如何做好新人輔導(dǎo)面談專業(yè)培訓(xùn)講義

1、如何做好新人輔導(dǎo)面談專業(yè)培訓(xùn)講義目 錄一、輔導(dǎo)面談的意義二、新人輔導(dǎo)面談的根本流程三、新人輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)四、新人輔導(dǎo)面談邏輯五、新人輔導(dǎo)面談重點(diǎn)及本卷須知2一句話改變?nèi)说囊簧?李嘉誠(chéng)16歲在茶館跑堂，一次茶水潑到了茶客身上，茶客對(duì)他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系的，我看你挺有長(zhǎng)進(jìn)的。只是以后要記住，做什么事都必須謹(jǐn)慎，不集中精力怎么行呢？從此，他把“謹(jǐn)慎當(dāng)成人生信條，成就了一番事業(yè) 巴菲特大學(xué)時(shí)，格雷厄姆現(xiàn)代證券之父對(duì)他說(shuō)： “你之所以正確，不是因?yàn)閯e人的認(rèn)同，而是由于見(jiàn)解本身正確。他把這看成是這生最重要的指導(dǎo)3什么是輔導(dǎo)輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)輔導(dǎo)是一對(duì)一的訓(xùn)練輔導(dǎo)是一對(duì)一的溝通和鼓勵(lì)訓(xùn)練與輔導(dǎo)的不同：訓(xùn)練解決一般

2、化的問(wèn)題，輔導(dǎo)解決個(gè)性化的問(wèn)題4通過(guò)與業(yè)務(wù)人員的雙向溝通，落實(shí)工作標(biāo)準(zhǔn)，讓其工作表現(xiàn)更有績(jī)效是業(yè)務(wù)推動(dòng)最有效的方法之一輔導(dǎo)面談的意義目的：達(dá)成共識(shí)，提高認(rèn)知，幫助養(yǎng)成良好的習(xí)慣，主要解決意愿問(wèn)題5輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)1.具有高度的容忍,耐心與愛(ài)心2.將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)3.具備正確，精深的專業(yè)知識(shí)與溝通，說(shuō)服的能力4.具備正確的職業(yè)信念與鼓勵(lì)的技巧6輔導(dǎo)面談根本功能 對(duì)新人實(shí)施教育和明確管理要求，預(yù)防未來(lái)可能出現(xiàn)或糾正已經(jīng)發(fā)生的各種管理問(wèn)題再次向新人明確團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，進(jìn)行思想整合讓新人明確壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作模式，接受工作標(biāo)準(zhǔn)要求，自覺(jué)接受公司規(guī)章制度使新人認(rèn)同并自愿制定考證上崗目標(biāo)、底薪目標(biāo)、轉(zhuǎn)正

3、目標(biāo)、晉升目標(biāo)、榮譽(yù)目標(biāo)及學(xué)習(xí)目標(biāo)7目 錄一、輔導(dǎo)面談的意義二、新人輔導(dǎo)面談的根本流程三、新人輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)四、新人輔導(dǎo)面談邏輯五、新人輔導(dǎo)面談重點(diǎn)及本卷須知8新人輔導(dǎo)面談的根本流程1.面談前準(zhǔn)備2.達(dá)成有問(wèn)題存在的共識(shí)3.共同列出可能的解決方式4.共同確定解決問(wèn)題的行為5.監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果6.鼓勵(lì)既定目標(biāo)的達(dá)成91.面談前準(zhǔn)備明確面談目的、面談流程，預(yù)估可能遇到的問(wèn)題心理準(zhǔn)備：角色認(rèn)知與平等關(guān)系-角色認(rèn)知：面談雙方在對(duì)方心目中的角色信息收集：熟悉數(shù)據(jù)，學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話面談提綱：過(guò)程引導(dǎo)與反響依據(jù)10案例主管與試用業(yè)務(wù)員小孟的兩次面談小孟，男，30歲，入司近兩個(gè)月,僅入司第一個(gè)月首傭3100元

4、，本月掛零，平時(shí)出勤不正常11有一次，主管把小孟叫去，見(jiàn)面就說(shuō)： “你這個(gè)月掛零，主要就是你出勤不正常，你要每天都來(lái)，要談完之后，小孟立刻向主管抱怨做保險(xiǎn)太難，客戶少，壓力太大。此后，小孟依然沒(méi)有開(kāi)單。角色認(rèn)知：主管：對(duì)方太懶，能力也不行，賺錢(qián)的欲望不強(qiáng) 小孟：主管簡(jiǎn)單粗暴, 只會(huì)提要求，就是要我開(kāi)單情緒反響：片面、主觀、抵觸、沖突雙方心理：互不尊重，互不信任，互不支持 行為結(jié)果：既沒(méi)有調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，又使新人與主管產(chǎn)生對(duì)立情緒，反而影響工作進(jìn)展描述狀態(tài)12過(guò)了一周，部經(jīng)理與他這樣交流：很抱歉，最近一段時(shí)間關(guān)注你不多，沒(méi)能幫助你提高自己的收入，這都是我們工作不到位的原因，你現(xiàn)在需要我什么幫

5、助？小孟主動(dòng)談出了自己的想法。1個(gè)月后，小孟順利轉(zhuǎn)正，現(xiàn)在已經(jīng)增員2人了！角色認(rèn)知：部經(jīng)理：對(duì)方還是有能力做好的，他做不好，我也有責(zé)任小孟：經(jīng)理很關(guān)心我，善解人意，真誠(chéng)幫助我，我也希望得到別人幫助情緒反響：互相信賴雙方心理：平等，愿意和對(duì)方深 入交流行為結(jié)果：雙方達(dá)成共識(shí)描述狀態(tài)13結(jié)論新人輔導(dǎo)面談成功的關(guān)鍵是面談開(kāi)始時(shí)雙方心理平等調(diào)整角色認(rèn)知，建立平等關(guān)系從對(duì)方的立場(chǎng)和角度給予關(guān)心、指導(dǎo)和幫助，而不是指責(zé)、命令與要求14開(kāi)場(chǎng)白常用語(yǔ)：“謝謝 、“對(duì)不起 、“抱歉 例如：“很抱歉，最近一段時(shí)間幫助你不多，沒(méi)能幫助你提高自己的收入，這都是我們工作不到位的原因，你現(xiàn)在需要我什么幫助?要想對(duì)方改變，

6、必須從自身找原因2.達(dá)成有問(wèn)題存在的共識(shí)15例如：你入司將近兩個(gè)月了，現(xiàn)在的狀態(tài)和當(dāng)初期望的一致嗎？現(xiàn)在會(huì)講三講嗎？針對(duì)你的客戶群，有沒(méi)有主打產(chǎn)品，匹配的銷售邏輯熟練不熟練？多問(wèn)少說(shuō)，用問(wèn)題引導(dǎo)面談的方向16用數(shù)據(jù)說(shuō)話，引導(dǎo)他自己說(shuō)出問(wèn)題個(gè)人歷史數(shù)據(jù)、成長(zhǎng)數(shù)據(jù)橫向比較與縱向比較的數(shù)據(jù)同等類型人員的數(shù)據(jù)預(yù)先分析改變對(duì)他的重要性，以及不良表現(xiàn)的后果17圍繞“135，參照同等類型人員的做法，商討可能的解決方式3.共同列出可能的解決方式 例如：類似你這種情況，我們部門(mén)的吳經(jīng)理當(dāng)初來(lái)的時(shí)候也有你這樣的情況，后來(lái)改變了一點(diǎn)點(diǎn)，就有好多新人開(kāi)始不重視出勤，但要想做好就得天天參加早會(huì)18用“明確的語(yǔ)言描述：

7、時(shí)間最近一個(gè)月、行為、頻率、目標(biāo)“模糊例如你要來(lái)出勤你要加大拜訪量你要改善業(yè)績(jī)你要提高件數(shù)你要提高件均你要加強(qiáng)學(xué)習(xí)你要做好時(shí)間管理你要4.共同確定解決問(wèn)題的行為19“明確例如1.早上8點(diǎn)到職場(chǎng)，用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間整理自己的客戶檔案并重點(diǎn)篩選出個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、公務(wù)員等職業(yè)的客戶名單2.我們用*銷售邏輯來(lái)對(duì)照自己，看哪些可以學(xué)習(xí)、模仿，專門(mén)針對(duì)*產(chǎn)品的銷售進(jìn)行突破3.堅(jiān)持每天見(jiàn)5位客戶堅(jiān)持20天就做這3件事，看看會(huì)有什么差異，好嗎？你看這樣好不好，我們花20天的時(shí)間，每天專心來(lái)做3件事情：20行為結(jié)果預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)按照行為目標(biāo)可能帶來(lái)的結(jié)果，激發(fā)新人的信心例如：每天5訪，20天100訪，按照10:3:1的成交

8、概率，可以成交10件保單21定期面談以確認(rèn)對(duì)方在做正確的事，了解階段性成果答疑解惑針對(duì)其他問(wèn)題或新出現(xiàn)的問(wèn)題面談5.監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果22發(fā)現(xiàn)對(duì)方有局部改善要及時(shí)給予肯定協(xié)助設(shè)立更高目標(biāo)6.鼓勵(lì)既定目標(biāo)的達(dá)成23本卷須知改進(jìn)行為過(guò)程比結(jié)果更重要傳遞想法而不是傳遞信息引導(dǎo)他人產(chǎn)生你要的想法用問(wèn)題調(diào)整面談的方向，對(duì)傳遞的想法達(dá)成共識(shí)24面談要領(lǐng) 人格平等，數(shù)據(jù)說(shuō)話；多問(wèn)少說(shuō)，引導(dǎo)想法；按部就班，嚴(yán)格流程。25新人輔導(dǎo)面談的根本流程專業(yè)化推銷流程26目 錄一、輔導(dǎo)面談的意義二、新人輔導(dǎo)面談的根本流程三、新人輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)四、新人輔導(dǎo)面談邏輯五、新人輔導(dǎo)面談重點(diǎn)及本卷須知27承諾性面談時(shí)參加新人135

9、培訓(xùn)后展業(yè)一個(gè)月時(shí)轉(zhuǎn)正后新人輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)(1/2)新人出現(xiàn)波動(dòng)隨時(shí)面談新人成長(zhǎng)點(diǎn)28銜接培訓(xùn)期間135新人成長(zhǎng)日暨組織開(kāi)展日月度、季度啟動(dòng)有重大培訓(xùn)、推出榮譽(yù)工程有適合新人學(xué)習(xí)的素材、典范時(shí)新人輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)(2/2)營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)節(jié)點(diǎn)29目 錄一、輔導(dǎo)面談的意義二、新人輔導(dǎo)面談的根本流程三、新人輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)四、新人輔導(dǎo)面談邏輯五、新人輔導(dǎo)面談重點(diǎn)及本卷須知301、開(kāi)門(mén)導(dǎo)入 入司這段時(shí)間里，你XX方面做的不錯(cuò)，很為你快樂(lè)，你XX方面有了成長(zhǎng)，我很感動(dòng)。不過(guò)你參加我們團(tuán)隊(duì)這么長(zhǎng)時(shí)間了，業(yè)績(jī)一直徘徊在20003000之間，出現(xiàn)這種狀況，我也感覺(jué)很抱歉，我覺(jué)得有點(diǎn)對(duì)不起你，這次聊也是想與你一起商量

10、提升的方法。新人輔導(dǎo)面談溝通邏輯312、數(shù)據(jù)分析必問(wèn)的問(wèn)題：1對(duì)目前的結(jié)果是否滿意？哪一方面滿意？滿意的地方是怎么做到的？哪一方面不滿意？原因是什么？2你每月達(dá)成四星萬(wàn)元等，你是如何做到的？新人輔導(dǎo)面談溝通邏輯322、數(shù)據(jù)分析必問(wèn)的問(wèn)題：3你XX險(xiǎn)種銷售最好，做了*件，在你的險(xiǎn)種占比中到達(dá)了 *%，你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的感受如何？4你現(xiàn)在大約有多少位準(zhǔn)主顧？你的主要主顧開(kāi)拓方式是什么？新人輔導(dǎo)面談溝通邏輯331、七八擴(kuò)軍怎么打算的？收入目標(biāo)多少？榮譽(yù)目標(biāo)？引導(dǎo)協(xié)助訂定收入榮譽(yù)目標(biāo)新人輔導(dǎo)面談溝通邏輯342、三星、四星會(huì)讓我們的壽險(xiǎn)之路越走越輕松，你認(rèn)同嗎？你打算如何做？除了三星四星外，你還在意哪些榮譽(yù)

11、？協(xié)助勾劃榮譽(yù)目標(biāo)新人輔導(dǎo)面談溝通邏輯35 3、壽險(xiǎn)之路，你認(rèn)為組織開(kāi)展重要嗎？你對(duì)引才和晉升怎么考慮的？有晉升打算： 你這樣想很好，我非常認(rèn)同，好的目標(biāo)要有好的行動(dòng)規(guī)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)，今天我們就一起規(guī)劃一下吧新人輔導(dǎo)面談溝通邏輯36無(wú)晉升打算： 通過(guò)面談引導(dǎo)被面談人建立晉升意愿。 新人輔導(dǎo)面談溝通邏輯37引導(dǎo)： 其實(shí)你這樣考慮我可以理解。但我相信每個(gè)人都想在虎年取得更大的成績(jī)，其實(shí)我相信你也不想在現(xiàn)在的職級(jí)上一直呆下去。 假設(shè)有一天和你一起入司的伙伴職級(jí)都比你高了，你會(huì)怎么想呢？所以現(xiàn)在做來(lái)年的規(guī)劃不是你想不想的問(wèn)題，而是應(yīng)不應(yīng)該的問(wèn)題，我相信未來(lái)你一定希望在職級(jí)上有所突破，對(duì)吧？那就從今天開(kāi)始規(guī)劃

12、！新人輔導(dǎo)面談溝通邏輯38 以你的條件至少應(yīng)該晉升成為！ 協(xié)助確定引才晉升目標(biāo)，明確晉升時(shí)間。新人輔導(dǎo)面談溝通邏輯39目 錄一、輔導(dǎo)面談的意義二、新人輔導(dǎo)面談的根本流程三、新人輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)四、新人輔導(dǎo)面談邏輯五、新人輔導(dǎo)面談重點(diǎn)及本卷須知40新人輔導(dǎo)面談的重點(diǎn)心態(tài)：正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷，正確面對(duì)異議等目標(biāo)：轉(zhuǎn)正目標(biāo)、榮譽(yù)目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)等， 落實(shí)行動(dòng)方案習(xí)慣：出勤、工作日志、客戶檔案技能：如何掌握、運(yùn)用根本技能針對(duì)新人出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)面談41使用描述性語(yǔ)言，防止判斷性語(yǔ)言利用支持性態(tài)度，防止權(quán)威性態(tài)度平等的對(duì)話語(yǔ)態(tài)，防止優(yōu)越性的表達(dá)采納好的建議 ，防止獨(dú)斷專行的表現(xiàn)新人輔導(dǎo)面談的本卷須知一42新人輔導(dǎo)面談的本卷須知二心