acu_1201_銀行客戶經(jīng)理服務(wù)營銷培訓(xùn)(PPT425頁)

1、銀行客戶經(jīng)理效勞營銷培訓(xùn)銀行客戶經(jīng)理效勞營銷培訓(xùn)內(nèi)容第一局部：理財(cái)基礎(chǔ)理財(cái)?shù)母靖拍罾碡?cái)業(yè)起源、開展與現(xiàn)狀 理財(cái)?shù)哪繕?biāo)、價(jià)值與內(nèi)容理財(cái)?shù)母驹砗陀嘘P(guān)公式理財(cái)規(guī)劃的根本流程第二局部：宏觀環(huán)境與理財(cái)工具宏觀環(huán)境與個(gè)人理財(cái)各投資渠道的比較與分析當(dāng)前環(huán)境下投資理財(cái)策略和思路目錄第三局部：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù)（一）生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)家庭財(cái)務(wù)的診斷與分析構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系目錄第三局部：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù)（二）養(yǎng)老規(guī)劃人生各階段的理財(cái)規(guī)劃原則和思路投資組合設(shè)計(jì)與管理家庭綜合理財(cái)規(guī)劃及理財(cái)規(guī)劃書制作通向財(cái)務(wù)自由之路目錄第四局部：理財(cái)效勞之道與理財(cái)師養(yǎng)成理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)效勞客戶的溝通、效勞與管理如何成為一個(gè)優(yōu)秀的

2、理財(cái)師理財(cái)效勞實(shí)踐中的常見問題及誤區(qū)目錄第五局部：客戶關(guān)系管理和金融營銷一、客戶關(guān)系管理的作用二、金融市場中的客戶分析三、金融營銷策略四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求五、金融營銷新觀念目錄第一局部:理財(cái)基礎(chǔ) 1-1、理財(cái)?shù)母靖拍?理財(cái)是:一種對待金錢的方式和態(tài)度一種全新的金融營銷效勞手段 理財(cái)是一門藝術(shù)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義：是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)而制定、安排、實(shí)施和管理的一個(gè)各方面總體協(xié)調(diào)的財(cái)務(wù)方案的過程-徐建明理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)過程目標(biāo) 方案 安排 管理過程投資理財(cái)人對待金錢的行為方式理財(cái)是一個(gè)過程，一個(gè)和人生一樣漫長的過程；理財(cái)是一種選擇，是對不同的價(jià)值觀和生活方式的選擇。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃影響著，反過來也

3、受影響于一個(gè)人一生所做的許多項(xiàng)選擇擇和決策。 理財(cái)規(guī)劃 生涯規(guī)劃為什么要理財(cái)金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加人口老年化及老年人口相對貧困化從一而終就業(yè)模式的消失及社會保障體系重建人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加 為誰理財(cái)?1-2、理財(cái)?shù)哪繕?biāo)、價(jià)值與內(nèi)容理財(cái)?shù)哪繕?biāo)建立一個(gè)財(cái)務(wù)平安健康的生活體系實(shí)現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自由具體理財(cái)目標(biāo)的設(shè)立了解現(xiàn)狀明白夢想風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力理財(cái)目標(biāo)出發(fā)地目的地理財(cái)選擇一條到達(dá)目的地的最正確方式理財(cái)?shù)娜蝿?wù)現(xiàn)在何處？（目前的經(jīng)濟(jì)狀況）要到那里去？（將來的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)）將如何到那里去？（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段和步驟）理財(cái)?shù)膬r(jià)值降低、控制人生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)生活具

4、有平安感提高生活水準(zhǔn)提供家人生活保障以更大的時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)更早更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由賺錢改善財(cái)務(wù)狀況建立一個(gè)健康、平安的生活方式理財(cái)?shù)膬r(jià)值理財(cái)規(guī)劃藍(lán)圖 財(cái)富積累 財(cái)富保障 財(cái)富分配 投資規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃 理財(cái)規(guī)劃 生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃 開源 節(jié)流生活規(guī)劃稅務(wù)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái) 稅務(wù)安排 保險(xiǎn)規(guī)劃綜合投資規(guī)劃家庭綜合理財(cái)規(guī)劃 職業(yè)生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃子女教育規(guī)劃 退休養(yǎng)老方案 遺產(chǎn)安排1-3、理財(cái)?shù)母驹砗陀嘘P(guān)公式金錢的時(shí)間效應(yīng)通貨膨脹復(fù)利現(xiàn)象金錢與時(shí)間Mn=M0/（1+f）n 通貨膨脹Mn=M0（1+i）n 復(fù)利效應(yīng)Mn=M0（1+ni） 單利情況金錢與時(shí)間金錢的實(shí)際購置力

5、與時(shí)間的關(guān)系Mn=M0 （1+i）（1+f） n年金的計(jì)算Mn=m每年投資 （1+i）n 1 i M目前=m每年支取1-（1+i）-n i M永續(xù)=m每年支取i 理財(cái)?shù)母緮?shù)學(xué)模型Wn=W0（1+i）n +(Et-Ct)(1+i)n-t 如果Et-Ct是常數(shù)CWn=W0（1+i）n +C(1+i)n -1it=1n復(fù)利效應(yīng)通向億萬富翁之路：每年投資14000元，實(shí)現(xiàn)年收益率20%，堅(jiān)持投資40年。M目前=m每年投資 （1+i）n 1 i =1.4萬（1+0.2）40 1 0.2 =10281萬金錢的時(shí)間效應(yīng)時(shí)間資本單利復(fù)利效應(yīng)通貨膨脹復(fù)利效應(yīng)期間5%10%20%5年1.2761.6102.48

6、810年1.6282.5946.19215年2.0794.11715.40720年2.6536.72738.337復(fù)利效應(yīng)投資的72定律：資金實(shí)現(xiàn)翻番的投資年數(shù)=72100i投資的兩個(gè)根本原理投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益永遠(yuǎn)成正比投資組合的風(fēng)險(xiǎn)要低于單項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)收益與風(fēng)險(xiǎn)的度量標(biāo)準(zhǔn)方差：用于度量任何一種投資的風(fēng)險(xiǎn)，它表示某一投資的實(shí)際收益率可能偏離其長期預(yù)期收益率的程度投資市場的相關(guān)性相關(guān)系數(shù)：表示兩類投資收益率一起移動的程度。范圍在1到-1之間 1-4、理財(cái)規(guī)劃的根本流程理財(cái)規(guī)劃的流程建立并界定與客戶之間的關(guān)系搜集客戶信息分析和評估客戶的財(cái)務(wù)狀況及理財(cái)目標(biāo)制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議實(shí)施個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議

7、對理財(cái)效果跟蹤、評估、反應(yīng)、調(diào)整理財(cái)規(guī)劃的流程第一步、建立并界定與客戶之間的關(guān)系確定提供效勞的內(nèi)容公開理財(cái)師與客戶之間的利益沖突公開理財(cái)師工作報(bào)酬協(xié)定確定客戶與理財(cái)師各自的責(zé)任確定顧聘合同的時(shí)間限為界定效勞范圍提供其它必要的信息理財(cái)規(guī)劃的流程第二步：搜集客戶信息確定客戶的人生目標(biāo)、理財(cái)目標(biāo)、需求及其優(yōu)先順序獲得客戶的定量信息（個(gè)人及家庭的根本信息、資產(chǎn)和負(fù)債、收入和支出、保險(xiǎn)安排等）獲得客戶的定性信息（性格、健康狀況、興趣愛好、就業(yè)預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)承受情況、投資偏好、預(yù)期的生活方式的改變、理財(cái)決策模式、金錢價(jià)值觀、家庭關(guān)系、預(yù)期的收支變動等等）理財(cái)規(guī)劃的流程第三步：分析評估客戶理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況分析

8、評估客戶的理財(cái)目標(biāo)幫客戶建立合理、定量、長期、完整的理財(cái)目標(biāo)分析客戶的收支情況分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況及投資操作情況分析客戶的家庭保障情況分析客戶理財(cái)方式的適合性理財(cái)規(guī)劃的流程第四步：制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議制定客戶人生規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)的建議制定客戶理財(cái)規(guī)劃的建議（家庭收支消費(fèi)建議、投資組合調(diào)整建議、投資操作建議、家庭保障安排建議等等）向客戶當(dāng)面提交理財(cái)規(guī)劃建議理財(cái)規(guī)劃的流程第五步：實(shí)施個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議確定實(shí)施理財(cái)建議所需的行動決定這些行動在理財(cái)師與客戶之間的分工獲得其它專業(yè)人員的咨詢協(xié)作選定理財(cái)效勞產(chǎn)品并實(shí)施操作理財(cái)規(guī)劃的流程第六步：對理財(cái)效果跟蹤、評估、反應(yīng)、調(diào)整對理財(cái)效果定期評估與時(shí)具進(jìn)，

9、推薦適合的最新理財(cái)產(chǎn)品檢查個(gè)人情況以及外在環(huán)境的變化與客戶溝通調(diào)整原來的理財(cái)規(guī)劃理財(cái)規(guī)劃步驟建立與客戶的效勞關(guān)系收集客戶信息理財(cái)方案實(shí)施援助設(shè)計(jì)提交理財(cái)方案分析診斷客戶狀況跟蹤、監(jiān)控、調(diào)整理財(cái)規(guī)劃的根本步驟搜集客戶信息分析和評估客戶的理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況理財(cái)目標(biāo)及理財(cái)重點(diǎn)理財(cái)階段分析建議當(dāng)前的理財(cái)建議:家庭現(xiàn)金流安排建議家庭資產(chǎn)配置安排及投資策略建議家庭保障安排建議其它理財(cái)建議產(chǎn)品推薦及家庭理財(cái)安排協(xié)助未來理財(cái)總體思路1-5、理財(cái)業(yè)的起源、開展與現(xiàn)狀起 源 理財(cái)規(guī)劃師最早出現(xiàn)在60年代末的美國，當(dāng)時(shí)一群專業(yè)各異的金融界人士一改當(dāng)時(shí)只注重單一產(chǎn)品推銷的狀況，提出了關(guān)注客戶理財(cái)目標(biāo)和需求的嶄新理念，

10、逐步出現(xiàn)了由銀行從業(yè)人員、金融分析師、證券、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、注冊會計(jì)師、律師、和稅務(wù)師演變而成的，經(jīng)過嚴(yán)格資格認(rèn)證的新職業(yè)，以其綜合理財(cái)規(guī)劃的效勞優(yōu)勢，很快獲得社會認(rèn)可。并成立了國際理財(cái)師協(xié)會（IAFP）。85年美國注冊理財(cái)師協(xié)會成立86年英國注冊理財(cái)師協(xié)會成立87年日本注冊理財(cái)師協(xié)會成立90年國際注冊理財(cái)師理事會成立發(fā) 展 截止2001年底，在美國注冊的理財(cái)師人數(shù)已達(dá)34565人。其中90%以上的人員是從1990年以后申請獲得執(zhí)業(yè)資格的。在注冊理財(cái)師中90%以上是從銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)從業(yè)人員中轉(zhuǎn)業(yè)的。70%同時(shí)具有保險(xiǎn)或證券從業(yè)資格。發(fā) 展 目前共有19個(gè)國家參加了國際注冊理財(cái)師理事會(INT

11、ERNATIONAL CFP COUNCIL).根本含蓋了主要的興旺國家,成為了名副其實(shí)的國際性的組織開展2000年10月香港獲得IAFP發(fā)牌，并與次年三月成立香港理財(cái)師學(xué)會。加拿大于96年成立統(tǒng)一的全國性的管理機(jī)構(gòu)-加拿大理財(cái)參謀標(biāo)準(zhǔn)局。1999年4月1日推出注冊理財(cái)師稱號CFP上世紀(jì)末日本成立理財(cái)師協(xié)會。目前會員達(dá)十多萬。中國理財(cái)師協(xié)會在籌備中。各地也出現(xiàn)了不同性質(zhì)的理財(cái)協(xié)會。開展理財(cái)業(yè)開展的背景市場的因素短缺經(jīng)濟(jì)的結(jié)束-市場競爭加劇市場營銷理念創(chuàng)新-從產(chǎn)品中心到客戶中心金融體系的因素金融創(chuàng)新基金、債券、金融衍生品大量出現(xiàn)金融管制的放松混業(yè)經(jīng)營社會結(jié)構(gòu)的因素社會老齡化，根本退休保障的降低社

12、會主流人群進(jìn)入中年理財(cái)從業(yè)人員的開展三個(gè)階段：銀行、保險(xiǎn)、證券等營銷和客戶效勞人員專業(yè)的會計(jì)師、律師、證券分析師、稅務(wù)師正規(guī)院校培養(yǎng)專業(yè)的FP。理財(cái)碩士理財(cái)師的行業(yè)地位 2000年，在北美的一項(xiàng)包括律師、醫(yī)生等各重要行業(yè)在內(nèi)的行業(yè)評比中 理財(cái)師綜合排名第一中國的現(xiàn)狀 參加WTO以后，中國的金融效勞業(yè)面臨越來越大的競爭，勢必要求目前國內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。 參加WTO以后，中國金融業(yè)創(chuàng)新的步伐大大加快。新的金融產(chǎn)品不斷推出，金融混業(yè)經(jīng)營也以不可逆轉(zhuǎn)之勢推進(jìn)。 變革期的中國，原有社會保障體系已經(jīng)打破，新的體系尚未建成。中國社會人口的老齡化以及老齡人口的貧困化趨勢。 中產(chǎn)階級和富裕階

13、層的出現(xiàn).一些數(shù)據(jù) 13萬億個(gè)人金融資產(chǎn)。 2001年的調(diào)查：北京、上海、天津、廣州等大城市中74%有興趣，64%有個(gè)人理財(cái)效勞的需求。 中國2002年個(gè)人理財(cái)效勞市場的利潤達(dá)250億元。 2010年亞洲（除日本）地區(qū)的私人理財(cái)將控制至少1萬億美圓的金融資產(chǎn)（麥肯錫）。理財(cái)行業(yè)在中國時(shí)間市場WTO潛伏期開展期成熟期衰退期第二局部:宏觀環(huán)境與理財(cái)工具 2-1、金融政策、宏觀經(jīng)濟(jì)與理財(cái)理財(cái):首先做對的事情 其次才是做對事情 做好理財(cái)?shù)娜靥?時(shí)地 利人 和了解個(gè)人現(xiàn)在和未來的理想了解環(huán)境社會和經(jīng)濟(jì)的環(huán)境了解工具金融和投資的產(chǎn)品 做好理財(cái)?shù)娜赝顿Y理財(cái)與宏觀經(jīng)濟(jì)的“五率利率通貨膨脹率經(jīng)濟(jì)增長率稅

14、率匯率稅務(wù)政策與投資理財(cái)購房退稅政策征收利息稅而沒有資本利的稅-購置并持有的股市投資策略遺產(chǎn)稅、印花稅、個(gè)人所得稅富爸爸理財(cái)觀利率與投資組合投資方式利率水平高利率水平低投資策略原因投資策略原因儲蓄提高比重回報(bào)良好減少收益低債券提高比重回報(bào)良好減少收益低股票減少比重相對收益少增加相對收益高房產(chǎn)適當(dāng)減少貸款成本高適當(dāng)增加貸款成本低實(shí)業(yè)適當(dāng)減少財(cái)務(wù)成本高適當(dāng)增加財(cái)務(wù)成本底外匯適當(dāng)減少人民幣回報(bào)高適當(dāng)增加增高利率幣種保險(xiǎn)適當(dāng)增加儲蓄類保險(xiǎn)好適當(dāng)降低少儲蓄類保險(xiǎn)通貨膨脹與投資組合投資方式通貨膨脹低通貨膨脹高投資策略原因投資策略原因儲蓄提高比重凈收益好減少凈回報(bào)低債券提高比重凈回報(bào)好減少凈回報(bào)低股票減少比

15、重收益不高增加股價(jià)上升房產(chǎn)保持貸款成本高增加抗通脹實(shí)業(yè)保持財(cái)務(wù)成本高增加抗通脹外匯保持幣值穩(wěn)定增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)適當(dāng)增加儲蓄類保險(xiǎn)好減少儲蓄類宏觀經(jīng)濟(jì)與投資組合投資方式經(jīng)濟(jì)形勢差經(jīng)濟(jì)形勢好投資策略原因投資策略原因儲蓄提高比重減少風(fēng)險(xiǎn)減少投資于高收益?zhèn)m當(dāng)提高減少風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)減少投資于高收益股票減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大增加收益高房產(chǎn)適當(dāng)減少市場淡適當(dāng)增加市場旺實(shí)業(yè)大幅減少效益差增加市場好外匯增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)減少增加國內(nèi)投資保險(xiǎn)不變是基本需求適當(dāng)減少投資于高收益社會政治經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性與投資組合投資方式社會穩(wěn)定社會動蕩投資策略原因投資策略原因儲蓄不變考慮其它因素減少匯率風(fēng)險(xiǎn)高債券不變考慮其它因素減少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)股票不變考

16、慮其它因素減少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)房產(chǎn)不變考慮其它因素減少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)實(shí)業(yè)適當(dāng)增加適合辦事業(yè)大幅減少不宜辦企業(yè)外匯適當(dāng)減少人民幣堅(jiān)挺大幅增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)不變是基本需要減少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)思考題:如果預(yù)期近期人民幣利率將要提升,我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對?如果預(yù)期近期我國通貨膨脹率將要上升到一個(gè)較高的水平,我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對?2-2 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的理財(cái)思路和原則 理財(cái)規(guī)則：把握趨勢經(jīng)濟(jì)環(huán)境低利率,但升息周期來臨了通貨膨脹率逐步提高到中等水平 中國的市場經(jīng)濟(jì)體系根本形成，政治經(jīng)濟(jì)形勢穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入快車道，未來十年中國經(jīng)濟(jì)將保持高速開展。1979-1989：撥亂反正，改革調(diào)整恢復(fù)1992-2002：建立市場經(jīng)濟(jì)體系，穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)開展2

17、003-：進(jìn)入快車道，融入世界經(jīng)濟(jì)體系經(jīng)濟(jì)環(huán)境 較高的稅率:我們采用分類稅制,有的采取累進(jìn)稅率,有的采取比例稅率,最高稅率分別是45%(工資),40%(勞務(wù)),35%(個(gè)體工商戶的生產(chǎn)經(jīng)營所得),20%(利息股息)改革方向:綜合稅率,結(jié)構(gòu)調(diào)整(2003年個(gè)人所得稅占總稅收6.5%,94年這個(gè)比例是1.4%) 相對低估但穩(wěn)定的匯率但人民幣升值是必然的趨勢,唯一的懸念就是什么時(shí)候以什么方式的問題.未來中國經(jīng)濟(jì)的兩大趨勢中國經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢中國經(jīng)濟(jì)和財(cái)富的私有化趨勢。中國經(jīng)濟(jì)環(huán)境未來的趨勢中國經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持良好的高速開展較低的利率和通貨膨脹將提高到中等水平經(jīng)濟(jì)社會生活中中國特色將變?yōu)閲H慣例，融入世

18、界經(jīng)濟(jì)體系、游戲規(guī)則與全球接軌。外匯由管制變?yōu)樽杂蓛稉Q，人民幣匯率將出現(xiàn)大幅上升，成為“亞幣私營經(jīng)濟(jì)將占國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位。國富民強(qiáng)將變?yōu)槊窀粐鴱?qiáng)中國社會未來的趨勢財(cái)富大轉(zhuǎn)移，富裕階層和中產(chǎn)階級不斷壯大城市化趨勢，城市人口20年增加4億老齡化趨勢，戰(zhàn)后生育頂峰出生人進(jìn)入老年多元化生活方式；家庭變?。蝗藗冇梢栏酱迓?、單位等“熟人社會轉(zhuǎn)而置身于公眾生活十年后的上海接近興旺國家水平人均GDP到達(dá)20000美圓以上 社會開展速度及收入進(jìn)入穩(wěn)定開展階段從92年開始的建設(shè)浪潮經(jīng)過20年開展將告一段落，城市基礎(chǔ)設(shè)施水平接近興旺國家水平。不確定因素臺灣問題及地緣政治問題全球經(jīng)濟(jì)氣候人民幣匯率稅務(wù)政策其它我們的

19、問題金融管制尊重私有財(cái)產(chǎn)（少數(shù)股權(quán)、債權(quán)人等）權(quán)力制衡獨(dú)立媒體社會開展的軟件（人才、規(guī)則等）未來的五大時(shí)機(jī)私有化過程,國退民進(jìn)的時(shí)機(jī)人民幣升值的時(shí)機(jī)與國際接軌的時(shí)機(jī)根本建設(shè)和城市化帶來的土地大幅升值的時(shí)機(jī)經(jīng)濟(jì)持續(xù)開展和就業(yè)壓力帶來的市場時(shí)機(jī)在未來十年可以帶來財(cái)富飛躍的三條渠道：實(shí)業(yè)-股權(quán)投資房地產(chǎn)股票三大渠道一條原則在當(dāng)前情況下未來的的投資理財(cái)根本原則： 擁有資產(chǎn)擁有“權(quán)財(cái)富權(quán) 2-3、理財(cái)渠道的分析與比較目前可投資的渠道儲蓄，股票、基金、債券，信托，外匯寶，期貨，金融衍生品 、保險(xiǎn)房產(chǎn)、地產(chǎn)、實(shí)業(yè)、黃金古董，字畫，藝術(shù)品，郵幣卡（郵票、磁卡、地鐵卡、票證、會員卡）四大投資渠道金融投資房地產(chǎn)投

20、資實(shí)業(yè)-股權(quán)投資邊緣投資金融投資股 票債 券儲 蓄(基 金)房地產(chǎn)投資房產(chǎn)投資地產(chǎn)投資實(shí)業(yè)股權(quán)投資自辦企業(yè)加盟特許經(jīng)營參股其它企業(yè)獲得期權(quán)或股權(quán)邊緣投資渠道外匯寶、金融衍生品、信托、保險(xiǎn)黃金、金銀幣、商品期貨古董，字畫，藝術(shù)品，錢幣，郵幣卡（郵票、磁卡、地鐵卡、票證、會員卡）投資渠道的安排順序邊緣投資 股權(quán)投資 房地產(chǎn)投資 金 融 投 資國際富人投資資產(chǎn)安排比例邊緣投資 房地產(chǎn)投資 金 融 投 資13%17%合計(jì)70%.其中股票市場35%債券市場23%貨幣市場12%儲蓄保管、收支功能流動性需要應(yīng)急金債券 與股票市場有一定的反相關(guān)性，是構(gòu)成投資組合的重要品種。 利率敏感產(chǎn)品。利率的上升將導(dǎo)致價(jià)格

21、下跌，特別對于長期債券股票長期平均收益較高良好的流動性、方便、可小額投資波動性較大與經(jīng)濟(jì)開展正相關(guān)美國1926年到1998年不同投資品種的收益率投資品種名義收益率稅后收益率稅及通脹后收益率普通股11%8.1%4.9%長期政府債券5.2%3.6%0.4%國庫券3.8%2.7%-0.5%市政債券6.0%6.0%2.8%說明：1、代表長期趨勢；2、以94年收盤指數(shù)為基準(zhǔn)股票投資一、公開市場投資二、全球的視野三、未掛牌及特別股票內(nèi)部股票、法人股、國家股未上市股票（一級半）三板股票 理財(cái)規(guī)則：不要去預(yù)測市場的走勢，特別是市場的中、短期走勢。而應(yīng)當(dāng)把握市場的長期趨勢。股票市場定理一：沒有人能夠預(yù)測股票市場

22、的短期走勢。定理二：股票市場的長期走勢取決于經(jīng)濟(jì)的開展情況。定理三：股票的價(jià)格長期來看取決于股票的內(nèi)在價(jià)值與市場的噪聲無關(guān)。中國股票市場的幾個(gè)數(shù)據(jù) 平均收益是負(fù)的.如果沒有中間環(huán)節(jié)支出:收益率約60%1992年以來證券市場融資8000億券商交易費(fèi)用收入2000多億國家稅收2000多億股民合計(jì)支出近13000億目前流通股市值12000億分紅收入800多億合計(jì)股民合計(jì)所得:約12900億股票投資策略 假設(shè)：每年1月1日投資1萬到上海A股市場，10年后（92年1月1日到2002年1月1日）共投入資產(chǎn)10萬，變?yōu)闉?1.84萬，平均復(fù)利收益率16% 假設(shè)：10年前在1000點(diǎn)投入股市10萬，如果每年買

23、賣5次，現(xiàn)在指數(shù)1400點(diǎn)，本金只有52000。只有當(dāng)指數(shù)到達(dá)2690點(diǎn)才可以保本。股票投資策略不要買太多股票、不要太頻繁操作傻瓜投資法：定期定量購置并長期持有學(xué)會買股票,更要學(xué)會賣股票股價(jià)分布未來熱點(diǎn)及操作策略煤電油運(yùn)等資源瓶頸類、消費(fèi)類國字號壟斷企業(yè),重點(diǎn)行業(yè)龍頭強(qiáng)勢股票，強(qiáng)者恒強(qiáng)關(guān)于中小板、三板及B股中小板：缺乏特色，誠信危機(jī)，緊跟主板三板：垃圾股集中營，難有時(shí)機(jī)B股：價(jià)格較低但流動性缺乏,政策不明，股票品質(zhì)較低，短線缺乏時(shí)機(jī)關(guān)于基金基金的特點(diǎn)分散性、防守性的投資產(chǎn)品較高的購置費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)長期投資專家理財(cái)，省時(shí)省力牛市買股票，熊市買基金債券型283億貨幣型427億指數(shù)型172億保本型113

24、億可轉(zhuǎn)債混合型33億股票型1564億風(fēng)險(xiǎn)收益基金的種類基 金 公 司基金公司老十家13家合資基金6年時(shí)間共設(shè)立了50余家基金管理公司國泰、華安、華夏、富國、長盛南方、大成、嘉實(shí)、博時(shí)、鵬華 招商、華寶興業(yè)、景順長城、湘財(cái)荷銀海富通、國聯(lián)安、富國、國海富蘭克林中銀國際、漢唐澳銀、上投摩根富林明光大保德信、申萬巴黎。全面地評價(jià)基金公司股東實(shí)力公司治理水平過往業(yè)績是否注重保護(hù)投資人利益客戶效勞意識與效勞質(zhì)量投資團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力選好的基金品種在很大程度上是選一家好的基金管理公司，對公司的評價(jià)應(yīng)該是多角度的，而不局限于一段時(shí)間的業(yè)績表現(xiàn)?；鹜顿Y選基金前問問自己2、想賺多少？能承受多大風(fēng)險(xiǎn)？ 有明確的投資目

25、標(biāo)：清楚自己期望的收益，能承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)；1、這筆錢能放多久？ 有明確的投資期限：考慮資金流動性，保持良好的投資心態(tài)；3、買哪一家的基金呢？ 選擇基金：投資理念、買賣費(fèi)用、以往業(yè)績和基金公司實(shí)力等。基金 基金選擇原則投資方向和策略過往收益和風(fēng)險(xiǎn)情況管理人費(fèi)用便利性基金投資的小技巧2、做好長期投資的準(zhǔn)備 投資時(shí)間足夠長，能防止短期波動的損失，獲利的勝算也越大； 有的基金投資時(shí)間越長，手續(xù)費(fèi)用也會越低。1、不把全部雞蛋放在一個(gè)籃子里 如果資金足夠多，可以選擇多種基金分散風(fēng)險(xiǎn)。 注意建立核心組合，精選2-3只，占到總投資的70-80%；3、定期定額投資 通過小額分散累積投資（如每月），能夠淡化買賣時(shí)機(jī)

26、與本錢差 異，往往平均成交價(jià)格更劃算，又沒有明顯的財(cái)務(wù)壓力?；鸩僮鞴芾碓瓌t立即買隨時(shí)買不要賣賣低買高1、象炒股票炒基金：逢高減磅、波段操作、追漲殺跌。 基金的收益能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般是表達(dá)在中長期投資過程中； 做波段還需要投資人付出一定的申購和贖回費(fèi)用； 證券市場處在低位的時(shí)候，是認(rèn)購和申購開放式基金的好時(shí)機(jī)。2、別人都贖回了，基金凈值會跌下來！ 基金凈值與所持有的證券價(jià)值相關(guān)， 并不受供求關(guān)系的直接影響?；鹜顿Y的常見誤區(qū)基金投資的常見誤區(qū)4、有1元新基金買，認(rèn)購費(fèi)相對也較低，何必買老基金？ 預(yù)期回報(bào)率與價(jià)格無關(guān)，兩者最大區(qū)別是得到的基金份額多少； 基金運(yùn)作水平是最關(guān)鍵的因素，“物美價(jià)廉策

27、略不適合金融投資。3、分紅、特別是現(xiàn)金分紅次數(shù)越多越好！ 分紅只是收益表達(dá)的一種形式，基金凈值本身就說明了投資收益； 頻繁、大比例分紅往往會影響到基金投資策略的持續(xù)性和穩(wěn)定性。房地產(chǎn)投資房產(chǎn)投資：民用住宅、工業(yè)用房、商業(yè)用房（商鋪、辦公等）地產(chǎn)投資：農(nóng)業(yè)用地、工業(yè)用地、城市商業(yè)用地房產(chǎn)新房市場二手房市場商鋪、商業(yè)用房工業(yè)用房有形資產(chǎn)土地的稀缺性效勞于人的根本需要資產(chǎn)的增殖和可使用性抗通貨膨脹、低流動性、可抵押貸款與經(jīng)濟(jì)開展國民收入正相關(guān)與城市基建改造密切相關(guān)房產(chǎn)X=房產(chǎn)價(jià)格/平均家庭年收入=6-10現(xiàn)在上海X=12, 收入增長幅度10%20年以后收入是現(xiàn)在的6.7倍.如果房價(jià)不變,二十年后X小

28、于2,如果X=8 房價(jià)還有4倍多上升空間時(shí)間房價(jià)94 99 04 06 10地產(chǎn)農(nóng)業(yè)用地工業(yè)用地住宅用地土地資源的稀缺性潛在的巨大升值空間長期投資、大額投資、低流動性處于大規(guī)模建設(shè)階段地價(jià)上升。關(guān)注城市規(guī)劃實(shí)業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、低流動性高效益?zhèn)€人成就感高順應(yīng)了時(shí)代潮流實(shí)業(yè)-股權(quán)投資一、加盟特許經(jīng)營企業(yè)二、創(chuàng)辦自己的企業(yè)三、成為內(nèi)部投資者企業(yè)集資、參股、募股法人股、內(nèi)部股拍賣創(chuàng)業(yè)投資收購（國有資產(chǎn)）信托受托專家管理的工程投資一定的投資方向及方式遺產(chǎn)安排、資金分割、稅務(wù)投資信托和個(gè)人信托保險(xiǎn)的特點(diǎn)保險(xiǎn)是一種消費(fèi)長期理財(cái)、關(guān)注生活雪中送炭利率敏感保險(xiǎn)的特點(diǎn)獲得保障：醫(yī)療類保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)表達(dá)責(zé)任：壽險(xiǎn)

29、終身理財(cái)：儲蓄功能：養(yǎng)老險(xiǎn)、教育投資功能：投資連接、分紅節(jié)稅功能：各種保險(xiǎn)保全功能：壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)表達(dá)身價(jià)、強(qiáng)迫儲蓄、避稅、分割資產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和分配、表達(dá)關(guān)愛、外匯寶外匯交易渠道主要參與目標(biāo)：躲避匯率風(fēng)險(xiǎn)、尋求利差收益、滿足消費(fèi)需要黃金古老而又年輕的投資渠道政治環(huán)境不穩(wěn)定時(shí)是好的投資產(chǎn)品對抗惡性通貨膨脹與股市有反向運(yùn)動趨勢交易投機(jī)渠道商品期貨、金融衍生品等零和游戲謹(jǐn)慎參與，注意和自身的風(fēng)險(xiǎn)以及特長相結(jié)合理財(cái)規(guī)則：永遠(yuǎn)不要賭！收藏渠道郵票、磁卡、地鐵卡、古董、票證、會員卡、字畫等收藏渠道 通常沒有使用價(jià)值，以稀有性和藝術(shù)性為其主要價(jià)值支撐。 低流動性、易過戶、難保管。 參與者應(yīng)當(dāng)和自身的知識特長、

30、興趣、眼光相結(jié)合投資效率貨幣的增殖能力取決于其變?yōu)樯a(chǎn)要素的程度 儲蓄：出借給金融中介機(jī)構(gòu)-銀行（4-5%）債券：直接出借給企業(yè)（7-8%）股票：投資企業(yè)，分享企業(yè)經(jīng)營成果（10-11%）投資渠道比較投資渠道預(yù)期收益%特點(diǎn)儲蓄4-5（2）收益低、安全、稅債券6-7(3-4)安全高、將來品種會增加基金8-9專家、獲得投資標(biāo)的平均股市10-11收益高、波動大、流動好信托0-15(3-6)多樣、避稅、資產(chǎn)分割投資渠道預(yù)期收益%特點(diǎn)保險(xiǎn)4-5（2.5）作為投資渠道目前不適合外匯寶2-3需要大量時(shí)間投入房產(chǎn)4.5+4.5可貸款放大收益和風(fēng)險(xiǎn)地產(chǎn)10左右大資金要求、長期創(chuàng)辦實(shí)業(yè)15高投入、高回報(bào)投資渠道比

31、較投資渠道預(yù)期收益%特點(diǎn)特許經(jīng)營8-10穩(wěn)定的現(xiàn)金流、股權(quán)投資10大資金、市場眼光、關(guān)系黃金等0與股市有反向趨勢商品期貨0保證金交易放大收益、風(fēng)險(xiǎn)郵卡畫等0-5稀缺性是該標(biāo)的增值來源投資渠道比較收益率 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 風(fēng)險(xiǎn)儲蓄貨幣市場基金外匯寶平衡型基金股市投資基金房產(chǎn)藍(lán)籌股一般股票實(shí)業(yè)債券債券基金信托第三局部:理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)3-1、生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)制定身涯籌劃明白自己所處的人生階段和真正想要的生活 對未來人生安排做思考和探討。要有長遠(yuǎn)眼光，注意關(guān)注長期的人生目標(biāo)，而不應(yīng)當(dāng)只看眼前。人身經(jīng)驗(yàn)的積累和世界觀價(jià)值觀的形成。應(yīng)當(dāng)對社會經(jīng)濟(jì)形

32、態(tài)的長期開展趨勢有一定的把握。注意把握人生開展的幾個(gè)重要的階段：1、職業(yè)開展方案(22-40)2、家庭開展方案(25-40)3、子女教育方案(30-50)4、退休養(yǎng)老方案(40以后)身涯籌劃理財(cái)目標(biāo)制定原則理財(cái)目標(biāo)要符合身涯目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)要明確具體理財(cái)目標(biāo)要積極并且合理要注意長中短期目標(biāo)的結(jié)合和協(xié)調(diào)理財(cái)目標(biāo)要確定優(yōu)先順序理財(cái)目標(biāo)舉例20萬資金在銀行,該如何投資兩年后買車50歲退休送孩子留學(xué)明年買新房每年出國旅游備用金儲藏節(jié)稅增加投資收入債務(wù)重組2006年打算買一輛30萬的車讓我50歲時(shí)有1000萬人民幣資產(chǎn),退休10年后希望為孩子準(zhǔn)備40萬人民幣留學(xué)資金明年5.1要結(jié)婚,希望完成首次置業(yè)希望將7

33、0萬儲蓄資金做適當(dāng)投資,保證其實(shí)際購置力不降低理財(cái)目標(biāo)舉例理財(cái)目標(biāo)制定中的常見問題客戶的理財(cái)目標(biāo)要客觀分析，不能簡單附和。通?？蛻魧Y金的時(shí)間價(jià)值理解的不深，所以，通常客戶期望在短期內(nèi)獲得不合理的高收益，又對長期資金能夠獲得的增長估計(jì)缺乏。要幫助客戶厘定理財(cái)目標(biāo)的優(yōu)先順序制定一個(gè)好的目標(biāo)是成功的一半3-2、家庭財(cái)務(wù)的診斷與分析現(xiàn)金流量分析收入分析支出分析合理分配收支總收入經(jīng)營收入知識產(chǎn)權(quán)收入投資收入勞動報(bào)酬傭金工資收入福利收入收入的分類收入分析主動性收入與被動性收入被動收入比例=被動收入/總收入穩(wěn)定收入與臨時(shí)收入收入的穩(wěn)定性收入未來的開展變動趨勢影響收入的因素及相應(yīng)對策支出分析-支出的分類固定

34、支出房租、貸款、保險(xiǎn)、稅可變支出衣食、水電煤、醫(yī)藥、交通靈活性支出娛樂、交際、進(jìn)修支出分析強(qiáng)迫支出,必要支出和奢侈支出家庭支出的問題和解決途徑未來大額支出預(yù)期和支出的變動趨勢正確處理目前消費(fèi)和未來生活安排關(guān)系正確處理保障安排和保障本錢的關(guān)系收入和支出曲線節(jié)余比例和自由指數(shù)節(jié)余比例=節(jié)余/凈收入(0.2-0.8)自由指數(shù)=被動收入/總支出收入與支出年齡支出被動收入主動收入收入合計(jì)資產(chǎn)分析資產(chǎn)組合流動性分析資產(chǎn)組合平安性分析資產(chǎn)組合收益性分析資產(chǎn)的四維配置分析家庭資產(chǎn)的流動性分析家庭應(yīng)急金速動比率=速動資產(chǎn)/每月支出 (3-6)家庭資產(chǎn)的流動性分析未來大額支出安排(一年內(nèi)要用的資金不要投資)投資的

35、流動性投資組合的流動性合理安排投資中保存適當(dāng)?shù)摹邦^寸家庭資產(chǎn)的平安性分析債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析償付比例=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)(大于二分之一)負(fù)債收入比例=負(fù)債支出/穩(wěn)定收入(小于三分之一)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析優(yōu)質(zhì)債務(wù)和劣質(zhì)債務(wù)長期債務(wù)和短期債務(wù)資產(chǎn)流動性與債務(wù)家庭資產(chǎn)的平安性分析 理財(cái)規(guī)則： 為購置資產(chǎn)而做的負(fù)債值得鼓勵(lì)為消費(fèi)而做的負(fù)債應(yīng)當(dāng)控制家庭資產(chǎn)的平安性分析資產(chǎn)的購置力風(fēng)險(xiǎn)分析:通貨膨脹投資風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)家庭資產(chǎn)的收益性分析投資收益率=投資收入/投資資產(chǎn)投資比例=投資資產(chǎn)/總資產(chǎn)資產(chǎn)收益率=投資收益率*投資比例家庭資產(chǎn)的收益性分析影響投資收益率的因素和對策投資收益的波動性投資收益的偶然性長期平均投資收益的評估資產(chǎn)

36、的維配置分析時(shí)間安排工程安排幣種分配區(qū)域配置 理財(cái)規(guī)則：不要將雞蛋放在一個(gè)籃子里家庭資產(chǎn)的時(shí)間安排家庭資產(chǎn)投資產(chǎn)品期限應(yīng)當(dāng)和家庭生涯規(guī)劃合拍投資組合設(shè)計(jì)與管理中投資品種的期限安排。家庭資產(chǎn)的不同貨幣的配置合理安排家庭的外匯資產(chǎn)-擁有100萬以上金融資產(chǎn)家庭需要考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)問題外匯的持有應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)需要來安排目前，應(yīng)當(dāng)減持非需要外匯資產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)適合性分析與生活目標(biāo)的適合度與個(gè)人特點(diǎn)的適合度與所處社會環(huán)境及生命階段的適合度發(fā)現(xiàn)當(dāng)前階段理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)3-3、構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系家庭現(xiàn)金流的安排開源節(jié)流家庭資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)安排開源節(jié)流個(gè)人職業(yè)開展方案增加收入渠道、

37、積極進(jìn)取地投資儲蓄、合理消費(fèi)，平衡當(dāng)前消費(fèi)與長期財(cái)務(wù)目標(biāo)的關(guān)系稅務(wù)方案個(gè)人職業(yè)開展方案職業(yè)選擇兼顧個(gè)人特點(diǎn)和“含金量職業(yè)選擇應(yīng)當(dāng)具有遠(yuǎn)見，考慮開展性以開放的心態(tài)對待職業(yè)的轉(zhuǎn)換提升個(gè)人的綜合素質(zhì)培訓(xùn)持續(xù)教育學(xué)習(xí)的能力Never too late to learn總收入經(jīng)營收入知識產(chǎn)權(quán)收入投資收入勞動報(bào)酬傭金工資收入福利收入開拓收入的渠道興趣知識投資奢侈消費(fèi)投資組合10%家庭開支備用金信用卡 個(gè)人債務(wù)按揭35%退休帳戶5-10% 收 入保險(xiǎn)金1收入的類型時(shí)間型收入勞動型收入被動型收入福利型收入知識型收入經(jīng)營型收入投資型收入終生的現(xiàn)金流渠道三條永不枯竭的現(xiàn)金流渠道知識產(chǎn)權(quán)經(jīng)營體系投資組合知識型現(xiàn)金流

38、渠道作家、畫家、作曲家獲得版稅軟件開發(fā)、游戲設(shè)計(jì)者獲得版稅創(chuàng)造者獲得專利權(quán)收入營銷參謀獲得銷售收入提成知識參股分紅轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)獲得特許經(jīng)營費(fèi)知識型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn)啟動費(fèi)用低生產(chǎn)、儲存、攜帶容易且廉價(jià)毛利高受法律保護(hù)獨(dú)特性，不易受到競爭社會地位高與自己的專長、熱情、愛好一致適合于知識型人才經(jīng)營型現(xiàn)金流渠道購置特許經(jīng)營權(quán)INTERNET信息咨詢效勞業(yè)經(jīng)營型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)、高收益可以不斷擴(kuò)大對個(gè)人的綜合性素質(zhì)要求高工作滿足感強(qiáng)適合于綜合性人才投資型現(xiàn)金流渠道房地產(chǎn)投資金融投資實(shí)業(yè)投資投資型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn)必須有資本人人都可以做，成功時(shí)機(jī)高最穩(wěn)定且持久是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的基石輕松自在適合感覺型人

39、才第四局部:理財(cái)效勞之道和理財(cái)師4-1、理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)效勞理財(cái)效勞的新趨勢個(gè)性化效勞多渠道整合專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)資訊全球化趨勢理財(cái)效勞的分類專項(xiàng)理財(cái)-（保險(xiǎn)、稅務(wù)、遺產(chǎn)、不動產(chǎn)）投資組合管理綜合理財(cái)規(guī)劃理財(cái)參謀效勞理財(cái)管家效勞資產(chǎn)管理理財(cái)效勞機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)內(nèi)理財(cái)部門獨(dú)立法人的專業(yè)理財(cái)公司理財(cái)效勞的收入模式工資交易費(fèi)傭金效勞費(fèi)（按工程、按時(shí)間）管理費(fèi)（按金額、按時(shí)間）選擇理財(cái)效勞的理由最重要的10條選擇理財(cái)效勞的原因:建立退休基金 83 建立家庭應(yīng)急金 38管理/減低債務(wù) 34購置或更新房子 33假期旅游基金 32選擇理財(cái)效勞的理由最重要的10條選擇理財(cái)效勞的原因:大學(xué)教育基金 32資本積累 31保障安排 3

40、0合理避稅 28產(chǎn)生現(xiàn)金收入 23選擇理財(cái)師的品質(zhì)重要性選擇理財(cái)師最重要的原因(%)可信賴性 97好的聆聽者 96客戶的利益是第一位的 95良好的客戶效勞記錄 95專業(yè)水平 94理財(cái)效勞的特點(diǎn)客觀：要站在一個(gè)公正超脫的立場上，客觀地分析、評估、推薦各種理財(cái)金融產(chǎn)品和工具。開闊：站在全球的視野上全方位審視籌劃客戶的投資理財(cái)方案。全面：綜合考慮存款、債券、基金、證券、外匯、房地產(chǎn)、實(shí)業(yè)、保險(xiǎn)等各種投資手段以實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。長期：理財(cái)是一個(gè)與生命周期一樣漫長的過程。注重對客戶長期持續(xù)跟蹤效勞是理財(cái)效勞的特色。關(guān)切：理財(cái)師的知識、智慧、經(jīng)驗(yàn)都應(yīng)當(dāng)是客戶的價(jià)值。理財(cái)師應(yīng)當(dāng)象關(guān)心自己的資產(chǎn)一樣關(guān)切客戶

41、的財(cái)務(wù)狀況。理財(cái)效勞的方式 和客戶保持密切接觸，體察他們的財(cái)務(wù)需求和生活目標(biāo)； 為客戶制定綜合理財(cái)規(guī)劃及其實(shí)施安排。 解決客戶的各種理財(cái)問題，并注重持續(xù)主動效勞，定期與客戶對面交流或電話聯(lián)系，對金融市場全天候監(jiān)控，適時(shí)全面地審視及調(diào)整客戶理財(cái)方案，確保客戶經(jīng)濟(jì)效益。 定期向客戶提供市場報(bào)告，詣在加強(qiáng)客戶對市場動態(tài)及走勢的了解，并為他們推薦最正確最新的投資方式和產(chǎn)品。 客戶可以分享理財(cái)師的知識、智慧、經(jīng)驗(yàn)與關(guān)切。4-2、客戶溝通、效勞與管理獲得理財(cái)成功最重要的是什么?與理財(cái)有關(guān)的具體知識 理財(cái)?shù)挠^念和思路理財(cái)心態(tài)中國投資者最大的心態(tài)問題在于對財(cái)務(wù)狀況的: 焦慮 恐懼所有的恐懼有兩個(gè)來源:童年的經(jīng)

42、歷對未來缺乏認(rèn)知和把握我們曾經(jīng)都很窮,只是最近幾年才變的有錢.我們變的有錢有很大的偶然性,所以我們不知道今后是否還可以賺那么多.我們擁有了一些,但不知道夠不夠多.我們的生活方式經(jīng)歷了翻天覆地的變化,所以我們不知道自己真正想要的生活方式是什么, 我們也不知道自己想要什么以及想要多少.因此我們不知道自己在財(cái)務(wù)上的未來和終點(diǎn).往上爬 往上爬 往上爬 望：察言觀色、服飾打扮、言談舉止 聞：耐心傾聽客戶的陳述，包括他們的苦惱、快樂、成功、失敗、希望、理想、人生目標(biāo)。 問：資產(chǎn)、收支、愛好、特長、投資傾向、人生方案 切：對客戶的資產(chǎn)狀況、收支情況、債務(wù)情況、投資收益情況、風(fēng)險(xiǎn)控制情況等做全面的分析和診斷4

43、-3、理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)四個(gè)方面的知識構(gòu)成一個(gè)優(yōu)秀理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)廣博的金融投資知識面系統(tǒng)的理財(cái)效勞技巧長期的客戶效勞經(jīng)驗(yàn)全面的社會、人生經(jīng)驗(yàn)理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)知識面分為三大局部1、基礎(chǔ)理論和背景知識2、理財(cái)工具3、理財(cái)實(shí)務(wù)知識理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)理財(cái)?shù)南嚓P(guān)知識解決特定理財(cái)問題的能力建立綜合協(xié)調(diào)一致的理財(cái)規(guī)劃理財(cái)師的能力要求理財(cái)師不要求成為各投資領(lǐng)域的專家,但需要對各投資領(lǐng)域有一定的認(rèn)識并且明白各投資產(chǎn)品的根本特性和相互關(guān)系.從而他/她能夠成為一個(gè)理財(cái)規(guī)劃效勞團(tuán)隊(duì)的牽頭人4-4、如何成為一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師衡量理財(cái)師的標(biāo)準(zhǔn)具備專業(yè)資格適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、考試、經(jīng)驗(yàn)適合客戶需要與客戶具有共同背景提供

44、全面效勞寬闊的知識面表達(dá)職業(yè)風(fēng)范出色的個(gè)人素養(yǎng)良好職業(yè)道德顧客至上的觀念理財(cái)師的價(jià)值提供高質(zhì)量專業(yè)的咨詢效勞。設(shè)計(jì)全面、詳盡的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案。關(guān)注市場環(huán)境和客戶自身情況的變化，適時(shí)調(diào)整理財(cái)規(guī)劃和投資組合為客戶爭取最正確的理財(cái)效果。尋找并推薦業(yè)績最符合客戶需要的基金、證券、保險(xiǎn)及其它金融產(chǎn)品。以專業(yè)的研究關(guān)注市場趨勢的變動。成為客戶資產(chǎn)的保護(hù)者，生活的良師益友。 如何成為理財(cái)師系統(tǒng)的金融投資專業(yè)培訓(xùn)多年的金融投資領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)市場工作經(jīng)驗(yàn)和跨部門工作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的理財(cái)師培訓(xùn)成功的理財(cái)師之路信心：對行業(yè)開展的信心，對能夠獲得成功的信心，對理財(cái)效勞價(jià)值的信心。學(xué)習(xí)：不僅要有廣泛的知識面，而且

45、實(shí)行終身學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。積累：知識的積累、閱歷的積累、經(jīng)驗(yàn)的積累。成功的理財(cái)師之路師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人科學(xué)的理念和態(tài)度不斷的學(xué)習(xí)和積累廣泛的合作溝通、理解能力人生閱歷4-5、理財(cái)效勞中的常見問題理財(cái)效勞中的問題關(guān)于非本機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的推介如何面對市場的變動對收益率的預(yù)期理財(cái)效勞中的問題推薦一個(gè)好的投資渠道如何獲得客戶的信任如何讓客戶認(rèn)可我們的理財(cái)效勞4-6、投資理財(cái)?shù)某Ｒ娬`區(qū)投資理財(cái)?shù)恼`區(qū)找個(gè)好工作,生活不用愁股市有風(fēng)險(xiǎn)尋求最好的投資渠道和時(shí)機(jī)投資于房產(chǎn)是平安的保險(xiǎn)是好的投資渠道投資股市能夠每年有10%的收益開放式基金是專家理財(cái),會有好的收益投資最大的風(fēng)險(xiǎn)是市場的波動讓專家預(yù)測市場的走勢要獲得

46、好的投資收益,應(yīng)當(dāng)勤“做功課投資理財(cái)?shù)恼`區(qū)4-7、建立科學(xué)健康的理財(cái)理念做好理財(cái)要訣做好規(guī)劃,并嚴(yán)格按照執(zhí)行盡早開始長期實(shí)施愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)選擇一個(gè)好的理財(cái)參謀養(yǎng)成健康的理財(cái)習(xí)慣理財(cái)是一個(gè)非常簡單,卻又非常難做好的事.就象健身，只有當(dāng)健康的生活方式成為習(xí)慣的時(shí)候,它就會象明天早上要起床一樣簡單.當(dāng)建立了一個(gè)健康的理財(cái)理念和健康的理財(cái)習(xí)慣的時(shí)候,理財(cái)才會變的非常簡單.所以保持一個(gè)好心態(tài)、形成一個(gè)好習(xí)慣、理財(cái)就成功了大半健康的理財(cái)理念只有科學(xué)的理財(cái)，才有健康的人生。健康、快樂和富足是人生的追求，也是理財(cái)?shù)哪康呢澙泛涂謶质侨诵缘娜觞c(diǎn)，也是理財(cái)?shù)拇蠹伞Ｎ覀兂缟校豪碇堑赝顿Y、健康地理財(cái)心態(tài)是獲得成功的關(guān)鍵心

47、態(tài)是人生成功的關(guān)鍵因素，我們認(rèn)為一個(gè)成功的理財(cái)生涯需要： 信心恒心平常心理財(cái)是一種生活方式的選擇:人人都能成為百萬富翁，成為百萬富翁不是命運(yùn)，也不是運(yùn)氣或機(jī)遇，而是選擇，一種生活方式的選擇，一種價(jià)值觀的選擇。理財(cái)如種樹將財(cái)富的種子在正確的時(shí)候放到正確的土壤中,然后耐心的等待.收獲的將是參天大樹.第五局部:客戶關(guān)系管理和金融營銷內(nèi)容：一、客戶關(guān)系管理的作用二、金融市場中的客戶分析三、金融營銷策略四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求五、金融營銷新觀念 客戶關(guān)系管理的作用多數(shù)商業(yè)銀行感到，過多的客戶并沒有給銀行帶來利潤增長工行大規(guī)模地開辦代發(fā)工資業(yè)務(wù)后，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)增加了許多工作量，銀行職員和客戶都無法忍受，工行

48、意外地為此付出了代價(jià)問題是： 一、如何有效地管理龐大的客戶群 二、如何對不同奉獻(xiàn)率的客戶提供差異化效勞營銷主體客戶建立銀行與客戶有效率的效勞關(guān)系樹立客戶導(dǎo)向的營銷觀念與客戶的接觸和效勞渠道為什么建立客戶關(guān)系管理保持老客戶忠誠度，挖掘新客戶對重要客戶提供特別效勞，增加銀行利潤提供統(tǒng)一的客戶界面，保持對客戶效勞的一致性客戶關(guān)系管理和客戶效勞中心關(guān)系客服中心需要在客戶關(guān)系管理指導(dǎo)下工作客戶關(guān)系管理與 “ 渠道 的結(jié)合極為緊密客戶效勞中心建立在大量 渠道 的基礎(chǔ)上建立客戶關(guān)系管理步驟一：數(shù)據(jù)倉庫建立客戶關(guān)系庫，收集客戶信息客戶屬性、往來、與銀行的一切接觸對客戶的“學(xué)習(xí)關(guān)系建立客戶信息的更新機(jī)制，保持對

49、客戶信息的跟蹤步驟二：渠道建立全面的客戶接觸渠道呼叫中心網(wǎng)絡(luò)效勞其它衍生渠道(尋呼、e-mail、傳真等)用客戶關(guān)系管理分析一：渠道分析對客戶使用渠道情況進(jìn)行分析單位時(shí)間交易量和金額各種渠道的效率比較客戶訪問渠道和客戶屬性的相關(guān)性渠道本錢分析用客戶關(guān)系管理分析二：客戶分析對客戶屬性本身進(jìn)行分析對客戶以家庭為單位進(jìn)行分析預(yù)測對客戶購置行為進(jìn)行分析客戶金融投資策略分析與評估（見客戶投資策略問題與評估）用客戶關(guān)系管理分析三、客戶分析對銀行從這客戶身上取得利潤的分析凈利息收入 + 手續(xù)費(fèi)和傭金收入營運(yùn)費(fèi)用 ( 直接和間接) 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金對客戶、渠道和產(chǎn)品對銀行利潤奉獻(xiàn)度進(jìn)行交叉分析用客戶關(guān)系管理指導(dǎo)行動

50、一：客戶關(guān)系優(yōu)化模型/RO對銀行從其獲取了高利潤的客戶采取相應(yīng)行動以優(yōu)化客戶關(guān)系任何客戶行為的改變或外部環(huán)境的改變都是銀行采取行動的時(shí)機(jī)建立客戶關(guān)系優(yōu)化模型指導(dǎo)行動 購置傾向模型、渠道喜好模型、利潤奉獻(xiàn)模型、信用分析模型等用客戶關(guān)系管理采取行動二：衍生數(shù)據(jù)RO 模型產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)預(yù)警機(jī)制產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)客戶信息變更產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)客戶分析產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)用客戶關(guān)系管理采取行動三：靜態(tài)行動和動態(tài)行動靜態(tài)行動：在整體客戶數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下，決定對客戶行動的每一個(gè)步驟，客戶數(shù)據(jù)及其衍生數(shù)據(jù)保證了對客戶行為的連貫性。動態(tài)行動：按照預(yù)定的行動策略，產(chǎn)生“任務(wù)，由此形成對客戶的主動行為用客戶關(guān)系管理采取行動四：個(gè)性化

51、效勞網(wǎng)絡(luò)效勞中的個(gè)性化頁面理財(cái)咨詢中的個(gè)性化分析對客戶消費(fèi)行為進(jìn)行保護(hù)電話效勞中的固定專員效勞個(gè)性化效勞反映在與客戶接觸的各個(gè)渠道上例子 (渠道喜好模型)一年內(nèi)總渠道交易筆數(shù)一年內(nèi)各渠道使用比例指標(biāo)和趨勢分析，得出渠道喜好結(jié)論 (極度喜好/一般喜好/無特殊喜好)三個(gè)月內(nèi)總渠道交易筆數(shù)三個(gè)月各渠道使用比例總體趨勢開展客戶關(guān)系管理進(jìn)行銷售面向客戶和利潤的銷售客戶或市場細(xì)分化方案性要素：全面的客戶渠道、完整的客戶信息、必要的銷售手段、完備的結(jié)果分析用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)銷售流程管理局部銷售結(jié)果統(tǒng)計(jì)分類分析面向特定客戶群的局部銷售采樣分析結(jié)果學(xué)習(xí)行動追蹤用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)效勞流程管理實(shí)現(xiàn)客戶效勞的雙向反應(yīng)

52、目的：提高管理水平，保證效勞質(zhì)量拉近與客戶距離，獲取客戶信息挖掘有價(jià)值客戶分析客戶欲望，對金融創(chuàng)新提出建議客戶關(guān)系管理設(shè)計(jì)目標(biāo)完成前述功能目標(biāo)實(shí)現(xiàn)高度的結(jié)構(gòu)化和獨(dú)立完整性參數(shù)化和可維護(hù)性自由擴(kuò)展性，適應(yīng)今后銀行不斷開展的業(yè)務(wù)需要，并在業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)下進(jìn)行擴(kuò)展CRM軟件結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存取模塊數(shù)據(jù)維護(hù)模塊 CRM數(shù)據(jù)流程管理任務(wù)生成器任務(wù)策略分析引擎分析模型任務(wù)管理器任務(wù)策略維護(hù)數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘分析結(jié)論：在當(dāng)前國內(nèi)銀行業(yè)，客戶關(guān)系管理是一項(xiàng)可實(shí)施的，將會帶來明顯收益的技術(shù)和業(yè)務(wù)，投資它與呼叫中心是不同的概念，也不同于純粹的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，它是商業(yè)銀行向整體營銷轉(zhuǎn)變的必由之路。二、金融市場中的客戶分析影響消費(fèi)者

53、購置行為模式（7Os框架）市場由誰構(gòu)成？Who Occupants購置者市場購置什么？What Objects 購置對象購置原因？ Why Objectives購置目的誰參與購置？ Who Organizations購置組織怎樣購置 How Operations購置行為何時(shí)購置 When Occasions購置時(shí)間何地購置 Where Outlets購置地點(diǎn)影響消費(fèi)者購置行為的因素變化因素（文化、亞文化、社會階層）社會因素（參考群體、家庭、角色與地位）個(gè)人因素（年齡和成長周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性和自我價(jià)值概念）心理因素（鼓勵(lì)、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度）購置者需求動機(jī)佛洛伊德：形成

54、人們的真正心理因素大多是無意識的。馬斯洛：需求層次理論赫茨伯格：（動機(jī)雙因素理論）不滿意與滿意金融營銷管理導(dǎo)論自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要審美的需要認(rèn)識和理解需要尊重需要愛和歸屬的需要平安的需要生理需要低級高級產(chǎn)品的市場周期市場導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期波士頓咨詢公司（BCG）模式成長份額矩陣法明星,問題,金牛,狗類縱坐標(biāo)市場成長率橫坐標(biāo)相對市場份額問題類市場成長率高相對市場份額低（考慮）明星類高速市場中的領(lǐng)先者，需大量現(xiàn)金維持市 場成長率（開展）金牛類年成長率下降到10%以下，保持較大市場份 額，帶來現(xiàn)金流（維持）狗類市場成長率較低，市場份額也低（放棄）BCG模式圖市場成長率明星問題金牛狗類相對市場份額客

55、戶購置決策過程分析需要認(rèn)識信息收集可供選擇方案評估購置決策購后行為消費(fèi)信息來源個(gè)人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人商業(yè)來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、展覽會公共來源：群眾傳播媒體、消費(fèi)者評審組織經(jīng)驗(yàn)來源：處理、檢查和使用產(chǎn)品 可供選擇的方案評價(jià)基金：基金經(jīng)理、業(yè)績、行業(yè)、凈值、折現(xiàn)率外匯類產(chǎn)品：投資期限、收益率、風(fēng)險(xiǎn)信托類產(chǎn)品：公司的品牌、信托期限、收益率購后行為對產(chǎn)品和效勞的滿意與否會影響以后的購置力行為如何說服女性客戶感情用事富于夢想優(yōu)柔寡斷唯我獨(dú)尊貪小廉價(jià)小結(jié)購置者行為受4種主要因素影響文化因素（文化、亞文化和社會階層）社會因素（相關(guān)群體、家庭、角色和地位）個(gè)人因素（年齡、生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)

56、濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性和自我觀念）心理因素（動機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度）三、金融營銷策略產(chǎn)品創(chuàng)新策略定價(jià)策略渠道策略推銷策略金融產(chǎn)品創(chuàng)新三要素金融產(chǎn)品金融運(yùn)作理念金融工具金融效勞金融產(chǎn)品特征：無形性不可分性累加性差異性易模仿性季節(jié)性增值性金融產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品金融產(chǎn)品創(chuàng)新目標(biāo)開拓新市場穩(wěn)固現(xiàn)有市場份額降低經(jīng)營本錢樹立企業(yè)形象金融產(chǎn)品創(chuàng)新頭腦風(fēng)暴法（激活思維、拓展視野、多出創(chuàng)意）聯(lián)想法羅列法構(gòu)思篩選市場需求狀況企業(yè)營銷目標(biāo)與現(xiàn)有產(chǎn)品的關(guān)系競爭對手的狀況風(fēng)險(xiǎn)承受能力新產(chǎn)品營銷要素產(chǎn)品或效勞名稱產(chǎn)品或效勞特征目標(biāo)市場潛在購置量預(yù)期市場的增長率預(yù)計(jì)市場份額調(diào)研本錢促銷

57、費(fèi)用定價(jià)新產(chǎn)品的可行性報(bào)告新產(chǎn)品營銷要素：銷量市場占有率本錢利潤市場監(jiān)測客戶滿意程度新產(chǎn)品對同類產(chǎn)品的影響營銷費(fèi)用與盈利狀況金融產(chǎn)品定價(jià)策略根據(jù)市場需求與市場供給，分析盈虧平衡點(diǎn)遵循規(guī)模效益法則客戶對該產(chǎn)品的認(rèn)可程度市場容量開發(fā)本錢競爭產(chǎn)品的定價(jià)定價(jià)目標(biāo)利潤最大化擴(kuò)大市場份額適應(yīng)價(jià)格競爭優(yōu)化金融效勞樹立企業(yè)形象本錢導(dǎo)向定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品總本錢 （1本錢加成率）單位產(chǎn)品價(jià)格（產(chǎn)品總本錢目標(biāo)利潤額）/ 預(yù)計(jì)銷售量收支平衡定價(jià)法盈虧平衡時(shí)產(chǎn)品銷售量固定本錢 / (保本價(jià)格單位可變本錢)保本價(jià)格固定本錢/ 盈虧平衡時(shí)產(chǎn)品銷售量單位可變本錢實(shí)際價(jià)格（固定本錢預(yù)期利潤）/ 盈虧平衡時(shí)產(chǎn)品銷售量單位

58、可變本錢需求導(dǎo)向定價(jià)法價(jià)值判斷定價(jià)法直接評價(jià)法比較評價(jià)法加權(quán)評價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭性定價(jià)法隨行就市的定價(jià)法撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略細(xì)分定價(jià)策略組合定價(jià)策略折扣定價(jià)策略分銷渠道特征獨(dú)特性風(fēng)險(xiǎn)性監(jiān)管性對分銷渠道的影響因素客戶特點(diǎn)社會文化差異金融產(chǎn)品特性渠道維持本錢政策因素市場因素技術(shù)因素網(wǎng)絡(luò)行銷：互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字交互媒體實(shí)現(xiàn)行銷目標(biāo)優(yōu)勢：信息量大節(jié)約本錢提高效率減少市場壁壘障礙：網(wǎng)絡(luò)平安直復(fù)營銷：通過郵件、傳真及網(wǎng)絡(luò)媒體直接銷售目標(biāo)客戶：已有的客戶群體獨(dú)特的客戶群體（如軍人等）信用卡用戶會所成員整合營銷：從客戶的角度出發(fā)，以4C為基礎(chǔ)，以增加相互溝通為基礎(chǔ)的行銷實(shí)施過程：對客戶進(jìn)行細(xì)分實(shí)行接觸管理制

59、定營銷策略選擇實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系營銷以客戶關(guān)系為紐帶拓展三大重要因素價(jià)值客戶滿意忠誠其它銷售系統(tǒng)親和銷售（協(xié)會、信用卡、公司或團(tuán)體）銀行保險(xiǎn)（Insurebanks）推銷策略公關(guān)促銷營業(yè)推廣廣告促銷人員推銷案例：整合的客戶效勞模型私人的客戶總財(cái)富管理客戶關(guān)系經(jīng)理結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品信賴 &管理人效勞全部的危險(xiǎn)管理 公司的銀行業(yè)全球的投資教育信用效勞私人的客戶客戶管理效勞 全球的資產(chǎn)管理小結(jié)產(chǎn)品的生命周期線 4P營銷組合理論介紹系列資產(chǎn)管理案例案例：資產(chǎn)管理圖表系列資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)客戶關(guān)系經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理專利模式專業(yè)管理技能行政后端支持平臺機(jī)構(gòu)關(guān)系市場信譽(yù)高端客戶案例：確定客戶的投資框架客戶客戶關(guān)系經(jīng)理與客戶

60、共同確定投資需求主要考慮因素：客戶個(gè)人情況客戶總體財(cái)務(wù)狀況客戶投資目標(biāo)客戶投資期限客戶對流通性的要求客戶風(fēng)險(xiǎn)承受級別客戶投資框架 集成的高端客戶效勞投資教育信貸服務(wù)信托與托收服務(wù)結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品投資銀行風(fēng)險(xiǎn)管理系列資產(chǎn)咨詢、配置和管理高端客戶案例：投資框架收入 平衡增長固定收益規(guī)范收益平 衡資本增長股票投資目標(biāo)Capital preservationSteady incomeReal-term capital preservationSteady incomeReal-term capital preservation & long-term capital growth through stea