服裝零售終端管理培訓(xùn)課件[通用]

1、服裝零售終端管理培訓(xùn)課件培 訓(xùn) 要 求：一、請將手機調(diào)整為震動狀態(tài)或是關(guān)閉，如果你的手機 在“唱歌”那么就表示你想為大家表演一個節(jié)目了！二、學(xué)習(xí)過程中請不要隨意走動，我會安排統(tǒng)一的休息 時間，如果你在規(guī)定時間外自由走動的話，那表示 你很想運動一下，那么就請做10個俯臥撐吧！三、在提問和互動環(huán)節(jié)中我們期待你的積極參與！讓我們在快樂的學(xué)習(xí)中共同成長！一、何謂管理 透過眾人把事情做好主要分為： 管人 和 理事 兩個部分 店 長 該 關(guān) 心 什 么 ？1、銷售指標 2、 商品管理3、顧客服務(wù) 4、 陳列展示5、工作伙伴 6、 營業(yè)活動7、店鋪整潔 8、 員工教育9、競爭對手 10、 檔案管理 人員 貨

2、品 業(yè)績店鋪管理工作重點:人員 每個人的價值觀、價值取向都是不一樣的！ 具體表現(xiàn)在每個人所希望在工作中獲取的東西不一樣，主要分為：有把金錢放在第一位的、有把學(xué)習(xí)放在第一位的、有把晉升放在第一位的、把快樂放在第一位的等等。 員工有了價值取向，就有了目標，很多人價值取向不明確，所以造成心理消沉。作為管理者首先要幫員工明確價值取向，幫員工設(shè)立完成價值取向的最佳途徑，這樣員工有了目標，穩(wěn)定心和進取心將大大提升。 天平原理雙 因 素 理 論 ：工作興趣成就得到認同獲贊賞責(zé)任升職工作環(huán)境薪金公司制度安全感人際關(guān)系滿意因素不滿因素 1、員工工作態(tài)度是否端正2、員工個人形象是否合乎標準3、員工工作職責(zé)是否明確

3、4、員工服務(wù)禮儀是否周到、恰當(dāng)5、商品面料、洗滌、保養(yǎng)等綜合知識是否熟悉6、商品推銷技巧熟悉、運用恰當(dāng)7、小票、發(fā)票是否填寫正確8、熟悉公司商品的退換貨制度9、熟悉店鋪管理制度一、員 工 規(guī) 范 管 理二、賞 識 好 表 現(xiàn) ： 1、如果員工有好的表現(xiàn)，我們必須認同她、贊賞她 2、贊賞員工要達到最佳的效應(yīng)： 明確、具體地指出你欣賞員工某方面的表現(xiàn) 保持眼神接觸，以表達誠意、肯定 當(dāng)眾表揚會更有效，也讓其他同事有借鑒的榜樣 3、贊賞員工要及時，才能起到激勵作用 4、避免總是只贊賞某一員工或是總贊賞她的某一方面 贊 美 的 力 量送 人 玫 瑰 手 留 余 香阻礙工作進展員工的典型特征 A、接受工

4、作指令時總是找問題、借口B、沒有受過足夠的培訓(xùn)C、決斷能力較底、特別怕出錯或是承擔(dān)責(zé)任D、不注重效率和效益的要求 E、沒有團隊概念，與同事不相容，導(dǎo)致工作 缺乏配合 F、工作不安心，經(jīng)常發(fā)表負面言論批評的目的是 批評的目的不是幫助員工認識錯誤 顯示權(quán)威就補救方案達成一致 發(fā)泄怒氣提高工作成效 讓員工感到自己被瞧不起 贏得戰(zhàn)爭三、當(dāng)您要批評員工時！1、例會主要內(nèi)容： 前一天或當(dāng)天工作總結(jié) 今天工作安排 傳遞信息 簡單的現(xiàn)場培訓(xùn) 鼓舞員工士氣四、例 會 技 巧2、如何開好例會： 會前準備工作： 做好記錄，準備數(shù)據(jù)、案例，準備道具（如新產(chǎn)品） 開會方式： 圍成1個圈 保持和每個參與人員都有目光接觸

5、保持語調(diào)清晰，語速不要太快 盡量鼓勵員工參與 備注：班前會5-10分鐘，以鼓勵為主，否則影響一天的工作情緒 班后會10-15分鐘，把工作中不足的加以總結(jié)謹 記：金無足赤，人無完人貨品 貨 品 管 理一、店內(nèi)貨品管理工作的重要性：貨品管理是店鋪商品銷售的第一道環(huán)節(jié)，它直接影響著商品的周轉(zhuǎn)；能夠有效的控制庫存，及時發(fā)現(xiàn)斷色斷碼商品；有利于了解銷售情況，準確提供配發(fā)建議；能夠制造賣場的“平米效益”；能預(yù)防和控制失貨現(xiàn)象的發(fā)生；有利于協(xié)助店長/督導(dǎo)工作時提供商品信息； 銷售分析（每周銷售前后“十大”排名） 組合分析（類別、款式、顏色、尺碼） 庫存分析（銷售周期、補貨周期、預(yù)期銷售） 貨 品 管 理二、

6、貨品分析 貨 品 管 理三、貨品的合理配備是否適合商場（客群）定位是否有別于競品前十大的貨品占比所有款式、顏色是否都能夠得到展示滯銷貨品的及時清退 貨 品 管 理四、貨品擺放暢銷、試穿率高的產(chǎn)品是否放在最顯眼處陳列架上的產(chǎn)品尺碼是否合適根據(jù)銷售排名及時調(diào)整陳列位置留意每種貨品特性做陳列檢查主推貨品是否尺碼齊全倉存貨品拿取是否方便業(yè)績 影 響 店 鋪 業(yè) 績 的 因 素S W O T 分 析Strengths內(nèi)部強項 較競爭對手優(yōu)勝之處Weaknesses內(nèi)部弱項 競爭對手比我們優(yōu)勝之處Opportunities外部機會 來自外部能夠幫助提升生意的因素Threats外部威脅 來自外部對生意有負面

7、影響的因素S（內(nèi)部強項）W（內(nèi)部弱項）貨量充足，尺碼、顏色齊補貨及時貨品質(zhì)量好、款式新穎、選擇多成本低、附加值高貨品周轉(zhuǎn)快陳列吸引人、有主題、物料充足有推廣配合、迎合顧客需求、 有氣勢賣場環(huán)境舒適、服務(wù)好同事專業(yè)素質(zhì)高、有信心信息化管理（POS系統(tǒng)配合）貨品缺碼、補貨不及時質(zhì)量問嚴重款式過時、一塵不變、單調(diào)運輸緩慢、不及時陳列不配合主題、沒有氣勢推廣不吸引人、不符合顧客需求人手安排不合理、不充足同事專業(yè)性差、推薦成交率低服務(wù)質(zhì)量差、沒有笑容、士氣低落、不團結(jié)店鋪環(huán)境差、雜亂賣場擺位不合理沒有信息化管理、工作效率低下O（外部機會）T（外部威脅）天氣好、節(jié)假日潮流興、市場需要其它品牌沒有競爭產(chǎn)品地

8、理位置變好、客流增加（地鐵開通）市場經(jīng)濟環(huán)境好（股市上升、收入提高）競爭對手少政治因素旅游業(yè)興旺（適合旅游城市）天氣惡劣修路/封路、客流量下降停電、沒有冷氣（暖氣）競爭對手減價、促銷、推廣活動潮流已過、市場飽和金融風(fēng)暴、市場經(jīng)濟不景氣節(jié)假日過后地理位置變差媒體宣傳的不利影響商場大規(guī)模裝修、調(diào)整流行病爆發(fā)期行業(yè)淡季旅游業(yè)蕭條進店率：XX品牌XX品牌主通道 為什么同一個商場或是同一條街上，隔壁兩家店鋪進店率會不一樣呢？哪些方面影響到進店率？品牌知名度店鋪裝修檔次店鋪入口動線店鋪燈光效果櫥窗陳列效果店鋪人流導(dǎo)向等等S(內(nèi)部強項）W（內(nèi)部弱項）O（外部機會）T（外部威脅）SWOT 分 析 演 練 與

9、分 享 業(yè) 績 達 成一、目標細分: 根據(jù)公司下達的月目標,建立業(yè)績達成表，將其具體地細分到每一周、每一天、每個班次、每個人,并在每天、每個時段及時跟進、通報業(yè)績完成進度，以加強員工的重視感和緊張度。 業(yè) 績 達 成二、實時跟進 在每天、每個時段及時跟進、通報整體和個人的業(yè)績完成進度，以增強員工的重視感和緊張度,形成競爭意識。公司銷售獎勵政策店鋪銷售游戲店鋪杜絕0銷售規(guī)定末位淘汰制三、激勵措施 業(yè) 績 達 成激勵的誤區(qū)激勵=金錢+物質(zhì)不同員工，同種激勵鼓勵=激勵拖延的激勵頭腦風(fēng)暴：店 長 怎 樣 激 勵 員 工？四、增強商品的競爭 時常更新商品陳列 降低斷色斷碼情況 有效促銷活動的配合 利用終

10、端推廣的效力 提高市場情報的準確性、及時性 業(yè) 績 達 成 業(yè) 績 達 成五、提高營業(yè)員素質(zhì)改善營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、樹立專業(yè)形象提升營業(yè)員應(yīng)對能力, 做到“接一顧二招呼三”時常檢查營業(yè)員的商品知識加強附加推銷發(fā)揮團隊協(xié)作精神,大型活動期間安排專人專崗，設(shè)專職開單、收單、發(fā)貨人員，避免混亂現(xiàn)象六、增加試穿率： 試穿是服裝銷售的一個必不可少，且決定成敗的環(huán)節(jié)！與普通商品銷售不同的是，服裝的成交往往是在試穿過程中完成的，如果顧客沒有試穿，那么成交的可能是微乎其微的?。ㄒ灿欣馇闆r，如老顧客光顧） 影響顧客試穿率的因素：動線與停留（非主要原因）勸試技巧（主要原因）產(chǎn)品本身（主要原因）貨品陳列（主要原因）顧客需求（主要原因）小提示：語言與行動的完美結(jié)合才最能使顧客付足于你的要求。勸試技巧：準準確提供顧客喜