市場現(xiàn)狀分析和舉措建議

1、2001年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報(bào)現(xiàn)狀分析市場舉措建議1中國長途電信市場將保持增長趨勢中國國內(nèi)長途通話時間*億分鐘*已考慮資費(fèi)的下調(diào)，包括和普通電路交換長途資料來源： 分析報(bào)告中國國際長途國內(nèi)主叫通話時間*億分鐘199920002001200520%年復(fù)合增長率2000-200517%年復(fù)合增長率2000-20051999200020012005聯(lián)通業(yè)務(wù)開展的前景樂觀2中國數(shù)據(jù)市場開展估計(jì)會很迅速，但是價風(fēng)格整對市場大小的影響還很難預(yù)測*包括、效勞器托管等增值業(yè)務(wù)資料來源： 分析報(bào)告億元1191662316251999200020012005數(shù)據(jù)增值效勞*出租電路62%6261603838394

2、0但是最新價風(fēng)格整政策對市場影響會如何？30%32%29%年復(fù)合增長率2000-20053聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)起步較晚，而且開展相對較慢投入運(yùn)行日期*主營業(yè)務(wù)收入，不包括入網(wǎng)費(fèi)資料來源：上海聯(lián)通財(cái)務(wù)處1999年8月業(yè)務(wù)收入 2000年10月(萬元)占上海聯(lián)通通信業(yè)務(wù)收入比例*(%)長途(193)2000年7月數(shù)據(jù)專線2000年8月2000年10月.上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)單元規(guī)模還有限運(yùn)營維護(hù)：27人銷售營銷：19人4要實(shí)現(xiàn)2001年業(yè)務(wù)目標(biāo)，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn)內(nèi)部挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模數(shù)據(jù)網(wǎng)、網(wǎng)和長途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定城域網(wǎng)的覆蓋率很低長途網(wǎng)只通達(dá)25個國內(nèi)城市組織結(jié)構(gòu)正由按職

3、能分割向業(yè)務(wù)單元制過渡產(chǎn)品和效勞以根本語音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高卡市場價格混亂193和主叫識別登記和撥打復(fù)雜，繳費(fèi)也缺乏可靠渠道上海聯(lián)通外部挑戰(zhàn)市場競爭日趨劇烈上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護(hù)其數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的市場份額新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營銷手段積極搶奪市場份額，如大幅度的價格折扣信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價格政策，進(jìn)一步開放了市場的競爭環(huán)境用戶需求日益復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)市場舉措競爭政策用戶5信產(chǎn)部年底公布的資費(fèi)調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響(1/2)資料來源：資料檢索；麥肯錫分析國內(nèi)國際長途 資費(fèi)降低計(jì)費(fèi)單元由一分鐘縮短為6秒鐘資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為每6秒鐘國內(nèi)長途0.07元，港

4、澳臺長途0.20元，國際長途0.80元法定節(jié)假日及夜間 的優(yōu)惠問題，由電信運(yùn)營企業(yè)自主確定，并報(bào)信產(chǎn)部及國家計(jì)委備案對聯(lián)通固定長途業(yè)務(wù)的影響聯(lián)通的國內(nèi)國際長途的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定也將做相應(yīng)調(diào)整，短時期內(nèi)，通信收入將會下降中國電信和聯(lián)通均可對節(jié)假日及夜間 自主定價，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價格但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對市場做出準(zhǔn)確判斷，及時反響。這對聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價機(jī)制將是個挑戰(zhàn)資費(fèi)放開各 運(yùn)營企業(yè)可根據(jù)自身本錢結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特點(diǎn)，制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對聯(lián)通業(yè)務(wù)的影響各運(yùn)營企業(yè)可以自主定價，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的

5、價格但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。由于帶寬資源充余，價格競爭將很難防止。聯(lián)通必須對市場做出準(zhǔn)確判斷，及時反響。這對聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價機(jī)制將是個挑戰(zhàn)預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的通信收入會因價格的調(diào)整而下降6信產(chǎn)部年底公布的資費(fèi)調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響(2/2)出租電路資費(fèi)大幅降低國內(nèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由5檔改為本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)內(nèi)、營業(yè)區(qū)間和長途3檔資費(fèi)大幅度降低國內(nèi)出租電路資費(fèi)，對越高速率電路的降價幅度越高(1076%)國際及港澳臺資費(fèi)比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下調(diào)72.8%除中國電信外的運(yùn)營企業(yè)可自行定價，每年一次報(bào)信產(chǎn)部批準(zhǔn)，并報(bào)國家計(jì)委備案對聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響聯(lián)通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時期內(nèi)，通信收

6、入將有所下降聯(lián)通可以自主定價，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價格但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對市場做出準(zhǔn)確判斷，及時反響。這對聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價機(jī)制將是個挑戰(zhàn)資料來源：資料檢索；麥肯錫分析效勞器托管業(yè)務(wù)資費(fèi)放開各企業(yè)可自行制定效勞器托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、場地費(fèi)和代維費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)光纖、管道和其他網(wǎng)絡(luò)元素等的出租業(yè)務(wù)開始試行試行資費(fèi)由運(yùn)營企業(yè)以建設(shè)本錢為根底提出，報(bào)信產(chǎn)部審批試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對聯(lián)通效勞器托管業(yè)務(wù)的影響隨著數(shù)據(jù)中心的增多，容量逐漸過剩，簡單的托管效勞降面臨更大的價格壓力對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的影響從技術(shù)上講，這一政策給通信

7、業(yè)界的進(jìn)攻者創(chuàng)造了更大的開展時機(jī)但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對資費(fèi)的政策規(guī)定7網(wǎng)通對信產(chǎn)部的新資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)做出大幅度降價的迅速反響每分鐘資費(fèi)元/分鐘打往美國、加拿大此舉的含義網(wǎng)通向業(yè)內(nèi)同行表示出其立志成為“價格領(lǐng)袖的決心而且，他們并不會為此而犧牲在質(zhì)量上的形象。事實(shí)上，他們的宣傳口號正是“寬帶質(zhì)量，價格PSTN新資費(fèi)規(guī)定VOIP原來資費(fèi)網(wǎng)通VOIP新資費(fèi)打往其他國家打往港、澳、臺國內(nèi)長途資料來源：資料檢索降價幅度-50%-33%-40%0%8資料來源：訪談聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與競爭網(wǎng)絡(luò)以及用戶的期望相比仍有差距“這個星期165網(wǎng)又癱瘓了兩次。我們的第一個用戶現(xiàn)在也要求搬離 銷售人員“聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定。

8、有時候我們要撥五六次才能接通。這樣太影響我們的工作效率 公司用戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性欠佳本地接入網(wǎng)覆蓋低“從資本回報(bào)率的角度上講，我們只能做2M以上的專線接入。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入本錢會比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。 技術(shù)人員9這些障礙可以通過實(shí)施以下的中短期舉措來克服住宅用戶公司用戶互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶目標(biāo)客戶群2001向住宅用戶提供有價格競爭力的產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式向公司用戶提供有價格競爭力的、193長途和數(shù)據(jù)產(chǎn)品及其組合套餐(以及與130 的組合套餐)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供效勞器托管效勞產(chǎn)品/效勞“ “都市一線通和“環(huán)球一線通“具體舉措1232002-2003公司用戶住宅用戶

9、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶向住宅用戶提供有價格競爭力的產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式向公司用戶提供公司內(nèi)部語音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施向跨國公司用戶提供跨國界的專線租用向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供效勞器托管效勞和網(wǎng)站管理效勞根據(jù)2001年業(yè)務(wù)開展情況而定10要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個層面入手聯(lián)通上海分公司培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶管理流程建立公司客戶數(shù)據(jù)庫，收集有關(guān)信息銷售營銷網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，例如概念開發(fā)、測試、定價等能力根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對各商業(yè)樓進(jìn)行優(yōu)先排序，以有重點(diǎn)地提高接入網(wǎng)的覆蓋率聯(lián)通總部調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、和長途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)

10、互通增強(qiáng)政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，以增加中國電信和聯(lián)通的、165及長途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性加強(qiáng)以下國際國內(nèi)合作公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施的網(wǎng)站管理效勞互聯(lián)網(wǎng)國際出口戰(zhàn)略規(guī)劃互聯(lián)互通配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強(qiáng)攻關(guān)力度111980-19861986-19911991- 90年代中期美國的開展歷程給通信市場的進(jìn)攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)對聯(lián)通的啟示在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，開展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難可以采取的早期開展方式，優(yōu)先開展價格敏感性強(qiáng)的個人用戶。同時，調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，開展重要的公司用戶主要目標(biāo)客

11、戶群戰(zhàn)略住宅用戶-80年代中這一目標(biāo)客戶群代表著200億美元的價值網(wǎng)絡(luò)尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價格優(yōu)勢吸引價格敏感性較強(qiáng)的個人用戶大公司用戶(每月長途通信支出高于5萬美金的用戶)總投資已達(dá)70億美元的網(wǎng)絡(luò)此時已具相當(dāng)規(guī)模和技術(shù)優(yōu)先性，并且此時已具備以軟件為根底的網(wǎng)絡(luò)管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶的需求中、小公司用戶(每月長途通信支出在五百到五萬美元間)-1990年這一目標(biāo)客戶群代表著190億美元的價值大公司用戶80%以上已被各公司方案鎖住，而中小公司用戶長期以來被無視推出簡單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品整體長途語音市場份額由80年代初的1%增長至1986年的8.7%1991年，在總體

12、大公司用戶中所占份額達(dá)12%，在最大的250家公司用戶中份額占17%，重要用戶包括，花旗銀行，通用汽車等成就12針對不同的客戶群應(yīng)設(shè)計(jì)差異性產(chǎn)品以滿足不同需求 案例每月長途通信支出(美元)$0$50$200$500$2,500$5,000$15,000$30,000$50,000主要產(chǎn)品功能舉例 1 1 ABCD一般長途語音效勞ABCD國內(nèi)長途語音的按量優(yōu)惠一個資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但可以匯總各營業(yè)點(diǎn)或辦公室的語音、 卡等長途支出，給予總量折扣優(yōu)惠的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)管理、財(cái)務(wù)及帳單處理能力特惠資費(fèi)報(bào)告處理功能13市場舉措建議(2/3)2“都市一線通”和“環(huán)球一線通”(即公司用戶的“親友計(jì)劃”)針對對價格敏感但

13、又關(guān)注質(zhì)量的公司用戶用戶可以根據(jù)需求選擇或者電路交換長途193產(chǎn)品有競爭力的和電路交換長途193資費(fèi)對打往假設(shè)干國際國內(nèi)城市提供比中國電信實(shí)際資費(fèi)低30-40%的資費(fèi)對打往其他城市提供和中國電信相同的資費(fèi)假設(shè)干特惠國際國內(nèi)城市的選擇國際以通信量最大且聯(lián)通能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要國家為主：如美國、加拿大、英國、澳大利亞、日本、香港、臺灣、韓國國內(nèi)以聯(lián)通電路交換網(wǎng)路可以覆蓋且能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州對于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠舉措目標(biāo)定位說明價格舉措14套餐舉措市場舉措建議(3/3)3“All-in-one”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐針對聯(lián)通城域網(wǎng)已接通的商業(yè)大樓內(nèi)的

14、公司用戶增加城域網(wǎng)的利用率，加快投資回收周期有競爭力的資費(fèi)，公司用戶可按需要選擇相應(yīng)產(chǎn)品組合數(shù)據(jù)：比中國電信的實(shí)際資費(fèi)(而非報(bào)價單資費(fèi))低20%和193：比中國電信的實(shí)際資費(fèi)低20%公司套餐：內(nèi)容與移動市場及銷售部所設(shè)計(jì)的公司套餐相同所有數(shù)據(jù)、193和公司套餐的每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)都將被計(jì)入總體套餐月通信費(fèi)，按量給予階梯式返利或折扣這種階梯式返利或折扣的額度根據(jù)3月、半年或一年的合約期有所差異第一個月的試用期不受合約限制舉措目標(biāo)定位說明15A各項(xiàng)市場舉措會帶來相應(yīng)的收入增長市場舉措預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的2001年通信收入(百萬元)123“ 實(shí)惠方便的家庭預(yù)計(jì)營銷、銷售及投資費(fèi)用(百萬元)最好情形最差

15、情形*不包括公司套餐帶來的通信收入資料來源：麥肯錫分析“都市一線通和“環(huán)球一線通“公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐*B16對各項(xiàng)市場舉措的評估應(yīng)以其可行性和產(chǎn)生的效果為依據(jù)市場舉措預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的2001年凈收入增長或下降( B A )(百萬元)12“ 實(shí)惠方便的家庭可行性發(fā)生機(jī)率預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的2001年凈收入增長的平均值(百萬元)最好情形最差情形高低可行性“都市一線通和“環(huán)球一線通50%50%50%50%50%50%3*不包括公司套餐帶來的通信收入資料來源：麥肯錫分析“公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐*17各項(xiàng)市場舉措的優(yōu)先順序可行性政策技術(shù)市場產(chǎn)生效果預(yù)計(jì)2001年凈收入增長的平均值市場舉措高低低高123速

16、戰(zhàn)速勝集中出擊防止等待時機(jī)資料來源：麥肯錫分析132“ 實(shí)惠方便的家庭“都市一線通和“環(huán)球一線通“公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐18“ 可行性分析可行性高低可行性綜合評價政策(0.4)技術(shù)(0.3)市場(0.3)新出臺的資費(fèi)政策允許運(yùn)營商對自由定價從技術(shù)上來講，聯(lián)通的系統(tǒng)可以做主叫識別，但需要擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫容量雖然聯(lián)通的網(wǎng)可以通達(dá)各地，但是局部國內(nèi)城市因與中國電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，頂峰時間的網(wǎng)絡(luò)容量有限目前商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長用戶調(diào)研顯示，住宅用戶多數(shù)對價格比較敏感，而且對的質(zhì)量較為認(rèn)可住宅用戶對現(xiàn)在卡需要撥長串的用戶名和密碼感到很麻煩網(wǎng)通實(shí)際已對大幅度降價，隨著長途新資費(fèi)實(shí)施

17、期的接近，聯(lián)通資費(fèi)下調(diào)是必然的趨勢聯(lián)通的17911平臺已實(shí)現(xiàn)智能化，可以提供一次撥號和主叫識別，“ 可以主要用預(yù)付的形式，在17911平臺上實(shí)現(xiàn)1資料來源：聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重19預(yù)計(jì)2001年凈收入增長百萬元資料來源：麥肯錫分析主要假設(shè)目標(biāo)家庭數(shù)目：94萬(20%的上海家庭)，反響率10%，當(dāng)年開展的家庭用戶數(shù)9.4萬平均每家每月話費(fèi)15元(目前193散戶平均每月話費(fèi)40元)營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用400萬元代理傭金提成2%聯(lián)通銷售人員2人，銷售費(fèi)用14萬元最差情形最好情形 “ 產(chǎn)生效果分析1目標(biāo)家庭數(shù)目：141萬(30%的上海家庭) ，反響率25%，當(dāng)年開

18、展的家庭用戶數(shù)35.2萬平均每家每月話費(fèi)25元(目前193散戶平均每月話費(fèi)40元)營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用600萬元代理傭金提成2%聯(lián)通銷售人員3人，銷售費(fèi)用22萬元20“ 主要問題及解決方法主要問題國內(nèi)局部城市因與中國電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，頂峰時間的網(wǎng)絡(luò)容量有限預(yù)付卡形式可能會給大用量的用戶造成不方便住宅用戶一般忠誠度較低即使有主叫識別，撥“17911前綴仍不夠方便解決方法對頂峰時間和非頂峰時間區(qū)別定價，以有競爭力的非頂峰時間資費(fèi)平衡話量，鼓勵用戶在非頂峰時間使用重點(diǎn)與關(guān)鍵城市的中國電信商談互聯(lián)互通的端口問題對于有信用根底的用戶可以開放先打后付效勞通過大樓物業(yè)管理處進(jìn)行用戶登記和收費(fèi)，按

19、通信費(fèi)比例給予傭金提成利用銀行信用卡和信用好的130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和130同一張帳單進(jìn)行收款用贈送免費(fèi)通話時間的舉措來鼓勵用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳定期舉行促銷活動，保持用戶的興趣建立品牌信譽(yù)最終對住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶有選擇地向用戶贈送已預(yù)置撥號器的 機(jī)，例如可以向已消費(fèi)滿200元以上的用戶贈送121“都市一線通和“環(huán)球一線通 可行性分析可行性綜合評價政策(0.4)技術(shù)(0.3)市場(0.3)根據(jù)原來的資費(fèi)政策，聯(lián)通的普通長途資費(fèi)只能比中國電信低10%但是如果對各個國家和城市制定區(qū)別性的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信產(chǎn)部有可能批準(zhǔn)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在可以自主制定聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通

20、了主要國家和25個國內(nèi)主要城市。和193通過互聯(lián)互通已通達(dá)各地但是，在國內(nèi)局部城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限區(qū)別性定價需對營帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復(fù)雜性不高，但會費(fèi)時用戶端出線按撥打不同國家或城市分流可能會牽涉到對用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當(dāng)一局部對通話質(zhì)量和本錢控制兼顧，例如跨國企業(yè)、物流公司和進(jìn)出口公司多數(shù)公司撥打的國際和國內(nèi)長途比較集中，他們對有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣公司用戶使用長途 的較多，但是 質(zhì)量很差。聯(lián)通可以利用這點(diǎn)，開展電路交換“193 將會有劇烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反響，推出類似市場舉措2資料來源：聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪

21、談；麥肯錫分析高低可行性 ( ) 權(quán)重22預(yù)計(jì)2001年凈收入增長百萬元資料來源：麥肯錫分析主要假設(shè)最差情形最好情形“都市一線通和“環(huán)球一線通 產(chǎn)生效果分析2當(dāng)年開展公司用戶數(shù)1,000家平均每家每月話費(fèi)2,500元(目前跨國企業(yè)用戶平均每月話費(fèi)3,600元)每家用戶的獲取本錢1,000元，包括安裝本錢、免費(fèi)試用本錢等營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用400萬元代理傭金提成5%聯(lián)通銷售人員2人，銷售費(fèi)用14萬元當(dāng)年開展公司用戶數(shù)2,500家平均每家每月話費(fèi)2,500元(目前跨國企業(yè)用戶平均每月話費(fèi)3,600元)每家用戶的獲取本錢1,000元，包括安裝本錢、免費(fèi)試用本錢等營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用600

22、萬元代理傭金提成5%聯(lián)通銷售人員3人，銷售費(fèi)用22萬元23“都市一線通和“環(huán)球一線通 主要問題及解決方法主要問題聯(lián)通的193和目前雖然理論上通過互聯(lián)互通已通達(dá)各地，但是國內(nèi)局部城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限。這一現(xiàn)象在193網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)得更明顯用戶端出線按撥打不同國家或城市分流因用戶端交換機(jī)的功能限制，可能會牽涉到對用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造將會有劇烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反響，推出類似的市場舉措向公司用戶進(jìn)行銷售對聯(lián)通銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求解決方法短期內(nèi)可以通過走網(wǎng)絡(luò)來解決互聯(lián)問題，同時通過對連通性較好的地區(qū)提供特惠來引導(dǎo)通話流長遠(yuǎn)講要加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)

23、部的政策制定來向中國電信施加壓力用戶交換機(jī)可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務(wù)量的，由聯(lián)通投資改造交換機(jī)用戶交換機(jī)不可以改造的，或可以改造但業(yè)務(wù)量較少的，免費(fèi)提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號器，由撥號器進(jìn)行識別并撥號分流與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶制定清晰的定價戰(zhàn)略，并且向競爭者傳遞明確的意圖，例如對某些國家和城市的資費(fèi)永遠(yuǎn)會比中國電信低30-40%短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜性的增強(qiáng)，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊(duì)伍。因此短期內(nèi)應(yīng)開始培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷能力224預(yù)計(jì)2001年凈收入增長*百萬元*不包括公司套餐帶來的通信收入資料

24、來源：麥肯錫分析主要假設(shè)最差情形最好情形“ 產(chǎn)生效果分析3目標(biāo)商業(yè)大樓100幢，每幢平均有公司用戶20家，反響率15%，當(dāng)年開展的公司用戶數(shù)300家平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)5,700元每家用戶的獲取本錢2,000元，包括安裝本錢、免費(fèi)試用本錢等營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用300萬元銷售人員15人，每人每月工資3,000元，傭金提成2%介紹費(fèi)支出每新用戶每年1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹目標(biāo)商業(yè)大樓130幢，每幢平均有公司用戶20家，反響率30%，當(dāng)年開展的公司用戶數(shù)780家平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)6,600元每家用戶的獲取本錢2,000元，包括安裝本錢、免費(fèi)試用本錢等營銷及相關(guān)支持平臺投

25、資費(fèi)用300萬元銷售人員39人，每人每月工資3,000元，傭金提成2%介紹費(fèi)支出每新用戶每年1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹25“ 主要問題及解決方法主要問題公司用戶對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長途和網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力向公司用戶進(jìn)行銷售對聯(lián)通的銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求解決方法盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)對于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時不參加套餐方案套餐方案仍以簡單的數(shù)據(jù)和語音效勞為主公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施將是聯(lián)通開展的一個方向，應(yīng)加強(qiáng)國際合作，培養(yǎng)這些能力這些用戶將是聯(lián)

26、通未來數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系招聘、培訓(xùn)和鼓勵專業(yè)性的直銷隊(duì)伍，編寫有說服力的銷售材料，幫助銷售326效勞器托管效勞有兩個層次資料來源：麥肯錫分析支持靜態(tài)網(wǎng)頁效勞器共享簡單的服務(wù)器托管復(fù)雜的服務(wù)器托管全面支持動態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁提供備份、監(jiān)控和帶寬定義托管空間和設(shè)施電子郵件效勞一系列數(shù)據(jù)中心的效勞硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件產(chǎn)品/效勞舉例27效勞器托管客戶目前在中國沒有得到滿足公司介紹資料來源：麥肯錫訪談；公司訪談一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國最受歡送的競拍網(wǎng)站之一從地方電信公司別離出來的一個B2B信息交換中心中國最大的家電生產(chǎn)商之一公司可以得到的效勞上海長

27、信27的機(jī)房托管運(yùn)營商提供10個機(jī)架、100兆的帶寬、32個地址10兆的交換接口，每個效勞器一個地址托管運(yùn)營商提供效勞器共享，30兆的帶寬，一個免費(fèi)的國內(nèi)域名，50個地址，免費(fèi)設(shè)計(jì)三張網(wǎng)頁主機(jī)托管24X7 備用電源、監(jiān)控網(wǎng)頁維護(hù)促銷公司需要的效勞托管運(yùn)營商提供效勞器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件多個效勞器托管中心超前的應(yīng)用軟件平安性營銷(促銷)電子郵件效勞旗幟廣告交換平安性商務(wù)/市場咨詢電子商務(wù)應(yīng)用程序系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)競拍中國的運(yùn)輸公司大型家電生產(chǎn)商效勞滿意度高低28在競爭劇烈、業(yè)者分散的市場中，三級的效勞器托管零售商應(yīng)考慮將簡單的效勞托管業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)相結(jié)合各地主要運(yùn)營商資料來

28、源：公司訪談；麥肯錫分析上海盈科數(shù)字商務(wù).1泓瀚資訊科技北京世紀(jì)互聯(lián)2000年年初簡單的效勞器托管30-350兆效勞器空間5-50個3電子郵件帳戶簡單的效勞器托管30-350兆效勞器空間5-50個3電子郵件帳戶簡單的效勞器托管30-200兆效勞器空間10-50個電子郵件帳戶2000年年末依然做簡單的效勞器托管倒閉簡單的效勞器托管與增值效勞相結(jié)合，增值效勞包括：域名注冊網(wǎng)頁設(shè)計(jì)網(wǎng)上營銷咨詢合作伙伴29效勞將是效勞器托管業(yè)務(wù)在中國成功的關(guān)鍵運(yùn)營商面臨著技術(shù)瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了效勞質(zhì)量至今尚無運(yùn)營商提供真正意義上的24X7的國際先進(jìn)的平安托管效勞簡單的效勞器托管已經(jīng)是一種

29、普通商品，只要有多余效勞器空間的公司都能進(jìn)入這一行業(yè)很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負(fù)載平衡等增值效勞一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列效勞，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求只有那些以有競爭力的價格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運(yùn)營商才可以成功不盡人意的效勞質(zhì)量普通效勞的低價競爭有限的增值效勞效勞，而不是帶寬將是關(guān)鍵+=資料來源：麥肯錫分析30實(shí)施中可能會遇到的挑戰(zhàn)和對聯(lián)通的能力要求實(shí)施中可能會遇到的挑戰(zhàn)隨著開展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡(luò)容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來挑戰(zhàn)，接通率可能會下降網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務(wù)開展緩慢公司用戶對內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的需求日益復(fù)雜，

30、要求整體網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和提供對公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍競爭運(yùn)營商如上海電信、網(wǎng)通也針鋒相對地推出了相應(yīng)產(chǎn)品對聯(lián)通的能力要求加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，擴(kuò)大互聯(lián)，降低互聯(lián)本錢盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)管對各類問題的解決能力加強(qiáng)相關(guān)國際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施的能力招聘、培訓(xùn)和鼓勵一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍，培養(yǎng)其關(guān)鍵客戶管理和提供相關(guān)專業(yè)效勞的能力盡快在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場，提高品牌知名度。同時，對競爭者的舉措應(yīng)有能準(zhǔn)確判斷，及時反響的能力。在營銷上更應(yīng)加強(qiáng)定價和新產(chǎn)品開發(fā)能力31后續(xù)步驟市場舉措供討論A.立即推行

31、B.進(jìn)一步深入調(diào)研C.暫時不推行負(fù)責(zé)人完成時間是/否132“ 實(shí)惠方便的家庭“都市一線通和“環(huán)球一線通“公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐32各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r選擇適宜的市場舉措(2/2)上海和遼寧的主要不同點(diǎn)“都市一線通和“環(huán)球一線通 向公司用戶推廣長途語音產(chǎn)品(193和)理由上海企業(yè)用戶中使用國際長途和國內(nèi)長途的都比較普遍遼寧企業(yè)用戶使用國際長途的較少對各省市分公司的建議3在上海，兩個產(chǎn)品同時推廣。而在遼寧只推廣“都市一線通企業(yè)用戶中使用國際長途較普遍的省市：采用上海模式企業(yè)用戶中使用國際長途不很普遍的省市：采用遼寧模式舉措 在跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)之間輔設(shè)數(shù)據(jù)專線遼寧是一個省，地域廣，各市政府，金融機(jī)構(gòu)分部間有數(shù)據(jù)傳輸需求營業(yè)區(qū)間內(nèi)的收費(fèi)較低，比起建設(shè)本錢，效益不高。而省內(nèi)各市間的通信屬營業(yè)區(qū)間外，效益較高4僅在遼寧推廣省分公司可以采用這種針對跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)等的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展模式33*資料來源： 例子x+x+TextText34推廣前的準(zhǔn)備后續(xù)步驟主要活動負(fù)責(zé)部門用戶深入調(diào)研，用 的方法了解用戶的價格彈性研究國內(nèi)外及公司內(nèi)外的歷史數(shù)據(jù)，以預(yù)測上海市場的可能反響麥肯錫工作小組聯(lián)通市場營銷部麥肯錫工作小組聯(lián)通市場營銷部調(diào)整計(jì)費(fèi)平臺參數(shù)設(shè)計(jì)廣告宣傳方案、宣傳單頁