銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練(2014年教材)

1、 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 銷售培訓(xùn)講師、銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師銷售培訓(xùn)講師、銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師 從事職業(yè)培訓(xùn)從事職業(yè)培訓(xùn)5年年,培訓(xùn)學(xué)員超過培訓(xùn)學(xué)員超過3萬余人次萬余人次; 清華大學(xué)、南京大學(xué)清華大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；特邀培訓(xùn)講師； 新加坡萊弗士商學(xué)院特邀講師；新加坡萊弗士商學(xué)院特邀講師； 曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶：曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶： 立邦漆業(yè)立邦漆業(yè)/ /阿里巴巴集團(tuán)阿里巴巴集團(tuán)/ /太平保險(xiǎn)太

2、平保險(xiǎn)/ /歐普照明歐普照明/ /可口可可口可樂樂/ /揚(yáng)子石化揚(yáng)子石化/ /飛利浦飛利浦/ /百度百度/ /中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)/ /中國(guó)聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通/ /成都通發(fā)集團(tuán)成都通發(fā)集團(tuán)/ /攜程網(wǎng)絡(luò)攜程網(wǎng)絡(luò)/ /廣州廣州方圓房產(chǎn)方圓房產(chǎn)/ /深圳南海酒店深圳南海酒店/ /桂林三金藥業(yè)桂林三金藥業(yè)/ /國(guó)美電器國(guó)美電器/ /深圳寶德集團(tuán)深圳寶德集團(tuán)/ /廣西水電工程廣西水電工程局局/ /重慶煤科院重慶煤科院/ /深圳特發(fā)股份深圳特發(fā)股份/ /北京曲美家私北京曲美家私/ /九陽電器九陽電器/ /珠港機(jī)場(chǎng)珠港機(jī)場(chǎng)/ /南京醫(yī)藥總南京醫(yī)藥總公司公司/ /雨潤(rùn)集團(tuán)雨潤(rùn)集團(tuán)/ /中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司中國(guó)一拖集

3、團(tuán)能源分公司/ /重慶科創(chuàng)學(xué)院等。重慶科創(chuàng)學(xué)院等。王越老師介紹：王越老師介紹： 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 快樂快樂 分享分享 友誼友誼公司的背景公司的背景產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)服務(wù)的內(nèi)容服務(wù)的內(nèi)容帶來的價(jià)值帶來的價(jià)值成功的案例成功的案例1.獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)客戶資金的實(shí)力資金的實(shí)力人員的情況人員的情況市場(chǎng)的信息市場(chǎng)的信息需求的特點(diǎn)需求的特點(diǎn)采購(gòu)的進(jìn)程采購(gòu)的進(jìn)程決策的流程決策的流程1.競(jìng)品的情況競(jìng)品的情況產(chǎn)品/服務(wù) 快樂快樂 分享分享 友誼友誼情形二：情形二：業(yè)業(yè) 務(wù)：麻煩您，我找李經(jīng)理務(wù)：麻煩您，我找李經(jīng)理李經(jīng)理：你好，我就是李經(jīng)理：你好，我就是業(yè)業(yè) 務(wù)：李經(jīng)理，您好，我是某某公司的，專門

4、訂做務(wù)：李經(jīng)理，您好，我是某某公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！想跟您談一談，看職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！想跟您談一談，看看能不能給我們個(gè)合作機(jī)會(huì)！看能不能給我們個(gè)合作機(jī)會(huì)！李經(jīng)理：好??！李經(jīng)理：好??！銷售人員接下來要問的問題銷售人員接下來要問的問題: :1 1、您以前訂做過職業(yè)裝嗎、您以前訂做過職業(yè)裝嗎? ?2 2、在哪家公司訂做的？感覺怎么樣、在哪家公司訂做的？感覺怎么樣? ?3 3、您以前聽過我們公司嗎、您以前聽過我們公司嗎? ?感覺怎么樣感覺怎么樣? ?4 4、之前有其它服飾公司銷售人員拜訪過您嗎、之前有其它服飾公司銷售人員拜訪過您嗎? ?5 5、目前是給老員工更換服裝還是新員

5、工增加服裝、目前是給老員工更換服裝還是新員工增加服裝? ?6 6、顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？、顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？7 7、款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？、款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？8 8、辦公室人員和車間人員需要相同的款式和檔次嗎、辦公室人員和車間人員需要相同的款式和檔次嗎? ?9 9、您準(zhǔn)備什么時(shí)候穿上衣服呢？、您準(zhǔn)備什么時(shí)候穿上衣服呢？情形一：情形一：銷售人員：麻煩您，我找李經(jīng)理。銷售人員：麻煩您，我找李經(jīng)理。李經(jīng)理：李經(jīng)理：“你好，我就是你好，我就是”銷售人員：李經(jīng)理，您好，我是某服飾公司銷售人員：李經(jīng)理，您好，我是某服飾公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫

6、王越！的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！我們公司可以訂做西裝、襯衣、工裝、制服、我們公司可以訂做西裝、襯衣、工裝、制服、大衣等，公司成立大衣等，公司成立1212年了，在全國(guó)有年了，在全國(guó)有7 7家分家分公司。首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)，工商銀行的服裝都在公司。首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)，工商銀行的服裝都在我們這訂做，我們的設(shè)備在國(guó)內(nèi)是一流的，我們這訂做，我們的設(shè)備在國(guó)內(nèi)是一流的，采購(gòu)國(guó)際最先進(jìn)的流水線，我們的產(chǎn)品被國(guó)采購(gòu)國(guó)際最先進(jìn)的流水線，我們的產(chǎn)品被國(guó)家評(píng)為名牌，只要你們把服裝給我們做，保家評(píng)為名牌，只要你們把服裝給我們做，保證提供一流的品質(zhì)！證提供一流的品質(zhì)！ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n銷售人員直奔主題銷售人

7、員直奔主題, ,會(huì)降低在客戶心中的地位會(huì)降低在客戶心中的地位; ;n沒有了解客戶購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)沒有了解客戶購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn), ,盲目進(jìn)入推銷狀態(tài)盲目進(jìn)入推銷狀態(tài), ,溝溝通很容易冷場(chǎng)；通很容易冷場(chǎng)；n沒有了解客戶接受能力，即使談對(duì)了沒有了解客戶接受能力，即使談對(duì)了, ,也會(huì)讓客戶也會(huì)讓客戶感覺到太突然；感覺到太突然；n客戶往往對(duì)自己深層次的問題并不清楚客戶往往對(duì)自己深層次的問題并不清楚, ,過早把問過早把問題實(shí)質(zhì)點(diǎn)出來題實(shí)質(zhì)點(diǎn)出來, ,客戶往往難以充分理解客戶往往難以充分理解, ,影響溝通影響溝通; ;n一次性太多信息，客戶很難記住，二次溝通只能炒一次性太多信息，客戶很難記住，二次溝通只能炒冷飯；冷飯；

8、 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n了解客戶的背景了解客戶的背景, ,做到知已知彼做到知已知彼, ,交流更有針對(duì)性；交流更有針對(duì)性；n控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容，而不是漫無邊際控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容，而不是漫無邊際; ;n先交流感情先交流感情, ,增進(jìn)互信增進(jìn)互信, ,欲速則不達(dá)欲速則不達(dá); ;n有目的地做好拜訪計(jì)劃有目的地做好拜訪計(jì)劃, ,每次溝通都有新的話題和收獲每次溝通都有新的話題和收獲; ;n做好服務(wù)營(yíng)銷做好服務(wù)營(yíng)銷, ,精耕細(xì)作精耕細(xì)作, ,從關(guān)注售前到注重售后；從關(guān)注售前到注重售后；n給客戶給客戶“開藥方開藥方”, ,而不是而不是“賣藥賣藥”, ,從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變到從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變到方

9、案銷售方案銷售; ;n從分析產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變到研究客戶的買點(diǎn)從分析產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變到研究客戶的買點(diǎn); ; 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 我有一個(gè)我有一個(gè)客戶客戶, ,他他很有意向用我公司的產(chǎn)品很有意向用我公司的產(chǎn)品, ,見面把見面把價(jià)格都談好了價(jià)格都談好了, ,而且我還把而且我還把樣品樣品發(fā)給他試發(fā)給他試, ,試的結(jié)果也試的結(jié)果也OKOK, ,可是就是可是就是不下單不下單, ,打電話問他為什么打電話問他為什么, ,他就是說他就是說最近最近沒有接到單沒有接到單, ,而且沒時(shí)間而且沒時(shí)間, ,請(qǐng)問你這樣的客戶怎么樣跟進(jìn)請(qǐng)問你這樣的客戶怎么樣跟進(jìn)呢呢? ?備注備注: :兩種客戶類型兩種客戶類型( (企業(yè)

10、客戶企業(yè)客戶, ,經(jīng)銷商客戶經(jīng)銷商客戶) )任選一種進(jìn)行分析任選一種進(jìn)行分析. .了解一個(gè)什么樣的客戶需要了解一個(gè)什么樣的客戶需要, ,比了解客戶需要什么更重要比了解客戶需要什么更重要 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n客戶是外資還是民營(yíng)企業(yè)客戶是外資還是民營(yíng)企業(yè)?去年一去年一年該產(chǎn)品采購(gòu)金額有多少年該產(chǎn)品采購(gòu)金額有多少?n客戶以前采購(gòu)的是哪家公司的產(chǎn)品客戶以前采購(gòu)的是哪家公司的產(chǎn)品？多家合作還是唯一的一家？多家合作還是唯一的一家?n之前合作多長(zhǎng)時(shí)間了？多長(zhǎng)時(shí)間采之前合作多長(zhǎng)時(shí)間了？多長(zhǎng)時(shí)間采購(gòu)一次？為什么沒有合作了？購(gòu)一次？為什么沒有合作了？n客戶采購(gòu)產(chǎn)品是準(zhǔn)備用于新產(chǎn)品開客戶采購(gòu)產(chǎn)品是準(zhǔn)備用于

11、新產(chǎn)品開發(fā)還是老產(chǎn)品中？發(fā)還是老產(chǎn)品中？n準(zhǔn)備什么時(shí)候使用產(chǎn)品？準(zhǔn)備什么時(shí)候使用產(chǎn)品？n“他他”是什么職務(wù)？在公司工作多是什么職務(wù)？在公司工作多少年了？是否有決策權(quán)？少年了？是否有決策權(quán)？n是否有接觸過競(jìng)品的銷售人員？接是否有接觸過競(jìng)品的銷售人員？接觸哪一家？感覺怎么樣？觸哪一家？感覺怎么樣？有無測(cè)試過競(jìng)品的產(chǎn)品？如果測(cè)試過有無測(cè)試過競(jìng)品的產(chǎn)品？如果測(cè)試過，為什么沒有定下來？，為什么沒有定下來？測(cè)試我公司產(chǎn)品后有無測(cè)試其他公司測(cè)試我公司產(chǎn)品后有無測(cè)試其他公司的產(chǎn)品？的產(chǎn)品？我方價(jià)格比別人貴或便宜多少？我方價(jià)格比別人貴或便宜多少？他們目前生產(chǎn)是否正常？他們目前生產(chǎn)是否正常？目前客戶公司有多少位銷

12、售人員？目前客戶公司有多少位銷售人員？目前客戶的銷售人員是以開發(fā)新客戶目前客戶的銷售人員是以開發(fā)新客戶為主還是以維護(hù)老客戶為主？為主還是以維護(hù)老客戶為主？哪個(gè)指標(biāo)哪個(gè)指標(biāo)“OK”?OK”?跟哪家公司比是跟哪家公司比是“OK”O(jiān)K”？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n槍是什么槍？在什么地方開的槍？是否有子彈槍是什么槍？在什么地方開的槍？是否有子彈?一次性打幾發(fā)子彈一次性打幾發(fā)子彈?是怎么打的是怎么打的?n子彈有沒有打中？打中幾只鳥子彈有沒有打中？打中幾只鳥?子彈打出去是否有聲音？子彈打出去是否有聲音？n槍是在什么地方打的？是否打中槍是在什么地方打的？是否打中?n鳥是真鳥還是假鳥？幾只真鳥鳥是真鳥還

13、是假鳥？幾只真鳥?幾只假鳥幾只假鳥?n樹旁邊有河嗎樹旁邊有河嗎?河里有幾只鳥？樹上掛幾只鳥河里有幾只鳥？樹上掛幾只鳥?n鳥有沒有被關(guān)在籠子里，導(dǎo)致飛不了？鳥有沒有被關(guān)在籠子里，導(dǎo)致飛不了？n這棵樹是否足夠的大，導(dǎo)致有聲音根本傳不到其它鳥的耳朵？這棵樹是否足夠的大，導(dǎo)致有聲音根本傳不到其它鳥的耳朵？n有沒有鳥特別重感情而不愿意離開的？有沒有鳥特別重感情而不愿意離開的？n有沒有聾啞鳥？地上掉了一只什么？是鳥嗎？有沒有聾啞鳥？地上掉了一只什么？是鳥嗎？n樹上有沒有鳥窩樹上有沒有鳥窩?n地上掉了一只是別的地方的鳥還是這地上掉了一只是別的地方的鳥還是這10只鳥里的？只鳥里的？n你確定數(shù)數(shù)的時(shí)候，鳥沒有站

14、在樹葉后面沒有被發(fā)覺？你確定數(shù)數(shù)的時(shí)候，鳥沒有站在樹葉后面沒有被發(fā)覺？n數(shù)數(shù)時(shí)是按當(dāng)時(shí)的時(shí)間還是過一段時(shí)間才數(shù)？數(shù)數(shù)時(shí)是按當(dāng)時(shí)的時(shí)間還是過一段時(shí)間才數(shù)？n數(shù)數(shù)的人智商是否有問題？數(shù)數(shù)的人智商是否有問題？1.其它鳥的翅膀是否有問題？而飛不起來？其它鳥的翅膀是否有問題？而飛不起來？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n不要輕易地相信對(duì)方說什么，我們要有自己獨(dú)立判斷不要輕易地相信對(duì)方說什么，我們要有自己獨(dú)立判斷的能力；的能力；n問題的答案往往并不取決于問題本身，而取決于問題問題的答案往往并不取決于問題本身，而取決于問題所產(chǎn)生的所產(chǎn)生的“背景背景”, ,了解什么樣的客戶需要比了解客戶了解什么樣的客戶需要比了

15、解客戶需要什么更重要需要什么更重要；n主動(dòng)出擊，不要一味地防守主動(dòng)出擊，不要一味地防守, ,更不要被動(dòng)地等待著更不要被動(dòng)地等待著“奇奇跡跡”的發(fā)生的發(fā)生, ,談而有談而有“判判” ；n客觀理性分析客觀理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后有果必有因在前，有因必有果在后,一因一因多果多果,一果多因；一果多因；提示：提示：n態(tài)度上相信客戶，但行動(dòng)上質(zhì)疑客戶，一把鑰匙開一扇門。態(tài)度上相信客戶，但行動(dòng)上質(zhì)疑客戶，一把鑰匙開一扇門。n未來的送貨員未來的送貨員,聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員,報(bào)價(jià)員將被淘汰報(bào)價(jià)員將被淘汰; 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n客戶提出的要求可能是模糊或抽象客戶提出的要求可能是模糊或抽象, ,有

16、的僅僅提出方向有的僅僅提出方向, ,在沒有確定客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)之前不要銷售在沒有確定客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)之前不要銷售; ;n客戶單方面提出的要求可能不是真正所需要的客戶單方面提出的要求可能不是真正所需要的, ,不要局限不要局限于客戶明顯的問題于客戶明顯的問題, ,頭痛醫(yī)頭頭痛醫(yī)頭, ,腳痛醫(yī)腳腳痛醫(yī)腳, ,只作表面處理只作表面處理; ;n與客戶共同商定解決方案與客戶共同商定解決方案, ,而不是銷售人員包辦代替而不是銷售人員包辦代替, ,用用自己的頭腦去替客戶思考自己的頭腦去替客戶思考, ,用自己的價(jià)值選擇去代替客戶用自己的價(jià)值選擇去代替客戶的價(jià)值選擇的價(jià)值選擇. . 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n理想與現(xiàn)

17、實(shí)不一致理想與現(xiàn)實(shí)不一致; ;n說得與做的不一致說得與做的不一致; ;n前后言語不一致前后言語不一致; ;n不同的人要求不一致不同的人要求不一致; ;n客戶理解與銷售理解不一致客戶理解與銷售理解不一致. . 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n真沒時(shí)間真沒時(shí)間;n那段時(shí)間給了另外一家公司了那段時(shí)間給了另外一家公司了;n僅拿你公司作為跟另一公司壓價(jià)僅拿你公司作為跟另一公司壓價(jià);n用你們作陪標(biāo)的用你們作陪標(biāo)的;n客戶現(xiàn)在處于猶豫當(dāng)中客戶現(xiàn)在處于猶豫當(dāng)中,還沒有確定買哪家還沒有確定買哪家;n故意表現(xiàn)出自己可買可不買故意表現(xiàn)出自己可買可不買,不著急買的樣子不著急買的樣子,試探你的底價(jià)試探你的底價(jià). 快樂快樂

18、 分享分享 友誼友誼n中山古鎮(zhèn)的某燈飾廠中山古鎮(zhèn)的某燈飾廠, ,主要為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍服務(wù)主要為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍服務(wù), ,主要主要經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng): :水晶燈水晶燈n內(nèi)蒙內(nèi)蒙A A酒店酒店工程師工程師李先生李先生于于7 7月初月初來我方參觀來我方參觀, ,看過我們的展廳后看過我們的展廳后, ,對(duì)我們的產(chǎn)品都對(duì)我們的產(chǎn)品都表示認(rèn)可表示認(rèn)可后后, ,李先生拿了李先生拿了他們酒店的方案他們酒店的方案給我們給我們, ,我方確認(rèn)可以生產(chǎn)我方確認(rèn)可以生產(chǎn)也報(bào)過價(jià)也報(bào)過價(jià), ,李先生表示我方的李先生表示我方的價(jià)格價(jià)格相對(duì)的還可以相對(duì)的還可以, ,并并承諾承諾他現(xiàn)在回內(nèi)蒙他現(xiàn)在回內(nèi)蒙, ,月底月底就可以就

19、可以確認(rèn)確認(rèn), ,再有再有什么問題電話、什么問題電話、QQQQ聯(lián)聯(lián)系系就可以了就可以了,20,20日后日后, ,我方再同李先生聯(lián)系我方再同李先生聯(lián)系, ,他卻總是推說他卻總是推說, ,這幾天這幾天忙忙, ,我們我們會(huì)聯(lián)系你們會(huì)聯(lián)系你們. . 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n新酒店還是老酒店翻新？新酒店還是老酒店翻新？n國(guó)營(yíng)還是外資國(guó)營(yíng)還是外資?幾星級(jí)？是否連幾星級(jí)？是否連鎖酒店鎖酒店n什么時(shí)候開工？駿工？風(fēng)格？什么時(shí)候開工？駿工？風(fēng)格？n針對(duì)什么樣的客戶群體？針對(duì)什么樣的客戶群體？n有多少個(gè)房間需要水晶燈？有多少個(gè)房間需要水晶燈？n裝潢預(yù)算多少錢？燈的預(yù)算裝潢預(yù)算多少錢？燈的預(yù)算?n目前裝潢進(jìn)展

20、到哪一步驟？目前裝潢進(jìn)展到哪一步驟？n誰是投資方？誰是施工方？設(shè)計(jì)誰是投資方？誰是施工方？設(shè)計(jì)方是誰？方是誰？n李先生是第幾次來的中山？什么時(shí)候來李先生是第幾次來的中山？什么時(shí)候來的？幾個(gè)人來的？其他人是什么職務(wù)？的？幾個(gè)人來的？其他人是什么職務(wù)？n李先生預(yù)計(jì)什么時(shí)候回內(nèi)蒙？李先生預(yù)計(jì)什么時(shí)候回內(nèi)蒙？n其他的燈買的嗎？在哪里買的？是否給其他的燈買的嗎？在哪里買的？是否給他們推薦水晶燈的品牌？他們推薦水晶燈的品牌？n李先生到我公司是專門來的還是順路來李先生到我公司是專門來的還是順路來的？的？n之前李先生看過哪幾家公司？什么樣的之前李先生看過哪幾家公司？什么樣的產(chǎn)品？為什么沒有訂下來？產(chǎn)品？為什么

21、沒有訂下來？n我方價(jià)格應(yīng)該便宜多少？和哪家公司什我方價(jià)格應(yīng)該便宜多少？和哪家公司什么產(chǎn)品相比？么產(chǎn)品相比？n方案是誰設(shè)計(jì)的？最終案還是草案？方案是誰設(shè)計(jì)的？最終案還是草案？n認(rèn)可我方哪一方面？質(zhì)量還是風(fēng)格？認(rèn)可我方哪一方面？質(zhì)量還是風(fēng)格？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼以下以下6 6個(gè)問題不要問：個(gè)問題不要問：1 1、你預(yù)測(cè)不了客戶的答案而且自己也不知道答案的問題；、你預(yù)測(cè)不了客戶的答案而且自己也不知道答案的問題； 2 2、一兩句話很難直接回答，太大且籠統(tǒng)的問題；、一兩句話很難直接回答，太大且籠統(tǒng)的問題；3 3、明顯帶有傾向性，誘導(dǎo)對(duì)方回答自己想要答案的問題；、明顯帶有傾向性，誘導(dǎo)對(duì)方回答自己想

22、要答案的問題；4 4、少用書面用語，提問盡可能口語化；、少用書面用語，提問盡可能口語化；5 5、很難理解的，容易產(chǎn)生歧義的問題；、很難理解的，容易產(chǎn)生歧義的問題；6 6、為了、為了“問問”而問的問題；而問的問題；備注：備注：1 1、提問的內(nèi)容要保持連續(xù)性和自己的語速；、提問的內(nèi)容要保持連續(xù)性和自己的語速；2 2、提問時(shí)要考慮對(duì)方的心情；、提問時(shí)要考慮對(duì)方的心情； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼如何有效設(shè)計(jì)了解客戶背景的問題如何有效設(shè)計(jì)了解客戶背景的問題:第一步：寫出第一步：寫出50個(gè)問題個(gè)問題第二步：演練第二步：演練第三步：按正確順序進(jìn)行排序第三步：按正確順序進(jìn)行排序第四步：添加答案第四步：添加

23、答案第五步：應(yīng)用第五步：應(yīng)用第六步：形成手冊(cè)第六步：形成手冊(cè) 快樂快樂 分享分享 友誼友誼您想表您想表達(dá)的意思達(dá)的意思客戶聽到客戶聽到的意思的意思你說出來你說出來的意思的意思n 說出來的意思，不等于別人聽到的意思；說出來的意思，不等于別人聽到的意思； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n合同金額合同金額; ;n職位高低職位高低; ;n專業(yè)程度專業(yè)程度; ;n人脈資源人脈資源; ;n在職時(shí)間在職時(shí)間; ;n關(guān)注程度關(guān)注程度; ;n直接利益直接利益; ;n年齡年齡. .備注備注:有些表面上看起來不相干的人和事有些表面上看起來不相干的人和事,卻是問題的關(guān)鍵卻是問題的關(guān)鍵 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n職位

24、以及在公司工作多少年了？職位以及在公司工作多少年了？n你以前有接觸過類似的產(chǎn)品嗎？接觸的哪一家？你以前有接觸過類似的產(chǎn)品嗎？接觸的哪一家？n你們部門一共有多少人？你們部門一共有多少人？n以前你們公司采購(gòu)?fù)ǔＰ枰?jīng)歷哪些部門？以前你們公司采購(gòu)?fù)ǔＰ枰?jīng)歷哪些部門？n判斷對(duì)方是否非常了解專業(yè)技術(shù)知識(shí)判斷對(duì)方是否非常了解專業(yè)技術(shù)知識(shí)n去年一年采購(gòu)量能有多少？采購(gòu)周期是多長(zhǎng)時(shí)間一次？去年一年采購(gòu)量能有多少？采購(gòu)周期是多長(zhǎng)時(shí)間一次？n你們公司是個(gè)人獨(dú)資還是合伙制？你們公司是個(gè)人獨(dú)資還是合伙制？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 我是一位入職不久的新員工，最近找到了一位客我是一位入職不久的新員工，最近找到了一

25、位客戶，面談戶，面談OK，客戶要求下單，第一單就是，客戶要求下單，第一單就是40萬左右萬左右金額，公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)考察后，感覺客戶不對(duì)勁，但是金額，公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)考察后，感覺客戶不對(duì)勁，但是哪里不對(duì)，自己也說不清楚，只是客戶付款要求月結(jié)哪里不對(duì)，自己也說不清楚，只是客戶付款要求月結(jié)30天，怎么對(duì)待這個(gè)事，是做還是不做呢？天，怎么對(duì)待這個(gè)事，是做還是不做呢？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n你們公司成立多少年了？今年生意感覺怎么樣？客戶的客戶通常是你們公司成立多少年了？今年生意感覺怎么樣？客戶的客戶通常是先付款還是后付款？先付款還是后付款？n現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？通常在公司工作多少年了？最近半年工資現(xiàn)在

26、銷售團(tuán)隊(duì)有多少人？通常在公司工作多少年了？最近半年工資發(fā)放是否準(zhǔn)時(shí)？采購(gòu)人員在公司工作多少年了？發(fā)放是否準(zhǔn)時(shí)？采購(gòu)人員在公司工作多少年了？n老板是當(dāng)?shù)厝诉€是外地人？做生意多少年了？除了這個(gè)生產(chǎn)此產(chǎn)品老板是當(dāng)?shù)厝诉€是外地人？做生意多少年了？除了這個(gè)生產(chǎn)此產(chǎn)品之外，有沒有做其他生意？家人是在當(dāng)?shù)剡€是在國(guó)外？之外，有沒有做其他生意？家人是在當(dāng)?shù)剡€是在國(guó)外？n公司是獨(dú)資還是合伙制？是銀行貸款還是自有資金？公司是獨(dú)資還是合伙制？是銀行貸款還是自有資金？n以前是否采購(gòu)過相關(guān)產(chǎn)品？采購(gòu)哪一家？合作多長(zhǎng)時(shí)間？為什么沒以前是否采購(gòu)過相關(guān)產(chǎn)品？采購(gòu)哪一家？合作多長(zhǎng)時(shí)間？為什么沒有合作了？去年一年采購(gòu)量能有多少錢？

27、是否還有庫(kù)存？有合作了？去年一年采購(gòu)量能有多少錢？是否還有庫(kù)存？n店面工廠是租的還是買的？店面工廠是租的還是買的？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 快樂快樂 分享分享 友誼友誼客戶客戶 快樂快樂 分享分享 友誼友誼1.1.客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足，最困惑客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足，最困惑的事就是如何選擇產(chǎn)品，分辨產(chǎn)品差異化；的事就是如何選擇產(chǎn)品，分辨產(chǎn)品差異化；2.2.客戶往往會(huì)以我們競(jìng)品給他的條件要求我們，想要的客戶往往會(huì)以我們競(jìng)品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的，我們要確認(rèn)客戶的需求；不一定就是他需要的，我們要確認(rèn)客戶的需求

28、；3. 3. 滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；比較，而不在我公司做出決策；4. 4. 單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時(shí)代已結(jié)束，銷售人員要給客戶解決單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時(shí)代已結(jié)束，銷售人員要給客戶解決方案；方案；5.5.任何商品只適合特定的客戶或適合客戶特定的環(huán)境下任何商品只適合特定的客戶或適合客戶特定的環(huán)境下使用。使用。 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n是否有不必要的功能？是否有不必要的功能？n是否有不必要的表面處理精度？是否有不必要的表面處理精度？n是否便于運(yùn)輸？能否改變尺寸？是否便于運(yùn)輸？能否改變尺寸？n包裝成本能否可以降低

29、？包裝成本能否可以降低？n若非標(biāo)準(zhǔn)品，是否可以使用標(biāo)準(zhǔn)品取代若非標(biāo)準(zhǔn)品，是否可以使用標(biāo)準(zhǔn)品取代？n是否超出所需要的功能？是否超出所需要的功能？n重量是否可以減輕？重量是否可以減輕？n是否可以使用庫(kù)存中的相似品替代？是否可以使用庫(kù)存中的相似品替代？n公差要求是否超出實(shí)際所需要的？公差要求是否超出實(shí)際所需要的？n 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 張明跟客戶強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品之所以值這個(gè)價(jià)格的理由，是因?yàn)閺埫鞲蛻魪?qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品之所以值這個(gè)價(jià)格的理由，是因?yàn)橛幸韵掠幸韵? 7個(gè)原因，你同意他的說法嗎？個(gè)原因，你同意他的說法嗎？?jī)r(jià)格價(jià)格我們這件衣服采用的是我們這件衣服采用的是200200紗支紗支, ,雙經(jīng)雙緯的

30、進(jìn)口面雙經(jīng)雙緯的進(jìn)口面料制作而成料制作而成, ,比別人質(zhì)量更好，而且我公司是國(guó)際名比別人質(zhì)量更好，而且我公司是國(guó)際名牌牌, ,讓您穿起來非常有面子，所以價(jià)格是讓您穿起來非常有面子，所以價(jià)格是78007800元；元； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼2、 基于自己的優(yōu)勢(shì)，幫助客戶建立基于自己的優(yōu)勢(shì)，幫助客戶建立（排他性）（排他性）采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)3、 價(jià)格價(jià)格您代表公司的實(shí)力與形象您代表公司的實(shí)力與形象,經(jīng)常出入高檔場(chǎng)合經(jīng)常出入高檔場(chǎng)合,像您這樣身份像您這樣身份和地位的人，只有選擇國(guó)際名牌且采用和地位的人，只有選擇國(guó)際名牌且采用200紗支紗支,雙經(jīng)雙緯雙經(jīng)雙緯的進(jìn)口面料的進(jìn)口面料,價(jià)格是在價(jià)格是在8

31、000元左右的衣服，才符合您的身元左右的衣服，才符合您的身份份,而我這件僅需要而我這件僅需要7800元；元；1、 客戶想達(dá)到的效果客戶想達(dá)到的效果 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 我公司無品牌，產(chǎn)品只有我公司無品牌，產(chǎn)品只有120120紗支的單經(jīng)單緯的紗支的單經(jīng)單緯的國(guó)產(chǎn)面料制作而成的，而且價(jià)格最高只有國(guó)產(chǎn)面料制作而成的，而且價(jià)格最高只有780780元，但元，但客戶提出要求客戶提出要求200200紗支，進(jìn)口面料，而且必需是國(guó)際紗支，進(jìn)口面料，而且必需是國(guó)際名牌，而且價(jià)格是在名牌，而且價(jià)格是在80008000左右的產(chǎn)品，此時(shí)應(yīng)該怎么左右的產(chǎn)品，此時(shí)應(yīng)該怎么辦？辦？像您這樣身份和地位的人，根本不需要

32、用衣服來體像您這樣身份和地位的人，根本不需要用衣服來體現(xiàn)自己的價(jià)值，更不需要所謂的品牌衣服，因?yàn)槟默F(xiàn)自己的價(jià)值，更不需要所謂的品牌衣服，因?yàn)槟呐履褪谴┡履褪谴?070元的衣服，別人都會(huì)認(rèn)為最少是元的衣服，別人都會(huì)認(rèn)為最少是70007000。您只需要您只需要120120紗，單經(jīng)單緯的國(guó)產(chǎn)面料，價(jià)格在紗，單經(jīng)單緯的國(guó)產(chǎn)面料，價(jià)格在800800元左右的衣服就可以了，而我們這件僅需元左右的衣服就可以了，而我們這件僅需780780元。元。 快樂快樂 分享分享 友誼友誼2022-7-332 快樂快樂 分享分享 友誼友誼2022-7-333 快樂快樂 分享分享 友誼友誼2022-7-334 快樂快樂 分

33、享分享 友誼友誼2022-7-335 快樂快樂 分享分享 友誼友誼2022-7-336 快樂快樂 分享分享 友誼友誼2022-7-337 快樂快樂 分享分享 友誼友誼2022-7-338 快樂快樂 分享分享 友誼友誼2022-7-339 快樂快樂 分享分享 友誼友誼2022-7-340 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n如果你是客戶，公司年采購(gòu)如果你是客戶，公司年采購(gòu)10萬噸包裝紙，以下有兩家公司，你更愿萬噸包裝紙，以下有兩家公司，你更愿意選擇哪一家？意選擇哪一家？公司名稱公司名稱產(chǎn)能產(chǎn)能質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)格價(jià)格地址地址品牌品牌A公司500萬噸較高N元/噸相同全國(guó)知名B公司50萬噸滿足需求比A公司低3%相

34、同不知名 供應(yīng)商如果具備專利技術(shù)、市場(chǎng)唯一、行業(yè)壟斷、國(guó)內(nèi)最大或知名品供應(yīng)商如果具備專利技術(shù)、市場(chǎng)唯一、行業(yè)壟斷、國(guó)內(nèi)最大或知名品牌等特征，對(duì)采購(gòu)方來講，自己牌等特征，對(duì)采購(gòu)方來講，自己 處于劣勢(shì)處于劣勢(shì) 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n適當(dāng)適當(dāng) 的價(jià)格（的價(jià)格（Right Price）n適當(dāng)適當(dāng) 的品質(zhì)（的品質(zhì)（Right Quality）n適當(dāng)適當(dāng) 的時(shí)間（的時(shí)間（Right Time）n適當(dāng)適當(dāng) 的數(shù)量（的數(shù)量（Right Quantity）n適當(dāng)適當(dāng) 的地址（的地址（Right Place ） 最適合的才是最好的，無差異化會(huì)使自己的最適合的才是最好的，無差異化會(huì)使自己的人和產(chǎn)品模糊化，陷

35、入價(jià)格戰(zhàn)。人和產(chǎn)品模糊化，陷入價(jià)格戰(zhàn)。 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 數(shù)量越多，單位價(jià)格越低，但占庫(kù)存，占用資金數(shù)量越多，單位價(jià)格越低，但占庫(kù)存，占用資金,如果你是采購(gòu)，你如果你是采購(gòu)，你在采購(gòu)某常用的在采購(gòu)某常用的A產(chǎn)品時(shí)，在采購(gòu)數(shù)量上，會(huì)考慮哪些因素？產(chǎn)品時(shí)，在采購(gòu)數(shù)量上，會(huì)考慮哪些因素？n是否是最經(jīng)濟(jì)的訂貨量；是否是最經(jīng)濟(jì)的訂貨量；n是否容易老化、變質(zhì)、過期、過時(shí)，維持品質(zhì)的成本；是否容易老化、變質(zhì)、過期、過時(shí)，維持品質(zhì)的成本；n可能產(chǎn)生的變異、破損、報(bào)廢、呆滯料、價(jià)值下跌；可能產(chǎn)生的變異、破損、報(bào)廢、呆滯料、價(jià)值下跌；n辦理請(qǐng)購(gòu)、進(jìn)貨手續(xù)時(shí)的時(shí)間和成本；辦理請(qǐng)購(gòu)、進(jìn)貨手續(xù)時(shí)的時(shí)間和成本

36、；n訂貨到到貨的期間；訂貨到到貨的期間；n運(yùn)輸、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸、裝卸費(fèi)用；n材料取得的難易程度，是否季節(jié)性或周期性；材料取得的難易程度，是否季節(jié)性或周期性；1.公司經(jīng)營(yíng)狀況與產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)；公司經(jīng)營(yíng)狀況與產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n產(chǎn)品的品質(zhì)；產(chǎn)品的品質(zhì)；n新產(chǎn)品開發(fā)的能力；新產(chǎn)品開發(fā)的能力；n良好的機(jī)器設(shè)備；良好的機(jī)器設(shè)備；n服務(wù)的能力；服務(wù)的能力；n公司的品牌及資質(zhì)；公司的品牌及資質(zhì)；n公司的歷史；公司的歷史；n公司的辦公環(huán)境；公司的辦公環(huán)境；n地理的優(yōu)勢(shì)；地理的優(yōu)勢(shì)；n供貨的時(shí)間以及產(chǎn)能；供貨的時(shí)間以及產(chǎn)能；n優(yōu)秀的管理制度；優(yōu)秀的管理制度；

37、n優(yōu)秀的技術(shù)水平；優(yōu)秀的技術(shù)水平；n優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人；優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人；n高素質(zhì)的管理人員；高素質(zhì)的管理人員；n穩(wěn)定的員工群體，良好穩(wěn)定的員工群體，良好的互動(dòng)；的互動(dòng)； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼報(bào)價(jià)單一報(bào)價(jià)單一報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單二二 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 你早上你早上7 7點(diǎn)出門上班，本點(diǎn)出門上班，本3030分鐘路程，分鐘路程，但因?yàn)槎萝?，你但因?yàn)槎萝?，? 9：3030到公司，你的主管到公司，你的主管非常生氣，因?yàn)槟愕倪t到，導(dǎo)致一份重要非常生氣，因?yàn)槟愕倪t到，導(dǎo)致一份重要文件在你文件柜里拿不出來，而導(dǎo)致廢標(biāo)，文件在你文件柜里拿不出來，而導(dǎo)致廢標(biāo)，主管問你為

38、什么遲到？主管問你為什么遲到？n你會(huì)如何回答？你會(huì)如何回答？n你認(rèn)為你的主管會(huì)如何評(píng)價(jià)你？你認(rèn)為你的主管會(huì)如何評(píng)價(jià)你？1.1.你會(huì)如何評(píng)價(jià)你主管的態(tài)度？你會(huì)如何評(píng)價(jià)你主管的態(tài)度？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 有一天有一天, ,你到客戶那拜訪你到客戶那拜訪, ,這是你第二次上門，敲開客戶的這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼：門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼：“王總，您好王總，您好”! !王總抬起頭，說：王總抬起頭，說：“你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你聯(lián)系的嗎？聯(lián)系的嗎？” 你會(huì)如何評(píng)價(jià)這個(gè)客戶的態(tài)度？你會(huì)如何評(píng)

39、價(jià)這個(gè)客戶的態(tài)度？A A、客戶素質(zhì)非常差、對(duì)人苛刻不友好、客戶素質(zhì)非常差、對(duì)人苛刻不友好B B、客戶對(duì)你的產(chǎn)品沒有意向購(gòu)買，因?yàn)樾詢r(jià)比太低；、客戶對(duì)你的產(chǎn)品沒有意向購(gòu)買，因?yàn)樾詢r(jià)比太低；C C、客戶對(duì)你有意見，不想見到你；、客戶對(duì)你有意見，不想見到你；D D、你來的不是時(shí)候，打斷了客戶的思路；、你來的不是時(shí)候，打斷了客戶的思路；E E、客戶現(xiàn)在心情不好；、客戶現(xiàn)在心情不好； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼不要要吹毛求疵，挑三撿四精益求精優(yōu)柔寡斷，沒有魄力深思熟慮素質(zhì)真差，尖酸刻薄今天心情不太好非常小氣非常節(jié)儉行為粗魯不拘小節(jié)性子很急行動(dòng)力很強(qiáng)非常啰嗦專注與在乎非常固執(zhí)堅(jiān)持原則叭掛電話?。ㄟ@個(gè)工作

40、真難做）客戶正準(zhǔn)備出門或處理急事對(duì)事不對(duì)人：當(dāng)討厭一個(gè)人時(shí)，顯示的是自己的狹隘與自私對(duì)事不對(duì)人：當(dāng)討厭一個(gè)人時(shí)，顯示的是自己的狹隘與自私 快樂快樂 分享分享 友誼友誼1、再便宜一萬元錢2、免費(fèi)贈(zèng)送50個(gè)配件3、延長(zhǎng)一年售后服務(wù)期 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下, ,不要作無意義的不要作無意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼；讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼；n客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求；要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求；n主動(dòng)單方面讓步主動(dòng)

41、單方面讓步, ,會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺到銷售人員不誠(chéng)信；方面讓步會(huì)讓客戶感覺到銷售人員不誠(chéng)信；n不要輕易地讓步不要輕易地讓步, ,除非交換，越難得到的條件越珍惜；除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；n如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時(shí)，銷售人如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時(shí)，銷售人員要及時(shí)增加選擇；員要及時(shí)增加選擇； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n增加或減少購(gòu)買數(shù)量增加或減少購(gòu)買數(shù)量;n延長(zhǎng)或縮短交貨期延長(zhǎng)或縮短交貨期;n更改付款的條件更改

42、付款的條件;n贈(zèng)送或取消更多的產(chǎn)品或服務(wù)贈(zèng)送或取消更多的產(chǎn)品或服務(wù);n增加或減少更多的功能增加或減少更多的功能;n縮小或擴(kuò)大質(zhì)量的誤差范圍縮小或擴(kuò)大質(zhì)量的誤差范圍;n增加或取消退貨條件增加或取消退貨條件;n 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n要區(qū)分要區(qū)分“第一第一” 還是還是“唯一唯一”n對(duì)客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別對(duì)客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別; ;n要區(qū)分要區(qū)分“情緒情緒”還是還是“行為行為”n區(qū)分區(qū)分“假想假想”還是還是“事實(shí)事實(shí)”n區(qū)別問題的輕重區(qū)別問題的輕重, ,緩急緩急; ;n心里想的和實(shí)際做心里想的和實(shí)際做. . 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你需要提哪些問題？例如：當(dāng)客戶提

43、出異議時(shí)，你需要提哪些問題？例如：n比如客戶說：比如客戶說：“你們你們A A產(chǎn)品產(chǎn)品的的價(jià)格價(jià)格太太貴了貴了”1 1、除了這個(gè)之外還沒有其它的問題？、除了這個(gè)之外還沒有其它的問題？（除了價(jià)格太貴之外，您還有沒有其它問題？）（除了價(jià)格太貴之外，您還有沒有其它問題？）2 2、哪一個(gè)問題是您最關(guān)心的？、哪一個(gè)問題是您最關(guān)心的？ （哪一個(gè)問題是您最關(guān)心的？）（哪一個(gè)問題是您最關(guān)心的？）3 3、為什么要提出這個(gè)要求？、為什么要提出這個(gè)要求？（您為什么覺得價(jià)格太貴了？）（您為什么覺得價(jià)格太貴了？）4 4、是否因?yàn)樽约旱脑蜃尶蛻粲挟愖h？、是否因?yàn)樽约旱脑蜃尶蛻粲挟愖h？（是不是我的原因讓您對(duì)我有意見呀？）

44、（是不是我的原因讓您對(duì)我有意見呀？） 快樂快樂 分享分享 友誼友誼客戶表達(dá)方式：客戶表達(dá)方式：n籠統(tǒng)拒絕籠統(tǒng)拒絕; ;n貶低來源貶低來源; ;n歪曲事實(shí)歪曲事實(shí); ;n忽視信息忽視信息; ;n斷章取義斷章取義; ;n論點(diǎn)辯駁論點(diǎn)辯駁; ;異議的三個(gè)階段：異議的三個(gè)階段：n銷售初期銷售初期n銷售中期銷售中期n銷售后期銷售后期 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n過一段時(shí)間再說；過一段時(shí)間再說；n回頭考慮一下；回頭考慮一下；n改天改天/ /過幾天過幾天/ /晚幾天我跟你聯(lián)系；晚幾天我跟你聯(lián)系；n到時(shí)候，我給你打電話；到時(shí)候，我給你打電話；n以后再說以后再說; ;n下個(gè)月再說下個(gè)月再說; ;n月底再說月底

45、再說; ;n有需要時(shí)會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)系的；有需要時(shí)會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)系的； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n客戶的實(shí)力客戶的實(shí)力(總采購(gòu)金額總采購(gòu)金額),是否影響力客戶是否影響力客戶?n除價(jià)格之外的其它因素除價(jià)格之外的其它因素;n短期合作還是長(zhǎng)期合作短期合作還是長(zhǎng)期合作;n談判的人員是否是決策人談判的人員是否是決策人;n價(jià)格是價(jià)格是”第一第一” 還是還是”唯一唯一” 的條件的條件;n幾家公司競(jìng)爭(zhēng)幾家公司競(jìng)爭(zhēng)?n對(duì)人還是對(duì)事對(duì)人還是對(duì)事?n自己的實(shí)力自己的實(shí)力(淡旺季、資金回籠情況、貨品積壓情淡旺季、資金回籠情況、貨品積壓情況等況等) 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 銷售中期，銷售人員報(bào)價(jià)后銷售中期，銷售人員

46、報(bào)價(jià)后, ,客戶不是立即還價(jià)客戶不是立即還價(jià), ,而是而是一一條一條條一條提出以下問題提出以下問題, ,這些問題都是跟價(jià)格有關(guān)的這些問題都是跟價(jià)格有關(guān)的，如如: : 1 1、如果我采購(gòu)的量再增加一倍？、如果我采購(gòu)的量再增加一倍？ 2 2、假如我方一次性跟你簽一年的合同呢？、假如我方一次性跟你簽一年的合同呢？ 3 3、要是我方一次性付款呢？、要是我方一次性付款呢？ 4 4、假設(shè)、假設(shè)A A型、型、B B型、型、C C型的我們都要呢？型的我們都要呢？ 5 5、要是我們自己提貨呢？、要是我們自己提貨呢？ 6 6、如果、如果 快樂快樂 分享分享 友誼友誼請(qǐng)描述客戶給你留下的印象：請(qǐng)描述客戶給你留下的印

47、象：n刁鉆、刻薄，不通情搭理；刁鉆、刻薄，不通情搭理；n總是很忙，永遠(yuǎn)沒有時(shí)間；總是很忙，永遠(yuǎn)沒有時(shí)間；n總是高高在上，花錢的是大爺；總是高高在上，花錢的是大爺；n永遠(yuǎn)嫌產(chǎn)品的價(jià)格太高；永遠(yuǎn)嫌產(chǎn)品的價(jià)格太高；n總是不跟銷售人員講實(shí)話；總是不跟銷售人員講實(shí)話；1.經(jīng)常找銷售人員的麻煩；經(jīng)常找銷售人員的麻煩； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n第一次被拒絕率達(dá)第一次被拒絕率達(dá)95%n第二次被拒絕率達(dá)第二次被拒絕率達(dá)75%n第三次被拒絕率達(dá)第三次被拒絕率達(dá)35% 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n為了避嫌，在辦公室里跟業(yè)務(wù)員保持距離；為了避嫌，在辦公室里跟業(yè)務(wù)員保持距離；n為了壓價(jià)，表現(xiàn)出可買可不買或挑三撿

48、四的樣子；為了壓價(jià)，表現(xiàn)出可買可不買或挑三撿四的樣子；n為了得到核心的利益，而提出很多種不同理由迫使為了得到核心的利益，而提出很多種不同理由迫使業(yè)務(wù)員讓步；業(yè)務(wù)員讓步；n不要表現(xiàn)自己很想買的樣子不要表現(xiàn)自己很想買的樣子,通過威脅，結(jié)束面談通過威脅，結(jié)束面談的方式試探業(yè)務(wù)員的底價(jià)；的方式試探業(yè)務(wù)員的底價(jià)；n合作之前多看對(duì)方不足之處合作之前多看對(duì)方不足之處,抱著懷疑的心態(tài)抱著懷疑的心態(tài),猜測(cè)猜測(cè)的心態(tài)的心態(tài),找破綻的心態(tài)找破綻的心態(tài),懷疑一切你看到的事物懷疑一切你看到的事物n你看到的不一定是真的你看到的不一定是真的,你聽到的不一定是真的你聽到的不一定是真的,看看到的東西可能都是事先安排好的到的東西

49、可能都是事先安排好的 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n挑毛病挑毛病n千方百計(jì)說明與您要求有差異千方百計(jì)說明與您要求有差異n額外的功能不要額外的功能不要n需要特殊的功能來打壓需要特殊的功能來打壓賣賣方的傲氣方的傲氣n已有的服務(wù)不需要已有的服務(wù)不需要,可以減價(jià)可以減價(jià)n批量?jī)?yōu)惠批量?jī)?yōu)惠n長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠n即將降價(jià)的假設(shè)即將降價(jià)的假設(shè)n另外一家公司更便宜另外一家公司更便宜 快樂快樂 分享分享 友誼友誼有些客戶明明知道不會(huì)給我們機(jī)會(huì)，但還會(huì)見我們，而有些客戶明明知道不會(huì)給我們機(jī)會(huì)，但還會(huì)見我們，而且每次溝通的時(shí)候態(tài)度非常好，為什么？且每次溝通的時(shí)候態(tài)度非常好，為什么？n貨比三家，他還想比較一

50、下；貨比三家，他還想比較一下；n想把你作為他的備用供應(yīng)商；想把你作為他的備用供應(yīng)商；n想在你這里得到市場(chǎng)最新的信息；想在你這里得到市場(chǎng)最新的信息；n以你的報(bào)價(jià)來要求目前供應(yīng)商降價(jià)；以你的報(bào)價(jià)來要求目前供應(yīng)商降價(jià)；n了解自己的同行使用的信息；了解自己的同行使用的信息；n他為了顯示自己很忙；他為了顯示自己很忙；1.了解更多的信息，獲得職業(yè)的資本；了解更多的信息，獲得職業(yè)的資本； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n降低采購(gòu)商品的成本降低采購(gòu)商品的成本_%;n在合格供應(yīng)商名錄上增加在合格供應(yīng)商名錄上增加_家新供應(yīng)商家新供應(yīng)商;n刪除刪除_種單一供應(yīng)的情況種單一供應(yīng)的情況n新增加品質(zhì)認(rèn)證供應(yīng)商到新增加品質(zhì)認(rèn)

51、證供應(yīng)商到_家家n每年存貨周轉(zhuǎn)率提高到每年存貨周轉(zhuǎn)率提高到_倍倍n進(jìn)料檢驗(yàn)合格率在進(jìn)料檢驗(yàn)合格率在_%以上以上n加速呆滯料處理控制于庫(kù)存總額加速呆滯料處理控制于庫(kù)存總額_%內(nèi)內(nèi)n某物料在倉(cāng)庫(kù)停放日期控制某物料在倉(cāng)庫(kù)停放日期控制,旺季旺季_天天,淡季淡季_天天 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n直接告訴李經(jīng)理直接告訴李經(jīng)理,老板就在廠里；老板就在廠里；n假裝不知道假裝不知道,問他們老板什么時(shí)候回來；問他們老板什么時(shí)候回來；n用另外一個(gè)謊言應(yīng)對(duì)他，如：用另外一個(gè)謊言應(yīng)對(duì)他，如：“老板說另改時(shí)間了老板說另改時(shí)間了”A.示弱示弱,詢問他我們有哪些地方?jīng)]有做到位；詢問他我們有哪

52、些地方?jīng)]有做到位； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，通常也客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，通常也會(huì)認(rèn)為銷售人員也是不誠(chéng)信的；會(huì)認(rèn)為銷售人員也是不誠(chéng)信的；n說一句謊言后，會(huì)用十句謊言去說一句謊言后，會(huì)用十句謊言去彌補(bǔ)彌補(bǔ)n客戶不喜歡傷害自己的人，同樣客戶不喜歡傷害自己的人，同樣也會(huì)不喜歡被自己傷害的人也會(huì)不喜歡被自己傷害的人n原諒是很容易的原諒是很容易的,但再次信任卻很但再次信任卻很困難困難 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 王老師王老師,您好您好! 我是一位剛從事銷售工作崗位的新人我是一位剛從事銷售工作崗位的新人,在面對(duì)客戶時(shí)在面對(duì)客戶時(shí),我不善我不善應(yīng)酬應(yīng)酬，也不會(huì)刻意，也不會(huì)刻意打扮

53、自己打扮自己,又不會(huì)又不會(huì)奉承別人奉承別人,不夠不夠瘋狂也不夠圓滑瘋狂也不夠圓滑，怎樣才能做到，怎樣才能做到見人說人話見人說人話，見見鬼說鬼話鬼說鬼話，讓客戶接受我？，讓客戶接受我？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n演別人演別人, ,再好的演技也會(huì)搞砸，想做別人的時(shí)候再好的演技也會(huì)搞砸，想做別人的時(shí)候, ,你你就會(huì)離自己很遠(yuǎn)；就會(huì)離自己很遠(yuǎn)；n不同的人不同的人, ,需求不同需求不同, ,越改越累越改越累, ,越改越氣越改越氣, ,只會(huì)把自只會(huì)把自己折磨得心浮氣躁己折磨得心浮氣躁, ,不得人心；不得人心；n做回做回真實(shí)真實(shí)和和真誠(chéng)真誠(chéng)的自己的自己, ,不要戴著防御式偽裝不要戴著防御式偽裝,“,“專

54、專家家”的假面具的假面具, ,表里如一表里如一; ;n以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺到生硬、距離、排為、過多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；斥、公事公辦，沒有感情； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越完美的人越不可信適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越完美的人越不可信, ,讓客讓客戶感覺到信賴感戶感覺到信賴感, ,而不是自己非常優(yōu)秀而不是自己非常優(yōu)秀, , ；n如果是因自己的原因，應(yīng)該主動(dòng)認(rèn)識(shí)到自己給對(duì)方帶如果是因自己的原因，應(yīng)該主動(dòng)認(rèn)識(shí)到自己給對(duì)方帶來的傷害，爭(zhēng)辯得勝來的

55、傷害，爭(zhēng)辯得勝, ,人品失利；人品失利；n守時(shí)守時(shí), ,守信守信, ,守約守約, ,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息 快樂快樂 分享分享 友誼友誼第一層第一層:興趣愛好、飲食習(xí)慣、偏好等興趣愛好、飲食習(xí)慣、偏好等;第二層第二層:對(duì)周邊的人對(duì)周邊的人(非家人非家人)或事的看法；或事的看法；第三層第三層:自己的自卑情節(jié)、和家人的親密關(guān)系；自己的自卑情節(jié)、和家人的親密關(guān)系；第四層第四層: 個(gè)體不為社會(huì)接受的一些想法和行為。個(gè)體不為社會(huì)接受的一些想法和行為。 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n明明有大量的庫(kù)存，卻告訴對(duì)方說只有最后一件了；明明有大量的庫(kù)存，卻告訴對(duì)方說只有最后一件了；n明明還有充足的時(shí)

56、間，卻告訴對(duì)方說最后一天了；明明還有充足的時(shí)間，卻告訴對(duì)方說最后一天了；n明明產(chǎn)品有點(diǎn)缺陷，卻告訴對(duì)方這是最好的；明明產(chǎn)品有點(diǎn)缺陷，卻告訴對(duì)方這是最好的；n明明是很久之前的庫(kù)存，卻告訴對(duì)方是最新的產(chǎn)品；明明是很久之前的庫(kù)存，卻告訴對(duì)方是最新的產(chǎn)品；n明明是自己產(chǎn)品的原因，卻說是客戶使用不當(dāng)；明明是自己產(chǎn)品的原因，卻說是客戶使用不當(dāng)；n明明是滯銷品，卻告訴客戶這是暢銷品；明明是滯銷品，卻告訴客戶這是暢銷品；n明明是劃痕，卻告訴客戶這是花紋；明明是劃痕，卻告訴客戶這是花紋； 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n何時(shí)已分發(fā)圖紙何時(shí)已分發(fā)圖紙, ,規(guī)范規(guī)范? ?n模具模具, ,治工具何時(shí)完成治工具何時(shí)完成?

57、 ?n材料何時(shí)進(jìn)貨材料何時(shí)進(jìn)貨? ?n支給品是否已給支給品是否已給? ?n機(jī)器加工何時(shí)完成機(jī)器加工何時(shí)完成? ?n電鍍電鍍, ,涂裝是否完成涂裝是否完成? ?n總裝置何時(shí)開始總裝置何時(shí)開始? ?n何時(shí)裝車何時(shí)裝車? ?采購(gòu)跟催的四個(gè)階段采購(gòu)跟催的四個(gè)階段:下訂單階段跟催下訂單階段跟催進(jìn)行階段跟催進(jìn)行階段跟催生產(chǎn)階段跟催生產(chǎn)階段跟催交貨階段跟催交貨階段跟催 銷售人員要根據(jù)進(jìn)度定期及時(shí)反饋以下信息銷售人員要根據(jù)進(jìn)度定期及時(shí)反饋以下信息, ,并附帶圖表并附帶圖表: : 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n一味順從一味順從: :對(duì)銷售人員每一句話都表示絕對(duì)贊同對(duì)銷售人員每一句話都表示絕對(duì)贊同; ;n推卸責(zé)任

58、推卸責(zé)任: :認(rèn)為都是別人的原因認(rèn)為都是別人的原因, ,而與自己無關(guān)而與自己無關(guān); ;n理論交談理論交談: :客戶用專業(yè)術(shù)語與業(yè)務(wù)員談客戶用專業(yè)術(shù)語與業(yè)務(wù)員談, ,潛意識(shí)是對(duì)業(yè)務(wù)潛意識(shí)是對(duì)業(yè)務(wù)員懷疑員懷疑; ;n談?wù)撔∈抡務(wù)撔∈? :客戶對(duì)會(huì)談中無關(guān)緊要的小事談?wù)摬恢箍蛻魧?duì)會(huì)談中無關(guān)緊要的小事談?wù)摬恢? ;n無誠(chéng)信無誠(chéng)信: :不按約定的時(shí)間見面不按約定的時(shí)間見面, ,或借故遲到或找理由早退或借故遲到或找理由早退, ,不按約定要求提供信息資料不按約定要求提供信息資料, ,不付或延付訂金不付或延付訂金; ; 快樂快樂 分享分享 友誼友誼 快樂快樂 分享分享 友誼友誼初次見面，交換名片后初次見面，交

59、換名片后,客戶表?yè)P(yáng)了你，你怎么回答？客戶表?yè)P(yáng)了你，你怎么回答？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n張明認(rèn)為要顯示品牌很有實(shí)力，所以應(yīng)該花重金包裝張明認(rèn)為要顯示品牌很有實(shí)力，所以應(yīng)該花重金包裝自己；自己；n張明總是習(xí)慣性地上下打量客戶，判斷能否買得起產(chǎn)張明總是習(xí)慣性地上下打量客戶，判斷能否買得起產(chǎn)品；品；n張明認(rèn)為要顯示自己很專業(yè)，在客戶面前一定要顯示張明認(rèn)為要顯示自己很專業(yè)，在客戶面前一定要顯示自己像一位專家的樣子；自己像一位專家的樣子；n張明認(rèn)為要說服別人，自己首先要表現(xiàn)出很強(qiáng)勢(shì)的態(tài)張明認(rèn)為要說服別人，自己首先要表現(xiàn)出很強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，否則別人很難信服自己；度，否則別人很難信服自己； 快樂快樂 分享

60、分享 友誼友誼 我們判別自己是否富有、聰明或矮小是通過與周我們判別自己是否富有、聰明或矮小是通過與周圍的人的對(duì)比，當(dāng)別人比我們自己強(qiáng)的時(shí)候圍的人的對(duì)比，當(dāng)別人比我們自己強(qiáng)的時(shí)候, ,會(huì)對(duì)我會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生非常大的壓力。們產(chǎn)生非常大的壓力。n案例案例: :當(dāng)取得好成績(jī)時(shí)的表現(xiàn)當(dāng)取得好成績(jī)時(shí)的表現(xiàn)n提醒：客戶只有大小之分，沒有貴賤之分提醒：客戶只有大小之分，沒有貴賤之分 快樂快樂 分享分享 友誼友誼張總，關(guān)于*產(chǎn)品方面您可以考慮采購(gòu)我們這邊！甲乙丙張總，關(guān)于*方面，我們能不能見面談一談？張總，關(guān)于*方面，您看能不能給我們個(gè)合作機(jī)會(huì)？ 快樂快樂 分享分享 友誼友誼n強(qiáng)勢(shì)體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本強(qiáng)勢(shì)體現(xiàn)在公司