XX公司渠道管理ppt課件

1、中心目的了解渠道管理的中心內(nèi)容學(xué)習(xí)SWOT方法分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)勢(shì)掌握選擇經(jīng)銷商的根本原那么學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的量化管理實(shí)務(wù)研討渠道沖突的管理對(duì)策對(duì)象: 渠道銷售經(jīng)理課時(shí): 2天內(nèi)容大綱第一天銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道的建立方式如何選擇適宜本企業(yè)的渠道方式SWOT分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析渠道管理的中心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的鼓勵(lì)與渠道凝聚力案例分析內(nèi)容大綱第一天競(jìng)爭(zhēng)分析與戰(zhàn)略SWOT分析法我們的中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略討論1：我們的 SWOT分析報(bào)告渠道方式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰戰(zhàn)略討論2：取舍的尺度內(nèi)容大綱第一天渠道

2、的量化管理量化管理的范圍與目的銷售業(yè)績(jī)管理信譽(yù)管理市場(chǎng)開辟才干管理渠道價(jià)錢管理經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)目的體系的設(shè)計(jì)量化管理的有效性討論3：貴公司目的的設(shè)計(jì)討論4：反響機(jī)制內(nèi)容大綱第二天渠道的沖突管理沖突的類型沖突緣由分析個(gè)體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對(duì)策內(nèi)容大綱第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對(duì)待低價(jià)傾銷與價(jià)錢的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的緣由應(yīng)收帳款管理課程回想與總結(jié)行動(dòng)方案銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽渠道構(gòu)造管理渠道成員管理渠道日常運(yùn)營(yíng)管理渠道管理的中心內(nèi)容渠道構(gòu)造管理渠道的長(zhǎng)度與寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)造及轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略渠道管理的中心內(nèi)容渠道成員管理渠道成員的甄選渠道鼓

3、勵(lì)渠道培訓(xùn)渠道成員的淘汰渠道管理的中心內(nèi)容渠道日常運(yùn)營(yíng)管理物流資金流信息流銷售業(yè)績(jī)信譽(yù)管理渠道價(jià)錢渠道管理的中心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)分析與戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析與戰(zhàn)略SWOT分析法我們的中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略討論1：我們的 SWOT分析報(bào)告SWOT分析法簡(jiǎn)介強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)：資產(chǎn)與技術(shù)技藝相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的綜合表現(xiàn)財(cái)力資源，技術(shù)情況，品牌知名度SWOT分析法簡(jiǎn)介時(shí)機(jī)與要挾：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇政府政策，社會(huì)關(guān)注，演化的消費(fèi)風(fēng)俗SWOT分析法簡(jiǎn)介行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者他的優(yōu)勢(shì)性能/價(jià)錢比技術(shù)開放性/規(guī)范性/效力客戶群/裝機(jī)量/技術(shù)普及度勝利運(yùn)用各級(jí)人際關(guān)系品牌價(jià)值/公眾籠統(tǒng)銷售隊(duì)伍及渠道的

4、實(shí)力時(shí)機(jī): 新產(chǎn)品/環(huán)保/消費(fèi)傾向競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略行業(yè)專注優(yōu)勢(shì)本錢領(lǐng)先差別化用他的優(yōu)勢(shì)去銷售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略討論1：我們的 SWOT分析報(bào)告主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)/優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們的定位市場(chǎng)指點(diǎn)者/挑戰(zhàn)者跟隨者/補(bǔ)缺者 主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么防御/進(jìn)攻側(cè)攻/游擊戰(zhàn)“營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)渠道方式的選擇及利弊渠道方式的選擇如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰戰(zhàn)略討論2：取舍的尺度分銷渠道的職能搜集市場(chǎng)信息促銷接洽潛在購(gòu)買者銷售產(chǎn)品/效力物流管理融資承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)信息流物流資金流渠道組織類型長(zhǎng)度：商品在從消費(fèi)者流向消費(fèi)者的流經(jīng)過程所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。層次越多，渠道越長(zhǎng)渠道組織類型寬度：渠道的每個(gè)層次中運(yùn)用同種類型

5、中間商的數(shù)目。消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備影響渠道選擇的五大要素客戶特性中間商特性產(chǎn)品特性競(jìng)爭(zhēng)者特性公司特性影響渠道選擇的五大要素客戶識(shí)別客戶的渠道偏好和購(gòu)買行為現(xiàn)有客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購(gòu)買習(xí)慣影響渠道選擇的五大要素產(chǎn)品：規(guī)范化程度復(fù)雜性(技術(shù)，客戶教育，渠道接觸性)替代性成熟度價(jià)錢影響渠道選擇的五大要素如何使產(chǎn)品順應(yīng)渠道：產(chǎn)品簡(jiǎn)化產(chǎn)品規(guī)范化渠道定價(jià)用戶自我效力購(gòu)買過程簡(jiǎn)化售后效力集成化討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？影響渠道選擇的五大要素中間商：才干(銷售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，效力)，志愿競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道(利潤(rùn))公司：規(guī)模，管理才干，聲譽(yù)，財(cái)力，運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略渠道

6、選擇-討論我們渠道建立產(chǎn)品特征客戶偏好中間商代理商情況競(jìng)爭(zhēng)格局營(yíng)銷戰(zhàn)略渠道選擇渠道的長(zhǎng)度渠道的寬度密集分銷戰(zhàn)略選擇性分銷戰(zhàn)略獨(dú)家分銷戰(zhàn)略案例1：佳能的渠道建立選擇銷售渠道-案例佳能渠道建立選擇主代理物流管理才干資金實(shí)力和運(yùn)作才干渠道優(yōu)勢(shì)選擇經(jīng)銷商：分布，資歷選擇正確的銷售渠道如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟公司產(chǎn)品/技術(shù)/效力/品牌銷售：為渠道增值選擇正確的銷售渠道業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)才干運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制才干生長(zhǎng)和盈利記錄資金流與物流的管理才干選擇正確的銷售渠道技術(shù)與效力才干效力信譽(yù)好能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后效力能為用戶提供技術(shù)處理方案覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶效力選擇正確的銷售渠道長(zhǎng)

7、期協(xié)作的承諾能與廠商共同配合與開展良好的協(xié)作態(tài)度和聲譽(yù)開展?jié)摿槕?yīng)市場(chǎng)開展有開辟才干相配套的資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)管理才干順應(yīng)業(yè)務(wù)開展的管理方式和管理隊(duì)伍選擇正確的銷售渠道利潤(rùn)渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)贏利才干渠道本錢分析渠道費(fèi)用構(gòu)成產(chǎn)能估算選擇正確的銷售渠道-歸納識(shí)別良好地順應(yīng)于客戶購(gòu)買行為和需求的渠道確保這些渠道和產(chǎn)品與效力間存在良好的順應(yīng)性稱心的經(jīng)濟(jì)效果選擇正確的銷售渠道“借船出海覆蓋面廣，短期膨脹經(jīng)銷才干較弱效率不高市場(chǎng)開辟才干及用戶效力才干低選擇正確的銷售渠道經(jīng)銷商的淘汰銷售才干/潛力通路廣度與深度協(xié)作志愿/本錢商譽(yù)運(yùn)營(yíng)的承諾與繼續(xù)性選擇正確的銷售渠道討論2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度優(yōu)先級(jí)如何權(quán)衡渠道管理

8、-量化目的渠道管理渠道的量化管理-目的銷售業(yè)績(jī)管理信譽(yù)管理市場(chǎng)開辟才干管理渠道價(jià)錢管理代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)討論3：評(píng)價(jià)量化目的的有效性渠道管理美的目前的渠道管理銷售業(yè)績(jī)帳期信譽(yù)市場(chǎng)開辟才干渠道價(jià)錢經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī).渠道管理討論3：評(píng)價(jià)量化目的的有效性一切目的都必需嗎？應(yīng)添加的部分運(yùn)用充分而有效嗎？實(shí)施的困難改善建議渠道管理討論3：評(píng)價(jià)量化目的的有效性構(gòu)成經(jīng)銷商管理目的體系如何有效的利用渠道管理-反響機(jī)制渠道管理渠道管理的反響機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制推進(jìn)機(jī)制抑制機(jī)制打擊機(jī)制渠道管理討論4：目前所運(yùn)用的有關(guān)渠道反響機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)：推進(jìn)：抑制：打擊：其他：渠道管理討論4：目前所運(yùn)用的有關(guān)渠道反響機(jī)制請(qǐng)?jiān)u價(jià)其有效性改好心見

9、案例分享渠道管理-沖突管理渠道管理討論5-1：渠道沖突成因分析個(gè)體沖突關(guān)系沖突利益沖突其他渠道管理討論5-2：渠道沖突的相應(yīng)對(duì)策個(gè)體沖突：關(guān)系沖突：利益沖突：其他：常見的沖突方式討論6：常見的沖突方式及對(duì)策跨區(qū)銷售與串貨低價(jià)傾銷與價(jià)錢的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的緣由應(yīng)收帳款的回收與管理案例分享與討論常見的沖突方式討論6-1：跨區(qū)銷售與串貨普遍性政策破綻區(qū)域差別特殊客戶關(guān)系對(duì)策：常見的沖突方式討論6-2：低價(jià)傾銷與價(jià)錢的惡性競(jìng)爭(zhēng)短期利益驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化對(duì)策：廠商權(quán)益 差別化常見的沖突方式討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的緣由競(jìng)爭(zhēng)壓力爭(zhēng)奪市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶催款不及時(shí)方式/手段/人力有限客戶對(duì)售后效力不稱心客戶關(guān)系不夠嚴(yán)密擔(dān)憂影響未來購(gòu)買內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理政策常見的沖突方式討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理堅(jiān)持信譽(yù)評(píng)價(jià)結(jié)算方式與銷售人員業(yè)績(jī)掛鉤關(guān)注代理商信譽(yù)變化收款及時(shí)改善客戶關(guān)系管理常見的沖突方式討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理漸進(jìn)式收款程序競(jìng)爭(zhēng)性/獎(jiǎng)勵(lì)