新鄉(xiāng)陳厚華通過商品結(jié)構(gòu)提升優(yōu)化門店競爭力

1、品類管理之品類管理之 商品結(jié)構(gòu)調(diào)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略整策略講師：陳厚華講師：陳厚華2022-7-41當前民營超市現(xiàn)狀2022-7-42我們怎么辦我們怎么辦不能以傳統(tǒng)的不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗來經(jīng)營連鎖門店陳舊經(jīng)驗來經(jīng)營連鎖門店; ;不不能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店; ;不能以不能以參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店32022-7-4民企超市面臨的主要問題民企超市面臨的主要問題 42022-7-4商品結(jié)構(gòu)的商品結(jié)構(gòu)的困惑困惑很多老總喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各

2、賣場看見他們的身影。但是他們遇到一個麻煩是: 咋看賣場里面商品都琳瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構(gòu)成有問題呢？2022-7-45布局調(diào)整及陳列布局調(diào)整及陳列 1、調(diào)整顧客的購物動線、提供顧客方便購物和關(guān)聯(lián)購物的機會 2、陳列調(diào)整：品項品種的個性化陳列：洗化調(diào)味類等采用品牌、規(guī)格縱向陳列、功能橫向陳列法。小針軹類采用掛鉤陳列法，其中毛巾采用折疊菱形陳列法。塑料制品采用規(guī)格、顏色橫向、款式縱向陳列法，衛(wèi)生間、廚房用品采用用途先后陳列法 3、制訂門店、端架、堆頭的平面圖及考核規(guī)定：80%堆頭與20%端架歸采購部出售，剩余20%堆頭與80%端架歸門店陳列使用，門店必須做到陳列以下商品：DM商品、30商

3、品中的敏感商品、當令商品、節(jié)假日商品、高毛利商品、定牌商品。2022-7-46目標品類對于門店的重要性目標品類對于門店的重要性 為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？都是中低客層？都是中低客層？ 梧桐招鳳凰，好的平臺招攬好的人才，好的品類招梧桐招鳳凰，好的平臺招攬好的人才，好的品類招來好的顧客來好的顧客 高客單的目標品類與低客單的目標品類帶給門店不高客單的目標品類與低客單的目標品類帶給門店不同的顧客層次同的顧客層次 不同門店的目標品類決定了門店不同的客層不同門店的目標品類決定了門店不同的客層2022-7-478角色角色產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合貨架安

4、排貨架安排定價定價促銷促銷目標性的目標性的30%所有的規(guī)格-品類的細分-品牌-規(guī)格固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存-領(lǐng)導性的價格，最好的價值-主要的品牌規(guī)格-高頻率-多種方式常規(guī)性的常規(guī)性的40%選擇品牌-品類的細分-主要的品牌-主要的規(guī)格好的貨架位置，足夠的貨架庫存主要的品牌規(guī)格與競爭對手一樣-一般頻率-多種方式偶然性的偶然性的/季節(jié)性的季節(jié)性的20%季節(jié)性品牌-品類的細分適當?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競爭對手價格接近-按季節(jié)/時間需要-多種方式高檔品高檔品10%選擇品牌-知名的品牌-主要的規(guī)格適當?shù)呢浖芸臻g，展示，專柜針對高端客戶的高端價格較少促銷品類角色2022-7-4解決商

5、品結(jié)構(gòu)的幾個關(guān)鍵點控制或標準（預估表）控制或標準（預估表）對商品流動率的考核對商品流動率的考核費用與銷售的關(guān)系費用與銷售的關(guān)系關(guān)注度原則關(guān)注度原則采購部都應該有一套商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的流程和標準；營運部都應該有一套商品陳列標準；這就是最基礎(chǔ)的品類管理。 2022-7-49 正常加價正常加價20-3020-30的基礎(chǔ)上低價高加，高的基礎(chǔ)上低價高加，高價低加的原則價低加的原則（1 1）促銷價格）促銷價格5-105-10（2 2） 競爭價格競爭價格5-85-8（3 3） 品種等級價格：差價品種等級價格：差價10-1510-15 （4 4） 淡旺季價格，旺季：淡旺季價格，旺季：15-2015-20， 淡季：

6、淡季：20-3020-30（5 5）分揀與統(tǒng)貨價格：統(tǒng)貨價格原則上）分揀與統(tǒng)貨價格：統(tǒng)貨價格原則上不執(zhí)行，分揀差價不執(zhí)行，分揀差價10-1510-15102022-7-4數(shù)據(jù)化管理的八大突破點數(shù)據(jù)化管理的八大突破點一、給我們的數(shù)據(jù)化管理配個八抬大轎一、給我們的數(shù)據(jù)化管理配個八抬大轎報表體系化報表體系化銷售支撐性銷售支撐性利潤結(jié)構(gòu)性利潤結(jié)構(gòu)性商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化盤點精細化盤點精細化庫存控制化庫存控制化異常最小化異常最小化管理邏輯化管理邏輯化2022-7-411案例分析：案例分析：如何客觀確定門店營業(yè)額目標？如何客觀確定門店營業(yè)額目標？2022-7-4122022-7-4132022-7-41

7、42022-7-415目前陽光超市的來客數(shù)分析2022-7-416商品商品結(jié)構(gòu)的診斷結(jié)構(gòu)的診斷、分析、調(diào)整方法分析、調(diào)整方法 1.1.框架判斷調(diào)整法框架判斷調(diào)整法 2.2.目標客層的品類分析調(diào)整法目標客層的品類分析調(diào)整法 3.3.價格帶與銷售額的二維分析調(diào)整法價格帶與銷售額的二維分析調(diào)整法 4.4.、B B、CC分析調(diào)整法分析調(diào)整法 5.5.商品縱、深評估調(diào)整法商品縱、深評估調(diào)整法 6.6.商品銷售考核指標分析調(diào)整法商品銷售考核指標分析調(diào)整法 7.7.商品差異化分析調(diào)整法商品差異化分析調(diào)整法 8.8.歷史分析調(diào)整法歷史分析調(diào)整法 9.9.資源對比調(diào)整法資源對比調(diào)整法2022-7-417采購問題

8、采購問題不了解自己的供應商；不了解自己的供應商；不了解自己管理的品類；不了解自己管理的品類；不了解自己管理的商品；不了解自己管理的商品；不了解自己管理商品的功能；不了解自己管理商品的功能；不了解購買商品的顧客；不了解購買商品的顧客；不了解顧客的購物習慣；不了解顧客的購物習慣；2022-7-418營運問題營運問題 訂單不及時，導致商品缺失； 門店沒有大局意識，憑個人好惡控制商品的進出； 只關(guān)注低價暢銷商品，不關(guān)注機會商品；2022-7-419系統(tǒng)問題系統(tǒng)問題 沒有深刻認識系統(tǒng)的重要性；沒有深刻認識系統(tǒng)的重要性； 引進系統(tǒng)更多的考慮是價格因素；引進系統(tǒng)更多的考慮是價格因素； 沒有注重系統(tǒng)對經(jīng)營的支

9、持；沒有注重系統(tǒng)對經(jīng)營的支持； 系統(tǒng)沒有有效升級換代，很多功能無法有系統(tǒng)沒有有效升級換代，很多功能無法有效使用；效使用；2022-7-420什么是數(shù)據(jù)分析？什么是數(shù)據(jù)分析？ 數(shù)據(jù)分析是通過對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析，了解現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析是通過對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析，了解現(xiàn)狀、提出改進措施及建議，為企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略、策提出改進措施及建議，為企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略、策略、政策、經(jīng)營優(yōu)化等提供重要依據(jù)，促進企業(yè)略、政策、經(jīng)營優(yōu)化等提供重要依據(jù)，促進企業(yè)核心競爭能力的建立，確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。核心競爭能力的建立，確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。那么我們?nèi)绾蝸矶x數(shù)據(jù)呢？那么我們?nèi)绾蝸矶x數(shù)據(jù)呢？2022-7-421數(shù)據(jù)分析六步曲數(shù)據(jù)

10、分析六步曲 先決條件 提供方向明確目的明確目的 數(shù)據(jù)庫 其他媒介數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集 清洗、轉(zhuǎn)化、提取、計算數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)處理 統(tǒng)計分析 數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 圖表表格文字數(shù)據(jù)展現(xiàn)數(shù)據(jù)展現(xiàn) 框架清晰 明確結(jié)論 提出建議報告撰寫報告撰寫以上數(shù)據(jù)分析用以上數(shù)據(jù)分析用ExcelExcel可以完成，在做數(shù)據(jù)可以完成，在做數(shù)據(jù)分析時需要有熟練使用分析時需要有熟練使用ExcelExcel的能力。的能力。2022-7-422數(shù)據(jù)分析常見的問題數(shù)據(jù)分析常見的問題您在做數(shù)據(jù)分析中常見的問題您在做數(shù)據(jù)分析中常見的問題有哪些？有哪些？ 請您坦誠的發(fā)表您的想法。請您坦誠的發(fā)表您的想法。2022-7-423庫存管理的幾種

11、狀態(tài)庫存管理的幾種狀態(tài)暫時正常暫時正常暢銷缺貨暢銷缺貨有銷售無有銷售無庫存庫存負庫存負庫存高庫存高庫存未動銷242022-7-4A A商品商品B B商品商品CC商品商品D D商品商品E E商品商品日均銷售日均銷售2525141417170.10.10 0今日庫存今日庫存2 20 0-3-313813851512022-7-425銷售和庫存的關(guān)系銷售和庫存的關(guān)系 有銷售無庫存或庫存不足訂貨周期銷售表現(xiàn)形式 暢銷缺貨：定義:商品狀態(tài)正常，庫存量4,庫存天數(shù)7天（生鮮，聯(lián)營不含） 負庫存：定義:電腦庫存100天 有庫存無銷售表現(xiàn)形式 未動銷定義:食品超過30天未銷售，非食品超過60天未銷售，正常狀態(tài)

12、商品262022-7-4商品分析商品分析單品銷售單品銷售單品庫存單品庫存單品毛利單品毛利商品分類結(jié)構(gòu)分析管理商品分類結(jié)構(gòu)分析管理暢銷商品暢銷商品滯銷商品滯銷商品銷售占比銷售占比商品周轉(zhuǎn)商品周轉(zhuǎn)2022-7-427供應商分析供應商分析進貨總量規(guī)模進貨總量規(guī)模毛利毛利促銷支持促銷支持缺貨情況缺貨情況商業(yè)貢獻商業(yè)貢獻商品數(shù)量周轉(zhuǎn)商品數(shù)量周轉(zhuǎn)2022-7-428我們需了解的我們需了解的常用常用的的計算公式計算公式 以下公式均為含稅以下公式均為含稅 毛利額毛利額= =銷售額銷售額* *毛利率毛利率 毛利率毛利率= =平均毛利率平均毛利率= =毛利額毛利額/ /銷售額銷售額（=1=1（成（成本本 / /

13、售價）售價）* *100%100%） 商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率= =月營業(yè)額月營業(yè)額( (成本成本) / ) / 月平均庫存額月平均庫存額（期初（期初+ +期末）期末）/2/2 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=30=30（3131）/ /商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率 交叉比率交叉比率= =商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率* *商品毛利率商品毛利率 貢獻度貢獻度= =部門銷售構(gòu)成比部門銷售構(gòu)成比* *部門（單品毛利率）部門（單品毛利率） 動銷率動銷率= =有銷售的單品數(shù)有銷售的單品數(shù) / / 該品類有效的單品數(shù)該品類有效的單品數(shù) 滯銷率滯銷率=1=1（有銷售的單品數(shù)（有銷售的單品數(shù) / / 該品類有效的該品類有效的單品數(shù)）單

14、品數(shù)）2022-7-429未動銷商品解決方案未動銷商品解決方案 每月檢查未動銷商品每月檢查未動銷商品302022-7-4動銷率動銷率 分析多種途徑分析多種途徑 品類動銷率品類動銷率 品類動銷率以最小分類劃分，某銷售區(qū)間品類動銷率以最小分類劃分，某銷售區(qū)間單品數(shù)單品數(shù)/ /分類庫存單品數(shù)字分類庫存單品數(shù)字 廠商動銷率廠商動銷率 廠商動銷率以廠商劃分，分析廠商銷售區(qū)廠商動銷率以廠商劃分，分析廠商銷售區(qū)間銷售單品數(shù)間銷售單品數(shù)/ /廠商庫存單品數(shù)字廠商庫存單品數(shù)字 動銷率的計算方法動銷率的計算方法312022-7-4動銷率超過動銷率超過100%100%說明的情況：動銷率超過說明的情況：動銷率超過10

15、0%100%說明了在說明了在某個時段該分類的銷售品項數(shù)高于目前現(xiàn)某個時段該分類的銷售品項數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品有庫存的品項數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品項數(shù)的流失現(xiàn)象。項數(shù)的流失現(xiàn)象。322022-7-4動銷率低于動銷率低于100%100%（1）情況的說明：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷單品； （2 2）造成的原因）造成的原因332022-7-4動銷率原因動銷率原因34100% 查找暢銷品是否淘汰確定分類是否還有低銷售單品適當引進新品考慮季節(jié)性因素，前期季節(jié)性商品銷售過季淘汰屬于正常范疇100% 查看分類未動銷和低銷售商品占比

16、分析價格帶重復商品分析低銷售和滯銷商品進行淘汰新品未動銷不含此范疇2022-7-4我們來看了解一下數(shù)據(jù)究竟要分我們來看了解一下數(shù)據(jù)究竟要分析些什么？析些什么？2022-7-435數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析與商品調(diào)整的關(guān)系與商品調(diào)整的關(guān)系 銷售數(shù)據(jù)的回顧與分析是商品調(diào)整的基礎(chǔ)； 商品調(diào)整結(jié)果是銷售數(shù)據(jù)回顧與分析的必然。銷售數(shù)據(jù)的銷售數(shù)據(jù)的回顧與分析回顧與分析商品調(diào)整商品調(diào)整必然基礎(chǔ)2022-7-436說說商品零銷售說說商品零銷售貨架上有貨貨架上有貨1 1、陳列位置不對、陳列位置不對2 2、標價不清或無標價、標價不清或無標價3 3、商品殘損或太少、商品殘損或太少4 4、價格不合理、價格不合理5 5、消費者不

17、熟悉、消費者不熟悉6 6、被其他商品遮擋、被其他商品遮擋貨架上無貨貨架上無貨1 1、在倉庫里，未上架、在倉庫里，未上架2 2、季節(jié)性商品、季節(jié)性商品3 3、已損耗，但未報損、已損耗，但未報損4 4、已撤架，待退貨、已撤架，待退貨5 5、質(zhì)量問題不宜再售、質(zhì)量問題不宜再售6 6、數(shù)據(jù)庫問題、數(shù)據(jù)庫問題2022-7-437每日銷量數(shù)據(jù)每日銷量數(shù)據(jù)報告報告2022-7-438每日銷量數(shù)據(jù)每日銷量數(shù)據(jù)報告報告 通過“動線布局”； “磁鐵效應”；“排面布局”；“購物籃”等，來提高顧客購買提升2022-7-439每日銷量數(shù)據(jù)每日銷量數(shù)據(jù)報告報告2022-7-440行業(yè)行業(yè)ABCABC和雙和雙ABCABC定

18、義定義將商品分為ABC三類，有效了解商品結(jié)構(gòu)和商品現(xiàn)狀，并通過雙ABC分析，了解商品今年和去年的狀況，有效指導門店銷售策略； A是銷售占比50%的商品B是銷售占比40%的商品C是銷售占比10%的商品通過雙ABC分析可以將商品劃分為12個類型：A是今年新品，可能是新上市的大力度促銷商品AA是今年和去年都是A類商品，可能是一線明星商品、強季節(jié)商品、促銷商品AB是去年為B類，今年為A類，呈上升趨勢AC是去年是C類，今年是A類，培養(yǎng)潛力很大的商品2022-7-441B是今年新品，銷售不錯BA是去年是A類商品，今年是B類商品，有所下滑BB是今年和去年都是B類商品BC是去年是C類商品，今年是B類商品，可見

19、去年和今年都沒大力度促銷，可培養(yǎng)C類是剛上市商品，沒有經(jīng)過促銷CA是今年是C類，去年是A類，下滑嚴重，需要刪除CB是今年是C類，去年是B類，有所下滑，需要刪除CC今年和去年都是C類商品，可能是結(jié)構(gòu)性商品，不能刪除行業(yè)行業(yè)ABCABC和雙和雙ABCABC定義定義2022-7-442品類銷售提升四步法品類銷售提升四步法 單純的新舊品汰換，品類整體銷售提升在3%以內(nèi)，特點是手法平穩(wěn)，沒有其它后遺癥； 被汰換的部分商品，留出空缺，擴展A、B類商品的排面，品類整體銷售提升在5%-7%之間（只適合ABC結(jié)構(gòu)較差的商品類別，且通常只能一次性使用此方法）； 單個門店可以從整家公司的A、B類中獲取好的單品，以替

20、代單純的新舊品汰換，銷售提升效率可達25%-30%，或者從其它類似門店獲取缺失的A、B類商品，銷售提升效率可達10%-15%。但上述兩種方法如果執(zhí)行力到位只能使用一次。2022-7-443案例分析用用ABCABC手法分析缺貨原因手法分析缺貨原因A類B類C類A A類商品的缺貨類商品的缺貨, ,占因缺貨造成的銷售損失占因缺貨造成的銷售損失的的75%; 75%; 缺貨比例控制缺貨比例控制 -3%-3%B B類商品的缺貨類商品的缺貨, ,占因缺貨造成的銷售損失占因缺貨造成的銷售損失的的24%; 24%; 缺貨比例控制缺貨比例控制 3%3%CC類商品的缺貨類商品的缺貨, ,占因缺貨造成的銷售損失占因缺貨

21、造成的銷售損失造成的銷售損失的造成的銷售損失的1%; 1%; 缺貨比例控制缺貨比例控制 10%10% 每年因商品的缺貨所造成的銷售每年因商品的缺貨所造成的銷售 損失占公司總銷售的損失占公司總銷售的7%11%2022-7-444數(shù)據(jù)異常的溝通數(shù)據(jù)異常的溝通溝通是統(tǒng)一思想的唯一有效方法溝通可以了解真實，整合大家的思路，減少誤解，增加諒解溝通可以使公司文化徹底灌輸?shù)阶罨鶎訙贤梢源_保每個成員都清晰了解工作具體要求溝通是一項技巧，一切用數(shù)據(jù)說話，是體現(xiàn)素質(zhì)及能力的平臺溝通可以解決流程所不能解決的問題，提高效率，體現(xiàn)快速反應機制2022-7-445相互影響關(guān)聯(lián)圖相互影響關(guān)聯(lián)圖品牌不響品牌不響品種不對品種

22、不對包裝不良包裝不良分量不足分量不足人氣不夠人氣不夠交通不便交通不便裝潢不佳裝潢不佳布局不暢布局不暢制度不嚴制度不嚴操作不當操作不當服務不周服務不周設備不行設備不行價格形象價格形象排面陳列排面陳列庫存安全庫存安全促銷策劃促銷策劃市場信息市場信息物流配送物流配送人力儲備人力儲備生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃工作效率工作效率防損意識防損意識食品安全食品安全顧客不滿顧客不滿顧客不來顧客不來顧客不干顧客不干戰(zhàn)勝對手戰(zhàn)勝對手領(lǐng)先對手領(lǐng)先對手壓迫對手壓迫對手2022-7-446價格結(jié)構(gòu)分析價格結(jié)構(gòu)分析貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購買水平存在差異。如下表所示：代碼分類名稱已售平均單價待售平均單價比率%說明白酒25

23、.5779.34310.29310.29太高紅酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.2346.23太低2022-7-447商品商品A A商品商品B B商品商品CC月銷售量月銷售量192,9601,011,54083,044日均庫存量日均庫存量90,048910,38696,888周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)142735周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.86商品商品D D商品商品E E商品商品F F月銷售量月銷售量58,66255,17648,160日均庫存量日均庫存量23,46416,5524,818周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)1293周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)

24、2.503.339.992022-7-448周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)太太短帶來短帶來的的危害危害2022-7-449賣場調(diào)整賣場調(diào)整策略策略重點重點毛利率太低毛利率太低銷售金額不高銷售金額不高銷售數(shù)量太低銷售數(shù)量太低商場人氣不足商場人氣不足2022-7-450商品銷售分析表商品銷售分析表 銷售占80%的前20%商品毛利及庫存量/庫存天數(shù) 銷售占80%的前20%商品各自占全店及部門比例 銷售占20%的商品毛利及庫存量/庫存天數(shù) 無銷售商品庫存量/庫存天數(shù)2022-7-45152 顧客所需的商品很多顧客所需的商品很多，我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，科學地科學地設設立商品立商品配制配制表表

25、，在表中以在表中以商品的商品的小分類來滿足顧客的需求。小分類來滿足顧客的需求。 每一個每一個商品商品小分類都是由許多個供應商小分類都是由許多個供應商，分別，分別提供提供的的不同單不同單品組成的，品組成的，因此因此，我們會我們會依照商品依照商品配制配制表來挑選最好的單品表來挑選最好的單品來來進行銷售進行銷售。 設置設置商品商品配制配制表表，它是它是反映反映該該商品組合的寬度和深度商品組合的寬度和深度，大、，大、中、小類商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬；各個中、小類商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬；各個類別的類別的單單品品數(shù)的數(shù)的多多與與少，則說明了該類別商品組合的深度。少，則說明了該類別

26、商品組合的深度。2022-7-453飲料類品項數(shù)動銷數(shù)動銷率%碳酸飲料656193.85果汁飲料453782.22奶飲料423276.19圖例：商品適銷率分析圖例：商品適銷率分析通過對適銷率通過對適銷率數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的分析，的分析，能夠能夠加強加強對對零銷售零銷售、滯滯銷商品銷商品、暢銷商品、新品引進暢銷商品、新品引進等操作程序的等操作程序的監(jiān)監(jiān)控控。2022-7-454是否屬當令商品？定價是否合理？促銷、企劃是否實施到位？TG臺、端架、地堆、專柜陳列是否規(guī)范？是否極限對其功能、食用食療做足了宣傳？2022-7-455 新品新品引進與引進與滯銷單滯銷單品品淘汰淘汰新品采購時新品采購時，應先做競爭對手

27、應先做競爭對手同同類價格帶分析類價格帶分析：【遵循】進價【遵循】進價 = = 預定售價預定售價- -預定毛利的法則預定毛利的法則，確，確保保證證單品單品毛利空間，毛利空間，可杜絕成可杜絕成為供應商新品為供應商新品銷售的銷售的試驗場試驗場，按，按市場需求市場需求主動主動調(diào)整商品構(gòu)成。調(diào)整商品構(gòu)成。滯銷單滯銷單品淘汰應充分理解品淘汰應充分理解和執(zhí)行銷售和執(zhí)行銷售的高周轉(zhuǎn)理的高周轉(zhuǎn)理念，否則會導致念，否則會導致CC類商品一大堆，銷售類商品一大堆，銷售點點分散，分散，供應商支持變?nèi)豕讨С肿內(nèi)酢?022-7-456新品引進的五種新品引進的五種方法方法按按顧客需求顧客需求、屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引

28、進、屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進按其按其品類品類短缺屬性短缺屬性進行新品進行新品補充補充按其按其價格帶價格帶優(yōu)勢優(yōu)勢進行新品選擇進行新品選擇按按高周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn)銷售特點銷售特點進行新品選擇進行新品選擇按其按其產(chǎn)品市場表現(xiàn)產(chǎn)品市場表現(xiàn)搶眼搶眼進行新品選擇進行新品選擇2022-7-457盈虧盈虧平衡點平衡點銷售銷售收入收入= =總總成本，即成本，即凈凈利潤為零時；利潤為零時； 銷售銷售收入收入成本費用，則有盈利成本費用，則有盈利 銷售銷售收入收入成本費用，則出現(xiàn)虧損成本費用，則出現(xiàn)虧損根據(jù)盈虧平衡點分析模型根據(jù)盈虧平衡點分析模型具體你可以具體你可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？采取哪些措施控制虧損

29、，獲取盈利？根據(jù)盈虧平衡點之毛利率水準，確定保本銷售額；根據(jù)盈虧平衡點之毛利率水準，確定保本銷售額；根據(jù)盈虧平衡點分析確定扭虧增盈目標及方法：根據(jù)盈虧平衡點分析確定扭虧增盈目標及方法：2022-7-4庫存天數(shù)庫存天數(shù) 暢暢銷、銷、滯銷商品滯銷商品 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體銷售排行中的后銷售排行中的后5%5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標準不是商品賣了多少，而是商品商品暢滯銷的標準不是商品賣了多少，而是商品是多長時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是是多長時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。暢銷

30、商品的主要特征。那我們下一步準備怎么做呢？那我們下一步準備怎么做呢？2022-7-458合理庫存是銷售與利潤增長的保障庫存天數(shù)庫存天數(shù)必須小于必須小于綜合賬期。制定各綜合賬期。制定各大類大類 商品庫存天數(shù)結(jié)構(gòu)商品庫存天數(shù)結(jié)構(gòu)，綜合，綜合庫存天數(shù)在庫存天數(shù)在25253535天左右天左右。要考慮綜合賬期因素，過要考慮綜合賬期因素，過長則結(jié)構(gòu)不合理長則結(jié)構(gòu)不合理，滯銷品滯銷品多多， 結(jié)算結(jié)算壓力大壓力大。過。過短則增加短則增加收貨頻率、收貨頻率、庫房人員工作量增加，人力成本也會庫房人員工作量增加，人力成本也會增加。增加。但所有標準都不是絕對的。但所有標準都不是絕對的。 庫存天數(shù)應為60天太長了！應為

31、15天！伙計們，別吵了。合理范圍是2035天2022-7-459數(shù)據(jù)管理決策帶來充分的依據(jù)數(shù)據(jù)管理決策帶來充分的依據(jù)酒水飲料酒水飲料2020天天家庭用品家庭用品5050天天清潔用品清潔用品2222天天文化用品文化用品5252天天休閑食品休閑食品2828天天休閑用品休閑用品5252天天干性副食干性副食2626天天大小家電大小家電3535天天食食 品品2424天天鞋鞋3535天天冷凍冷藏冷凍冷藏1515天天非季節(jié)服飾非季節(jié)服飾3535天天熟熟 食食3 3天天季節(jié)服飾季節(jié)服飾5050天天魚魚 課課1515天天百貨百貨4545天天蔬果雜糧蔬果雜糧1010天天面面 包包3 3天天肉肉 課課7 7天天生生

32、 鮮鮮7 7天天合計全店合計全店2828天天2022-7-460毛利毛利貢獻率分析貢獻率分析毛利貢獻是衡量商品的貢獻的綜合指標毛利貢獻是衡量商品的貢獻的綜合指標毛利貢獻率等于銷售額占比與毛利率的乘數(shù)毛利貢獻率等于銷售額占比與毛利率的乘數(shù)例如例如A A商品銷售占比為商品銷售占比為5%5%，毛利率為，毛利率為10%10%，A A商品毛商品毛利貢獻為利貢獻為？B B商品銷售占比商品銷售占比10%,10%,毛利率毛利率5%, B5%, B商品毛利貢獻商品毛利貢獻？2022-7-461供應商業(yè)績分析表供應商業(yè)績分析表1 1、同一品類廠商銷售排行榜、同一品類廠商銷售排行榜2 2、同一品類廠商暢銷、同一品類

33、廠商暢銷/ /滯銷排行榜滯銷排行榜3 3、同一品類廠商毛利排行榜、同一品類廠商毛利排行榜4 4、同一品類廠米效貢獻度、同一品類廠米效貢獻度5 5、同一品類品牌排行榜、同一品類品牌排行榜2022-7-462缺貨產(chǎn)生原因缺貨產(chǎn)生原因1 1）訂單不準；）訂單不準；2 2）廠商送貨不）廠商送貨不及時、延遲送及時、延遲送貨；貨；3 3）店面上貨不）店面上貨不及時；及時；4 4）廠商暫時無）廠商暫時無貨；貨；5 5）資金出現(xiàn)問資金出現(xiàn)問題或付款不及題或付款不及時時；6 6）商品促銷力）商品促銷力度過大，商品度過大，商品熱銷；熱銷；7 7）庫存管理不）庫存管理不力；力；8 8）廠商配合不）廠商配合不力；力；

34、9 9）與供應商在）與供應商在信息方面的溝信息方面的溝通不及時；通不及時；1010）數(shù)據(jù)庫數(shù)）數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)嚴重不符，據(jù)嚴重不符，電腦數(shù)據(jù)不準電腦數(shù)據(jù)不準 ； 1111）品牌頻繁）品牌頻繁更換、供應商更換、供應商頻繁更換；頻繁更換；1212）合同條款合同條款未及時簽署；未及時簽署；2022-7-463商品缺貨率與門店的商品銷售成正比商品缺貨率與門店的商品銷售成正比 銷 售 越 快 缺 貨 越 快缺貨率40%缺貨率25%缺貨率20%缺貨率15%周轉(zhuǎn)最快25%次快的 25%較慢的 25%流轉(zhuǎn)最慢的 25%2022-7-464 解決缺貨的主要策略解決缺貨的主要策略銷售量增長合理庫存保證陳列正確補貨正確陳

35、列設計正確按照要求陳列沒有無效空間暢銷商品標注預測正確門店訂貨及時貨架補貨及時陳列正確2022-7-465門店跟催缺貨流程門店跟催缺貨流程員工要及時下訂單，三審原則；員工要及時下訂單，三審原則；店長要關(guān)注暢銷商品的缺貨狀況；店長要關(guān)注暢銷商品的缺貨狀況；店長對缺貨商品的跟蹤店長對缺貨商品的跟蹤店長必須實時監(jiān)控門店的商品缺貨狀況；店長必須實時監(jiān)控門店的商品缺貨狀況；2022-7-466各部門有效配合共同解決缺貨各部門有效配合共同解決缺貨 門店課長、店長必須每日檢查排面、庫區(qū)存貨； 課長及店長應及時、審核訂單和催貨； 門店每周查詢暢銷商品缺貨表； 門店課長、經(jīng)理檢查、稽核，避免缺貨現(xiàn)象的發(fā)生； 課

36、長采購應積極協(xié)助門店的催貨及與供應商的協(xié)調(diào)； 門店各部門有效配合，嚴格執(zhí)行缺貨商品排面處理程序；2022-7-467缺貨管理卡的運用缺貨管理卡的運用 商品缺貨應將相應位置空開，禁止將商品缺貨應將相應位置空開，禁止將缺貨的位置以其它商品補滿（禁止拉缺貨的位置以其它商品補滿（禁止拉排面）；排面）； 正面：很抱歉，此商品暫時缺貨，給您帶來正面：很抱歉，此商品暫時缺貨，給您帶來的不便敬請諒解的不便敬請諒解. . 反面：缺貨時間、訂貨時間、預計到貨時間反面：缺貨時間、訂貨時間、預計到貨時間2022-7-468正面反面2022-7-469負負庫存分析庫存分析為什么會產(chǎn)生負庫存？702022-7-4日日銷售

37、報表銷售報表月銷售報表月銷售報表銷售明細報表銷售明細報表未銷售商品報表未銷售商品報表商品排行榜商品排行榜ABCABC銷售銷售報表報表商品大中小商品大中小類別排行榜類別排行榜貢獻率報表貢獻率報表：類：類同同單品銷售單品銷售排行榜，但增加了百分比排行榜，但增加了百分比變價報表變價報表：對應變價商品，檢查是否已更換標簽和對應變價商品，檢查是否已更換標簽和POPPOP缺貨缺貨/ /補貨補貨報報表表收貨收貨/ /退貨退貨/ /調(diào)撥報表調(diào)撥報表1414天無銷售報告天無銷售報告庫庫貨貨大于大于6060天天商品商品負庫存報告負庫存報告單品進銷存報表等單品進銷存報表等重點分析門店重點分析門店4 4周無周無銷售的

38、銷售的商品商品，并，并采取相應措施。采取相應措施。重點查詢及分析的報表重點查詢及分析的報表2022-7-471訂訂 貨貨 參參 考考 公公 式式（訂貨周期（訂貨周期 + +廠商到貨所需天數(shù)廠商到貨所需天數(shù) + + 各種因素所造成各種因素所造成延誤到貨天數(shù)）延誤到貨天數(shù)）日均銷量日均銷量 訂貨時庫存訂貨時庫存 在在途數(shù)量途數(shù)量 + +單品最小陳列數(shù)量單品最小陳列數(shù)量2022-7-472庫存控制 缺貨 缺貨損失缺貨的原因：避免缺貨 發(fā)生缺貨怎么辦？ 直接的損失是銷售 間接的損失是顧客 未能預料的銷售額增加 延誤或供應商不送貨 訂貨不足 未能及時訂貨 盤點不準 選擇有信譽的供貨商使用訂貨公式訂貨 做

39、好銷售預算 良好的訂貨計劃 將排面空下來（紅點），必要時由兩個管理層決定 使用缺貨提示卡，告訴顧客此貨暫缺 停下其他工作，去訂貨 結(jié) 論 保證不缺貨 2022-7-473庫存控制 杜絕商品積壓 積壓=損耗 積壓的原因 產(chǎn)生的原因解決辦法商品積壓導致品質(zhì)變化擠占公司資金減少活力浪費人力在滯銷品庫存管理上訂貨量過大促銷商品銷售較差商品季節(jié)問題商品價格問題消費習慣問題商品陳列問題庫存管理問題精準訂貨、促銷前后評估、季節(jié)商品銷售趨勢把握、市調(diào)、客群分析、陳列檢查、倉庫檢查、滯銷品關(guān)注及檢查機制落實針對問題、嚴格檢查、落實制定、每日關(guān)注結(jié)論減少積壓商品庫存直至消失2022-7-474高效商品結(jié)構(gòu)的目標高

40、效商品結(jié)構(gòu)的目標 增加產(chǎn)品的多樣性（增加產(chǎn)品的深度和廣度，更全面滿足顧客需求的產(chǎn)品） 降低產(chǎn)品的重復性（功能和賣點類似，銷售份額低，生意貢獻小，占據(jù)資源的產(chǎn)品） 調(diào)查數(shù)據(jù)證明:增加多樣性產(chǎn)品、減少重復性產(chǎn)品后，70%的顧客認為品種數(shù)增加了，20%的顧客認為品種數(shù)沒有改變；高效商品結(jié)構(gòu)效果實施品類品類單品數(shù)品類銷售額之前之后數(shù)量變化指數(shù)%銷售變化指數(shù)衛(wèi)生巾33613340%120%牙膏22916773%117%752022-7-4商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)調(diào)整三步曲三步曲第第1 1步步; (; (基礎(chǔ)搭建基礎(chǔ)搭建) )第第2 2步步; (; (框架建設框架建設) )第第3 3步步; (; (完善結(jié)構(gòu)完善結(jié)構(gòu)) )2022-7-476商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)調(diào)整三步曲三步曲 第第1 1步步; ; ( (基礎(chǔ)搭建基礎(chǔ)搭建) ) 規(guī)范門店訂單流程責任到人規(guī)范門店訂單流程責任到人. .除新品第一單和快訊驚爆商除新品第一單和快訊驚爆商品訂單由采購負責品訂單由采購負責. .其他所有商品訂單由各門店店長負責其他所有商品訂單由各門店店長負責, ,前兩個月由采購助理協(xié)助審單前兩個月由采購助理協(xié)助審單( (公司只獎不罰公司只獎不罰), ),第三個月公第三個月公司對門店缺貨進行考核司對門店缺貨進行