4.準客戶開拓-新人推介會操作

1、準客戶開拓新人推介會操作新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班課程目標通過本次課程讓新人掌握推介會會前、會中、會后的操作要點及邏輯?；仡欎N售流程準客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程新人推介會屬于準客戶開拓環(huán)節(jié)大綱 新人推介會的作用及流程1 會前邀約2 會中操作3 會后跟進4我們的困惑親友不理解不支持越熟越不敢開口不知如何介紹自己的工作“三講”怕自己講不好客戶名單少新人推介會新人推介會幫助我們借助團隊和專家解除親友疑惑，獲得緣故準客戶的認可和支持、獲得更多客戶名單！初入保險行業(yè)我們渴望的是家人和朋友的認可期望的是擁有源源不斷的準客戶新人推介會流程一、播放暖場視頻/8分鐘總部增員宣傳片二、會前

2、提示/1分鐘三、開場/3分鐘四、領導致辭/3分鐘五、介紹國壽/5分鐘六、有獎問答/3分鐘七、新人簽約儀式/10分鐘頒發(fā)司徽八、新人代表發(fā)言/2分鐘九、主管寄語/5分鐘十、保險走進你我他/30分鐘專題時間十一、親友見證新人目標/3分鐘十二、填寫新人關(guān)懷卡/10分鐘十三、親友致辭/2分鐘十四、新人感謝，家人離席/5分鐘大綱 新人推介會的作用及流程1 會前邀約2 會中操作3 會后跟進41. 關(guān)系好2. 影響力中心（德高望重者）3. 經(jīng)濟條件好 家人：配偶、子女、父母 同學：小學、初中、高中、大學 同事、鄰居、同鄉(xiāng)、同好 提示：來賓最好不是同質(zhì)的人，且是你認為他未來會幫助你的人（一）名單收集與篩選（二

3、）發(fā)送邀約短信（微信）1. 主管短信打頭陣： 您好，張偉先生！我是艾國壽的主管，您的親友艾國壽工作認真踏實，表現(xiàn)非常優(yōu)秀，已被公司列為重點培養(yǎng)對象！本周四晚上19：00公司將對新人舉辦加盟公司的典禮，給予他們更多的歡迎和鼓勵。據(jù)艾國壽反饋，一直以來你對他非常的關(guān)心和幫助，您的認可對他來講非常的重要，所以特邀您參加本次新人簽約典禮！ 【中國人壽艾國壽的主管陳功】（二）發(fā)送邀約短信（微信）2.新人短信再邀約： 張偉，您好！我是艾國壽，由于表現(xiàn)比較優(yōu)秀，我現(xiàn)在被公司列為重點培養(yǎng)對象，感謝您的幫助和支持！本周四晚上19：00公司將為我們舉辦新人簽約典禮。這個活動對我來講非常的重要，一直以來你對我也非常

4、的關(guān)心和幫助，我非常希望得到您的認可，所以特邀您一起參加本次新人簽約典禮?。ㄈ艽蜓s電話3.新人電話邀約： 張偉，您好，您有收到我的主管和我給您發(fā)的短信吧？我們主管說我表現(xiàn)很優(yōu)秀，公司已經(jīng)將我列入重點培養(yǎng)對象了！本周四晚上19：00公司將為我們舉辦新人加盟公司的典禮 。這個活動對我來講非常的重要，一直以來你對我也非常的關(guān)心和幫助，我非常希望得到您的認可，所以特邀您一起參加本次新人加盟公司的典禮！ 一對一邏輯演練演練內(nèi)容：電話邀約邏輯演練時間：5分鐘演練角色 角色A：新人 角色B：親友大綱 新人推介會的作用及流程1 會前邀約2 會中操作3 會后跟進4（一）自我準備1.態(tài)度：莊重、期待、重視

5、（自己投入，親友才能投入）2.服裝：職業(yè)裝3.儀容：整潔干凈、自然得體（二）來賓到會確認與接待1. 新人（1）會議當天上午再次確認親友是否能夠到場（2）會議前1小時再次確認親友是否出門，確認聯(lián)系方式、參會地點等（3）親友到場熱情接待，協(xié)助簽到、領取到場禮物或抽獎券等（4）包裝介紹主管、寒暄贊美親友（5）親友入座后簡單聊家常，并介紹自己為什么選擇國壽及會議流程（二）來賓到會確認與接待2.主管（1）配合新人熱情接待親友，協(xié)助簽到、領取到場禮物或抽獎券等（2）寒暄贊美親友、包裝新人（3）親友入座后簡單聊家常，并介紹國壽及會議流程（二）來賓到會確認與接待3.介紹主管、寒暄贊美邏輯（新人與主管相配合）關(guān)

6、鍵：包裝主管、感謝親友支持、強調(diào)親友重要性新人：張偉，太感謝您能參加今天的簽約典禮了！這是我的主管陳功，從簽約開始就一直對我很照顧，給了我很多鼓勵和幫助。同時，陳功主管也特別優(yōu)秀，是我的榜樣和目標。親友：您好，陳功主管。主管：張偉先生，您好！歡迎您來參加新人簽約典禮，感謝您對艾國壽的支持!艾國壽工作特別認真踏實，非常優(yōu)秀，讓我感到非常驕傲！我也是給他一些力所能及的幫助，希望艾國壽在國壽發(fā)展的很好！您是艾國壽人生中很重要的人，您的支持對他是莫大的鼓勵?。ǘ﹣碣e到會確認與接待親友：這是應該的！我也希望艾國壽發(fā)展的好。新人：張偉，真的太感謝您了！您對我來說非常重要，我的每一點進步都離不開您的支持和

7、幫助，很開心今天有您見證我的進步，請您到這邊就坐。親友：好的，謝謝?。ń酉聛硇氯饲腥搿叭v”之“講自己”，并簡要介紹會議流程，主管配合新人簡單并介紹國壽）1.新人（1）會議開始前提醒親友注意會場紀律（手機調(diào)震動、請勿隨意走動）（2）全程配合與主持人、主講人互動，鼓勵親友參與有獎問答，認真聆聽，觀察朋友反應。2.主管（1）會議過程把控會場紀律（2）全程配合與主持人、主講人互動，創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛，及時解答親友疑問（3）建議主管準備神秘小禮物，簽約典禮贈送新人，以示鼓勵（三）會中注意事項單位姓名 填寫時間 保費目標件數(shù)簽約客戶數(shù)面談客戶數(shù)約訪客戶數(shù) 見證人簽名： 附表：親友見證目標表客戶經(jīng)理簽名： 附表

8、：關(guān)懷卡（主管協(xié)助新人填寫）演練內(nèi)容：介紹主管、寒暄贊美邏輯演練時間：5分鐘演練要求：角色A：新人 角色B：主管一對一邏輯演練大綱 新人推介會的作用及流程1 會前邀約2 會中操作3 會后跟進4（一）第二天發(fā)送感謝短信（微信）1.主管短信 張偉先生，您好！我是中國人壽艾國壽的主管陳功，昨天（前天）我們見過面，會議中對您的照顧不周地方，還請您見諒！通過昨天的新人簽約典禮，您對艾國壽的整體工作情況和前景有所了解。下一步，我們需要協(xié)助艾國壽全面開發(fā)市場，您是他的親友團，艾國壽也不是外人，您也努力的幫他一把，他的成功絕對離不開你的支持，在此我代表公司，代表艾國壽先對您的支持表示感謝！ （一）第二天發(fā)送感

9、謝短信（微信）2.新人短信 張偉，我是艾國壽，謝謝你昨天能來參加公司舉辦的新人推介會，公司領導找我談話了，說咱們家人（朋友）很好。下一步，公司就要開始考察我的工作能力了，還需要你多多支持和幫助，在此先謝謝你了！同時昨天的幸運抽獎結(jié)果一出來，我會馬上通知你，再次表示感謝！ （二）第三天撥打邀約電話新人：張偉，告訴你一個好消息，恭喜你中獎了,獲得*獎品。你看是今天下午還是明天上午有空，我把獎品送去給你？親友：好呀，今天下午16：00我會在家。新人：對呀，你真幸運！那就明天下午16：00在你家，不見不散。（三）登門拜訪進入專業(yè)化銷售流程銷售面談包括兩大環(huán)節(jié) 接洽 三講（三）登門拜訪提及關(guān)懷卡B選項：

10、提供演練機會三講消除親友疑慮，導入“三講” 寒暄切入（三）登門拜訪1.銷售面談邏輯新人：張偉，恭喜你中獎了，你太幸運了，這是*獎品。親友：謝謝你新人：其實我今天來還有一個原因，是希望你能給我提供一個演練機會，請你聽聽我講的好不好，并給我一些建議，以便我提高講解水平。親友：可以呀。（新人進入“三講”邏輯）（三）登門拜訪2. 搜集轉(zhuǎn)介紹資料邏輯新人：對了，張偉，非常感謝那天你給我推薦了三個朋友。我想詳細的了解一下他們的情況，以便日后更好的為他們提供服務，可以嗎？親友：好啊。新人：一對一邏輯演練演練內(nèi)容：電話邀約、面談邏輯演練時間：5分鐘演練要求：角色A：新人 角色B：親友名單羅列與篩選1.列名單（1）不帶有任何篩