重點零售客戶管理ppt課件

1、重點零售客戶管理- 重點客戶組織的建立.內(nèi)容重點客戶團隊的組織任務(wù)職責(zé)及績效考評.內(nèi)容重點客戶團隊的組織團隊的使命團隊的功能團隊管理方式典型架構(gòu)任務(wù)職責(zé)及績效考評.使命解釋了他所從事業(yè)務(wù)他在做什么以及為什么要這樣做？ 換言之，使命就是他存在的緣由。一個明確的使命是非常重要的，由于它把組織和組織的未來緊緊相連。使命.重點客戶團隊的使命?.管理重點客戶要求企業(yè)擁有行銷專家組成的專業(yè)隊伍客戶管理了解零售客戶的業(yè)務(wù)操作管理業(yè)務(wù)方案與方案的落實協(xié)調(diào)不同職能部門的配合及公司內(nèi)外資源與零售商的談判和協(xié)調(diào)通路行銷掌握市場推行實際實施市場調(diào)研分析促銷方案謀劃和制定品牌推行與宣傳渠道戰(zhàn)略與推行銷售執(zhí)行了解零售客戶

2、的營運操作銷售方案的制定與實施銷售隊伍的管理交流與業(yè)務(wù)談判.分享重點客戶團隊的架構(gòu)2-3組.團隊管理方式模式一“觀望型”模式二“跟進型”模式三“領(lǐng)頭型”計劃非獨立、區(qū)域自主的客戶管理獨立的客戶管理人員獨立的客戶管理人員執(zhí)行、跟蹤非獨立的客戶執(zhí)行、跟蹤人員非獨立的客戶執(zhí)行、跟蹤人員獨立的執(zhí)行、跟蹤人員儲運非獨立儲運系統(tǒng)非獨立儲運系統(tǒng)獨立/非獨立儲運系統(tǒng)生產(chǎn)商投入“維持型”投入“平衡型”投入“過度型”投入.典型架構(gòu)：方式一“張望型總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理-華北區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-華東區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理華中區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-東北區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-華南區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-華西區(qū)地區(qū)銷售經(jīng)理-西北區(qū)市場推廣經(jīng)理市

3、場推廣助理城市經(jīng)理客戶主管-當(dāng)?shù)刂攸c客戶銷售主管-非重點客戶重點客戶業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表.典型架構(gòu)：方式二“跟進型總裁銷售副總裁銷售副總監(jiān)重點客戶經(jīng)理-國際重點客戶重點客戶經(jīng)理-全國重點客戶銷售總監(jiān)重點客戶運作經(jīng)理-分區(qū)通路行銷經(jīng)理通路行銷主管大區(qū)銷售經(jīng)理(7)-華北/華南地區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理客戶主管-當(dāng)?shù)刂攸c客戶銷售主管客戶代表業(yè)務(wù)代表重點客戶代表重點客戶主管.典型架構(gòu)：方式三“領(lǐng)頭型總裁銷售副總裁區(qū)域總監(jiān) (2)- 分銷商渠道現(xiàn)代渠道總監(jiān)(1)重點客戶總監(jiān)(3)-國際重點客戶通路行銷總監(jiān)(1)市場經(jīng)理-市場A重點客戶團隊(6)-全國/本地重點客戶市場經(jīng)理-南部市場經(jīng)理-北部重點客戶銷售經(jīng)理重點客戶

4、運作經(jīng)理重點客戶物流經(jīng)理品類經(jīng)理-品類A品類經(jīng)理-品類B品類經(jīng)理-品類C市場經(jīng)理-市場B市場經(jīng)理-市場C市場經(jīng)理-市場D區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理分銷商銷售代表重點客戶銷售主管品牌經(jīng)理-品牌A品牌經(jīng)理-品牌B市場經(jīng)理-西部市場經(jīng)理-東部客戶經(jīng)理營運經(jīng)理訂單處理員重點客戶品牌經(jīng)理重點客戶財務(wù)經(jīng)理重點客戶技術(shù)經(jīng)理.各功能團隊的定位客戶管理團隊-重點客戶經(jīng)理通路行銷團隊銷售執(zhí)行團隊銷售業(yè)務(wù)低高高市場行銷.內(nèi)容重點客戶團隊的組織任務(wù)職責(zé)及績效考評客戶管理團隊的銷售執(zhí)行團隊通路行銷團隊.回想行動方案數(shù)據(jù)/信息不斷評價業(yè)務(wù)關(guān)系銷售、談判客戶方案對客戶業(yè)務(wù)/公司商業(yè)政策的了解重點客戶管理程序.建立和維護重點客戶檔案了

5、解客戶的業(yè)務(wù)和公司商業(yè)政策, 推進完好的客戶協(xié)作關(guān)系建立和協(xié)調(diào)實施客戶年度合作方案開掘和贏取新的生意時機為銷售執(zhí)行團隊提供必要的培訓(xùn)和指點客戶管理團隊的主要任務(wù).推進完好的客戶協(xié)作關(guān)系高級管理層高級管理層市場市場采購客戶經(jīng)理營運營運財務(wù)財務(wù)零售商供應(yīng)商.建立和維護重點客戶檔案重點客戶檔案包括客戶組織架構(gòu),職責(zé)及總部和分店聯(lián)絡(luò)清單各地效力經(jīng)銷商和銷售團隊聯(lián)絡(luò)清單供應(yīng)產(chǎn)品清單產(chǎn)品價錢系統(tǒng)合同條款主要協(xié)作工程及活動回想銷量回想投入產(chǎn)出分析.建立和實施客戶年度協(xié)作方案年度協(xié)作方案包括年度協(xié)作KPI如:銷售額,銷售增長,可比店鋪增長,庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),滿貨率,利潤,訂單達成率等(視客戶可提供數(shù)據(jù)程度制定)主

6、要協(xié)作時機點及主要生意增長點新品上市方案大范圍市場推行方案客戶推行方案.開掘和贏取新的生意時機開掘和評價新的生意時機點并設(shè)立目的推進公司內(nèi)部對新生意的獲得達成一致與協(xié)作團隊共同開辟新的生意時機.為銷售執(zhí)行團隊提供必要的培訓(xùn)及指點客戶運作流程詳細協(xié)作工程的實施客戶異議處置.角色: 指點現(xiàn)代渠道重點客戶的業(yè)務(wù)開展，推進銷量及年度收入的增長任務(wù)職責(zé) 制定跨區(qū)域重點客戶的年度方案，擔(dān)任協(xié)助談判、周年客戶 業(yè)務(wù)回想的預(yù)備及目的設(shè)定，客戶的年度方案費用跟蹤及遵約執(zhí)行等任務(wù) 完成客戶年度方案匯總表(預(yù)算和實踐)，各項主要元素追蹤表(協(xié)議和實踐)對選定的重點客戶定期組織日常安康檢查以確保銷售工具的有效執(zhí)行 提

7、供重點客戶詳細工程的培訓(xùn)，促進閱歷分享 定期提供客戶數(shù)據(jù)分析，包括銷量分析，促銷分析等等 協(xié)助市場部監(jiān)控重點客戶的TVC宣傳，著重可行性研討及跨渠道重點客戶的有效追蹤評價方式完成年度營運目的 ，控制及遵約執(zhí)行年度方案費用執(zhí)行客戶年度方案跟蹤報告安康檢查結(jié)果顯示為綠區(qū)執(zhí)行培訓(xùn)工程，完善前線執(zhí)行定期數(shù)據(jù)分析報告完成店內(nèi)宣傳樣板1重點客戶經(jīng)理的職責(zé)與評價.角色: 經(jīng)過實施公司年度營運方案中的銷售開展目的和詳細工程來推進銷量及年度收入的增長,開展并實施業(yè)務(wù)方案,達成有效訪問覆蓋,確保一切指定重點客戶達成公司要求的業(yè)績績表現(xiàn)任務(wù)職責(zé) 增長指定重點客戶的銷售及份額 按照XX公司規(guī)范,開展并繼續(xù)更新客戶開展

8、戰(zhàn)略 確?？蛻糁饕獩Q策者的溝通聯(lián)絡(luò) 開展客戶特定的陳列,分銷,促銷,價錢及設(shè)備規(guī)范 開展,賣入及執(zhí)行客戶年度方案 執(zhí)行特定客戶方案 與銷售執(zhí)行團隊溝通與客戶達成的規(guī)范及協(xié)作工程 確保促銷方案按時進展 實地走線以確?？蛻魬?zhàn)略在區(qū)域的正確實施 監(jiān)視工程的執(zhí)行,必要時預(yù)以糾正開掘并贏取新的生意時機開掘和評價新的生意時機點并設(shè)立目的推進公司內(nèi)部對新生意的獲得達成一致與協(xié)作團隊共同開辟新的生意時機評價方式銷售及份額的達成客戶方案的開展及經(jīng)過審批客戶訪問報告的完成重點客戶計分卡的完成和更新各工程與銷售執(zhí)行團隊的及時溝通實踐前線走線的次數(shù)及報告的完成新生意時機點帶來的銷售增長對比方案完成比率樣板2重點客戶經(jīng)

9、理的職責(zé)與評價.重點客戶經(jīng)理的績效考核財務(wù)目的 銷售目的 應(yīng)收帳款相關(guān)目的 銷售費用的控制 客戶投入產(chǎn)出比系統(tǒng)和流程 客戶協(xié)作方案 客戶訪問方案 客戶年度合同銷售開展目的 產(chǎn)品分銷和鋪貨 陳列 促銷組織開展 對相關(guān)團隊的汞獻 團隊人員的開展.重點客戶經(jīng)理的績效考核財務(wù)目的 - 50%完成全年銷售目的XX元,品牌銷售目的XX元 應(yīng)收款天數(shù),從XX天降到XX天 降低超期款比率,從X%降到X% 銷售費用控制在XX元以內(nèi)系統(tǒng)和流程 15% 開展XX客戶年度戰(zhàn)略及方案并獲得公司同意 完成XX客戶每月訪問方案,組織XX客戶XX次高層會議 達成XX客戶年度合同銷售開展目的 - 25% 一切客戶中,新品賣入1

10、00%,鋪貨率100% 提升XX客戶產(chǎn)品分銷 拓展店內(nèi)籠統(tǒng)陳列XX個組織開展和消費力 10% 對銷售執(zhí)行團隊培訓(xùn)XX次 提升團隊內(nèi)XX員工的XX技藝樣板3.內(nèi)容重點客戶團隊的組織任務(wù)職責(zé)及績效考評客戶管理團隊的銷售執(zhí)行團隊通路行銷團隊.目的分解及任務(wù)指點團隊建立,人員管理應(yīng)收帳款的回收銷售執(zhí)行團隊的主要任務(wù)線路管理和終端的執(zhí)行及維護.公司年度/月度營運目的重點客戶運作經(jīng)理目的重點客戶主管目的重點客戶代表目的跟進業(yè)績業(yè)績業(yè)績分解SMART是目的制定的中心原那么客戶與門店目的目的分解詳細的執(zhí)行方案.任務(wù)指點指點方式經(jīng)理/主管跟線現(xiàn)場指點周會/晨會指點客戶代表1對1指點.任務(wù)指點指點管理指點要有方案

11、,有效長期的,有組織的明確指點需求和確定重點做好指點時間安排的預(yù)備與客戶代表討論指點方案并達成共識指點要有記錄.線路管理線路編排原那么區(qū)域編排原那么以客戶的間隔為劃分，客戶與客戶之間的間隔越近越好適用于:客戶較分散,覆蓋范圍較大的區(qū)域。客戶編排原那么以客戶的類型為劃分原那么，一樣類型的客戶編排在同一道路上。適用于:客戶相對集中的區(qū)域。.線路管理訪問頻率樣板4.終端執(zhí)行和維護訪前方案問候店情察看預(yù)備推銷推銷締約陳列助銷記錄報告分析總結(jié)12345678門店訪問.執(zhí)行年度方案執(zhí)行客戶年度協(xié)作方案,并建立有效的回饋體系實現(xiàn)客戶銷售投資報答利潤最大化 (例如：資產(chǎn)，費用，銷售隊伍薪資等)監(jiān)控渠道競爭活動

12、，并對還擊行動作出建議人事管理根據(jù)公司年度營運方案，為銷售團隊建立SMART目的經(jīng)過對團隊的指點評價銷售才干，定期為前線銷售隊伍提供反響及指點建立指點日志，指點目的及進度記錄之檔案為銷售團隊成員的個人開展提供指點協(xié)助客戶管理管理監(jiān)視客戶業(yè)績表現(xiàn)以期符合公司目的，定期進展客戶訪問支持中心任務(wù)的勝利執(zhí)行(例如：送貨、物流、管理、產(chǎn)品生動化陳列、市場促銷等評價準(zhǔn)那么客戶銷量分銷的廣度和深度商品陳列規(guī)范客戶年度協(xié)作方案的執(zhí)行銷售工具的運用和執(zhí)行員工的績效衡量和定期反響客戶效力程度客戶溝通與交流重點客戶運作經(jīng)理的職責(zé)與評價角色：指點團隊,執(zhí)行重點客戶銷售及市場戰(zhàn)略以完成年度客戶目的樣板5.角色: 擔(dān)任客

13、戶管理、效力和開展，達成客戶年度目的, 擔(dān)任團隊人事管理執(zhí)行年度方案執(zhí)行周年客戶方案和促銷工程，定期回想業(yè)績和進展建立客戶銷售目的和目的轉(zhuǎn)化日常管理確?？蛻糇裾請?zhí)行公司的價錢戰(zhàn)略監(jiān)視公司陳列規(guī)范的執(zhí)行提供市場及競爭情勢的實時反響，并建議應(yīng)采取的措施人事管理安排客戶代表的道路，經(jīng)過指點評價其銷售才干，定期為前線銷售隊伍提供反響及指點客戶管理建立客戶檔案確保有效運作銷售和運輸體系(包括送貨，甄選，效力數(shù)據(jù)的采集等等)維持終端的客情關(guān)系評價方法客戶銷量分銷的廣度和深度應(yīng)收款商品陳列規(guī)范促銷活動和價錢執(zhí)行工具運用安康檢查客戶效力質(zhì)量重點客戶主管的職責(zé)與評價樣板6.角色: 實現(xiàn)銷售目的，提供客戶效力任務(wù)

14、職責(zé)根據(jù)道路簿訪問客戶門店，正確填寫道路卡嚴(yán)厲執(zhí)行公司價錢和促銷戰(zhàn)略，確保客戶遵約執(zhí)行客戶年協(xié)議嚴(yán)厲執(zhí)行公司陳列規(guī)范，爭取最正確陳列位置擔(dān)任客戶訂單處置和應(yīng)收帳款的回收提供競爭信息的實時回饋管理設(shè)備并確保有效運用管理庫存程度，確堅繼續(xù)配送和產(chǎn)品輪換建立良好的客情關(guān)系堅持準(zhǔn)確的銷售記錄評價方法 客戶銷量 應(yīng)付帳款的回收 店內(nèi)陳列，價錢及促銷的執(zhí)行 客戶效力質(zhì)量程度重點客戶代表的職責(zé)與評價樣板7.重點客戶運作經(jīng)理的績效考核財務(wù)目的銷售(銷售額,增長,新品或特殊產(chǎn)品的銷量,銷量增長)應(yīng)收款回款系統(tǒng)和流程客戶年度方案的執(zhí)行組織開展對團隊的技藝和銷售工具的培訓(xùn)團隊人員的開展(培育潛在主管,向團隊外保送人

15、才).重點客戶運作經(jīng)理的績效考核財務(wù)目的50%完成全年銷售額XX元, 較去年增長XX%XX品牌產(chǎn)品銷銷量增長XX元,達XX%應(yīng)收款回款XX元應(yīng)收款天數(shù)XX天系統(tǒng)和流程20%客戶年度方案的執(zhí)行組織開展30%完成XX培訓(xùn)XX次,分別于XX時間進展培育XX員工做為后備主管人選樣板10.重點客戶主管/代表的績效考核考核目的財務(wù)目的銷量回款銷售開展目的陳列執(zhí)行促銷執(zhí)行主管的考核目的為代表的平均值樣板11月銷量達成XX元 40%月回款達成XX元 20%銷售開展目的完成XX主題促銷 30%堆頭陳列XX個貨齡控制在XX 10%.內(nèi)容重點客戶團隊的組織任務(wù)職責(zé)及績效考評客戶管理團隊的銷售執(zhí)行團隊通路行銷團隊.渠

16、道行銷Channel Marketing通路行銷=客戶行銷(Trade MKTing = Customer MKTing)購買者行銷Shopper Marketing通路行銷的含義.通路行銷團隊的角色推進渠道/客戶化拓展工程,使產(chǎn)品以最經(jīng)濟的方式高效地進入渠道/客戶,提升鋪貨及單店銷售.通路行銷團隊的主要職責(zé)促銷將品牌的推行活動轉(zhuǎn)化成渠道/客戶化的詳細的消費者促銷活動制定渠道的促銷指引生動化陳列制定渠道/客戶的生動化陳列規(guī)范和指引創(chuàng)新生動化陳列工具產(chǎn)品制定渠道的產(chǎn)品戰(zhàn)略(產(chǎn)品構(gòu)造,主推品項)和包裝戰(zhàn)略價錢制定渠道價錢戰(zhàn)略(價錢竟?fàn)帒?zhàn)略,包裝價錢戰(zhàn)略,跨渠道價錢戰(zhàn)略).角色: 經(jīng)過創(chuàng)建，溝通和監(jiān)

17、視商業(yè)促銷和陳列工程，支持前線銷售開展產(chǎn)品生動化戰(zhàn)略， 完善零售執(zhí)行并實現(xiàn)一切銷售渠道的AOP目的任務(wù)職責(zé)將品牌促銷方案轉(zhuǎn)換為詳細的渠道促銷活動經(jīng)過適當(dāng)?shù)臋C制，提升一切渠道內(nèi)的品牌/主題促銷之有效性及對消費者的影響力提供按渠道/客戶分類的陳列規(guī)范，創(chuàng)意推進銷量的產(chǎn)品陳列制造創(chuàng)新的產(chǎn)品生動化陳列教材，提供陳列指引 制造并監(jiān)視重點客戶結(jié)合市場工程的執(zhí)行監(jiān)控渠道促銷費用評價方式詳細客戶/渠道促銷工程的制造產(chǎn)品生動化陳列的完善及創(chuàng)新促銷工程的執(zhí)行和有效性樣板通路行銷經(jīng)理的職責(zé)與評價.討論:各功能團隊之間如何最有效地協(xié)作?應(yīng)防止的誤區(qū)?.重點零售客戶管理- 重點客戶經(jīng)理管理程度的提升講師: 吳江城(Ci

18、ndy Wu).內(nèi)容銷售方式的演化素質(zhì)與技藝的要求提升重點客戶管理程度的主要途徑.內(nèi)容銷售方式的演化素質(zhì)與技藝的要求提升重點客戶管理程度的主要途徑 .銷售方式的演化以“訂單-送貨-回款為主要內(nèi)容的銷售方式 以交流技巧和銷售方案為核心的銷售方式 以高效消費者回應(yīng)(ECR)系統(tǒng)為中心的銷售管理方式 .內(nèi)容銷售方式的演化素質(zhì)與技藝的要求提升重點客戶管理程度的主要途徑.重點客戶銷售人員素質(zhì)與技藝的要求談判技巧促銷管理跨職能協(xié)作展現(xiàn)技巧品類管理工程管理言語才干.重點客戶經(jīng)理的素質(zhì)與技藝要求必備才干要求對零售業(yè)的了解對消費者的了解相應(yīng)的談判技巧一定的方案才干良好的展現(xiàn)技巧優(yōu)秀的溝通技巧團隊與協(xié)作精神一定的

19、財務(wù)知識進階才干要求一定的英文程度電腦技藝品類管理概念的掌握對高級管理層的銷售.優(yōu)秀的重點客戶經(jīng)理要做到:比他的談判對象更加了解零售業(yè)比他的采購經(jīng)理更了解他們的商店比他的竟?fàn)帉κ指恿私馑钠奉?乃至行業(yè)從零售商的角度思索問題,從消費者的角度設(shè)計方案最終達成公司的目的.內(nèi)容銷售方式的演化素質(zhì)與技藝的要求提升重點客戶管理程度的主要途徑.提升重點客戶管理程度的主要途徑了解行業(yè),品類及公司內(nèi)部運作了解零售市場,客戶內(nèi)部運作不斷尋覓時機鍛煉與提高管理技藝.了解行業(yè),品類及公司內(nèi)部運作行業(yè)開展現(xiàn)狀及趨勢品類及子品類的現(xiàn)狀和開展趨勢公司內(nèi)部運作產(chǎn)品,品牌,消費者商業(yè)政策公司的竟?fàn)帉κ?了解零售市場,客戶內(nèi)部運作對零售市場的綜合了解客戶背景,客戶定位客戶戰(zhàn)略客戶各部門職能及運營方式.大賣場超市百貨店中的超市農(nóng)貿(mào)市場/菜市場便利店資料來源:ACNilsen 北京消費者調(diào)研