采購終極談判培訓(xùn)課程（ppt 51頁）

1、采購終極談判培訓(xùn)華西部陳曉碧培 訓(xùn) 課 程 ：談 判目的 ：使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現(xiàn)我們的目標(biāo)訓(xùn)練課程結(jié)束后，你將有能力做到：進(jìn)行事前規(guī)劃運用有效的方式堅定成功的信心有關(guān)人員：助理、組長以上人員訓(xùn)練方式：投影膠片小組討論互動式訓(xùn)練者：處長、主管時間：小時談 判 的 定 義這是我們與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價出售所有的產(chǎn)品，但我們只愿以折扣價采購高回轉(zhuǎn)率的商品我們應(yīng)該在談判過程中極力為好又多爭取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在。通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的價格形象及/或績效。原 則談判分為兩個主題：準(zhǔn)備： 談判：花費80%的時間 花費20%

2、的時間供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商如 何 準(zhǔn) 備 會 面 收集信息 1市場調(diào)查 2市場報價 3詢問團(tuán)隊成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題（內(nèi)部資訊收集、實際工作中的錯誤） 4從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息設(shè)定目標(biāo)： 1沒有目標(biāo)=無成效=失敗 2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)范列：理想目標(biāo)：你所能爭取到最好的合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的必要時采購助理與采購主管一起談自 信有禮貌要準(zhǔn)時 否則一開始你便處于下風(fēng)相互介紹*確認(rèn)你會見的人有決策權(quán)*非適當(dāng)?shù)娜吮M快結(jié)束會談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會談的目的*端架陳列費*促銷費*爭議告訴供應(yīng)商，與我們合作是互利的強(qiáng)調(diào)同我們合作后供應(yīng)商可以得到的

3、益處，同時盡量夸大其收益自信別讓對方岔開話題*牢記自己的目標(biāo)提問*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范列供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息關(guān)于供應(yīng)商及我們的競爭者市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場）自信是你最大的資產(chǎn)若無法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現(xiàn)共同目標(biāo)而后說出你理想的目標(biāo)合 作 關(guān) 系談判是種交換，其中您應(yīng)有一定的付出（營業(yè)額、市場占有率），而供應(yīng)商提供最好的進(jìn)價、促銷價、端架陳列費、退傭。切記，供應(yīng)商供貨，沒有供應(yīng)商就沒有貨物有四種不同的談判結(jié)果供應(yīng)商認(rèn)為你在耍他們輸家/贏家所以，下次他

4、會試著贏回來贏家/輸家而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都有不好輸家/輸家 雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易贏家/贏家盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應(yīng)商明白他也達(dá)成了一筆不錯的交易牢記雙贏觀念合 作 關(guān) 系范列：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應(yīng)商的可能性。無論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。增 加 要 求要求，得到越到。例如：*對供應(yīng)商而言，要求針對三個不同的要求達(dá)到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達(dá)到10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確讓供應(yīng)商明白

5、你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解，對每個條件說明*不要對每個要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱供應(yīng)商會“哭窮訴苦”+指責(zé)、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法：*他們對我們的指責(zé)是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機(jī)會以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益供 應(yīng) 商 保 持 沉 默為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息應(yīng)付方法：*提出問題如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”供應(yīng)商經(jīng)常會吹毛求疵為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識總比一點也沒有好應(yīng)付方法*建議集中在關(guān)鍵問題上

6、，細(xì)節(jié)問題可以以后再談供應(yīng)商會拖延、控制談判時間 信號：*“我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談?wù)??！?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議?！皯?yīng)付方法*事先周密計劃*堅守你們的目標(biāo)供應(yīng)商會以最后通牒的形式給予壓力信號：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“為什么？*試探你們的反應(yīng)*為了使談判進(jìn)行下去，你們會做什么讓步？應(yīng)付方法*不要做任何反應(yīng)，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上*如果對方是認(rèn)真的，則考慮放棄供應(yīng)商使用紅臉/白臉策略 為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點 應(yīng)付方法*根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要

7、求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人供應(yīng)商以“我的職權(quán)有限“為借口為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決應(yīng)付方法*建議你去和有實權(quán)的人面談表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成“原則“上的協(xié)議，每個人都會接受供 應(yīng) 商 態(tài) 度 堅 決為什么*他們想尋求輸贏的局面應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅能起作用嗎？對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開當(dāng) 供 應(yīng) 商 做 出 讓 步 時反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？可 交 換 的 條 件除價格外，可商議的問題可以怎

8、樣改變產(chǎn)品？針對不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數(shù)量質(zhì)量意味著什么？對于誰？對于不同的質(zhì)量水平增加價格差距可以加上或去掉什么運輸?shù)陌才啪S修、服務(wù)、售后服務(wù)保證或擔(dān)保談 判 主 題交易條件促銷談判/端架陳列費新產(chǎn)品談判其它新 商 品 的 洽 談我們何時必須采購新商品配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國性）季節(jié)性商品取代銷售量小的商品確定一系列單品依據(jù)全國性商品組織來采購商品依據(jù)市場動向來采購商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對我們而言*更加便于管理*執(zhí)行補(bǔ)貨方便*避免缺貨*提高回轉(zhuǎn)率*增加利潤*便于計數(shù)/下定單結(jié) 論何謂成功的談判完善的準(zhǔn)備妥善的原則、策略（雙贏）良好的態(tài)度績效總結(jié)總結(jié)吸引顧客迅速擴(kuò)大市場占

9、有率以最優(yōu)惠的價格進(jìn)行競爭遵照我們的協(xié)議，由此來為合作伙伴樹立典范家樂福采購談判技巧 要把銷售人員作為我們的一號敵人。 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機(jī)會。 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。 不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報。記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。 在沒有提出

10、異議前不要讓步。 當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 別忘記觀察每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，找出他的弱點 注意：要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。 毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 不斷的重復(fù)反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在下屬前失掉客戶。 注意折扣有其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎。 隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤