商務(wù)談判中溝通

1、商務(wù)談判中溝通在商業(yè)活動(dòng)中，談判活動(dòng)已經(jīng)無法防止，只有掌握適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，才能在談判中做到揮灑自如，游刃有余。2第一節(jié) 商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判的定義談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取到達(dá)意見一致的行為和過程。3可以看出：談判建立在人們需要的根底上談判是雙方或多方的行為談判的最終目的雖然是為了到達(dá)各自的目的，但必須通過協(xié)調(diào)和妥協(xié)的手段。4商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了滿足各自特定的利益需求，雙方所進(jìn)行的反復(fù)協(xié)商的過程。 5商務(wù)談判的特點(diǎn)： 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的各方爭取最終達(dá)成一致意見的過程商務(wù)談判必須深入審視他方的利益6二、商務(wù)談判的原那么客觀真實(shí)平

2、等互惠求同存異講究效益7三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備探詢直接探詢間接探詢8搜集信息搜集有關(guān)談判的市場(chǎng)信息搜集談判對(duì)手的信息9確定談判隊(duì)伍確定規(guī)模，一般不超過8人確定人員的層次結(jié)構(gòu)規(guī)定談判紀(jì)律賦予主談人必要的權(quán)力與資格10確定談判目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)11第二節(jié) 商務(wù)談判的技巧一、商務(wù)談判的開局技巧開局是談判雙方直接接觸、正式舉行談判的第一階段，也是談判活動(dòng)的起點(diǎn)，它決定著談判的根本態(tài)勢(shì)。12開局對(duì)商務(wù)談判的影響開局時(shí)精力充分，是捕捉信息的最正確時(shí)刻開局談判氣氛容易影響雙方態(tài)度開局為后面的實(shí)質(zhì)性談判鋪平道路開局接觸，有利于雙方調(diào)整下一階段的談判目標(biāo)13開局談判的目標(biāo)采取什么樣的開局

3、目標(biāo)，應(yīng)根據(jù)情況靈活處置：均勢(shì)型有利型不利型14開局談判的策略1. 創(chuàng)造良好的談判氣氛以禮相待選擇適宜的話題 分別交流 152. 適宜的開場(chǎng)陳述模式：協(xié)商式開場(chǎng)保存式開場(chǎng)坦誠開場(chǎng)進(jìn)攻式開場(chǎng)16開局談判的溝通技巧為了創(chuàng)造和諧、坦誠、熱烈、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?，須注意：儀表舉止得體應(yīng)酬恰到好處語言講究注意察言觀色17二、商務(wù)談判的價(jià)格技巧 價(jià)格談判是談判雙方爭論的焦點(diǎn)，也是商務(wù)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段的重要標(biāo)志。18商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略1誰先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此根底上最終達(dá)成協(xié)議。 19先報(bào)價(jià)的弊端 既給自己限定了理想目標(biāo)的價(jià)格，又給對(duì)方提供我方的信息，對(duì)手可以調(diào)

4、整他們的原有目標(biāo)，甚至?xí)寣?duì)方獲得意想不到的利益。20 如何選擇有利的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)買方賣方已明確掌握交易商品的全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的價(jià)格信息和貨源數(shù)量、分布及市場(chǎng)行情變化價(jià)格資料準(zhǔn)確、充分、全面，可變動(dòng)性小。心理準(zhǔn)備充分，定價(jià)時(shí)間早趨勢(shì)貨源充足，賣方急于脫手的買方市場(chǎng)先行壓低報(bào)價(jià)交易商品屬于賣方市場(chǎng)，商品供不應(yīng)求，價(jià)格適中，成交可能性大貨源不多，競(jìng)爭對(duì)手多，賣方價(jià)格合理，可接近對(duì)方價(jià)格先行報(bào)價(jià)存貨不多，市場(chǎng)價(jià)格看漲對(duì)方談判實(shí)力弱，賣方時(shí)間緊等對(duì)方是個(gè)外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭牽制、誘導(dǎo)對(duì)方你不是行家，而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自

5、己的想法212報(bào)價(jià)的原那么報(bào)價(jià)對(duì)我方要有利。報(bào)價(jià)要合理。堅(jiān)決、明確、完整，不加解釋和說明。 采用報(bào)價(jià)技巧。 223報(bào)價(jià)的方法除法報(bào)價(jià)法加法報(bào)價(jià)法范圍限定法激將法23商務(wù)談判的討價(jià)策略1正確對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)傾聽并重復(fù)報(bào)價(jià)內(nèi)容不能毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)要盡量做到“求同存異向?qū)Ψ教岢瞿阏J(rèn)為合理的條件242討價(jià)的策略討價(jià)應(yīng)持的態(tài)度平和、尊重討價(jià)可選擇的方法挑剔對(duì)方的產(chǎn)品 與其他商品作比較以交易數(shù)量、交易決心、雙方關(guān)系為底牌，說服調(diào)價(jià)。 25商務(wù)談判的還價(jià)策略還價(jià)的方式按比價(jià)還價(jià)。 按分析的本錢還價(jià)。 26三、商務(wù)談判的讓步技巧讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議必須承擔(dān)的義務(wù)。談判的目標(biāo)在于能以小的讓步換取

6、對(duì)方較大的讓步。27商務(wù)談判的讓步方式1根據(jù)讓步的態(tài)度劃分：積極讓步。 消極讓步。 282根據(jù)讓步的次數(shù)及幅度劃分：一次性讓步方式。 等額讓步方式。 遞增的讓步方式。 不同幅度的遞減讓步方式。29商務(wù)談判的讓步原那么有益原那么適度原那么先后原那么慎重原那么忍耐原那么30商務(wù)談判的讓步技巧讓步之前要精心準(zhǔn)備讓步要分輕重緩急嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)和幅度讓步應(yīng)該有明確的目標(biāo)把握交換讓步的尺度31第三節(jié) 商務(wù)談判的僵局及 成交策略僵局的出現(xiàn)，在談判中是一種正?，F(xiàn)象。僵局不等于談判破裂，但如果處理不好，很容易造成談判失敗。32一、商務(wù)談判中的僵局在商務(wù)談判中，盡可能了解僵局產(chǎn)生的原因，以便能夠?qū)Υ瞬扇∠鄳?yīng)的措施。33商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局的原因談判的一方給談判施加過大壓力。觀點(diǎn)的沖突。談判人員的語言使用不當(dāng)。來自政治上的壓力出現(xiàn)于國際商務(wù)談判中。34僵局的處理策略從思想上，打破傳統(tǒng)觀念，正視談判中的僵局避重就輕縮小彼此差異的距離集思廣益、共商對(duì)策利用調(diào)解人，請(qǐng)第三方介入調(diào)整談判人員35二、商務(wù)談判的成交策略在成交階段，談判工作的任務(wù)包括：盡快的達(dá)成交易，穩(wěn)固談判過程中的談判成果以及盡量爭取最后的利益。