《商務(wù)談判與溝通技巧》（第二版）電子教案

1、第17頁 共17頁商務(wù)會談與溝通技巧第二版電子教案商務(wù)會談與溝通技巧第二版教案順序：1 工程任務(wù)名稱工程一虞者必勝-會談考察 任務(wù)一置身會談世界 任務(wù)二解讀會談理論 任務(wù)三把握會談心理教學(xué)目的 靈敏運用會談理論于理論操作。培養(yǎng)成熟的會談心理。掌握商務(wù)會談的內(nèi)涵及特征。熟悉會談的經(jīng)典理論。教學(xué)重點會談的內(nèi)涵； 經(jīng)典會談理論； 雙贏會談的真諦； 商務(wù)會談應(yīng)該具有的心理素質(zhì)教學(xué)難點理論運用于會談之中，用成熟的會談心理在實際的設(shè)計情境中感受雙贏會談工程載體設(shè)計課件、理論訓(xùn)練場所工程程序設(shè)計1、用兵法解析會談，領(lǐng)悟會談考察對于把握會談大局的重要性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 2、導(dǎo)讀案例會談中如何答復(fù)學(xué)習(xí)，通過分

2、析p 與討論，引出整個工程的內(nèi)容并產(chǎn)生初步的認(rèn)識 3、用任務(wù)引出知識要點，帶著任務(wù)學(xué)習(xí)知識要點后再來完成任務(wù) 4、在知識要點解讀中穿插案例，深化領(lǐng)悟知識要點 5、通過案例賞析不光用嘴，更要用心和課堂活動設(shè)計，加強學(xué)生對于知識要點的理解，同時活潑師生互動 6、通過思維訓(xùn)練和工程實訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生對于知識點的運用才能。商務(wù)會談與溝通技巧第二版教案順序：2 工程任務(wù)名稱工程二知己知彼-會談準(zhǔn)備 任務(wù)一搜集會談信息 任務(wù)二分析p 會談信息 任務(wù)三制定會談方案教學(xué)目的學(xué)會制訂會談方案并為開場會談做好準(zhǔn)備。認(rèn)識商務(wù)會談前的調(diào)研與分析p 的重要性。掌握會談信息搜集的內(nèi)容與分析p 方法。教學(xué)重點搜集會談對手信息的

3、主要內(nèi)容 對會談信息進展正確分析p 制定正確的會談目的 會談團隊組建的要求教學(xué)難點可以運用適宜的案例和授課語言減少解讀知識要點的枯燥性， 引導(dǎo)學(xué)生進展有效的任務(wù)討論和訓(xùn)練工程載體設(shè)計課件、理論訓(xùn)練場所工程程序設(shè)計1、用兵法解析會談，領(lǐng)悟會談準(zhǔn)備對于會談全局的意義，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 2、導(dǎo)讀案例超出最優(yōu)期望值的會談分析p 與討論，引出整個工程的內(nèi)容并產(chǎn)生初步的認(rèn)識 3、用任務(wù)引出知識要點，帶著任務(wù)學(xué)習(xí)知識要點后再完成任務(wù) 4、在知識要點解讀中穿插同步案例，深化領(lǐng)悟知識要點 5、通過案例賞析艾克卡拯救克萊斯勒和課堂活動設(shè)計，加強學(xué)生對于知識要點的理解，同時活潑師生互動 6、通過思維訓(xùn)練和工程實訓(xùn)，

4、訓(xùn)練學(xué)生對于知識點的運用才能。商務(wù)會談與溝通技巧第 二版教案順序：3 工程任務(wù)名稱工程三運籌帷幄-會談開場 任務(wù)一進步會談興趣 任務(wù)二妙用會談開價 任務(wù)三應(yīng)對對方報價教學(xué)目的學(xué)會營造良好的會談開局氣氛。運用會談開局的技巧到達期望的目的。理解會談開局的意義。掌握會談開局的工作內(nèi)容。教學(xué)重點如何營造良好的會談開局氣氛； 會談開局的報價技巧； 應(yīng)對對方報價的方法。教學(xué)難點可以運用適宜的案例和合理的練習(xí)讓學(xué)生自然地步入良好的會談開局；引導(dǎo)學(xué)生進展有效的任務(wù)討論和訓(xùn)練工程載體設(shè)計課件、理論訓(xùn)練場所工程程序設(shè)計1、用兵法解析會談，領(lǐng)悟會談開局對于會談全過程的重要性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 2、導(dǎo)讀案例勞資會談分

5、析p 與討論，引出整個工程的內(nèi)容并產(chǎn)生初步的認(rèn)識 3、用任務(wù)引出知識要點，帶著任務(wù)學(xué)習(xí)知識要點后再完成任務(wù) 4、在知識要點解讀中穿插同步案例，深化領(lǐng)悟知識要點 5、通過案例賞析和課堂活動設(shè)計，加強學(xué)生對于知識要點的理解，同時活潑師生互動 6、通過思維訓(xùn)練和工程實訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生對于知識點的運用才能。商務(wù)會談與溝通技巧第二版教案順序：4 工程任務(wù)名稱工程四循循善誘-會談磋商 任務(wù)一磋商交易條件 任務(wù)二評估會談局勢 任務(wù)三化解會談沖突教學(xué)目的學(xué)會化解會談沖突從而使會談順利完成。運用會談策略實現(xiàn)會談目的。理解商務(wù)會談的本質(zhì)性磋商階段的原那么。掌握商務(wù)會談磋商的技巧和策略。教學(xué)重點如何磋商交易條件； 運用

6、適宜的技巧和策略化解會談沖突教學(xué)難點可以把實際的會談技巧和策略融入適宜的案例中讓學(xué)生領(lǐng)會策略的正確運用；引導(dǎo)學(xué)生進展有效的任務(wù)討論和訓(xùn)練工程載體設(shè)計課件、理論訓(xùn)練場所工程程序設(shè)計1、用兵法解析會談，領(lǐng)悟會談磋商技巧對于實現(xiàn)會談目的的重要性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 2、導(dǎo)讀案例柯南道爾與福爾摩斯探案集分析p 與討論，引出整個工程的內(nèi)容并產(chǎn)生初步的認(rèn)識 3、用任務(wù)引出知識要點，帶著任務(wù)學(xué)習(xí)知識要點后再完成任務(wù) 4、在知識要點解讀中穿插案例，深化領(lǐng)悟知識要點 5、通過案例賞析和課堂活動設(shè)計，加強學(xué)生對于知識要點的理解，同時活潑師生互動。課堂活動采用電影視頻片段欣賞瘋狂動物城。6、通過思維訓(xùn)練和工程實訓(xùn)，訓(xùn)

7、練學(xué)生對于知識點的運用才能。商務(wù)會談與溝 通技巧第二版教案順序：5 工程任務(wù)名稱工程五求同存異-會談成交 任務(wù)一閱讀成交信號 任務(wù)二簽訂會談合同 任務(wù)三躲避合同風(fēng)險 教學(xué)目的準(zhǔn)確閱讀成交信號，選擇適宜時機完畢會談。掌握合同的簽訂和履行要點。學(xué)會草擬會談合同教學(xué)重點會談成交的信號解讀； 如何簽訂和履行合同教學(xué)難點可以運用適宜的案例和授課語言減少解讀知識要點的枯燥性， 引導(dǎo)學(xué)生進展有效的任務(wù)討論和訓(xùn)練工程載體設(shè)計課件、理論訓(xùn)練場所工程程序設(shè)計1、用兵法解析會談，領(lǐng)悟及時抓住成交時機對于會談成功的重要性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 2、導(dǎo)讀案例錯過時機的代價分析p 與討論，引出整個工程的內(nèi)容并產(chǎn)生初步的認(rèn)識

8、3、用任務(wù)引出知識要點，帶著任務(wù)學(xué)習(xí)知識要點后再完成任務(wù) 4、在知識要點解讀中穿插案例，深化領(lǐng)悟知識要點 5、通過案例賞析保衛(wèi)祖國的尊嚴(yán)和課堂活動設(shè)計，加強學(xué)生對于知識要點的理解，同時活潑師生互動 6、通過思維訓(xùn)練和工程實訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生對于知識點的運用才能。商務(wù)會談與溝通技巧第二版教案順序：6 工程任務(wù)名稱工程六兵家之道-會談策略 任務(wù)一領(lǐng)悟會談策略 任務(wù)二選擇會談策略 任務(wù)三運用會談策略教學(xué)目的正確運用會談策略解決會談沖突。深化領(lǐng)悟會談策略的意義。掌握一定的會談策略并靈敏地運用。識別會談對手的種種會談策略。教學(xué)重點正確掌握會談策略 靈敏巧妙地運用會談策略解決會談沖突教學(xué)難點可以通過明晰的講解和

9、典型案例示范讓學(xué)生理解并學(xué)會運用會談策略；引導(dǎo)學(xué)生進展有效的任務(wù)討論和訓(xùn)練工程載體設(shè)計課件、理論訓(xùn)練場所工程程序設(shè)計1、用兵法解析會談，理解商場如戰(zhàn)場“兵不厭詐”的會談策略對于化解會談沖突的重要意義，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 2、導(dǎo)讀案例讓步策略分析p 與討論，引出整個工程的內(nèi)容并產(chǎn)生初步的認(rèn)識 3、用任務(wù)引出知識要點，帶著任務(wù)學(xué)習(xí)知識要點后再完成任務(wù) 4、在知識要點解讀中穿插案例，深化領(lǐng)悟知識要點 5、通過案例賞析和課堂活動設(shè)計，加強學(xué)生對于知識要點的理解，同時活潑師生互動 6、通過思維訓(xùn)練和工程實訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生對于知識點的運用才能。商務(wù)會談與溝通技巧第二版教案順序：7 工程任務(wù)名稱工程七開誠布公-會

10、談溝通 任務(wù)一駕馭溝通語言 任務(wù)二學(xué)會觀察傾聽 任務(wù)三做好巧妙問答教學(xué)目的理解商務(wù)會談中溝通的重要性； 掌握商務(wù)會談?wù)Z言溝通與非語言溝通的原那么； 學(xué)會商務(wù)會談中傾聽與提問答復(fù)的技巧。靈敏運用會談溝通技巧，實現(xiàn)會談目的教學(xué)重點會談溝通的語言技巧； 詳細(xì)解讀與練習(xí)傾聽與提問答復(fù)教學(xué)難點可以通過明晰的講解和典型案例示范讓學(xué)生理解并正確運用會談溝通技巧；引導(dǎo)學(xué)生進展有效的任務(wù)討論和訓(xùn)練工程載體設(shè)計課件、理論訓(xùn)練場所工程程序設(shè)計1、用兵法解析會談溝通，理解“三寸不爛之舌勝過百萬雄師”的道理，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)溝通技巧的興趣 2、導(dǎo)讀案例使用肥皂水的哲學(xué)分析p 與討論，引出整個工程的內(nèi)容并產(chǎn)生初步的認(rèn)識 3、

11、用任務(wù)引出知識要點，帶著任務(wù)學(xué)習(xí)知識要點后再完成任務(wù) 4、在知識要點解讀中穿插案例，深化領(lǐng)悟知識要點 5、通過案例賞析和課堂活動設(shè)計，加強學(xué)生對于知識要點的理解，同時活潑師生互動 6、通過思維訓(xùn)練和工程實訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生對于知識點的運用才能。商務(wù)會談與溝通技巧第二版教案順序：8 工程任務(wù)名稱工程八降體以禮-溝通禮儀 任務(wù)一培養(yǎng)禮儀意識 任務(wù)二塑造禮儀形象 任務(wù)三理論商務(wù)禮儀教學(xué)目的在商務(wù)活動中展現(xiàn)自己得體的溝通禮儀； 用禮儀之美增強自己的人際吸引力。理解禮儀的內(nèi)涵從而培養(yǎng)禮儀的意識； 學(xué)會塑造良好的禮儀形象； 教學(xué)重點如何理解禮儀的內(nèi)涵和培養(yǎng)禮儀意識； 儀表禮儀的原那么和會談禮儀的要求教學(xué)難點可以

12、通過明晰的講解、示范和典型案例討論讓學(xué)生掌握人際溝通的根本禮儀；引導(dǎo)學(xué)生進展有效的任務(wù)討論和訓(xùn)練工程載體設(shè)計課件、理論訓(xùn)練場所工程程序設(shè)計1、用兵法解析會談溝通，理解“事無禮那么不成，人無禮那么不寧”的道理，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)溝通禮儀的興趣 2、導(dǎo)讀案例一口痰嚇走了客人分析p 與討論，引出整個工程的內(nèi)容并產(chǎn)生初步的認(rèn)識 3、用任務(wù)引出知識要點，帶著任務(wù)學(xué)習(xí)知識要點后再完成任務(wù) 4、在知識要點解讀中穿插案例，深化領(lǐng)悟知識要點 5、通過案例賞析和課堂活動設(shè)計，加強學(xué)生對于知識要點的理解，同時活潑師生互動 6、通過思維訓(xùn)練和工程實訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生對于知識點的運用才能。商務(wù)會談與溝通技巧第二版教案順序：9 工程

13、任務(wù)名稱工程九因勢利導(dǎo)-溝通形式 任務(wù)一挖掘溝通動機 任務(wù)二繪制溝通框架 任務(wù)三選擇溝通形式教學(xué)目的學(xué)會選擇正確的溝通形式。增強溝通的才能。理解溝通的動機。掌握溝通的框架和形式。教學(xué)重點溝通的框架； 溝通的形式。教學(xué)難點可以通過明晰的講解和深化淺出的案例運用讓學(xué)生掌握溝通的要旨；引導(dǎo)學(xué)生進展有效的任務(wù)討論和訓(xùn)練工程載體設(shè)計課件、場所工程程序設(shè)計1、用兵法解析會談溝通，領(lǐng)會溝通的“攻心”征服對方的作用，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)溝通禮儀的興趣 2、導(dǎo)讀案例化敵為友分析p 與討論，引出整個工程的內(nèi)容并產(chǎn)生初步的認(rèn)識 3、用任務(wù)引出知識要點，帶著任務(wù)學(xué)習(xí)知識要點后再完成任務(wù) 4、在知識要點解讀中穿插案例，深化領(lǐng)悟知識要點 5、通過案例賞析和課堂活動設(shè)計，加強學(xué)生對于知識要點的理解，同時活潑師生互動 6、通過思維訓(xùn)練和工程實訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生對于知識點的運用才能。商務(wù)會談與溝通技巧第二版教案順序：10 工程任務(wù)名稱工程十以迂為直-溝通技巧 任務(wù)一掌握溝通原那么 任務(wù)二展現(xiàn)溝通藝術(shù) 任務(wù)三克制溝通障礙教學(xué)目的通過溝通的技巧實現(xiàn)溝通的目的。掌握溝通的根本原那么； 學(xué)會在各種場合展現(xiàn)溝通的藝術(shù)； 可以克制溝通障礙從而進步溝通才能。教學(xué)重點溝通的原那么和技巧； 溝通才能的訓(xùn)練教學(xué)難點可以通過明晰的講解和深化淺出的案例運用讓學(xué)生掌握溝通的技巧；引導(dǎo)學(xué)生進展有效的任務(wù)討論和訓(xùn)練工程載體