在渠道價值鏈中成長突破分銷企業(yè)的發(fā)展瓶頸ppt課件

1、在渠道價值鏈中生長 突破分銷企業(yè)的開展瓶頸0內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)位置的自我評價尋覓企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大的轉(zhuǎn)機點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌才干1渠道變化非直線關(guān)系越來越多下游實力越來越大通路信任感降低協(xié)作難度加大渠道變化加速競品關(guān)系微妙多對多博弈復(fù)雜化渠道相對耗費上升渠道相對效率下降2產(chǎn)品變化廠商市場份額的消長單品利潤下降趨勢明顯產(chǎn)品的變化走量 PK 賺錢產(chǎn)品特征更明顯廠商新品的沖擊3業(yè)務(wù)前景迷惑這是耗到最后那么贏的行業(yè)嗎？本人是耗得起的企業(yè)嗎？業(yè)務(wù)擴張但前景模糊運營前景迷惑為什么擴張速度消化不了擴張本錢高速增長時埋藏的問題暴顯露來骨干前景迷惑競爭中的“疲憊感4

2、運營難度加大“刀尖效應(yīng)生死一線間“直覺管理不靈了流量增大利潤降低5進入增長黑洞可以運轉(zhuǎn)但進入增長黑洞現(xiàn)金盈余銷售增長率維持增長留存率現(xiàn)金赤字銷售增長率維持增長留存率銷售增長率維持增長留存率6本錢控制！本錢控制！不敢再忽略“跑冒滴漏資金本錢現(xiàn)金流調(diào)度時機本錢嘗試代價信息本錢信息不對稱，不完好失誤本錢破綻管理沉沒本錢直接本錢7內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)位置的自我評價尋覓企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大的轉(zhuǎn)機點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌才干8市場格局變化市場格局變化對渠道企業(yè)的擠壓超級連鎖體系的談判才干加強渠道霸權(quán)利潤掠奪資金抽水廠家渠道扁平化的激動伸手更長自保行為渠道聯(lián)盟出現(xiàn)橫向競

3、合多對多關(guān)系運營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化9渠道企業(yè)遭到多方擠壓廠商產(chǎn)品競爭對渠道企業(yè)的擠壓產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品利潤變薄新品出臺加速廠商決策失誤運營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化10資金總量缺乏整體運營資金短缺對渠道企業(yè)的擠壓廠商犧牲利潤換取資金回籠零售商利用賬期占用渠道資金資金總量由渠道參與者共同投入雙向抽水必然引起資金總量缺乏總量缺乏：騰挪余地減少資金指定用途促銷，展現(xiàn)滯留資金各顯其能運營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化11平均利潤下降平均利潤下降后對渠道企業(yè)的擠壓傳統(tǒng)利潤鼓勵體系失效渠道內(nèi)部利潤重新分割鏈條間利潤爭奪導(dǎo)致信任度降低渠道內(nèi)部相互轉(zhuǎn)嫁風險

4、沒有長期方案無法落實長期方案運營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化12開展趨勢不可抗拒的渠道開展趨勢行業(yè)渠道總耗費必需下降成熟競爭時代創(chuàng)新慢，不短缺單品耗費下降產(chǎn)品總量添加渠道耗費必需下降渠道鏈必需縮短13不可抗拒的渠道開展趨勢渠道鏈必需縮短高耗費型渠道成員淘汰速度加快單純依賴型成員淘汰速度加快低價值型渠道成員的被取代速度加快渠道成員的專業(yè)化轉(zhuǎn)變和多支點轉(zhuǎn)變渠道耗費必需下降渠道鏈必需縮短開展趨勢14重新尋覓渠道體系的共同利益共享產(chǎn)品產(chǎn)品特性決議了渠道特點量和利產(chǎn)品品牌決議了捆綁力度新品速度決議市場吸引力產(chǎn)質(zhì)量量決議效力補償難度共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益15重新尋覓渠道體系的共同利益共享

5、網(wǎng)絡(luò)一損俱損還是分崩離析一榮俱榮還是重劃地盤成員消逝后的補缺方式背叛渠道和加盟渠道的難度共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益16重新尋覓渠道體系的共同利益共享利益渠道利潤分布格局促銷利潤分布格局新品利潤分布格局共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益17內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)位置的自我評價尋覓企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大的轉(zhuǎn)機點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌才干18自我診斷企業(yè)開展決策企業(yè)分銷更依賴產(chǎn)品品牌還是依賴通路控制？企業(yè)未來開展更能夠向上延伸還是向下延伸？主要面對來自同行的競爭還是來自上下游的競爭？企業(yè)業(yè)務(wù)運營依賴于資源還是依賴于管理？企業(yè)歷史上的開展是機遇型還是實力型？企業(yè)眼前要利潤還是要規(guī)

6、模？19新環(huán)境下重新調(diào)查渠道成員的功能上游運動戰(zhàn)不明確的動向不穩(wěn)定的戰(zhàn)略下游陣地戰(zhàn)敲詐式買賣競爭對手耗費戰(zhàn)利潤換份額個性化支持市場反響推行促銷規(guī)模銷售物流配送風險承當財務(wù)支持過去賴以生存的才干還是今天的必要技藝嗎？20企業(yè)在價值鏈中的位置商業(yè)分歧角色認同在本地域的獨特作用在本地域的開展方案依存程度商業(yè)目的獨家和多家互信方案新平衡的建立協(xié)議認同支持力度公平和開展商業(yè)目的角色認同協(xié)議認同作為渠道成員，清醒認識本人與上下家的商業(yè)分歧正確處置分歧，求同存異21企業(yè)在價值鏈中的位置比較優(yōu)勢上游資源控制才干下游渠道控制才干客戶關(guān)系控制才干地域結(jié)盟號召才干作為渠道成員，必需有被認可的價值資源控制渠道控制關(guān)系

7、控制地域結(jié)盟22企業(yè)在價值鏈中的位置專業(yè)化才干資源調(diào)度才干店面管理才干物流配送才干產(chǎn)品維修才干市場推行才干產(chǎn)品銷售才干產(chǎn)品銷售資源調(diào)度店面管理物流配送產(chǎn)品維修市場推行作為渠道成員，必需有被認可的才干23企業(yè)在價值鏈中的位置討價討價余地區(qū)域劃分渠道沖突折扣異議支持異議作為渠道成員，必需有被注重的理由為什么不能短路和繞過憑什么隔離上下游區(qū)域劃分渠道沖突折扣異議支持異議24內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)位置的自我評價尋覓企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大的轉(zhuǎn)機點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌才干25向上游延伸在價值鏈中擴張銷而優(yōu)那么產(chǎn)抓住自有品牌時機取代式延伸兼并式延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游

8、延伸專業(yè)化26向下游延伸在價值鏈中擴張效力特定客戶下游利益捆綁淘汰無效分支觸角延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化27專業(yè)化在價值鏈中擴張配送管理促銷管理門店管理連鎖管理向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化28區(qū)域聯(lián)盟在價值鏈中擴張制約大戶設(shè)置區(qū)域壁壘平衡超額利潤向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化29運營才干在價值鏈中強化在低毛利形狀下運營在現(xiàn)金流短缺形狀下運營在低信譽環(huán)境下運營在有限資源環(huán)境下運營運營才干30管理才干在價值鏈中強化骨干人員管理有效的財務(wù)分析識別競爭格局建立獨特文化管理才干31內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)位置的自我評價尋覓企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大的轉(zhuǎn)機點建立

9、新的評價體系加強財務(wù)運籌才干32“小企業(yè)向“大企業(yè)轉(zhuǎn)化什么是“小企業(yè)運營規(guī)模？人員規(guī)模？管理規(guī)模宏大的“小企業(yè)管理方式?jīng)]有進化運營簡單反復(fù)永遠在“抓時機變成“大企業(yè)的根本條件指點認識變化企業(yè)認識變化33中國企業(yè)調(diào)查“企業(yè)家認識夢想直覺膽略企業(yè)變化的四個根本特征引入里程碑式企業(yè)開展方式資源管理和運營管理分別把公司分解成多個責權(quán)益一體的運作單元引入專業(yè)人員完成精細管理34四個根本思緒改動引入里程碑式企業(yè)開展方式要點：把夢想傳給員工正確認識本人合理設(shè)立階段目的表到達目的的愿望建立團隊志愿35四個根本思緒改動資源管理和運營管理分別要點：從時機走向管理企業(yè)內(nèi)部的自動分化切分原來混在一同的才干宏觀才干和微

10、觀才干分開36四個根本思緒改動把公司分解成多個責權(quán)益一體的運作單元把企業(yè)分別交給多個有責任的人建立客觀規(guī)范建立制衡機制建立反響機制建立授權(quán)體系37四個根本思緒改動引入專業(yè)人員完成精細管理置信和依賴專業(yè)人員盡量目的化盡量明晰化盡量數(shù)字化38最大的風險管理風險生命周期競爭產(chǎn)品資金流姿態(tài)商業(yè)同伴關(guān)系信譽風險人才流失優(yōu)勢位置消逝產(chǎn)品風險資金風險商務(wù)風險資源風險管理風險39內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)位置的自我評價尋覓企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大的轉(zhuǎn)機點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌才干40建立新的財務(wù)評價目的銷售額毛利本錢和銷售費用毛利率運營利潤管理費用營業(yè)利潤率凈利潤利息，稅負凈利潤率

11、營運資本營運資本周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)總額資產(chǎn)利潤率股東權(quán)益權(quán)益利潤率41建立新的業(yè)績評價目的毛利上升凈利下降毛利下降凈利上升市場份額上升利潤上升現(xiàn)金流量添加利潤添加42建立新的獲利才干目的資產(chǎn)報答率=凈利潤/資產(chǎn)總額用于衡量利用資產(chǎn)獲利的才干，部門經(jīng)理更關(guān)懷。權(quán)益報答率=凈利潤/一切者權(quán)益衡量企業(yè)的權(quán)益資本獲利才干的目的，總經(jīng)理對它更有興趣。銷售報答率=凈利潤/銷售收入用于評價管理者在銷售環(huán)節(jié)的獲利才干，銷售經(jīng)理更關(guān)懷這個目的。43眼界擴展從銷售額到權(quán)益報答率權(quán)益報答率投入資本報答率財務(wù)杠桿乘數(shù)稅收效應(yīng)營業(yè)利潤率資本周轉(zhuǎn)率財務(wù)構(gòu)造比率財務(wù)本錢比率稅收效應(yīng)比率稅率借債本錢一切者權(quán)益投入資本銷售額營業(yè)本錢現(xiàn)

12、金營運資本需求固定資產(chǎn)44內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)位置的自我評價尋覓企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大的轉(zhuǎn)機點建立新的評價體系加強財務(wù)運籌才干45自我診斷財務(wù)目的評價利潤率增長利潤值增長營業(yè)額增長凈現(xiàn)金流增長資金周轉(zhuǎn)率資本報答率利潤率利潤值營業(yè)額凈現(xiàn)金流資金周轉(zhuǎn)率資本報答率46自我診斷運營控制才干應(yīng)收帳款控制庫存產(chǎn)品控制現(xiàn)金流量控制客戶信譽控制業(yè)務(wù)人員控制應(yīng)收帳款庫存產(chǎn)品現(xiàn)金流量客戶信譽業(yè)務(wù)人員47自我診斷獨特競爭才干運籌才干信譽運籌資金運籌資源運籌投機才干獨特目光冒險精神時機把握48建立新的核算體系與業(yè)務(wù)對應(yīng)的核算單位與業(yè)務(wù)掛鉤的核算目的與核算掛鉤的內(nèi)部鼓勵與業(yè)務(wù)對應(yīng)的核算單位與業(yè)務(wù)掛鉤的核算目的與核算掛鉤的內(nèi)部鼓勵49核算為管理效力財務(wù)數(shù)據(jù)可以指點運營引入運營效率評價和資金