運(yùn)營(yíng)商炒店培訓(xùn)材料

1、炒店 炒店前期 炒店中期 炒店后期 炒店調(diào)研炒店策劃炒店四大原則炒店前預(yù)熱炒店前期炒店調(diào)研門店內(nèi)調(diào)研（結(jié)構(gòu)布局、過(guò)往銷量、經(jīng)營(yíng)品牌、營(yíng)業(yè)時(shí)間、組織構(gòu)成等）門店外調(diào)研（覆蓋范圍、周邊人口、行政管理、人流走向、消費(fèi)能力等）炒店調(diào)研門店內(nèi)調(diào)研內(nèi)容l 結(jié)構(gòu)布局：關(guān)注店面整體布局，客戶動(dòng)線（可制作客戶動(dòng)線圖，選擇陳最佳陳列位置和促銷點(diǎn)）。請(qǐng)見(jiàn)下圖示范：l 門店銷量：關(guān)注門店前期銷售數(shù)據(jù)，各項(xiàng)指標(biāo)完成情況（借此了解現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)銷售能力及強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）。炒店調(diào)研門店內(nèi)調(diào)研內(nèi)容 l 經(jīng)營(yíng)品種：關(guān)注店面銷售的商品，包括終端品種、可辦理的業(yè)務(wù)類型、其他附件類商品等。同時(shí)還包括各類銷售品的價(jià)格，備貨情況。l 門店的組織結(jié)

2、構(gòu)：關(guān)注門店人員構(gòu)成、排班情況、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效考核、物資管理等。l 營(yíng)業(yè)時(shí)間：關(guān)注營(yíng)業(yè)時(shí)間是否合理，人力資源是否有效利用。l 促銷資源：既然要炒店，可以利用的有效門店資源要充分了解。炒店調(diào)研門店外部調(diào)研內(nèi)容l 覆蓋范圍：要關(guān)注門店所能影響的覆蓋面有多大，在此范圍內(nèi)的促銷活動(dòng)會(huì)給門店帶來(lái)更好的促進(jìn)效果。l 周邊人口情況：人口的密集程度和消費(fèi)能力。l 行政管理情況：是否便于在戶外實(shí)施促銷活動(dòng)等。l 門店附近人流情況：關(guān)注人流的動(dòng)向。l 門店周邊人流的消費(fèi)習(xí)慣、日?；顒?dòng)、近期周邊熱點(diǎn)事件等 炒店調(diào)研炒店策劃炒店四大原則炒店前預(yù)熱炒店前期 炒店，顧名思義，就是將店面及廠商的資源進(jìn)行有效整合后，通過(guò)對(duì)消

3、費(fèi)者進(jìn)行場(chǎng)面渲染、氣氛營(yíng)造等傳播手段，讓消費(fèi)者感受到火熱的銷售氛圍，從而促進(jìn)其購(gòu)買產(chǎn)品及服務(wù)的促銷活動(dòng)。炒店策劃的十大元素十大元素活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)主題活動(dòng)方式活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果評(píng)估意外預(yù)防媒體配合禮品選擇炒=熱l 活動(dòng)目標(biāo)：活動(dòng)目標(biāo)明確，團(tuán)隊(duì)才能有明確的方向！l 活動(dòng)主題：結(jié)合前期的門店調(diào)研信息，針對(duì)活動(dòng)目標(biāo)指定相應(yīng)的活動(dòng)主題。l 活動(dòng)方式：圍繞主題，根據(jù)不同的門店情況靈活指定活動(dòng)方式。l 活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)調(diào)研信息，客戶消費(fèi)習(xí)慣，盡量把握銷售的黃金時(shí)間。l 活動(dòng)地點(diǎn): 根據(jù)門店情況確定，結(jié)合門店人流，確定適合的活動(dòng)地點(diǎn)。 炒店策劃的十大元素l 費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算是有限的，全面考慮，把錢花在刀刃

4、上。l 效果評(píng)估：活動(dòng)執(zhí)行中及時(shí)總結(jié)評(píng)估和調(diào)整策略，活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)l 意外預(yù)防：活動(dòng)開展前要對(duì)可能的意外事件做好預(yù)案，準(zhǔn)備好備用方案。l 媒體配合：活動(dòng)前的宣傳要提前開展，根據(jù)門店調(diào)研信息，選擇有效的媒體宣傳手段。l 禮品選擇：結(jié)合活動(dòng)主題和目標(biāo)、活動(dòng)預(yù)算，選擇合適禮品。炒店策劃的十大元素炒店的策劃促銷十八式p 第一式：折價(jià)讓利p 第二式：贈(zèng)品銷售p 第三式：現(xiàn)金返還p 第四式：聯(lián)合促銷p 第五式：抽獎(jiǎng)銷售p 第六式：有獎(jiǎng)參與p 第七式：游戲參與p 第八式：競(jìng)技比賽p 第九式：消費(fèi)者教育p第十式：現(xiàn)場(chǎng)展示p第十一式：經(jīng)銷商政策激勵(lì)p第十二式：VIP俱樂(lè)部p第十三式：限量特供p第十

5、四式：服務(wù)舉措p第十五式：老顧客回訪p第十六式：社會(huì)熱點(diǎn)炒作p第十七式：產(chǎn)品概念炒作p第十八式：獨(dú)特賣點(diǎn)炒作贈(zèng)品銷售 購(gòu)機(jī)送禮，對(duì)重點(diǎn)銷售產(chǎn)品加送高價(jià)值禮品，以禮品誘導(dǎo)客戶選擇我們的產(chǎn)品，促進(jìn)成交?，F(xiàn)場(chǎng)展示 門店提供演示機(jī)，給用戶進(jìn)行真機(jī)體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品功能應(yīng)用，游戲、特色服務(wù)等，激發(fā)用戶購(gòu)買產(chǎn)品的興趣。抽獎(jiǎng)銷售 進(jìn)店抽獎(jiǎng)：增加門店人流量 購(gòu)物抽獎(jiǎng)：轉(zhuǎn)人流為客流，促進(jìn)成交注意：抽獎(jiǎng)告知、抽獎(jiǎng)時(shí)效、現(xiàn)場(chǎng)控制 門店舉行小型游戲比賽：手機(jī)投籃、踩氣球、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等，提高門店人流量，產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。游戲參與限量特供 活動(dòng)當(dāng)天，整點(diǎn)提供特價(jià)機(jī)型，限量搶購(gòu)，先到先得。通過(guò)限量特供，吸引眼球，增加門店銷量。

6、炒店的策劃方案制定目標(biāo)預(yù)算/成本/激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估炒店的策劃活動(dòng)的預(yù)算沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。顯性成本+隱性成本單次預(yù)算、周期預(yù)算促銷物料臺(tái)卡、POP手寫海報(bào)、氣球、地貼、吊旗、堆頭、爆炸貼、宣傳單頁(yè)等，增加門店活動(dòng)氣氛，吸引人氣。促銷獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)期間，對(duì)于門店活動(dòng)機(jī)型，提供達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)，提高促銷員銷售熱情。對(duì)于活動(dòng)期間產(chǎn)生銷量，當(dāng)天發(fā)放銷售獎(jiǎng)勵(lì)，刺激促銷員。促銷禮品廉價(jià)禮品。對(duì)于進(jìn)店或者過(guò)路人群，給予小禮品，積攢人氣，吸引用戶咨詢。高值禮品。對(duì)于辦理高額套餐用戶或者購(gòu)買天翼智能機(jī)用戶，增加禮品投入，促進(jìn)銷售。炒店的策劃-禮品選擇p 具有表現(xiàn)力或說(shuō)服力p 能夠使目標(biāo)

7、消費(fèi)者認(rèn)同p 有震撼力，新奇而不平凡p 具有良好的情感性p 一致性好想一想，在炒店過(guò)程中，會(huì)有哪些因素阻礙我們的銷量增長(zhǎng)？炒店策劃風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估炒店風(fēng)險(xiǎn)類型(1)客觀型風(fēng)險(xiǎn)廣告風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)媒體風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)等(2)主觀型風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)促售人員風(fēng)險(xiǎn)等規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的常規(guī)方法 應(yīng)急方案有效的溝通組織協(xié)調(diào)反饋機(jī)制 炒店調(diào)研炒店策劃炒店四大原則炒店前預(yù)熱炒店前期炒店的組織實(shí)施的四大原則p 統(tǒng)一原則p 質(zhì)量原則p 彈性原則p 效益原則統(tǒng)一原則促銷政策要統(tǒng)一宣傳物料要統(tǒng)一銷售話術(shù)要統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)目標(biāo)要統(tǒng)一質(zhì)量原則產(chǎn)品包裝要質(zhì)量銷售技巧要質(zhì)量服務(wù)態(tài)度要質(zhì)量管理手段要質(zhì)量異議處理要質(zhì)量彈性原則產(chǎn)品庫(kù)存有彈

8、性營(yíng)銷手段有彈性包裝方式有彈性溝通方式有彈性效益原則目標(biāo)考核出效益團(tuán)隊(duì)配合出效益資源整合出效益促銷手段出效益 炒店調(diào)研炒店策劃炒店四大原則炒店前預(yù)熱炒店前期炒店的組織-前期準(zhǔn)備p 提前30天確定活動(dòng)時(shí)間p 活動(dòng)前20天相關(guān)人員對(duì)活動(dòng)進(jìn)行確認(rèn)p 活動(dòng)前7天對(duì)宣傳單頁(yè)進(jìn)行確認(rèn)印刷，活動(dòng)參與人員必須熟知活動(dòng)內(nèi)容場(chǎng)地物料物料人員人員培訓(xùn)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)布置布置費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算預(yù)算效果效果評(píng)估評(píng)估炒店前期準(zhǔn)備八大金剛活動(dòng)活動(dòng)預(yù)熱預(yù)熱場(chǎng)地：場(chǎng)地協(xié)調(diào)、動(dòng)線把握、物料：?jiǎn)雾?yè)、海報(bào)、禮品、展架、臺(tái)卡、爆 炸貼等人員：電信人員分工、廠家促銷人員的協(xié)調(diào)培訓(xùn)：政策培訓(xùn)、激勵(lì)考核培訓(xùn)、指標(biāo)分解現(xiàn)場(chǎng)布置：氛圍營(yíng)造、終端陳列、禮品

9、擺放活動(dòng)預(yù)熱：前期宣傳、外呼、單頁(yè)發(fā)放費(fèi)用預(yù)算：宣傳費(fèi)用、禮品費(fèi)用、激勵(lì)費(fèi)用效果評(píng)估：目標(biāo)達(dá)成、規(guī)定動(dòng)作執(zhí)行炒店中期炒店中的監(jiān)督與控制物料布置炒店的組織-中期監(jiān)督與控制促銷過(guò)程中的調(diào)查消費(fèi)者的反應(yīng)：社會(huì)公眾的反應(yīng)：競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)：促銷過(guò)程中的監(jiān)督促銷方案執(zhí)行情況：促銷實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)情況：促銷資金和物流使用情況：38促銷活動(dòng)的全程控制促銷活動(dòng)的全程控制q 善用各種管理報(bào)表q 考勤表q 日?qǐng)?bào)表q 物料領(lǐng)用和使用管控表q 定人定崗q 溝通與協(xié)調(diào) 39促銷活動(dòng)的全程控制促銷活動(dòng)的全程控制q 目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度階段追蹤q進(jìn)貨數(shù)量與進(jìn)貨時(shí)間q人力支援的協(xié)調(diào)與掌握q陳列進(jìn)度與品質(zhì)掌握q人員到位的控管q預(yù)算執(zhí)行的考核q銷售

10、實(shí)績(jī)的掌握q如果未能達(dá)到預(yù)期的備案q如果超過(guò)預(yù)期的因應(yīng)q競(jìng)品反攻的應(yīng)對(duì)炒店中期炒店中的監(jiān)督與控制物料布置炒店中的物料單頁(yè)p 技巧一：?jiǎn)雾?yè)要有突出的主題，主題的內(nèi)容要有通俗易懂，有階段性，有針對(duì)性，如結(jié)合教師節(jié)，結(jié)合店慶等內(nèi)容。p 技巧二：通過(guò)在單頁(yè)醒目位置印制“免費(fèi)抽獎(jiǎng)”“進(jìn)店抽獎(jiǎng)”等內(nèi)容（或雕刻類似內(nèi)容的印章提前蓋在單頁(yè)上），提高顧客的參與性。p 技巧三：將單頁(yè)背面或下邊設(shè)計(jì)為用戶資料收集或訂單格式，通過(guò)“填寫訂單更多優(yōu)惠”等方式找準(zhǔn)顧客。p 技巧四：在單頁(yè)上印刷5050元代金券、禮品券等內(nèi)容，這一招可以幫你找到“目標(biāo)顧客”。p 技巧五：?jiǎn)雾?yè)上要提前印好聯(lián)系方式或空出位置寫上聯(lián)系方式。炒店中

11、的物料堆頭p 堆頭的作用介紹最新終端推廣相應(yīng)促銷變更顧客動(dòng)線p 正確擺放原則只放一個(gè)品牌或包裝擺放位置要顯眼可投放生動(dòng)化造型配合POP海報(bào)進(jìn)行說(shuō)明炒店中的物料禮品p技巧一：盡量選擇帶有公司LOGOLOGO的物品，可以公司統(tǒng)一定制。p技巧二：選擇適合季節(jié)性的物品，如夏季的太陽(yáng)傘、小扇子、夏涼被等。p技巧三：選擇實(shí)用性強(qiáng)且不是一次性的物品，如不銹鋼鍋、水壺、自行車等。p技巧四：慎用食品和有安全隱患的物品，如牛奶、飲料、打火機(jī)、電器等。p技巧五：終端銷售贈(zèng)品與抽獎(jiǎng)禮品要區(qū)分，達(dá)成銷售的贈(zèng)品盡量選擇與終端 使用相關(guān)的如上網(wǎng)本等，抽獎(jiǎng)禮品個(gè)頭要大且種類豐富。炒店中的物料櫥窗p 櫥窗陳列要素突出主題擺放有

12、序配飾合理不喧賓奪主價(jià)簽說(shuō)明文字清晰無(wú)空機(jī)架炒店中的物料帳篷 活動(dòng)投放的戶外帳篷不少于兩頂，一般帳篷擺放在離店面馬路最近的位置，同時(shí)應(yīng)提前做好活動(dòng)相關(guān)主題的條幅，懸掛在帳篷上，以此吸引用戶，做好活動(dòng)宣傳。夏季帳篷內(nèi)展示桌的擺放也可根據(jù)活動(dòng)當(dāng)天戶外陽(yáng)光的角度來(lái)進(jìn)行位置的調(diào)整。炒店中的物料-LEDp LED的投放要素文字不易過(guò)多把握關(guān)鍵詞的運(yùn)用最多不超過(guò)3條廣告句滾動(dòng)時(shí)間不宜過(guò)快炒店中的物料吊旗p 吊旗懸掛原則吊旗懸掛應(yīng)在5米外，眼睛向上15度角位置，依然能清晰看到上面的文字吊旗內(nèi)文字不易過(guò)多，突出主題吊旗色彩要與店面整體顏色相呼應(yīng)炒店中的物料展架p 技巧一：擺放醒目位置，起到宣傳作用。p 技巧二

13、：店內(nèi)擺放配合堆頭，改變客戶動(dòng)線。p 技巧三：切忌多種產(chǎn)品展架在同一區(qū)域內(nèi)混搭。p 技巧四：戶外擺放配合帳篷、堆頭，進(jìn)行造勢(shì)宣傳。炒店中的物料條幅p 條幅的使用條幅的色彩應(yīng)是紅底黃字文字內(nèi)容緊扣主題，突出重點(diǎn)懸掛位置應(yīng)在門口門楣上或內(nèi)廳形象墻上方的突出位置條幅前不得有遮擋物手繪POP的制作的基本步驟明確訴求點(diǎn) 目標(biāo) 核心確定廣告詞 廣告訴求 產(chǎn)品賣點(diǎn)鉛筆打草稿 勾勒格局 預(yù)留填充創(chuàng)作、修飾 填充預(yù)留 適當(dāng)修飾手繪POP制作通常需要以下四個(gè)步驟：51色彩的搭配色彩的搭配紅色紅色-血，夕陽(yáng)，火，熱情。危險(xiǎn)。血，夕陽(yáng)，火，熱情。危險(xiǎn)。橙色橙色-晚霞，秋葉，溫情，積極。晚霞，秋葉，溫情，積極。黃色黃色

14、-黃金，菊花，月亮，注意，光明。黃金，菊花，月亮，注意，光明。綠色綠色-草木，安全，和平，理想希望，健康草木，安全，和平，理想希望，健康。藍(lán)色藍(lán)色-海洋，藍(lán)天，沉靜，幽默，理智。海洋，藍(lán)天，沉靜，幽默，理智。紫色紫色-高貴，優(yōu)雅。性感。高貴，優(yōu)雅。性感。白色白色-純情，樸素，神圣，純潔。純情，樸素，神圣，純潔。黑色黑色-夜，嚴(yán)肅，神秘，邪惡。夜，嚴(yán)肅，神秘，邪惡。52手繪手繪POP海報(bào)的設(shè)計(jì)海報(bào)的設(shè)計(jì)-內(nèi)容組成內(nèi)容組成(1/2)手繪POP海報(bào)內(nèi)容組成主標(biāo)題：主標(biāo)題是POP海報(bào)的重心，最能吸引客戶的目光，字體一定要清晰醒目，顏色鮮艷，字?jǐn)?shù)不要過(guò)多（38個(gè)字），讓客戶在兩秒內(nèi)看完，最好能瑯瑯上口，

15、使客戶有一定的印象，吸引其往下閱讀。副標(biāo)題：如果主標(biāo)題不能充分說(shuō)明POP內(nèi)容，則需要副標(biāo)題起補(bǔ)充說(shuō)明的作用。特別是當(dāng)主標(biāo)題以情感引導(dǎo)和利益引導(dǎo)的時(shí)候，通常未能直接說(shuō)明業(yè)務(wù)名稱，這時(shí)候更需要副標(biāo)題進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明。說(shuō)明文：說(shuō)明文是將內(nèi)容、目的進(jìn)行說(shuō)明的文案。它的書寫有以下規(guī)范： 書寫要求“左右無(wú)字間，上下有行距”； 陳述內(nèi)容應(yīng)該控制在三到四項(xiàng)； 最優(yōu)吸引力的信息寫在前面，誘使客戶往下閱讀； 字?jǐn)?shù)控制在30字以內(nèi)； 要求簡(jiǎn)單、易懂，切忌將公司發(fā)文不加提煉就抄錄上去；電信因業(yè)務(wù)繁雜，簡(jiǎn)短說(shuō)明文難闡釋清楚，營(yíng)業(yè)廳可多采用“詳情店內(nèi)咨詢”的說(shuō)明方式招攬客戶進(jìn)廳。裝飾：通過(guò)一些線框、文字、插圖的裝飾，能讓海報(bào)更具有整體感、生動(dòng)，并給客戶留下過(guò)目不忘的效果。內(nèi)容構(gòu)成：53手繪手繪POP海報(bào)的設(shè)計(jì)海報(bào)的設(shè)計(jì)-內(nèi)容組成內(nèi)容組成(2/2)主 標(biāo)主 標(biāo)題題副 標(biāo)題說(shuō)明文裝飾54手繪手繪POP海報(bào)的設(shè)計(jì)海報(bào)的設(shè)計(jì)-排版方排版方法法一張海報(bào)內(nèi)要配有8色。紅橙黃綠藍(lán)青紫黑。55手繪手繪POP