產(chǎn)品方案市場營銷策劃管理辦法1

1、中興通 市場部文件PAGE PAGE 21產(chǎn)品方案市場營銷策劃管理方法變更記錄序號修改條款修改單號頁號修改人/日期批準(zhǔn)人/日期實施日期注：對該文件內(nèi)容增加、刪除或修改均需填寫此變更記錄，具體記載變更信息，以保證其可追溯性。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc230407210 第一章 總則 PAGEREF _Toc230407210 h 5 HYPERLINK l _Toc230407211 第一條 目的 PAGEREF _Toc230407211 h 5 HYPERLINK l _Toc230407212 其次條 適用范圍 PAGEREF _Toc23040

2、7212 h 5 HYPERLINK l _Toc230407213 第三條 工作頻率 PAGEREF _Toc230407213 h 5 HYPERLINK l _Toc230407214 第四條 信息體系 PAGEREF _Toc230407214 h 5 HYPERLINK l _Toc230407215 第五條 總體流程 PAGEREF _Toc230407215 h 6 HYPERLINK l _Toc230407216 第六條 成果體現(xiàn) PAGEREF _Toc230407216 h 7 HYPERLINK l _Toc230407217 第七條 結(jié)果應(yīng)用 PAGEREF _Toc

3、230407217 h 7 HYPERLINK l _Toc230407218 其次章 產(chǎn)品方案市場分析 PAGEREF _Toc230407218 h 7 HYPERLINK l _Toc230407219 第一條 分析目的 PAGEREF _Toc230407219 h 7 HYPERLINK l _Toc230407220 其次條 分析內(nèi)容 PAGEREF _Toc230407220 h 8 HYPERLINK l _Toc230407221 第三條 分析方法 PAGEREF _Toc230407221 h 8 HYPERLINK l _Toc230407222 第三章 客戶對象分析 P

4、AGEREF _Toc230407222 h 9 HYPERLINK l _Toc230407223 第一條 分析目的 PAGEREF _Toc230407223 h 9 HYPERLINK l _Toc230407224 其次條 分析內(nèi)容 PAGEREF _Toc230407224 h 9 HYPERLINK l _Toc230407225 第三條 分析方法 PAGEREF _Toc230407225 h 9 HYPERLINK l _Toc230407226 第四章 競爭產(chǎn)品方案分析 PAGEREF _Toc230407226 h 10 HYPERLINK l _Toc230407227

5、第一條 分析目的 PAGEREF _Toc230407227 h 10 HYPERLINK l _Toc230407228 其次條 分析內(nèi)容 PAGEREF _Toc230407228 h 10 HYPERLINK l _Toc230407229 第三條 分析方法 PAGEREF _Toc230407229 h 11 HYPERLINK l _Toc230407230 第五章 產(chǎn)品方案市場機會 PAGEREF _Toc230407230 h 11 HYPERLINK l _Toc230407231 第一條 工作目的 PAGEREF _Toc230407231 h 11 HYPERLINK l

6、_Toc230407232 其次條 機會內(nèi)容 PAGEREF _Toc230407232 h 11 HYPERLINK l _Toc230407233 第三條 工作方法 PAGEREF _Toc230407233 h 11 HYPERLINK l _Toc230407234 第六章 產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo) PAGEREF _Toc230407234 h 12 HYPERLINK l _Toc230407235 第一條 設(shè)定目的 PAGEREF _Toc230407235 h 12 HYPERLINK l _Toc230407236 其次條 目標(biāo)內(nèi)容 PAGEREF _Toc230407236 h

7、 12 HYPERLINK l _Toc230407237 第三條 設(shè)定方法 PAGEREF _Toc230407237 h 13 HYPERLINK l _Toc230407238 第七章 產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃 PAGEREF _Toc230407238 h 13 HYPERLINK l _Toc230407239 第一條 規(guī)劃目的 PAGEREF _Toc230407239 h 13 HYPERLINK l _Toc230407240 其次條 規(guī)劃內(nèi)容 PAGEREF _Toc230407240 h 13 HYPERLINK l _Toc230407241 第三條 規(guī)劃方法 PAGEREF

8、 _Toc230407241 h 14 HYPERLINK l _Toc230407242 第八章 產(chǎn)品方案營銷布局 PAGEREF _Toc230407242 h 15 HYPERLINK l _Toc230407243 第一條 布局目的 PAGEREF _Toc230407243 h 15 HYPERLINK l _Toc230407244 其次條 布局內(nèi)容 PAGEREF _Toc230407244 h 15 HYPERLINK l _Toc230407245 第三條 工作方法 PAGEREF _Toc230407245 h 16 HYPERLINK l _Toc230407246 第九

9、章 產(chǎn)品方案支持支配 PAGEREF _Toc230407246 h 16 HYPERLINK l _Toc230407247 第一條 支配目的 PAGEREF _Toc230407247 h 16 HYPERLINK l _Toc230407248 其次條 支配內(nèi)容 PAGEREF _Toc230407248 h 16 HYPERLINK l _Toc230407249 第三條 支配方法 PAGEREF _Toc230407249 h 17 HYPERLINK l _Toc230407250 第十章 其他支配 PAGEREF _Toc230407250 h 18 HYPERLINK l _T

10、oc230407251 第一條 資源支配 PAGEREF _Toc230407251 h 18 HYPERLINK l _Toc230407252 其次條 時間支配 PAGEREF _Toc230407252 h 18 HYPERLINK l _Toc230407253 第三條 損益表 PAGEREF _Toc230407253 h 18 HYPERLINK l _Toc230407254 第十三章 其他 PAGEREF _Toc230407254 h 19 HYPERLINK l _Toc230407255 第一條 附則 PAGEREF _Toc230407255 h 19 HYPERLIN

11、K l _Toc230407256 其次條 附件 PAGEREF _Toc230407256 h 19第一章 總則第一條 目的對產(chǎn)品方案市場進(jìn)行系統(tǒng)分析，把握市場趨勢；分析客戶需求和競爭產(chǎn)品，明確產(chǎn)品方案定位和市場位置；總結(jié)市場機會，制定產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)；制定產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃，指導(dǎo)市場營銷工作；進(jìn)行產(chǎn)品方案區(qū)域布局，為營銷資源配置供應(yīng)依據(jù)；系統(tǒng)化產(chǎn)品方案支持內(nèi)容，加強后臺資源支持；明確產(chǎn)品方案資源需求，支持產(chǎn)品方案目標(biāo)實現(xiàn)。其次條 適用范圍該管理方法適用于市場人員；該管理方法適用于全部經(jīng)營單位的產(chǎn)品方案市場分析和市場營銷策劃；公司市場部依據(jù)各經(jīng)營單位的實際狀況供應(yīng)幫助、指導(dǎo)或?qū)嶋H工作擔(dān)

12、當(dāng)。第三條 工作頻率經(jīng)營單位年度進(jìn)行產(chǎn)品方案市場營銷策劃，支持經(jīng)營單位年度工作支配的制定；每季度末依據(jù)所駕馭的產(chǎn)品方案市場信息，對產(chǎn)品方案市場營銷策劃進(jìn)行諦視和修訂，并以此制定下季度工作支配；新產(chǎn)品方案依據(jù)上市日期制定新產(chǎn)品方案上市支配或新產(chǎn)品方案市場營銷策劃。第四條 信息體系產(chǎn)品方案所在行業(yè)信息來源于行業(yè)信息表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)政策法規(guī)發(fā)布與變更、信息化規(guī)劃內(nèi)容和進(jìn)展；來源于行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)和變動趨勢；來源于市場動態(tài)信息表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)主要專家觀點和趨勢分析；行業(yè)動態(tài)信息，比如展會、會議、行業(yè)新技術(shù)、行業(yè)新產(chǎn)品、行業(yè)上下游廠商動態(tài)等。目標(biāo)客戶信息來

13、源于行業(yè)客戶屬性表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)客戶類型、數(shù)量和分布；客戶組織架構(gòu)、職責(zé)職能；客戶選購模式、負(fù)責(zé)部門、決策流程、資金來源；來源于客戶需求表的產(chǎn)品方案所在細(xì)分行業(yè)客戶需求、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀信息；通過專項調(diào)研獲得客戶需求信息。競爭產(chǎn)品方案信息來源于廠商基本資料表的本產(chǎn)品方案主要競爭廠商產(chǎn)品方案、營銷模式、客戶服務(wù)等；來源于廠商典型客戶信息表的本產(chǎn)品方案主要競爭廠商應(yīng)用類型和典型客戶；來源于廠商市場推廣信息表的本產(chǎn)品方案主要競爭廠商宣揚推廣信息。產(chǎn)品方案銷售信息來源于行業(yè)銷售數(shù)據(jù)表的本產(chǎn)品方案歷年銷售數(shù)據(jù)及增長狀況；本行業(yè)細(xì)分廠商、區(qū)域銷售數(shù)據(jù)及增長狀況。第五條 總體流程步驟時間涉及部門/人員步 驟

14、 說 明1、市場背景分析1.1年/季度經(jīng)營單位市場人員對產(chǎn)品方案所處市場、針對客戶對象、競爭產(chǎn)品方案進(jìn)行綜合分析；2、市場機會2.1年/季度經(jīng)營單位市場人員從區(qū)域或客戶的角度總結(jié)市場營銷機會；3、市場營銷目標(biāo)3.1年度經(jīng)營單位市場人員基于市場分析和經(jīng)營單位戰(zhàn)略目標(biāo)，制定該產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)；4、市場營銷規(guī)劃4.1年/季度經(jīng)營單位市場人員進(jìn)行該產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃，指導(dǎo)具體市場營銷工作；5、營銷布局5.1年度經(jīng)營單位市場人員依據(jù)產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)和區(qū)域特點，進(jìn)行區(qū)域營銷布局；6、支持支配6.1年/季度經(jīng)營單位市場人員制定該產(chǎn)品方案的市場支持內(nèi)容和支配；7、資源需求7.1年/季度經(jīng)營單位市場人

15、員依據(jù)支持支配和市場營銷目標(biāo)，明確資源需求；8、時間支配8.1年/季度經(jīng)營單位市場人員制定具體的工作時間支配。第六條 成果體現(xiàn)產(chǎn)品方案市場營銷策劃案；產(chǎn)品方案市場分析報告；產(chǎn)品方案價格體系；產(chǎn)品方案市場推廣資料；產(chǎn)品方案市場培訓(xùn)資料；產(chǎn)品方案促銷激勵資料；產(chǎn)品方案代理合作資料；產(chǎn)品方案其他資料。第七條 結(jié)果應(yīng)用經(jīng)營單位年度和季度經(jīng)營規(guī)劃和工作支配制定；產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)制定；區(qū)域市場營銷策劃支持資料。其次章 產(chǎn)品方案市場分析第一條 分析目的分析市場現(xiàn)狀，把握市場特征；探討市場趨勢，把握市場環(huán)境改變。其次條 分析內(nèi)容產(chǎn)品方案市場現(xiàn)狀產(chǎn)品方案市場規(guī)模與結(jié)構(gòu)，須要統(tǒng)計或估計產(chǎn)品方案銷售數(shù)據(jù)，包括總

16、體、分區(qū)域、分廠商等維度，進(jìn)而分析：各年份的市場總體規(guī)模狀況和市場增長速度；通過各區(qū)域的市場銷售狀況推斷區(qū)域結(jié)構(gòu)和特點；通過各廠商的市場銷售狀況計算廠商結(jié)構(gòu)和位置；通過各廠商在不同區(qū)域的市場銷售狀況分析廠商區(qū)域優(yōu)勢和布局。產(chǎn)品方案市場特征，通過定性和定量的分析，推斷不限于以下市場特征：市場發(fā)展階段，發(fā)展階段包括萌芽、成長、穩(wěn)定、再成長、衰退；市場競爭強度，產(chǎn)品方案市場的競爭激烈程度、競爭格局；客戶需求特點，客戶需求是否成熟，各客戶需求相像程度如何，需求具有什么規(guī)律性；產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈特點，包括生態(tài)鏈成熟度、集中度、合作特點等。產(chǎn)品方案市場趨勢產(chǎn)品方案市場潛力，可以來自于第三方或者依據(jù)其他指標(biāo)進(jìn)行估計

17、，并計算估計發(fā)展速度，市場潛力的估計可以細(xì)分到各個區(qū)域；產(chǎn)品方案市場趨勢，包括產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈改變、客戶需求改變、競爭環(huán)境改變、市場增長速度改變、新產(chǎn)品方案或者新技術(shù)、服務(wù)改變等；產(chǎn)品方案將來發(fā)展的關(guān)鍵影響因素和發(fā)展瓶頸，從政策、需求、技術(shù)、服務(wù)、競爭等方面，分析產(chǎn)品方案將來發(fā)展的驅(qū)動力和阻礙因素。第三條 分析方法表格產(chǎn)品方案區(qū)域廠商結(jié)構(gòu)表；產(chǎn)品方案廠商增長表、產(chǎn)品方案區(qū)域增長表。方法產(chǎn)品方案歷史軌跡法通過統(tǒng)計行業(yè)或本公司該產(chǎn)品方案的銷售額和增長率，推斷該產(chǎn)品方案是處于萌芽、成長、穩(wěn)定還是衰退階段。廠商競爭分析圖依據(jù)市場占有率和市場增長率兩個維度，劃分為四個區(qū)域，依據(jù)各個廠商的實際數(shù)據(jù)將廠商歸屬于不

18、同的市場位置，推斷競爭格局。第三章 客戶對象分析第一條 分析目的分析客戶對象狀況，明確該產(chǎn)品方案的客戶對象和屬性；探討客戶需求狀況，把握客戶需求現(xiàn)狀和趨勢。其次條 分析內(nèi)容客戶對象狀況客戶對象類型、數(shù)量、規(guī)模和區(qū)域分布；客戶對象組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)職能；針對該產(chǎn)品方案的負(fù)責(zé)部門、決策流程、選購模式、資金來源?？蛻魧ο笮枨罂蛻粜枨髞碓?，即該客戶需求屬于客戶的哪個業(yè)務(wù)和規(guī)劃，相關(guān)的政策、法律法規(guī)；客戶需求描述，即客戶需求具體內(nèi)容描述，包括要達(dá)到的目的或者解決的問題；支配采納的方式；對相關(guān)的產(chǎn)品方案的具體要求，包括技術(shù)、功能、服務(wù)等；客戶需求現(xiàn)狀，客戶需求目前滿意的程度，或者相關(guān)業(yè)務(wù)建設(shè)的狀況（時間、方式

19、、產(chǎn)品方案、供應(yīng)商等），將來一年還存在哪些機會；客戶需求趨勢，依據(jù)規(guī)劃、進(jìn)度和目前的問題，將來該需求可能會產(chǎn)生的改變，對產(chǎn)品方案的影響。第三條 分析方法表格客戶需求分析表。第四章 競爭產(chǎn)品方案分析第一條 分析目的了解市場競爭產(chǎn)品方案狀況，把握競爭態(tài)勢；找尋自身產(chǎn)品方案的優(yōu)劣勢，指導(dǎo)產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃；支持產(chǎn)品方案市場定位。其次條 分析內(nèi)容產(chǎn)品方案綜述產(chǎn)品方案應(yīng)用，針對客戶的具體業(yè)務(wù)和應(yīng)用；產(chǎn)品方案定位或價值訴求，即針對的目標(biāo)客戶，解決客戶的需求或問題，本產(chǎn)品方案供應(yīng)的整體價值，和競爭對手不一樣的地方；產(chǎn)品方案規(guī)格，產(chǎn)品方案的規(guī)格，設(shè)置這些規(guī)格的緣由，針對客戶應(yīng)用類型；產(chǎn)品方案價格，包括報價方

20、式和對比；產(chǎn)品方案功能，產(chǎn)品方案包括的功能，可以滿意客戶的需求或?qū)?yīng)客戶的應(yīng)用；技術(shù)實現(xiàn)，產(chǎn)品方案采納什么技術(shù)實現(xiàn)方式，這種技術(shù)實現(xiàn)方式的優(yōu)劣勢；產(chǎn)品方案服務(wù)，采納的服務(wù)方式，服務(wù)人員配置和布局，目前存在的問題等。產(chǎn)品方案市場介紹客戶分布，包括針對的客戶業(yè)務(wù)、時間、規(guī)模等；宣揚推廣方式，采納的宣揚推廣方式，具體類型、內(nèi)容、區(qū)域、時間和效果等；營銷實現(xiàn)，包括采納的營銷實現(xiàn)模式、營銷人員數(shù)量和布局等。產(chǎn)品方案對比分析通過列表的形式，將競爭產(chǎn)品方案進(jìn)行綜合對比，分析差異和區(qū)分；通過對比分析，總結(jié)各廠家產(chǎn)品方案的優(yōu)劣勢和存在的問題，便于制定有針對性的市場營銷策劃方案。第三條 分析方法表格競爭產(chǎn)品方案對

21、比表。第五章 產(chǎn)品方案市場機會第一條 工作目的從區(qū)域或客戶的角度對市場機會進(jìn)行總結(jié)，支持市場營銷目標(biāo)的制定；依據(jù)市場機會總結(jié)，指導(dǎo)該產(chǎn)品方案的市場營銷工作方向和重點。其次條 機會內(nèi)容區(qū)域機會通過區(qū)域市場銷售狀況和各廠商在不同區(qū)域的銷售狀況分析，并結(jié)合各區(qū)域的市場背景信息和客戶需求信息，推斷該產(chǎn)品方案在哪些區(qū)域還存在市場機會；區(qū)域機會描述包括區(qū)域機會名稱、機會來源、客戶應(yīng)用、機會潛力、將來增長。客戶機會通過客戶需求現(xiàn)狀和客戶需求趨勢的分析，推斷該產(chǎn)品方案針對哪些客戶還存在市場機會，假如客戶能夠與區(qū)域一一對應(yīng)，可以只分析一個維度；客戶機會的描述包括客戶說明、客戶機會說明、機會依據(jù)、機會大小。第三條

22、 工作方法表格區(qū)域機會描述表；重點客戶機會描述表。第六章 產(chǎn)品方案市場營銷目標(biāo)第一條 設(shè)定目的設(shè)定產(chǎn)品方案定量和定性目標(biāo)，作為經(jīng)營單位市場營銷目標(biāo)制定的依據(jù)；依據(jù)產(chǎn)品方案目標(biāo)，進(jìn)行營銷布局；依據(jù)目標(biāo)分解，明確區(qū)域或營銷人員的銷售任務(wù)；分析關(guān)鍵勝利要素和障礙性因素，作為策略制定和資源需求的基礎(chǔ)；分析可能的潛在風(fēng)險，制定市場營銷對策。其次條 目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)設(shè)定定量目標(biāo)，包括產(chǎn)品方案銷售量（額）、市場占有率等，須要依據(jù)公司規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)、行業(yè)發(fā)展支配以及事業(yè)部的發(fā)展支配，提出本產(chǎn)品方案的銷售量（額）目標(biāo)，或者提出市場占有率的目標(biāo)；定性目標(biāo)，包括區(qū)域拓展、典型案例、提高產(chǎn)品方案知名度等，這些目標(biāo)是為了支

23、持產(chǎn)品方案發(fā)展或者區(qū)域布局，比如進(jìn)入某個區(qū)域、做成某個勝利案例等。目標(biāo)分解時間分解，將目標(biāo)在時間上進(jìn)行分解，可以依據(jù)自然時間并結(jié)合產(chǎn)品方案銷售周期進(jìn)行分解，分解的基礎(chǔ)包括市場規(guī)律、客戶選購周期、各區(qū)域拓展支配等；區(qū)域分解，將目標(biāo)在區(qū)域上進(jìn)行分解，依據(jù)加強型區(qū)域、新開拓地區(qū)域、未開拓地區(qū)域等，分解的基礎(chǔ)包括公司戰(zhàn)略布局、各區(qū)域拓展支配等。關(guān)鍵勝利要素關(guān)鍵性勝利要素，為了達(dá)成目標(biāo)，必需滿意的基本條件，可從技術(shù)和技能、人員、機構(gòu)、市場、服務(wù)、政策等方面考慮；主要障礙性因素，指保障條件，假如具備了這些條件就能更好地完成任務(wù)，比如產(chǎn)品方案核心技術(shù)、專利、客戶需求的了解等。潛在風(fēng)險對策把潛在的問題列出，分

24、析問題發(fā)生的可能性，包括市場、客戶、競爭、政策等；制定風(fēng)險對策，并指定處理這些問題的負(fù)責(zé)人。第三條 設(shè)定方法表格產(chǎn)品方案目標(biāo)設(shè)定表、產(chǎn)品方案目標(biāo)時間分解表、產(chǎn)品方案目標(biāo)區(qū)域分解表；關(guān)鍵勝利要素分析表。第七章 產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃第一條 規(guī)劃目的制定產(chǎn)品方案市場營銷規(guī)劃，指導(dǎo)具體市場營銷工作；分析產(chǎn)品優(yōu)勢，確定市場定位；確定產(chǎn)品方案價格策略，制定價格體系；確定代理合作模式，指導(dǎo)代理合作工作。其次條 規(guī)劃內(nèi)容產(chǎn)品方案市場定位客戶需求和產(chǎn)品方案優(yōu)勢的匹配，將客戶需求點和產(chǎn)品方案本身的優(yōu)勢進(jìn)行匹配，找尋對客戶有吸引力的亮點；產(chǎn)品方案市場定位提煉，依據(jù)產(chǎn)品方案亮點（賣點）確定產(chǎn)品方案市場定位，并描述產(chǎn)品

25、方案市場定位，比如市場領(lǐng)導(dǎo)者、全面滿意客戶需求、技術(shù)引領(lǐng)、全方位服務(wù)等。產(chǎn)品方案包裝形態(tài)包裝，即產(chǎn)品方案營銷形態(tài)，軟件形態(tài)還是硬件形態(tài)，單個產(chǎn)品方案還是解決方案；假如是解決方案，自有產(chǎn)品方案包裝還是行業(yè)合作供應(yīng)；實體包裝，對于須要實體包裝的設(shè)計要求。產(chǎn)品方案價格體系產(chǎn)品方案價格制定依據(jù)和說明、價格調(diào)整依據(jù)和說明、價格權(quán)限依據(jù)和說明；產(chǎn)品方案價格體系制定，包括硬件價格體系、軟件價格體系、服務(wù)價格體系、配件價格體系，報價體系包括公開報價、代理價、最低折扣價（內(nèi)部）等；產(chǎn)品方案定價審批詳見“價格管理方法”。產(chǎn)品方案宣揚推廣產(chǎn)品方案宣揚推廣方式，選擇適合行業(yè)特點和產(chǎn)品方案特性的產(chǎn)品方案宣揚推廣方式，形

26、式包括市場活動、軟文宣揚（針對行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站和報紙）、宣揚冊等，內(nèi)容包括產(chǎn)品方案、案例、活動等。市場活動類型包括針對客戶的研討會、技術(shù)溝通、客戶培訓(xùn)，也包括客戶參觀、產(chǎn)品方案發(fā)布會等；產(chǎn)品方案宣揚推廣支配，依據(jù)市場特點和目標(biāo)時間分解狀況制定產(chǎn)品方案宣揚推廣支配，在已經(jīng)有了明確的區(qū)域營銷布局的狀況下，可以分解到區(qū)域，支持區(qū)域開拓和發(fā)展。產(chǎn)品方案促銷激勵產(chǎn)品方案促銷激勵方式，包括針對客戶、銷售人員、代理商和技術(shù)支持人員分別制定產(chǎn)品方案促銷激勵方式；產(chǎn)品方案促銷激勵支配，包括對象、方式、內(nèi)容、時間、目標(biāo)、負(fù)責(zé)人等。產(chǎn)品方案代理合作代理商合作模式，找尋什么類型的代理商，有哪些代理商合作方式；代理商調(diào)查和評

27、估標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)代理商調(diào)查和評估的標(biāo)準(zhǔn)；代理商合作協(xié)議，代理商合作協(xié)議須要包括的要素和要求，或者供應(yīng)代理商合作協(xié)議模板；代理商合作支持，針對代理商合作可以供應(yīng)哪些方面的支持；代理合作管理詳見“代理合作管理方法”。第三條 規(guī)劃方法表格產(chǎn)品方案報價表；軟文宣揚規(guī)劃表；市場活動規(guī)劃表；市場促銷規(guī)劃表；代理商調(diào)查評估表；代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)表。方法產(chǎn)品市場定位圖分為客戶關(guān)注和企業(yè)表現(xiàn)兩個維度，形成四個區(qū)域，分別為推廣、保持、改善、跟蹤等，將產(chǎn)品特性歸屬于不同區(qū)域。第八章 產(chǎn)品方案營銷布局第一條 布局目的結(jié)合區(qū)域特點，制定產(chǎn)品方案營銷布局，指導(dǎo)營銷資源配置；依據(jù)區(qū)域布局，明確將來產(chǎn)品方案區(qū)域營銷方向和重點。其次條

28、 布局內(nèi)容區(qū)域市場特點綜述從區(qū)域特征、市場特征、營銷特征三個方面進(jìn)行描述。區(qū)域特征包括政策規(guī)劃、進(jìn)展?fàn)顩r、選購支配；市場特征包括銷售現(xiàn)狀、市場增長、市場潛力、競爭強度、競爭優(yōu)勢；營銷特征包括客戶關(guān)系、營銷配置。區(qū)域市場布局依據(jù)區(qū)域市場特點綜述和區(qū)域機會分析，制定產(chǎn)品方案在各區(qū)域的布局，分析的要素包括政策規(guī)劃、需求進(jìn)度、市場潛力、市場增長、競爭強度、競爭優(yōu)勢、客戶關(guān)系、營銷資源等。營銷布局包括區(qū)域選擇和區(qū)域排序，以及區(qū)域市場策略說明。區(qū)域選擇即選擇適合進(jìn)入哪些區(qū)域；區(qū)域排序即區(qū)域開拓依次和重點；區(qū)域策略即對目標(biāo)和方式的也許說明。第三條 工作方法表格產(chǎn)品方案區(qū)域市場描述表；產(chǎn)品方案區(qū)域市場布局表。

29、第九章 產(chǎn)品方案支持支配第一條 支配目的明確產(chǎn)品方案支持內(nèi)容和類型，便于支持申請和支持落實；規(guī)范產(chǎn)品方案資料，系統(tǒng)化銷售工具制作；完善產(chǎn)品方案培訓(xùn)，提高產(chǎn)品方案營銷技能。其次條 支配內(nèi)容產(chǎn)品方案資料產(chǎn)品方案介紹，從市場角度概覽性的介紹產(chǎn)品方案，適用于公司網(wǎng)站、公司宣揚手冊、產(chǎn)品方案單頁等，包括產(chǎn)品方案概述、產(chǎn)品方案定位、產(chǎn)品方案功能、應(yīng)用模式、產(chǎn)品方案優(yōu)勢等，須要制作成Word版本，必要時印刷成彩頁；產(chǎn)品方案技術(shù)白皮書，具體介紹產(chǎn)品方案功能和技術(shù)，適用于產(chǎn)品方案培訓(xùn)、客戶具體溝通等，包括研發(fā)背景和產(chǎn)品方案定位、產(chǎn)品方案功能具體介紹、產(chǎn)品方案特性和規(guī)格、產(chǎn)品方案技術(shù)簡介和指標(biāo)、產(chǎn)品方案評測數(shù)據(jù)、

30、售后服務(wù)方式、實施運維方式，須要制作成Word版本和PPT版本；競爭對比，與競爭對手產(chǎn)品方案的優(yōu)劣勢分析，適用于市場培訓(xùn)，包括功能對比、技術(shù)對比、優(yōu)勢分析等；勝利案例，該產(chǎn)品方案已經(jīng)勝利應(yīng)用的案例，案例內(nèi)容包括客戶需求、產(chǎn)品方案、應(yīng)用效果、客戶評價等；教戰(zhàn)手冊，產(chǎn)品方案的營銷指導(dǎo)材料，適用于市場培訓(xùn)，包括行業(yè)信息化基本學(xué)問、客戶對象和需求分析、產(chǎn)品方案如何介紹、產(chǎn)品方案對比和競爭優(yōu)勢、典型勝利案例分析、產(chǎn)品方案常見問題回答、產(chǎn)品方案營銷支持方式等；服務(wù)手冊，對于服務(wù)比較重要的產(chǎn)品方案須要制作服務(wù)手冊，包括服務(wù)方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)報價。產(chǎn)品方案培訓(xùn)產(chǎn)品方案培訓(xùn)資料，包括針對公司內(nèi)部、代理商和客戶

31、的三種培訓(xùn)資料，以產(chǎn)品方案資料為基礎(chǔ)，產(chǎn)品方案培訓(xùn)詳見“市場培訓(xùn)管理方法”；產(chǎn)品方案培訓(xùn)支配和實施，依據(jù)產(chǎn)品方案推廣階段和需求，制定產(chǎn)品方案培訓(xùn)時間支配，并組織產(chǎn)品方案售前部、大客戶部實施產(chǎn)品方案培訓(xùn)。技術(shù)支持技術(shù)支持方式，包括電話支持、網(wǎng)絡(luò)支持、現(xiàn)場支持等，須要區(qū)分什么狀況以及什么類型適用什么支持方式；技術(shù)支持內(nèi)容，包括產(chǎn)品方案溝通、需求調(diào)研、解決方案、招投標(biāo)等內(nèi)容，并供應(yīng)申請技術(shù)支持的流程，具體內(nèi)容在營銷實現(xiàn)支持模塊介紹。市場費用市場費用類型，針對該產(chǎn)品方案可以供應(yīng)的市場營銷費用支持，包括客戶活動費用、市場宣揚費用等；市場費用申請，針對各種費用類型的申請方式和標(biāo)準(zhǔn)。第三條 支配方法方法FABE方法，是產(chǎn)品介紹的思