強(qiáng)生公司培訓(xùn)資料-分銷、陳列、運(yùn)作手冊(cè)ppt課件

1、強(qiáng)生公司培訓(xùn)資料分銷、陳列、運(yùn)作手冊(cè).內(nèi)容商品化陳列的概念：商品化任務(wù)的原那么：商品化陳列的任務(wù)程序： 強(qiáng)生中國(guó)零售渠道類型 2003年分銷陳列規(guī)范我們的愿望：我們的目的：我們的目的：檢查及考核方法：規(guī)范：.商品化任務(wù)的終極目的加強(qiáng)強(qiáng)生公司各品牌在消費(fèi)者心中的籠統(tǒng)。吸引消費(fèi)者，刺激其激動(dòng)性購(gòu)買。添加客戶對(duì)強(qiáng)生公司商品化任務(wù)的自信心。添加銷售時(shí)機(jī)，協(xié)助達(dá)成銷售業(yè)績(jī)目的。.一、商品化陳列的概念商品化陳列的定義 商品化陳列是在商品陳列地點(diǎn)進(jìn)展的一系列展現(xiàn)商品的行為，其目的是：A以最能誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的方式來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品。B將產(chǎn)品明顯展現(xiàn)，有效向消費(fèi)者傳送品牌籠統(tǒng)。.商品化陳列的概念消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分為A方

2、案性購(gòu)物 消費(fèi)者因每天受各種傳媒影響，在進(jìn)入商店前，就知道要購(gòu)買的東西。B激動(dòng)性購(gòu)物 消費(fèi)者進(jìn)入商店前，并不知道本人要買些什么，當(dāng)他看到商品陳列很好時(shí)，其購(gòu)買愿望將會(huì)產(chǎn)生。 根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，70%的購(gòu)買決議是在商店內(nèi)做出的。 這兩種購(gòu)買方式都要求我們加強(qiáng)在商品化任務(wù)。A對(duì)于方案性購(gòu)買行為 經(jīng)過(guò)加強(qiáng)商品化任務(wù)，如運(yùn)用集中陳列的戰(zhàn)略，可使消費(fèi)者一進(jìn)入商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，因此減低競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響。B對(duì)于激動(dòng)性購(gòu)買行為 有效商品化陳列更能發(fā)揚(yáng)其效能。.二、商品化任務(wù)的原那么獲取良好的陳列位置爭(zhēng)取最大陳列面陳列各種規(guī)格產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品的銷售奉獻(xiàn)率決議產(chǎn)品的貨架陳列份額確保最優(yōu)定價(jià)定期清理貨架經(jīng)過(guò)POP資料作

3、商品化陳列布置商品化陳列的黃金原那么.商品化任務(wù)的原那么獲取良好的陳列位置戰(zhàn)略位置在商店中，強(qiáng)消費(fèi)品應(yīng)處于整個(gè)商店的什么位置高客流量地域人流流向或停留地域 在超市/商場(chǎng)中，我們一定要根據(jù)消費(fèi)者的挪動(dòng)道路，并盡量把產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)或停留的地方，如貨架端末，接近路口的轉(zhuǎn)角處。普通而言，愈多人看見(jiàn)我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品被購(gòu)買的時(shí)機(jī)愈多。假設(shè)產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費(fèi)者看見(jiàn)，當(dāng)然銷售不會(huì)好。 建議：由于不同店鋪的戰(zhàn)略位置各不一樣，銷售代表在進(jìn)展商店巡視的訪問(wèn)步驟時(shí)，要非常關(guān)注所屬商店的高客流量/人流流向或停留地域，這將是我們執(zhí)行相關(guān)店內(nèi)互動(dòng)的最正確區(qū)域。.商品化任務(wù)的原那么獲取良好的陳列位置戰(zhàn)術(shù)

4、位置貨架上陳列貨架外陳列端架堆頭 貨架上陳列的四個(gè)根本原那么：a集中陳列 b陳列于中心集中對(duì)手旁 c交叉陳列 d貨架標(biāo)示及標(biāo)價(jià)根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查研討陳列位置對(duì)銷量的影響如下：從屈蓋以下的部位移至腰圍線，銷量添加約30%。從屈蓋以下的部位移至視平線，銷量添加約80%。從腰圍移至視平線，銷量添加約60%。.商品化任務(wù)的原那么爭(zhēng)取最大的陳列面根據(jù)調(diào)查研討，陳列面的添加對(duì)銷量的影響可達(dá)50%-300%。因此，我們要根據(jù)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)情況及商場(chǎng)的庫(kù)存天數(shù)要求，在一樣品類中爭(zhēng)取最大的陳列面。建議：在一切商店一樣的品類中獲取最大的陳列面是一種具有挑戰(zhàn)性的銷售任務(wù)，但也是一種相當(dāng)令人興奮的任務(wù)，銷售代表應(yīng)該永遠(yuǎn)具有挑戰(zhàn)杰出的心態(tài)，要為獲取最大的陳列面制定相應(yīng)的陳列改良方案。.商品化任務(wù)的原那么陳列各種規(guī)格產(chǎn)品產(chǎn)品的規(guī)格是根據(jù)消費(fèi)者的不同需求及不同消費(fèi)者是需求而設(shè)定，因此，在貨架上陳列各種規(guī)格產(chǎn)品的目的是讓消費(fèi)者根據(jù)本人的需求選購(gòu)適宜的產(chǎn)品規(guī)格，否那么消費(fèi)者能夠由于沒(méi)有適宜的規(guī)格而不能滿足需求，并很有能夠轉(zhuǎn)而尋求競(jìng)爭(zhēng)品牌。建議：在“陳列各種規(guī)格產(chǎn)品的陳列原那么