完美銷售--回款

1、什么原因?qū)е落N售回款有問題？1.行業(yè)內(nèi)交易以及運作模式日益成熟.2.受國外同行業(yè)的影響3.行業(yè)內(nèi)的惡性競爭寵壞客戶4.銷售人員與客戶的面子問題5.客戶將拖欠供給商的貨款作為其融資的渠道銷售和回款如何關(guān)聯(lián)賣方至尊:先給貨后給錢 付定金交貨時全額付款 一手交錢一手交貨買方至尊:銷售是交出東西給對方 回款就是換回貨幣給自己 面對群眾的銷售 零售業(yè)不存在回款的問題 沒有回款的交易是不成功的交易 回款是銷售人員的核心工作客戶為什么在回款方面做文章?1.沒錢2.有錢,但想多占用資金做更多的事情.3.控制供貨方,以到達其他目的4.流程問題,管理問題5.以欠款 賴帳等手段來行騙不回款的嚴重后果供貨方背上財務(wù)負

2、擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。客戶“挾天子以令諸候。銷售管理人員“賠了夫人又折兵?？蛻舻归]走人。四種態(tài)度0 回款重要性銷貨重要性銷 貨主導(dǎo)型戰(zhàn) 略導(dǎo)向型消 極導(dǎo)向型回 款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然不可取，我們必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后

3、的回款工作帶來影響。 回款主導(dǎo)型在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。 戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。什么樣的客戶可以放款?1.看客戶的類型:A.直接客戶 分銷商和貿(mào)易商B.民營企業(yè) 國企 外資公司2.看客戶的行業(yè):A.儀器儀表 工業(yè)類客戶B.公用事業(yè)以及政府工程C.IT以及相關(guān)D.汽車電子E.家電和消費類什么樣的客戶可以放款?3.看客戶的競爭對手:4.看客戶的其他供給商5.看客戶的公司

4、工廠 員工6.看客戶的中高層管理人重視客戶資信調(diào)查建立客戶信用檔案，確定客戶的信用等級，設(shè)定信用額度、付款期限經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時覺察客戶的異動。如: 延遲約定的付款期限、進貨額突然減少 銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職 老板涉足毫不相干的事業(yè)標準的信息分類體系 *客戶概況企業(yè)法定注冊狀況及根本信息； *歷史背景開展歷史、重大事項變遷情況； *組織管理客戶股東結(jié)構(gòu)、管理組織結(jié)構(gòu)、附屬機構(gòu)及主要管理人員背景信息： *經(jīng)營狀況客戶主要業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、采購、銷售狀況及經(jīng)營業(yè)績； *財務(wù)狀況客戶損益、資產(chǎn)負債及重要財務(wù)比率； *信用記錄客戶在銀行、法院、交易付款記錄、同行評價等

5、方面的情況； *內(nèi)部評價本企業(yè)管理和業(yè)務(wù)人員對該客戶的全面評價； *實地考察本企業(yè)對客戶的實地考察(面訪)獲得的信息和印象； *行業(yè)分析對客戶所處行業(yè)或產(chǎn)品市場狀況生產(chǎn)經(jīng)營水平的分析及客戶與同行業(yè)企業(yè)的比照。 如何獲取客戶信息 1、企業(yè)內(nèi)部信息資源首先，有關(guān)客戶的最重要信息應(yīng)當(dāng)來自客戶自身。為了實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)各個部門信息共享的目標，從第一個與客戶接觸的環(huán)節(jié)(如銷售人員)起，就應(yīng)建立種記錄客戶信息的系統(tǒng)。 2、公共信息企業(yè)僅從與客戶交往過程中獲得信息還是有相當(dāng)?shù)木窒扌浴?、專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)目前國內(nèi)已有多家具備定的資信調(diào)查和評估水平的專業(yè)機構(gòu)，可以向企業(yè)提供客戶資信報告效勞?？蛻粜庞梅治?收集、記錄客

6、戶信息的目的是為了對客戶的資信狀況作出科學(xué)的分析和判斷。 信用分析運用于企業(yè)的各項業(yè)務(wù)管理信用分析的直接結(jié)果是對客戶信用等級的評定和信用限額的核算 。用于銷售部門的交易決策 銷售人員或銷售經(jīng)理可以根據(jù)這信用限額，確定或修正與該客戶的實際交易額。 通過對客戶信用等級的劃分，可以給企業(yè)的管理者或銷售人員在總體上把握老客戶的資信狀況、選擇新的客戶以及修正已有的交易額等方面的決策都提供十分重要的參考。用于財務(wù)部門的應(yīng)收帳款管理 第一，制定信用標準。其中需借助該分析系統(tǒng)的主要是客戶的償債能力、資本實力和信用記錄。第二，決定授予客戶的信用條件。由該分析系統(tǒng)中的付款記錄及總體信用狀況判斷，確定需要給子客戶的

7、信用期限。第三，應(yīng)收帳款控制。企業(yè)通過該系統(tǒng)，對已發(fā)生應(yīng)收帳款的客戶資信狀況進行經(jīng)常性的監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題，防止應(yīng)收帳款損失。 第四，制定收帳政策。當(dāng)客戶超過信用期限付款或發(fā)生局部以至全部貨款拒付時，企業(yè)必須采取有效的收帳策略。收帳人員可以根據(jù)客戶信用管理系統(tǒng)提供的資料和分析，制定出較為靈活和符合實際情況的收帳措施。關(guān)注付款期限 通?？蛻羲玫姆椒ㄈ缦拢汗┙o商論證： 通常有一定規(guī)模和到達一定管理水平的客戶在采購管理方面 按照三權(quán)分立，有人負責(zé)供給商論證一般都是經(jīng)理，有人負責(zé)具體談價格 外采購專員，還有一人負責(zé)下具體的訂單 帳務(wù)等采購文員 或者采購助理ERP系統(tǒng)：任何系統(tǒng)都是人為設(shè)置，通?？蛻魰?/p>

8、以這些時髦的東西 嚇唬 供給商驗收和質(zhì)量檢查：任何客戶是不可能用某種儀器檢查出 IC 的質(zhì)量問題，最多 也只能是看看外觀和清點數(shù)量。月結(jié)30天天，實際上最長時間會到達59天。國際慣例45天付款，客戶通常忘記國際慣例中有一個規(guī)那么就是 LC擔(dān)保。月結(jié)60天，實際上最長時間會到達119天。任何客戶都應(yīng)該有綠色通道必要的時候?qū)植靠蛻籼岢隹梢越邮?銀行承兌和境外支付遠期支票關(guān)注信用額度1.提醒客戶正視公司給予的信用額度.2.信用額度是如何得來的:我的保守的方法是估計客戶的年利潤,原那么上信用額度不超過該客戶一年的純利潤.3.對于信用額度 小的客戶,要教會客戶如何合理的使用 這個額度.不厭其煩的善意提

9、醒 第步，在發(fā)貨后五日內(nèi)，與客戶進行聯(lián)系，通知其發(fā)貨情況及付款日期和金額,提醒客戶在本公司的信用額度和可用余額.第二步，在貨款到期日前五天，與客戶進行第二次聯(lián)系，詢問貨物接收情況及提醒其付款到期日已臨近，應(yīng)準備付款；第三步，在貨款到期日后五天，如客戶沒有付款，應(yīng)立即與客戶聯(lián)系，催促其付款；第四步，在貨款到期日后一個月，如客戶仍未付款，那么應(yīng)向客戶施加更大壓力，催促其付款，并準備在其仍不付款時，登門拜訪。 一種“游擊策略 “敵進我退：對于確實是由于一時資金周轉(zhuǎn)不靈的客戶，在催款時應(yīng)要求對方承假設(shè)回款確實切日期，并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨?！皵绸v我擾：對于付帳不干脆的客戶，應(yīng)該經(jīng)常性的上門催收、

10、 催收。甚至蹲點守侯，不達目的誓不收兵。 “敵疲我打：對于賴帳型的客戶，應(yīng)該將導(dǎo)致麻煩的話率先說出來，不聽對方的解釋或說明苦衷，以免落入對方圈套。并和上一級主管同行，要求對方核對帳目，并在相關(guān)單據(jù)上簽字蓋章，為最壞情況的發(fā)生做好一切準備。 “敵退我追：客戶往往不敢面對成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個字“躲，比方常常不在辦公室。這時就要花點氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因為，經(jīng)銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個問題就是帳齡不要拖長，時間越久，貨款就越難收到。 回款技巧理直氣壯監(jiān)控信用條件明確事前催收直接拜訪直切主題耐心守候以牙還牙不為所動

11、纏 纏 纏 求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧1：理直氣壯必須要有堅決的信念。 一個人在催收貨款時，假設(shè)能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，那么會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方第三方購置，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧2：監(jiān)控信用假設(shè)非現(xiàn)款現(xiàn)貨，不管是新客戶還是老客戶，都應(yīng)對客戶的信用變化進行監(jiān)控。 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多打個 ，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶

12、，一開口就要大量進貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大?；乜罴记?：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“驗收后付款、“10月以后付款，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式合同、契約、收據(jù)等，并加蓋客戶單位的公章。 回款技巧4：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期催收，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門或打 催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時收，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當(dāng)天催討要有效得

13、多。 回款技巧5：直接拜訪 ！到了合同規(guī)定的收款日，上門或打 的時間一定要提早，否那么客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來或沒說，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。 ！前忘不要忘了在收款日前去，防止落下口實。回款技巧6：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面或通話不必跟他應(yīng)酬太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備?；乜罴记?：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在

14、親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事 。在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找時機從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。 回款技巧8：以牙還牙假設(shè)對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。假設(shè)對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！回款技巧9：不為所動 如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分的理由，滿嘴的“對不住，這時，一定要揭穿對方的“把戲，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款?；乜罴记?0：纏纏纏 如果經(jīng)過屢次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著?；乜罴记?1：求全責(zé)備 如果只收到一局部貨款，與應(yīng)收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明?；乜罴记?2：辭舊迎新 在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會比較順利?；乜罴记?3：無款無貨不回款就回貨，控制發(fā)貨率，甚至斷貨?；乜罴记?4：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行?；乜罴记?/p>