社會心理學_說服（精品）

1、第七章 說服 勸導與態(tài)度改變主要內(nèi)容：說服的途徑有哪些？說服的要素有哪些？現(xiàn)實生活中的說服：邪教是如何進行精神灌輸?shù)?？應該如何抵抗被說服小測試：你的說服能力到底怎樣？1、在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服了而不是更有說服力的證據(jù)所說服： A、趕時間 B、對該話題根本不感興趣 C、對該話題的興趣一般 D、A和B2、假設你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品經(jīng)濟型、普通型、豪華型推銷給客戶。研究說明在哪種情況下，你的銷售額會高一些 A、從價格最廉價的商品開始，然后向上銷售 B、從價格最貴的商品開始，然后向下銷售 C、從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種3、人們對政治競選進行了多年

2、的跟蹤調(diào)查，結果外表，最有可能贏得勝利的候選人是 A、外表最有吸引力的候選人 B、制造大量負面的或帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人 C、擁有最有活力、最賣力的志愿者的候選人4、研究說明，通常情況下，自尊與被勸服的關系是 A、自尊心不強的人，最容易被說服 B、自尊心一般的人，最容易被說服 C、自尊心強的人，最容易被說服5、假設有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任，不幸的是，你是這位候選人的競選班子的負責人。如果這位候選人欲借嚴厲打擊犯罪重數(shù)他的威望，你認為在他開始下一站宣傳時，哪一個選項是最好的方式 A、我的對手在打擊犯罪方面做得很不夠。 B、很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我

3、有這個能力 C、雖然我的對手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)。6、假設你是一位理財參謀，你認為你的一位顧客，在投資方面太過于保守。為了說服他來投資風險較高、回報也較高的工程，你應該注重講述： A、與他相似的人是如何犯同樣的錯誤的 B、如果他在那些風險更大的工程上投資，他會得到什么 C、如果他沒有在那些風險較大的工程上投資，他會失去什么7、研究外表，陪審員最有可能被以下哪種人說服 A、講話簡明易懂的證人 B、講述時使用令人難以理解的的術語的證人 C、講述的內(nèi)容有說服力的證人8、如果你有一那么新消息，你會在什么時候說出它是新消息 A、在講述這那么消息之前 B、在講述這那么消息當中 C、在講述這那么消息

4、之后 D、你不會提到這是一那么新消息9、假設你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關鍵內(nèi)容了。請問，講到這一局部時，你的語速會有多快？ A、你的語速特別快 B、你的語速稍微快一點 C、你的語速適中 D、你的語速很慢答案：答對7-9個：你是個讓人順從的天才，最好趕快去寫本書吧。答對5-7個：你的說服力令人印象深刻，這節(jié)課的內(nèi)容你根本不用學了；答對4-6個：你很擅長說服別人，不過還可以再繼續(xù)提升一些；答對3-4個：你需要采取一些改進措施；答對3個以下：我想我說，我這里有一套不錯的房子。一個思考：一名優(yōu)秀的銷售者應具備的根底能力演練：現(xiàn)場推銷總結：運用了哪些方法去說服客戶，促成成交？在以下情境中，你

5、會如何做？ 如果一個男子走進一個男裝店，他想買一套西裝和一件毛衣，如果你是營業(yè)員，應該先帶他看哪種衣服，才能讓他花更多的錢？再來看一個案例親愛的爸爸媽媽： 自從我上大學以后，我一直疏于給你們寫信，對此我很抱歉?，F(xiàn)在，我要將一些最新的情況告訴你們。但是，在你們讀過這封信之前，請你們先坐好。除非你們都已經(jīng)坐好了，否那么不能看這封信，好嗎？ 嗯，我過的挺好的。有一天，我剛回宿舍一會兒，宿舍里就著火了。我趕忙從窗戶跳出去，結果被摔成了腦震蕩?，F(xiàn)在我的傷口愈合的很好，我只在醫(yī)院呆了兩個星期就出院了?，F(xiàn)在我?guī)缀跄軌蛘？礀|西了，只是每天還有點頭痛。幸運的是，宿舍起火以及我跳出窗外這一切都被宿舍旁邊的一個加

6、油站的小伙子看到了，是他打 叫來消防隊和救護車。我住院時，他還到醫(yī)院去看望我。因為宿舍被火燒掉了，我沒地方可以去，他好心的邀請我住到他住的公寓里。其實那只是一間地下室，但被他布置的非常漂亮。他是一個很不錯的男孩。我們深深相愛了，并打算結婚。日期還沒定下來，但我們會在我肚子大之前完婚的。 爸爸媽媽，沒錯，我懷孕了。我知道你們期待這做爺爺奶奶。而且我也知道，你們會歡送這個小寶寶并給予他同樣的愛和熱情以及細心的照顧，就像我小時候你們給我的一樣。我們之所以沒有完婚，是因為我男朋友得了一種小小的傳染病，使我們沒有能通過婚前血液檢查。我因為不小心，也被他傳染上了。 好，既然我已經(jīng)像你們匯報了我的最新情況，

7、現(xiàn)在我想告訴你們的是我的宿舍沒有著火，我沒有的腦震蕩，我沒有住院、沒有孩子、沒有訂婚、沒有傳染病，我也沒有什么男朋友。可是，我的歷史得了D，化學得了F。我希望你們能正確看待這些分數(shù)。 愛你們的女兒 莎朗說服的主要途徑具有說服力的信息必須去除的障礙： 是否注意？ 是否相信？ 是否記??？ 是否行動？霍夫蘭的勸導模型影響態(tài)度改變的外部刺激主要包括勸導者、勸導信息和情境，內(nèi)部因素那么主要是態(tài)度主體自身的特點。圖16-1 霍夫蘭勸導模型 1、中心路線中心途徑 2、邊緣路線外周途徑佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型說服的主要途徑中心途徑：當人們在某種動機的引導下，并且有能力全面系統(tǒng)的對某個問題進行思考的時候，更

8、多使用中心途徑，關注論據(jù)，如果論據(jù)令人信服，人們就有可能被說服說服的主要途徑外周途徑：如果人們忙于其他的事情，而沒有專注于信息，我們就不會花太多的時間去仔細推敲信息所包含的內(nèi)容我們會使用外周途徑，即關注那些可以不假思索就獲得的信息的線索，不考慮論據(jù)是否令人信服高精細化中心路線對信息的仔細加工態(tài)度改變的程度依賴于論點的性質低精細化邊緣路線未出現(xiàn)仔細加工態(tài)度改變依賴于說服線索的出現(xiàn)說服信息精加工似然模型（ELM）傳播（信息源、信息、渠道）理解和注意高介入度加工認知反應行為改變信念和態(tài)度改變低介入度加工信念反應行為改變態(tài)度改變中心路線外圍路線 精細加工可能性模型(ELM)根據(jù)信息接受者對信息進行加工

9、的動機個人相關性和能力認知能力的不同，存在著兩種不同的說服路線，即中心路線和邊緣路線。中心路線：信息有趣，重要，與個人有關，沒有外界干擾邊緣路線：信息枯燥，與個人無關，存在外界干擾。案例分析電腦、汽車、購房選擇學校、投票競選食品、飲料、煙草、衣服說服的要素傳達者信息內(nèi)容溝通渠道聽眾傳達者可信度 可知覺的專家性：傳達聽眾贊同的觀點 以專家的身份被介紹 自信的表達 可知覺的信賴性：不是努力的說服“偷聽 站在自身利益的對立面 語速越快越有說服力 電視廣告：專家性 +可信賴性 由低可信性傳遞者造成的態(tài)度的改變量隨著時間的推移而明顯增加的效應。圖16 -3 信息源可信性的時間效應態(tài)度改變的“睡眠者效應傳

10、達者吸引力和偏好 吸引力：外表吸引力 相似性 偏好：存在偏好相似者的傳達主觀 不存在偏好不熟悉的人確實認客觀信息內(nèi)容理智對情感好心情效應喚起恐懼效應好心情效應 如果在閱讀信息的時候，讓耶魯大學的學生享用花生和可樂，那么他們會更容易被說服。 “對意見最終起決定作用的是心情而不是智慧 Herbert Spencer喚起恐懼效應煙草警示小心駕駛對艾滋病的恐懼信息內(nèi)容差異 如果存在一個可信，不容無視的信息來源，那么一個與信息接受者差異很大的立場會引發(fā)最大程度的改變 例：一天吃幾個雞蛋最健康？信息內(nèi)容單方面說服和雙方面說服 贊成者單方面 反對者雙方面 樂觀者正面 悲觀者反面首因對近因 首因效應 近因效應

11、溝通渠道主動參與和被動接受 隨著觀點熟悉性和重要性的增加，被動說服的影響力越來越小 視頻：自我在說服過程中的作用 被動接受的信息也不總是無效的現(xiàn)實生活中的說服案例分析 “腦白金 腦白金的廣告曾經(jīng)被很多的所謂廣告業(yè)內(nèi)人士評價為缺乏創(chuàng)意和美感的廣告案例。但有趣的是，當年就靠著這在網(wǎng)上被傳為“第一惡俗的廣告，腦白金創(chuàng)下了幾十個億的銷售額。土廣告打下大市場，不是用偶然性能解釋的。 我們從社會心理學的角度對其廣告策略進行剖析，會從中得到一些新的啟示。 腦白金廣告效果之反思憑借自己雄厚的資金，腦白金對受眾進行狂轟亂炸，其覆蓋率是少有其它廣告能夠相比的。據(jù)統(tǒng)計，春節(jié)頂峰期腦白金廣告在二十多家電視臺同時播出，

12、平均每臺每天要播出兩分鐘多，加起來一天大概播出四十多分鐘，腦白金的銷量卻從1998年至今銷量一直是有增無減。從這一層面上來說，腦白金是一個成功的廣告。腦白金廣告效果之反思 國外消費行為學家Anthory R Pratkanis的研究說明：過多地重復廣告信息雖然引起受眾的反感，但卻不影響受眾對信息的記憶以及日后的商品購置行為，這些令人愉快或不愉快的一面將隨時間的推移而不復存在，只有廣告信息本身牢牢地保持在消費者記憶深處，這就是睡眠者效應。腦白金廣告效果之反思 在一個購置周期之內(nèi)廣告與目標群體僅僅一次接觸，在大多數(shù)情況下都很少或根本不會產(chǎn)生效果。 既然一次接觸通常是無效的，那么有效的媒體籌劃的中心

13、目標就應該是加強接觸頻率而不是到達率。 在一個品牌購置周期內(nèi)，或者四周或八周的時期內(nèi)接觸頻率超過三次以上時，接觸頻率的增長以遞減的速度繼續(xù)增加廣告效果，但沒有下降的證據(jù)。腦白金廣告效果之反思重復廣告有著雙重的作用： 一廣告重復的積極作用：1消費者的購置習慣可以通過不斷重復該商標商品的廣告逐漸形成，只要該商品的特性能夠滿足消費者的需求2在群眾不太熟悉商品的場合下，比方一個新產(chǎn)品的出臺，頻率高的廣告不僅強化群眾對它的學習過程，而且高頻率本身就可能成為該商標的一個優(yōu)勢指標3對于著名的品牌，廣告的重復作用主要是防御性的，即旨在穩(wěn)固消費群眾已經(jīng)建立了的重復購置習慣即認牌購置。腦白金廣告效果之反思二廣告重復的消極作用：1過度重復鑒于沒有新內(nèi)容而導致厭倦的產(chǎn)生。2隨著重復次數(shù)繼續(xù)增加以至于把認知活動轉移到其他的無關信息。其結果難以產(chǎn)生態(tài)度改變，甚至導致消極態(tài)度。腦白金廣告效果之反思溝通渠道個人與傳媒的影響溝通的兩步流程：媒體有影響力的人 有影響力的人群眾 影響力：現(xiàn)場、錄像、錄音、文字聽眾年齡16-24歲生命周期理論生活時代解釋思維的縝密性預先警示分心不積極參與態(tài)度防衛(wèi)與保護預先警告 在勸導時，事先透露勸導的企圖，可能會給接收者創(chuàng)設了開展反對論點的時機，從而極大地增強了對態(tài)度改變的抵抗。鼓勵思考可以使強有利的信息更具說服力 現(xiàn)實生活中的