_XX軟件公司售前技巧與項(xiàng)目管理培訓(xùn)教材ppt課件

1、-直真節(jié)點(diǎn)北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開發(fā) 用我們精深的技術(shù)為您提供一流的效力yyyy-M-售前技巧與工程管理杜北海cnshu 精品資料網(wǎng)1.目 錄 售前概述 售前工程謀劃 售前任務(wù)步驟 售前總結(jié)與知識(shí)管理 工程管理cnshu 精品資料網(wǎng)2.售前人員角色的定位低高 顧問專業(yè)程度銷售認(rèn)識(shí)強(qiáng)弱專家型售前知識(shí)型售前市場型售前技藝型售前技術(shù)型售前銷售型售前cnshu 精品資料網(wǎng)3.售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和才干局面控制言語表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺(tái)面展示臺(tái)下努力信息搜集與整合個(gè)人籠統(tǒng)定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期預(yù)備工程整體謀劃聽眾透析分析個(gè)人積淀個(gè)人底蘊(yùn)勝利思想方式仔細(xì)擔(dān)任態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)應(yīng)變才干總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)為什么？c

2、nshu 精品資料網(wǎng)4.售前任務(wù)的三個(gè)層面干系人競爭對(duì)手相對(duì)優(yōu)優(yōu)勢售前項(xiàng)目整體策劃售前定位售前戰(zhàn)略交流1工程總結(jié)知識(shí)管理交流2交流N售前準(zhǔn)備信息搜集分析聽眾確定主題預(yù)備資料售前交流交流總結(jié)售前交流開場局面控制收尾問題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)cnshu 精品資料網(wǎng)5.售前“境界我們 設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢 淡化或以不同角度解釋我們的優(yōu)勢競爭對(duì)手 設(shè)法淡化或不同角度解釋競爭對(duì)手的優(yōu)勢 凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競爭對(duì)手的優(yōu)勢目的 擊敗競爭對(duì)手，贏取銷售工程 為下一次擊敗對(duì)手作預(yù)備cnshu 精品資料網(wǎng)6.售前在工程各階段的使命和作用商機(jī)判別需求分析交流1商務(wù)談判合同簽署交流2交流N工程了解客戶了解公司引見競爭分析商機(jī)判別行業(yè)趨

3、勢需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品分析方案概貌工程謀劃方案預(yù)備技術(shù)交流投規(guī)范備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判廓清答疑商務(wù)細(xì)那么技術(shù)復(fù)案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接cnshu 精品資料網(wǎng)7.售前工程整體謀劃工程分析商機(jī)定位整體競爭戰(zhàn)略階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段4階段1階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn)階段2階段3動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化cnshu 精品資料網(wǎng)8.工程背景分析 客戶分析 工程背景分析 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 工程干系人分析競爭情況分析 分析工程的全部參與者 識(shí)別主要競爭對(duì)手售前工程整體謀劃工程分析cn

4、shu 精品資料網(wǎng)9.售前工程必需清楚地六大關(guān)鍵信息需求時(shí)間表預(yù)算決策人、決策過程競爭關(guān)鍵評(píng)價(jià)項(xiàng)cnshu 精品資料網(wǎng)10.售前工程SWOT分析方法優(yōu)勢Strength時(shí)機(jī)Opportunity優(yōu)勢Weakness要挾Threatcnshu 精品資料網(wǎng)11.商機(jī)判別商機(jī)重要程度商機(jī)勝利的能夠性大小商機(jī)定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前工程整體謀劃商機(jī)定位cnshu 精品資料網(wǎng)12.售前工程整體謀劃整體戰(zhàn)略輸入售前工程六大關(guān)鍵信息公司相對(duì)競爭優(yōu)優(yōu)勢本售前工程的商機(jī)定位售前工程整體戰(zhàn)略總體競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢展現(xiàn)步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)輸出本工程總體競爭戰(zhàn)略售前階段劃分cnshu

5、精品資料網(wǎng)13.競爭六要素公司產(chǎn)品和處理方案客戶和案例實(shí)施價(jià)錢效力售前工程整體謀劃競爭戰(zhàn)略cnshu 精品資料網(wǎng)14.競爭階段劃分的主要根據(jù)招標(biāo)工程的時(shí)間表公司優(yōu)勢展現(xiàn)步驟客戶干系人的接觸順序技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)競爭相對(duì)情況各階段競爭重點(diǎn)競爭情報(bào)搜集與分析階段目的實(shí)現(xiàn)方法售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競爭目的每個(gè)階段都要有明確的競爭重點(diǎn)和加分目的售前工程整體謀劃競爭階段欲速那么不達(dá)！規(guī)劃決議結(jié)局！cnshu 精品資料網(wǎng)15.售前工程整體謀劃動(dòng)態(tài)調(diào)整商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體戰(zhàn)略調(diào)整獨(dú)立競爭/結(jié)合競爭積極參與/不積極參與競爭戰(zhàn)略調(diào)整競爭六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競爭階段工程競爭情況千

6、變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整cnshu 精品資料網(wǎng)16.售前信息搜集與預(yù)備“五步法預(yù)備資料修正定稿演練確定主題分析聽眾信息搜集cnshu 精品資料網(wǎng)17.1、信息搜集講標(biāo)時(shí)境時(shí)間地點(diǎn)境況前幾次講標(biāo)情況整體戰(zhàn)略調(diào)整處于優(yōu)勢時(shí)處于優(yōu)勢時(shí)情況不明時(shí)競爭戰(zhàn)略調(diào)整目的客戶階段需求開展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽署階段售前人員的職責(zé)：宏觀把握整個(gè)工程腳踏實(shí)地任務(wù)cnshu 精品資料網(wǎng)18.客戶情況網(wǎng)站、客戶年報(bào)-重點(diǎn)客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和開展趨勢工程背景-根底工程干系人工程競爭戰(zhàn)略公司競爭戰(zhàn)略售前信息搜集的幾方面cnshu 精品資料網(wǎng)19.2、分析聽眾聽眾的根本情況聽眾知識(shí)程度關(guān)鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求

7、聽眾對(duì)決策的影響力重點(diǎn)聽眾能夠的疑慮cnshu 精品資料網(wǎng)20.3、售前內(nèi)容預(yù)備交流主體符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接資料預(yù)備提交物PPT輔助闡明資料非常重要！有效！cnshu 精品資料網(wǎng)21.例：公司引見方法講清公司業(yè)務(wù)做什么公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域公司講明公司優(yōu)勢從產(chǎn)品與處理方案、案例、價(jià)錢、實(shí)施、效力選擇有利的部分重點(diǎn)引見不利的部分弱化講透公司帶給客戶的價(jià)值假設(shè)達(dá)成協(xié)作，給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶本人覺得公司值得信任cnshu 精品資料網(wǎng)22.深化交流需求他懂討論行業(yè)開展趨勢他懂尋求認(rèn)同感值得信任自創(chuàng)勝利案例閱歷他行可行性處理方案他行工程如何做勝

8、利他替客戶思索了例：技術(shù)交流cnshu 精品資料網(wǎng)23.客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶本身的開展趨勢、客戶主要對(duì)手的趨勢客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)懷的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？我們的樣板客戶遇到的類似問題、處理方案、客戶獲得的收益我們公司的整體處理方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施從客戶角度論述本工程的關(guān)鍵勝利要素例：技術(shù)交流方法cnshu 精品資料網(wǎng)24.4、售前演練演練重點(diǎn)符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接演練方法本人演練重點(diǎn)戰(zhàn)略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布模擬試講cnshu 精品資料網(wǎng)25.5、售前修正定稿預(yù)備資料修正根據(jù)演練情況針對(duì)性修正修正后再演練，直到適宜定稿要求清

9、楚本次競爭重點(diǎn)留意本次講解重點(diǎn)！熟習(xí)預(yù)備的資料了解表達(dá)方式與壓服力cnshu 精品資料網(wǎng)26.售前呈現(xiàn)、交互、局面控制表達(dá)局面控制售前交互內(nèi)容呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)預(yù)備言語身體言語cnshu 精品資料網(wǎng)27.正式呈現(xiàn)前留意：熟習(xí)環(huán)境回想主題演講資料熟習(xí)人員變化確認(rèn)交流時(shí)間時(shí)間變化、與原來的差別確認(rèn)交流內(nèi)容和方式提問交流的方式深呼吸c(diǎn)nshu 精品資料網(wǎng)28.售前呈現(xiàn)、交互、局面控制42法那么聽眾認(rèn)識(shí)交換名片開場白場 面 控 制主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題結(jié)束語cnshu 精品資料網(wǎng)29.正式呈現(xiàn)中留意：聽眾的反映時(shí)間和節(jié)拍控制言語表現(xiàn)力和壓服力表達(dá)方式和技巧身體言語的運(yùn)用售前交互售前局面控制cnshu 精品

10、資料網(wǎng)30.售前言語：內(nèi)容詳略、關(guān)鍵觀念言語方式：專業(yè)VS通俗過渡無用詞、言語與PPT的配合壓服力實(shí)際、模型、表達(dá)方式生動(dòng)性比喻、例證、小故事每句話的重要性有心栽花、無心插柳講話時(shí)與手勢、眼神、挪動(dòng)等的配合cnshu 精品資料網(wǎng)31.表達(dá)方式：特征功能優(yōu)點(diǎn)效益提高、添加稱心度、效率、速度、質(zhì)量降低、減少本錢、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成、滿足信息平安、信息完好性堅(jiān)持、維持客戶稱心度、競爭力cnshu 精品資料網(wǎng)32.售前表達(dá)：表達(dá)明晰，聽起來不費(fèi)力語音高低語調(diào)抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)重音突出重點(diǎn)停頓cnshu 精品資料網(wǎng)33.售前表達(dá)：表達(dá)明晰，聽起來不費(fèi)力語音高低語調(diào)抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)重音突出重點(diǎn)停頓cnsh

11、u 精品資料網(wǎng)34.售前身體言語：表情站姿挪動(dòng)手勢眼神外觀cnshu 精品資料網(wǎng)35.售前交互技巧售前交互要給聽眾留下深化印象聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交互問答幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別各種問題類別、仔細(xì)應(yīng)對(duì)提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧cnshu 精品資料網(wǎng)36.售前交互：回答提問技巧了解信息類提問調(diào)查才干類提問圈套類提問點(diǎn)撥類提問售前交互：提問技巧現(xiàn)狀問題困難問題暗示問題價(jià)值問題cnshu 精品資料網(wǎng)37.售前局面控制問答局面控制技巧各種難點(diǎn)問題應(yīng)對(duì)各種局面應(yīng)對(duì)其他局面控制技巧時(shí)間和節(jié)拍的控制吸引和堅(jiān)持聽眾留意力緊張的控制干擾和例外情況的處置c

12、nshu 精品資料網(wǎng)38.售前局面控制技巧：對(duì)提問者表示贊賞，決議能否反復(fù)問題一次多個(gè)問題的問答技巧假設(shè)性問題的處置并不支持他的人二選一的問題反對(duì)者難以了解的問題本人一時(shí)無法回答的問題傻乎乎的問題多是不懂的人提問，可對(duì)問題進(jìn)展延伸當(dāng)提問者講問題講不清楚時(shí)，怎樣辦？當(dāng)某個(gè)提問者不斷提問，不讓他人提問怎樣辦？提問者問到已講過的問題-這個(gè)問題能夠我沒有講清楚，我舉個(gè)例子提問者問到將要講的問題-后面將展開討論當(dāng)問到他人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題下來單獨(dú)討論cnshu 精品資料網(wǎng)39.售前總結(jié)的三個(gè)層次售前總結(jié)一次售前交流的總結(jié)一次售前工程的總結(jié)售前部門定期總結(jié)cnshu 精品資料網(wǎng)40.總結(jié)時(shí)

13、機(jī)：在每一次與客戶正式交流終了后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提示總結(jié)方式：售前本人寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容本次售前交流的議程、客戶方參與人員、我方參與人員本次交流的戰(zhàn)略、主要內(nèi)容本次客戶感興趣的重點(diǎn)客戶提出的問題和售前回答本次獲得客戶、競爭對(duì)手、其他資料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流戰(zhàn)略得失、閱歷教訓(xùn)、遺留問題下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)遺留問題、處置方式、擔(dān)任人前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫售前交流總結(jié)cnshu 精品資料網(wǎng)41.售前工程總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前工程終了勝利或失敗后總結(jié)目的：回想工程整體戰(zhàn)略、

14、每次售前交流過程、總結(jié)本工程的閱歷得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)指點(diǎn)召開一個(gè)小型售前工程總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容本工程的背景、競爭情況、工程交流過程、工程最終結(jié)果本工程整體戰(zhàn)略回想、戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)情況本工程的閱歷戰(zhàn)略勝利點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、工程收獲本工程的教訓(xùn)戰(zhàn)略失敗點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、教訓(xùn)全面整理本工程客戶提供資料、競爭對(duì)手資料全面整理本工程歷次售前文檔、其他搜集的相關(guān)資料訪問本工程的主要客戶，獲得工程成敗的真實(shí)緣由今后類似工程售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫cnshu 精品資料網(wǎng)42.售前部門總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門定期交流

15、會(huì)如月度售前閱歷交流會(huì)總結(jié)目的：回想本階段內(nèi)主要售前工程的交流過程、售前閱歷領(lǐng)會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討總結(jié)方式：售前部門會(huì)議、產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容售前部門指點(diǎn)回想本階段主要售前工程售前部門指點(diǎn)點(diǎn)評(píng)各工程的主要得失本階段主要售前工程歷次交流回想售前相互提問、售前領(lǐng)會(huì)交流本階段新的售前資料引見與分享客戶、對(duì)手、搜集相關(guān)資料本階段有價(jià)值的售前資料、PPT討論、安排專人會(huì)后整理下階段售前任務(wù)重點(diǎn)、任務(wù)安排本次售前部門階段會(huì)議總結(jié)前提條件：公司構(gòu)成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氣氛、售前建立知識(shí)庫cnshu 精品資料網(wǎng)43.工程管理什么是工程管理？ 工程管理就是在一個(gè)確定的時(shí)間范圍內(nèi)，為了完成一個(gè)既定的目的，經(jīng)過特殊方式的暫時(shí)性組織運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，并經(jīng)過有效的方案、組織、指點(diǎn)與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。cnshu 精品資料網(wǎng)44.工程制約要素質(zhì)量本錢范圍進(jìn)度ISO9000cnshu 精品資料網(wǎng)45.工程生命期和工程過程組收尾方案啟動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控啟動(dòng)方案執(zhí)行監(jiān)控收尾cnshu 精品資料網(wǎng)46.工程管理方式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE方案書，過程程序，文檔Do what you said,Record what you have done.稽查，統(tǒng)計(jì)和分析發(fā)現(xiàn)真正的問題糾正和預(yù)防cnshu 精品資料網(wǎng)47.工程管理人員應(yīng)具備的