商務(wù)流程及風(fēng)險控制自學(xué)版 V20130207

1、商務(wù)流程及風(fēng)險客戶采購流程采購流程角色細(xì)分客戶采購方式單一來源采購定義適用條件詢價采購定義特點適用條件競爭性談判定義特點適用條件基本程序招投標(biāo)定義法律分類公開招標(biāo)流程邀請招標(biāo)流程供應(yīng)商準(zhǔn)備投標(biāo)前準(zhǔn)備標(biāo)書投標(biāo)文件廢標(biāo)講標(biāo)商務(wù)風(fēng)險正確認(rèn)識風(fēng)險分類投標(biāo)風(fēng)險分析合同商務(wù)流程及風(fēng)險控制 自學(xué)版V20130207商用知行匯聯(lián)想商用渠道培訓(xùn)與店面建設(shè)處Part 1 客戶采購流程Part 2 客戶采購方式Part 3 供應(yīng)商準(zhǔn)備Part 4 商務(wù)風(fēng)險目錄Part 1客戶采購流程個人如何采購家里的電腦越來越不給力該升級換代了哈哈，年底手頭剛好有錢看看現(xiàn)在的電腦行情買個什么好呢去電腦城買電腦嘍！系統(tǒng)裝好了新電腦用

2、著就是爽??！客戶如何采購發(fā)現(xiàn)需求可行性研究采購立項采購實施安裝使用個人采購角色細(xì)分家里的電腦越來越不給力該升級換代了哈哈，年底手頭剛好有錢看看現(xiàn)在的電腦行情買個什么好呢去電腦城買電腦嘍！系統(tǒng)裝好了新電腦用著就是爽啊！設(shè)計者購買者發(fā)起者決定者使用者個人采購與客戶采購對比客戶采購角色細(xì)分發(fā)現(xiàn)需求可行性研究采購立項采購實施安裝使用發(fā)起者設(shè)計者使用者決策者評估者客戶采購角色細(xì)分使用部門直接使用產(chǎn)品和服務(wù)采購的最初發(fā)起者以及最終的使用者技術(shù)部門負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和使用中的維護(hù)往往直接負(fù)責(zé)小額的日常采購采購部門大型客戶有獨立的采購部門一般客戶的采購職能往往由幾個部門共同承擔(dān)客戶采購角色細(xì)分領(lǐng)導(dǎo)者擁有最終決定權(quán)

3、可以授權(quán)給下屬管理者中小規(guī)模的采購，可以直接做出決定具有較大的影響力，往往具有否決權(quán)操作者直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)不能直接采購做出決定可以提出意見，發(fā)揮影響Part 2客戶采購方式個人如何采購貨比三家客戶實施采購的幾種方式招投標(biāo)競爭性談判詢價采購單一來源采購單一來源采購單一來源采購是沒有競爭的談判采購方式在適當(dāng)條件下采購人向單一的供應(yīng)商征求建議或報價來采購貨物、工程或服務(wù)單一來源采購 適用條件國際規(guī)則采購標(biāo)的來源單一緊急采購時效的需要附加合同研究、實驗或開發(fā)合同設(shè)計競賽招標(biāo)失敗重復(fù)合同政府采購法第三十一條1、只能從唯一供應(yīng)商處采購的 2、發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況，不能從其他供應(yīng)商處采購的3、必須保證

4、原有采購項目的一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的詢價采購詢價采購是指對幾個供貨商（通常至少三家）的報價進(jìn)行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式詢價采購 特點邀請報價的供應(yīng)商至少為三個每一供應(yīng)商只許提出一個報價，而且不許改變其報價不得同某一供應(yīng)商就其報價進(jìn)行談判采購合同一般授予符合采購需求的最低報價的供應(yīng)商詢價采購 適用條件采購的貨物為現(xiàn)成產(chǎn)品，并非按采購實體的特定要求而特別制造或提供的貨物或服務(wù)采購的貨物一般都為標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價格幅度小采購合同的估計價值低于采購條例規(guī)定的數(shù)額。競爭性談判競爭性談判是指采購人或者采購代理機(jī)

5、構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的采購方式競爭性談判 特點競爭性談判采購方式的特點是：縮短準(zhǔn)備期，能使采購項目更快地發(fā)揮作用減少工作量，省去了大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購成本供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的協(xié)商競爭性談判 適用條件招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)、沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能規(guī)定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求 采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要不能事先計算出價格總額政府采購法第30條明確規(guī)定了競爭性談判采購方式的適用范圍競爭性談判 基本程序成立談判小組談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二

6、。制訂談判文件談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項。邀請供應(yīng)商談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。談判談判小組與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息確定成交供應(yīng)商談判小組要求所有供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的供應(yīng)商。招投標(biāo)招投標(biāo)招投標(biāo)是招標(biāo)投標(biāo)的簡稱招投標(biāo)是指招標(biāo)人通過事先公布的采購和要求，吸引眾多的投標(biāo)人按照同等條件進(jìn)行

7、平等競爭，通過規(guī)定程序?qū)ν稑?biāo)人進(jìn)行綜合評審，從中擇優(yōu)選定項目的中標(biāo)人的行為過程其實質(zhì)是以較低的價格獲得最優(yōu)的貨物、工程和服務(wù)招投標(biāo)有法可依招投標(biāo) 原則公開 公平 公正誠實信用公開招標(biāo)邀請招標(biāo)招標(biāo)方式又稱公標(biāo)、無限競爭性招標(biāo)招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其它組織投標(biāo)投標(biāo)人不得少于3家又稱邀標(biāo)、有限競爭性招標(biāo)招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)投標(biāo)人不得少于3家招標(biāo)的方式招標(biāo)的基本流程招標(biāo)投標(biāo)開標(biāo)定標(biāo)簽訂合同招標(biāo)活動中公開宣讀各投標(biāo)者報價決定中標(biāo)人通知中標(biāo)人其投標(biāo)已經(jīng)被接受向中標(biāo)人發(fā)現(xiàn)授標(biāo)意向書通知所有未中標(biāo)的投標(biāo)人招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或邀請書，說明招標(biāo)要求，邀請投標(biāo)人

8、進(jìn)行投標(biāo)投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按照招標(biāo)文件規(guī)定的要求，在規(guī)定的時間和地點主動向招標(biāo)人遞交投標(biāo)文件公開招標(biāo)流程邀請招標(biāo)流程中標(biāo)在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報價）已被接受 從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起，中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任簽訂合同招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其它協(xié)議訂立合同三要素當(dāng)事人標(biāo)的要約與承諾Part 3供應(yīng)商準(zhǔn)備獲得信息投標(biāo)評估預(yù)審取得標(biāo)書投標(biāo)準(zhǔn)備標(biāo)書審核投標(biāo)現(xiàn)場處理中標(biāo)簽訂合同預(yù)付款備貨交貨實施驗

9、收收款服務(wù)供應(yīng)商投標(biāo)中標(biāo)流程以公開招標(biāo)為例關(guān)鍵點 投標(biāo)前的工作建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購方的真實需求和想法，招標(biāo)時即可“投其所好”、“命中要害”積極進(jìn)行前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委感興趣的地方關(guān)鍵點 取得標(biāo)書招標(biāo)信息前期客戶溝通留心查看網(wǎng)站資格審查提前準(zhǔn)備好相關(guān)資質(zhì)關(guān)鍵點 標(biāo)書標(biāo)書技術(shù)價格服務(wù)標(biāo)書不僅只有價格標(biāo)書是由發(fā)包單位編制或委托設(shè)計單位編制，向投標(biāo)者提供對該標(biāo)的的主要技術(shù)、質(zhì)量、工期等要求的文件。標(biāo)書是招標(biāo)工作時采購當(dāng)事人都要遵守的具有法律效應(yīng)且可執(zhí)行的投標(biāo)行為標(biāo)準(zhǔn)文件標(biāo)書是投

10、標(biāo)商編制投標(biāo)書的依據(jù)，投標(biāo)者必須對標(biāo)書的內(nèi)容進(jìn)行實質(zhì)性的響應(yīng)，否則將被判定為無效標(biāo)“投標(biāo)須知”莫弄錯 “實質(zhì)要求”莫遺漏 “重要部分”莫忽視 “細(xì)小項目”莫大意 看懂標(biāo)書關(guān)鍵點 看懂標(biāo)書關(guān)鍵點 投標(biāo)文件報價部分1、把握好投標(biāo)報價的時間。有經(jīng)驗的投標(biāo)人會在投標(biāo)文件遞交前，根據(jù)競爭對手和項目的實際情況，最終確定投標(biāo)報價和折扣率，并填寫相關(guān)文件2、投標(biāo)報價應(yīng)一步到位。投標(biāo)人要考慮投標(biāo)報價是一次性的，開標(biāo)后不能更改3、在報價上，可采取將低報價部分放置顯眼位置關(guān)鍵點 投標(biāo)文件技術(shù)部分、服務(wù)部分1、要把企業(yè)的基本情況講清楚，標(biāo)書也是展現(xiàn)企業(yè)形象的一部分2、要研究透招標(biāo)人的需求，有針對性地提供解決方案3、突

11、出自己的優(yōu)勢關(guān)鍵點 投標(biāo)文件嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)書中的所有要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說明有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求反復(fù)審核，消除誤差，制作精美關(guān)鍵點 廢標(biāo)沒有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)保，或者所提供的投標(biāo)擔(dān)保有瑕疵投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件以聯(lián)合

12、體形式投標(biāo)時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議未按招標(biāo)文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價格不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求別犯低級錯誤！關(guān)鍵點 講標(biāo)提前準(zhǔn)備好資料調(diào)試好設(shè)備分清對象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合關(guān)鍵點 講標(biāo) 需求 表征，原因 建議 大體框架及細(xì)節(jié) 好處 滿足需求 行動 目前及后續(xù)行動說服你的評委Part 4供應(yīng)商風(fēng)險控制正確認(rèn)識商業(yè)風(fēng)險有風(fēng)險并不可怕可怕的是無視風(fēng)險正確認(rèn)識商業(yè)風(fēng)險企業(yè)自然風(fēng)險政治風(fēng)險市場風(fēng)險管理風(fēng)險投資風(fēng)險人員風(fēng)險信用風(fēng)險商業(yè)風(fēng)險貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付壞帳、呆帳銷售決

13、策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠商業(yè)風(fēng)險客戶資信狀況應(yīng)收賬款企業(yè)自身狀況客戶是公司最大的財富來源，也是最大的風(fēng)險來源銷售風(fēng)險對公司的影響壞帳對利潤的影響以銷售筆記本電腦為例壞帳損失T系列筆記本 一臺（10000元）如果單臺毛利潤為400元需要再銷售 25臺！銷售風(fēng)險對公司的影響銷售1臺T系列筆記本，欠款1萬元，1年后歸還按每月流動資金周轉(zhuǎn)三次每次銷售1臺T系列筆記本電腦，單臺毛利潤400元拖款1年損失潛在利潤：400 3 12 = 14400元貨款拖延對利潤的影響獲得信息投標(biāo)評估預(yù)審取得標(biāo)書投標(biāo)準(zhǔn)備標(biāo)書審核投標(biāo)現(xiàn)場處理中標(biāo)簽訂合同預(yù)付款備貨交貨實施驗收收款服務(wù)招標(biāo)中標(biāo)過程中的風(fēng)險獲得信息

14、投標(biāo)評估預(yù)審取得標(biāo)書投標(biāo)準(zhǔn)備標(biāo)書審核投標(biāo)現(xiàn)場處理中標(biāo)簽訂合同預(yù)付款備貨交貨實施驗收收款服務(wù)招標(biāo)中標(biāo)過程中的風(fēng)險項目風(fēng)險是否可控自身條件是否適合標(biāo)書是否有缺陷或不周現(xiàn)場處理是否合適合同有無不妥驗收是否及時確保按時供貨貨物簽收是否及時收款投標(biāo)評估 投？還是不投？1、項目未立項未經(jīng)批準(zhǔn)就開始招標(biāo)2、初步設(shè)計及概算應(yīng)當(dāng)履行審批手續(xù)還未獲批準(zhǔn)3、項目相關(guān)手續(xù)不齊4、資金來源還未落實到位合同風(fēng)險防范合同形式書面口頭不提倡合同書信件數(shù)據(jù)電文合同風(fēng)險防范合同書信件數(shù)據(jù)電文雙方簽、章生效簽字人當(dāng)事人、法定代表人法定代理人、委托代理人公章掛號信 回執(zhí)保存快遞 回執(zhí)保存郵政快件 回執(zhí)保存平信 不提倡電報 有證據(jù)效力

15、傳真 不提倡電子郵件 要在合同中約定郵箱書面合同內(nèi)容1、當(dāng)事人的名稱或姓名住所2、標(biāo)的：如服務(wù)、產(chǎn)品或工程3、數(shù)量4、質(zhì)量5、價款或報酬6、履行期限、地點和方式7、違約責(zé)任：務(wù)必對主要義務(wù)約定明確8、解決爭議方式：仲裁、訴訟缺一不可合同內(nèi)容VS定金合同前收收方違約：雙倍返還支付方違約：不予返還不超過合同總金額的20%違約后收按合同約定上限不得超過本金、過高可要求減少百分比日萬分之幾固定金額不是訂金不是罰金、賠償金違約金合同規(guī)范管理流程合同起草校對審查審批簽字蓋章備案違約處理方法口頭提示書面通知律師函訴前和解訴訟/仲裁聯(lián)想知行匯知行匯 聯(lián)想商用渠道培訓(xùn)系統(tǒng)，由聯(lián)想商用渠道培訓(xùn)及店面建設(shè)處建設(shè)與管

16、理下載中心 產(chǎn)品資料、認(rèn)證、視頻，您能下載到產(chǎn)品知識、品牌技術(shù)等用于學(xué)習(xí)產(chǎn)品，您能下載到話術(shù)、型號配置等資料促進(jìn)銷售，您還能下載到用于投標(biāo)的產(chǎn)品認(rèn)證。這些資料包括ThinkPad、揚天、打印，有PPT、視頻等多種形式在線培訓(xùn) 網(wǎng)上學(xué)習(xí)、網(wǎng)上考試，通過網(wǎng)上學(xué)習(xí)，您可以深入了解產(chǎn)品，您還可以使用網(wǎng)上考試檢驗自己對知識的了解經(jīng)驗分享 銷售分享、活動分享，這里還有合作伙伴的案例分享，聯(lián)想商用培訓(xùn)活動分享適用對象 所有渠道，直接注冊，無論您是聯(lián)想商用店面店員、經(jīng)銷商銷售，還是分銷商操盤手、總代講師，直接注冊均可使用該系統(tǒng)網(wǎng) 址：服務(wù)電話：400-667-1009 服務(wù)郵箱：版本信息商用知行匯培訓(xùn)聯(lián)想中國商用事業(yè)部聯(lián)想保留隨時更改產(chǎn)品報價和規(guī)格的權(quán)利，恕不另行通知。圖中型號僅作說明用途，聯(lián)想對于攝影或排版錯誤不承擔(dān)任何責(zé)任，文中公開的信息沒有合同效力。該出版物可能包含技術(shù)性錯誤。本文對聯(lián)想產(chǎn)品和服務(wù)