《國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際金融》課件第八講 國(guó)際商務(wù)談判

1、國(guó)際商務(wù)談判的技巧International Negotiation Skills引入案例：一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。怎么樣分才算公平呢？討論：。對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)談判有術(shù)，既是一門(mén)科學(xué)，也一門(mén)藝術(shù)。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。既是一門(mén)科學(xué)（但不同于自然科學(xué)），也一門(mén)藝術(shù)。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術(shù)。談判能力可以通過(guò)修煉和培訓(xùn)來(lái)獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。一、國(guó)際商

2、務(wù)談判的特點(diǎn)1、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的2、以價(jià)值談判為核心3、以國(guó)際商法為準(zhǔn)則4、政治性、政策性較強(qiáng)5、談判的難度大6、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性二、國(guó)際商務(wù)談判的原則1、盡量擴(kuò)大總體利益2、善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面3、明確目標(biāo)，善于妥協(xié)4、要堅(jiān)持平等互利的原則三、國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程1、摸底階段（1）建立談判氣氛（2）交換意見(jiàn)（3）開(kāi)場(chǎng)陳述2、報(bào)價(jià)階段3、磋商階段4、交易達(dá)成四、不同地區(qū)談判特點(diǎn)不同美國(guó)式：攻擊型，強(qiáng)硬，個(gè)人主義強(qiáng)烈，冒險(xiǎn)性強(qiáng)，對(duì)一系列交易感興趣。 歐洲式：坦率，提出建設(shè)性意見(jiàn)，準(zhǔn)備充分，不喜歡 讓步。中國(guó)式：面子第一，喜歡邀請(qǐng)專(zhuān)家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。日本式：事前無(wú)準(zhǔn)

3、備，言語(yǔ)乏味，喜歡開(kāi)空頭支票。重視整體利益，不注重個(gè)性。阿拉伯式：好客，沒(méi)有時(shí)間觀念，開(kāi)放式談判環(huán)境。五、不同談判對(duì)手的解決方案防御型：難以接近，不談或以強(qiáng)硬對(duì)強(qiáng)硬。搭檔型：派先鋒談第一輪。攻擊型：保持冷靜，柔道治之情緒型：任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時(shí)機(jī)不著邊際型：拉回正題，重申時(shí)間緊迫性優(yōu)柔寡斷型：隨時(shí)重復(fù)要點(diǎn)，進(jìn)程緩慢有條理。六、如何打破打破僵局為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時(shí)僵局是真實(shí)的。僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。為使談判過(guò)程順暢有動(dòng)力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量：6P+2

4、Q。6P+2QP - PurposeP - PackageP - PriceP - PaymentP - ProcessP - PeopleQ - QualityQ - Quantity拖延戰(zhàn)術(shù)改變談判者的層次改變談判者的組成休息-進(jìn)入冷靜階段改變戰(zhàn)術(shù)從日程安排中分離熱點(diǎn)問(wèn)題增加不同選擇稍微退一步改變情緒 七、談判技巧 1、各國(guó)談判交流時(shí)的不同習(xí)慣2、談判高手的十種性格特征為人著想自重和尊重他人為人正直公正堅(jiān)韌責(zé)任感靈活幽默感自律精力旺盛3、談判手風(fēng)格的類(lèi)型領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)操縱談判的意識(shí)跟隨型：慣于隨動(dòng)進(jìn)攻型：主動(dòng)攻擊，善于挑刺防守型：以守為攻閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合各種類(lèi)型的利

5、弊領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真正實(shí)力，“度”的把握，否則引起反感跟隨型：余地大；失去尊嚴(yán)進(jìn)攻型：威懾；暴露弱點(diǎn)防守型：守利；僵局閃電型：明快、簡(jiǎn)捷；余地少太極型：攻防靈活；時(shí)間問(wèn)題4、十種談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤倉(cāng)促上陣找錯(cuò)談判人選鉆牛角尖談判中感到力不從心害怕失去對(duì)談判的控制游離了初定的目標(biāo)和限度過(guò)于為別人擔(dān)心太苛求完美為別人的錯(cuò)誤自責(zé)不把注意力集中在結(jié)束談判上不給對(duì)方留面子 國(guó)際商務(wù)談判的 8字真言NO TRICKS - 貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺N - Need (whats my need?)O - Options (any more options?)T - Time (who need mor

6、e urgently?)R - Relationships (Good?)I - Investment (who invest more effort?)C- Credibility (of people, product)K- Knowledge (of each other)S- Skills (negotiation skill)5、非言語(yǔ)性信息溝通渠道傳遞思想、情感傾聽(tīng)是通往合作的階梯記住，不要讓聽(tīng)和說(shuō)同步進(jìn)行控制全局的最好方法之一是聆聽(tīng): Yes; Please go on成功的談判者50%以上的時(shí)間用來(lái)聆聽(tīng)“談”是任務(wù)，“聽(tīng)”是一種能力，是獲取對(duì)方信息的最佳方法。保持清醒的一些方法

7、不要交叉胳膊和雙腿在椅子上坐直面對(duì)著說(shuō)話人身體向前傾盡量用眼神來(lái)交流 做筆記聆聽(tīng)的最佳方法提問(wèn) 提前計(jì)劃你的問(wèn)題有目的地發(fā)問(wèn) 抑制爭(zhēng)論念頭不要做任何假定提出無(wú)確定答案的問(wèn)題當(dāng)對(duì)方不回答你的問(wèn)題時(shí)：沉默是金等待時(shí)機(jī)，重新提出注意在聆聽(tīng)時(shí)觀察對(duì)方對(duì)方緊張的表現(xiàn)：抽煙擦眼鏡轉(zhuǎn)筆聲音發(fā)抖不敢直視6、說(shuō)話的技巧別說(shuō)太長(zhǎng)用對(duì)手的語(yǔ)言在對(duì)手的理解水平不時(shí)檢查對(duì)手的理解程度當(dāng)你必須說(shuō)不時(shí)：I agree.but.盡量讓對(duì)手感到體貼說(shuō)話的思路（PREP）Point觀點(diǎn)Reason理由Example舉例Point 重復(fù)觀點(diǎn)聲音的運(yùn)用P passion 激情A articulation 清晰M modulation

8、 抑揚(yáng)頓挫P pronunciation 發(fā)音清晰 E enumeration 斷句清晰R repeat 重復(fù)S speed 語(yǔ)速7、談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡(jiǎn)述1魅力讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來(lái)源于你的專(zhuān)業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3心理即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采

9、取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。5口才切記三大使命創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6交際建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。8守口如瓶9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。10記憶力要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11