通路精耕目和組織創(chuàng)新設(shè)計(jì)

1、通路精耕目和組織創(chuàng)新設(shè)計(jì)通路精耕的目的創(chuàng)造康師傅飲品長期開展的競爭優(yōu)勢掌握市場的覆蓋面，直接掌控末端通路縮短通路層級，增加產(chǎn)品流通效率通路精耕使我們在以下方面具備獨(dú)特優(yōu)勢掌握通路強(qiáng)化效勞創(chuàng)造利潤穩(wěn)定價(jià)格加速商流新品鋪貨掌握資訊工作展開1、于精耕區(qū)展開零售點(diǎn)普查，并對零售點(diǎn)進(jìn)行客戶業(yè)種分類2、依方案要掌控的零售點(diǎn)數(shù)概算所需之人力，設(shè)計(jì)出人員組織圖3、合理進(jìn)行區(qū)域劃分、拜訪線路規(guī)劃4、每300點(diǎn)布建一名助理業(yè)代，分為6天工作路線，每天拜訪50點(diǎn)5、建立客戶資料卡，并以此為銷售及管理的首要工具工作展開6、每4名助理業(yè)代由一名業(yè)代管理、輔導(dǎo)、查核工作進(jìn)行7、選擇配合郵差8、建立掃街鋪市=轉(zhuǎn)單=輔導(dǎo)郵差

2、配送之體系9、管理報(bào)表依公司規(guī)定執(zhí)行10、各層級人員，各司其職，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)通路精耕組織設(shè)計(jì)上海經(jīng)銷處營業(yè)所K/A封閉通路C-Store郵差所長一階K/A業(yè)代封通業(yè)代助理業(yè)代批市業(yè)代二階助理業(yè)代直營處直 營半 直 營如何作好通路精耕指導(dǎo)思想A、精兵強(qiáng)將B、制度簡明，日常管理嚴(yán)格C、策略靈活，執(zhí)行不打折扣D、組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，氣氛活潑如何作好通路精耕硬件要求助理業(yè)代：掃街鋪市、店頭生動(dòng)化郵差業(yè)代：助代查核與輔導(dǎo)、郵差開發(fā)與管理、轉(zhuǎn)單及送貨追蹤、轄區(qū)內(nèi)信箱、批市之拜訪郵 差：人車庫之管理能力，成長開發(fā)能力批市業(yè)代：巡守開發(fā)業(yè)務(wù)、管制價(jià)盤、把握商品流向直營業(yè)代：K/A客戶的掌控、專場生動(dòng)化、訂貨、帳款回收/

3、管理如何作好通路精耕軟件要求管理能力：制度之了解、人員及客戶之管理、表單查核、問題分析、日常溝通與協(xié)調(diào)組織氣氛：團(tuán)結(jié)一致、積極向上工作改善意識：知道改善什么及如休改善觀念建立通路精耕乃在建立一套相對優(yōu)勢的系統(tǒng)，成為通路的主宰者系統(tǒng)的二大局部為營業(yè)系統(tǒng)及企劃系統(tǒng)通路精耕的核心競爭力在助理業(yè)代郵差乃長期合作的伙伴，需如選妻一般對待，不可始亂終棄公司與零售點(diǎn)之間只存在二階價(jià)營業(yè)系統(tǒng)和企劃系統(tǒng)的互為關(guān)系業(yè)績來源=自然成長+區(qū)域成長+通路成長+產(chǎn)品成長+策略成長=已開發(fā)零售點(diǎn)數(shù)每個(gè)零售點(diǎn)銷售箱數(shù)營業(yè)系統(tǒng) 企劃系統(tǒng)推力 拉力推與拉必須在同一方向配合施力才能產(chǎn)生最大的效力通路精耕的結(jié)果 買得到 知道 價(jià)格公

4、正營業(yè)系統(tǒng)通路精耕企劃系統(tǒng)廣告推廣價(jià)格體系縮短通路零售店普查普查零售店確定普查區(qū)域依地圖上行政區(qū)域及 郵政編碼區(qū)將覆蓋區(qū)域劃分成假設(shè)干小區(qū)將各小區(qū)地圖放大成詳細(xì)的分區(qū)圖及編碼普查所有零售點(diǎn)將零售點(diǎn)標(biāo)于地圖上，并整理成冊區(qū)域劃分步驟郵差區(qū)域：每1000-2000個(gè)零售點(diǎn)劃分為一個(gè)片區(qū)助代區(qū)域：根據(jù)一個(gè)郵差片區(qū)內(nèi)零售點(diǎn)數(shù)的多少，每300個(gè)點(diǎn)安排一名助代拜訪路線：助代區(qū)域內(nèi)的每50個(gè)點(diǎn)規(guī)劃為一天的拜訪路線區(qū)域劃分區(qū)域劃分方法依據(jù)行政區(qū)粗略分割地區(qū)依據(jù)地理環(huán)境作調(diào)整根據(jù)分布情況進(jìn)行進(jìn)一步的分割或整合調(diào)整BFEDCA1A6A5A4A3A2A、BF為郵差責(zé)任區(qū)內(nèi)不同助代的拜訪路線A1、A2A6為一A區(qū)助代

5、周一至六拜訪的不同路線路線規(guī)劃路 線 指助理業(yè)代一周六天中每天的客戶拜訪路線路線規(guī)劃 為確保營業(yè)區(qū)域內(nèi)的每一零售點(diǎn)皆能覆蓋，而進(jìn)行事先規(guī)劃，助理業(yè)代即依規(guī)劃之路線循序拜訪，以到達(dá)最大極限的產(chǎn)品鋪貨路線規(guī)劃的目的方便對客戶的拜訪保證對客戶定時(shí)定量保質(zhì)拜訪合理安排路線可節(jié)省交通時(shí)間路線規(guī)劃的步驟1、準(zhǔn)備區(qū)域圖2、普查區(qū)域內(nèi)所有零售點(diǎn)3、依以下原那么規(guī)劃成每區(qū)50點(diǎn)之地略圖 A街道、河流等的阻隔性 B靠右行，向前走 C以街為經(jīng)，以巷弄為線或S形之回游路線路線規(guī)劃需考慮的因素客戶分布的疏密度交通時(shí)間的考量客戶卡客戶卡的作用是效勞客戶、管理客戶的有力工具是向客戶建議進(jìn)貨的有效工具是保證對客戶定時(shí)、定量、保質(zhì)拜訪的工具是對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行輔導(dǎo)、管理的工具依每天拜訪路線，一條路線即制作一本客戶卡客戶卡的內(nèi)容產(chǎn)品目錄與產(chǎn)品價(jià)格表地略圖：標(biāo)明本路線的拜訪順序，必須把零售店標(biāo)于其上，并標(biāo)出拜訪序號客戶名冊卡客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶卡的內(nèi)容地略圖標(biāo)明本路線的拜訪順序，必須標(biāo)明：1、路名及方向上北下南2、零售店位置，及拜訪順序號3、主要標(biāo)志性建筑或景點(diǎn)，如港匯廣場、好又多、交通大