們愛(ài)你；不出勤我們不愛(ài)你！只要出發(fā)點(diǎn)是為著他好，我們就可以不遺余力！出勤管理出勤管理的關(guān)鍵點(diǎn)1、抓出勤，管理者的認(rèn)知最關(guān)鍵2、拿出宰牛的心配合公司的差勤管理制度 公司的出勤扣款制度是大家最好的尚方寶劍（委婉而堅(jiān)決）； 無(wú)比的耐心、用心、和愛(ài)心，才能讓隊(duì)伍對(duì)你不離

6、不棄，持續(xù)出勤；對(duì)于出勤的拉動(dòng)，花多大的力氣都不為過(guò)！ 會(huì)議經(jīng)營(yíng)充分把握好現(xiàn)場(chǎng)管理的有效時(shí)間！保費(fèi)是開(kāi)會(huì)開(kāi)出來(lái)的；業(yè)務(wù)人員離職也是從不來(lái)開(kāi)早會(huì)開(kāi)始的；壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際上就是會(huì)議經(jīng)營(yíng)；內(nèi)勤把脈定調(diào)子，主管來(lái)唱戲二、節(jié)奏經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏太快了，太累了快慢跟大家沒(méi)有任何關(guān)系，累的是內(nèi)勤無(wú)論節(jié)奏如何，大家每天就做兩件事：業(yè)務(wù)，增員外勤堅(jiān)守一個(gè)節(jié)奏就是：月初開(kāi)單、月中績(jī)優(yōu)、月末準(zhǔn)備下一個(gè)月；主管堅(jiān)守一個(gè)節(jié)奏就是：季度第一個(gè)月第二個(gè)月打完考核，第三個(gè)月抓晉升 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)最大的利益來(lái)自于架構(gòu)直增和直育 今天我的高收入組成：初傭+管理利益+育成利益+遞歸利益管理利益=人力+業(yè)務(wù)，有人有保費(fèi)有利益；育成利益=直增+直育，有

7、新增才有一切；遞歸利益=脫落+離職，大量增員人力帶來(lái)的長(zhǎng)久利益；有直增才有直育，直增直育才能保證持久的高利益！ 你認(rèn)為什么樣的人可以晉升？你的團(tuán)隊(duì)里有沒(méi)有可以晉升的苗子？如果有，如何發(fā)展？從哪兒入手？晉升不是外力占主導(dǎo)而是內(nèi)力自己想發(fā)展！不是能力占優(yōu)勢(shì)而是聽(tīng)話照做有方法！不是人脈占核心而是勤奮努力去實(shí)現(xiàn)！ 有新人有一切留存=架構(gòu)夯實(shí)=晉升裂變 解決了新增問(wèn)題，就解決了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的根本問(wèn)題;營(yíng)銷沒(méi)有新人就沒(méi)有未來(lái); 沒(méi)有新增，就沒(méi)有保費(fèi)，沒(méi)有晉升，沒(méi)有架構(gòu)，沒(méi)有未來(lái)！永遠(yuǎn)不要指望別人增員，增員一定是從自己開(kāi)始四、績(jī)優(yōu)建設(shè)穩(wěn)定的收入高品質(zhì)的生活員工的基本素質(zhì)隊(duì)伍的品牌形象自身行業(yè)、社會(huì)的價(jià)值績(jī)優(yōu)意味

8、著個(gè)人績(jī)優(yōu)典范引領(lǐng)，增加收入團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)隊(duì)伍穩(wěn)定，凝聚力強(qiáng)，收入可觀五、客戶經(jīng)營(yíng)必須為客戶提供的最基礎(chǔ)的服務(wù)使客戶產(chǎn)生精神愉悅的附加服務(wù),如節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等基于營(yíng)銷員個(gè)人專長(zhǎng)或客戶需求而提供的,對(duì)客戶的生活或工作帶來(lái)幫助的附加服務(wù)！附加值服務(wù)基本服務(wù)超值服務(wù)客戶想到你時(shí)，不一定是買(mǎi)保險(xiǎn)，但要買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，一定會(huì)想到你！每月經(jīng)營(yíng) 30331每天只拜訪一位客戶，每月拜訪30位客戶，送出30個(gè)禮物能不能做到？這位客戶，每個(gè)月都見(jiàn)上面送個(gè)禮物，一年下來(lái)見(jiàn)了12次送了12個(gè)禮物這樣子會(huì)不會(huì)簽一單？1、初傭8400元，全年10.1 萬(wàn)2、責(zé)任津貼上半年8000元，下半年8000元 全年9.6萬(wàn)3、三星1200

9、、四星1200、五星1800元年累計(jì)收入20.1萬(wàn)4、季度銷售獎(jiǎng)4320元5 、方案獎(jiǎng)勵(lì)6%6、續(xù)傭1900元+繼續(xù)率獎(jiǎng)2530元，全年5.3萬(wàn)一年付出后續(xù)收獲近10萬(wàn)一年下來(lái)，一位客戶至少簽一單；30位客戶至少簽30單，按件均10000元，月均3件，收入如下：30個(gè)拜訪禮品：客戶經(jīng)營(yíng)有方法每份禮物不低于10元錢(qián)，一月300元，一年3600元。用3600元/每年的投入，換取300000元/每年的收入。這個(gè)撬動(dòng)高額收入的支點(diǎn)你要不要？30個(gè)工具：一份投入巨額回報(bào)每天1訪，送出1份禮物每月準(zhǔn)備好拜訪的工具，輕輕松松保底收入30萬(wàn)元 營(yíng)銷是非現(xiàn)場(chǎng)的管理，只有通過(guò)“活動(dòng)量管理”才能讓他們的工作呈現(xiàn)在你的面前，你才能發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷員到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，從而幫助營(yíng)銷員解決問(wèn)題。客戶管理工具：計(jì)劃100、準(zhǔn)客戶卡活動(dòng)記錄工具：工作日志售后服務(wù)工具：理賠/保全知識(shí)有效管理工具：保單檢視卡客戶拜訪禮品：30331活動(dòng)就是客戶開(kāi)拓每位客戶都是一座金礦，坐在金礦上要飯吃！你想擁有一個(gè)大而強(qiáng)，持久而堅(jiān)固的團(tuán)隊(duì)，一定不是靠運(yùn)氣，而是靠專業(yè)用心的經(jīng)營(yíng)和管理，吃透落地營(yíng)銷的五塊板，每一塊都缺一不可！課程總結(jié)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的正