中國企業(yè)如何揚(yáng)長避短發(fā)展壯大ppt課件

1、 提高作物質(zhì)量 促進(jìn)生命安康中國企業(yè)如何揚(yáng)長避短開展壯大. 主講人：曾憲峰 中國營銷人最高獎-金鼎獎獲得者； 發(fā)明性提出了農(nóng)藥制劑企業(yè)的五大戰(zhàn)役，并深化細(xì)化，運(yùn)用于企業(yè)運(yùn)作；14年諾普信、海利爾、瀚生市場營銷閱歷；中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA特聘教授、銷售與市場、山東農(nóng)藥學(xué)會、山東農(nóng)藥協(xié)會營銷講師； 青島瀚生生物科技股份營銷副總裁. 贊賞與闡明 首先贊賞大會給我時(shí)機(jī)，與大家交流國內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)在 強(qiáng)大的跨國公司面前如何生存和開展，希望我匯報(bào)，對大家有所參考。 需求闡明，本文主要結(jié)合民營制劑企業(yè)的實(shí)踐情況，有些數(shù)據(jù)屬于朋友提供，不一定完全準(zhǔn)確；有些觀念完全是本人的觀念，站在一個(gè)民族主義者角度，不一定完全正

2、確；希望大家了解。. 農(nóng)藥企業(yè)的寒冬還在繼續(xù) 一個(gè)行業(yè)成熟過程伴隨著90%以上企業(yè)集體死亡過程。 中國300億制劑市場-跨國公司50億，而且每年15-20%的速度遞增，跨國公司加大了知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品在中國的投放力度，我們民族農(nóng)藥制劑企業(yè)路在何方？ 新的農(nóng)藥條列推進(jìn)農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)化、規(guī)模化；提升行業(yè)門檻和加大監(jiān)管力度，逼迫小的農(nóng)藥企業(yè)退市。 土地流轉(zhuǎn)會出現(xiàn)大的農(nóng)業(yè)流通企業(yè)，提升與農(nóng)藥消費(fèi)企業(yè)的討價(jià)才干，農(nóng)藥消費(fèi)企業(yè)如何面對? 糧食平安與食品平安，轉(zhuǎn)基因作物的大量推行都要求農(nóng)藥企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，不能懈怠。 中國農(nóng)藥企業(yè)的路在何方？. 第一部分：了解跨國公司： 孫子曰： 知彼知己，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，

3、一勝一負(fù)； 不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。. 2021年全球主要農(nóng)藥企業(yè)績綜述：丹麥農(nóng)化公司 Cheminova ：銷售額增長 2.1%德國拜耳作物科學(xué)： 2021 年業(yè)績增長 8.9%德國巴斯夫： 2021 年農(nóng)藥銷售上升 3.3% 歐洲市場增幅領(lǐng)先 美國 Chemtura 公司： 2021 年銷售增長 7.1% 美國富實(shí)：農(nóng)化部門銷售增長 17.9% 美國陶氏益農(nóng)：拉市場帶動第四季度收增長16.1% 美國杜邦： 2021 年農(nóng)業(yè)部門績增長 16.8%日本三家農(nóng)化公司 2021 年業(yè)績:日本農(nóng)藥增長1%,組合化學(xué)增長10%，北興下降4.2% 瑞士先正達(dá)： 2021 農(nóng)藥部門國際市場增長14.5%

4、 以色列馬克西姆阿甘公司： 2021 年度凈收益達(dá) 1.2 億美圓意大利農(nóng)化公司 Isagro ：銷售額增長 7.9%. 外企在中國的實(shí)踐銷售情況：跨國公司2010億人民幣2011億人民幣拜耳10.9-11.411.8-12.2先正達(dá)10.0-10.512.0-12.4杜邦3.3-3.24.0-4.4陶氏5.0-5.26.0-6.2巴斯夫5.0-5.45.6-5.8FMC2.5-3.02.4-2.8合計(jì)36.7-38.741.8-43.8. 跨國公司在中國銷售規(guī)模趕不上一個(gè)山東省制劑企業(yè)銷售規(guī)模。 山東制劑企業(yè)2021年銷售初步統(tǒng)計(jì)100億。銷售規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于跨國公司在中國的實(shí)踐銷售。占全國農(nóng)藥

5、制劑市場的33%以上，前20名企業(yè)占到65-70億。 中國制劑看山東，山東制劑看青島。 青島企業(yè)制劑總銷售額在20個(gè)億以上。 從規(guī)模上講：“農(nóng)藥跨國公司在中國差得遠(yuǎn). 外企優(yōu)勢是什么？1、產(chǎn)質(zhì)量量穩(wěn)定，要求原資料穩(wěn)定性和加工工藝先進(jìn)性，保證了產(chǎn)質(zhì)量量物理穩(wěn)定性。2、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，持效期長、沒有抗藥性，搶占了競爭制高點(diǎn)。3、有雄厚的財(cái)力，支持產(chǎn)品在導(dǎo)入市場階段虧損運(yùn)作。4、獲得了最終消費(fèi)者-農(nóng)民的高度信任。5、逐漸開場注重渠道利潤，客戶的積極性比以前提高。6、政府協(xié)作、實(shí)驗(yàn)推行、參與中國產(chǎn)業(yè)政策的制定，享用超國民待遇。7、高額的壟斷性利潤及定價(jià)體系，在中國的純利潤在50%以上，有利于推行投入

6、。. 外企的缺乏是什么？1、操作方式過于單一、零售價(jià)錢開票，占用渠道大量資金。2、經(jīng)銷商壓力大，每年銷售量增長規(guī)定要求，而且年底為業(yè)績大量壓貨，很多經(jīng)銷商曾經(jīng)醒悟。3、提高了農(nóng)民的用藥本錢，提高了消費(fèi)者的購買農(nóng)產(chǎn)品的本錢。4、有民族情節(jié)的經(jīng)銷商抵抗國外企業(yè)的產(chǎn)品.5、最大的優(yōu)勢是：水稻區(qū)打藥如今呈：三蟲二病一致次性打藥的景象，靠單一一個(gè)產(chǎn)品零售店不能夠去推行，農(nóng)民也不能夠去買一個(gè)產(chǎn)品；如今水稻區(qū)呈現(xiàn)出：三蟲二病的“綜合性處理方案；便利?？祵捲诤貌荒軌虼蝻w虱、稻騰再好不能夠打紋枯；還要配上其他藥；6、對協(xié)作同伴下手殘忍，不符合中國傳統(tǒng)文化。廣東同志案例. 中外企業(yè)對比一些情況： 比一比中外農(nóng)藥企

7、業(yè)的業(yè)績單，更讓中國農(nóng)藥企業(yè)沮喪。據(jù)農(nóng)藥18家上市公司的半年報(bào)顯示，6家企業(yè)業(yè)績虧損，5家企業(yè)利潤同比下滑。位列百強(qiáng)企業(yè)前十五位的浙江新安化工公司、南通江山農(nóng)藥化工公司和安徽華星化工公司等都在虧損之列。而根據(jù)先正達(dá)公布的上半年業(yè)績報(bào)告顯示，銷售額77億美圓，增長 14%；凈利潤14億美圓，增長14%。陶氏化學(xué)安康和農(nóng)業(yè)科技業(yè)務(wù)板塊上半年的銷售額超越30億美圓，再創(chuàng)歷史新高。巴斯夫上半年業(yè)務(wù)增長同樣也強(qiáng)勁，銷售額同比增長19.4%。這些跨國公司的報(bào)告中都強(qiáng)調(diào)，中國市場銷量的強(qiáng)勢增長是公司銷售額增長的主要緣由之一。. 第二部分：解析中國農(nóng)業(yè)趨勢： 曾憲峰說： “今天的勝利往往來自于昨天的預(yù)見和安排

8、，誰先把握未來最大的趨勢，誰就會最終勝出! . 預(yù)測力是企業(yè)家最重要的才干： 預(yù)測是對未來經(jīng)濟(jì)和市場走向的提早預(yù)知，在經(jīng)濟(jì)不確定性越來越大的時(shí)代，預(yù)測力對企業(yè)的生存開展具有決議性的作用。 不論是2001年初華為高速增長、如日中天時(shí)提出“華為的冬天的任正菲，還是20多年前油價(jià)價(jià)錢跌至每桶11美圓、無人看好石油行業(yè)前景時(shí)收買赫斯基能源公司的李嘉誠，他們的預(yù)測力一個(gè)挽救了企業(yè)，一個(gè)在多年后獲得一只盈利機(jī)器。我們沒有他們那樣對商業(yè)的天生敏銳感知力，但對于經(jīng)濟(jì)大勢，市場環(huán)境進(jìn)展系統(tǒng)全面的分析是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該做的事情。. 農(nóng)業(yè)不穩(wěn)，國家無根！. 中國農(nóng)業(yè)開展程度與興隆國家的差距有多大呢？假設(shè)以農(nóng)業(yè)添加值比例

9、、農(nóng)業(yè)勞動力比例和農(nóng)業(yè)勞動消費(fèi)率三項(xiàng)目的計(jì)算的話，2021年中國農(nóng)業(yè)程度與英國相差約150年，與美國相差108年，與德國相差86年，與法國相差64年，與日本差60年，與韓國差36年。 中國農(nóng)業(yè)消費(fèi)率與興隆國家究竟有多少差距呢？農(nóng)業(yè)勞動消費(fèi)率，美國是中國的90多倍，日本和法國是中國的100多倍，巴西都比中國高。中國農(nóng)業(yè)程度與英國相差約150年.誰控制了石油，誰就控制了一切的國家； 誰控制了貨幣，誰就控制了整個(gè)世界；誰控制了糧食，誰就控制了一切的人類。. 溫家寶： 沒有農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化，就沒有全國的現(xiàn)代化！. 未來20年-世界看中國 中國看農(nóng)業(yè). 一、終端客戶越來越少，越來越大1、未來新三農(nóng)：鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)

10、化，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，農(nóng)民工人化；2、未來的農(nóng)民是有組織、有規(guī)模的農(nóng)民，以家庭為單位的農(nóng)民將逐漸退出歷史舞臺；3、未來種地的能夠主要不是農(nóng)民，而是城市投資者；4、未來新農(nóng)民的兩個(gè)歸宿：靠土地權(quán)益獲取固定收入，農(nóng)業(yè)工人；5、中國鄉(xiāng)村從半自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向商業(yè)經(jīng)濟(jì)；6、2020年實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟(jì)一體化消滅城鄉(xiāng)差別。. 二：企業(yè)越來越少，越來越大，馬太效應(yīng)凸現(xiàn). 二：企業(yè)越來越少，越來越大，馬太效應(yīng)凸現(xiàn). 三：地頭蛇企業(yè)越來越大，變成區(qū)域強(qiáng)龍. 四：經(jīng)銷商越來越少，越來越大！. 五：渠道越來越短，離消費(fèi)者越來越近！. 六：廠商關(guān)系越來越嚴(yán)密，成為戰(zhàn)略協(xié)作同伴產(chǎn)品、效力、管理、金融、資本、人力全方位協(xié)作

11、. 六：廠商關(guān)系越來越嚴(yán)密，成為戰(zhàn)略協(xié)作同伴. 第三部分：中國農(nóng)藥企業(yè)的時(shí)機(jī)： 分析一些目前或未來的問題，找到一些可自創(chuàng)方法. 一、政府農(nóng)藥采購高性價(jià)比農(nóng)藥產(chǎn)品， 中國農(nóng)藥產(chǎn)品的性價(jià)比高，政府農(nóng)藥采購回絕外企農(nóng)藥產(chǎn)品，支持中國農(nóng)藥企業(yè)的開展，2021年小麥的一噴三防16億的政府采購把外企屏蔽在外。 政府采購要求企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈長，有原藥優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。 江蘇劍牌：三唑酮降低合成制劑的本錢，產(chǎn)品價(jià)錢競爭力強(qiáng) 江蘇輝豐：10多年的借助全國推行系統(tǒng)的力量；咪酰胺原藥控制力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈長，本錢優(yōu)勢明顯；積累的力量 ，把一個(gè)產(chǎn)品研討了15年，專注成就了輝豐。 江蘇蘇研：氰烯菌酯：專利產(chǎn)品，2021年江蘇、安徽

12、采購常規(guī)產(chǎn)品，小麥赤霉病大迸發(fā)，2021年農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)關(guān)注該產(chǎn)品. 二、逆向整合時(shí)代的到來。 大型流通企業(yè)整合消費(fèi)企業(yè)的時(shí)代曾經(jīng)到來。 品牌的覆蓋非常可怕，在國美、蘇寧等商業(yè)品牌面前，家電品牌曾經(jīng)黯然失色。 海南方式6家企業(yè)參與競標(biāo)海南省農(nóng)資、海南海墾農(nóng)資有限責(zé)任公司(下稱“海墾農(nóng)資)、中國中化集團(tuán)、海南眾和盛農(nóng)業(yè)(下稱“眾和盛)、神農(nóng)大豐、海南奧合眾興農(nóng)業(yè)技術(shù)(下稱“奧合眾興)，最后整合3家。廠家在商家面前談判力并不強(qiáng)，三家流通企業(yè)可以用作物處理方案完全屏蔽外企的產(chǎn)品，農(nóng)民最終要的是農(nóng)作物處理問題。. 海南方式代表人物-中信達(dá)黃忠先生：. 三、區(qū)域地頭蛇消費(fèi)企業(yè)成為區(qū)域強(qiáng)龍 外企在這些區(qū)域很困

13、難。 福建的德勝方式： 農(nóng)產(chǎn)品終端用戶需求的改動，促使作物的構(gòu)造及農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量發(fā)生較大的變化,新作物的栽培管理需求新技術(shù)來配套, 的出臺,更是促使了農(nóng)民對病蟲防治技術(shù)及植保技術(shù)效力的要求,農(nóng)民的需求以從傳統(tǒng)的產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變到對技術(shù)效力的需求。消費(fèi)者的需求改動將促使渠道功能的改動,所以,以技術(shù)效力推進(jìn)市場開展,以病蟲害防治方案帶動產(chǎn)品銷售的方式,是未來農(nóng)藥產(chǎn)品銷售必走之路。 市場規(guī)律通知我們?nèi)魏我粋€(gè)成熟行業(yè)的消費(fèi)者,都不能夠最大限制的消費(fèi)大量產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求.采取精準(zhǔn)營銷提高企業(yè)的中心競爭力,切割市場區(qū)域 (提高知名度)同時(shí)采取對作物的切割(提高佳譽(yù)度)。兩個(gè)作物三條蟲，保證茶葉出口符合全球

14、規(guī)范的處理方案，當(dāng)好農(nóng)產(chǎn)品無公害消費(fèi)的規(guī)范制定者。 . 三、區(qū)域地頭蛇消費(fèi)企業(yè)成為區(qū)域強(qiáng)龍 山東一松科技： 在山東沾化全覆蓋。推出了千斤棉規(guī)范化消費(fèi)管理方式和冬棗畝收王規(guī)范化消費(fèi)管理方式，并且免費(fèi)向農(nóng)民朋友推行。公司承諾，只需嚴(yán)厲按照規(guī)范化消費(fèi)管理方式操作，棉花畝產(chǎn)至少增產(chǎn)200斤，冬棗畝收入至少增收2000元，真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)民朋友的增產(chǎn)增收、提質(zhì)增收！諾普信廣東方式： 廣東人在2004年只知道克無蹤，不知道百草枯。 諾普信在廣東 2004年口號“把克無蹤趕出廣東去?？ǖ慢埡蛣x無松在廣東銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于克無蹤?！皩?shí)現(xiàn)渠道與品牌對決類似加多寶與王老吉，在中國農(nóng)資渠道完全可以屏蔽品牌農(nóng)藥。 . 四、開展自

15、主創(chuàng)制，搶占競爭制高點(diǎn):國內(nèi)企業(yè)搞產(chǎn)品創(chuàng)制，要抑制4個(gè)節(jié)點(diǎn)。周期長，費(fèi)用高，要有融資才干。營銷不能僅限于中國，無力分銷宏大的研發(fā)本錢，要全球視野。中國企業(yè)長期運(yùn)作非創(chuàng)制種類，構(gòu)成渠道依賴，必需加大長期的推行投入。定價(jià)系統(tǒng)出現(xiàn)問題，仍按非創(chuàng)制產(chǎn)品定價(jià)，盈利才干低，要參考國外企業(yè)的定價(jià)系統(tǒng)純利潤50%以上)。. 案列：蘇研氰烯菌酯定位：氰烯菌酯：防治赤霉病更可靠活性/抗性有助于提升小麥產(chǎn)量/抵御后期不良生長環(huán)境消除赤霉病毒素獨(dú)一性 氰烯菌酯在提升糧食產(chǎn)量/食品平安等方面的優(yōu)勢在未來很長一段時(shí)間是不可替代的幾大稱號： 國家重點(diǎn)新產(chǎn)品 國家高新技術(shù)產(chǎn)品 國家專利產(chǎn)品 國家化工部科技提高獎獲獎產(chǎn)品幾大事

16、件： 列為農(nóng)技推行效力中心重點(diǎn)推行產(chǎn)品 列入政府赤霉病防治藥品采購名錄 得到植物病理學(xué)界親密關(guān)注兩會期間上交議案. 我國創(chuàng)制的部分農(nóng)藥產(chǎn)品序號 農(nóng)藥名稱 作物/防治對象 登記企業(yè)（首家）1依維菌素原藥,乳油，餌劑十字花科蔬菜/小菜蛾,白蟻,蜚蠊浙江海正化工股份有限公司浙江省杭州慶豐農(nóng)化有限公司2球孢白僵菌馬尾松/松毛蟲、松褐天牛，花生/蠐螬安徽省合肥農(nóng)藥廠3丁蟲腈/原藥、乳油、水分散粒劑、餌劑十字花科蔬菜/小菜蛾）,蜚蠊遼寧省大連瑞澤農(nóng)藥股份有限公司4噻蟲啉/原藥、懸浮劑、水分散粒劑、微囊懸浮劑黃瓜、甘藍(lán)/蚜蟲,水稻/稻飛虱,林木/天牛天津市興光農(nóng)藥廠山東省聯(lián)合農(nóng)藥工業(yè)有限公司江西天人生態(tài)股份

17、有限公司5氯氟醚菊酯（衛(wèi)生殺蟲劑）（188）江蘇優(yōu)士化學(xué)有限公司6螺威/母藥，粉劑灘涂/釘螺湖北金海潮科技有限公司7哌蟲啶/原藥，懸浮劑水稻/稻飛虱江蘇克勝集團(tuán)股份有限公司8氟酰脲（衛(wèi)生殺蟲劑）江蘇建農(nóng)農(nóng)藥化工有限公司 殺蟲劑8. 殺菌劑18序號 農(nóng)藥名稱 作物/防治對象 登記企業(yè)（首家）1氟嗎啉/原藥,水分散粒劑黃瓜、葡萄/霜霉病，荔枝/霜疫霉病沈陽科創(chuàng)化學(xué)品有限公司2烯肟菌胺/原藥,乳油,懸浮劑黃瓜/白粉病，小麥/銹病，水稻/紋枯病沈陽科創(chuàng)化學(xué)品有限公司3兒茶素/母藥,可濕性粉劑黃瓜/黑星病，茄子/灰霉病黑龍江省平山林業(yè)制藥廠4三苯基氫氧化錫/原藥,懸浮劑馬鈴薯/晚疫病浙江禾本農(nóng)藥化學(xué)有限

18、公司5乙嘧酚/原藥、懸浮劑黃瓜-白粉病江西禾益化工有限公司6噻菌銅/原藥,懸浮劑大白菜/軟腐病，柑橘樹/潰瘍病、瘡痂病等浙江龍灣化工有限公司7噻唑鋅/原藥,懸浮劑水稻/細(xì)菌性條斑病，柑橘樹/潰瘍病浙江新農(nóng)化工股份有限公司8毒氟磷/原藥,可濕性粉劑煙草/花葉病廣西田園生化股份有限公司9苯醚菌酯/原藥、懸浮劑黃瓜/白粉病浙江禾田化工有限公司. 10粉唑醇/可濕性粉劑，懸浮劑小麥/銹病、白粉病,草莓/白粉病江蘇瑞邦農(nóng)藥廠有限公司11氰烯菌酯/原藥,懸浮劑水稻/惡苗病，小麥/赤霉病江蘇省農(nóng)藥研究所股份有限公司12申嗪霉素/原藥,懸浮劑辣椒/疫病，水稻/紋枯病，西瓜/枯萎病上海農(nóng)樂生物制品股份有限公司1

19、3大黃素甲醚/母藥,水劑黃瓜/白粉病內(nèi)蒙古清源保生物科技有限公司14戊菌唑/原藥,乳油葡萄/白粉病浙江禾本農(nóng)藥化學(xué)有限公司15唑菌酯/原藥,懸浮劑黃瓜/霜霉病沈陽科創(chuàng)化學(xué)品有限公司16丁香菌酯/原藥,懸浮劑蘋果樹/腐爛病吉林省八達(dá)農(nóng)藥有限公司17丁吡嗎啉/原藥,懸浮劑番茄/晚疫病，辣椒/疫病江蘇耘農(nóng)化工有限公司18唑胺菌酯/原藥,懸浮劑黃瓜/白粉病沈陽科創(chuàng)化學(xué)品有限公司殺菌劑18. 除草劑1710氯酰草膦/乳油高羊茅草坪/闊葉雜草山東僑昌化學(xué)有限公司11丙酯草醚/乳油,懸浮劑油菜/闊葉雜草及禾本科雜草山東僑昌化學(xué)有限公司12異丙酯草醚/乳油,懸浮劑油菜/闊葉雜草及禾本科雜草山東僑昌化學(xué)有限公司13炔草酯(酸) /可濕性粉劑微乳劑,乳油冬小麥/一年生禾本科雜草浙江省杭州宇龍化工有限公司浙江永農(nóng)化工有限公司14苯嗪草酮/水分散粒劑甜菜/一年生闊葉雜草河北萬全宏宇化工有限責(zé)任公司15乙氧呋草黃/乳油甜菜/部分闊葉雜草江蘇好收成韋恩農(nóng)化股份有限公司16吡唑草胺/懸浮劑冬油菜田/一年生雜草江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司17除草定/可濕性粉劑菠蘿田、柑桔園/一年生雜草江蘇中旗化工有限公司. 五、統(tǒng)防統(tǒng)治、國產(chǎn)大包裝農(nóng)藥時(shí)代的到來。 湖南專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治始于2021年,但真正起步是在2021年。兩年來,湖南省先后組建公司、協(xié)作社、