大客戶管理技巧

1、大客戶管理、服務(wù)的技巧1一、設(shè)立大客戶管理部1、大客戶管理部的職責(zé) 銷售管理：制定年度全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和大客戶醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計劃，并組織實施；負(fù)責(zé)全國大客戶醫(yī)院的銷售業(yè)績，實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)，并對業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行結(jié)果進行分析。資金管理：大客戶的銷售費用管理，跟進貨款回收情況。 銷售隊伍管理：吸引、發(fā)展和保留優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員?？蛻絷P(guān)系管理：制定年度大客戶拜訪計劃，并組織實施，確?？蛻魸M意，同大客戶高層建立良好的關(guān)系。市場推廣活動實施：執(zhí)行大客戶醫(yī)院的市場推廣計劃和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計劃，并對執(zhí)行結(jié)果進行分析。職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP 客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源對

2、大客戶的進行服務(wù)信息管理：收集大客戶的需求信息和滿意度信息。做好大客戶分析（經(jīng)營情況分析P70、基本情況分析P75、業(yè)務(wù)關(guān)系分析P77、市場機會分析P78、競爭分析P79），并提出相關(guān)的對策措施、建議和計劃。2大客戶經(jīng)營情況分析內(nèi)容流動資產(chǎn)率凈利潤率資產(chǎn)負(fù)債率資產(chǎn)回報率回款率、支付能力存貨周期風(fēng)險經(jīng)營項目32、大客戶部經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)產(chǎn)品技術(shù)支持指導(dǎo)和建議能力較高的親和力較強的應(yīng)變能力溝通與協(xié)作能力變革與創(chuàng)新能力項目管理能力財務(wù)知識4二、大客戶管理的策略（一）大客戶管理存在的主要問題1、沿襲傳統(tǒng)的營銷思路2、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好3、為大客戶舍棄傳統(tǒng)客戶或小客戶4、對大客戶過度依賴5（二）大客戶管理的策略建立大客戶檔案（基本資料、拜訪記錄）優(yōu)先保證大客戶的貨源充足充分調(diào)動大客戶相關(guān)資源（包括最底層的營銷人員）充分關(guān)注大客戶，由高層人員定期拜訪幫助大客戶設(shè)計促銷方案（新產(chǎn)品的試銷）定期與大客戶組織座談，征求大客戶意見保證與大客戶的信息傳遞暢通對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?三、為大客戶服務(wù)的技巧幫助客戶解決問題迅速相應(yīng)客戶的需求加強大客戶的經(jīng)營分析幫助大客戶提升價值提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)保證大客戶的利益最大化加強企業(yè)的內(nèi)涵建設(shè)（企業(yè)競爭的三個層次）產(chǎn)品品牌化經(jīng)營7四、與大客戶談判的技巧充分、全面調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求利用相對優(yōu)勢，打擊競爭對手尋找關(guān)系