酒水飲料促銷活動(dòng)執(zhí)行管理ppt課件

1、 燕京(漓泉)市場營銷謀劃部劉定能 二零一零年六月六日促銷活動(dòng)的執(zhí)行管理. 三分謀劃，七分執(zhí)行！企劃名言：.如何做好促銷活動(dòng)的執(zhí)行管理？. 我們先來看一場著名之戰(zhàn)： 街 亭街亭之戰(zhàn).內(nèi)容：方案報(bào)批1前期籌備2執(zhí)行跟蹤3效果評價(jià)4.方案報(bào)批第一部分：.1、方案報(bào)批方案發(fā)起人在DRP相對應(yīng)懇求流程錄入各環(huán)節(jié)贊同后方案審批完成促銷方案執(zhí)行促銷活動(dòng)執(zhí)行管理促銷方案走流程審批-方案發(fā)起人在DRP錄入.方案發(fā)起人在DRP錄入本卷須知:市場部市場經(jīng)理發(fā)起1、消費(fèi)者促銷類2、費(fèi)用來源于機(jī)動(dòng) 費(fèi)用類銷售部辦事處經(jīng)理發(fā)起 1、熱賣點(diǎn)類 2、通路促銷類 3、專銷返利類方案發(fā)起人確實(shí)定根據(jù)方案的類型確定方案發(fā)起人留意

2、一:.方案費(fèi)用 來源方案費(fèi)用 來源方案發(fā)起人在DRP錄入本卷須知:留意二:方案懇求費(fèi)用來源必需與該活開工程費(fèi)用一致DRP錄入費(fèi)用來源必需與方案懇求費(fèi)用一致費(fèi)用跨工程運(yùn)用必需走費(fèi)用調(diào)整懇求流程審批.特別強(qiáng)調(diào)：方案審批贊同后方可執(zhí)行！如方案未走DRP懇求或未走預(yù)懇求流程審批贊同的，擅自操作。一概視為先斬后奏，將按中的“類型一進(jìn)展處分.先斬后奏的案例 道縣辦事處 2021年3月份，永州北辦事處未經(jīng)同意開展訂貨會(huì)活動(dòng)。違規(guī)運(yùn)用費(fèi)用：160萬元，該活動(dòng)費(fèi)用與永州北辦事處深度分銷的營銷戰(zhàn)略嚴(yán)重不符，渠道費(fèi)用無法支付。2021年3月份，道縣辦事處未經(jīng)同意開展訂貨會(huì)活動(dòng)。道縣辦事處違規(guī)運(yùn)用費(fèi)用84萬元，渠道費(fèi)

3、用無法支付。永州北辦事處未經(jīng)懇求同意擅自開展的違規(guī)案例.對上述違規(guī)事件處置 處置結(jié)果第四銷售部副部長，對所轄區(qū)域出現(xiàn)的無方案訂貨會(huì)疏于管理，扣6月績效分10分道縣辦事處經(jīng)理，未經(jīng)審批贊同實(shí)施方案操作，違規(guī)運(yùn)用公司營銷費(fèi)用，是本次活動(dòng)的直接責(zé)任人，給予降級(jí)處置四級(jí)經(jīng)理降為見習(xí)經(jīng)理永州北辦事處經(jīng)理，未經(jīng)審批贊同實(shí)施方案操作，違規(guī)運(yùn)用公司營銷費(fèi)用，是本次活動(dòng)的直接責(zé)任人，給予降級(jí)處置一級(jí)降為二級(jí).Description of the contentsDescription of the contents前期籌備第二部分：.促銷活動(dòng)前期預(yù)備主要任務(wù)前期預(yù)備主要任務(wù)包裝物的預(yù)備 AB消費(fèi)協(xié)調(diào)C傳播品的預(yù)

4、備D促銷方案的培訓(xùn).1、包裝物預(yù)備及制造流程方案包裝物需求產(chǎn)品組下設(shè)計(jì)單給咨詢公司咨詢公司出設(shè)計(jì)稿產(chǎn)品組安排制造市場部長審定各職能部門初審1.1包裝物的制造流程:.外包裝制造周期控制：商標(biāo)/紙箱/瓶蓋制造周期控制要求：最小時(shí)間周期40天 15天商標(biāo)/紙箱瓶蓋設(shè)計(jì) 2天設(shè)計(jì)稿評審 7天外包裝打小樣 7天外包裝廢品樣規(guī)范樣 評審2天.包裝物懇求制造本卷須知：包裝物懇求制造本卷須知市場部每月10日前把當(dāng)月開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)種類及總量報(bào)至供應(yīng)部。有獎(jiǎng)蓋采購周期為7天，供應(yīng)部擔(dān)任人可在各辦事處方案內(nèi)調(diào)劑運(yùn)用。每月提供有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的剩余包裝物，或滯壓包裝物反響市場部和質(zhì)量部，作為市場部下期活動(dòng)參考。供應(yīng)部分桂林

5、公司/玉林公司兩地消費(fèi)發(fā)貨的有獎(jiǎng)酒，促銷獎(jiǎng)蓋由桂林公司供應(yīng)部集中采購,消費(fèi)時(shí)由消費(fèi)部下指令給供應(yīng)部調(diào)度運(yùn)用。協(xié)調(diào)溝通.包裝物制造管理考核：在謀劃有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)時(shí)，要思索對上期未完成的活動(dòng)量擔(dān)任消化終了?？己艘蠹僭O(shè)因方案不準(zhǔn)確導(dǎo)致包裝物含廢品酒產(chǎn)生滯留，且在三個(gè)月內(nèi)不能消化終了，每滯壓一個(gè)產(chǎn)品扣市場部1分。1、市場部：呵斥損失價(jià)值的10%由市場部責(zé)任人承當(dāng).包裝物制造管理考核：2、供應(yīng)部參照月度銷售消費(fèi)預(yù)測，按 月控制商標(biāo)/紙箱/紙箱的采購 量(可上下浮動(dòng)30%)。凡是不按方案過量采購，導(dǎo) 致包裝物滯壓的，扣供應(yīng)部 考核分1分。滯壓包裝物由責(zé)任部門協(xié)調(diào) 處置，處置不完呵斥損失價(jià) 值的10%由責(zé)任

6、人承當(dāng)。要按方案采購.包裝物制造管理考核：1、各辦事處按公司規(guī)定時(shí)間報(bào)銷售消費(fèi)預(yù)測至消費(fèi)部；2、假設(shè)次月未按方案完成銷量的，導(dǎo)致包裝物和廢品酒產(chǎn)生滯留的，銷售部在三個(gè)月內(nèi)擔(dān)任消化終了，否那么每滯壓一個(gè)產(chǎn)品包裝物 (含廢品酒)，扣所在銷售部1分，呵斥損失價(jià)值的10%由相應(yīng)辦事處責(zé)任人擔(dān)。1、參照月度銷售消費(fèi)預(yù)測進(jìn)展消費(fèi)，凡是不按方案過量消費(fèi)，導(dǎo)致產(chǎn)品庫存超期，扣消費(fèi)部考核分1分。2、假設(shè)由于消費(fèi)預(yù)測不準(zhǔn)確導(dǎo)致包裝物含廢品酒，滯壓包裝物及廢品酒由責(zé)任部門協(xié)調(diào)處置，處置不完呵斥損失價(jià)值的10%由責(zé)任人承當(dāng)。 銷售部消費(fèi)部.促銷方案同意后市場經(jīng)理填寫消費(fèi)備忘供應(yīng)部按需求采購消費(fèi)部按生產(chǎn)備忘消費(fèi) Des

7、cription of the sub contents Description of the sub contents2、促銷產(chǎn)品消費(fèi)協(xié)調(diào) 2.1促銷產(chǎn)品消費(fèi)協(xié)調(diào):消費(fèi)備忘促銷產(chǎn)品經(jīng)銷商提貨.消費(fèi)協(xié)調(diào)本卷須知留意一消費(fèi)備忘特殊需求要與相關(guān)部門做好事前溝通，防止消費(fèi)時(shí)出錯(cuò)。留意二消費(fèi)備忘的及時(shí)下發(fā)比較重要, 關(guān)系到物料的采購以及消費(fèi)協(xié)調(diào)。留意三發(fā)送消費(fèi)備忘時(shí)，要思索上次所采購的一樣包裝物能否已消化完,新采購后防止呵斥包裝積壓。.來看一個(gè)填寫消費(fèi)備忘的樣板活動(dòng)名稱：百色辦6月份下鄉(xiāng)漓泉專用瓶開瓶有獎(jiǎng)-生產(chǎn)備忘 DRP：201006001237區(qū)域：百色辦 品種：塑膜漓泉專用瓶595供應(yīng)部（制作）

8、的工作支持內(nèi)容：請于6月7日準(zhǔn)備百色辦漓泉專用瓶595開瓶有獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率為80%，獎(jiǎng)蓋為3角/個(gè)的有獎(jiǎng)蓋一批，數(shù)量200000提。請供應(yīng)部注意：此瓶蓋不需再采購，消化原庫存積壓蓋，不再重做。生產(chǎn)部（生產(chǎn)）的工作支持內(nèi)容： 請于6月7日6月30日按百色辦訂單需求安排生產(chǎn)漓泉專用瓶595開瓶有獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率為80%，3角/個(gè)。請生產(chǎn)部注意：生產(chǎn)此有獎(jiǎng)酒時(shí)，請采用有獎(jiǎng)帽標(biāo)。儲(chǔ)運(yùn)部的工作支持內(nèi)容：請于6月7日6月30日按具體有獎(jiǎng)訂單發(fā)到百色辦市場部的工作支持內(nèi)容：1、市場經(jīng)理按方案錄入DRP。填報(bào)部門：市場部 填報(bào)人： 劉定能 填報(bào)日期：2010年6月7日 審批：特別強(qiáng)調(diào)：是消化庫存瓶蓋，否那么又采購新瓶蓋了有

9、特殊要求要特別提示留意.討論：促銷產(chǎn)品為什么出現(xiàn)沒有及時(shí)到位觖決的措施方法促銷產(chǎn)品沒有及時(shí)到位緣由分析1、方案設(shè)計(jì)時(shí)沒有思索包裝物的制造周期；2、經(jīng)銷商沒有按時(shí)打款下訂單；3、沒有與物流做好溝通。1、方案設(shè)計(jì)時(shí)要思索促銷包裝物的制造周期； 2、辦事處要與經(jīng)銷商做好 事前溝通,提早打款下訂單 3、促銷產(chǎn)品消費(fèi)后,辦事處要與物流做好充分溝通,確保促銷產(chǎn)品第一時(shí)間到達(dá)經(jīng)銷商倉庫。 .3、傳播品設(shè)計(jì)及制造流程：方案傳播品需求下設(shè)計(jì)單給咨詢公司咨詢公司出設(shè)計(jì)稿市場經(jīng)理初審 重新設(shè)計(jì) Description of the sub contentsTitle in hereTitle in hereTitl

10、e in here物料員安排制市場部長審定市場經(jīng)理DRP錄入懇求 3.1傳播品設(shè)計(jì)制造流程:不合格合格.傳播品懇求制造跟蹤設(shè)計(jì)稿審定后市場經(jīng)理根據(jù)方案傳播品需求，在DRP錄入進(jìn)行懇求制造。 市場經(jīng)理要對傳播品的制造、入庫、下發(fā)進(jìn)展跟蹤，能否按方案活動(dòng)時(shí)間要求按時(shí)到位。.傳播品制造周期控制：物料品種打樣周期（天）（廠家接到光盤日起）制作周期最低起做量海報(bào)（雙銅紙）1-23-5/海報(bào)（不干膠）1-24-5 /海報(bào)（凹凸）715/刮刮卡1-25-7/橫幅（絲?。?5-10/橫幅（噴繪）35-10/臺(tái)卡515300個(gè)KT板37/立牌5 15-205個(gè).傳播品制造本卷須知：特殊性傳播品的制造必需經(jīng)市場部

11、長同意方可制造，防止影響到品牌籠統(tǒng)方案設(shè)計(jì)必需求思索傳播品的制造周期，以免影響到活動(dòng)開展時(shí)間及活動(dòng)效果。傳播品的制造必需按咨詢公司提供的標(biāo)準(zhǔn)版本，由公司一致制造。辦事處不能在當(dāng)擅自制造，違反者不予報(bào)帳。傳播品制造本卷須知.4、促銷方案的培訓(xùn)促銷活動(dòng)開展3天前，市場經(jīng)理對促銷開展辦事處相關(guān)人員進(jìn)展培訓(xùn)到位。促銷方案對辦事處的培訓(xùn)活動(dòng)方案目的、活動(dòng)產(chǎn)品、開展區(qū)域、促銷方式、活動(dòng)開展時(shí)間、活動(dòng)數(shù)量、操作要求及活動(dòng)本卷須知。培訓(xùn)主要內(nèi)容.4、促銷方案的培訓(xùn)促銷活動(dòng)開展2天前，辦事處銷售主管對經(jīng)銷商進(jìn)展培訓(xùn)到位。促銷方案對經(jīng)銷商的培訓(xùn)培訓(xùn)主要內(nèi)容活動(dòng)區(qū)域、活動(dòng)產(chǎn)品、活動(dòng)數(shù)量、促銷方式、活動(dòng)操作要求、報(bào)帳

12、要求、需經(jīng)銷商配合的事宜.中場休憩非常鐘.一男子入廁，剛把門關(guān)上，就聽隔壁問：他來了？ 休憩回來看一個(gè)輕松的對白找茬：.第三部分：執(zhí)行跟蹤. 先看一個(gè)案例：要求1要求2要求3要求4燕京鮮啤提價(jià)：到位價(jià)從28.1元/件提到31.1元/件;零售價(jià)3元/支提為3.5元/支。促銷上開展50%“再鮮一支進(jìn)展100%定點(diǎn)跟進(jìn)；專銷點(diǎn)不能投放利用燕京鮮啤打退后轉(zhuǎn)為簽約專銷，逐漸降低促銷，最后轉(zhuǎn)為無獎(jiǎng)。 2021年7月欽州市青島推出青島冰醇50%“再來一瓶經(jīng)過贈(zèng)酒、陳列及賒銷等方式進(jìn)展快速強(qiáng)勢鋪市。本品利用燕京鮮啤第一時(shí)間進(jìn)展跟進(jìn)打擊。詳細(xì)操作要求如下：要求辦事處第一時(shí)間一周內(nèi)首選對已鋪貨的青島進(jìn)行回收利用燕

13、京鮮啤進(jìn)展改換.執(zhí)行結(jié)果：第一時(shí)間針對青島未動(dòng)銷前回收鋪貨17家燕京鮮啤在欽州勝利提價(jià)，提升競爭力利用燕京鮮啤準(zhǔn)確打擊，有效控制費(fèi)用經(jīng)過打擊青島鋪貨率控制從17%降到3%以內(nèi)執(zhí)行結(jié)果.促銷活動(dòng)執(zhí)行跟蹤主要內(nèi)容:促銷活動(dòng)執(zhí)行跟蹤主要內(nèi)容貨物流向 1傳播品跟蹤 2方案準(zhǔn)確性 3問題及處理4.1、貨物流向跟蹤內(nèi)容：貨物流向跟蹤跟蹤促銷產(chǎn)品能否按方案懇求區(qū)域投放 跟蹤促銷產(chǎn)品系統(tǒng)錄入能否與投放區(qū)域一致跟蹤促銷產(chǎn)品能否按時(shí)到達(dá)經(jīng)銷商倉庫 .貨物流向跟蹤方法：123 促銷產(chǎn)品能否按時(shí)錄入DRP懇求 經(jīng)銷商能否按時(shí)打款下促銷產(chǎn)品訂單物流能否按時(shí)給予安排車輛發(fā)貨如何跟蹤促銷產(chǎn)品按時(shí)到達(dá)經(jīng)銷商倉庫.案例:促銷產(chǎn)

14、品活動(dòng)開展方案下鄉(xiāng)有獎(jiǎng)公用瓶跟蹤情況公司于4月1日勁爽漲后，某辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉(zhuǎn)為公用瓶全面交換勁爽，對下鄉(xiāng)漓泉公用瓶開展100%5角開瓶有獎(jiǎng)活動(dòng)。 方案規(guī)定該開瓶有獎(jiǎng)產(chǎn)品只能投 放鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不能在城區(qū)銷售。跟蹤檢查發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出庫開瓶有獎(jiǎng)公用瓶也在城區(qū)投放，說明違反了方案違規(guī)操作，必需及時(shí)進(jìn)展整改,并對相關(guān)人員對處分。城區(qū)跟蹤促銷產(chǎn)品能否按方案懇求區(qū)域投放的例子.2、傳播品跟蹤內(nèi)容：傳播品執(zhí)行過程跟蹤傳播品能否按時(shí)錄入DRP懇求制造12傳播品能否與方案同步開展3海報(bào)張貼率能否到達(dá)方案要求.2、傳播品跟蹤方法： 傳播品跟蹤執(zhí)行跟蹤發(fā)放跟蹤懇求跟蹤設(shè)計(jì)跟蹤.舉例： 2021年6-12月在東興開展紙箱

15、漓泉清新“再爽一支活動(dòng)傳播品執(zhí)行情況“再爽一支POP與產(chǎn)品同時(shí)到達(dá)經(jīng)銷商倉庫并時(shí)同步開展；要求漓泉清新“再爽一支POP與“再爽一支產(chǎn)品同步開展。要求“再爽一支POP張貼率為100%?！霸偎恢OP的張貼率到達(dá)98%以上。.附：海報(bào)張貼率的檢查表：檢查區(qū)域終端名稱海報(bào)是否張貼海報(bào)類型北流白馬鎮(zhèn)李龍批發(fā)部燕京清爽開瓶有獎(jiǎng)海報(bào)北流白馬鎮(zhèn)白馬鳳姐商店 /北流白馬鎮(zhèn)飛哥士多燕京清爽開瓶有獎(jiǎng)海報(bào)北流白馬鎮(zhèn)忘不了大排檔漓泉品牌海報(bào)北流平政鎮(zhèn)平政批零售店燕京清爽開瓶有獎(jiǎng)海報(bào)北流平政鎮(zhèn)六叔士多漓泉品牌海報(bào)北流平政鎮(zhèn)叮當(dāng)商行漓泉品牌海報(bào)北流平政鎮(zhèn)李輝商店 /.提問建立POP檢查機(jī)制POP要跟蹤到位如何提升POP

16、張貼率？POP張貼率與績效掛勾POP要做方案懇求POP張貼要求培訓(xùn)到位如何提升POP張貼率？. 能否按方案懇求時(shí)間開展BA能否按方案要求開展C能否按懇求產(chǎn)品數(shù)量執(zhí)行D能否按方案指定區(qū)域開展方案執(zhí)行準(zhǔn)確性跟蹤檢查內(nèi)容3、方案執(zhí)行準(zhǔn)確性跟蹤檢查：.準(zhǔn)確性跟蹤檢查的案例：燕京清新于2021年3月25日上市，上市活動(dòng)開展：針對終端鋪貨開展15送1，消費(fèi)者促銷100%5角開瓶有獎(jiǎng)。1、15送1只針對終端鋪貨開展，不能給二批截留。2、燕京清新納入特約二批專銷返利系統(tǒng)月返0.8元/件+年返1.2元/件)3、鋪貨要求：鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售終端及村屯終端鋪貨率要求為100%.4、POP張貼要求：與燕京清新鋪貨同步，張貼率為

17、100%。5、價(jià)錢執(zhí)行要求：終端價(jià)為30元/件，零售價(jià)3元/支。6、燕京清新只能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村屯市場銷售，不能在城區(qū)銷售。操作要求.準(zhǔn)確性跟蹤檢查的案例：方案跟蹤檢查內(nèi)容2、能否簽入專銷系統(tǒng)？1、促銷力度準(zhǔn)確性？3、燕京清新鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨率？5、能否按規(guī)定價(jià)錢執(zhí)行？4、燕京清新POP張貼率？6、能否按指定渠道銷售？.4、促銷執(zhí)行過程出現(xiàn)問題及處理：問題一：不按懇求方案執(zhí)行方案執(zhí)行過程中有偏向或不按懇求方案要求執(zhí)行處理措施處理措施必需立刻恢復(fù)按原懇求方案執(zhí)行。 由于已現(xiàn)實(shí)發(fā)生，如無法恢復(fù)按原方案執(zhí)行的，將按公司規(guī)定的促銷違規(guī)報(bào)帳處分。.促銷執(zhí)行過程出現(xiàn)問題及處理：由于渠道促銷或開展二批雙倍積分，二批為搶客

18、戶，進(jìn)展降價(jià)銷售。問題二：出現(xiàn)市場價(jià)錢混亂處理措施嚴(yán)厲按簽署的特約二批協(xié)議要求進(jìn)展處置；對發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)亂價(jià)的二批不給參與此活動(dòng)。.5、促銷方案執(zhí)行偏向緣由分析對市場分析不到位方案設(shè)計(jì)不合理受費(fèi)用限制方案培訓(xùn)不到位沒培訓(xùn)開場執(zhí)行對培訓(xùn)沒有了解經(jīng)銷商本身要素經(jīng)銷商人員不清楚方案經(jīng)銷商管理混亂隊(duì)伍執(zhí)行不到位執(zhí)行人員才干問題惡意行為促銷方案執(zhí)行偏向緣由分析.我們一同來分享一個(gè)經(jīng)典故事獵狗與野兔的故事: -獵狗能否全力以赴執(zhí)行了?這個(gè)故事通知我們什么?三個(gè)字:執(zhí)行力!.第四部分：效果評價(jià).討論：總結(jié)及對比分析促銷方案目的實(shí)踐達(dá)成情況1總結(jié)促銷活動(dòng)勝利的閱歷或失敗的教訓(xùn)，為以后的促銷制定積累閱歷 2評價(jià)后作出改良措施，對市場到達(dá)提升作用3為什么要進(jìn)展促銷總結(jié)及效果評價(jià)？.活動(dòng)目的達(dá)成評價(jià)01傳播品執(zhí)行效果評價(jià)02活動(dòng)執(zhí)行勝利及缺乏分析，并做出改良措 031.促銷活動(dòng)效果評價(jià)的主要內(nèi)容. 2.促銷活動(dòng)常規(guī)評價(jià)的目的促銷活動(dòng)常規(guī)評價(jià)目的銷量目的 -達(dá)成鋪