培訓(xùn)學(xué)校操作手冊(cè)

1、讓我們攜手教育事業(yè)（第二春）目錄：一. 新思維的變革1:機(jī)構(gòu)管理者與經(jīng)營(yíng)者的區(qū)別；2:利潤(rùn)的運(yùn)算；3: 個(gè)學(xué)校的良性發(fā)展，必須建立較穩(wěn)定的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn);4:經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)不是賺錢而是裝“滿”；二. 生死不離的團(tuán)隊(duì)1. 經(jīng)營(yíng)人最根本的是經(jīng)營(yíng)存在感；2. 如何打造生死不離的團(tuán)隊(duì)；三. 零成本，病毒式全網(wǎng)營(yíng)銷1營(yíng)銷需要平臺(tái)；2全網(wǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)；3網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的操縱方式；四. 三年千萬利潤(rùn)，超盈利1. 教育面臨體制改革，線上教育和線下教育的融合；2. 超盈利模式；五. 平臺(tái)運(yùn)營(yíng)思維，opp1. 天塌下來都會(huì)賺錢的思維及模式；2. 周末OPP家庭教育會(huì)銷模式；六. 課程設(shè)計(jì)，推出特色（一）新思維的變革注：選擇教

2、育意味著愛與責(zé)任，累與煎熬，是一條沒有終點(diǎn)的 路。很多機(jī)構(gòu)在運(yùn)行時(shí)， 校長(zhǎng)管理者老師一手抓，憑借著個(gè)人超群的能力勉強(qiáng)維持著生 活，當(dāng)正計(jì)劃發(fā)展大的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)步履維艱。下面我們首先要迎接新思維的變革。:機(jī)構(gòu)管理者與經(jīng)營(yíng)者的區(qū)別:管理者經(jīng)營(yíng)者解決執(zhí)行的問題解決方向的問題解決人盡其能的問題解決持續(xù)性賺錢的區(qū)別問題責(zé)-權(quán)-利量本利（崗位職責(zé)）（各個(gè)職位權(quán)利）（利益分配）（學(xué)生數(shù)量）（成本）（利潤(rùn)）注：管理是為經(jīng)營(yíng)做服務(wù)的，管理是執(zhí)行層的事，經(jīng)營(yíng)是決策層的事。二：利潤(rùn)的運(yùn)算：運(yùn)算利潤(rùn)時(shí)，如果盲目的用收到的錢扣除支出的錢會(huì)造成一個(gè)嚴(yán)重的誤區(qū)，那就是線上的錢始終在流動(dòng)，絲毫不敢滯留。利潤(rùn)=課銷量城本（攤銷）

3、例：一家擁有100名學(xué)生的教育機(jī)構(gòu)，按照150元/課時(shí)收費(fèi)，每人每月最大限度消費(fèi)32課時(shí)（15%人消費(fèi)），最小消費(fèi) 8課時(shí)（40%人消費(fèi)）。每月電費(fèi) 300元，水費(fèi)100元，房 租5000元/月。6名老師，一名管理者，老師工資按底薪1200元+40元/課時(shí)發(fā)放，管理者底薪3000+3x課時(shí)銷量，請(qǐng)計(jì)算該機(jī)構(gòu)月利潤(rùn)。預(yù)想利潤(rùn)=（100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%）-課銷量（總計(jì) 228000 元）-(300+100+5000)月固定消費(fèi)(總計(jì) 5400元)-(1200x6+3000)底薪支出(總計(jì) 10200 元)-(43x100x32x15%

4、+43x100x8x40%+43x100x16x45%)課時(shí)支出(總計(jì) 65360 元)=147040 元忽略了場(chǎng)地用具的貶值（前期投資50萬，預(yù)計(jì)使用6年，約7000/月），轉(zhuǎn)介紹資金投入 （課銷量x15%），疏通通道投入（課銷量x5%）實(shí)際利潤(rùn)=147040- （228000x15%）- （228000x5%）=101440元注：這是穩(wěn)定在每月必須有 100人消費(fèi)的基礎(chǔ)上，如果稍微有所不慎，將迅速下滑。思考：怎樣提升量?三.一個(gè)學(xué)校的良性發(fā)展，必須建立較穩(wěn)定的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)校良性發(fā)展的“ 8421 ”指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）1. 教室利用率：不得低于 80%2. 轉(zhuǎn)介紹率：不得低于 40%3. 員工年離

5、職率：不得高于 20%4. 學(xué)費(fèi)外利潤(rùn)：不得低于 10%思考 : 一個(gè)校區(qū)300平米，6間教室，小班制12人教室，開業(yè)半年有120名學(xué)生，每位教師授課80人飽和，該校區(qū)配置幾個(gè)人比較合適？具體如何配置？四.經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)不是賺錢而是裝“滿”！“滿”的思維?。ò肽曛畠?nèi)打死先把學(xué)校裝滿）滿！裝滿的方式主要分為：1建立轉(zhuǎn)介紹機(jī)制：（其他學(xué)校的方法一般送課時(shí)、代金卷、購物卡、現(xiàn)金） 利他思維：2000元/人=800元/利潤(rùn)+600元/轉(zhuǎn)介紹+600元/VIP注：轉(zhuǎn)介紹一個(gè)優(yōu)惠 600元。讓家長(zhǎng)以 VIP的身份讓其他家長(zhǎng)去報(bào)名，說他的名字可以優(yōu) 惠600元。舍得。大舍大得、小舍小得、不舍不得。2建立轉(zhuǎn)介

6、紹平臺(tái)：家長(zhǎng)有了轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)機(jī)，但是缺乏一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的平臺(tái)，這時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造“平臺(tái)”。轉(zhuǎn)介紹機(jī)制依托“活動(dòng)”才具有爆發(fā)力?。?） “愛心卡” 200元。同學(xué)邀請(qǐng)你，與我一起在博睿學(xué)習(xí)，在博睿成長(zhǎng)?。?）微信建立家長(zhǎng)平臺(tái)（搶紅包抽獎(jiǎng)，開展家庭教育講座，分享子女教育文案）（3 ）昂立“榮譽(yù)墻”，“推薦墻”。3樹立軟招生思維:注：傳統(tǒng)的硬銷售（傳單、電話銷售、邀約）已經(jīng)死路一條。 免費(fèi)、送禮、優(yōu)惠就是因?yàn)檫@些，很多家長(zhǎng)才不來。核心吸引別人，消除恐懼，留下建立信任的通道。貪婪t P k J恐懼要做到：降低“恐懼”，提高“貪婪”相信是這個(gè)世界上最偉大的力量，而招生的過程就是建立信任的過程?。?） QQ課堂：平時(shí)通

7、知何時(shí)開“家庭教育講座”，跟YY語音一樣。上完一個(gè)月后（4次），邀請(qǐng)參加家庭會(huì)。課程價(jià) 198元，為感謝家長(zhǎng)你聽了我們的 QQ課堂，只要捐一本舊 書來參加可免費(fèi)參加。家庭教育講座資料200多年前，一位睿智的德國(guó)牧師，把先天不足（甚至是癡呆）的兒子小卡爾威特培養(yǎng)成了著名神童，他八九歲精通6國(guó)語言，并通曉動(dòng)物學(xué)、植物學(xué)、物理學(xué)、化學(xué)，尤其擅長(zhǎng)數(shù)學(xué)，9歲進(jìn)哥廷根大學(xué)，14歲獲哲學(xué)博士學(xué)位，23歲發(fā)表但丁的誤解一書而成為 研究但丁的權(quán)威。這位牧師名叫卡爾威特，它的教育方法一直倍受教育專家的充分贊譽(yù)！塞德茲、威納巴爾等無數(shù)天才也都是這種方法的直接受益者。1981年成都一位母親劉衛(wèi)華運(yùn)用這種方法，最終把女

8、兒劉亦婷引向了哈佛大學(xué)。二十五年前，一位父親，面對(duì)出生的雙耳全聾的殘疾女兒，沒有絕望，而是以堅(jiān)韌不拔的毅力與命運(yùn)抗?fàn)?，他是文革時(shí)期的老三屆”，初中文化，一名普通的工廠技術(shù)員，然而他手把手地教女兒發(fā)音、識(shí)字，踏上了一條教育之路。女兒在小學(xué)跳了兩級(jí)，十天訓(xùn)練能背誦圓周率小數(shù)點(diǎn)后1000數(shù)字；被評(píng)為：全國(guó)十佳少年，中國(guó)第一位聾人少年大學(xué)生，受到江 總書記的親切接見。他把培養(yǎng)女兒的這套方法經(jīng)過歸納、總結(jié)、提煉，于96年創(chuàng)立了賞識(shí)教育，他就是中國(guó)的卡爾威特一一周弘。上述兩個(gè)例子告訴我們：一個(gè)是先天不足的孩子， 一個(gè)是雙耳全聾的殘障孩子，通過科學(xué)的培植，成了人們稱羨的天才和神童。一位絕望兒子寫給媽媽的信我

9、是一所省重點(diǎn)高中的學(xué)生，十幾年求學(xué)生涯中一直是拔尖的學(xué)生，卻不是一個(gè)幸福的孩子，上小學(xué)時(shí)父母就規(guī)定，我的名次必須在前五名，否則就要挨打，有一次考了第八名回家，媽媽二話沒說上來就是一巴掌，那天我挨了巴掌，我至今還記得，想起來就心痛， 所以我是在棍棒下長(zhǎng)大的。棍棒下的孩子確實(shí)可能會(huì)有好成績(jī)，我的成績(jī)一直在班上名列前茅。但我考了第一名，父母也從來沒有由衷地表揚(yáng)過我，總是給我潑冷水，為的是不讓我驕傲，我不是次次考第一呀！結(jié)果考了第二還要挨打，一年四次考試，起碼挨三次打，還不算 平時(shí)的小打，現(xiàn)在我已經(jīng)上高三了，還沒有得到應(yīng)有的尊嚴(yán)， 父母幾乎天天翻我的書包，就是怕我學(xué)壞，每次翻我的書包時(shí)，我都有小偷在*

10、局被審查的感覺，可怕極了。今天我又和媽媽吵架了，原因很簡(jiǎn)單，她要求我先做物理作業(yè)，我先做了外語，結(jié)果媽媽一邊打我的耳 光，一邊狠狠地罵，我畢竟是一個(gè)十七歲的姑娘，就讓她一邊打一邊罵，聲音大得全樓都聽得見，我只有保護(hù)我僅有的一點(diǎn)尊嚴(yán)，求她別再罵，她就說：我養(yǎng)你十幾年，給你吃給你穿，還送你上學(xué)，罵你怎么都不行呢？后來媽媽又用皮帶打我，手和胳膊被打腫了， 臉上全是巴掌印，我實(shí)在忍無可忍，最后搶下她的皮帶，她又狠狠地踢了我一腳，說了句：真后悔！不該生了你這個(gè)畜生！就在她說這句話的時(shí)候， 我忽然仿佛聽到了玻璃破碎的聲音，我僅有的一點(diǎn)尊嚴(yán)也被她徹底剝奪了， 我當(dāng)時(shí)大聲吼了起來：對(duì)我這個(gè)畜生不要你管好嗎？她

11、驚呆了， 她萬萬沒想到我會(huì)如此強(qiáng)烈地反抗她，也就在這一瞬間，我決定了我要退學(xué)， 我不能再讓她可惡之極地壓死我， 我即使能考上大學(xué)也不考了， 我要自謀生路，也許我的選擇是錯(cuò)的，但 我決不后悔，我要走自己的路，我要追回做人最基本的尊嚴(yán)！”這封信最令人打動(dòng)的一句話是不是她媽媽罵她是畜生，她怎么會(huì)聽見玻璃破碎的聲音呢？因?yàn)楹⒆拥男氖遣Ａё龅?。?）康乃馨圖書館招生方法：（母親節(jié)） 可通用其他的節(jié)日。a康乃馨圖書館招生方法:信任產(chǎn)品設(shè)計(jì)吸引粉絲產(chǎn)品愿意捐舊書+免費(fèi)送花送紅包（借書卡+刮刮樂）上門產(chǎn)品做個(gè)會(huì)愛孩子的媽媽捐書+領(lǐng)取勛章+紅包禮物+卡信任課程+29圓獲得考前密訓(xùn)營(yíng)價(jià)格低，建立家庭教育講座標(biāo)準(zhǔn)課

12、程學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)課程的轉(zhuǎn)化教學(xué)質(zhì)量+精細(xì)服務(wù)增值產(chǎn)品暑假讀物集錦客戶買單瞬間是滿意的注：學(xué)校要建立漏斗體系。粉絲產(chǎn)品：流量思維上門產(chǎn)品：上門思維信任產(chǎn)品：信任思維標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品：品牌思維增值產(chǎn)品：盈利思維b“ 一元錢領(lǐng)康乃馨給媽媽獻(xiàn)愛心”送賀卡給媽媽（上面要寫媽媽的電話）登記表上寫媽媽名字、電話、地址，捐舊書卡，頒布終身借書卡。29元（一個(gè)月、一周一次）考前秘訓(xùn)營(yíng)，五月即將考試。 報(bào)名送188元的暑假讀物集錦C.公益讀書卡（1元錢和電話號(hào)碼就可以獲得公益讀書卡，前300名）活動(dòng)：任何一個(gè)月就可以“ X月讀書精英月”重點(diǎn)讀書。（二）生死不離的團(tuán)隊(duì)注：思想決定未來的發(fā)展高度，團(tuán)隊(duì)是踐行這一高度的 唯一標(biāo)準(zhǔn)。

13、有團(tuán)隊(duì)才有學(xué)員！一直爭(zhēng)論卻沒有結(jié)論的問題!教學(xué)、招生誰重要?經(jīng)營(yíng)學(xué)校最根本的是經(jīng)營(yíng)什么？人學(xué)校經(jīng)營(yíng)的是人，而不是事！ 人 小老板經(jīng)營(yíng)事，大老板經(jīng)營(yíng)人！家長(zhǎng)學(xué)生員工注：經(jīng)營(yíng)人最根本的就是“存在感”一. 經(jīng)營(yíng)人最根本的是經(jīng)營(yíng)存在感：1家長(zhǎng)的存在感。決定著滿意程度及續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的積極性?！凹议L(zhǎng)助教”走進(jìn)課堂、監(jiān)督。每節(jié)課安排一個(gè)家長(zhǎng)，給一個(gè)助教表格，讓他填?？鞂W(xué)期 結(jié)束時(shí)，開始收集各個(gè)表，開家長(zhǎng)會(huì)。總結(jié)學(xué)生的表現(xiàn)。老師上課盡量不喝水，感冒了不請(qǐng)假，把感冒藥拿到講臺(tái)上讓家長(zhǎng)看見，腿酸了捏捏腿也要在家長(zhǎng)旁邊捏。變現(xiàn)自己的辛苦、負(fù)責(zé)、認(rèn)真。給優(yōu)秀家長(zhǎng)助教頒布證書、勛章，拍照（在合影墻拍，墻上要有學(xué)校名字、

14、電話、地址）， 用家長(zhǎng)的手機(jī)先拍。然后鼓勵(lì)發(fā)到朋友圈曬。未來教育行業(yè)的趨勢(shì)-教學(xué)透明化。2.孩子的存在感。孩子的存在感決定著學(xué)習(xí)興趣及效果。 例：開學(xué)時(shí)，要學(xué)生的名字寫在卡片上， 大家來抽，抽別人的名字，游戲名叫“國(guó)王與天使 雙重身份，國(guó)王不知道誰是天使，天使要幫助國(guó)王（不開心、學(xué)習(xí)不好、不聽課，盡 一切努力去幫助別人）。續(xù)費(fèi)時(shí)，國(guó)王續(xù)費(fèi)了，天使還不續(xù)費(fèi)？相互促進(jìn)。一學(xué)期續(xù)費(fèi)時(shí)， 天使給國(guó)王寫信，續(xù)費(fèi)家長(zhǎng)會(huì)上念，老師可以幫忙潤(rùn)色。用成長(zhǎng)讓家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)。3員工的存在感。員工在團(tuán)隊(duì)中的存在感決定著忠誠(chéng)度及執(zhí)行力。PK雙選會(huì)，PK有存在感，有競(jìng)爭(zhēng)性。冠軍團(tuán)隊(duì)、亞軍團(tuán)隊(duì)。榮譽(yù)墻、錦旗、周冠軍、月冠軍、季冠

15、軍。PK金，每人出100元，10人就是1000元，冠軍分800元.總裁“糖醋排骨”，冠軍享受。學(xué)校內(nèi)部，師傅帶徒弟。PK誰帶的徒弟工資高，就哪位師傅贏。方式千萬種。雙選會(huì)。主管選新員工（好聲音），有舉手的進(jìn)學(xué)校。無舉手的淘汰。團(tuán)隊(duì)少就用師傅帶徒弟。注：有團(tuán)隊(duì)才有未來，人是學(xué)校的命脈！團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)歷過痛苦，不會(huì)強(qiáng)大；團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)歷過淚水，不會(huì)有凝聚力；團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)歷過折騰，不會(huì)有生命力！學(xué)校團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)思維：老板之心、員工之心，合二為一。校長(zhǎng)的思維高度是學(xué)校發(fā)展的天花板。修己安人！案例：1北京科技老年大學(xué)（1 ）對(duì)沖思維 （2 ）共贏思維 （3）大數(shù)據(jù)思維2博物館招生法。整合更多的資源來發(fā)展學(xué)校。注：任何

16、一個(gè)矛盾和現(xiàn)象的背后都是商機(jī)二如何打造生死不離的團(tuán)隊(duì)：認(rèn)識(shí)：19 世紀(jì)是戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代；20世紀(jì)初是IT時(shí)代；現(xiàn)在是DT時(shí)代已經(jīng)來臨! DT 時(shí)代除了技術(shù)要提升，思維也要提升。IT 以自己為中心。DT以別人為中心，讓別人強(qiáng)大。DT 要講開放、透明、分享。雇傭時(shí)代已死，合伙人制必崛起！注：打造生死不離的團(tuán)隊(duì)：第一年，用夢(mèng)想鎖人; 第二年，用身股鎖欲;第三年，銀股鎖心；第四年，用合伙鎖魂。1轉(zhuǎn)換角度利用“利他思維利他思維教師：貪婪：想自己開學(xué)校，賺錢?？謶郑簺]有足夠的資金，害怕虧。校長(zhǎng)：貪婪：想老師更穩(wěn)定，更積極?？謶郑簣F(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，招生不順利。不如和校長(zhǎng)一起開!不如放手共贏！-合理創(chuàng)造共贏局面: 教師：

17、與其與別人合伙開,校長(zhǎng)：與其處心積慮預(yù)防,注：利他思維是一種較前沿的思維，顛覆了傳統(tǒng)的思維模式，將利益鏈轉(zhuǎn)換成 為一個(gè)共贏的大局面上，由被動(dòng)到主動(dòng)的這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變過程。 這其中消除了老師 的恐懼，同時(shí)更大程度的實(shí)現(xiàn)了校長(zhǎng)的貪婪。2.建立招聘管理體系：聘 T人進(jìn)來。注：學(xué)校的最大瓶頸是招生還是招人？討論：招聘的目的是什么？第一點(diǎn)：招對(duì)人，做對(duì)事！試崗期一周。第二點(diǎn)：面試的目的不是淘汰人，而是招到人，留住人。更重要的是讓對(duì)方愛上你。不是你先愛上他。然后再選擇。問他，想做什么，夢(mèng)想是什么？講未來，講實(shí)際的員工成長(zhǎng)，榜樣。第三點(diǎn)：1.激情2.狀態(tài)3.夢(mèng)想 注：新人進(jìn)來后，崗前培訓(xùn)：時(shí)間自己定。 新兵訓(xùn)練

18、：9:30-10:30校長(zhǎng)來做分享，搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想總結(jié)：1.為更多夢(mèng)想的人搭建一個(gè)平臺(tái)；2.幫助更多的人實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想；3.幫助他人的夢(mèng)想順便幫助自己實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。（點(diǎn)燃?jí)粝耄?1:00-12:00分享卓越校長(zhǎng)成為的十大標(biāo)準(zhǔn)，提供了一面鏡子（夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)）14:30-15:30人力資源或其他老師分享勝任力模型架構(gòu)：實(shí)習(xí)老師 初級(jí)教師中級(jí)教師高級(jí)教師校長(zhǎng)股東16:00-17:00PK雙選機(jī)制/師傅帶徒弟3. 落實(shí)“二心合一”四部曲:人進(jìn)來夢(mèng)想期心進(jìn)來t扎根期錢進(jìn)來榜樣期事起來收獲期合起來才叫“二心合一-人進(jìn)來-建立招聘管理體系招生招人DM單-名單招聘信-簡(jiǎn)歷打電話-邀約-短信打電話-邀請(qǐng)-

19、短信體驗(yàn)課-愛上老師面試-愛上校長(zhǎng)或?qū)W校試讀試用注：招人比招生更重要，每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格要求。如：打電話也要有要求。-打造內(nèi)驅(qū)力:外驅(qū)力PK外驅(qū)力注：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是什么？是打造內(nèi)驅(qū)力。外驅(qū)力：猶如一個(gè)大漢拖著一輛發(fā)動(dòng)機(jī)壞了的大卡車。 內(nèi)驅(qū)力：猶如擁有十幾個(gè)動(dòng)力的動(dòng)車組。一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒有內(nèi)驅(qū)力，所做的一切都是蒼白！如何調(diào)動(dòng)內(nèi)驅(qū)力?注：貪婪f P k J恐懼打造內(nèi)驅(qū)力團(tuán)隊(duì)，就是將“貪婪與恐懼”合二為一。員工t （為）老板（外驅(qū)）員工t （為）自己（內(nèi)驅(qū)）教師：貪婪：想自己開學(xué)校、想賺更多的錢?？謶郑簺]有足夠的資金、擔(dān)心自己沒能力虧。校長(zhǎng)：貪婪：教師更穩(wěn)定、積極，不再擔(dān)憂學(xué)校招生， 恐懼：團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

20、、招生不好招、學(xué)校盈利差。怎樣留老員工?如果項(xiàng)目投資共20萬，他出8萬占60%股份，我出12萬占40%股份。落地執(zhí)行第一步： 落地執(zhí)行第二步：制疋標(biāo)準(zhǔn)，讓團(tuán)隊(duì)清楚方向；頒布校長(zhǎng)成長(zhǎng)十大標(biāo)準(zhǔn)。建立通道，讓團(tuán)隊(duì)看到希望；頒布員工勝任力模型。落地執(zhí)行第三步：身股激勵(lì)，讓團(tuán)隊(duì)生死不離；設(shè)置團(tuán)隊(duì)身股激勵(lì)。身股不是股份，是激勵(lì)。心進(jìn)來-身股激勵(lì)什么是身股？身股：超出定額以外的收入。例：一家機(jī)構(gòu)有8名老師老板心中底線為招生 80人，但是在實(shí)際超控時(shí)定額目標(biāo)為 100 人，現(xiàn)在8名老師開始招生，此次實(shí)際招生 130人，超出了定額30人，那么這30個(gè)學(xué)生 的全部收入將由8名老師享受，老板不拿走一分錢。注：1.超

21、額分配2.不實(shí)際出資 3.按條件享受4.人走則無。思考：一個(gè)校區(qū)可容納 400人，目前只有100名學(xué)生，員工充足但工作量不飽和，學(xué)校 基本處于不賺不虧的臨界點(diǎn)。秋季招生，校長(zhǎng)心理底線完成60人即可。請(qǐng)問，該如何制定招生目標(biāo)？答：超出的部分，扣除成本后拿出來員工分掉！培訓(xùn)學(xué)校員工身股激勵(lì)的五大原則：1身股來源一般為階級(jí)性的超額部分（以招生活動(dòng)為節(jié)點(diǎn)）2身股必須要設(shè)置合理的考核條件（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)+個(gè)人目標(biāo)）第一次目標(biāo)定低一點(diǎn)，心里目標(biāo)X1.2，平分目標(biāo)，如 80人，8個(gè)員工，每人10個(gè)目標(biāo)。3. 身股要按照任務(wù)完成比例進(jìn)行設(shè)置（個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率）心理80實(shí)際目標(biāo)100超30個(gè)共6.5萬A204022萬B

22、20000C206033萬D202011萬E20100.55000注：由于B沒有招到學(xué)生，B處理結(jié)果：淘汰 或ACDE幫助B成長(zhǎng)。4. 身股分紅兌現(xiàn)要及時(shí)性和實(shí)效性（結(jié)束后5日內(nèi)兌現(xiàn)）發(fā)錢只能提前，不能落后。在新人面前發(fā)，激勵(lì)。5. 身股可以面向全員（轉(zhuǎn)正滿一年及以上者）-鎖人、鎖心老人要不斷的鼓勵(lì)新員工（徒弟）特別提醒：身股與轉(zhuǎn)介紹機(jī)制結(jié)合有千變?nèi)f種玩法，身股導(dǎo)入續(xù)費(fèi)：以前75%，現(xiàn)在到達(dá)80%，多出的歸老師自己。錢進(jìn)來-銀股激勵(lì)注：老板要有“莊”的思維。設(shè)置“賠率”。什么是銀股？1. 利潤(rùn)分紅 2.實(shí)際出資 3.人走，股按約定回收或取消。注：身股和銀股是否可以同時(shí)享受？原因：因?yàn)樯砉蓪儆诜?/p>

23、配超額部分，銀股屬于分配利潤(rùn)。錢進(jìn)來三步曲：1. 合理定價(jià)。給學(xué)校定價(jià)。a按照實(shí)際投資額的1.5倍.b按照上年盈利額的1.5倍。二者就高不就低。按條件贈(zèng)送股份（買一股贈(zèng)半股）。簽訂入股及贈(zèng)股協(xié)議書”不用去工商局變更。2. 逐步定人。a. 工作年限（第三年）b. 工作結(jié)果（按標(biāo)準(zhǔn)），按十大標(biāo)準(zhǔn)考核。c. 逐步實(shí)現(xiàn)（樹標(biāo)桿）3. 解除恐懼。a. 入股資金方式。A.不能從工資里扣，B借身股激勵(lì)銀股，C信用卡透支入股，自己分 期還。D首付一半，另一半必須半年內(nèi)付清。b. 協(xié)議退出機(jī)制。A、沒有享受分紅時(shí)，全額退給她。B、享受一次分紅后，扣掉三分之一，兩次扣掉三分之二，三次扣完。幾分之幾自己決定， 最少

24、三分之一，最多五分之一。c. 分紅計(jì)發(fā)時(shí)間。臘月 20左右。放假提前三五天左右發(fā)放，這三五天激勵(lì)、規(guī)劃來年。事起來-精細(xì)化流程大家明確了為什么做，為誰做，接下來就是做什么？怎么做?1. 精細(xì)化流程管理-自動(dòng)的運(yùn)營(yíng)：1. 簡(jiǎn)單化2. 極致化做什么-3.復(fù)制化（最重要）4. 高效化5. 結(jié)果化怎么做？1. 大流程以周為單位；安排到每天；每個(gè)時(shí)間段！2. 小流程建小流程才是可執(zhí)行的前提。知道沒有用， 更沒用！熟練才有用！只有練到出神入化才能超越對(duì)手!3. 話術(shù)注：后面要填寫客戶表（分析）2. 系統(tǒng)的綜合整理：注：這個(gè)世界上最大的感恩是-不辜負(fù)!系統(tǒng)缺失：產(chǎn)品體系：（1）品質(zhì)要好，為客戶創(chuàng)造價(jià)值：要拿

25、出實(shí)實(shí)在在的效果，讓老師和學(xué)生各取所需，采用：知識(shí)點(diǎn)整合，成立教研團(tuán)隊(duì)， 考究多年來中高考題型，匯編我校專業(yè)知識(shí)課本，每月分享教師成果（獎(jiǎng)勵(lì)）。2）是否讓銷售變得簡(jiǎn)單：（品牌效應(yīng)，轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大數(shù)據(jù)） 老師必須懂得招生， 讓轉(zhuǎn)介紹無處不在。 建立家長(zhǎng)討論群，老師時(shí)段分享學(xué)生學(xué)習(xí)情況 以及進(jìn)步空間，分享優(yōu)秀文案供家長(zhǎng)參考。銷售體系：（1 ）話術(shù):第一順序：老師：家長(zhǎng)你說的都很對(duì)，也很有道理，這樣吧家長(zhǎng)，讓我們的助教老師去領(lǐng)禮品 （等待孩子離開后繼續(xù)攻單）。家長(zhǎng)，今天的課孩子很喜歡對(duì)不對(duì)？（對(duì)）你也覺得對(duì)孩子很有幫助對(duì)不對(duì)？（對(duì)）所以其實(shí)你猶豫的是學(xué)了對(duì)孩子有沒有效果對(duì)不對(duì)？（對(duì)）家長(zhǎng)，你看

26、我們這里有這么多家長(zhǎng)為孩子選擇，他們也肯定是做了充分的考慮和選 擇，所以您不必?fù)?dān)心，您看這是孩子們學(xué)習(xí)后效果的見證。所以效果問題不必?fù)?dān) 心。那就這邊請(qǐng)，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？第二順序：老師：家長(zhǎng)，其實(shí)你說的這些都很有道理，但是我相信您作為一位非常有責(zé)任心， 并且疼愛自己的孩子的媽媽（爸爸），一定不會(huì)拒絕這個(gè)讓孩子成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)不對(duì)？（對(duì)），其實(shí)我知道你最擔(dān)心的還是孩子學(xué)習(xí)效果的問題，而我們每次課都會(huì)邀請(qǐng)一位家長(zhǎng)進(jìn)入我們的課堂做助教，教學(xué)完全透明化，所以教學(xué)效果您完全放心！來吧，讓孩子先報(bào)一學(xué)期吧。第三順序：老師：家長(zhǎng)，咱們辛辛苦苦掙錢，存錢，為的是什么？再說了孩子總是要到我們學(xué)校借書和閱書對(duì)不對(duì)？

27、而且我們還承諾在一個(gè)月內(nèi)如果孩子不滿意，我們將全額退款，給你個(gè)建議吧，先給孩子交個(gè)定金，滿意了再補(bǔ)尾款！XXX別不開心，媽媽要給你報(bào)名了！第四順序：老師：家長(zhǎng)，這樣吧，你回去好好考慮了，然后我會(huì)再與你取得聯(lián)系，你看周幾方 便？是下午還是晚上？（2 ）續(xù)費(fèi)：續(xù)費(fèi)是一個(gè)學(xué)校可持續(xù)發(fā)展的必要前提，是推動(dòng)學(xué)校良性運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵動(dòng)力，學(xué)生是 否續(xù)費(fèi)很大程度的決定了該學(xué)校的經(jīng)濟(jì)利益鏈，所以續(xù)費(fèi)的作用是不容小覷的。（3 ）轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹是通過已有的學(xué)生或者家長(zhǎng)在他們所處的社交圈子里推廣或者交流（我們學(xué) 校），在推廣或交流的過程中產(chǎn)生了新的利益鏈的這樣的一個(gè)方式。轉(zhuǎn)介紹是較高效，較小投資的一個(gè)良性招生方式，可以通

28、過我學(xué)校的“特色課程，高效課程， 特色老師以及利益驅(qū)使”來實(shí)現(xiàn)。（4 ）網(wǎng)絡(luò)招生：教學(xué)體系： 略服務(wù)體系： 略注：服務(wù)要融入招生、轉(zhuǎn)介紹人才體系： 略薪酬體系： 略數(shù)據(jù)體系： 略管理體系； 略經(jīng)營(yíng)體系： 略（三）零成本營(yíng)銷，病毒式營(yíng)銷一. 營(yíng)銷需要平臺(tái)：例如：QQ、微信、網(wǎng)站、貼吧二. 全網(wǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)：-成本低廉，幾乎零成本；全員聯(lián)動(dòng)，人人均可操作；省事省心，隨時(shí)隨地招生；前期見效慢，后期是井噴； 運(yùn)用到大數(shù)據(jù)思維。三. 全網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的操縱方式：找圈子T 進(jìn)圈子T 轉(zhuǎn)圈子T 護(hù)圈子T 出圈子1. 找圈子的方法-QQ群：找群：Eg“岳池家長(zhǎng)群” QQ找群關(guān)鍵詞（不少于 100個(gè)）XX小學(xué)、中學(xué)、

29、高中、 XX屆 小升初、中考學(xué)校的網(wǎng)站：1、建：a、淘寶上買了一個(gè)域名 10元，（終身使用權(quán)）b、花70元買個(gè)版塊 C、花70元買個(gè)空間2、微信、QQ后面要打上網(wǎng)址，有鏈接、很方便。3、網(wǎng)站不能成為展示型的網(wǎng)站。要是營(yíng)銷招生式的網(wǎng)絡(luò)。為招生服務(wù)。 突然彈出一個(gè)點(diǎn)片，最醒目的地方放活動(dòng)信息。建第三方網(wǎng)站（口碑網(wǎng)、排名），岳池最好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是2. 進(jìn)圈子的方法：（1 ）進(jìn)QQ圈子：a、優(yōu)化進(jìn)群通過率（新 QQ、寫幾條說說）b、通過管理員拉我進(jìn)去。c、看個(gè)人信息，進(jìn)微博d、 拿到對(duì)方密碼，在淘寶上買三個(gè)太陽號(hào)的QQ號(hào)碼，野蠻進(jìn)群法。（2 ）百度貼吧，輸“岳池中學(xué)”進(jìn)入貼吧。自己寫帖子時(shí)，題目、標(biāo)題要

30、有吸引力，如“岳池中學(xué)表白墻” 怎樣成為吧主？找到“本吧信息”找到吧主信息。（3）微信1、主動(dòng)添加目標(biāo)粉絲 a、進(jìn)各種群添加 b、輸入手機(jī)號(hào)碼到手機(jī)，以前的號(hào)碼也可以。2、 遠(yuǎn)程自動(dòng)添加粉絲。淘寶上“微信遠(yuǎn)程自動(dòng)添加粉絲”序列號(hào)。3、易企秀和互動(dòng)吧。易企秀病毒式營(yíng)銷。留電話號(hào)碼、分享。全網(wǎng)營(yíng)銷：大數(shù)據(jù)思維3. 轉(zhuǎn)圈子的方法：1、文案2、文案3、文案4護(hù)圈子的方法：各類型的微課堂QQ群、微信群、YY課堂好走的路是下坡路（四）實(shí)現(xiàn)三年千萬利潤(rùn)，超盈利注：1改變“閉門造車”的思維，不能封閉自己，要多學(xué)習(xí)，走出去。2不能“臨渴掘井”，要遇見未來。不思考未來就沒有未來。未來-不取決于未來，而取決于當(dāng)下!

31、我們的未來不重要，我們的團(tuán)隊(duì)、員工的夢(mèng)想才重要!.教育面臨體制改革，線上教育和線下教育的融合:1線上教育，永遠(yuǎn)取代不了線下教育:線下教育的優(yōu)勢(shì)：1.人與人之間需要的真頭交流；2、學(xué)習(xí)的自覺性和持久性；3、眼神和肢體的交流需求。線上教育強(qiáng)勢(shì)逼迫線下教育改變?。?）作業(yè)幫（2）學(xué)霸君 （3）學(xué)習(xí)寶 （4）小猿搜題，搜集粉絲量開線下教育品牌（5）輕輕家教（6）跟誰學(xué)2誰忽略互聯(lián)網(wǎng)，誰就是放棄未來：注：積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)“ 0L0” 時(shí)代進(jìn)入傳統(tǒng)教育中心變成體驗(yàn)中心線上教育走到線下，線下同時(shí)走到線上 “0L0”鏈接模式線上學(xué)校：一個(gè)服務(wù)平臺(tái)（體驗(yàn)感受，關(guān)注過程） 線下學(xué)校：一個(gè)服務(wù)場(chǎng)所（情感寄托，親情互動(dòng)

32、）建立學(xué)校的照相墻，要讓家長(zhǎng)喜歡來學(xué)校，在照相墻照相 第一個(gè)“ 0”：線上：1在線課堂2教學(xué)安排3課后作業(yè)4. 教學(xué)服務(wù)5.分享互動(dòng)6.招生管理注：重視家長(zhǎng)端口和老師端口的對(duì)接-智慧學(xué)習(xí)從智慧營(yíng)銷開始：1. 粉絲系統(tǒng)家長(zhǎng)學(xué)校+圖書館2. 入門系統(tǒng)線上公開課報(bào)名-第二個(gè)“ O”在線下：1. 發(fā)揮線下優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)二.超盈利模式:模式一:開設(shè)體驗(yàn)型社區(qū)“微小型”學(xué)校1、3間教室+1活動(dòng)室2、裝修別致、不奢華3、 全過程無死角監(jiān)控（a、淘寶上買280監(jiān)控，b、58上買二手沙茶幾）體驗(yàn)中心-流量思維1. 圖書館（書吧）2. 咖啡（茶）吧3. 各類沙龍活動(dòng)（冰激凌活動(dòng)）4. 場(chǎng)地免費(fèi)提供（生日 party ）都可以賣咖啡、飲料模式二：管理扁平化校長(zhǎng)（可兼職老師）后面再招三個(gè)老師或者兩個(gè)模式三：?jiǎn)T工意識(shí)為自己干教師：所帶學(xué)生總繳費(fèi)金額 35%總部：提取總學(xué)費(fèi)的 40%為管理費(fèi)校長(zhǎng)：帶班及剩余利潤(rùn)的 100%模式四：對(duì)沖思維用好每日16:30-19:30托管不要叫了，叫全能培優(yōu)班（1 ） 40分鐘特色課程輔導(dǎo)（學(xué)校的特色課程）（2）80分鐘全優(yōu)提升