區(qū)域主管專業(yè)培訓(xùn)教程講義版

1、區(qū)域主管專業(yè)培訓(xùn)教程講義版目 錄第一局部：區(qū)域主管工作職責序號工 作 內(nèi) 容序號工 作 內(nèi) 容一掌握所管轄區(qū)域市場鄭州日產(chǎn)及競爭對手的銷售數(shù)據(jù)資料十一協(xié)助二級網(wǎng)點做好客戶資源管理二對所承擔的銷量指標進行合理分解十二管理樣車及品種三了解競爭對手網(wǎng)點狀況十三營造店內(nèi)/店外銷售氛圍四對所管轄區(qū)域二級網(wǎng)點進行合理布局十四促進一級與二級網(wǎng)點的高層會晤五根據(jù)網(wǎng)點建設(shè)目標，尋找合作對象，完成二級的網(wǎng)點建設(shè)十五與社會經(jīng)銷商建立良好關(guān)系六監(jiān)控二級網(wǎng)點設(shè)立專門的組織體系十六重要的行業(yè)要自行或配合二級網(wǎng)點開發(fā)七監(jiān)控二級網(wǎng)點設(shè)立針對鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品特點的薪酬體制十七同二級網(wǎng)點協(xié)商促銷方案，尋求一級的支持八協(xié)調(diào)二級網(wǎng)點創(chuàng)造

2、店外開發(fā)的條件十八協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作九明確目標客戶，制定開發(fā)計劃十九信息反饋十培訓(xùn)二級網(wǎng)點銷售人員，使其掌握產(chǎn)品知識并熟練運用銷售技巧區(qū)域主管工作職責： 負責二級網(wǎng)點的建立、管理和指導(dǎo)，并負責分管區(qū)域的市場開發(fā)。具體工作內(nèi)容如下表：第二局部區(qū)域主管工作指南 通過辦事處索取鄭州日產(chǎn)及競爭對手年度分車型/分地區(qū)銷售數(shù)據(jù)，匯總形成?市場容量分析表?。找出鄭州日產(chǎn)各車型的主要目標市場及主要競爭對手。一、掌握所管轄區(qū)域市場鄭州日產(chǎn)及競爭對手的銷售數(shù)據(jù)資料市場容量分析格式以湖南為例，見下表： 06年湖南市場容量分析表 將鄭州日產(chǎn)及競爭對手的客戶檔案進行分類匯總以年度為分析單元，找出某地區(qū)的客戶構(gòu)成特點，即行

3、業(yè)重點客戶分布在哪些系統(tǒng)/單位？散戶主要分布在哪些領(lǐng)域/地區(qū)？ 以寧波為例：05年江鈴寧波北侖地區(qū)銷售193臺。一、掌握所管轄區(qū)域市場鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品及競爭對手的數(shù)據(jù)資料客戶結(jié)構(gòu)分析亞浦7霞浦11大榭28柴橋9新矸31梅墟16大矸25白峰12小港15開發(fā)區(qū)20城區(qū)19電子電器9模具24行政機關(guān)11制造業(yè)19紡織制造12石油化工10貿(mào)易12物流13個人83客戶分布區(qū)域客戶分布行業(yè)7311511162028251991205101520253035亞浦新矸小港霞浦梅墟開發(fā)區(qū)大榭大矸城區(qū)柴橋白峰1、根據(jù)市場容量分析，結(jié)合轄區(qū)的任務(wù)指標，確定每個區(qū)域的銷售目標。2、根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)分析，確定行業(yè)和零售銷售目標

4、。3、將行業(yè)銷售的目標分解，對應(yīng)到具體的行業(yè)單位，確定每一個目標行業(yè)客戶的銷量。4、將目標銷售對象分配到每一個銷售人員。二、對所承擔的銷量指標進行合理分解姓名經(jīng)銷商地區(qū)考核庫存分解目標銷量分解帕拉丁汽油皮卡柴油皮卡小計帕拉丁汽油皮卡柴油皮卡小計趙云祥云南樂柏昆明店面2510306510530100235孫海濤曲靖84820201090120張學軍紅河8482020890118武俊林文山3137833041宋學雷保山31591253552楊曉明德宏3137833142韓海波昭通3137432431施紹林怒江1125421925楊川版納2158539098龔佩琳韓海波張勇在途、試駕等532331行

5、業(yè)289行業(yè)120409合計6027901774791905001169以云南樂柏專營店為例，見下表1、找一張當?shù)氐牡貓D正面是市區(qū)圖，反面是所轄縣區(qū)圖，在地圖上標注競爭對手尤其是江鈴網(wǎng)點所在位置及公司名稱。2、對競爭對手網(wǎng)點所在的汽車市場情況進行描述。3、對競爭對手及鄭州日產(chǎn)的網(wǎng)點規(guī)模進行描述展廳的大小、門頭的形象、展車數(shù)量、人員數(shù)量、年銷量等。三、了解競爭對手網(wǎng)點狀況1、選擇合理布點模式直營或合作2、與競爭對手網(wǎng)點進行一一對應(yīng) 江鈴有網(wǎng)點的地區(qū)，必須建網(wǎng)點， 網(wǎng)點位置選擇優(yōu)先考慮接近競爭對手網(wǎng)點3、每個地級市應(yīng)有一家銷售網(wǎng)點4、重點縣/鎮(zhèn)汽車市場應(yīng)考慮加密網(wǎng)點。四、對所管轄區(qū)域二級網(wǎng)點進行合

6、理布局布局原那么1、區(qū)域主管首先按照“合作對象選擇標準 對一個地區(qū)的經(jīng)銷商進行甄選，在初步交流后，向一級網(wǎng)點執(zhí)行經(jīng)理匯報和推薦。 合作對象選擇標準： 如果可能，優(yōu)先爭取將競爭對手的網(wǎng)點轉(zhuǎn)化為我們的網(wǎng)點； 具有同類及相近車型的銷售經(jīng)驗； 具有豐富的社會關(guān)系，尤其在當?shù)卣少彙⒅饕袠I(yè)領(lǐng)域有重要/特殊關(guān)系的優(yōu)先； 具有適合我們車型銷售特點的經(jīng)營理念 具有一定的資金實力2、按照預(yù)約，一級網(wǎng)點的老總同二級進行商務(wù)合作洽談，完成合約簽訂。五、根據(jù)網(wǎng)點建設(shè)目標，尋找合作對象，完成二級的網(wǎng)點建設(shè)1、有專職的銷售經(jīng)理 專職銷售經(jīng)理的核心職責： 專職對鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品的日常銷售、市場籌劃進行管理 針對鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品

7、銷售的需要，能向總經(jīng)理或出資人爭取到相應(yīng)的人/財/物等資源。2、配備一定數(shù)量的專職銷售參謀。根據(jù)銷售目標的大小，來確定具體的人數(shù)。六、監(jiān)控二級網(wǎng)點設(shè)立專門的組織體系要素級別標準門頭庫存數(shù)量專職人員區(qū)域主管 營銷績效管理A級獨立、標準8臺3人有良好開展B級獨立、標準5臺2人有良好開展C級獨立、標準3臺1人有良好開展1、調(diào)查二級網(wǎng)點競品業(yè)代的薪酬狀況(底薪、單臺提成。2、與二級網(wǎng)點老板協(xié)商制定薪酬標準?？紤]我們品牌銷售的特性，單臺提成要高于競品及同店銷售的其它品牌的標準。3、告知二級網(wǎng)點業(yè)代鄭州日產(chǎn)個人獎勵的發(fā)放標準及時間，并保證發(fā)放到位。4、區(qū)域主管在駐點期間，了解二級網(wǎng)點銷售參謀薪酬執(zhí)行情況和

8、銷售參謀的期望，有策略的和二級網(wǎng)點老板溝通，達成上述目標。5、參考薪酬標準見下表七、監(jiān)控二級網(wǎng)點設(shè)立針對鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品特點的薪酬體制1、結(jié)合我公司銷售的特點和二級網(wǎng)點自身的具體情況，為銷售人員店外開發(fā)創(chuàng)造條件。 一般來說應(yīng)具備以下條件： 1、二級網(wǎng)點提供店外開發(fā)的工作用車 2、保證充足的銷售人員，能做到店內(nèi)店外的輪班 3、有一定的招待費用使用權(quán)限 4、有一定的店外開發(fā)補貼費用報銷通訊費、交通費、住宿費、誤餐費等。 5、充足的資料儲藏2、如不具備店外開發(fā)的必要條件，要與二級網(wǎng)點老板進行磋商，尋找替代方案。八、協(xié)調(diào)二級網(wǎng)點創(chuàng)造店外開發(fā)的條件1、對照四十大行業(yè)明細，與二級網(wǎng)點一起共同確認適合當?shù)氐?0

9、個具體行業(yè)單位(結(jié)合鄭日和競品的保有客戶以及自己擁有的社會關(guān)系，制定初步的走訪和開發(fā)方案。九、明確目標客戶，制定開發(fā)方案2、初步走訪完畢后一般不超過一個月，與二級網(wǎng)點經(jīng)理、行業(yè)開發(fā)人員一起討論、總結(jié)走訪情況，并在此根底上確定5個重點行業(yè)單位。重新制定深度開發(fā)方案。3、根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟特點，結(jié)合對保有客戶的歸類分析，確定主要的私人客戶群體，如服裝、建材、五金、食品、皮毛、水產(chǎn)、礦山、電器電子、養(yǎng)殖、種植、水果批發(fā)、工具、橡塑、模具等，從中確定2-3個領(lǐng)域進行重點開發(fā)。1、將現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點、話術(shù)等產(chǎn)品知識教材整理，確保銷售人員人手一份。2、根據(jù)資料組織培訓(xùn)學習并進行考試，考試分筆試、口試及場景演練每

10、月不少于兩次，確保掌握產(chǎn)品知識并熟練運用銷售技巧。3、了解當?shù)馗偲返匿N售話術(shù)，并對鄭州日產(chǎn)發(fā)放的統(tǒng)一話術(shù)，進行外鄉(xiāng)化，總結(jié)出適合當?shù)靥攸c的銷售應(yīng)對話術(shù)。十、培訓(xùn)二級網(wǎng)點銷售人員，使其掌握產(chǎn)品知識并熟練運用銷售技巧1、熟練掌握?營銷績效表格?中的三表兩卡 三表兩卡： ?來店電客戶接待日登記表? ?意向客戶級別管理匯總表? ?銷售活動訪問日報表? ?意向客戶管理卡? ?客戶管理卡?2、培訓(xùn)并示范講解3、駐點期間，每月不少于2次，隨機挑選任一客戶對照表格進行檢查，每次檢查都需要有檢查指導(dǎo)記錄。十一、協(xié)助二級網(wǎng)點做好客戶資源管理十一、協(xié)助二級網(wǎng)點做好客戶資源管理客戶名稱電話地址擬購 車型意向級別來店（

11、來電）進店-離去（接電結(jié)束）時間業(yè)務(wù)代表接待情形追蹤后級別 結(jié)案情形陳威21256899東臺路13號D22 A來店（）來電（ ）09：00-09:58陳令與慶鈴柴油車比較B王亮21547896南方新村1幢7室柴油 皮卡B來店（）來電（ ）10：30-11:10謝一與江鈴比較H李曉東21345689南金村18號帕拉丁4*2H來店（ ）來電（）11：00-11:45鄭永了解購車費用，手續(xù)，各車款配置及價格A謝國志52146328良鄉(xiāng)路78號帕拉丁4*2A來店（）來電（ ）14：00-14:40趙大志洽談成交條件，主要是價格戰(zhàn)敗價格高，優(yōu)惠少趙明24587967北京東路20號帕拉丁4*4A來店（）來

12、電（ ）15：00-16:30李錫仔細看車，聽取講解，并試車來店（）來電（ ）來店電客戶接待日登記表 填表日期：2007年04月10日填表說明：擬購車型：指客戶來電欲購的車型；意向級別：指對客戶購置可能性及把握程度；追蹤后級別：指業(yè)務(wù)代表在24小時內(nèi)作資料真實性及第二次級別確認；接待情形：由值班業(yè)務(wù)代表對當日接洽狀況的簡述；結(jié)案情形：由銷售主管落實客戶戰(zhàn)敗或成交結(jié)案情況后填寫；本表由值班接待電業(yè)務(wù)代表填寫；離去時間：指客戶離開店面或 結(jié)束時間；追蹤后級別到達B級以上時，應(yīng)轉(zhuǎn)入?意向客戶管理卡?進行管理；成交后的客戶轉(zhuǎn)入?客戶管理卡?進行管理。銷售經(jīng)理：十一、協(xié)助二級網(wǎng)點做好客戶資源管理專營店名

13、稱：鄭州奇駿200 7 年 4 月意向客戶級別管理匯總表填報人：周 勇銷售經(jīng)理：填表日期： 2007 年04月10日填表說明：初洽日期：指第一次與客戶見面洽談的時間；來源分析說明：1、C級； 2、來店電 ；3、VIP；4、員工；5、開發(fā)；6、展示會；7、其他月末判定級別：即每月末的客戶級別，戰(zhàn)敗客戶要轉(zhuǎn)入?銷售促進失控戰(zhàn)敗統(tǒng)計表?進行分析，未成交客戶一律轉(zhuǎn)入下月本表中重新進行管理當月每日新發(fā)生的客戶都應(yīng)在本表中填寫，并注明客戶級別；訪問時間根據(jù)不同級別客戶訪問日期規(guī)定確定，在確定的訪問日期欄內(nèi)點“ 注明，在訪問后注明級別。十一、協(xié)助二級網(wǎng)點做好客戶資源管理銷售活動訪問日報表銷售經(jīng)理審閱：填表日

14、期： 2007年04月10日填表說明：本表由業(yè)務(wù)代表填寫，銷售主管指導(dǎo)批示，每人每月1本，每日1張；售后回訪：即成交后對客戶的回訪；促進：促使B級以上意向客戶成為成交客戶；開發(fā)：潛在客戶的開發(fā)；客戶級別：即對有購置可能性的客戶的把握程度；原來：是指活動前級別；現(xiàn)在：是指活動后級別?？蛻艏墑e用符號表示，符號如下：H7日內(nèi)，A1月內(nèi)，B3月內(nèi)；C3月以上；O訂車；$收款；L上牌；D交車；售后效勞M；N新發(fā)生；訪問未遇；活動形式： 訪問簡稱電、見面訪問簡稱面；本日止保有有客戶數(shù)：指本人所管理的全部老客戶數(shù)；自銷：指自己銷售的顧客數(shù)；他銷：指他人銷售的顧客數(shù)。B級以上意向客戶應(yīng)同時轉(zhuǎn)入?意向客戶管理卡

15、?進行管理，成交客戶轉(zhuǎn)入?客戶管理卡?進行管理。十一、協(xié)助二級網(wǎng)點做好客戶資源管理意向客戶管理卡顧客類別：行業(yè) 個人顧客編號：LL-0701-002填表說明：本表由業(yè)務(wù)代表填寫，成交后轉(zhuǎn)入?客戶管理卡?，同時交售后效勞部門進行后續(xù)跟蹤業(yè)務(wù)代表可備份留存，如無售后效勞職能部門仍由業(yè)務(wù)代表繼續(xù)跟蹤；對訪問日期的根本要求是：H級2日一次；A級每周一次；B級2周一次；多訪不限；十一、協(xié)助二級網(wǎng)點做好客戶資源管理客戶管理卡顧客類別：行業(yè) 個人顧客編號：填表說明：本表由業(yè)務(wù)代表填寫，成交后交售后效勞部門進行后續(xù)跟蹤業(yè)務(wù)代表可備份留存，如無售后效勞職能部門仍由業(yè)務(wù)代表繼續(xù)跟蹤；對訪問日期的根本要求是：在成交

16、后第3日、15日、60日、180日、360日、720日共不少于6次回訪，多訪不限；付款方式為：現(xiàn)匯、承兌、分期付款等。1、根據(jù)當?shù)厥袌鲩_發(fā)現(xiàn)狀，市場容量、競爭對手銷售狀況、合作的投入模式、二級網(wǎng)點級別，確定二級網(wǎng)點應(yīng)到達的庫存數(shù)量及品種要求。 原那么上應(yīng)按下表標準執(zhí)行2、根據(jù)市場銷售情況定期分析，對品種間庫存數(shù)量進行合理調(diào)整，主銷車型適當增加庫存。3、應(yīng)隨時掌握二級網(wǎng)點的銷售信息及一級網(wǎng)點的資源信息，對二級網(wǎng)點車輛售出后及時補充，原那么上從車輛售出到庫存補足時間不超過2天。4、對二級網(wǎng)點的庫存車輛狀況及庫存周期進行管理，及時提出對策，必要時要通過一級進行品種調(diào)換。十二、管理樣車及品種要素級別標

17、準門頭庫存數(shù)量專職人員區(qū)域主管 營銷績效管理A級獨立、標準8臺3人有良好開展B級獨立、標準5臺2人有良好開展C級獨立、標準3臺1人有良好開展1、根據(jù)店面的結(jié)構(gòu)、大小等可利用資源情況，按照網(wǎng)絡(luò)建設(shè)標準設(shè)計制作門頭標識等，并定期翻新。2、催促二級網(wǎng)點利用新品上市、各類促銷、重要節(jié)假日等時機，盡可能在店外通過懸掛條幅，擺放氣球/拱門、張貼海報等多種方式營造店外銷售氣氛，吸引客戶進店參觀。3、店內(nèi)要通過設(shè)值規(guī)格架、資料架、接待臺、易拉寶、吊旗、大掛畫等形式營造現(xiàn)場的銷售氣氛。十三、營造店內(nèi)/店外銷售氣氛1、安排一級和二級網(wǎng)點高層增進感情、增強信心和信任感的會晤，區(qū)域主管要把握二級網(wǎng)點老總的興趣愛好、性

18、格特點，以便采用靈活、有效的見面、溝通形式。2、區(qū)域主管要將二級網(wǎng)點日常運作中存在的問題二級網(wǎng)點提出的需一級老總解決的問題、需要二級網(wǎng)點操作而區(qū)域主管協(xié)調(diào)不了的問題進行匯總、并提出建議，尋找適宜的時機，安排一級與二級網(wǎng)點高層會面商談。3、區(qū)域主管對一級及二級的高層會晤要有規(guī)劃安排，每季度應(yīng)不少于1次。十四、促進一級與二級網(wǎng)點的高層會晤十四、促進一級與二級網(wǎng)點的高層會晤十四、促進一級與二級網(wǎng)點的高層會晤1、將“與社會經(jīng)銷商建立良好關(guān)系作為區(qū)域主管職責的一個重要事項，在意識上給予重視，定期安排拜訪時間。2、借助我公司產(chǎn)品促銷活動的時機，對社會經(jīng)銷商進行邀請聯(lián)誼，通過宴請、贈送禮品等方式加深關(guān)系也可以和客戶聯(lián)誼會相結(jié)合進行。3、根據(jù)社會經(jīng)銷商的分銷量和奉獻度，給予不同的單獨讓利