第3章商業(yè)模式5

1、2022-6-26 第3章 商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式我不懂互聯(lián)網(wǎng)，思考的只是商業(yè)模式 -馬云當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。 彼得德魯克在經(jīng)營企業(yè)過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。 邁克爾鄧恩3商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式解決的是企業(yè)的根本問題商業(yè)模式解決的是企業(yè)的根本問題商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài)商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài)商業(yè)模式商業(yè)模式 競爭優(yōu)勢來源在快速發(fā)生變化競爭優(yōu)勢來源在

2、快速發(fā)生變化470年代以前：年代以前：Cost70年代：年代：Quality80年代：年代：Technology90年代開始：年代開始：Service90年代后期：年代后期：Environment進(jìn)入進(jìn)入21世紀(jì)：世紀(jì)：Knowledge當(dāng)今競爭焦點：當(dāng)今競爭焦點：Business model 商業(yè)模式的含義商業(yè)模式的含義有一個好的Business Model，成功就有了一半的保證。商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過點擊率來賺錢；通信公司通過收話費賺錢；超市通過平臺和倉儲來

3、賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業(yè)模式存在。商業(yè)模式：是一個企業(yè)滿足消費者需求的系統(tǒng)，是一個企業(yè)滿足消費者需求的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源（資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力，又稱輸入變量），形成能夠提供消費者無法自力而必須購買的產(chǎn)品和服務(wù)（輸出變量），因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性。商業(yè)模式的要素商業(yè)模式的要素價值主張(Value Proposition)消費者目標(biāo)群體(Target Customer Segments)分銷渠道(Distribution Channels)客戶關(guān)系(Customer Relations

4、hips)價值配置(Value Configurations)核心能力(Core Capabilities)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Partner Network)成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure)收入模型(Revenue Model)商業(yè)模式的核心要素：價值、顧客和利潤客戶客戶價值價值最大化最大化客戶客戶關(guān)系關(guān)系分銷分銷渠道渠道收入收入模型模型核心核心能力能力資源資源配置配置市場市場定位定位合作合作伙伴伙伴網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)成本成本結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)融資模式：就是“獲得資本”的方法；贏利模式：“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”， 即如何賺錢的的方案；管理模式：使整個系統(tǒng)高效率的運作起來的方法；營銷模式：“做什么

5、產(chǎn)品”，“產(chǎn)品賣給誰”，“如何 賣”的方法；生產(chǎn)模式：“怎么做”7商業(yè)模式的組成：8融資模式融資模式經(jīng)營模式經(jīng)營模式擴擴張張模模式式生生產(chǎn)產(chǎn)模模式式贏贏利利模模式式管理模式管理模式營營銷銷模模式式商業(yè)模式組成圖商業(yè)模式組成圖股權(quán)股權(quán)債權(quán)債權(quán)人單合一人單合一3+2模式模式“RAR模式模式TPS模式模式大船結(jié)構(gòu)模式大船結(jié)構(gòu)模式個體戶個體戶家族制家族制合伙人制合伙人制股份制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式形象授權(quán)模式價值附加值模式價值附加值模式訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造綠色制造概念營銷概念營銷電視導(dǎo)購

6、電視導(dǎo)購服務(wù)營銷服務(wù)營銷體驗營銷體驗營銷連鎖連鎖托管托管兼并兼并聯(lián)盟聯(lián)盟商業(yè)模式的組成：9提供給提供給需求者需求者用什么方用什么方式？式？怎么做怎么做？資本資本做什么？做什么？為誰做為誰做？用什么做？用什么做？獲取利潤獲取利潤獲得資本獲得資本利差利差 服務(wù)費服務(wù)費渠道和手段渠道和手段生產(chǎn)方式生產(chǎn)方式材料材料 采購采購 物流物流市場定位市場定位需求需求 產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)融資模式融資模式目標(biāo)消費群目標(biāo)消費群 整體解決方案整體解決方案營銷模式營銷模式贏利模式贏利模式10生產(chǎn)方式生產(chǎn)方式客客戶戶需需求求實現(xiàn)載體實現(xiàn)載體實現(xiàn)手段實現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)品（服務(wù)） 品牌品牌創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 思想思

7、想產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心能力核心技術(shù)核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品營銷模式營銷模式贏利模式贏利模式實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供商業(yè)模式直供商業(yè)模式總代理制商業(yè)模式總代理制商業(yè)模式聯(lián)銷體商業(yè)模式聯(lián)銷體商業(yè)模式倉儲式商業(yè)模式倉儲式商業(yè)模式專賣式商業(yè)模式專賣式商業(yè)模式產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化品牌差異化品牌差異化渠道擴張模式渠道擴張模式售后贏利模式售后贏利模式營銷系統(tǒng)組織營銷系統(tǒng)組織上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具金融工具管管理理模模式式融融資資模模式式商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖商業(yè)模式

8、價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖11管理升級管理升級 產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營資本經(jīng)營 人才經(jīng)營人才經(jīng)營企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理有有四四個個層層次次經(jīng)營公司經(jīng)營公司價值實現(xiàn)的方式價值實現(xiàn)的方式商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑 不少不少CEO不知道自己在做什么不知道自己在做什么?好買賣好機會12做生意做生意BusinessBusiness做企業(yè)做企業(yè)FirmFirm做公司做公司CorporationCorporation好品牌好品牌好規(guī)范好規(guī)范好制度好制度好文化好文化商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑13四流企業(yè)四流企業(yè)三流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)二流企業(yè)一流企

9、業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品( (服務(wù)服務(wù)) )賣品牌賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想賣思想不同的商業(yè)模式不同的商業(yè)模式價值實現(xiàn)的載體價值實現(xiàn)的載體賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品: : 價格戰(zhàn)價格戰(zhàn)賣品牌賣品牌: : 心智資源爭奪心智資源爭奪賣標(biāo)準(zhǔn)賣標(biāo)準(zhǔn): : 壟斷之爭壟斷之爭賣思想賣思想: : 新、奇、特之爭新、奇、特之爭價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè)價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè) 品牌讓消費者對你有信任感品牌讓消費者對你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者標(biāo)準(zhǔn)讓消費者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費者成為你的永久忠誠者思想讓消費者成為你的永久忠誠者電子商務(wù)模式 電子商務(wù)模式是指電子化企業(yè)(e-business)如何運用資訊科技與互聯(lián)網(wǎng)

10、，來經(jīng)營企業(yè)的方式；簡略歸納出B2B(Business to Business)、B2C(Business to Consumer)、C2B(Consumer to Business)、C2C(Consumer to Consumer)、O2O（Online To Offline）五種經(jīng)營模式。馬方15正在影響中國的正在影響中國的1010大商業(yè)模式大商業(yè)模式 B2B電子商務(wù)模式：阿里巴巴、慧聰、網(wǎng)盛 C2C電子商務(wù)模式：淘寶網(wǎng)、Ebay、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、騰訊 新直銷模式： 安利、雅芳、天獅、玫琳凱 國美模式： 國美、鵬潤、蘇寧、大中 分眾模式： 分眾傳媒 娛樂經(jīng)濟(jì)新模式：“超級女聲”、“加油好男兒”

11、虛擬經(jīng)營模式： 耐克、 PPG男裝、美特斯邦威 經(jīng)濟(jì)型酒店模式： 如家、錦江之星、莫泰、七天、速8 網(wǎng)絡(luò)游戲模式 ： 盛大公司、網(wǎng)易、第九城市 網(wǎng)絡(luò)搜索模式 ： 百度、谷歌、雅虎你如何來討論溝通商業(yè)模式？你如何來描述一個商業(yè)模式？商業(yè)模式畫布-http:/Www.BizModel.OrG 一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言語言價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù) 這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的

12、戰(zhàn)略性替代方案。渠道通路Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商業(yè)模式新生代商業(yè)模式框架商業(yè)模式畫布商業(yè)模式畫布-9個構(gòu)造塊組成個構(gòu)造塊組成重要伙伴重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)價值主張價值主張客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶細(xì)分客戶細(xì)分核心資源核心資源渠道通路渠道通路收入來源收入來源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)為為: :設(shè)計設(shè)計由由:設(shè)計設(shè)計商業(yè)模式畫布（BizModel Canvas）模板價值價值主張主張渠道渠道通路通路客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶客戶細(xì)分細(xì)分 收入來源收入來源 成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)重要重要伙伴伙伴核心核心資源資源關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)即公司所瞄準(zhǔn)的即公司所瞄準(zhǔn)的消

13、費者群體。這消費者群體。這些群體具有某些些群體具有某些共性，僅而使公共性，僅而使公司能夠（針對這司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造相些共性）創(chuàng)造相應(yīng)的價值。定義應(yīng)的價值。定義消費者群體的過消費者群體的過程也被稱為市場程也被稱為市場細(xì)分。細(xì)分。即公司通過其即公司通過其產(chǎn)品或服務(wù)所產(chǎn)品或服務(wù)所能向消費者提能向消費者提供的價值。價供的價值。價值主張體現(xiàn)了值主張體現(xiàn)了公司相對與消公司相對與消費者的實際應(yīng)費者的實際應(yīng)用價值。用價值。即公司執(zhí)行即公司執(zhí)行其商業(yè)模式其商業(yè)模式所需的能力；所需的能力；即資源和業(yè)即資源和業(yè)務(wù)活動的配務(wù)活動的配置。置。即公司用來接觸即公司用來接觸消費者的各種途消費者的各種途徑。分銷渠道涉

14、徑。分銷渠道涉及公司如何開拓及公司如何開拓市場和實施營銷市場和實施營銷策略等諸多問題。策略等諸多問題。即公司同其消費即公司同其消費者群體之間所建者群體之間所建立的聯(lián)系。我們立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系所說的客戶關(guān)系管理管理CRM即于即于此相關(guān)。此相關(guān)。即公司同其即公司同其他公司之間他公司之間為有效地提為有效地提供價值并實供價值并實現(xiàn)其商業(yè)目現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)而形成的標(biāo)而形成的合作關(guān)系網(wǎng)合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。也包括絡(luò)。也包括公司的商業(yè)公司的商業(yè)聯(lián)盟聯(lián)盟聯(lián)盟聯(lián)盟（Business Alliances）范圍。范圍。即所使用的工具和方即所使用的工具和方法的貨幣描述。法的貨幣描述。即公司通過各種收入流即公司通過各種收

15、入流（Revenue Flow）來）來創(chuàng)造財富的途徑。創(chuàng)造財富的途徑。 9個構(gòu)造塊價值主張 價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)describing how a wealth management bank acquires its clients你針對哪些客戶細(xì)分提供什么樣的價值主張？我們該向客戶傳遞什么樣的價值?我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題?我們正在滿足哪些客戶需求?我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)? 9個構(gòu)造塊價值主張以滿足個別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價值以滿足個別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上

16、創(chuàng)造價值的普遍方法改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求價值主張簡要要素價值主張簡要要素客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細(xì)分群體以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細(xì)分群體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險也

17、可以創(chuàng)造客戶價值幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值 在現(xiàn)有市場競爭 參與競爭 爭奪現(xiàn)有需求 遵循價值與成本互替定律 遵循差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇 拓展非競爭性市場空間 避免競爭 創(chuàng)造和攫取新需求 打破價值/成本互替定律 同時追求差異化和低成本紅海藍(lán)海從紅海戰(zhàn)略到藍(lán)海戰(zhàn)略從紅海戰(zhàn)略到藍(lán)海戰(zhàn)略從28理論到長尾理論從木桶效應(yīng)到反木桶效應(yīng)從木桶效應(yīng)到反木桶效應(yīng)商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 為顧客提供更多的價值、 降低顧客的代價、 為顧

18、客提供更好的價值、 更快速地為顧客服務(wù)。 27 9個構(gòu)造塊客戶細(xì)分 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織 客戶為中心我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？利基市場利基市場n價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購商的關(guān)系中找到客戶細(xì)分客戶細(xì)分群體類型群體類型1 12 23 34 4區(qū)隔化市場區(qū)隔化市場n客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同 大眾市場大眾市場n 價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題多邊平臺或多邊市場多邊平臺或

19、多邊市場 n服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體5 5 多元化市場多元化市場n經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體 9個構(gòu)造塊客戶細(xì)分 9個構(gòu)造塊渠道通路 渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價值主張你如何接觸你的客戶？通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？ 9個構(gòu)造塊渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶 9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型你如何建立客戶關(guān)系？

20、客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？ 9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型類型1 12 23 34 45 56 6 個人助理個人助理n 基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進(jìn)行 專用個人助理專用個人助理n 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù) 自助服務(wù)自助服務(wù)n 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件 自助化服務(wù)自助化服務(wù)n 整合了更加精細(xì)的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的 社區(qū)社區(qū)n 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立

21、更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作共同創(chuàng)作n 與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作 9個構(gòu)造塊收入來源 收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）你如何用商業(yè)模式賺錢？什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？使用收費使用收費通過特定的服務(wù)收費通過特定的服務(wù)收費訂閱收費訂閱收費銷售重復(fù)使用的服務(wù)銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售資產(chǎn)銷售銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán)銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟(jì)收費經(jīng)濟(jì)收費提供中介服務(wù)收取傭提供中介服務(wù)收取傭金金授權(quán)收費授權(quán)收費知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用知

22、識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費租賃收費暫時性排他使用權(quán)的暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)授權(quán)123456廣告收費廣告收費提供廣告宣傳服務(wù)收提供廣告宣傳服務(wù)收入入7不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式 9個構(gòu)造塊收入來源 9個構(gòu)造塊核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素我們的價值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢?收入來源呢?核心資源類型n實體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點和分銷網(wǎng)絡(luò)等n知識資產(chǎn)包括品牌、專有知識、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫n人力資源在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要n金融資產(chǎn)金融資源或財務(wù)

23、擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池 9個構(gòu)造塊核心資源 核心競爭力，更多的從企業(yè)內(nèi)在的、發(fā)展的觀點去分析企業(yè)和市場，不同于傳統(tǒng)的“結(jié)構(gòu)行為績效的分析框架。它有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢、擴展應(yīng)用的潛力、競爭對手難以模仿。從表現(xiàn)形式的角度，可以將企業(yè)核心競爭力分為四類：核心產(chǎn)品、核心技術(shù)、核心業(yè)務(wù)、核心能力。43核心競爭力核心競爭力 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)核心能力核心能力獨特的客戶獨特的客戶發(fā)現(xiàn)、發(fā)現(xiàn)、需求滿足的需求滿足的產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)訣竅、技術(shù)訣竅、發(fā)明專利、發(fā)明專利、生產(chǎn)模式生產(chǎn)模式特許經(jīng)營、特許經(jīng)營、搭建交易搭建交易平臺、平臺、贏利模式贏利模式管理模式、管理模式、營銷

24、模式、營銷模式、融資模式、融資模式、人力資源發(fā)展模人力資源發(fā)展模式、式、獨特的品牌效應(yīng)、獨特的品牌效應(yīng)、信譽價值信譽價值核心競爭力的分類核心競爭力的分類 9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？與設(shè)計、制造及發(fā)送與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可看成平臺件甚至品牌都可看成平臺，與平臺管理、服務(wù)提供，與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣相關(guān)和平臺推廣相關(guān)為客戶提供新的

25、解決方案，為客戶提供新的解決方案，需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 制造制造產(chǎn)品產(chǎn)品 平臺平臺/網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 問題問題解決解決 9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù) 9個構(gòu)造塊重要伙伴 重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？合作關(guān)系類型在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系合作關(guān)系作用 降低風(fēng)險和不確定性 商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 特定資

26、源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴展自身能力 9個構(gòu)造塊重要伙伴 9個構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多？創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價的價本結(jié)構(gòu)，采用低價的價值主張、最大程度自動值主張、最大程度自動化和廣泛外包化和廣泛外包兩種類型兩種類型成本驅(qū)動成本驅(qū)動價值驅(qū)動價值驅(qū)動 9個構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu)專注于創(chuàng)造價值，增值專

27、注于創(chuàng)造價值，增值型的價值主張和高度個型的價值主張和高度個性化服務(wù)通常是以價值性化服務(wù)通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征驅(qū)動型商業(yè)模式為特征如果讓你來經(jīng)營一個足球如果讓你來經(jīng)營一個足球俱樂部俱樂部 描述一下描述一下你的你的足球俱足球俱樂部的商業(yè)模式樂部的商業(yè)模式describing how a wealth management bank acquires its clients你針對哪些你針對哪些客戶細(xì)分客戶細(xì)分提供什么樣的提供什么樣的價值主張價值主張？價值價值主張主張客戶客戶細(xì)分細(xì)分價值主張價值主張 1 1價值主張價值主張 2 2目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 1 1目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 2 2客戶客

28、戶提供物提供物你針對哪些你針對哪些客戶細(xì)分客戶細(xì)分提供什么樣的提供什么樣的價值主張價值主張？（商業(yè)模式）？（商業(yè)模式）壯觀的攻勢壯觀的攻勢足球足球粉絲粉絲客戶客戶提供物提供物廣告位廣告位 與與 高曝光率高曝光率 廣告主廣告主 你針對哪些你針對哪些客戶細(xì)分客戶細(xì)分提供什么樣的提供什么樣的價值主張價值主張？（案例）？（案例）你如何你如何接觸接觸你的你的客戶客戶？價值價值主張主張渠道通路渠道通路 與與 溝通溝通價值主張價值主張 1 1價值主張價值主張 2 2渠道渠道 1 1渠道渠道 2 2提供物提供物你如何你如何接觸接觸你的你的客戶客戶？（商業(yè)模式）（商業(yè)模式）客戶客戶細(xì)分細(xì)分目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群

29、1 1目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 2 2客戶客戶壯觀的攻勢壯觀的攻勢足球足球體育場體育場 及及 票房票房客戶客戶提供物提供物俱樂部自有俱樂部自有TVTV頻道頻道粉絲粉絲手機手機TVTV廣告位廣告位 與與 高曝光率高曝光率銷售隊伍銷售隊伍廣告主廣告主你如何接觸你的客戶？你如何接觸你的客戶？（案例）（案例）你如何建立客戶關(guān)系？你如何建立客戶關(guān)系？價值價值主張主張客戶客戶關(guān)系關(guān)系價值主張價值主張 1 1價值主張價值主張 2 2途徑途徑 1 1途徑途徑 2 2提供物提供物客戶客戶細(xì)分細(xì)分目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 1 1目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 2 2客戶客戶你如何建立客戶關(guān)系？你如何建立客戶關(guān)系？（商業(yè)模式）（商業(yè)

30、模式）壯觀的攻勢壯觀的攻勢足球足球個性化網(wǎng)站個性化網(wǎng)站 （售票）（售票）客戶客戶提供物提供物團(tuán)隊博客（團(tuán)隊博客（RSSRSS）粉絲粉絲你如何建立客戶關(guān)系？你如何建立客戶關(guān)系？（案例）（案例）你如何用商業(yè)模式你如何用商業(yè)模式賺錢賺錢？價值價值主張主張收入收入來源來源價值主張價值主張 1 1價值主張價值主張 2 2收入來源收入來源 1 1收入來源收入來源 2 2提供物提供物客戶客戶細(xì)分細(xì)分目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 1 1目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 2 2財務(wù)財務(wù)你如何用商業(yè)模式你如何用商業(yè)模式賺錢賺錢？（商業(yè)模式）（商業(yè)模式）壯觀的攻勢壯觀的攻勢足球足球門票銷售門票銷售財務(wù)財務(wù)提供物提供物TVTV頻道頻道訂

31、閱費訂閱費粉絲粉絲手機手機TVTV訂閱費訂閱費廣告位和廣告位和高曝光率高曝光率廣告收入廣告收入廣告主廣告主你如何用商業(yè)模式你如何用商業(yè)模式賺錢？賺錢？（案例）（案例）全局圖（全局圖（商業(yè)模式商業(yè)模式） 魅力足球魅力足球 全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）飲，購物） 專屬貴賓室專屬貴賓室 商品促銷商品促銷 場地出租場地出租 運動場運動場 電子收費系統(tǒng)電子收費系統(tǒng) 俱樂部網(wǎng)站（俱樂部網(wǎng)站（+ +在線電視）在線電視） 俱樂部有線電視頻道俱樂部有線電視頻道 手機電視頻道手機電視頻道 球迷（家庭等）球迷（家庭等） 球迷團(tuán)體球迷團(tuán)體 公司公司 活動活動/ /音樂會主伴單位音樂會主伴單位 廣

32、告主廣告主 球隊維持球隊維持 基礎(chǔ)設(shè)施管理基礎(chǔ)設(shè)施管理 營銷營銷 視頻視頻 門票和季票費門票和季票費 網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入 有線和手機電視收入分成有線和手機電視收入分成 出租場地舉辦活動收入出租場地舉辦活動收入 廣告收入廣告收入 商品銷售收入商品銷售收入 個人網(wǎng)站簡介個人網(wǎng)站簡介 時事通訊時事通訊 球隊博客（球隊博客（RSSRSS） 球隊貴賓活動球隊貴賓活動價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細(xì)分客戶細(xì)分客戶關(guān)系客戶關(guān)系 球隊管理球隊管理 事件管理事件管理 場地管理場地管理 票務(wù)票務(wù) 貴賓關(guān)系管理貴賓關(guān)系管理 視頻制作組視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù) 漂亮的踢法和贏得比賽漂亮的踢法和贏

33、得比賽 品牌管理品牌管理 視頻影像視頻影像 渠道管理渠道管理核心資源核心資源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)收入來源收入來源 食品和飲料食品和飲料 票務(wù)與服務(wù)票務(wù)與服務(wù) 推銷者推銷者 廣告安置廣告安置 電信運營商電信運營商 電視運營商電視運營商重要伙伴重要伙伴全局圖全局圖價值創(chuàng)造收入價值創(chuàng)造收入 魅力足球魅力足球 全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）飲，購物） 專屬貴賓室專屬貴賓室 商品促銷商品促銷 場地出租場地出租 運動場運動場 電子收費系統(tǒng)電子收費系統(tǒng) 俱樂部網(wǎng)站（俱樂部網(wǎng)站（+ +在線電在線電視）視） 俱樂部有線電視頻道俱樂部有線電視頻道 手機電視頻道手機電視頻道 球迷（家庭等）球迷（家庭

34、等） 球迷團(tuán)體球迷團(tuán)體 公司公司 活動活動/ /音樂會主伴單位音樂會主伴單位 廣告主廣告主 球隊維持球隊維持 基礎(chǔ)設(shè)施管理基礎(chǔ)設(shè)施管理 營銷營銷 視頻視頻 門票和季票費門票和季票費 網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入 有線和手機電視收入分成有線和手機電視收入分成 出租場地舉辦活動收入出租場地舉辦活動收入 廣告收入廣告收入 商品銷售收入商品銷售收入 個人網(wǎng)站簡介個人網(wǎng)站簡介 時事通訊時事通訊 球隊博客（球隊博客（RSSRSS） 球隊貴賓活動球隊貴賓活動價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細(xì)分客戶細(xì)分客戶關(guān)系客戶關(guān)系 球隊管理球隊管理 事件管理事件管理 場地管理場地管理 票務(wù)票務(wù) 貴賓關(guān)系管理貴賓關(guān)

35、系管理 視頻制作組視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù) 漂亮的踢法和贏得比賽漂亮的踢法和贏得比賽 品牌管理品牌管理 視頻影像視頻影像 渠道管理渠道管理核心資源核心資源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)收入來源收入來源 食品和飲料食品和飲料 票務(wù)與服務(wù)票務(wù)與服務(wù) 推銷者推銷者 廣告安置廣告安置 電信運營商電信運營商 電視運營商電視運營商重要伙伴重要伙伴價值創(chuàng)造需要基礎(chǔ)設(shè)施價值創(chuàng)造需要基礎(chǔ)設(shè)施 魅力足球魅力足球 全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）飲，購物） 專屬貴賓室專屬貴賓室 商品促銷商品促銷 場地出租場地出租 運動場運動場 電子收費系統(tǒng)電子收費系統(tǒng) 俱樂部網(wǎng)站（俱樂部網(wǎng)站（+ +在線電視）在線電視） 俱樂

36、部有線電視頻道俱樂部有線電視頻道 手機電視頻道手機電視頻道 球迷（家庭等）球迷（家庭等） 球迷團(tuán)體球迷團(tuán)體 公司公司 活動活動/ /音樂會主伴單位音樂會主伴單位 廣告主廣告主 球隊維持球隊維持 基礎(chǔ)設(shè)施管理基礎(chǔ)設(shè)施管理 營銷營銷 視頻視頻 門票和季票費門票和季票費 網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入 有線和手機電視收入分成有線和手機電視收入分成 出租場地舉辦活動收入出租場地舉辦活動收入 廣告收入廣告收入 商品銷售收入商品銷售收入 個人網(wǎng)站簡介個人網(wǎng)站簡介 時事通訊時事通訊 球隊博客（球隊博客（RSSRSS） 球隊貴賓活動球隊貴賓活動價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細(xì)分客戶細(xì)分客戶關(guān)系客戶關(guān)系

37、 球隊管理球隊管理 事件管理事件管理 場地管理場地管理 票務(wù)票務(wù) 貴賓關(guān)系管理貴賓關(guān)系管理 視頻制作組視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù) 漂亮的踢法和贏得比賽漂亮的踢法和贏得比賽 品牌管理品牌管理 視頻影像視頻影像 渠道管理渠道管理核心資源核心資源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)收入來源收入來源 食品和飲料食品和飲料 票務(wù)與服務(wù)票務(wù)與服務(wù) 推銷者推銷者 廣告安置廣告安置 電信運營商電信運營商 電視運營商電視運營商重要伙伴重要伙伴基礎(chǔ)設(shè)施引發(fā)成本基礎(chǔ)設(shè)施引發(fā)成本 魅力足球魅力足球 全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）飲，購物） 專屬貴賓室專屬貴賓室 商品促銷商品促銷 場地出租場地出租 運動場運動場 電子收費系統(tǒng)電子收費系統(tǒng) 俱樂部網(wǎng)站（俱樂部網(wǎng)站（+ +在線電視）在線電視） 俱樂部有線電視頻道俱樂部有線電視頻道 手機電視頻道手機電視頻道 球迷（家庭等）球迷（家庭等） 球迷團(tuán)體球迷團(tuán)體 公司公司 活動活動/ /音樂會主伴單位音樂會主伴單位 廣告主廣告主 球隊維持球隊維持 基礎(chǔ)設(shè)施管理基礎(chǔ)設(shè)施管理 營銷營銷 視頻視頻 門票和季票費門票和季票費 網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入 有線和手機電視收入分成有線和手機電視收入分成 出租場地舉辦活動收入出租場地舉辦活動收