導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)模板

1、導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)課程內(nèi)容：1、銷售前提分析2、如何與顧客建立聯(lián)系3、引導(dǎo)購買時(shí)的走位技巧4、引導(dǎo)購買時(shí)的坐位技巧5、如何了解你面對(duì)的顧客6、如何推介產(chǎn)品7、排除十大異議8、如何談價(jià)9、臨門一腳技巧第一：第一：把我的思想放到你的腦袋里！第二：第二：把別人的錢放進(jìn)你的口袋！打工詠嘆調(diào)打工詠嘆調(diào)? 年年打工愁更愁，天天上班像只猴，年年打工愁更愁，天天上班像只猴，? 加班加點(diǎn)無報(bào)酬，天天挨罵無理由，加班加點(diǎn)無報(bào)酬，天天挨罵無理由，? 碰見老板低著頭，發(fā)了工資搖搖頭，碰見老板低著頭，發(fā)了工資搖搖頭，? 到了月底就發(fā)愁，不知何年才出頭。到了月底就發(fā)愁，不知何年才出頭。? 上班閑，上班煩，上

2、班不能出去玩！上班閑，上班煩，上班不能出去玩！? 上班苦，上班累，上班就想打瞌睡！上班苦，上班累，上班就想打瞌睡！? 上班懶，上班慢，其實(shí)只想把錢賺！上班懶，上班慢，其實(shí)只想把錢賺！? 說得好，說得對(duì)，說得心里直流淚！說得好，說得對(duì)，說得心里直流淚！企業(yè)所有人付出：企業(yè)所有人付出：? 資金、場(chǎng)地、設(shè)備資金、場(chǎng)地、設(shè)備? 對(duì)自己的投資策略負(fù)責(zé)，對(duì)自己的資本負(fù)責(zé)！對(duì)自己的投資策略負(fù)責(zé)，對(duì)自己的資本負(fù)責(zé)！? 經(jīng)營不善，經(jīng)營不善，“老板跳樓，員工跳槽！老板跳樓，員工跳槽！”企業(yè)員工付出：企業(yè)員工付出：? 體力、智力、生命時(shí)光體力、智力、生命時(shí)光? 對(duì)自己的工作成效負(fù)責(zé)，對(duì)自己的光陰負(fù)責(zé)！對(duì)自己的工作成

3、效負(fù)責(zé)，對(duì)自己的光陰負(fù)責(zé)！? 經(jīng)營不善，經(jīng)營不善，“碌碌無為，郁郁而終！碌碌無為，郁郁而終！”? 20%的品牌占有的品牌占有80%的市場(chǎng)份額的市場(chǎng)份額? 20%的顧客占了的顧客占了80%的銷售額的銷售額? 20%的人用脖子以上賺錢，的人用脖子以上賺錢， 80%的人用脖子以下賺錢的人用脖子以下賺錢? 20%的人把握機(jī)會(huì)，的人把握機(jī)會(huì)，80%的人錯(cuò)失機(jī)會(huì)的人錯(cuò)失機(jī)會(huì)? 20%的人計(jì)劃未來，的人計(jì)劃未來，80%的人早上起來才想今天干什么的人早上起來才想今天干什么? 20%的人明天的事情今天做，的人明天的事情今天做，80%的人今天的事情明天做的人今天的事情明天做? 20%的人擁有的人擁有80%的社會(huì)財(cái)

4、富，的社會(huì)財(cái)富，80%的人只擁有的人只擁有20%的社會(huì)的社會(huì)財(cái)富財(cái)富?永不放棄自己，永不失去自信永不放棄自己，永不失去自信?命運(yùn)就掌握在自己手上命運(yùn)就掌握在自己手上?全力以赴做好每一件事全力以赴做好每一件事?對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)? 企業(yè)形象代言人！企業(yè)形象代言人！? 顧客生活顧問！顧客生活顧問！? 臨門一腳，企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者！臨門一腳，企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者！1銷售前提分析銷售前提分析?我們的行業(yè)有什么特點(diǎn)？我們的行業(yè)有什么特點(diǎn)？?我們的顧客是誰？我們的顧客是誰？?我們的顧客有什么特征？我們的顧客有什么特征？建材產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)：? 建材功能型、一次性投入型

5、、半情感型、耐用消費(fèi)品！爆發(fā)性關(guān)注 ！ 爆發(fā)性消費(fèi)特征 ！? 冷關(guān)注型終端對(duì)價(jià)格比較模糊 ！? 一次性投資商品機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者最終超支 ！? 消費(fèi)者普遍不懂行銷售人員更要顯出專業(yè)性和流暢性 ！? 具有一定的情感型銷售人員一定要強(qiáng)化品牌附加值 ！? 大多數(shù)顧客不懂家裝銷售人員要成為家裝顧問 ！? 價(jià)值鏈長(zhǎng)存在很多環(huán)節(jié)有一定的利益分配（施工單位、監(jiān)理單位、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工師傅等）顧客是上帝顧客是上帝常見顧客消費(fèi)特點(diǎn)心理分析：常見顧客消費(fèi)特點(diǎn)心理分析：年齡特征年齡特征購買力購買力待婚待婚/新婚型新婚型2233歲歲較強(qiáng)較強(qiáng)首次購房型首次購房型2235歲歲較強(qiáng)較強(qiáng)二次購房型二次購房型3050歲歲強(qiáng)

6、強(qiáng)再裝修型再裝修型4060歲歲一般一般別墅豪宅型別墅豪宅型3055歲歲最強(qiáng)最強(qiáng)消消 費(fèi)費(fèi) 特特 點(diǎn)點(diǎn)消費(fèi)心理消費(fèi)心理多帶父母，女性一般占主導(dǎo)，無經(jīng)驗(yàn)，多帶父母，女性一般占主導(dǎo)，無經(jīng)驗(yàn)，沖動(dòng)消費(fèi)居多，尤其重美觀沖動(dòng)消費(fèi)居多，尤其重美觀求美求新求特求美求新求特經(jīng)驗(yàn)少，家庭決策多，部分小居室經(jīng)驗(yàn)少，家庭決策多，部分小居室型以投資或暫居目的居多型以投資或暫居目的居多求美求廉求實(shí)求美求廉求實(shí)使用經(jīng)驗(yàn)豐富，有一定主見，夫妻使用經(jīng)驗(yàn)豐富，有一定主見，夫妻檔決策多，多有主客衛(wèi)之分檔決策多，多有主客衛(wèi)之分求美求實(shí)求名求美求實(shí)求名購買最理性，對(duì)實(shí)用性和價(jià)格敏感購買最理性，對(duì)實(shí)用性和價(jià)格敏感求廉求安求實(shí)求廉求安求實(shí)

7、整體外包居多，設(shè)計(jì)師主導(dǎo)整體外包居多，設(shè)計(jì)師主導(dǎo)求美求名求安求美求名求安2如何與顧客建立聯(lián)系如何與顧客建立聯(lián)系迎客迎客標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)形象標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)形象標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀招呼客人的第一句招呼客人的第一句? 您好 歡迎光臨巴士頓瓷磚? 您好 歡迎光臨專業(yè)高端仿古磚品牌巴士頓瓷磚? 您好 歡迎選購巴士頓瓷磚產(chǎn)品與顧客建立聯(lián)系（通電）時(shí)機(jī)的把握：與顧客建立聯(lián)系（通電）時(shí)機(jī)的把握：?當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件產(chǎn)品時(shí)（當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件產(chǎn)品時(shí)（ 表明他有興趣）表明他有興趣）?當(dāng)顧客看完某件產(chǎn)品又抬起頭時(shí)（當(dāng)顧客看完某件產(chǎn)品又抬起頭時(shí)（ 表明他可能需要幫助）表明他可能需要幫助）?當(dāng)顧客突然停下腳步看產(chǎn)品時(shí)（當(dāng)

8、顧客突然停下腳步看產(chǎn)品時(shí)（ 表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品）表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品）?當(dāng)顧客主動(dòng)詢問時(shí)（當(dāng)顧客主動(dòng)詢問時(shí)（ 表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品）表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品）?當(dāng)顧客好像在找東西時(shí)（當(dāng)顧客好像在找東西時(shí)（ 可主動(dòng)上前詢問介紹）可主動(dòng)上前詢問介紹）?當(dāng)你與顧客眼神交錯(cuò)時(shí)（當(dāng)你與顧客眼神交錯(cuò)時(shí)（ 可自然的詢問）可自然的詢問）與顧客與顧客“通電通電”例例句：句：?請(qǐng)問有什么需要我?guī)椭鷨嵴?qǐng)問有什么需要我?guī)椭鷨?？?請(qǐng)問您是看中了這款產(chǎn)品嗎？這是我們新近推出的請(qǐng)問您是看中了這款產(chǎn)品嗎？這是我們新近推出的高清噴墨全拋釉產(chǎn)品高清噴墨全拋釉產(chǎn)品，是否需要我為您介紹一下產(chǎn)品工，是否

9、需要我為您介紹一下產(chǎn)品工藝。藝。?您好。這邊是高清噴墨玉石、高清噴墨理石您好。這邊是高清噴墨玉石、高清噴墨理石，那邊，那邊是微雕仿古木紋磚。都是目前市場(chǎng)上的暢銷品種，請(qǐng)問是微雕仿古木紋磚。都是目前市場(chǎng)上的暢銷品種，請(qǐng)問您看中了哪款？您看中了哪款？3引導(dǎo)購買時(shí)的走位技巧引導(dǎo)購買時(shí)的走位技巧?跟在后面終端常見站位不當(dāng)終端常見站位不當(dāng)1：?沒有主次之分終端常見站位不當(dāng)終端常見站位不當(dāng)2：?缺乏有效卡位意識(shí)缺乏有效卡位意識(shí)正確的走位：正確的走位：1、掌握引領(lǐng)權(quán)2、與顧客保持合理距離3、站在顧客的側(cè)面或并排4、站在擁有決策權(quán)者的旁邊4引導(dǎo)購買時(shí)的坐位技巧如何讓顧客坐下來？如何讓顧客坐下來？?以看產(chǎn)品圖冊(cè)

10、為名以看產(chǎn)品圖冊(cè)為名?以倒茶喝水為名以倒茶喝水為名?以計(jì)算所需金額為名以計(jì)算所需金額為名購買時(shí)的坐位技巧購買時(shí)的坐位技巧坐坐姿姿的的正正誤誤終端銷售之坐位的藝術(shù)：終端銷售之坐位的藝術(shù)：1、洽談時(shí)坐在靠顧客較近的一側(cè)；需要給客戶看資料并講解時(shí)，起身站或蹲在顧客旁邊為其講解。2、人多坐不下時(shí)客戶先坐 ，自己蹲在主顧客旁邊為其講解。3、自己坐矮凳硬凳4、如是夫妻一起買磚，不管男導(dǎo)購還是女導(dǎo)購，均坐在靠妻子一側(cè)。如何了解你面對(duì)的顧客5望望正正面了解顧客面了解顧客客戶開的車客戶衣物及配飾客戶的風(fēng)度及氣場(chǎng)客戶的進(jìn)店步伐進(jìn)店的客戶總?cè)藬?shù)聞聞側(cè)面了解顧客側(cè)面了解顧客稱謂與關(guān)系稱謂與關(guān)系產(chǎn)品需求與偏好產(chǎn)品需求與

11、偏好產(chǎn)品功能意見產(chǎn)品功能意見誰是決策者誰是決策者問問問個(gè)水落石出問個(gè)水落石出所住小區(qū)、房齡、房?jī)r(jià)、房型和面積所住小區(qū)、房齡、房?jī)r(jià)、房型和面積問出顧客購買期望的第二要素：?jiǎn)柍鲱櫩唾徺I期望的第二要素：設(shè)計(jì)費(fèi)、家裝風(fēng)格花費(fèi)、家居審美觀設(shè)計(jì)費(fèi)、家裝風(fēng)格花費(fèi)、家居審美觀問出顧客購買期望的第一要素：?jiǎn)柍鲱櫩唾徺I期望的第一要素：?jiǎn)柕募记桑簡(jiǎn)柕募记桑杭僭O(shè)式假設(shè)式“您如果就住在旁邊的小區(qū)，我們這邊最快您如果就住在旁邊的小區(qū)，我們這邊最快兩個(gè)小時(shí)左右就可以把產(chǎn)品給您送過去兩個(gè)小時(shí)左右就可以把產(chǎn)品給您送過去”暗示式暗示式“上星期上星期XX小區(qū)別墅群的一個(gè)業(yè)主裝修小區(qū)別墅群的一個(gè)業(yè)主裝修，挑選了，挑選了我們的高清噴墨

12、玉石系列。您看我們這哪款產(chǎn)我們的高清噴墨玉石系列。您看我們這哪款產(chǎn)品適合您的品味？品適合您的品味？”“很多顧客鋪客廳時(shí)都選擇這款白色的白金玉鋪很多顧客鋪客廳時(shí)都選擇這款白色的白金玉鋪選擇式選擇式貼，因?yàn)榉块g看起來更明亮更大一些；也有一些貼，因?yàn)榉块g看起來更明亮更大一些；也有一些顧客選擇這種帶一點(diǎn)淡黃紋理的鵝紋玉產(chǎn)品，這顧客選擇這種帶一點(diǎn)淡黃紋理的鵝紋玉產(chǎn)品，這樣可以讓家里顯的特別溫馨溫暖，特有家的感覺樣可以讓家里顯的特別溫馨溫暖，特有家的感覺，不知道您更喜歡哪一款？不知道您更喜歡哪一款？”切切對(duì)顧客定位，對(duì)銷售定位對(duì)顧客定位，對(duì)銷售定位?對(duì)購買力定位對(duì)購買力定位推薦什么價(jià)位的產(chǎn)品推薦什么價(jià)位的

13、產(chǎn)品?對(duì)需求偏好定位對(duì)需求偏好定位推薦什么功能、特點(diǎn)的產(chǎn)品推薦什么功能、特點(diǎn)的產(chǎn)品?對(duì)審美偏好定位對(duì)審美偏好定位推薦什么風(fēng)格、顏色的產(chǎn)品推薦什么風(fēng)格、顏色的產(chǎn)品?對(duì)接待技巧定位對(duì)接待技巧定位用什么語音、語速、語調(diào)和顧客溝通用什么語音、語速、語調(diào)和顧客溝通6如何推介產(chǎn)品如何推介產(chǎn)品1、站在顧客的立場(chǎng)上、站在顧客的立場(chǎng)上2、低級(jí)導(dǎo)購員賣產(chǎn)品，高級(jí)導(dǎo)購員賣觀念、低級(jí)導(dǎo)購員賣產(chǎn)品，高級(jí)導(dǎo)購員賣觀念（賣手表案例）（賣手表案例）? A：ADVANTAGE，優(yōu)點(diǎn)。指產(chǎn)品或服務(wù)所具有的特點(diǎn)。? F：FEATURES，特征。是指這是什么樣的產(chǎn)品（賣點(diǎn)）。推介產(chǎn)品FABE法則：賣點(diǎn)可是有形的（形狀、功能、品質(zhì)等）

14、，也可是無形的（品牌形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、售后服務(wù)等)；? B：BENEFIT，利益?？蛻羧绻褂盟瑫?huì)有什么好處、利益。優(yōu)點(diǎn)與利益的區(qū)別：優(yōu)點(diǎn)與利益的區(qū)別：優(yōu)點(diǎn)：是某個(gè)產(chǎn)品特征所具有的優(yōu)點(diǎn)，跟具體的人沒有關(guān)系；利益：是跟人有關(guān)的，同樣這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)甲是利益，對(duì)乙就不一定是利益。? E E：EVIDENCE，證據(jù)。證據(jù)堅(jiān)定顧客購買決心，起到“臨門一腳”的作用，證據(jù)一定要展示，說出來。銷售證據(jù)來源：行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布、排名表、新聞報(bào)道、銷售記錄、客戶證明（感謝信、回函）、真實(shí)案例、輝煌業(yè)績(jī)等例：介紹高清噴墨全拋釉系列（噴墨特征）（噴墨特征）? 特征（F）：噴墨印花? 優(yōu)點(diǎn)（A）：比真大理石還逼

15、真，綠色環(huán)保? 利益（B）：漫光效果更好，給你帶來最奢華的感觀享受，同時(shí)彰顯您的品位與身份。? 證據(jù)（E）：你們小區(qū)的檢察院趙院長(zhǎng)家鋪的就是這款磚。產(chǎn)品FABE從何而來？? 廠家資料：圖冊(cè)、宣傳資料等廠家資料：圖冊(cè)、宣傳資料等? 自己的思考：平時(shí)多留意、思考，注意提煉自己的思考：平時(shí)多留意、思考，注意提煉? 與競(jìng)品比較：競(jìng)品所沒有的就是你的優(yōu)點(diǎn)與競(jìng)品比較：競(jìng)品所沒有的就是你的優(yōu)點(diǎn)? 顧客提供的：有時(shí)候顧客在談起自己的購買體驗(yàn)時(shí)，顧客提供的：有時(shí)候顧客在談起自己的購買體驗(yàn)時(shí)，會(huì)無意中說到，他買這個(gè)產(chǎn)品，是因?yàn)榭粗辛耸裁词矔?huì)無意中說到，他買這個(gè)產(chǎn)品，是因?yàn)榭粗辛耸裁词裁疵从行╊櫩瓦€會(huì)談到使用體驗(yàn)。

16、有些顧客還會(huì)談到使用體驗(yàn)。推介產(chǎn)品的技巧之四最推介產(chǎn)品的技巧之四最最適合最適合最暢銷最暢銷最獨(dú)特最獨(dú)特最便宜最便宜產(chǎn)品推薦話術(shù)關(guān)鍵語：產(chǎn)品推薦話術(shù)關(guān)鍵語：?這個(gè)產(chǎn)品是目前最這個(gè)產(chǎn)品是目前最的產(chǎn)品的產(chǎn)品?這個(gè)產(chǎn)品最適合這個(gè)產(chǎn)品最適合人群使用人群使用?這個(gè)產(chǎn)品是專為這個(gè)產(chǎn)品是專為人群設(shè)計(jì)的人群設(shè)計(jì)的?這個(gè)產(chǎn)品是目前所有產(chǎn)品中最這個(gè)產(chǎn)品是目前所有產(chǎn)品中最?這個(gè)產(chǎn)品具有的這個(gè)產(chǎn)品具有的功能最符合您的需要功能最符合您的需要產(chǎn)品推介的結(jié)果：產(chǎn)品推介的結(jié)果：最好但更貴最好但更貴產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦最適合且價(jià)位適中最適合且價(jià)位適中還行但便宜還行但便宜7/排除十大異議排除十大異議?1、品牌異議（品牌太小，沒聽過）?

17、2、功能異議（這磚怎么用）?3、質(zhì)量異議（這磚到底行不行）?4、價(jià)格異議（能打折不）?5、競(jìng)品異議（怎么會(huì)差這么多）?6、服務(wù)異議（能提供怎么樣的服務(wù)）?7、售后異議（能提供怎么樣的保障）?8、體驗(yàn)異議（能裝成什么樣的效果）?9、案例異議（有什么證明）?10、資格異議（商店開了多久）1、排除品牌異議：、排除品牌異議：?巴士頓品牌沒怎么聽說過啊巴士頓品牌沒怎么聽說過啊?巴士頓品牌不知道，你們和巴士頓品牌不知道，你們和XX比誰更好啊比誰更好啊建議回答話術(shù)：建議回答話術(shù)：?巴士頓隸屬于佛山市新聯(lián)發(fā)陶瓷有限公司，從事陶瓷生產(chǎn)及銷售已經(jīng)有20余年歷史，至于你所說的那個(gè)品牌，他們也是來自佛山的大品牌（不要

18、貶低對(duì)手） ，他們品牌的綜合實(shí)力確實(shí)非常強(qiáng)，不過，在陶瓷領(lǐng)域，不管是產(chǎn)能產(chǎn)量，還是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花色、產(chǎn)品品種，跟我們還是有一定差距的。2、排除功能異議、排除功能異議解決這磚怎么用的問題解決這磚怎么用的問題一般來說，磚是這么用的：1、小規(guī)格磚適合小空間，大規(guī)格磚適合大空間；長(zhǎng)方形磚（600*900）適合長(zhǎng)方形空間（過道），正方形磚適合正方形空間。2、白磚采光條件比較好，適合光線較暗的房間。深色磚則相反。3、一般來說，大廳鋪淺色的磚，顯得大方大氣，臥室鋪深色的磚，顯個(gè)性。4、一般來說，廚衛(wèi)鋪淺色磚，顯得清潔、光亮。5、一般來說，條形紋理顯得順暢，點(diǎn)狀紋理顯得活沷，塊狀紋理顯得大氣。6、一般來說，

19、仿自然紋理顯得親切，有品味。7、微晶石、超晶石系列產(chǎn)品，大氣，有品味，適合做背景墻，適合比較莊重的場(chǎng)所。8、大理石系列產(chǎn)品，紋理靈活多變，適合輕松、個(gè)性、休閑的場(chǎng)所鋪貼。3、排除質(zhì)量異議、排除質(zhì)量異議這磚質(zhì)量到底行不行？這磚質(zhì)量到底行不行？1、用專業(yè)數(shù)據(jù)說話：密度、硬度、光澤度、吸水率、抗壓、抗酸堿2、用證書說話：榮譽(yù)證書、資質(zhì)證書3、用案例說話：某某、某某、還有某某，都是用我們的磚。4、排除價(jià)格異議：、排除價(jià)格異議：先談產(chǎn)品，再談價(jià)格；先談產(chǎn)品，再談價(jià)格；給予額外的安慰給予額外的安慰例句：例句：?你這價(jià)格也太貴了吧，比普通瓷磚貴出好幾倍？你這價(jià)格也太貴了吧，比普通瓷磚貴出好幾倍？回答：回答：

20、?微晶石與普通瓷磚是沒有辦法比較的。屬于是兩類不同的產(chǎn)品：一種是陶瓷制品，一種是微晶制品。?從外表到內(nèi)在能性，微晶石與普通瓷磚相比全面占優(yōu)， 其價(jià)格與其品質(zhì)相符。?微晶石屬于奢華裝修材料，彰顯品位與身份，專門為高品位、懂得享受的成功、魅力人士打造。5、排除競(jìng)品異議、排除競(jìng)品異議跟那個(gè)品牌怎么差這么多？跟那個(gè)品牌怎么差這么多？有可能是指價(jià)格，也有可能是指質(zhì)量；有可能是真的，也有可能是假的。處理原則是：1、絕不貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。2、充分亮明自己的優(yōu)點(diǎn)。3、充分闡明自己與競(jìng)品的不同之處。如：至于你所說的那個(gè)品牌，他們也是來自佛山的大品牌（不要貶低對(duì)手） ，他們品牌的綜合實(shí)力確實(shí)非常強(qiáng)，不過，在微晶石領(lǐng)域

21、，不管是產(chǎn)能產(chǎn)量，還是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花色、產(chǎn)品品種，跟我們還是有一定差距的。6、排除服務(wù)異議、排除服務(wù)異議在你這買產(chǎn)品，能提供哪些服務(wù)？在你這買產(chǎn)品，能提供哪些服務(wù)？把能提供的服務(wù)完完整整告訴他：送貨上門、施工指導(dǎo)、禮品贈(zèng)送、打折優(yōu)惠、售后保障。7、排除售后異議、排除售后異議在你這買產(chǎn)品，出了問題怎么辦？在你這買產(chǎn)品，出了問題怎么辦？產(chǎn)品質(zhì)量問題，視情況補(bǔ)錢或退貨；同時(shí)提供送貨上門、施工指導(dǎo)服務(wù)。同時(shí)用案例打消顧客疑慮。8、排除體驗(yàn)異議、排除體驗(yàn)異議用你這個(gè)產(chǎn)品，能裝成什么效果？用你這個(gè)產(chǎn)品，能裝成什么效果？1、給他看樣板間2、給他看畫冊(cè)3、給他看案例4、給他描述案例（最直接最形象的語言，讓他

22、產(chǎn)生體驗(yàn)聯(lián)想）5、給他描述裝修細(xì)節(jié)（產(chǎn)品搭配啊、風(fēng)格啊、光線啊、清潔衛(wèi)生啊等）9、排除案例異議、排除案例異議有別人用過嗎？給我看看。有別人用過嗎？給我看看。1、工程案例2、家裝案例（平時(shí)注意收集，整理成冊(cè)，越豐富越好，最好把案例在展廳展示出來，沒有照片展示個(gè)名稱也行，最好有照片）10、排除資格異議、排除資格異議你在這做多久了？你的話能信嗎？你在這做多久了？你的話能信嗎？1、用數(shù)據(jù)說話：開了多少年店，做過多少單，處過多少事2、如果剛開的新店，就用廠家的數(shù)據(jù)說話。8如何談價(jià)如何談價(jià)價(jià)格問題的本質(zhì)：價(jià)格問題的本質(zhì)：性價(jià)比性價(jià)比切勿一開始就報(bào)價(jià)。一開始就報(bào)價(jià)的弊端：切勿一開始就報(bào)價(jià)。一開始就報(bào)價(jià)的弊端

23、：?導(dǎo)致潛在顧客流失導(dǎo)致潛在顧客流失?讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣?成交難度加大成交難度加大?讓談價(jià)時(shí)處去被動(dòng)讓談價(jià)時(shí)處去被動(dòng)一般處理價(jià)格問題的思路：一般處理價(jià)格問題的思路：?除非顧客主動(dòng)問，我們不主動(dòng)報(bào)價(jià)格除非顧客主動(dòng)問，我們不主動(dòng)報(bào)價(jià)格?模糊報(bào)價(jià)，不報(bào)清晰價(jià)格模糊報(bào)價(jià)，不報(bào)清晰價(jià)格?價(jià)格問題通常作為最后談判的關(guān)節(jié)價(jià)格問題通常作為最后談判的關(guān)節(jié)? 顧客并不喜歡便宜的產(chǎn)品，而是喜歡占便宜的產(chǎn)品顧客并不喜歡便宜的產(chǎn)品，而是喜歡占便宜的產(chǎn)品 ?！氨阋吮阋恕笔呛推渌惍a(chǎn)品相對(duì)照產(chǎn)生的，是顧客自我判是和其他同類產(chǎn)品相對(duì)照產(chǎn)生的，是顧客自我判斷的結(jié)果，而占便宜是一種心理上的感覺。所

24、以，首先要斷的結(jié)果，而占便宜是一種心理上的感覺。所以，首先要滿足客戶的心理需求，而不是一定要把產(chǎn)品賣出低價(jià)。滿足客戶的心理需求，而不是一定要把產(chǎn)品賣出低價(jià)。? 談判中一定要營造一種討價(jià)還價(jià)的氛圍。談判中一定要營造一種討價(jià)還價(jià)的氛圍。這是雙方談判成就感的滿足需要。不經(jīng)談判就接受他的第這是雙方談判成就感的滿足需要。不經(jīng)談判就接受他的第一個(gè)開價(jià)，只能有損于他對(duì)這宗交易以及自己的信心。一個(gè)開價(jià)，只能有損于他對(duì)這宗交易以及自己的信心。? 掌握顧客預(yù)算掌握顧客預(yù)算 ：討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備一般用戶的裝修費(fèi)用是買房費(fèi)用的一般用戶的裝修費(fèi)用是買房費(fèi)用的20203030左右，墻地裝修左右，墻地裝修費(fèi)用為裝修費(fèi)用的費(fèi)用

25、為裝修費(fèi)用的10101515左右左右? 把握心態(tài)把握心態(tài) ：討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵，就是要給顧客營造占便宜的感覺，至于實(shí)際討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵，就是要給顧客營造占便宜的感覺，至于實(shí)際上有沒有占便宜，對(duì)顧客來說并不太重要。上有沒有占便宜，對(duì)顧客來說并不太重要。? 巧談價(jià)格：巧談價(jià)格：價(jià)格是一個(gè)比較敏感的話題，一般在顧客對(duì)這款產(chǎn)品的賣點(diǎn)不價(jià)格是一個(gè)比較敏感的話題，一般在顧客對(duì)這款產(chǎn)品的賣點(diǎn)不是很了解的情況下，都不主張談價(jià)格。是很了解的情況下，都不主張談價(jià)格。? 三步倒法三步倒法討價(jià)還價(jià)實(shí)戰(zhàn)技巧也叫也叫“階梯遞減法階梯遞減法”，即每次報(bào)價(jià)都比上一次降，即每次報(bào)價(jià)都比上一次降低一點(diǎn)，但降幅要逐漸遞減，同時(shí)總體報(bào)價(jià)次

26、數(shù)低一點(diǎn)，但降幅要逐漸遞減，同時(shí)總體報(bào)價(jià)次數(shù)不超過三次。不超過三次。? 樣板房法樣板房法? 團(tuán)購價(jià)法團(tuán)購價(jià)法? 工程價(jià)法工程價(jià)法? 雙簧戲法雙簧戲法9臨門一腳技巧臨門一腳技巧顧客的購買決策充滿了感情色彩和顧客的購買決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來影非理智因素，也有很多的偶然因素來影響它！所以要求我們：響它！所以要求我們：顧顧 客客 成成 交交 購購 買買 征征 兆兆1主動(dòng)詢問價(jià)格、打折情況和購買條件主動(dòng)詢問價(jià)格、打折情況和購買條件與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設(shè)方法與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設(shè)方法2345678仔細(xì)的詢問售后服務(wù)情況仔細(xì)的

27、詢問售后服務(wù)情況再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品仔細(xì)的詢問某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)仔細(xì)的詢問某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書資料等詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書資料等反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品開始計(jì)算所需金額開始計(jì)算所需金額成交信號(hào)出現(xiàn)時(shí)要做的三件事！第一、抓住時(shí)機(jī)，大膽地提出成交的要求，且勿拖延；第二、不能再給顧客介紹其他的產(chǎn)品了；第三、要再次強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品能給顧客帶來的好處，描述顧客使用后的感覺，強(qiáng)調(diào)購買的優(yōu)惠條件和機(jī)會(huì)不多的信息，促使顧客下決心購買。要求成交法要求成交法在銷售過程中，等到時(shí)機(jī)

28、基本成熟，直截了當(dāng)在銷售過程中，等到時(shí)機(jī)基本成熟，直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山徽?qǐng)求，讓顧客做出購買抉擇！的提出成交請(qǐng)求，讓顧客做出購買抉擇！適用對(duì)象適用對(duì)象：老年顧客；猶豫型顧客！老年顧客；猶豫型顧客！常用句型示例：常用句型示例：阿姨您相信我絕對(duì)沒錯(cuò)的，就是這個(gè)產(chǎn)品的款式阿姨您相信我絕對(duì)沒錯(cuò)的，就是這個(gè)產(chǎn)品的款式和顏色最適合您了，有任何問題你來找我和顏色最適合您了，有任何問題你來找我好的，您確定就是這個(gè)型號(hào)規(guī)格了是吧，那好，我這好的，您確定就是這個(gè)型號(hào)規(guī)格了是吧，那好，我這就給您開票就給您開票選擇成交法選擇成交法通過精心設(shè)計(jì)的二擇一問題，誘導(dǎo)顧客在潛意識(shí)里，通過精心設(shè)計(jì)的二擇一問題，誘導(dǎo)顧客在潛意識(shí)里，快速的做出購買決策！快速的做出購買決策！常用示例：常用示例：好的，您看，您