如何成為一個(gè)優(yōu)秀的AE參考模板

1、如何成為一個(gè)優(yōu)秀的AE在廣告界中有一句好像是很有道理的老話：“如果你聽(tīng)客戶足夠長(zhǎng)的時(shí)間，他將會(huì)為你寫(xiě)文案。”這并不是意味著你做了客戶真正想要的，它的意思是客戶正在告訴這個(gè)AE想仔細(xì)了解的產(chǎn)品的內(nèi)容。 翻譯、提煉這些信息，并且提供最具有創(chuàng)造性的銷售創(chuàng)意的方法，這都是AE的工作。 在任何一個(gè)廣告公司與客戶關(guān)系中，聯(lián)系的功能是基本的； 它是使兩個(gè)組織一起默契工作的的平臺(tái)； 它是傳播從客戶到廣告公司或廣告公司到客戶的信息的管道。 在客戶的眼中，廣告公司中的聯(lián)系人即代表廣告公司；對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)AE卻代表客戶。 在廣告公司的方案中，聯(lián)系的功能有三種目的與確?？蛻舻墓ぷ髡５?、專業(yè)的、高效率的進(jìn)行；確保廣告

2、公司保持或者改善、增加業(yè)務(wù)； 并且確保廣告公司在一定利潤(rùn)水平上處理這項(xiàng)業(yè)務(wù)。許多業(yè)務(wù)丟了，那不是創(chuàng)意、制作或者不適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)造成的， 而是這種在客戶和廣告公司的AE間存在的關(guān)系造成的。AE代表廣告公司；它的角色是讓客戶開(kāi)心并且說(shuō)服客戶繼續(xù)和廣告公司保持業(yè)務(wù)關(guān)系。 處理客戶業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則 如果這個(gè)聯(lián)系人不能正確地處理客戶的業(yè)務(wù)，好像是相當(dāng)明顯的，不久就不會(huì)有任何的業(yè)務(wù)可做。因此，檢討AE如何正確地處理客戶業(yè)務(wù)是很重要的。 理解 正如一個(gè)有廣告公司人員參加的研討會(huì)中的一位來(lái)自德州的廣告主所說(shuō)：“廣告公司理解客戶和客戶的業(yè)務(wù)是很重要的；他們賣什么、他們?cè)趺促u；客戶思考的方法；他們內(nèi)部的政策、問(wèn)題和瓶頸

3、；了解最高客戶的廣告主管的時(shí)間壓力?！边@是廣告公司的聯(lián)系人的最重要的職責(zé)。 只要通過(guò)和客戶的營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的人員穩(wěn)步的聯(lián)絡(luò)， 廣告公司才能了解客戶所處的業(yè)務(wù)階段。 不要忘記客戶終日都在忙自己的業(yè)務(wù)； 然而我們進(jìn)來(lái)了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權(quán)威的建議。 我們能夠積累的所有的信息和關(guān)系少得不能保證我們之間免受破裂，并且使我們的建議值得一聽(tīng)。 只有聯(lián)系人員才能給我們這種真正對(duì)業(yè)務(wù)的的感受。 如果我們不能得到它，我們將呆在黑夜中， 并且我們的營(yíng)銷建議的效果相應(yīng)是很有限的或者是完全錯(cuò)誤的。 但是我們必須超越這些表面的業(yè)務(wù)知識(shí)，然后盡力進(jìn)入希望、渴望和主管這件業(yè)務(wù)的人的思想中。 這種和客戶的深

4、有痛楚的理解是最重要的。 建立伙伴關(guān)系 這些聯(lián)系群體應(yīng)該在客戶和廣告公司之間互通，并且很少發(fā)生不愉快的事情的目標(biāo)下，竭力建立一種真正的伙伴關(guān)系。這種態(tài)度，來(lái)自于穩(wěn)定的聯(lián)系，以一種對(duì)客戶業(yè)務(wù)內(nèi)部的熟稔的無(wú)價(jià)的知識(shí)，使廣告公司成為客戶成功的真正的伙伴關(guān)系。一個(gè)客戶是不太愿意解雇一個(gè)它認(rèn)為已經(jīng)熟悉了它的業(yè)務(wù)的代理公司的。 一個(gè)已經(jīng)達(dá)到這種伙伴關(guān)系的廣告公司不應(yīng)該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶的銷售經(jīng)理一樣，應(yīng)該經(jīng)常尋找問(wèn)題點(diǎn)，努力提高到一個(gè)滿意的境地。 廣告公司越深入了解客戶的業(yè)務(wù)，它就要更好的機(jī)會(huì)保持住客戶更長(zhǎng)久。如果某一時(shí)候，公司的AE非常的熟悉客戶的業(yè)務(wù)，和客戶的人員有很好的私人關(guān)系，以至于它能

5、夠把這項(xiàng)業(yè)務(wù)從這個(gè)代理公司拿到另一家公司。這是一個(gè)關(guān)系密切的極端的例子c它也是一個(gè)處理聯(lián)系人和客戶關(guān)系的需要注意的地方，為了將來(lái)避免這種狀況的發(fā)生。 2 / 8建立全面的方案 廣告公司由它的聯(lián)系人帶頭, 并且客戶必須設(shè)計(jì)出一個(gè)全面的營(yíng)銷方案去完成它的目標(biāo) 這個(gè)方案應(yīng)該描繪出應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)和做的方法。 廣告公司應(yīng)該演示出指導(dǎo)普通問(wèn)題的不平常的 解決方案和成功的創(chuàng)造性的方法。 方案應(yīng)該向客戶提供定期的檢討結(jié)果， 以判定廣告是否有效。 測(cè)量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎(jiǎng)， （但是創(chuàng)意人員卻愛(ài)自我標(biāo)榜是這樣的） 也不是客戶是否對(duì)他很熱情。 真正有效的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是廣告是否達(dá)到了它真正 的目的

6、與賣出客戶想賣的東西。 誰(shuí)應(yīng)該聯(lián)系誰(shuí)？ 精明的廣告公司，我認(rèn)為，是那些把聯(lián)系人員分散開(kāi)的，以至于一個(gè)公司的人能夠熟悉另一公司的相應(yīng)人員。AE主要負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一個(gè)較好的思路是分派一個(gè)團(tuán)體做一些零散的細(xì)碎的工作，與文案或設(shè)計(jì)師或媒介人員，依據(jù)需要。thake the principal along once in a while ,too. 在客戶一方，廣告公司的聯(lián)系人員應(yīng)該深入到客戶的頭面人物的里面。讓首腦滿意是不錯(cuò)，但是其他的對(duì)公司的營(yíng)銷工作有結(jié)論權(quán)或能夠產(chǎn)生影響的人也是很重要的。尤其重要的是銷售經(jīng)理和它的銷售人員。這些銷售部門(mén)主要負(fù)責(zé)公司的廣告和促銷活

7、動(dòng)。 技術(shù)跟進(jìn) 廣告公司如果沒(méi)有熟練的貫穿整個(gè)銷售的跟進(jìn)服務(wù)，是不能做好客戶的工作的。我指的是以專業(yè)水平來(lái)做所有貫徹廣告計(jì)劃的必備的步驟與制作、媒介購(gòu)買、評(píng)估和付費(fèi)，僅僅列了一些。作為廣告公司的聯(lián)系人員和客戶的主要的聯(lián)系方面，當(dāng)某一方面出差錯(cuò)的時(shí)候他將被人用雞蛋扔到臉上以泄憤，AE必須非常負(fù)責(zé)任，以確保代理公司正確的和按時(shí)的完成所有應(yīng)該做的工作。 聯(lián)系報(bào)告 聯(lián)系報(bào)告(或會(huì)議紀(jì)錄或電話記錄),很明顯是非常簡(jiǎn)單的,好的代理公司實(shí)踐的一些必要細(xì)節(jié),有十分之一的公司不能正確的應(yīng)用。 “正確的應(yīng)用”是什么意思？這里有幾個(gè)也許可以闡明的問(wèn)題和答案： 誰(shuí)寫(xiě)這個(gè)聯(lián)系報(bào)告？通常，是負(fù)責(zé)這個(gè)客戶的AE。什么時(shí)候?qū)?/p>

8、的？對(duì)話發(fā)生的同一天，或命令接到的那一天，如果這些可能。人們的忘性很快。 內(nèi)容都有些什么？通常，一個(gè)聯(lián)系報(bào)告有三個(gè)元素：主題（我們討論的項(xiàng)目是什么），討論（我們需要什么信息？），和行動(dòng)方案（我們接下來(lái)的任務(wù)是什么？公司里誰(shuí)負(fù)責(zé)？）誰(shuí)應(yīng)該得到聯(lián)系報(bào)告的復(fù)件？廣告公司里跟這個(gè)記錄的活動(dòng)有關(guān)的每個(gè)人，和客戶的公司里的同樣感興趣的每個(gè)人。利用這種方法，負(fù)責(zé)某項(xiàng)職能的每一個(gè)人都知道他們的責(zé)任所在。 這些復(fù)件應(yīng)該怎么處置？他們應(yīng)該被仔細(xì)地歸檔，最好存在有每個(gè)客戶名在的活頁(yè)夾里，有一張紙相互索引一下結(jié)果。當(dāng)價(jià)格或結(jié)論已經(jīng)以書(shū)面的形式，例如一個(gè)命令或一封信，被涵蓋了后聯(lián)系報(bào)告還需要嗎？是的。除非有一個(gè)地方專門(mén)

9、經(jīng)常保存這些結(jié)論，要不然，它們將會(huì)被分散，以至于當(dāng)你需要它們時(shí)而你又再也找不到了。 正確地保存這些記錄，即使若干年后，再去重構(gòu)每個(gè)案例、公司工作中的每一步、誰(shuí)負(fù)責(zé)、做了些什么，這都是可能的，為什么？ 這些因素使保持一個(gè)完成的聯(lián)系和結(jié)論記錄變得很困難，當(dāng)然，其他工作的壓力，延遲，備忘錄的感覺(jué)和所有被要得信件和僅僅是懶惰。 保存這些聯(lián)系報(bào)告的益處是避免時(shí)候和客戶不必要的爭(zhēng)端，客戶、公司兩方相關(guān)人員的協(xié)調(diào)，和瞬間出現(xiàn)的相關(guān)事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以臨時(shí)補(bǔ)上。 也還有一些不太明顯的好處。，在廣告公司中對(duì)這個(gè)客戶感興趣的人中分發(fā)聯(lián)系報(bào)告與可以涌現(xiàn)一些建設(shè)性的建議，經(jīng)常從一些意想不到

10、的渠道，這些建議者如果被邀請(qǐng)的情況下，當(dāng)然他們應(yīng)該被邀請(qǐng)。沒(méi)有人在創(chuàng)意上可以獨(dú)裁。 當(dāng)然也可以在客戶與代理的關(guān)系中，許多結(jié)論是在雙方的高層不在的情況下產(chǎn)生的。確認(rèn)來(lái)自于冥思苦想的聯(lián)系報(bào)告提供了給我們第二種面目的機(jī)會(huì)，并且避免經(jīng)常發(fā)生的破壞一個(gè)很融洽的關(guān)系的誤解。 如果能夠花時(shí)間在上頭，聯(lián)系報(bào)告不僅僅是一個(gè)最好有的東西。它是一個(gè)廣告公司遺忘、人員辭職、對(duì)其他人不恰當(dāng)?shù)呐u(píng)的最可靠的保護(hù)。當(dāng)現(xiàn)在的廣告活動(dòng)花越來(lái)越多的錢(qián)的時(shí)候，當(dāng)廣告公司的生存威脅越來(lái)越大的時(shí)候，它們也許就是因?yàn)檎`解，聯(lián)系報(bào)告是相當(dāng)?shù)弥匾?。?dāng)然，如果你已經(jīng)有了一個(gè)可以運(yùn)作的電腦系統(tǒng)，你可以把聯(lián)系報(bào)告e-mail給客戶并且給跟這個(gè)工作

11、相關(guān)的人員發(fā)復(fù)件。 聯(lián)系在維持客戶中的角色 廣告公司正規(guī)的重要的人員和客戶經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)對(duì)維持和擴(kuò)展業(yè)務(wù) 是很重要的。正如任何一個(gè)牧羊人能夠告訴你的那樣， 經(jīng)常修補(bǔ)你的籬笆是最好防止牲畜逃跑的方法。 業(yè)務(wù)從一個(gè)公司流失到另外一個(gè)公司基本有三個(gè)重要原因： 客戶不滿意，不管是否能夠證明； 從其他的競(jìng)爭(zhēng)廣告公司那里得到更多的承諾； 和其他的在廣告公司和客戶之間存在的沖突和矛盾。 前兩項(xiàng)是廣告公司的人應(yīng)該了解到并及時(shí)采取措施改進(jìn)這種狀況。 能夠嗅出煙的味道是廣告公司巨大的財(cái)產(chǎn)。 大的變化就是來(lái)自于細(xì)小的不滿意的累積， 也許是我們的收費(fèi)或者秘書(shū)與他們電話聯(lián)系的方式等。 站在客戶的角度，正如一個(gè)加州的朋友所說(shuō)

12、， 優(yōu)勢(shì)就是來(lái)自于從還是警戒階段的時(shí)候細(xì)查毫末并及時(shí)糾正的。 僅僅通過(guò)和客戶中的正確的人保持經(jīng)常的聯(lián)系，建立融洽的關(guān)系， 絕不要敷衍，僅僅替客戶賣產(chǎn)品是不夠的， 我們要讓他們東西一致能夠銷售順暢。如果我們不能， 別的人將替代我們。 不要忘了今天能跟我們坐在一起的客戶也能夠改天和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 坐在一起，不僅僅是因?yàn)樗鼈冏⒁暩淖儯阒溃?而是因?yàn)楸M可能了解其他的能夠知道的廣告公司的服務(wù)是他們的職責(zé)。 經(jīng)常的私人之間的聯(lián)系不僅僅能夠加強(qiáng)我們與客戶的關(guān)系， 他們能夠使廣告公司經(jīng)常的銷售自己的才能，那也是必須做的， 想一想還有多少其他的廣告公司爭(zhēng)相向客戶擠眉弄眼。 說(shuō)廣告公司通過(guò)提供良好的服務(wù)來(lái)維持

13、一個(gè)客戶是很有誘惑性的， 但是，為客戶制作有效的廣告來(lái)維持一個(gè)業(yè)務(wù)卻是很必要的， 但它又不是唯一的。很悲慘的，我們知道一些廣告公司流失 的客戶都是廣告公司在過(guò)去很成功的案例。這因?yàn)榭蛻舻墓景l(fā)生了變動(dòng)， 廣告公司對(duì)客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)的新情況沒(méi)有關(guān)注， 或者政策變了等等其他的不可預(yù)測(cè)的情況。 其他的廣告公司的誘惑也能夠?qū)е聵I(yè)務(wù)流失，尤其是提供了更好的服務(wù)，金錢(qián)上的或者更長(zhǎng)的信用期等。很明顯，想要維持住業(yè)務(wù)， 廣告公司必須市場(chǎng)關(guān)注客戶和它們的服務(wù)計(jì)劃。最后，我們需要回憶公司的服務(wù)，實(shí)際是廣告本身，在的客戶的腦子里經(jīng)常是一種試驗(yàn)的想法。 在容易評(píng)估和不容易評(píng)估的商品和服務(wù)間的花費(fèi)需要完全不同的態(tài)度。

14、這種思考狀態(tài)經(jīng)常是沖突的，不僅是被優(yōu)異的服務(wù)，也還有在常規(guī)的基礎(chǔ)上的聯(lián)系，提前計(jì)劃好并且在需要的時(shí)候及時(shí)與客戶溝通。 廣告公司越經(jīng)常及時(shí)地替客戶排解難題，不僅僅是廣告本身，還有營(yíng)銷上的問(wèn)題，廣告只是其中一部分，不確定性就會(huì)更少，確定性和保險(xiǎn)性就會(huì)增長(zhǎng)。聯(lián)系在維持客戶中的角色 在一個(gè)利潤(rùn)水平上開(kāi)展業(yè)務(wù)。 廣告公司做生意就是為了賺錢(qián)，這不用諱言。 客戶并不反對(duì)它的代理公司賺取一個(gè)合理的利潤(rùn)； 事實(shí)上，他們希望廣告公司是好的商人，他們應(yīng)該賺點(diǎn)錢(qián)。 如果碰到不是這么認(rèn)為的客戶，小心了！ 跟大多數(shù)的廣告公司客戶關(guān)系一樣， 聯(lián)系人員是為公司的服務(wù)收取一個(gè)適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)以使公司能夠賺錢(qián)的人。 那么怎么做呢？通過(guò)

15、采取適當(dāng)?shù)膽B(tài)度，然后在態(tài)度之后緊接實(shí)際的行動(dòng)。 時(shí)刻注意錢(qián)的問(wèn)題 在關(guān)系的開(kāi)始階段就應(yīng)該讓客戶知道你很重視錢(qián)的問(wèn)題。 開(kāi)始時(shí)通過(guò)開(kāi)誠(chéng)布公地討論你們收多少錢(qián)、如何收費(fèi)。注意要專門(mén)討論。 最知名的時(shí)候就起自于對(duì)廣告公司應(yīng)該獲得利益的模糊的泛泛的理解， 當(dāng)廣告公司意識(shí)到他已經(jīng)損失了，然后事后竭力去修補(bǔ)。 那當(dāng)然是因?yàn)樵诿墼碌膭傞_(kāi)始脆弱階段，對(duì)人的本性來(lái)說(shuō)是不太愿意談錢(qián)的。 當(dāng)討論一項(xiàng)特定的工作的時(shí)候，超越了應(yīng)該做的事情， 然后大概的估算一下廣告公司會(huì)花多少錢(qián)。也許有更有效的方式能夠讓廣告公司花得少一點(diǎn)。 經(jīng)常教育你的員工應(yīng)該時(shí)刻注意錢(qián)的問(wèn)題。反復(fù)地、盡力使一個(gè)廣告達(dá)到完美的程度，是創(chuàng)意人員的本性。除

16、此之外，再?zèng)]有如此真正完美的事情，你應(yīng)該教育你的人以一種經(jīng)濟(jì)的眼光過(guò)日子，尤其是市場(chǎng)界收益日漸趨落的規(guī)則。 有條理地做事 對(duì)這種可能令人費(fèi)解的說(shuō)法,我的意思是除非廣告公司和客戶雙方清楚地了解將要做的事情、誰(shuí)將做、應(yīng)該花多少錢(qián)做，要不然就不要接手這樣的工作。換句話說(shuō)應(yīng)該有一個(gè)初步的評(píng)估。應(yīng)該給在工作中的變動(dòng)提供調(diào)整的可能。 另一種顯示有條理的態(tài)度的方法是避免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承諾。當(dāng)客戶問(wèn)你最后的制作是否能夠在星期五之前完成，不要一口就說(shuō)“當(dāng)然能”。最好說(shuō)一些如，“我想應(yīng)該能，但是我得和制作人員再溝通一樣才能給你最終的承諾。” 然后第二天你再給客戶打電話說(shuō)， “不錯(cuò)，我們能夠在截止

17、日期之前完成工作，”或者，也許可以換成，“我們能，但是不過(guò)要再花幾百塊錢(qián)加班費(fèi)?！?這時(shí)候我們?cè)撚懻撟詈笠粋€(gè)有條理的做法。這是肯定的，當(dāng)評(píng)估一項(xiàng)工作發(fā)生變化的時(shí)候，尤其是成本增加了，去取得書(shū)面的確認(rèn)。也許一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議報(bào)告或者修正就夠了，但是確定有一種東西。這項(xiàng)工作能夠得到報(bào)酬將有一段時(shí)間，人的記性也是很短的。為什么一個(gè)有條理的方法能夠避免的為什么還有花費(fèi)時(shí)間在無(wú)休止的爭(zhēng)吵和生氣上呢？ 一些感情和心理上的考慮 個(gè)人經(jīng)常說(shuō)，“我們得到了我們所付出的?！边@是另一種嚴(yán)重影響成功和失敗的個(gè)人的對(duì)生活的態(tài)度的說(shuō)。毫無(wú)疑問(wèn)，廣告公司對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度和他們的創(chuàng)意水平一樣將影響他們保持或丟失客戶的業(yè)務(wù)，包括表

18、示態(tài)度的方式、方法和聯(lián)系的頻率等。 廣告從業(yè)人員都意識(shí)到這里有一種感情上的因素。它就象婚姻。但是作為一個(gè)旁觀者， 不管怎么樣大家總是否認(rèn)這種事實(shí)。你不是客戶的人，你不能和他共生死，你還有其他的業(yè)務(wù)，如果客戶失敗了，但你還會(huì)繼續(xù)生存。 這里有一些你必須要注意的感情上的考慮。你必須盡可能排除并且以一種理想的雇用和被雇用的關(guān)系取代它。毫不夸張地講，你必須盡最大的可能成為客戶中的一員。原因是如此多的客戶從一個(gè)廣告公司流失到另一個(gè)廣告公司，大家都相信那是個(gè)人和客戶的私交造成的。這是亙古不變的事實(shí)，出問(wèn)題的人和客戶建立充了分的信任和密切的關(guān)系。正如客戶經(jīng)常講的，“他為我們說(shuō)話，”或者“他是我們家庭中的一員

19、，而不僅僅是商業(yè)伙伴?！边@明顯是感情的原因，你永遠(yuǎn)不要低估這種業(yè)務(wù)中感情的力量。 這里有一個(gè)重要的啟示。如果公司中個(gè)人和客戶建立很深厚的關(guān)系，那么因此影響了維持這個(gè)客戶， 廣告公司應(yīng)該同客戶中的這些個(gè)人建立同樣的這種關(guān)系，以保住客戶。 我討論的和客戶建立這種感情關(guān)系，指的是建立一種真正的個(gè)人理解。這是一種對(duì)廣告公司的來(lái)說(shuō)被認(rèn)為和客戶合作的基本的能力，什么才能使他們真的信任你？ 為什么客戶做廣告？?jī)H僅是為了完成或者增加銷售嗎？或者其他相關(guān)的野心和目標(biāo)？通?？蛻羰遣荒芡耆庾R(shí)到這些隱藏的激勵(lì)的。但是廣告公司的人越理解他們，對(duì)他們的幫助就越大，也就越可能保持住這種關(guān)系。 AE以一種客戶能夠很快意識(shí)到的方式表達(dá)同情和熱心與理解。如果把這種感覺(jué)以語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，那將是，“這不僅是商業(yè)關(guān)系，他想要我的業(yè)務(wù)，他希望與我們合作，不僅僅是他能夠藉此賺錢(qián)，而是因?yàn)樗麑?duì)我將要完成的事業(yè)感興趣?！?我還急于說(shuō)我不主張模仿熱情。首先，這是你不能作假的東西。其次，一旦不誠(chéng)實(shí)被察覺(jué)將如毒藥一般有害。絕不，這種想要隱藏的動(dòng)機(jī)和態(tài)度，如果他們是有價(jià)值并且是真實(shí)的， 它是人的本性中最有力的感覺(jué)。它不僅存在于客戶和代理公司關(guān)系中，在所有商業(yè)和生活中的個(gè)人聯(lián)系中都是這樣。 也要記住，誠(chéng)實(shí)的建議是非常關(guān)鍵的。建議同意或不同意還有回旋的時(shí)間。客戶有他自己的心理上的難題，經(jīng)常是根深蒂固的。一個(gè)有權(quán)力的人，尤其是有操作花