【培訓(xùn)】人際關(guān)系技巧ppt課件

1、人際關(guān)系技巧四種類型人的特征向四種類型人推銷壓服他人的三大戰(zhàn)術(shù)抑制社交恐懼癥四種類型人的特征驅(qū)動型的特征喜歡當(dāng)指點(diǎn)人物和掌握權(quán)益注重成果和控制不太注重人際關(guān)系強(qiáng)勢作風(fēng)有力，直接，快速沒有耐心高度自信要求很高果斷擔(dān)任競爭好強(qiáng)的個(gè)性這類型的名人有李艾科卡巴頓將軍麥克阿瑟將軍希特勒應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)籠統(tǒng)完善的預(yù)備任務(wù)提供數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)資料議論成果的目的防止直接的對立和不贊同，由于他們的競爭性很強(qiáng)ALTERNATIVE CLOSE外向型的特征很多出色的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的指點(diǎn)者文娛界名人以透過人的關(guān)系來達(dá)成義務(wù)外向樂觀熱心，大方具有壓服力可讓人信任的覺得注重人際關(guān)系心情化自我評價(jià)很高喜歡吸引

2、群眾的留意屬于這類型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅應(yīng)付方法花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營造一種歡娛和文娛的氣氛多議論他們的目的，少談細(xì)節(jié)部分議論知名的客戶，提供證據(jù)來支持他的話交換雙方的期望和想法維持一個(gè)暖和和社交性的覺得和他談勝利之道讓他成名，勝利經(jīng)常和他堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)帶他參與各種活動FEAR CLOSE分析型的特征注重細(xì)節(jié)可以以知識和現(xiàn)實(shí)來掌握情勢高超的分析才干高規(guī)范完美主義者敏銳的察看力容易忽視壓服技巧和人際關(guān)系講求現(xiàn)實(shí)和資料的獲得客氣禮貌準(zhǔn)確，正確喜歡批判屬于這一類型的名人有吉米卡特會計(jì)師電腦程式師工程師應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析列出他的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺陷在客戶沒有提出反對意見之前就本人先提

3、出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證友善型的特點(diǎn)協(xié)作，支持高度忠實(shí)可靠，友善很好的聽眾合群喜歡在固定的構(gòu)造方式下任務(wù)起步比較慢不喜歡改動和訂立目的由于本人本人可以把任務(wù)做得很好而不喜歡找他人分擔(dān)友善型的特點(diǎn)能夠?qū)λ艘蟛粔驀?yán)厲比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng)屬于這一類型的名人有艾森豪威爾應(yīng)付方法對他表達(dá)個(gè)人的關(guān)懷找出對方與他的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶著他達(dá)成目的的方向，并且通知他他能提供協(xié)助了解他起步慢而且會拖延的個(gè)性他是以平安為最主要的目的提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)CONCESSION CLOSE假設(shè)就向四種人推銷向分析型推銷建立關(guān)系不要低估向他們提供有關(guān)他、

4、他的公司及他的專長等背景信息以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家位置顯示證聽闡明他曾經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們能夠的需求做了調(diào)查和預(yù)備提供有關(guān)他處理問題的才干曾協(xié)助公司處理業(yè)務(wù)問題的情況請留意他是如何運(yùn)用分析型人的時(shí)間明確他們的需求訊問詳細(xì)的，能發(fā)現(xiàn)找現(xiàn)實(shí)的問題，思索到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。預(yù)備好傾聽比他想知道還要多的東西向分析型的表示，他與他們想法是一致的，并且他可以協(xié)助他們完成目的記住，當(dāng)他需求證明他的建議能否正確和處置來自這類人的異議時(shí)，與分析型人一同進(jìn)展的廣泛的討論過程將使他受害支持提供一份詳細(xì)得關(guān)于他的建議的書面建議，但一定要親身交給

5、分析型人確保他的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示一切的數(shù)字及它們的來由使他的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)假設(shè)他不能回答一個(gè)詳細(xì)的問題，那么提出去尋覓答案，并且前往給分析型的人要有保管但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制運(yùn)用感情或“別的人也這樣做做為證據(jù)引薦一個(gè)詳細(xì)的行動步驟給他們時(shí)機(jī)閱讀一切相關(guān)的購買和交貨文本終了銷售直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充溢自信心地做總結(jié)式終了。要想到在規(guī)范文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)展談判，全面思索并為細(xì)節(jié)做好預(yù)備對價(jià)錢問題給予特別留意如今久努力爭取他們的承諾以防止分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)援用那些強(qiáng)調(diào)他公司的記錄和效力才干的數(shù)據(jù)在回答異議時(shí)，要對分析型人的購買原那么

6、及注重客觀性做出反響落實(shí)提供一份詳細(xì)的履行合同方案以明確-他的責(zé)任-采購員的責(zé)任-履行合同的程序堅(jiān)持定期的與他接觸，檢查履行情況能否令人稱心和按方案進(jìn)展向友善型推銷關(guān)系的建立在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)展非正式的交談表示出他個(gè)人對友善型人的任務(wù)和個(gè)人目的感興趣，為更多地了解友善型人的個(gè)性，他得付出努力。提及他們共同認(rèn)識并與他們有過生意關(guān)系的人，來宣傳他的產(chǎn)品和效力。明確他們的需求發(fā)明一種坦率交流信息和感情的協(xié)作氣氛友善型人傾向于不完全說出他們的目的，所以他能夠有必要問他們一些詳細(xì)問題來得到他們的長期目的傾聽時(shí)積極呼應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反響查實(shí)能否有未處理的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問題找出還有誰對購買決議起作用總

7、結(jié)闡明他以為的并且恰好是他們的主要觀念和覺得支持清楚地解釋以確保友善型人了解-他可以并將支持友善型人的個(gè)人目的-他將提供友善型人需求的協(xié)助-他計(jì)劃承諾給這筆買賣的資源對友善型人的問題提供一種明晰的處理方法，并最大限制地保證這是最好地處理方法而無須思索其他要求友善型請決議者最終參與用以下內(nèi)容滿足平安感的需求-表示他的處理方法如何如今是最好的，未來也會是最好的 -利用參考和第三方證據(jù)終了銷售不要直接地要求訂貨。不要敦促。運(yùn)用退讓式終了強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-友善型的人怎樣被維護(hù)不要將友善型的人逼入絕境，假設(shè)事情不妙，他們就會想方法溜掉防止“他們懊悔-爭獲得到一個(gè)承諾，即使他不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的根底上。

8、強(qiáng)調(diào)他本人會落實(shí)訂貨后的事鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購買決議時(shí)，讓他人參與歡迎不贊同見，并耐心周到地給予解答回答異議時(shí)：-陳說財(cái)務(wù)方面的分析證明-用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考完成銷售后的落實(shí)任務(wù)當(dāng)購買定單簽定后，立刻對他們達(dá)成的購買意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的方案和時(shí)間表在這之后，自動與他們堅(jiān)持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的效力-定期的進(jìn)程報(bào)告-仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)憂的事，即使那些事似乎不重要向熱情型的人推銷建立關(guān)系迅速描畫他此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型開展業(yè)務(wù)關(guān)系，他必需付出努力議論他們共知的朋友通知熱情型人他對他的想法和目的的覺得和熱情一旦他對他的才干產(chǎn)生信任，花一

9、些時(shí)間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系發(fā)現(xiàn)他們的需求經(jīng)過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開場明確其他有助于分析和方案的人傾聽，然后經(jīng)過大量的支持他信心的口頭和非口頭的反響來回應(yīng)他對于他所需求的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向開展假設(shè)他對詳細(xì)問題不太感興趣，那么總結(jié)剛剛所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嵺`的想法支持用書面方式就熱情型人的想法提供特定處理方案。通知他他有所需的現(xiàn)實(shí)，使之對他建立自信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。不要匆忙討論-花時(shí)間來開展實(shí)現(xiàn)想法的途徑滿足他要求個(gè)人尊重的需求盡量用書面方式得到他對行動的承諾 終了銷售當(dāng)他有了足夠的需求信息并測試過建議的適宜性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正

10、式的方式要求訂貨，運(yùn)用自信式終了當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購買的東西，鼓勵(lì)購買。不要將問題與選擇相混淆得到確切的承諾，保證他了解購買決議在他得到一個(gè)確定的購買決議之前，不要議論細(xì)節(jié)問題。熱情型人以為處置細(xì)節(jié)是銷售人員的任務(wù)。處置反對意見 -描畫其他人是如何抑制妨礙的。 -回應(yīng)他或她對目的的熱情。 -重新陳說購買決議會帶來利益。落實(shí)一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及他與他的私人關(guān)系，引見履行合同的人或團(tuán)體。假設(shè)出現(xiàn)贊揚(yáng)，他應(yīng)親身處置，不要在未經(jīng)他贊同的情況下把事情交給他公司中的其他人去辦理。向控制型人推銷建立關(guān)系提供知識及見解以處理詳細(xì)業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部留意力在他的想法和

11、目的上陳說呵斥業(yè)務(wù)中問題以及處理問題的現(xiàn)實(shí)根據(jù)堅(jiān)持快節(jié)拍，控制型人注重準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間明確控制型的需求問而不是通知。問那些能發(fā)現(xiàn)他們注重什么和情愿報(bào)答的問題。明確優(yōu)先性使他提問的思緒與他訪問的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實(shí)支持他所置信的東西；指出他可以如何積極地影響目的明確他下一步的期望支持提出他的建議以便控制型的人可以比較選擇處理方法及其能夠的結(jié)果提供書面的選擇方法提供有限費(fèi)用下的最正確質(zhì)量要詳細(xì)而實(shí)踐，不要忽略細(xì)節(jié)控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，他應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一終了銷售直接提出訂貨，不要兜圈子，運(yùn)用選擇式終了用明確，實(shí)踐的術(shù)語表達(dá)他所提供的內(nèi)容預(yù)備好為能夠出現(xiàn)的變化和退讓作談判。控制