行銷派單及拜訪培訓(xùn)

1、行銷派單及拜訪培訓(xùn)行銷派單及拜訪培訓(xùn)房地產(chǎn)的行銷到底是什么？離開營銷中心，主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客離開營銷中心，主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶、創(chuàng)造客戶（順序），增加銷售的動力源，并達(dá)成成交。戶、創(chuàng)造客戶（順序），增加銷售的動力源，并達(dá)成成交。所有售樓部外的銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷。非常豐富所有售樓部外的銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷。非常豐富讓地產(chǎn)銷售動起來，給老虎插上翅膀。讓地產(chǎn)銷售動起來，給老虎插上翅膀。 為什么要做行銷？行銷重要性？目前行銷已經(jīng)是大部分房產(chǎn)的最重要部門之一，特別是知名地產(chǎn)公司，已經(jīng)把行銷放到銷售環(huán)節(jié)最重要的位置；同時行銷也是各種銷售行業(yè)必須掌握和依賴的

2、銷售方式。精確覆蓋目標(biāo)客戶群，針對性強、目標(biāo)性強，而且運用得當(dāng)?shù)脑?，可以起到事倍功半、四兩撥千斤的效果。行銷的作用：1、項目優(yōu)勢及賣點的硬性灌輸2、充分挖掘潛在客戶資源3、提高來訪量，提升現(xiàn)場人氣4、拓展意向單位，實現(xiàn)大宗成交5、增加約訪量優(yōu)秀的行銷人才是每個公司最受尊重的人。行銷講究的是團體大規(guī)模兵團作戰(zhàn)，但是我們在必要的時候也需要不懼白天黑夜的特種兵、敢沖鋒的突擊隊、亮劍的獨立團。我們的團隊文化在哪兒？一個優(yōu)秀的行銷人員需要專業(yè)和淵博的知識和技巧、強大的心態(tài)。專業(yè)知識：地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、項目、行銷、禮儀、溝通強大心態(tài)：自信、學(xué)習(xí)、樂觀、感恩、積極、不放棄下面我們分幾大類給大家進(jìn)行培訓(xùn)：行銷目

3、標(biāo)：4度2liang廣度：全城皆到，全民皆知。面要廣、每個街道、商戶、小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度：目標(biāo)客戶要深入、專業(yè)高度：要求更高、心態(tài)要高精度：有的放矢、找準(zhǔn)目標(biāo)群體，精確分析數(shù)量：數(shù)量要大，開展最大規(guī)模的蓄水工作，銷售就是數(shù)字游戲質(zhì)量：把握有效客戶，促進(jìn)成交。行銷分類1、基礎(chǔ)行銷：利用項目各種宣傳資料，例如:項目單張、海報、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳。主要工作內(nèi)容為:在項目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點宣傳、高檔場所的資料投放、DM直郵等?；A(chǔ)行銷的針對性較弱，主要目的是加大項目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項目影響力，增加現(xiàn)場來訪量。2、活動行銷：設(shè)點通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶信息反饋，

4、圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)?；顒?，挖掘潛在客戶。活動內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可結(jié)合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點可在項目現(xiàn)場或單位。3、關(guān)系行銷：老帶新、全面營銷、兼職經(jīng)紀(jì)人、關(guān)鍵人物在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向人、關(guān)鍵人后，通過關(guān)系營銷和公關(guān)，及其逐漸建立良好的信任關(guān)系，從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的在基礎(chǔ)行銷、活動行銷和關(guān)系行銷中，三者有著密不可分的聯(lián)系，相輔相成?；A(chǔ)行銷是基本的銷售面，活動行銷逐漸延伸，直到關(guān)系行銷，環(huán)環(huán)相扣，則其重點，屬關(guān)系行銷操作難度最大走街串巷 市調(diào) 走街、市調(diào)是房地產(chǎn)行銷員入門最基本

5、最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實際銷售極有好處。 走街、市調(diào)為整個行銷工作的開始，為全面行銷提供最初的作戰(zhàn)基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)、策略走 街第一要素一、走街的概念 顧名思義：走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、企業(yè)、辦公、醫(yī)療及小區(qū)情況。1、了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力及特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。2、熟悉產(chǎn)品目標(biāo)客戶群的分布3、為主管、經(jīng)理提供詳實的數(shù)據(jù)，為后續(xù)開展更準(zhǔn)確的工作服務(wù)。比如派單選擇、設(shè)點選擇、大客戶走街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： 堅韌拔的意

6、力不厭其煩的耐性細(xì)心細(xì)致的工作能力二、走街的目的三、走街方法及注意事項準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖走街路線鉛 筆筆 記 本 記錄事項 道路、交通 公用設(shè)施、商業(yè)配套、 教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 小區(qū)樓盤， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ）走街方法(1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解；(3) 分路合并法： 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。注意事項(1) 走街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如抄襲他人等，如果這樣就失去了走街的意義，走街就是要累才效果。(2) 走街很枯燥

7、，所以往往走街時很機械，如果這樣就失去了走街的作用，走街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。（3）兩人一起三、走街后填表總結(jié)工作作 圖填 表區(qū)域印象報告 1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場、中型超市、便利店）；5、集貿(mào)市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他（如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的點或小區(qū)域 c. 公

8、用設(shè)施，從13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講，多強調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對市場情況研究及區(qū)域分類。市 調(diào)第二要素 市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況及客戶所需。市調(diào)是一個剛

9、入行的新人入門的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。一、市調(diào)的內(nèi)容1、在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點。二、市調(diào)的目的市調(diào)方法：(1) 定位自己為購房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或為親戚朋友看房(3) 明調(diào)定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)

10、問題，如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。具體方案： 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。三、市調(diào)方式及注意事項注意事項 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行詢問。 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。基本情況設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預(yù)算、動機。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。1、填寫個案分析表（附表二）。填寫要求：（1）基地位置圖：要求標(biāo)明及

11、個案距離相對關(guān)系（2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤DM單片（3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓(xùn)重點2、講解市調(diào)個案。重點是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購房者一樣講解，精彩生動。四、市調(diào)后期總結(jié)工作派單是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可以理解為一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來電/訪量是追求的目標(biāo)。目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達(dá)率最高的推廣方式。通過大量派單，完成海量蓄客任務(wù)，為火爆開盤打下了堅實的基礎(chǔ)。通路全覆蓋深耕、精耕 為什么要派單？一1 管控核心：通過有序科學(xué)的管理，推動每一個行銷專員成為高標(biāo)

12、準(zhǔn)移動售樓處，成為項目形象代言人2 質(zhì)量控制：人盡其責(zé)，物盡其用，提高來電量和來訪量3 管控目標(biāo)：讓項目信息更快更好更全面更準(zhǔn)確的傳遞給客戶，提高客戶興奮度，刺激顧客參及度，加速口頭傳播力度，提升項目的美譽度。 派單的目標(biāo)？派單=發(fā)海報派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/到訪量 如何高效完成派單直銷目標(biāo)？四高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說辭動人+動作得體制定派單計劃目標(biāo)分組分配任務(wù)實地派單執(zhí)行派單拓客情況反饋派單情況總結(jié)及評比 一次完整的派單流程是什么樣的？三12345根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，尋找合適的拓客時間。政府、學(xué)校、等場所附近11:0014:00 、16:3019:00工作日休息日 不進(jìn)

13、行重點派單旅游景點、度假區(qū) 不進(jìn)行重點派單工作日休息日 全天 9:0020:00商超、商業(yè)街、酒店、銀行、娛樂場所等11:0014:00 、17:0020:00工作日休息日 全天 9:0020:00抓住目標(biāo)客戶的 時間！分解任務(wù)目標(biāo)人員分組物料準(zhǔn)備作戰(zhàn)地圖形成任務(wù)單分發(fā)到組、到人執(zhí)行考核總結(jié)效果評估督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理如何完成一次派單任務(wù)？三個關(guān)鍵點：1計劃任務(wù)單 2 作業(yè)管控 3 數(shù)據(jù)管理（一）任務(wù)流程計劃任務(wù)單是控制整個派單拓客過程的書面依據(jù)，任務(wù)單必須包括的內(nèi)容有：派單點、時間派單執(zhí)行人、監(jiān)督人派單目標(biāo)其他（物料、車輛、展架等）注意事項（二）計劃任務(wù)單派單能否成功關(guān)鍵在于執(zhí)行和細(xì)節(jié)，執(zhí)行過程

14、中，派單地點及拓客方式的結(jié)合，對人員、時間、物料等要素進(jìn)行管控，對派單點、派單時間進(jìn)行策劃和調(diào)整，對突發(fā)情況及時處理等，都決定了整個派單拓客任務(wù)能否成功。另外在整個派單過程中，執(zhí)行任務(wù)人員眾多，行銷人員散在外邊，疏于管理就是一盤散沙。所以我們要在人員分配、實施方式、實施地點、實施過程、效果評估、方案調(diào)整等各個環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)進(jìn)行有效監(jiān)管。成立獨立檢查人員，對拓客進(jìn)行檢查。策略技巧（三）派單執(zhí)行管控客戶關(guān)系客戶很配合：禮貌感謝，留下聯(lián)系方式，發(fā)放小禮品客戶沒時間：以“耽誤一分鐘”等快速解決方案博取同意被客戶直接拒絕：不要及其爭執(zhí)，直接換下一個客戶索要更多資料：解釋說明我們派單目的是邀約看房，一份即可客

15、戶索要更多禮品：一人一份，客氣婉拒，或以扣發(fā)工錢為由博得同情客戶不肯留電話：以兼職學(xué)生身份需有目標(biāo)工作量博取同情，保證不會騷擾客戶，可以禮品贈送相誘客戶對競品感興趣：告知多看多選貨比三家，有看房車免費接送或以看房送禮品相誘動之以情：隨身攜帶學(xué)生證以派單賺錢博取同情小恩小惠：贈送派單禮品或其他小禮品博取眼開眼閉打游擊戰(zhàn)：同小組內(nèi)成員經(jīng)常更換派單地點2 關(guān)系處理（三）作業(yè)管控南京碧桂園項目拓客人員管理案例統(tǒng)一思想：每天早晚會交流；統(tǒng)一行動：集體住宿句容，時間統(tǒng)籌安排；統(tǒng)一目標(biāo)：共同加油，力爭完成既定目標(biāo)。（三）作業(yè)管控3 總結(jié)及調(diào)整拓客執(zhí)行時，每日的總結(jié)交流必不可少，在可能的條件下需要進(jìn)行分組、組

16、長及拓客管理人員的晚會：匯總拓客數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，及時糾偏，調(diào)整策略優(yōu)秀拓客人員的表彰和分享拓客隊伍的優(yōu)化調(diào)整（四）數(shù)據(jù)管理和跟蹤 派單目的并不在于派發(fā)數(shù)量，而在于派單動作后，客戶的來電、來訪量，因此客戶信息的后續(xù)跟蹤顯得尤為重要。所以，數(shù)據(jù)管理在派單中非常關(guān)鍵，各位主管一定做好完善的數(shù)據(jù)管理，結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃，找到最有效的拓客渠道和管理方式。 常用派單模式1 撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹， 求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信 息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率適用背景：目標(biāo)客戶定位相對準(zhǔn)確，分布相對集中執(zhí)行要點：派單人員選擇目標(biāo)

17、客戶集中區(qū)派發(fā)單片， 加簡短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度及派發(fā)數(shù)量 較高，博取高到達(dá)率一2 定向派單 常見拓客地點商業(yè)網(wǎng)點: 大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐: 公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展 會: 房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點：加油站、公共停車場、十字路口等根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：二1、撒網(wǎng)式派單競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場拆遷點生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線專業(yè)市場寫字樓中小學(xué)校大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心2、定向式派單

18、以下選擇幾類有代表性的拓客點進(jìn)行詳細(xì)介紹：競品攔截地大企業(yè)拆遷點專業(yè)市場展會社區(qū)辦公樓商業(yè)網(wǎng)點交通樞紐/商業(yè)網(wǎng)點1加油站、公共停車場定向拓客撒網(wǎng)拓客拓客拓客8式式打面（打面（4）商圈派單商圈派單高覆蓋率高覆蓋率社區(qū)覆蓋社區(qū)覆蓋商場巡展商場巡展展會爆破展會爆破打線（打線（4）油站夾報油站夾報高相關(guān)度高相關(guān)度動遷嫁接動遷嫁接商戶直銷商戶直銷動線堵截動線堵截由以上具有代表性的地點執(zhí)行拓客衍生出拓客12式競品攔截是最直接的拓客方式，到競品看房的客戶就是項目的目標(biāo)客戶，針對性接近90%競品攔截適用于定向拓客競品攔截是一種針對性的有效派單方法競品攔截常用競品攔截方式對競品售樓處出來的車輛/行人進(jìn)行攔截派單

19、宣傳競品周邊公交/地鐵站點進(jìn)行派單宣傳在競品項目活動/認(rèn)籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當(dāng)?shù)剀嚬芩樵冘囍餍彰碗娫?，進(jìn)行電話拜訪（需獲得車管所資源）競品停車場對車輛派單1競品內(nèi)場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶經(jīng)常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份靈活應(yīng)變，該躲則躲，該跑則跑如深入競品停車場，必須要注意及停車場管理人員之間的關(guān)系經(jīng)常需要在競品附近路口攔截行人或客戶競品攔截方式注意事項沿路派單成功邀請沿路派單便衣精英停車場派單企業(yè)大客戶的直銷拓客尋找目標(biāo)客戶集中的大型企業(yè)，主動出擊，深入企業(yè)直銷，甚至團購，是行之有效的直銷拓客方法。大企業(yè)適用于定向拓客，一般方法包括：組

20、織意向客戶召開內(nèi)部推介會；企業(yè)食堂或人流集中地巡展派單；企業(yè)廠區(qū)門口上下班期間派單；企業(yè)聯(lián)誼活動，人員直面溝通宿舍掃樓派單、塞信箱、塞門縫；內(nèi)部宣傳渠道，如內(nèi)部電視臺、廣播、內(nèi)刊報紙、郵件等企業(yè)團購成都132廠（即成都飛機制造廠），屬軍事管制區(qū)域，距恒大城僅10公里，132新廠即將投入使用借助已成交客戶牽線搭橋，步步為營，點點進(jìn)駐，拿下132高地廠廣播站、廠電視臺連續(xù)投放2周的廣告；項目現(xiàn)場及工會聯(lián)辦員工活動；下班時間，到廠區(qū)門口發(fā)放DM。事件背景解決方案成都大客戶拓展案例：成都大客戶拓展案例：做企業(yè)團購注意事項事先跟開發(fā)商申請團購優(yōu)惠，并溝通返點給關(guān)鍵人；依托老客戶線層層深挖出關(guān)鍵人物和環(huán)節(jié)

21、；可利用項目條件提供員工聯(lián)誼、運動會、非正式會議、各類活動場地；有條件的話直接深入企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)陌拜、送禮、做宣傳動拆遷小區(qū)是剛需項目重要派單拓客陣地之一動遷嫁接拆遷點多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)，適合于定向派單方式，通常采取外展點+小組作戰(zhàn)形式。需要事先及動拆遷小區(qū)物業(yè)管理人員或負(fù)責(zé)場所管理的負(fù)責(zé)人溝通。特征：指向明確，客戶易說服。有專題營銷企劃，圍繞該作業(yè)點，采取各式營銷手段，客戶購買欲望容易被壓迫。準(zhǔn)備工作：保持及政府同步，了解主城區(qū)舊城改造計劃及資金到位情況。案例：成都恒大綠洲通路計劃中，以組長負(fù)責(zé)制形式進(jìn)行咨詢展位+當(dāng)期主要銷售信息X展架+流動派單的方式進(jìn)行項目宣傳。內(nèi)修同步政府部署聯(lián)合街道辦

22、動態(tài)掌控拆遷政策和資金到位情況外功進(jìn)駐拆遷區(qū)設(shè)立展點組團看房給及拆遷團購優(yōu)惠激勵“老帶新”注意事項此類派單點對象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動信息派單前需了解被拆遷點背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準(zhǔn)備市場信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，及物業(yè)或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設(shè)置外展點房展會是派單帶客的絕佳戰(zhàn)場展會指房展、車展、裝修展等各類上下游展會，重點是房展會，房展會不應(yīng)該僅僅成為展示的舞臺，而是搶奪客戶的戰(zhàn)場！房展會適用于撒網(wǎng)式拓客。注意事項：發(fā)動人海戰(zhàn)術(shù)，大量派單人員封鎖各個出入口，不放過一個客戶派單人員快速完成派單說辭，以禮品、活動優(yōu)惠迅速吸引客戶，以邀

23、請看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹強化人員和標(biāo)識引導(dǎo)，看房班車準(zhǔn)時發(fā)車如配當(dāng)場看房車，必須說明發(fā)車時間和地點，或直接拉客戶上車為好展會爆破商業(yè)人流密集需深入踩盤確定最佳位置商業(yè)中心設(shè)置派單巡展點需要結(jié)合項目特征及商場人流，適合撒網(wǎng)式派單，商業(yè)網(wǎng)點派單重點在于選擇合適位置：商業(yè)中心內(nèi)部或廣場巡展：租借位置，設(shè)置展位展示項目，接受咨詢?nèi)肆骷悬c定點派單根據(jù)人流或沿街流動派單 派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設(shè)計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用 、 電話查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎券等，以引起客戶興趣 目標(biāo)客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對象 派發(fā)的時候

24、，簡短介紹項目，突出優(yōu)惠和活動信息，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快 可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、對話交流率、閱讀 率和收藏率 有時候還會采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時附贈小禮品，以便留下客戶信息商圈派單加油站：指轎車加油站，不含貨車或助動車加油點公共停車場：多指商業(yè)中心、沿街停車場等，包括地面、地下停車位在加油站和停車場及其他拓客點最大的不同是派單拓客對象為車輛，而非車主或行人，因此必須注意車輛動線、車況、夾帶細(xì)節(jié)等。注意事項：派單方式主要是資料夾送，夾送位置多為前擋風(fēng)玻璃雨刮器處、駕駛員側(cè)車門把手處、后窗玻璃等資料夾送位置不可影響駕駛員視線資料要放穩(wěn)，避

25、免風(fēng)吹落如夾放在門把手位置，多為左前門駕駛員上下車門遇到管理員干涉，視情況隨機應(yīng)變，或撤場或以學(xué)生身份求同情或通過小禮品等方式小賄賂油站（公共停車場）夾報社區(qū)覆蓋是指根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標(biāo)客戶集中的社區(qū)展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務(wù)。拓客對象：業(yè)主動作要領(lǐng)：態(tài)度誠懇，親切和藹，不必過于追求速度注意事項：通常以外展點+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行外展點多設(shè)在樓盤內(nèi)部廣場或社區(qū)門口、交通動線中心或沿線等，落實好展臺等道具，便于資料陳列、客戶咨詢，對目標(biāo)客戶介紹項目賣點，突出優(yōu)惠和活動信息，突出安排集中看房信息根據(jù)派單地點不同選擇相應(yīng)時段

26、進(jìn)行派發(fā)，如社區(qū)廣場可在傍晚派發(fā)，菜場可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺組織報名，可在小區(qū)里拉橫幅進(jìn)行宣傳，請小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當(dāng)費用社區(qū)覆蓋u 工作定義：項目周邊市場或及目標(biāo)客群吻合的專業(yè)市場中，集中封閉式空間，人流量大， 人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對象為店主和散客，通常 對店主采用定向拓客方式，對散客則可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。拓客成 果常常表現(xiàn) 為留電和約客到看房車。u 拓客地點：常用專業(yè)市場：建材市場、小商品批發(fā)市場、服裝市場、食品批發(fā)市場

27、u 場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜6、商戶直銷帶客 留電話 要求客戶打電話咨詢 讓客戶記住你第一步帶 客帶客就是引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場 在派單過程中，如遇到意向性較強的客戶，必須在第一時間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。帶客過程中往往會碰到客戶的三種情況認(rèn)為路太遠(yuǎn)了沒有時間猶豫不決我們該怎么辦呢？如何去打消客戶的這些顧慮？認(rèn)為路太遠(yuǎn)沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪及好戶型的房子時時都有。今天買及明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這及您對于一些機遇的把握

28、是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析及超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項目就在（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個詳細(xì)了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去！（那我們打的過去 ）。別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。 肢體語言配合：（）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心。（）在催促客戶的“走吧！”“沒問

29、題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。第二步留 電 話 在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機會上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。隨時準(zhǔn)備記錄短信編輯好直接發(fā)送。預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，那您的電話是138的還是139的呢？（提前準(zhǔn)備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？我回去的時候

30、會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是 138的還是139的呢？（預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！”XX總，我們是XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實習(xí)階段，公司對我們的業(yè)績是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤啊蔽乙惶於及赘闪耍?，就差一個呢，您就幫一下忙吧！”第三步要求客戶打電話咨詢 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時候可能還會出現(xiàn)尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準(zhǔn)備一個電話號碼，讓客戶自己打電話咨詢。這樣的話了，還可能留住真正想買房的客戶例 句：1、您看您這

31、么忙，我也不勉強您現(xiàn)在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會竭誠為您服務(wù)?？?，那您一定要打電話咨詢一下，對您置業(yè)一定會有幫助的。2、我們項目的住宅和門面銷售都非常旺，您所需要的這種門面，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個電話咨詢一下吧！3、真的很抱歉，我認(rèn)為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。第四步 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四?，說明他

32、還是你的潛在客戶讓客戶記住的方法有劉德華名 片藝 名項目資料個人信息及聯(lián)系方式可在單片上手寫或以敲章形式留下印記事先刻制一個私人印章會使工作效率加快很多客戶關(guān)系客戶很配合：禮貌感謝，留下聯(lián)系方式，發(fā)放小禮品客戶沒時間：以“耽誤一分鐘”等快速解決方案博取同意被客戶直接拒絕：不要及其爭執(zhí)，直接換下一個客戶索要更多資料：解釋說明我們派單目的是邀約看房，一份即可客戶索要更多禮品：一人一份，客氣婉拒，或以扣發(fā)工錢為由博得同情客戶不肯留電話：以兼職學(xué)生身份需有目標(biāo)工作量博取同情，保證不會騷擾客戶，可以禮品贈送相誘客戶對競品感興趣：機會點，告知多看多選貨比三家小恩小惠：贈送派單禮品或其他小禮品博取眼開眼閉打

33、游擊戰(zhàn)：同小組內(nèi)成員經(jīng)常更換派單地點派單目的就是要把客戶吸引到我們的售樓現(xiàn)場，因為買房子不是小事情，我們案場有充分的道具。 一次完整的拜訪流程是什么樣的？三1234快速獲得客戶認(rèn)同的關(guān)鍵點快速獲得客戶認(rèn)同的關(guān)鍵點1、學(xué)會微笑、學(xué)會微笑（心理學(xué)家經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，在情感的交流中，一個信息的表達(dá)，要依靠（心理學(xué)家經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，在情感的交流中，一個信息的表達(dá)，要依靠12%的言語，的言語，38%的聲音，的聲音，50%的面部表情。案例：營銷人員的微笑，的面部表情。案例：營銷人員的微笑，可以解除雙方的拘束感，尤其恰如其分的幽默，可以擺脫窘境）可以解除雙方的拘束感，尤其恰如其分的幽默，可以擺脫窘境）用心傾聽用心傾聽

34、 傾聽是了解客戶需求的第一步傾聽是了解客戶需求的第一步3、主動幫助、主動幫助4、投其所好、投其所好（打通及客戶之間的隔膜，是自己得到客戶的認(rèn)同，就最好投客戶所（打通及客戶之間的隔膜，是自己得到客戶的認(rèn)同，就最好投客戶所好，聊其所想，找到共同的話題）好，聊其所想，找到共同的話題）5、誠心贊美、誠心贊美（恰到好處的稱贊對方，是獲得對方好感和認(rèn)同的開始）（恰到好處的稱贊對方，是獲得對方好感和認(rèn)同的開始）贊美注意點：第一、讓對方體驗到是真誠的贊美。贊美注意點：第一、讓對方體驗到是真誠的贊美。 第二、要贊美自己了解的東西。第三、第二、要贊美自己了解的東西。第三、要尋找對方的可贊之處。（對有才華的傲氣之人

35、，要找到要尋找對方的可贊之處。（對有才華的傲氣之人，要找到“要害要害”贊美）贊美）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； 對售樓員的介紹表示積極的肯定及贊揚； 詢問購房的優(yōu)惠程度； 對目前自己正住的房子表示不滿； 向售樓員打探交樓時間及可否提前； 接過售樓員的介紹提出反問； 對公司或樓盤提出某些異議。溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和

36、、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； 拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看； 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語言簡練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度

37、考慮問題。 及客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評，巧妙稱贊。 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。 學(xué)會使用成語和幽默。打打( (接接) )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清楚將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想

38、及舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始電話營銷的基本技巧電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。電話營銷的業(yè)績來源之一電話營銷的業(yè)績來源之一 電話營銷是售樓人員工電話營銷是售樓人員工作的重要組成部分。每個月作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的天的

39、成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定工作量內(nèi)。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃每日電話營銷工作計劃，在，在下班前，明確自己第二天要下班前，明確自己第二天要打的打的5050個電話名單個電話名單。電話營銷的業(yè)績來源之二電話營銷的業(yè)績來源之二 充分利用黃金時間打電話充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時間為上午 9點11點，下午2點4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識小知識：針對不同客戶打電話的時

40、間針對不同客戶打電話的時間 會會 計計 師師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人員行政人員：每天10點半下午3點之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時候，及教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點11點給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點前打電話

41、聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話營銷的業(yè)績來源之三電話營銷的業(yè)績來源之三 保持及客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建保持及客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持及客戶的聯(lián)系，逐漸建立保持及客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售需求，然后再進(jìn)行銷售。 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。 打電話目的是及客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷

42、應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是置業(yè)顧問的談得太多是置業(yè)顧問的大忌。一個成功的售樓員，大忌。一個成功的售樓員，更更應(yīng)該學(xué)會傾聽。應(yīng)該學(xué)會傾聽。 每次電話通話的時間要每次電話通話的時間要短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中討論市場不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幮星?，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，樓盤的長短，更不要在電話更不要在電話里隨意批評競爭對手。里隨意批評競爭對手。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對要禁止的事！這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少置業(yè)顧還要注意一點，不少置業(yè)顧問總問總喜歡

43、在電話中教客戶一喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應(yīng)避免。巧，這點也應(yīng)避免。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話坐姿要端正，要打電話坐姿要端正，要想到對方能想到對方能看到你的樣子看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁袩煻绊懓l(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方

44、電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。案例案例： 電話營銷電話營銷分析分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在電話營銷中，及客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了

45、以下幾個要點分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例案例： 電話營銷電話營銷被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ ”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計好的內(nèi)

46、容，流利地表達(dá)出來： “陳處長，您好！我公司有一個新項目開盤。聽您的朋友介紹，您最近 有購房計劃，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗，總 是希望找有實力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時也 會依循這個習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個樓盤的獨特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，及客戶預(yù)約面談時間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，及客戶預(yù)約面談時間案例案例： 電話營銷電話營銷分析分析繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： “陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點或4點，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點！切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點！分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時間和地點記到筆記本，及客戶確認(rèn)后收線： “陳處長，首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間” “我的名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午2:30和您見面。再見！”每一個