商務(wù)談判策略專業(yè)培訓(xùn)課程

1、商務(wù)談判策略專業(yè)培訓(xùn)課程8.1 商務(wù)談判中的策略一、商務(wù)談判策略的含義 二、商務(wù)談判策略的特征 三、商務(wù)談判策略的類型四、商務(wù)談判的策略標(biāo)準(zhǔn) 一、商務(wù)談判策略的含義1、商務(wù)談判策略的含義是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。一、商務(wù)談判策略的含義2、商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略戰(zhàn)略：又稱商務(wù)談判宏觀策略，是指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原那么性方案與途徑。策略：又稱商務(wù)談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。二、商務(wù)談判策略的特征 1、針對(duì)性2、預(yù)謀性3、時(shí)效性4、隨機(jī)性5、隱匿性6、藝術(shù)性7、綜合性思考題8-

2、1 商務(wù)談判策略的主要特征有： 綜合性 藝術(shù)性 隱匿性 隨機(jī)性 時(shí)效性 預(yù)謀性 針對(duì)性 三、商務(wù)談判策略的類型幾種主要和常見的策略：1、個(gè)人策略和小組策略根據(jù)組成規(guī)模不同 個(gè)人策略指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。小組策略指進(jìn)行集體談判時(shí)應(yīng)選用的策略，包含了個(gè)人策略。關(guān)鍵是：任務(wù)和職責(zé)分配。三、商務(wù)談判策略的類型2、姿態(tài)策略和情景策略根據(jù)人員在談判中的態(tài)度和對(duì)應(yīng)姿態(tài)英國談判學(xué)家：馬什在1971年出版的?合同談判手冊(cè)?中提出。1姿態(tài)策略是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。例如：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運(yùn)用。三、商務(wù)談判策略的類型2情景策略 在

3、某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。具有相對(duì)固定性和明確性兩大特點(diǎn)。相對(duì)固定性是旨在特定環(huán)境下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。明確性是指談判各方心照不宣，應(yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。例如：中國象棋的“當(dāng)頭炮“把馬跳。三、商務(wù)談判策略的類型3、速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對(duì)方持久磋商，在相比照較滿意的條件下達(dá)成協(xié)議的策略。利弊分析在談判實(shí)踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但目標(biāo)不高；穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付

4、出較多的時(shí)間和投資，增大直接本錢和時(shí)機(jī)本錢，而且有可能失敗。例如：“切香腸就是穩(wěn)健策略。三、商務(wù)談判策略的類型4、進(jìn)攻性策略和防守性策略依攻擊的主動(dòng)性程度進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，爭取談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)都屬于典型的進(jìn)攻性策略。三、商務(wù)談判策略的類型4、進(jìn)攻性策略和防守性策略依攻擊的主動(dòng)性程度防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。例如：“權(quán)力有限策略就是其典型。注意 以上劃分看上去比較絕對(duì)，但在具體的談判過程有時(shí)很難說清攻守的界限。多

5、數(shù)情況下，談判策略都有攻和守的成分。三、商務(wù)談判策略的類型5、回避策略、換位策略和競(jìng)爭策略依沖突的情形回避策略是指以防止正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。特點(diǎn)是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段。案例：“以柔克剛“以退獲利 三、商務(wù)談判策略的類型5、回避策略、換位策略和競(jìng)爭策略依沖突的情形換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換，防止正面沖突。例如：換位法三、商務(wù)談判策略的類型5、回避策略、換位策略和競(jìng)爭策略競(jìng)爭策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過運(yùn)用競(jìng)爭機(jī)制或破

6、壞競(jìng)爭機(jī)制的方式所采用的策略。常用的有：“貨比三家“聯(lián)合取勝“制造競(jìng)爭“漁翁得利等。三、商務(wù)談判策略的類型6、喊價(jià)策略和還價(jià)策略根據(jù)討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略，還價(jià)策略是指談判人員根據(jù)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。報(bào)價(jià)、還價(jià)在談判中形成一個(gè)連續(xù)的過程，常用的策略有：筑高臺(tái)，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價(jià)策略等。案例：欲擒故縱三、商務(wù)談判策略的類型7、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間以20世紀(jì)80年代為分界線，在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略。在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略。三、商務(wù)談判策略的類型 8、單一策略或綜合策略依策略使用的數(shù)量或類型單一策略是指談判人員在談

7、判中使用一個(gè)策略或一類策略。綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。注意在談判時(shí)間中，大多采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難到達(dá)既定的目標(biāo)。不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須給予單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)以足夠的重視。四、談判的策略標(biāo)準(zhǔn)有助于達(dá)成明智的協(xié)議；有助于提高談判的效率；有助于開展或維系至少不傷害各方的友好關(guān)系。思考題8-2 判斷下面說法的正誤：商務(wù)談判的進(jìn)攻策略和防守策略具有明顯的界限，商務(wù)談判人員一定要慎時(shí)度勢(shì)選擇適宜的策略。8.2 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 一、平等地位的談判策略二、被動(dòng)地位的談判策略三、主動(dòng)地位的談判策略一、平等地位的

8、談判策略1、拋磚引玉己方通過微弱的妥協(xié)和讓步，以引發(fā)對(duì)方的重大讓步或?qū)嵸|(zhì)性的讓步作為回報(bào)的方法，就是一種拋磚引玉的方法?；蛑鲃?dòng)提出各種問題，但不提解決的方法，讓對(duì)方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。案例：拋磚引玉一、平等地位的談判策略2、防止?fàn)幷摲椒ㄈ缦?冷靜地傾聽對(duì)方意見 2婉轉(zhuǎn)提出不同意見3分歧產(chǎn)生后判斷無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。案例：巧妙避開鋒芒一、平等地位的談判策略3、聲東擊西有意將議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，分散對(duì)方對(duì)自己真正感興趣問題的注意力。案例：聲東擊西二、被動(dòng)地位的談判策略 1、沉默2、忍耐3、多聽4、迂回案例：以弱為強(qiáng)三、主動(dòng)地位的談判策略1、先苦后甜2、以戰(zhàn)取勝思考題

9、8-3在商務(wù)談判中，當(dāng)己方處于被動(dòng)地位時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可選擇的策略有 以戰(zhàn)取勝多聽少講 拋磚引玉 聲東擊西8.3 商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略 俗語：人上一百、形形色色。在商務(wù)談判中，作風(fēng)因人而異。主要有：強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型和合作型等。對(duì)付不同作風(fēng)的對(duì)手，應(yīng)當(dāng)采取不同的策略。案例：談判對(duì)手的類型一、對(duì)付“強(qiáng)硬型談判作風(fēng)的策略最突出的特點(diǎn)是：主談人很自信，態(tài)度傲慢。除“沉默外：1、爭取承諾2、軟硬兼施 紅白臉策略3、以柔克剛4、制造競(jìng)爭二、對(duì)付“不合作型談判作風(fēng)的策略 此型特點(diǎn)：以我為中心，善用談判技巧。應(yīng)求同存異，可適度冒險(xiǎn)。1、改進(jìn)策略2、制造僵局策略 制造僵局條件3、“攪和策略4、

10、“荊棘地策略5、出其不意策略 舉例制造僵局條件1市場(chǎng)情況對(duì)己方有利 2讓對(duì)方相信自己是有道理的，僵局是對(duì)方造成的 3制造僵局之前，要設(shè)計(jì)出退路以及完整的“僵局制造方案 4制定消除僵局后的提案。出其不意提出令人驚奇的問題，如新要求、新包裝等。提出令人驚奇的時(shí)間，如截止日期的改變、談判速度的改變等。令人驚奇的行動(dòng)，如不停的打岔、退出談判等。令人驚奇的表現(xiàn)，如提高嗓門、人身攻擊等。令人驚奇的人物，如專家、權(quán)威的突然參加。令人驚奇的地方，如雜亂無章的辦公室、豪華的辦公室等。三、對(duì)付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略 1反車輪戰(zhàn)的策略車輪戰(zhàn)術(shù)，就是通過不斷更換談判人員的方法來使我方精疲力竭，從而迫使我方做出讓步。

11、三、對(duì)付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略2對(duì)付濫用權(quán)威的策略人們對(duì)專家的意見比較看重。有些談判者利用人們這種心理，對(duì)問題出現(xiàn)爭議時(shí)，便請(qǐng)出權(quán)威給對(duì)方施加壓力。三、對(duì)付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略3對(duì)付抬價(jià)的策略當(dāng)談判雙方已經(jīng)談好價(jià)款，第二天供方卻又突然要求提價(jià)，需方盡管很生氣，但為了防止談判破裂或損失，也只好再和供方磋商，最后結(jié)果肯定以較高的價(jià)格成交。三、對(duì)付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略4對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生再去談判的一種策略，是一種不講道理的策略，但在一些特定的條件下使用可以講出一些道理來。例如：貨款已付或不合格的貨物已到貨。三、對(duì)付“陰謀型“談判作風(fēng)的策略5假癡不顛策略 外表裝糊涂，暗中籌

12、劃不露聲色，伺機(jī)迫使對(duì)方讓步或誘使對(duì)方上當(dāng)。此策略對(duì)付“陰謀型對(duì)手，可視為上策。舉例說明舉例說明談判對(duì)手將其經(jīng)營的產(chǎn)品喬裝打扮，售價(jià)由1000元提高到1500元，己方明知是騙局，但還是向?qū)Ψ秸f明愿出1200元購置，并當(dāng)下預(yù)付少量定金。一般說來，對(duì)方就不會(huì)再考慮其他需方了。如果己方還有存貨可以低于對(duì)手價(jià)格出售，如果是想要這批貨源，可托些時(shí)候再來惠顧，到那時(shí)，己方可以找出種種理由作為殺價(jià)的籌碼。如，現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格最多只能值1000元啦 三、對(duì)付“合作型“談判作風(fēng)的策略 突出特點(diǎn)是合作意識(shí)強(qiáng)，能帶來皆大歡喜的滿足。所以總的策略思想是互利互惠。1談判期限策略2假設(shè)條件策略3適度開放策略4私下接觸策略5潤滑策略6緩沖策略7縮小范圍思考題8-4在商務(wù)談判過程中，如果對(duì)方是“合作型的談判對(duì)手，我方可以選擇采取以下那些策略？假設(shè)條件策略假癡不癲策略出其不意策略制造競(jìng)爭策略軟硬兼施策略談判期限策略8.4 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略 由于人的心理、生理因素以及所處的環(huán)境的復(fù)雜性，談判人員的性格千差萬別。主要有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種類型。一、對(duì)待“感情型談判對(duì)手的策略 一般特點(diǎn)是心胸開闊，富同情心，與人為善，但不能長時(shí)間專注于單一工作，對(duì)于沖突和對(duì)方的粗暴通常是回避。1以弱為強(qiáng)策略 2恭維策略3在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度4提出大量細(xì)節(jié)問