4S店二手車置換業(yè)務可行性分析報告

1、中國一汽威志夏利四川大興達4S店 銷售經(jīng)理 譚浩4S店二手車置換業(yè)務可行性分析報告總結內(nèi)容二手置換背景二手車置換業(yè)務開展模式目前公司的操作方案及現(xiàn)狀分析二手車置換背景 什么是汽車置換？ 顧名思義是不同于二手車市場經(jīng)紀公司的中介業(yè)務，而是消費者用二手車的評估價值加上另外支付的車款，從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務。通俗講就是“以舊換新”。經(jīng)銷商通過二手車收購，與其舊車或新車的對等銷售獲取利益，廣義的汽車置換，則是指在以舊換新業(yè)務的基礎上，還同時兼容二手車整修、跟蹤服務、二手車再銷售，乃至銀行按揭貸款等項目的一系列業(yè)務整合，從而使之成為一種有機獨立的營銷方式。目前國內(nèi)汽車市場置換大致分為：1：用本廠二

2、手車置換新車。如：用廠家為天津一汽，車主可將舊夏利轎車折賣給天津一汽4S店，在買一輛新夏利。2：用本品牌二手車置換新車。如品牌為“一汽”，假如用奔騰二手車置換喜歡的威志。3：置換不限品牌。4：委托寄售。4S店二手車置換的運作模式及特點：1：置換不限品牌。2：讓利增值置換。汽車置換授權經(jīng)銷商將車輛置換作為顧客購買新車的一項增值服務，通常是以二手車交易市場二手車收購的最高價格甚至高出價格，確定二手車價格，經(jīng)雙方認可后，置換二手車的錢款直接沖抵新車價格。3：“全程一對一”置換。從舊車定價、過戶手續(xù)，到新車貸款、購買、保險、牌照等過程全部由授權經(jīng)銷商完成，保證效率和服務水準。4：完善的售后服務。提供包

3、括保險、救援、替換車、異地租車等服務在內(nèi)的完善的售后服務。有的還提供更加個性化的車輛保值回購計劃，解除顧客后顧之憂。4S店二手車置換的主要優(yōu)勢：1：有品牌車源支撐的優(yōu)勢。2：具有品牌形象的優(yōu)勢。3：售后服務的優(yōu)勢。4S店二手車置換出路的思考：一：與二手車交易市場聯(lián)手。二：搭建網(wǎng)絡營銷平臺。三：與有關金融機構聯(lián)手。由于二手車置換即涉及按揭貸款，又涉及車輛保險業(yè)務，若在置換“一條龍”服務中一舉多得，與有關銀行和保險公司聯(lián)手，可解決一攬子配套服務問題，為汽車消費者提供便捷服務，即方便了客戶，又提高了置換效率，同時也增添了獲利空間，對聯(lián)手各方都十分有利。第二部分二手車置換業(yè)務開展模式建議1、成立二手車

4、業(yè)務置換部門2、二手車業(yè)務運作流程3、二手車部客戶管理4、二手車發(fā)展過程的注意事項1、成立二手車業(yè)務置換部門二手車業(yè)務部在銷售服務商整體架構中的位置2、二手車業(yè)務運作流程二手車的評估二手車的收購二手車的辦證倉儲管理車輛檔案管理二手車的銷售業(yè)務流程圖2、二手車業(yè)務運作流程1、二手車的評估目的對車輛狀況及修復情況進行評價。確定二手車現(xiàn)有實際價值。給予二手車收購、銷售提供參考價格。處理準則對二手車進行收購評估，確定車輛真實情況及現(xiàn)有價值，并填寫二手車評估表。對修復車輛進行評估，重新確定車輛現(xiàn)有價值，提供二手車銷售定價參考。2、二手車業(yè)務運作流程2、二手車的收購目的促成置換交易順利達成。為以后相關工作

5、提供資料。處理準則與客戶預約對二手車的評估時間。由專業(yè)評估師對二手車進行評估，并填寫二手車評估表。根據(jù)市場行情與客戶商談二手車置換價格和置換方式。客戶確定購買新車付款方式（一次性付款、向銀行申請分期付款等）。2、二手車業(yè)務運作流程 在正式與客戶簽訂置換協(xié)議前，須再次確認置換的二手車手續(xù)是否齊全，相關稅費是否按期繳納等。 向客戶收取置換所需的二手車相關資料，并辦理車輛文件移交手續(xù)，由客戶填寫置換車輛辦證材料移交確認書。 開具舊車收購發(fā)票/憑證。 與客戶共同簽署車輛入庫確認文件3、二手車的收購2、二手車業(yè)務運作流程4、二手車的辦證目的完善車輛手續(xù)，確認車輛合法性。保證車輛置換程序正常進行。處理準則

6、仔細核對檔案資料（包括舊車資料、新車上牌所需資料、轉籍資料、過戶資料）。如有不符之處，盡快與相關人員聯(lián)系，并督促更換。資料完備后，及時辦理相關手續(xù)（退牌、退養(yǎng)路費、舊車查驗等）?？蛻糍徺I新車后，如要求一條龍服務的，在收集相關上牌所需資料后，及時提供上牌服務。 2、二手車業(yè)務運作流程5、倉儲管理目的保證庫存車輛處于最佳的待售狀態(tài)處理準則A、出入庫處理準則 車輛出入庫一律憑入庫、出庫單進行轉移，并建 好出入車輛臺帳。對庫存車輛實行標簽化管理，車輛入庫時，要在規(guī)定的位置貼上醒目標簽。B、庫存管理準則庫存舊車要在舊車專區(qū)存放。 2、二手車業(yè)務運作流程6、車輛檔案管理目的糾正檔案資料問題。為其它相關工作

7、做好檔案資料準備。處理準則仔細核對客戶資料（包括舊車資料、新車上牌所需資料、轉籍資料、過戶資料）。整理置換、銷售（轉籍、過戶）所需的二手車相關資料，并為每位成交客戶單獨設立一個檔案。及時為辦證人員提供齊全有效的檔案材料。收驗辦證結束后所移交的車輛檔案材料。將成交客戶檔案，按月分類保管。 2、二手車業(yè)務運作流程7、二手車的銷售目的促成二手車銷售業(yè)務的順利達成。最大限度地降低二手車由于庫存產(chǎn)生貶值的風險。處理準則由于各地車管政策的不同差異，部分地區(qū)限制營運車或二手車輛轉籍入戶，因此銷售時應予以注意。收驗客戶所提供的過戶、轉籍材料，為檔案管理提供所需的齊全有效的檔案材料，同時開出舊車銷售發(fā)票和交易費

8、發(fā)票。2、二手車業(yè)務運作流程8、業(yè)務流程圖（置換流程）2、二手車業(yè)務運作流程9、業(yè)務流程圖 （過戶流程圖）3、二手車部客戶管理客戶管理概述客戶接待 潛在客戶管理成交客戶管理用戶回訪3、二手車部客戶管理客戶管理概述目的擴大置換業(yè)務量和二手車銷售量。建立穩(wěn)定的客戶群體和激發(fā)重復消費，培育忠誠客戶。處理準則針對特殊的用戶群體，通過各種信息渠道發(fā)布車輛置換、二手車銷售的宣傳資料和信息。對有以舊換新愿望的用戶，將情況記入車輛置換需求意向登記表。對有購買二手車意向的用戶，將情況記入二手車需求意向登記表。與潛在用戶經(jīng)常保持聯(lián)系，及時掌握需求變化，鞏固與客戶的親和關系。銷售人員要分析二手車客戶需求特征，提供二

9、手車置換和市場開發(fā)的依據(jù)。要將客戶在二手車置換和銷售過程中出現(xiàn)的新情況及時反饋給二手車銷售部。 3、二手車部客戶管理客戶接待 目的介紹置換業(yè)務及展示新車，激發(fā)客戶更新在用車，購買新車。處理準則確保客戶理解車輛置換的準確含義。向客戶詳細介紹二手車的折價方法及辦理相關手續(xù)所需的相關證件和費用等。向客戶介紹可置換的相關汽車產(chǎn)品等。3、二手車部客戶管理潛在客戶管理目的維護潛在客戶的群體規(guī)模有效利用潛在客戶信息資源。處理準則A級客戶（每月跟進4次）基本上是品牌、車型對路、一個月內(nèi)將購車。B級客戶（每月跟進2次）車型對路，咨詢過車價，有購車意向，三個月內(nèi)將購車。C級客戶（每月跟進1次）是有需求，但品牌、車

10、型不對路，或近期購車意向不強烈。建立潛在客戶信息檔案。 3、二手車部客戶管理成交客戶管理目的贏得客戶忠誠度。營造口碑效應，擴大置換業(yè)務。維持現(xiàn)有客戶的群體規(guī)模。方便再次聯(lián)系客戶。處理準則及時將當日用戶置換業(yè)務信息表交給客戶管理員電腦歸檔。及時通知客戶按時保養(yǎng)、年檢和保險。3、二手車部客戶管理用戶回訪 目的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與服務方面的薄弱環(huán)節(jié)，以便及時改進。了解用戶及親朋的消費偏好和購買動向。提高用戶滿意度，減少抱怨率。處理準則建立定期用戶回訪制度。幫助客戶解決車輛使用中的實際問題。定期組織銷售員對用戶回訪中的問題進行分析、總結。第三部分目前我們的操作方案及現(xiàn)狀分析目前公司準備著手在二手車業(yè)務上發(fā)展，綜

11、合以上情況分析，個人認為前期選擇與一家較為有實力的二手車經(jīng)營商合作比較適應目前情況，原因：1：公司在二手車業(yè)務上不成熟。需要對市場的進入深入了解，熟知二手車行情。2：對二手車辦理業(yè)務的熟悉。包括：售前、售后及與二手車有關的增值服務。3：盡快培養(yǎng)二手車置換業(yè)務的相關人員。盡快對銷售顧問進行二手車置換業(yè)務的相關培訓。培養(yǎng)自己的二手車專業(yè)評估師。對二手車過戶，保險等業(yè)務的專人培訓。3C回訪專員對于二手車售后跟蹤回訪話術等業(yè)務的培訓。對售后前臺二手車業(yè)務的培訓。4、綜合評估現(xiàn)在售后技術人員是否有能力維修除天津一汽車型以外的車輛，能否在后續(xù)維修服務中建立良好的口碑。當然公司在運作二手車置換業(yè)務上也有自身的優(yōu)勢：比較完善的4S店經(jīng)營運作模式（人員、場地、設備等），在銷售、售后服務上能提供有效的業(yè)務支持，為業(yè)務的嫁接開展縮短時間。公司的整體業(yè)務鏈比較廣，可以鏈接小康的K,V系，汽車出租車公司，同時能有效利用摩托車公司的資源，在拓展二手車業(yè)務上能做到資源共享，共同開發(fā)搭建平臺。公司多年經(jīng)營所積累的人際關系和穩(wěn)定的經(jīng)營模式。公司內(nèi)部具備開展二手車業(yè)務的