銀行網(wǎng)點的經(jīng)營ppt課件

1、銀行網(wǎng)點的運營.銀行網(wǎng)點的運營13316126二零一二銀行保險新情勢下2021.7.18.課程大綱網(wǎng)點類型的劃分網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策效能網(wǎng)點運營實物操作.網(wǎng)點類型按人員分類權(quán)威型重點柜員型綜合型松散型.權(quán)威型特點： 以所主任為導(dǎo)向，柜員聽從所主任的指揮。措施： 與所主任溝通,成為朋友。.重點柜員型特點： 該柜員是所里的中心人物，有煽動性和號召力，所主任的行事也受其左右。措施： 多在業(yè)余時間與之溝通，充分利用其影響力。.綜合型特點： 是介于權(quán)威型和重點柜員型之間，即兩者都說了算， 缺一不可。措施： 私下里塑造兩個中心，里應(yīng)外合。.松散型特點： 所主任沒有太大的才干，柜員程度較為平均，幾乎各自為

2、政。措施： 足夠耐心，普遍培育，重點選拔。.類型一零產(chǎn)能網(wǎng)點不產(chǎn)能或產(chǎn)能極低類型二低產(chǎn)能網(wǎng)點出單，但保費較低，始終沒有獲得大幅提升類型三震蕩型網(wǎng)點各期之間保費差距較大，震蕩起伏類型四下滑型網(wǎng)點由高產(chǎn)出迅速下滑至谷底（極低或零產(chǎn)能）類型五優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點始終保持較好的產(chǎn)能水平，且產(chǎn)出較穩(wěn)定網(wǎng)點的分類按產(chǎn)能情況分析.課程大綱網(wǎng)點類型的劃分網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策效能網(wǎng)點運營實物操作.本人買過保險未得到期望效力客戶贊揚對代理人反感社會負面報道同業(yè)抵毀對公司了解不深籠統(tǒng)個人行為舉止信譽誤導(dǎo)受上級負面指示感受上級不注重儲蓄未完成怕受處分儲蓄已完成想領(lǐng)先進表象 深層緣由 詳細內(nèi)容 對 策主任不支持不認可保險不認可公

3、司不認可客戶經(jīng)理受上級影響擔(dān)憂儲蓄協(xié)助協(xié)助處理，認可轉(zhuǎn)變溝通質(zhì)量管理的舉措，適當(dāng)時間可請公司權(quán)威人士闡明溝通銀保開展的前景及與代理人銷售的差別利用刊物正面宣傳引導(dǎo)、公司活動，溝通強化公司品牌改善外表一致禮儀、溝通話術(shù)訓(xùn)練強化職業(yè)品德誠信教育一致會議、宣傳品管理與上級溝通上級陪同檢查主推期繳力協(xié)助完成儲蓄洗腦網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策.主任不支持(續(xù))柜面銷售志愿低費用分配問題指點力缺乏沒有標(biāo)桿與上層溝通與公司溝通 加強銀行對中間業(yè)務(wù)的注重利益分配向主任傾斜網(wǎng)點分配時，思索主任利益，給予所主任管理費用曉之以理，“要挾利誘偏重主任利益，予以傾斜協(xié)助主任，扮演主任助理角色，不要放任啟用非正式組織的影響力

4、中心重點柜員培育，樹立標(biāo)桿手續(xù)費不到位分配不公主任利益缺乏同業(yè)手續(xù)費高年輕、懦弱型主任對下影響力有限推進技藝有限相互張望表象 深層緣由 詳細內(nèi)容 對 策網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策.柜面銷售志愿低續(xù)搗亂分子費用分配問題表揚物質(zhì)贈與建立感情孤立開展易接受人員溝通要挾壓服主任，由主任對柜員進展引導(dǎo)、壓服、“要挾托兒派人到網(wǎng)點訊問，指定公司產(chǎn)品溝通，獎優(yōu)罰劣要求上級下達手續(xù)費分配方法事前指點第一次分配前即做好規(guī)劃設(shè)計溝通放眼長久改良流程與發(fā)放方式負面言語，冷嘲熱諷的有影響力的人同業(yè)手續(xù)費高分配不公-平均主義-少發(fā)手續(xù)費發(fā)放延遲-公司遲發(fā)-銀行遲發(fā)表象 深層緣由 詳細內(nèi)容 對 策網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策.柜面

5、銷售志愿低續(xù)同業(yè)占主導(dǎo)位置柜員銷售技藝低主營業(yè)務(wù)忙，影響銷售同業(yè)以各種手段已替代我公司業(yè)務(wù)自信心缺乏，無自信心開展銷售，心思妨礙銷售技藝低下開辟專柜根據(jù)規(guī)模，找人蹲點利用理財銀行中心，嘗試推介獎勵制度利用業(yè)余時間拓展客戶同上對策外圍客戶開辟尋求上級壓力與蹲點人員處置關(guān)系，以公司的品牌及個人才干挖角示范銷售，傳、幫、帶協(xié)助開第一單，并及時表揚總結(jié)頭單破零獎加強培訓(xùn)、訓(xùn)練績優(yōu)柜面閱歷傳承手續(xù)費高特殊關(guān)系與儲蓄網(wǎng)點或支行同業(yè)蹲點表象 深層緣由 詳細內(nèi)容 對 策網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策.先培育標(biāo)桿，發(fā)掘第二梯隊對主任予以人員活動率獎勵經(jīng)過主任給予表揚與壓力破零獎客戶經(jīng)理蹲點時，可對已開發(fā)好的意向購買在柜

6、員間進展調(diào)配協(xié)助開大單，突破心思妨礙培育銷售大單的技藝少數(shù)人開單件數(shù)多但件均低表象 深層緣由 詳細內(nèi)容 對 策同上同上網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策.表象 深層緣由 對 策客戶經(jīng)理蹲點時，未很好與柜員進展溝通與培育靠大單，不穩(wěn)定，且少數(shù)人開單開單主要靠主任下達季節(jié)性政策限制替代產(chǎn)品基金、國債影響儲蓄做好三步曲，引導(dǎo)柜面，不可全包確立制度，培育輪值班人員培育第二梯隊關(guān)注活動率關(guān)注件數(shù)，愛富不嫌貧關(guān)注利益分配加強柜面的培訓(xùn)、溝通、鼓勵，引導(dǎo)全員銷售團隊作戰(zhàn)，上下溝通鼓勵節(jié)拍配合經(jīng)過賣基金來賣保險組合理財，捆綁銷售設(shè)專柜，全面理財咨詢同上業(yè)績在一個時期中出現(xiàn)較大幅度動搖，績優(yōu)點與績差點相距較大，且循環(huán)反復(fù)，

7、無法穩(wěn)定網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策.表象 深層緣由 對 策所主任改換贊揚，對保險產(chǎn)生疑心手續(xù)費分配出現(xiàn)艱苦變化同業(yè)介入支行在政策上不支持找原所主任做好與新主任的交流新主任利益進一步明確建立感情利用下屬、影響力中心推進新主任的認同預(yù)防重于治療同上同上同上團隊協(xié)作，上下溝通曾有過輝煌業(yè)績，網(wǎng)點人員較為認同，技藝較高，協(xié)作關(guān)系好。但在短期內(nèi)業(yè)績呈現(xiàn)大幅下滑形狀，直至一個較低產(chǎn)出甚至不再產(chǎn)出網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策. 看看你的網(wǎng)點 客戶經(jīng)理：序列網(wǎng)點名稱網(wǎng)點產(chǎn)能類型最可能的原因擬采取的對策12345678910.課程大綱網(wǎng)點類型的劃分網(wǎng)點運營現(xiàn)狀分析及對策效能網(wǎng)點運營實物操作.效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作 反復(fù)宣導(dǎo)

8、，各層級充分注重 從戰(zhàn)略的高度去注重效能網(wǎng)點的運營 選準(zhǔn)目的，重點突破 有針對性地選擇“潛能網(wǎng)點進展運營.強化銷售活動管理提升銷售效率發(fā)明競爭優(yōu)勢效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作.效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作銷售團隊的協(xié)同作業(yè)后援戰(zhàn)報系統(tǒng)的實時追蹤優(yōu)秀客戶經(jīng)理的幫扶政策網(wǎng)點運營的專題戰(zhàn)術(shù)研討.效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作渠道壓力轉(zhuǎn)嫁分行或支行下達網(wǎng)點方案義務(wù)定期舉行后進網(wǎng)點主任學(xué)習(xí)研討.效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作效能網(wǎng)點運營的鼓勵謀劃網(wǎng)點的鼓勵措施客戶經(jīng)理隊伍的鼓勵措施市場促銷措施.效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作網(wǎng)點的鼓勵措施 物質(zhì)鼓勵 精神鼓勵.經(jīng)過上級下發(fā)紅頭文件表揚或內(nèi)部網(wǎng)發(fā)送信息傳到達基層 網(wǎng)點。 當(dāng)月表現(xiàn)突出的網(wǎng)點，由支行主管

9、行長和主管科長及專管員一同訪問網(wǎng)點，與網(wǎng)點主任績優(yōu)人員交流。對于網(wǎng)點銷售高手，可授予榮譽證書支行頒發(fā)錦旗，并蓋上銀行客戶部銀代業(yè)務(wù)部的公章和我司銀保部的公章及老總簽名。不定時參與銀行網(wǎng)點活動，融入銀行團隊中。如銀行加班、學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、年終結(jié)算等。可慰勞網(wǎng)點人員如送夜宵、水果等每月由支行組織網(wǎng)點兩名柜員開懇談會，會議氣氛要活潑，可類似PTT等積極參與型的活動。會后表現(xiàn)積極的個人給予禮品獎勵。網(wǎng)點的精神鼓勵.效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作市場促銷措施給柜員灌輸向客戶進展銷售的理由引起客戶的關(guān)注以及興趣可以思索的一些方法關(guān)鍵在于如何炒作.效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作效能網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)輔導(dǎo)的預(yù)備 培訓(xùn)輔導(dǎo)的時機

10、培訓(xùn)輔導(dǎo)的方式 培訓(xùn)輔導(dǎo)的技巧.培訓(xùn)輔導(dǎo)的預(yù)備事前了解培訓(xùn)對象行銷輔助品的預(yù)備心思預(yù)備效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作.培訓(xùn)輔導(dǎo)的時機效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作 每季度分行開表揚會時 業(yè)務(wù)啟動初期、高速開展期 當(dāng)網(wǎng)點出第一單時 發(fā)放手續(xù)費的前后 業(yè)務(wù)低落時 中午，兩班交接班時間 晚上下班就餐，周末聚會.培訓(xùn)輔導(dǎo)的方式效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作 一對一 休閑式輔導(dǎo) 輕松互動式 觀賞訪問式.輔導(dǎo)的方式 一對一：就平常任務(wù)中遇到的問題進展分析、輔導(dǎo)處理；以實戰(zhàn)的方式，協(xié)助柜員促成，現(xiàn)場輔導(dǎo)；對產(chǎn)品有疑問時，一對一詳細闡明、解釋。 休閑式輔導(dǎo)：比如雙休日帶小孩和網(wǎng)點人員家人一同去動物園，文娛場所玩耍，加深感情，寓教于樂。 經(jīng)

11、過、郵件、短信息、上網(wǎng)等方式輔導(dǎo)； . 輕松互動式：經(jīng)過座談會、演練、隨機提問式、全所聯(lián)誼會等，用實踐案例給柜員閱歷分享。 觀賞訪問式：帶柜員到公司觀賞我們的任務(wù)環(huán)境，了解公司實力，增進直觀了解。輔導(dǎo)的方式.培訓(xùn)輔導(dǎo)中的一些技巧效能網(wǎng)點運營實務(wù)操作針對網(wǎng)點不同時期安排輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)過程中的技巧.針對網(wǎng)點人員不同時期的輔導(dǎo)內(nèi)容猶疑期：觀念灌輸興奮期：營銷技藝的強化輔導(dǎo)高潮期：各層級的溝通，利益的協(xié)調(diào)疲軟期：心態(tài)調(diào)整，強化品牌認識、文化展業(yè)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通. 復(fù)雜的言語簡單說，復(fù)雜的事情簡單做 籠統(tǒng)專業(yè)化，順應(yīng)柜員需求 狐假虎威帶行長科長下網(wǎng)點請他們講話 以客戶的身份與客戶交流，真實了解客戶的心態(tài)，反響給