客戶接待及成交技巧培訓(xùn)課件

1、客戶接待及成交技巧客戶接待及成交技巧市場(chǎng)營(yíng)銷部年月首先需弄懂的問(wèn)題客戶的十二種分類銷售人員的七項(xiàng)核心技能置業(yè)顧問(wèn)的招成交技巧善于聆聽的三大原則善于聆聽的技巧如何平息客戶的不滿應(yīng)付反對(duì)的技巧目錄什么人你要去服務(wù)?你喜歡的人你在意的人付錢的人會(huì)加你工資, 提拔你的人你想使他工作更順利的人他她不順, 你就不順的人什么叫服務(wù)?非常, 非常地善解人意徹底了解他的需要徹底了解他的困難徹底了解他的問(wèn)題想出非常, 非常聰明的辦法滿足他的需要排除他的困難解決他的問(wèn)題非常, 非常地心甘情愿服務(wù), 是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)服務(wù), 是所有商業(yè)工作的本質(zhì)服務(wù)人的能力, 是你最大的本錢服務(wù)人者, 人恒服務(wù)之如何有效率地溝通?預(yù)先

2、思考, 事前準(zhǔn)備我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對(duì)方采取什么行動(dòng)?對(duì)方的目的是什么?在什么時(shí)間, 什么地方, 用什么方式? 預(yù)先思考一遍全部的過(guò)程我想要表達(dá)什么, 怎么說(shuō)?別人會(huì)想要說(shuō)什么? 他對(duì)于我的說(shuō)法, 會(huì)怎么反應(yīng)?裝出精明干練的樣子著裝職業(yè)眼神銳利, 神情沉穩(wěn)注意傾聽, 反應(yīng)靈敏說(shuō)話節(jié)奏快, 有重點(diǎn)事后總結(jié)結(jié)論是什么? 是什么?誰(shuí)?什么時(shí)間以前?做什么事情?客戶的十二種分類從容不迫型從容不迫型 這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆

3、聽，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)決定。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類買家

4、打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷售是不會(huì)成功的。心的說(shuō)服講解，銷售是不會(huì)成功的。優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比

5、較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。等到問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。比如對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。比如說(shuō)：說(shuō)：“

6、好吧，現(xiàn)在交款吧！好吧，現(xiàn)在交款吧！”自我吹噓型自我吹噓型 此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求這類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)的語(yǔ)氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為，津津

7、有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。 豪爽干脆型豪爽干脆型 這類購(gòu)房者多半樂(lè)觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，這類購(gòu)房者多半樂(lè)觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。和這類購(gòu)房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝輕率馬虎。和這

8、類購(gòu)房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。喋喋不休型喋喋不休型 這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了，雖口若懸河，但常常離題別人的觀點(diǎn)。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒(méi)

9、完沒(méi)了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購(gòu)房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高這類購(gòu)房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急

10、切地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。沉默寡言型沉默寡言型 這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。一般來(lái)說(shuō)，沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智，感感受和

11、評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。一般來(lái)說(shuō)，沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說(shuō)購(gòu)房者，詳細(xì)說(shuō)明樓盤的價(jià)值和銷間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說(shuō)購(gòu)房者，詳細(xì)說(shuō)明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買信心，引起對(duì)方購(gòu)買欲望。有時(shí)購(gòu)房者沉沒(méi)寡言是因?yàn)樗憛掍N售購(gòu)房者的購(gòu)買信心，引起對(duì)方購(gòu)買欲望。有時(shí)購(gòu)房者

12、沉沒(méi)寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對(duì)待這種購(gòu)房者，銷售人員人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對(duì)待這種購(gòu)房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。 吹毛求疵型吹毛求疵型 這類

13、購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地這類購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙。所以，這類購(gòu)房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里可能會(huì)上當(dāng)受騙。所以，這類購(gòu)房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)

14、回合，但必須適可而類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布止，最后故作宣布“投降投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地宣稱對(duì)方高見，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地宣稱對(duì)方高見，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見和看法。慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見和看法。虛情假意型虛情假意

15、型 這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問(wèn)，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)所問(wèn)，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買缺少誠(chéng)意。如果銷售人員明確提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝隆作買缺少誠(chéng)意。如果銷售人員明確提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購(gòu)房者，銷售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴，啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購(gòu)房者，銷售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴，“空空口白牙口白牙”是無(wú)法使他們心悅

16、誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類型的購(gòu)房者總是認(rèn)為，銷售旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類型的購(gòu)房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求，否則

17、會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買決心和購(gòu)買欲望。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買于有利的決心和購(gòu)買欲望。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有的成功情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有的成功希望，就要投入的努力。希望，就要投入的努力。 冷淡傲慢型冷淡傲慢型 此類購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這此類購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購(gòu)房者的最大特征就是具有堅(jiān)

18、持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建類購(gòu)房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷售人員用盡各銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)

19、度，甚至是刻薄的拒絕。銷種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說(shuō)一句：適當(dāng)?shù)姆磽?，如說(shuō)一句：“別人老是說(shuō)你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底別人老是說(shuō)你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒(méi)有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！是咋回事兒？早知道你沒(méi)有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷此這

20、般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。售交易。情感沖動(dòng)型情感沖動(dòng)型 一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)且還可能耿耿與懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠

21、穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，時(shí)，也可能忽然變卦。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中常常打至于后果如何則毫不顧忌。這類購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。面對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。面對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必

22、要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定；益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類不忠誠(chéng)的顧言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)?？停匾獣r(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。心懷怨恨型心懷怨恨型 這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂

23、白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤

24、解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明或妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。圓滑難纏型圓滑難纏型 這種類型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，這種類型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找并且不易改變初衷；然后向你

25、索要樓書說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找發(fā)展商購(gòu)買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)發(fā)展商購(gòu)買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類圓滑老練的購(gòu)房者，心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類圓滑老練的購(gòu)房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買決定才是貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)為只

26、有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼緊逼”的氣氛中，銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)的氣氛中，銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)膭?shì)，加以適當(dāng)?shù)摹耙T引誘”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒(méi)有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒(méi)有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類購(gòu)房者對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的的余地。由于這類購(gòu)房者對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備

27、。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)理準(zhǔn)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過(guò)程井然有序。先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過(guò)程井然有序。 銷售人員的七項(xiàng)核心技能專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí) 作為銷售人員應(yīng)該注意

28、以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧等）、物管的水平、建酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧等）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)等因素。式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)等因素。 客戶利益客戶利益既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、既定的房屋產(chǎn)

29、品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來(lái)給客戶留下深刻的印象。做到甚至夸張的傳遞給客戶，以此來(lái)給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想急客戶之所急，想客戶之所想客戶之所想”的程度。的程度。準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，需求的方法便

30、是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。 確保既定房屋能給客戶帶來(lái)他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得確保既定房屋能給客戶帶來(lái)他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法?？蛻粜湃蔚囊环N有效方法。 顧問(wèn)形象顧問(wèn)形象 銷售人員與客戶交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺(jué)到自己豐富的理論銷售人員與客戶交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺(jué)到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買

31、欲望、產(chǎn)生購(gòu)買的行為，甚知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望、產(chǎn)生購(gòu)買的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。至成為我們的忠實(shí)客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。 在客戶的心中形成一種顧問(wèn)的形象，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居在客戶的心中形成一種顧問(wèn)的形象，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種的知識(shí)體系，以追求一種“顧問(wèn)顧問(wèn)”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。的形象，以確定

32、客戶的信心，增加其信任感。行業(yè)權(quán)威行業(yè)權(quán)威 無(wú)論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如無(wú)論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購(gòu)買決策方果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購(gòu)買決策方面就容易的多。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。面就容易的多。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。中原顧問(wèn)公司中原顧問(wèn)公司“高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥氖谟杈褪墙o客戶一種信任和信心的增援

33、，因?yàn)橥窃S多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買決策往是許多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識(shí)，不斷在工作過(guò)程中完善和提高自我。員必須樹立這方面的意識(shí)，不斷在工作過(guò)程中完善和提高自我。溝通技巧溝通技巧 溝通是銷售核心技能的過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。溝通是銷售核心技能的過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽。比傾聽更溝通最重要的不是察

34、言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過(guò)程中對(duì)人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷售溝通的一個(gè)非常重要的指加重要的是，在溝通的過(guò)程中對(duì)人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷售溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技巧。標(biāo)和技巧。 其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過(guò)程中。運(yùn)用在與客戶溝通的過(guò)程中。 當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠(chéng)，具體表現(xiàn)在：眼睛，用當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠(chéng)，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些眼睛看著對(duì)

35、方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事實(shí)依據(jù)事實(shí)依據(jù)”。 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 一般而言，維系與客戶的關(guān)系對(duì)我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與一般而言，維系與客戶的關(guān)系對(duì)我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠(chéng)度。這里的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠(chéng)度。這里的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說(shuō)戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說(shuō)客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶?？蛻魳I(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任

36、何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。通?？蛻魰?huì)像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。通常客戶會(huì)請(qǐng)教已經(jīng)買過(guò)房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡(jiǎn)單的將全部的請(qǐng)教已經(jīng)買過(guò)房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡(jiǎn)單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對(duì)客戶銷售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對(duì)客戶來(lái)講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓來(lái)講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的決策者周圍的人替我們的“房屋房屋”說(shuō)話

37、的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。說(shuō)話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。壓力推銷壓力推銷 所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，所有人最所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，事情，人們

38、只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)人們常常會(huì)按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會(huì)價(jià)值常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會(huì)價(jià)值 這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬(wàn)變。這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬(wàn)變。 置業(yè)顧問(wèn)的招、建立并維持積極的態(tài)度。 、相信自己。 、訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。 、了解客戶并滿足他們的要求。 、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。 、為幫

39、助而銷售（給客戶利益）。 、建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。 、相信你的公司和產(chǎn)品。 、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。 、真誠(chéng)。 、準(zhǔn)時(shí)赴約。 、限定顧客（不要和猶豫不覺(jué)的人浪費(fèi)時(shí)間）。 、表現(xiàn)出專業(yè)形象。 、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。 、善用幽默。 、對(duì)商品了若指掌。 、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。、記住所陳述的事。 、君子一諾千金。 、不要惡意貶低對(duì)手（如實(shí)介紹自己）、善用、短信等形式。 、傾聽辨別購(gòu)買信號(hào)。 、預(yù)期客戶的拒絕。 、找到真正的拒絕理由。 、克服拒絕。 、要求客戶購(gòu)買，不要聊天。 、提出要求客戶簽單后，閉嘴。 、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。 、追蹤、追蹤、再追蹤。（堅(jiān)持就是勝利） 、客戶不

40、是拒絕你，只是你的商品。 、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)。 、遵守規(guī)則。 、與他人融洽相處。 、努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。 、不要?dú)w咎他人。 、才是開水，再努力一次。 、用數(shù)字找出你的成功公式。（比例） 、留給客戶深刻的印象。 、熱情面對(duì)一切。 、享受行銷的樂(lè)趣。（做所愛的，不要愛所作的） 、記住客戶的姓名。 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)： 第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。 第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、是有禮貌之舉動(dòng)。 第三招

41、，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 成交技巧第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。 第六招，不亂拍馬屁高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠海驼f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以

42、選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。 第七招，弄清對(duì)象原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。原則是，（）即出錢的人，通常是父母；（）是有權(quán)決定的人；（）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)

43、容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！钡诰耪校褚环?。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？ 第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及

44、說(shuō)明書；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。 在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。 我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如： 以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感； 廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)； 勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān)； 成大事不在才能，而在堅(jiān)韌； 用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來(lái)比

45、有錢的人快； 靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到； 知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡； 想要和一定要的結(jié)果一定不一樣； 沒(méi)有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)； 客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶； 觀念改變行動(dòng)改變命運(yùn)改變； 關(guān)于立足點(diǎn)： 成功立足點(diǎn)、會(huì)有問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)； 無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面會(huì)有問(wèn)題 耐心耐心不要打斷客戶的話頭。不要打斷客戶的話頭。記住，客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越記住，客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會(huì)感到滿意。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。會(huì)感到滿意。人人都

46、喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。學(xué)會(huì)克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見的時(shí)候。多讓客戶說(shuō)話。學(xué)會(huì)克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見的時(shí)候。多讓客戶說(shuō)話。關(guān)心關(guān)心帶著真正的興趣聽客戶在說(shuō)什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。帶著真正的興趣聽客戶在說(shuō)什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。不要漫不經(jīng)心地聽（左耳進(jìn)，右耳出）。要理解客戶說(shuō)的話，這是你能讓客戶滿不要漫不經(jīng)心地聽（左耳進(jìn)，右耳出）。要理解客戶說(shuō)的話，這是你能讓客戶滿意的唯一方式。意的唯一方式。讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置。讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置。始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。一線銷售人

47、始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。一線銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽。員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽。如果你能用筆記本記錄客戶說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)，它會(huì)幫助你更認(rèn)真地聽，并能記住對(duì)方的如果你能用筆記本記錄客戶說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)，它會(huì)幫助你更認(rèn)真地聽，并能記住對(duì)方的話。話。不要以為客戶說(shuō)的都是真的。對(duì)他們說(shuō)的話打個(gè)問(wèn)號(hào)，有助你認(rèn)真地聽。不要以為客戶說(shuō)的都是真的。對(duì)他們說(shuō)的話打個(gè)問(wèn)號(hào)，有助你認(rèn)真地聽。善于聆聽的三大原則別一開始就假設(shè)明白他的問(wèn)題別一開始就假設(shè)明白他的問(wèn)題永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說(shuō)什么，因?yàn)檫@樣的話，你會(huì)以為你知道客戶的永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說(shuō)什么，因?yàn)檫@樣的話，你會(huì)以為你知道客戶的

48、需求，而不會(huì)認(rèn)真地去聽。需求，而不會(huì)認(rèn)真地去聽。在聽完之后，問(wèn)一句：在聽完之后，問(wèn)一句：“您的意思是您的意思是”“”“我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您需要我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您需要”等等，以印證你所聽到的。等等，以印證你所聽到的。有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來(lái)，那就是聆聽。當(dāng)很多銷售人員有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來(lái)，那就是聆聽。當(dāng)很多銷售人員在聽顧客訴說(shuō)的時(shí)候，是一邊聽，一邊緊張地在想對(duì)策：我要證明他是錯(cuò)的、我在聽顧客訴說(shuō)的時(shí)候，是一邊聽，一邊緊張地在想對(duì)策：我要證明他是錯(cuò)的、我要為我或我的公司進(jìn)行辯解、我要澄清問(wèn)題的癥結(jié)所在。甚至不等顧客說(shuō)完就急要為我或我的公司進(jìn)行辯解、我要澄清問(wèn)題的癥

49、結(jié)所在。甚至不等顧客說(shuō)完就急急忙忙地打斷顧客的話。其實(shí)，這只能令顧客的怒火越來(lái)越大。急忙忙地打斷顧客的話。其實(shí)，這只能令顧客的怒火越來(lái)越大。 如何了解客戶更多信息如何了解客戶更多信息問(wèn)的技巧問(wèn)的技巧“問(wèn)問(wèn)”與與“看、聽看、聽”是相輔相成的，沒(méi)有是相輔相成的，沒(méi)有“看看”和和“聽聽”的準(zhǔn)備就不能提出一針見血的問(wèn)題，的準(zhǔn)備就不能提出一針見血的問(wèn)題，就會(huì)拉長(zhǎng)銷售時(shí)間、甚至延誤銷售！就會(huì)拉長(zhǎng)銷售時(shí)間、甚至延誤銷售！我們問(wèn)的目的在于引導(dǎo)我們問(wèn)的目的在于引導(dǎo)引導(dǎo)客戶按照我們的思路去思考問(wèn)題，只有這樣，銷售人員才能掌引導(dǎo)客戶按照我們的思路去思考問(wèn)題，只有這樣，銷售人員才能掌握和控制銷售節(jié)奏，才能在最短的時(shí)間

50、內(nèi)判別客戶能否成交！握和控制銷售節(jié)奏，才能在最短的時(shí)間內(nèi)判別客戶能否成交！問(wèn)問(wèn)題的方式主要有三種：?jiǎn)枂?wèn)題的方式主要有三種：開放式：比如開放式：比如“你對(duì)時(shí)事的看法如何？你對(duì)時(shí)事的看法如何？”這類問(wèn)題是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，可變性太大，所以是這類問(wèn)題是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，可變性太大，所以是不提倡讓新業(yè)務(wù)員去用的，因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有太多銷售經(jīng)驗(yàn)的人是很難把散掉的話題在引回來(lái)的！不提倡讓新業(yè)務(wù)員去用的，因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有太多銷售經(jīng)驗(yàn)的人是很難把散掉的話題在引回來(lái)的！封閉式：這類問(wèn)題會(huì)限定答案的范圍。比較顯而易見的是封閉式：這類問(wèn)題會(huì)限定答案的范圍。比較顯而易見的是“是非式問(wèn)題是非式問(wèn)題”。選擇式：這是銷售中比較常用也比較

51、適合初入行者用的，但如果太頻繁使用是會(huì)讓人反感的。選擇式：這是銷售中比較常用也比較適合初入行者用的，但如果太頻繁使用是會(huì)讓人反感的。 善于聆聽的技巧如何提供微笑服務(wù)如何提供微笑服務(wù)笑的技巧笑的技巧微笑，銷售的魅力微笑，銷售的魅力安裝過(guò)濾器安裝過(guò)濾器安裝一個(gè)情緒過(guò)濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過(guò)濾掉安裝一個(gè)情緒過(guò)濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過(guò)濾掉有一位優(yōu)秀的銷售人員，面對(duì)顧客時(shí)總能真誠(chéng)地微笑。同事問(wèn)她：有一位優(yōu)秀的銷售人員，面對(duì)顧客時(shí)總能真誠(chéng)地微笑。同事問(wèn)她：“你一天到晚地你一天到晚地微笑，難道就沒(méi)有不順心的事嗎？微笑，難道就沒(méi)有不順心的事嗎？”她說(shuō)：她說(shuō)：“世上誰(shuí)沒(méi)有煩惱？關(guān)鍵是不要

52、煩惱所世上誰(shuí)沒(méi)有煩惱？關(guān)鍵是不要煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能保持輕松愉快的心情。我就總能保持輕松愉快的心情。”運(yùn)用幽默運(yùn)用幽默遇到煩惱的事情從反面設(shè)想，幽他一默，往往可以化解你的情緒，甚至使事情出現(xiàn)遇到煩惱的事情從反面設(shè)想，幽他一默，往往可以化解你的情緒，甚至使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通過(guò)練習(xí)，每個(gè)人都可以獲得的。轉(zhuǎn)機(jī)。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通過(guò)練習(xí)，每個(gè)人都可以獲得的。直接面對(duì)直接面對(duì)這可能意味著你要做一個(gè)不想做的道歉，要發(fā)動(dòng)一

53、場(chǎng)討論來(lái)修復(fù)你寧愿忘掉的某個(gè)這可能意味著你要做一個(gè)不想做的道歉，要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)討論來(lái)修復(fù)你寧愿忘掉的某個(gè)關(guān)系，或者要壓抑一下自尊心。但是，可以幫助你迅速解決問(wèn)題，使你恢復(fù)輕松關(guān)系，或者要壓抑一下自尊心。但是，可以幫助你迅速解決問(wèn)題，使你恢復(fù)輕松 客戶更在乎你怎么說(shuō)客戶更在乎你怎么說(shuō)說(shuō)的技巧說(shuō)的技巧 往往會(huì)有很多人誤認(rèn)為一個(gè)好的銷售員只要有往往會(huì)有很多人誤認(rèn)為一個(gè)好的銷售員只要有“三寸不爛之舌三寸不爛之舌”，就能把死的，就能把死的說(shuō)成活的，把黑的說(shuō)成白的！其實(shí)這并不是業(yè)務(wù)的理想狀態(tài)。這里要講的并不是如說(shuō)成活的，把黑的說(shuō)成白的！其實(shí)這并不是業(yè)務(wù)的理想狀態(tài)。這里要講的并不是如何去說(shuō)，而是區(qū)分一下說(shuō)的方式

54、。何去說(shuō)，而是區(qū)分一下說(shuō)的方式。 說(shuō)“我理解”以體諒對(duì)方情緒說(shuō)“我會(huì).”以表達(dá)服務(wù)意愿用客戶聽得懂的語(yǔ)言說(shuō)有建設(shè)性、有把握 如何運(yùn)用身體語(yǔ)言如何運(yùn)用身體語(yǔ)言動(dòng)的技巧動(dòng)的技巧動(dòng)運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧動(dòng)運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧身體語(yǔ)言是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，我們看到：的信息是通過(guò)身體身體語(yǔ)言傳遞的，而身體語(yǔ)言是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，我們看到：的信息是通過(guò)身體身體語(yǔ)言傳遞的，而語(yǔ)言只占。因此，它是一種更有效的語(yǔ)言。語(yǔ)言只占。因此，它是一種更有效的語(yǔ)言。面部表情身體語(yǔ)言包括哪些部分呢？可以說(shuō)是從頭到腳面部表情身體語(yǔ)言包括哪些部分呢？可以說(shuō)是從頭到腳身體的全部。為了敘身體的全部。為了敘述的方便，我們把它分為：頭面部、手勢(shì)、身

55、體的姿態(tài)與動(dòng)作三大部分。述的方便，我們把它分為：頭面部、手勢(shì)、身體的姿態(tài)與動(dòng)作三大部分。面部表情又包括：頭部動(dòng)作、面部表情、眼神、嘴唇的動(dòng)作這四部分。面部表情又包括：頭部動(dòng)作、面部表情、眼神、嘴唇的動(dòng)作這四部分。 身體語(yǔ)言的“三忌”忌雜亂。凡是沒(méi)用的，不能表情達(dá)意的動(dòng)作，如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都是多余而雜亂的身體動(dòng)作。忌泛濫?？辗旱摹⒅貜?fù)的、缺少信息價(jià)值的身體動(dòng)作，像兩手在空中不停地比劃、雙腿機(jī)械地抖動(dòng)等等，不但沒(méi)用，而且極為有害。忌卑俗。卑俗的身體姿勢(shì)，就像街邊的乞丐在乞討著什么，視覺(jué)效果很差，非常損害自我形象。 如何平息客戶的不滿方法一：讓客戶發(fā)泄方法一：讓客戶發(fā)泄閉口不言閉口不

56、言最好的辦法是保持沉默，而不是打斷顧客的發(fā)泄而變得更糟。但最好的辦法是保持沉默，而不是打斷顧客的發(fā)泄而變得更糟。但是，你也得讓顧客知道你正在聽他們說(shuō)。是，你也得讓顧客知道你正在聽他們說(shuō)。仔細(xì)聆聽仔細(xì)聆聽任何解決沖突的關(guān)鍵都在于你能否傾聽顧客的講話。顧客是聰明任何解決沖突的關(guān)鍵都在于你能否傾聽顧客的講話。顧客是聰明的，有直覺(jué)的。他們會(huì)感覺(jué)到你是在敷衍還是在真正地為他解決問(wèn)題，因此，的，有直覺(jué)的。他們會(huì)感覺(jué)到你是在敷衍還是在真正地為他解決問(wèn)題，因此，一定要傾聽他們的抱怨。漠視顧客的痛苦是沒(méi)有認(rèn)真傾聽顧客講話的明顯標(biāo)一定要傾聽他們的抱怨。漠視顧客的痛苦是沒(méi)有認(rèn)真傾聽顧客講話的明顯標(biāo)志。志。方法二：說(shuō)

57、聲抱歉方法二：說(shuō)聲抱歉說(shuō)聲抱歉說(shuō)聲抱歉 一句道歉就可能平息顧客心中的怒火，即使錯(cuò)誤不是你造成的，一句道歉就可能平息顧客心中的怒火，即使錯(cuò)誤不是你造成的，你也應(yīng)該道歉，因?yàn)槟愦砉镜男蜗蟆Ｄ阋矐?yīng)該道歉，因?yàn)槟愦砉镜男蜗?。讓顧客知道你已?jīng)了解他的問(wèn)題讓顧客知道你已經(jīng)了解他的問(wèn)題要使顧客獲得滿意，你對(duì)問(wèn)題的理解度就要使顧客獲得滿意，你對(duì)問(wèn)題的理解度就要和顧客的相符，這一點(diǎn)需要你用自己的話重復(fù)顧客所遇到的問(wèn)題，讓顧客要和顧客的相符，這一點(diǎn)需要你用自己的話重復(fù)顧客所遇到的問(wèn)題，讓顧客知道你已將問(wèn)題記錄下來(lái)，并且明白他的意思。知道你已將問(wèn)題記錄下來(lái)，并且明白他的意思。方法三：收集信息方法三：收集信息提問(wèn)的作用提問(wèn)的作用你通過(guò)提問(wèn)可以從顧客那里得到一些特別的信息，而這些或許是顧你通過(guò)提問(wèn)可以從顧客那里得到一些特別的信息，而這些或許是