加多寶主管營運培訓(xùn)

1、山西大區(qū)主管日常管理指引山西大區(qū)主管日常管理指引目錄目錄o 會議管理會議管理o 日報管理日報管理o 跟線指導(dǎo)跟線指導(dǎo)o 周報管理周報管理o KPI考核考核o 內(nèi)訓(xùn)流程內(nèi)訓(xùn)流程o 沖貨管理沖貨管理o 客訴處理客訴處理晨會管理晨會管理o 晨會目的晨會目的o 晨會內(nèi)容晨會內(nèi)容總結(jié)前天業(yè)代工作中存在的問題給予指導(dǎo)總結(jié)前天業(yè)代工作中存在的問題給予指導(dǎo)(信息來源于業(yè)務(wù)員日報表及主管跟線指導(dǎo)表)當(dāng)天重點工作安排當(dāng)天重點工作安排上級最新下發(fā)內(nèi)聯(lián)單的宣導(dǎo)上級最新下發(fā)內(nèi)聯(lián)單的宣導(dǎo)晨會由辦事處負責(zé)人或聯(lián)絡(luò)站主持晨會由辦事處負責(zé)人或聯(lián)絡(luò)站主持,如出差需由辦事處指定專人主持如出差需由辦事處指定專人主持會議類型會議地點會

2、議時間會議主持與會人員會議目的聯(lián)絡(luò)站晨會聯(lián)絡(luò)站自定每日8:30-8:45聯(lián)絡(luò)站負責(zé)人聯(lián)絡(luò)站成員(含外編)激勵士氣、每日工作重點安排公司政策宣達晚會管理晚會管理o 晚會目的晚會目的o 晚會內(nèi)容晚會內(nèi)容聆聽業(yè)務(wù)員當(dāng)天工作情況及市場問題的反饋聆聽業(yè)務(wù)員當(dāng)天工作情況及市場問題的反饋依據(jù)業(yè)務(wù)員當(dāng)天工作達成情況一對一進行指導(dǎo)依據(jù)業(yè)務(wù)員當(dāng)天工作達成情況一對一進行指導(dǎo)(信息來源于業(yè)務(wù)員日報表及主管跟線指導(dǎo)表)晚會由辦事處或聯(lián)絡(luò)站負責(zé)人進行一對一輔導(dǎo)會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的聯(lián)絡(luò)站晚會聯(lián)絡(luò)站自定每日17:15-17:30聯(lián)絡(luò)站負責(zé)人聯(lián)絡(luò)站成員(含外編)每日工作總結(jié)經(jīng)驗交流問題溝通與協(xié)調(diào)周會

3、管理周會管理p會議目的會議目的p會議內(nèi)容會議內(nèi)容 本周各項考核指標未達成原因檢討 優(yōu)秀標兵經(jīng)驗分享 共同探討本周問題的解決方案 下周指標達成計劃與重點工作安排p會議記錄會議記錄p由辦事機構(gòu)文員或主管指定人員記錄, 便于會議達成共識事項的跟進,會議記錄交文員按時間順序存檔會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的聯(lián)絡(luò)站周會聯(lián)絡(luò)站自定每周六或周一(約0.5-1小時)聯(lián)絡(luò)站負責(zé)人聯(lián)絡(luò)站所在地成員(含外編)本周工作檢討確認下周工作重點公司重要政令/制度宣達教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流月會管理月會管理o 月會目的月會目的o 會議內(nèi)容會議內(nèi)容本月工作檢討問題解決方案探討,達成共識下月工作布署部門溝通o會議記錄

4、會議記錄o由辦事機構(gòu)文員或主管指定人員記錄,便于對達成共識事項的跟進,會議記錄交文員按時間順序存檔會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的辦事處銷售月會辦事處自定每月2-4號期間(約1天)辦事處負責(zé)人各細分市場負責(zé)人駐地各職能部門大區(qū)負責(zé)人視需要列席本期工作檢討，研擬改善對策確認下期工作重點公司、部門重要政令/制度宣達教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流日報表管理日報表管理o 日報表簽批的目的日報表簽批的目的便于主管對每名業(yè)務(wù)員當(dāng)天工作情況的了解便于主管對每名業(yè)務(wù)員當(dāng)天工作情況的了解,及時對市場存在的問題及時對市場存在的問題給予糾正與指導(dǎo)給予糾正與指導(dǎo)p 日報表簽批的方法日報表簽批的方法通過拜訪網(wǎng)點數(shù)了

5、解該條路線是否符合公司渠道維護網(wǎng)點要求通過拜訪網(wǎng)點數(shù)了解該條路線是否符合公司渠道維護網(wǎng)點要求通過成交訂單客戶數(shù)了解該名業(yè)代當(dāng)天訂單成交率合理性（訂單成交通過成交訂單客戶數(shù)了解該名業(yè)代當(dāng)天訂單成交率合理性（訂單成交率成交客戶數(shù)拜訪網(wǎng)點數(shù)）率成交客戶數(shù)拜訪網(wǎng)點數(shù)）通過庫存了解每位客戶安全庫存合理性通過庫存了解每位客戶安全庫存合理性通過生產(chǎn)日期了解每位客戶貨齡情況通過生產(chǎn)日期了解每位客戶貨齡情況日報表管理日報表管理p 日報表簽批的方法日報表簽批的方法通過陳列廣宣欄信息了解該條路線符合渠道作業(yè)標準占比情況（渠通過陳列廣宣欄信息了解該條路線符合渠道作業(yè)標準占比情況（渠道作業(yè)標準占比符合渠道作業(yè)標準網(wǎng)點數(shù)

6、當(dāng)天拜訪網(wǎng)點數(shù)）道作業(yè)標準占比符合渠道作業(yè)標準網(wǎng)點數(shù)當(dāng)天拜訪網(wǎng)點數(shù)）通過促銷欄信息分析該條路線費用投放合理性通過促銷欄信息分析該條路線費用投放合理性辦事機構(gòu)所在地以外人員日報表，主管可在出差市場走訪時通過對上辦事機構(gòu)所在地以外人員日報表，主管可在出差市場走訪時通過對上一周的日報表簽批了解該業(yè)務(wù)員近期的工作情況及給予合理指導(dǎo)一周的日報表簽批了解該業(yè)務(wù)員近期的工作情況及給予合理指導(dǎo)辦事機構(gòu)所在地以外人員日報表，可利用月底回聯(lián)絡(luò)站開月會機會帶辦事機構(gòu)所在地以外人員日報表，可利用月底回聯(lián)絡(luò)站開月會機會帶回主管簽批，方便主管了解該名業(yè)務(wù)員近期工作情況及給予合理指導(dǎo)回主管簽批，方便主管了解該名業(yè)務(wù)員近期工

7、作情況及給予合理指導(dǎo)業(yè)代日報由辦事處或聯(lián)絡(luò)站負責(zé)人簽批業(yè)代日報由辦事處或聯(lián)絡(luò)站負責(zé)人簽批,如出差可指定專人進行簽批如出差可指定專人進行簽批,省會城市可由渠道負責(zé)人簽批省會城市可由渠道負責(zé)人簽批主管跟線指導(dǎo)主管跟線指導(dǎo)p 主管跟線指導(dǎo)目的主管跟線指導(dǎo)目的及時掌握業(yè)務(wù)員基本作業(yè)情況，了解市場信息，協(xié)助輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員業(yè)及時掌握業(yè)務(wù)員基本作業(yè)情況，了解市場信息，協(xié)助輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能提高，促進團隊整體戰(zhàn)斗力提升務(wù)技能提高，促進團隊整體戰(zhàn)斗力提升p 主管跟線指導(dǎo)要求主管跟線指導(dǎo)要求編號線路主管類別線路指導(dǎo)時間跟進線路客戶備 注1渠道負責(zé)人4天（次）/周10點/天（次）根據(jù)是否帶線路制定跟線天數(shù)2聯(lián)絡(luò)站負責(zé)人

8、3天（次）/周10點/天（次）3辦事處負責(zé)人2天（次）/周10點/天（次）注：現(xiàn)代渠道點天注：現(xiàn)代渠道點天主管跟線指導(dǎo)主管跟線指導(dǎo)p主管跟線指導(dǎo)形式主管跟線指導(dǎo)形式跟線指導(dǎo)（跟線）線路檢查（查線）市場巡查（巡查）示范作業(yè)（示范）p跟線指導(dǎo)方法跟線指導(dǎo)方法協(xié)同業(yè)務(wù)員進行跟線拜訪協(xié)同業(yè)務(wù)員進行跟線拜訪5家家l重點以業(yè)務(wù)員拜訪八步驟、渠道作業(yè)標準執(zhí)行、溝通談判技巧、機會點觀察能力等方面了解業(yè)務(wù)員基本作業(yè)情況，做好記錄。現(xiàn)場與業(yè)務(wù)員進行經(jīng)驗交流現(xiàn)場與業(yè)務(wù)員進行經(jīng)驗交流l首先讓業(yè)務(wù)員對自已基本作業(yè)情況進行自我評估l主管對業(yè)務(wù)員表現(xiàn)好的一面進行肯定與贊美l主管對業(yè)務(wù)員基本作業(yè)情況存在的不足給予指導(dǎo)繼續(xù)協(xié)同

9、拜訪繼續(xù)協(xié)同拜訪,觀察業(yè)務(wù)員指導(dǎo)后各項技能的掌握情況觀察業(yè)務(wù)員指導(dǎo)后各項技能的掌握情況主管跟線指導(dǎo)主管跟線指導(dǎo)p 線路檢查方法線路檢查方法運用路線圖進行線路檢查運用路線圖進行線路檢查l業(yè)務(wù)員正常路線拜訪小時后，主管人員借助當(dāng)天路線圖進行線路檢查l檢查業(yè)務(wù)員定點定線拜訪情況l檢查業(yè)務(wù)員渠道作業(yè)標準執(zhí)行情況l檢查業(yè)務(wù)員促銷活動執(zhí)行情況l客戶市場問題反饋情況l晚會時一對一進行指導(dǎo)l主管跟線指導(dǎo)表業(yè)務(wù)員簽字確認主管跟線指導(dǎo)主管跟線指導(dǎo)p 市場巡查方法市場巡查方法任一區(qū)域任一渠道進行走訪檢查業(yè)務(wù)員渠道作業(yè)標準執(zhí)行情況檢查業(yè)務(wù)員促銷活動執(zhí)行情況挖掘市場機會點了解客戶市場問題反饋晚會時一對一進行指導(dǎo)主管跟線

10、指導(dǎo)表業(yè)務(wù)員簽字確認周報管理周報管理o 周報目的周報目的對本周工作進行總結(jié)，便于上級主管及時了解市場情況，及時做出合理工作安排p 周報要求周報要求渠道負責(zé)人、市場負責(zé)人、聯(lián)絡(luò)站負責(zé)人、辦事處負責(zé)人、省辦負責(zé)人每周均需向上級主管提交周報周報提交時間為星期一中午：前上級主管及時對周報進行簽批，對存在的問題及時溝通處理周報簽批件由辦事機構(gòu)文員按時間先后順序存檔，保存三個月以上月報管理月報管理o 月報目的月報目的對本月進行工作總結(jié)，便于上級主管對該區(qū)域網(wǎng)點、人員、通路業(yè)績達成占比、費用使用情況等信息的了解，協(xié)助各區(qū)域負責(zé)人做好營銷方向把控。o 月報要求月報要求o辦事處負責(zé)人，省辦負責(zé)人每月均需向上級提

11、交月報o月報提交時間為每月日前o月報模版使用公司統(tǒng)一模版考核表管理考核表管理o 考核表作用 明確本月工作重點與對業(yè)務(wù)員本月工作表現(xiàn)的考評p 考核項目考核項目項 目業(yè)務(wù)人員主管考核重點、銷售指標、價格維護、形象布建、客戶網(wǎng)點維護、定單量、新客戶開發(fā)、會員制度宣導(dǎo)、大區(qū)其他要求的工作重點、銷售指標、市場價格、形象維護、客戶的開發(fā)與維護、會員制度宣導(dǎo)與客戶制度理解、業(yè)務(wù)人員跟線指導(dǎo)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、大區(qū)其他要求的工作重點考核表管理考核表管理o 考核表使用要求考核表使用要求考核表由上至下逐級考核每月日前主管依據(jù)下月工作重點擬定次月考核項目（考核表），考核人與被考核人雙方簽字確認，業(yè)務(wù)員自行保管（辦事機構(gòu)之

12、外市場人員，考核表可通過郵件或傳真形式先行下發(fā)，回辦事處開會時再進行補簽）考核項目具有量化性及挑戰(zhàn)性主管人員需對業(yè)務(wù)員各項考核指標達成進度進行過程跟蹤主管人員在線路檢查及市場巡查時對業(yè)務(wù)員各項考核項目進行考核，做好考核記錄各項考核項目經(jīng)雙方簽字確認后不允許隨意更改原則上不允許在考核項目以外任意加分，如因特殊情況需打申請說明經(jīng)省辦負責(zé)人簽批后方可執(zhí)行每月日業(yè)務(wù)員交回上月確認后的考核表，由主管根據(jù)各項考核指標達成情況進行打分，雙方簽字確認業(yè)務(wù)員自行保管考核表行政助理按雙方確認后的考核數(shù)分進行匯總，計算當(dāng)月考核獎金業(yè)務(wù)員當(dāng)月考核總分不得高于分業(yè)績考核分配指引業(yè)績考核分配指引1、經(jīng)銷商分銷量數(shù)量來源每

13、日經(jīng)銷客戶日報表，業(yè)務(wù)拿單量數(shù)量來源于渠道網(wǎng)點分銷報表、經(jīng)銷商分銷量數(shù)量來源每日經(jīng)銷客戶日報表，業(yè)務(wù)拿單量數(shù)量來源于渠道網(wǎng)點分銷報表2、經(jīng)銷商分銷量、經(jīng)銷商分銷量=經(jīng)銷商自銷量經(jīng)銷商自銷量+現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)拿單量現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)拿單量+批發(fā)渠道業(yè)務(wù)拿單量批發(fā)渠道業(yè)務(wù)拿單量數(shù)據(jù)來源于數(shù)據(jù)來源于1、渠道網(wǎng)點分銷報表、渠道網(wǎng)點分銷報表3-5月合計月合計 2、每日經(jīng)銷客戶分銷達成、每日經(jīng)銷客戶分銷達成3-5月合計月合計業(yè)績考核分配指引業(yè)績考核分配指引1、餐飲、特通、小店業(yè)務(wù)拿單量由批發(fā)渠道配送，業(yè)務(wù)實際分銷量、餐飲、特通、小店業(yè)務(wù)拿單量由批發(fā)渠道配送，業(yè)務(wù)實際分銷量=批發(fā)渠道拿批發(fā)渠道拿單量單量+現(xiàn)代渠道拿單

14、量現(xiàn)代渠道拿單量數(shù)據(jù)來源于渠道網(wǎng)點分銷報表數(shù)據(jù)來源于渠道網(wǎng)點分銷報表3-5月合計月合計業(yè)績考核分配指引業(yè)績考核分配指引1、批發(fā)渠道實際銷量除會員自銷外，部分由公司餐飲、特通、小店渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)單、批發(fā)渠道實際銷量除會員自銷外，部分由公司餐飲、特通、小店渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)單2、批發(fā)實際分銷量、批發(fā)實際分銷量=餐飲餐飲+特通特通+小店渠道業(yè)務(wù)拿單量小店渠道業(yè)務(wù)拿單量+批發(fā)自銷量批發(fā)自銷量數(shù)據(jù)來源于渠道網(wǎng)點分銷報表數(shù)據(jù)來源于渠道網(wǎng)點分銷報表3-5月合計月合計業(yè)績考核分配指引業(yè)績考核分配指引o 業(yè)績分銷指標按批發(fā)渠道、現(xiàn)代渠道分銷占比計算出批發(fā)渠道與現(xiàn)代渠道分銷量（參照表二）o 餐飲、特通、小店渠道業(yè)務(wù)拿單量按各

15、渠道在批發(fā)渠道分銷占比情況計算（參照表三）o 考慮各區(qū)域目前批發(fā)自銷量占比較大及不可控因素，餐飲、小店、特通渠道業(yè)務(wù)拿單量指標建議在原基礎(chǔ)上提升20%-30%做為該渠道考核指標說明：各渠道銷量占比受各渠道業(yè)務(wù)員比例影響較大，各渠道業(yè)務(wù)員占比出現(xiàn)變動時，各渠道銷量占比成正比變動舉例舉例o太原市場月分銷指標為箱o按批發(fā)、現(xiàn)代渠道分銷占比：計算，本月批發(fā)渠道分銷指標為箱，現(xiàn)代渠道分銷指標為箱。（參照表二）o按餐飲、特通、小店渠道業(yè)務(wù)拿單量在批發(fā)渠道分銷中占比分別為，(參照表三)o本月餐飲渠道分銷指標為箱.3倍箱；o本月特通渠道分銷指標為箱 .3倍箱o本月小店渠道分銷指標為箱倍箱p外訓(xùn)：外訓(xùn)：由集團培

16、訓(xùn)組織及統(tǒng)籌的課程(邀請外部講師授課，參加外部機構(gòu)舉辦的課程、遠程教育等均屬此類），納入員工個人培訓(xùn)檔案。p內(nèi)訓(xùn)：內(nèi)訓(xùn)：由集團確定統(tǒng)一的課題，提供統(tǒng)一教材，由公司認定的內(nèi)部培訓(xùn)講師進行講課，納入員工個人培訓(xùn)檔案。p培訓(xùn)光碟：培訓(xùn)光碟：由集團根據(jù)統(tǒng)一規(guī)范和要求制作成相應(yīng)的學(xué)習(xí)光碟，發(fā)放給各地。各地組織相應(yīng)的培訓(xùn)對象進行觀看、學(xué)習(xí)并進行考試（光碟下發(fā)至大區(qū)一個半月內(nèi)完成學(xué)習(xí)及測試并將考試結(jié)果提報至集團銷售內(nèi)訓(xùn)組）。p專題研討會專題研討會：區(qū)域和辦事處根據(jù)當(dāng)?shù)厝藛T的實際特點和需要，自行設(shè)定一些非集團統(tǒng)籌的課題，對下屬進行教育溝通學(xué)習(xí)。p學(xué)習(xí)論壇學(xué)習(xí)論壇：區(qū)域和辦事處根據(jù)需要，以某個課題組織相應(yīng)的討論

17、會，共同研究，并達成共識。內(nèi)訓(xùn)管理內(nèi)訓(xùn)管理p北區(qū)銷售部晉升至五級人員，需累計完成培訓(xùn)北區(qū)銷售部晉升至五級人員，需累計完成培訓(xùn)2次以上；次以上；p北區(qū)銷售部晉升至四級人員，需累計完成培訓(xùn)北區(qū)銷售部晉升至四級人員，需累計完成培訓(xùn)3次以上；次以上；p晉升培訓(xùn)需滿足：晉升培訓(xùn)需滿足：培訓(xùn)時間不得低于兩小時；培訓(xùn)時間不得低于兩小時；單場培訓(xùn)人數(shù)不得低于五人，單場培訓(xùn)人數(shù)不得低于五人，特別情況需在提交培訓(xùn)申請單時向北特別情況需在提交培訓(xùn)申請單時向北區(qū)內(nèi)訓(xùn)組做書面說明；區(qū)內(nèi)訓(xùn)組做書面說明；培訓(xùn)形式：內(nèi)訓(xùn)或?qū)ｎ}研討形式，有正式培訓(xùn)申請單，有照片或檔培訓(xùn)形式：內(nèi)訓(xùn)或?qū)ｎ}研討形式，有正式培訓(xùn)申請單，有照片或檔案記

18、錄可查；案記錄可查；培訓(xùn)內(nèi)容要求：必須有集中的培訓(xùn)主題，并且培訓(xùn)主題對銷售團隊培訓(xùn)內(nèi)容要求：必須有集中的培訓(xùn)主題，并且培訓(xùn)主題對銷售團隊有價值，此點可由駐地營運人員或銷管人員做相關(guān)評估。有價值，此點可由駐地營運人員或銷管人員做相關(guān)評估。內(nèi)訓(xùn)管理內(nèi)訓(xùn)管理內(nèi)訓(xùn)管理內(nèi)訓(xùn)管理p 內(nèi)訓(xùn)流程內(nèi)訓(xùn)流程內(nèi)訓(xùn)出勤記錄表、相片、內(nèi)訓(xùn)教材發(fā)大區(qū)營運管理處備案存檔各機構(gòu)內(nèi)訓(xùn)出勤記錄表、相片、內(nèi)訓(xùn)教材發(fā)大區(qū)營運管理處備案存檔各機構(gòu)培訓(xùn)前一周提交內(nèi)訓(xùn)申請表，經(jīng)區(qū)域負責(zé)人簽字后，提交至大區(qū)營運培訓(xùn)前一周提交內(nèi)訓(xùn)申請表，經(jīng)區(qū)域負責(zé)人簽字后，提交至大區(qū)營運負責(zé)人處，大區(qū)營運負責(zé)人簽批后回傳至申請機構(gòu)，并將審批后內(nèi)訓(xùn)負責(zé)人處，大區(qū)營運負責(zé)人簽批后回傳至申請機構(gòu)，并將審批后內(nèi)訓(xùn)申請掃描給北區(qū)內(nèi)訓(xùn)負責(zé)人，涉及到職能部門的，需大區(qū)及北區(qū)職能申請掃描給北區(qū)內(nèi)訓(xùn)負責(zé)人，涉及到職能部門的，需大區(qū)及北區(qū)職能部門