省區(qū)醫(yī)藥商務(wù)經(jīng)理的培訓資料

1、省區(qū)醫(yī)藥商務(wù)經(jīng)理的培訓資料 商務(wù)經(jīng)理職責保持銷售渠道的暢通開展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系為其他部門提供反響信息提高效勞質(zhì)量商務(wù)經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作方案方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)開展銷售隊伍This is an example text. Go ahead an replace it with your own text. 服從領(lǐng)導 積極配合 充分理解 制定方案 堅持執(zhí)行商務(wù)經(jīng)理工作原那么搞好團隊 明確目標確立階段方針 形成規(guī)矩營造團隊氣氛市場管理指導溝通鼓勵調(diào)整自我管理 以身作那么 正確認識自己超越自我 商務(wù)經(jīng)理市場管理調(diào)查分析資源整

2、合渠道建立業(yè)務(wù)拓展客情維護費用控制 公關(guān)事務(wù)商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務(wù)，無視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強無有銷方案缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念扎實的專業(yè)產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅商務(wù)經(jīng)理所具備條件周密的方案能力冷靜的思考能力富有同情心、責任心嚴格、公平、團結(jié)敬業(yè)精神某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。菲利浦 科特勒銷售渠道的概念當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑。 肯迪卡銷售渠道管理分銷渠道的職能如何選擇分銷商銷售渠道網(wǎng)的

3、組成醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道沖突管理開展趨勢銷售配貨服務(wù)資金信息風險職能分銷渠道職能經(jīng)銷商的信用調(diào)查1對經(jīng)銷商的資信控制2對經(jīng)銷商實力與信譽評估3經(jīng)銷商的服務(wù)改進4分銷通路管理分銷商的市場范圍分銷商的產(chǎn)品政策分銷商的地理區(qū)位分銷商團隊素質(zhì)與實力預期合作程度財務(wù)狀況/管理水平渠道網(wǎng)絡(luò)和綜合效勞能力如何選擇分銷商第三單元商業(yè)談判能力之開展談判“談字是兩個火氣的人在互相說話，“判字是用一把劍劃清是非談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗商務(wù)談判目的性、原那么性、對抗性、靈活性的特征更為明顯商務(wù)談判的定義與原那么商務(wù)談

4、判的情報收集商務(wù)談判的過程商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運用影響談判的因素商務(wù)談判之開展定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以及對方所提出 的條件，而最終達成一致 意見的整個過程。原那么：雙贏原那么取勢不取利取利不取勢商務(wù)談判的定義與原那么商務(wù)談判的情報收集一方而，盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報來源；另一方面，要格外注意對自身情報的保密。迅速了解對方的經(jīng)營狀況尤其是財務(wù)狀況，判斷其購置能力，可能的付款期限及付款方式等。注意談判的最后期限時間期限、心理期限。去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)有價值的東西。 注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設(shè)計談判方案，爭取主動。 談判的準備創(chuàng)造談判的氣氛進入談

5、判實質(zhì)階段達成協(xié)議商務(wù)談判的過程談判目標方案安排談判進度人員安排地點時間商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運用探索階段，營造和諧氣氛掌握控制三個層面施加影響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價還價戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù)“黑“白伙伴戰(zhàn)術(shù)準備再準備小組談判？一對一談判多用“如果，那么時間的選擇不可動氣，尤其對方一直說“不“黑“白伙伴稱贊對方非常強硬永遠給與得并行Give and Take)善用籌碼對階談判或下對上談判不卑不亢給對方有選擇的時機而不是漫天叫價小保大，舍遠求近不要耗時間，盡快結(jié)束記得談判大多不是一次談成的沒有結(jié)果是正常的談判技巧影響談判的因素敢于確定要求留一個妥協(xié)空間防止太強策略商務(wù)經(jīng)理交際能力營造愉快寬談判氣氛商務(wù)

6、談判注意點交易條件要有經(jīng)競爭力易出難收需長期且穩(wěn)定注意客戶/通路開展多合作，少保證多了解客戶真正的需求 注意！客戶交易條件的制定什么是公司的交易條件？目前客戶已拿到的交易條件？客戶今年可能拿到的交易條件？你想從客戶身上取得什么？客戶可能想從你取得什么？找出平衡點客戶交易條件公司根本交易條件絕不退讓？先了解客戶需求/可能底線給與得的平衡 (Give and Talk)以短期換長期以金額換百分比對階談判永遠說“不籌碼擴大籌碼市場，競爭者，時間，關(guān)系，金額分割籌碼模糊，保大棄小，慢慢給集中籌碼擴大，誘人保密籌碼時間管理工作計劃商務(wù)禮儀溝通管理商務(wù)經(jīng)理自身管理由上而下：依銷售預測平均分配加碼有下而上：依各末端銷售預測累加認購法議客戶種類或與客戶協(xié)商經(jīng)驗法那么指標制訂的方法按任務(wù)比重規(guī)劃季度預算使用方案特殊工程專項看待/使用按任務(wù)完成度來監(jiān)控預算任務(wù)/預算收支應(yīng)維持適當?shù)钠胶馍虅?wù)經(jīng)理差旅預算控制確認差異大小找尋差異的方式改善工作流程突破性思考創(chuàng)新減少差異所需之本錢費用的來源差異管理高效利用時間熟練應(yīng)用office 辦公軟件工作的方案性知人善任不做“章魚型經(jīng)理人談話前有約 使用的最大成效商務(wù)經(jīng)理的自我管理區(qū)域銷售行動方案的制定程序當前營銷狀況時機與問題分析銷售目標營銷戰(zhàn)略預算使方案數(shù)字化預計的損益表行動方案商務(wù)銷