2016年下半年營銷目標及措施

1、2015年下半年營銷目標及措施市場前景不容樂觀，經(jīng)濟低迷還會持續(xù)比較長的時間（可能是2-3年）， 2015年預計可完成銷售任務的80%-90%，公司可以按此預期配置、調(diào)整生產(chǎn)資 源，降低生產(chǎn)成本。但市場激烈的競爭已經(jīng)處于后期，有利的因素（機會）開 始出現(xiàn)，木漿板開始出現(xiàn)了漲價，因此，銷售部不建議調(diào)整目標任務，降低銷 售目標，即：各銷售人員任務不做調(diào)整。在目前的市場環(huán)境下拒絕價格戰(zhàn)，采取理性競爭，在不增加2015年費比 的情況下，下階段把前期通過降低運費、壓縮人員費用、促銷節(jié)余等辦法節(jié)省 下的2.65%的費比投放出去（6月份已經(jīng)開始加大促銷力度），力爭通過下階 段的努力，實現(xiàn)全年的銷售目標達成。

2、具體措施調(diào)整如下：推進明星單品的銷售力度，讓重點市場的代理商有銷量，有信心。下半年計劃在重點市場各月將增加一個草木漿明星單品的推廣活動，明星 單品可以額外給予5%的市場支持（比目前的拳頭產(chǎn)品3%增加2%的力度，這樣 既符合運營計劃費比控制要求，也能符合目前市場上報不了活動或活動報了沒 有銷量的狀況），這5%的支持可以不在單價中直接折讓，直接把權利下放到各 級銷售人員，由銷售人員依據(jù)各經(jīng)銷商各市場的終端動銷需求，依據(jù)需求提供 相應的支持，以此來幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)動銷，提升代理商的銷量和信心。2、通過新品推廣提升銷量，提升代理商積極性。目前的新品“親膚柔”以高質(zhì)高價進行市場推廣，短期內(nèi)消費者接受的量

3、非常有限，必然要通過比較長的時間不斷滲透才能有所建樹，因此，銷售要在 規(guī)定的市場范圍內(nèi)重視并加大推進培育力度，但不能為了短期求量而加大促銷 折讓?，F(xiàn)階段，市場部要及時跟進開發(fā)幾支單品作為下個階段銷售推進的“明星 單品氣前面提到的明星單品推進主要指的是木漿紙新品，在沒有木漿新品作 為明星單品時才選擇其他老品。這些新品的實際價格和現(xiàn)在的木漿紙老品價格、 質(zhì)量相仿（不低于目前正常主銷的老品），促銷費比也一致，并且促銷費比也 不計入新品推廣費用，而是和明星單品一樣推廣一個月或一個季度后就進入正 常品的銷售。通過新品明星單品的推廣，既能增加代理商的毛利率，也能提升銷量，提升代理商積極性。重視貼牌加工機會

4、，提升閑置產(chǎn)能發(fā)揮。貼牌加工的機會主要集中在以下三類企業(yè)中：具有成本優(yōu)勢的河北紙廠； 具有質(zhì)量、品牌優(yōu)勢的一線企業(yè)；具有靈活優(yōu)勢的當?shù)匦〖庸S。隨著競爭的 深入，有些小加工廠放棄了生產(chǎn)，有些河北企業(yè)因環(huán)保等原因放棄了生產(chǎn)，因 此，能夠合作貼牌的機會正在增長，公司將在業(yè)務人員的績效政策中增加這一 鼓勵措施，抓住這些機會，消化閑置產(chǎn)能，攤薄生產(chǎn)成本。各市場也可自行提 出一些新品的建議或者貼牌的需求，由市場部明確給出新品的起訂量，成本價， 方便市場上操作，讓貼牌來補充一些銷售，促進銷售任務的達成。增加草漿原紙的銷售，補充銷量達成。預計2800cm紙幅的月銷售在100噸左右，增加2100 cm紙幅的月

5、銷售可 達250-300噸，噸紙售價在5800元到6000元之間。由于銷量不算高，售價不 高等其他原因，公司一直不同意草漿原紙的生產(chǎn)與銷售。但目前的草漿紙銷量 進一步下降，產(chǎn)能不足，可能影響到堿回收的運行，因此建議公司綜合考慮， 開動草漿原紙的生產(chǎn)與銷售行為，以補充銷量達成。加強新經(jīng)銷商的開發(fā)力度。開發(fā)空白區(qū)域或原代理商區(qū)域內(nèi)空白渠道新的經(jīng)銷商，即可以有效提升銷 量，同時也可以起到激活休克魚的效果，帶動現(xiàn)有經(jīng)銷商的積極性和斗志。例 如烏魯木齊成功開發(fā)另一位中小店代理商。現(xiàn)在的市場環(huán)境下，開發(fā)新的代理 商有難度，因此要在業(yè)務員的績效比例中加大開發(fā)經(jīng)銷商的獎勵力度。堅持代理商積分返利任務的嚴肅性和

6、剛性，不大面積調(diào)整積分任務。由于銷量下滑，前五個月代理商積分任務平均完成率40.6%，相對較低， 有些經(jīng)銷商希望公司能夠降低此標準，鼓勵其完成任務。首先，我們應當堅持 代理商積分返利任務的嚴肅性和剛性，不進行大面積降低積分任務，但是，為 了鼓勵個別經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商因完不成任務而放棄，可以由業(yè)務人員依據(jù)淡 旺季的季節(jié)對經(jīng)銷商的積分予以申請調(diào)整。例如：可以設定期限，如果后續(xù)幾 個月完成較好，把以前月份的分值補充上來，可以把積分返利補上，增強經(jīng)銷 商的積極性。完善業(yè)務人員績效考核管理。目前業(yè)務人員績效工資偏低，但績效工資考核制度的總體思路是對的，在 任務完成率比較低時想要拿到高工資也是不現(xiàn)實的事。由于銷售目標、費比不 進行調(diào)整，因此業(yè)務人員績效考核辦法不作大的調(diào)整，主要是針對新品推廣、 市場（代理