阿里巴巴集團銷售技巧培訓(xùn)教材

1、管理與銷售管理與銷售阿里巴巴集團內(nèi)部銷售技巧培訓(xùn)教材培訓(xùn)定位培訓(xùn)定位:交流分享交流分享,腦力激蕩腦力激蕩阿里巴巴電話營銷概況阿里巴巴電話營銷概況電話銷售三步曲電話銷售三步曲銷售信心傳遞銷售信心傳遞需要大家?guī)椭氖切枰蠹規(guī)椭氖? 熱情的參與熱情的參與 主動的分享和學(xué)習(xí)主動的分享和學(xué)習(xí) 積極的發(fā)問積極的發(fā)問 手機震動狀態(tài)手機震動狀態(tài) 分組推選組長分組推選組長,取組名取組名管理是什么管理是什么?我們的學(xué)習(xí)方法我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個正方形？現(xiàn)在又有多少個正方形？現(xiàn)在又有多少個正方形？現(xiàn)在這個圖形中有多少個正方形？現(xiàn)在這個圖形中有多少個正方形？管理是將一切事物有序化管理是將一切事物有序化 營銷活

2、動是有規(guī)律的 掌握規(guī)律需要實踐，思考，總結(jié)以及提煉 規(guī)律可以提高效率以及準(zhǔn)確性營銷和銷售的概念營銷和銷售的概念 營銷是對于新產(chǎn)品的一個認(rèn)知的過程針對的客戶是未知客戶 銷售是對于一個新產(chǎn)品進行買賣交易的過程針對的客戶是潛在客戶未知客戶(營銷) 潛在客戶(銷售) 成交客戶(服務(wù)) 轉(zhuǎn)移客戶(退款,未續(xù)簽)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 清晰掌握電話銷售流程 理解電話銷售三部曲的概念和作用 銷售概念升華到實戰(zhàn)演練,學(xué)以致用 銷售是需要不斷總結(jié),提煉與創(chuàng)新學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)交流交流培訓(xùn)培訓(xùn)銷售三部曲銷售三部曲:銷售前銷售前:客戶搜集客戶搜集,資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備-磨刀不誤砍柴功磨刀不誤砍柴功銷售中銷售中:銷售五步法銷售五步法-穩(wěn)

3、扎穩(wěn)打穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營步步為營銷售后銷售后 :成交成交-明年你還記得我嗎明年你還記得我嗎?分手分手-何日君在來何日君在來!售前售前:你的客戶在哪里你的客戶在哪里去哪里找客戶去哪里找客戶客戶提前培養(yǎng)客戶提前培養(yǎng)客戶準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備杭州某代理商的杭州某代理商的sales新開發(fā)客戶業(yè)績分布新開發(fā)客戶業(yè)績分布杭州某代理商的杭州某代理商的sales當(dāng)月業(yè)績分布當(dāng)月業(yè)績分布客戶的性格分類客戶的性格分類: 孔雀孔雀:和諧型和諧型 受歡迎的人受歡迎的人,被別人欣賞被別人欣賞,人緣好人緣好,人際開創(chuàng)合人際開創(chuàng)合格格,做做”大事大事”的人的人,喜歡群體工作喜歡群體工作-PMP,告知利益告知利益,能維持能維持形象形象

4、,引導(dǎo)引導(dǎo),誘惑誘惑 老虎老虎:行動型行動型 風(fēng)風(fēng)火火風(fēng)風(fēng)火火,有權(quán)利的人有權(quán)利的人,控制能力很強控制能力很強,比較直比較直接接,喜歡挑戰(zhàn)喜歡挑戰(zhàn),嘗試新鮮事務(wù)嘗試新鮮事務(wù)-幫他授權(quán)幫他授權(quán),分工分工,專業(yè)專業(yè)PMP.給給建議建議,由他定奪由他定奪 貓頭鷹貓頭鷹:理智型理智型 分析能力強分析能力強,理性理性,客觀合理客觀合理,維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀,建立建立未來未來,討厭被突發(fā)時間打亂安排討厭被突發(fā)時間打亂安排,處事謹(jǐn)慎處事謹(jǐn)慎-成功案例成功案例,第三第三方求證方求證,擺事實擺事實,講道理講道理 無尾熊無尾熊:親和型親和型 追求卓越追求卓越,被人看做有價值被人看做有價值,有回應(yīng)有回應(yīng),行動力行動力慢

5、慢,優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷,不善于表達不善于表達-需要幫助做決定需要幫助做決定,引導(dǎo)引導(dǎo),壓力銷售壓力銷售案例：你答應(yīng)對方請客吃飯，走到樓梯說：你答應(yīng)對方請客吃飯，走到樓梯說：“哎呀！哎呀！忘記帶錢了！怎么辦？忘記帶錢了！怎么辦？”4種人是怎樣說的？種人是怎樣說的？請大家發(fā)言！請大家發(fā)言！四種人的不同回答四種人的不同回答無尾熊：你沒帶，吃我的！老虎：我等你，回去拿！貓頭鷹：沒帶錢是吧，沒事沒事，走，我先借給你！孔雀：錢無所謂，吃我的，走走走?。ǔ酝曛蟀l(fā)現(xiàn)他也沒有帶錢）售中售中: 銷售五步法銷售五步法銷售五步法銷售五步法開場白開場白話天地話天地入主題入主題異議處理異議處理締結(jié)締結(jié) 行銷概述行銷概述

6、一.銷售三問： 1.顧客為什么要買 因為客戶有需求（找出客戶需求并滿足） 2.顧客為什么跟你買 因為你可以滿足效益（顧客得到利益和好處） 3.顧客為什么會持續(xù)跟你買 因為與顧客建立起長期合作的關(guān)系 二.需求分成兩大類 1.滿足型需求 2.創(chuàng)造型需求消費心理學(xué)消費心理學(xué) 顧客購買的心理過程可以概括為4個階段 1.注意 ATTENTION 2.興趣 INTEREST 3.欲望 DESIRE 4.行動 ACTION 又叫AIDA愛達過程一一 開場白開場白:1.開場白關(guān)鍵點:熱情,有氣勢,明確,短句, 自信,禮貌2.內(nèi)容包括:問好自報家門我是誰我的公司我的來意我們的目的：我們的目的：客戶這時屬于愛達過

7、程中的哪一個心理？引起注意開場白設(shè)計開場白設(shè)計:楊總，您好！我是阿里巴巴集團*代理商，從*專程打電話給您,我叫*黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是*如何繞開前臺朋友介紹,客戶介紹利益點直接切入二二 話天地話天地: 話天地是什么話天地是什么: 談天說地，閑聊 侃大山 拉家常 破冰 盤道 話天地的目的 建立客戶和我，客戶和我們公司3方的的信任，以便： 判斷目標(biāo)客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動權(quán).掌握對方信息越多，越主動 了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法 我們的目的：我們的目的： 客戶這時屬于愛達過程總的哪一個

8、心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣話天地的技巧和方法話天地的技巧和方法 贊美 準(zhǔn)確贊美對方的強項! 先給出一個結(jié)論 再對結(jié)果做解釋 先說出一些細(xì)節(jié) 再對細(xì)節(jié)進行總結(jié)謙虛謹(jǐn)慎 抬高對方對比性贊美 先設(shè)一個懸念 再解開懸念請求對方幫助 給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論 通過對第三方的贊美來肯定(提高)對方 借物贊美 給對方榮譽感（馬云）找話題找話題,讓彼此互動讓彼此互動(找出和客戶之間的共鳴點找出和客戶之間的共鳴點)客戶愛聽客戶愛聽百分比百分比對方興趣愛好對方興趣愛好72%對方工作對方工作56%時事問題時事問題36%對方孩子等家庭之事對方孩子等家庭之事34%影藝運動影藝運動25%對方的故

9、鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康健康17%理財技術(shù)理財技術(shù)14%話天地話天地-需求挖掘需求挖掘 需求對現(xiàn)狀提出更高的要求目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么?目前企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么?三三 入主題入主題 目的產(chǎn)品賣點FAB介紹讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑給建議,提方案,滿足需求三三 入主題入主題 客戶反饋確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品,給他們帶來的幫助或利益出現(xiàn)各種反對意見客戶認(rèn)同,表示接受訂單,可以辦理(直接進入促銷) FABFAB范列范列一一. .一般說詞及一般說詞及FABFAB說詞之比較說詞之比較：一一 般般 說說 詞詞FABFAB 說說 詞詞這種襯衣是由純麻紗織成的。這種襯衣是由純麻紗

10、織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，因為這件襯衣是由純麻紗制成，您您在炎夏的天氣下穿起來，格外的在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。清爽。這是一個不用電池的太陽能電算這是一個不用電池的太陽能電算機。機。這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以計算，就可以計算，您您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和麻煩。和麻煩。這雙運動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)這雙運動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底墊底因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力

11、學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您您穿著它慢穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因為這輛跑車裝有五段變速器，因為這輛跑車裝有五段變速器，您您就能夠依不同的路況變速，使你就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。案例案例:蕃

12、茄汁蕃茄汁FAB推銷法則推銷法則：目標(biāo)消費者特性F優(yōu)勢A利益B 中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長壽 青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚 青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮四四 異議處理異議處理 異議處理的方法:傾聽澄清表達同理心提出方案確認(rèn)循環(huán)

13、給予信心拒絕不是異議拒絕不是異議,有異議不等于拒絕有異議不等于拒絕 拒絕是一個決策,異議是對產(chǎn)品的關(guān)注分清拒絕和異議的異同挖掘拒絕的原因是什么?異議的分類異議的分類: 1 產(chǎn)品類異議2 公司,品牌認(rèn)同類異議3 企業(yè)自身類異議五五 締結(jié)締結(jié) 基本確定合作 X總，您這邊也是基本上確定要跟阿里巴巴來合作了對嗎？ 那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來吧 我們的辦理流程是這樣子的 我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧六六 促銷促銷: 切入時機 切入由頭 促銷價值樹立 爭取促銷的條件 促銷僅剩的名額 流程是骨架,說辭是血肉,任何一種促銷我們只要換由頭和價值樹立 銷售流程總結(jié)銷售流程總結(jié)用產(chǎn)品賣點和品牌解決異議試締結(jié)建

14、立信任促銷促銷為什么買篩選目標(biāo)客戶背景背景:(產(chǎn)品、市場、渠道、kp、網(wǎng)絡(luò)意識等）、需求明確客戶需求產(chǎn)品賣點滿足需求包裝客戶需要的產(chǎn)品產(chǎn)品賣點賣點再解決異議締結(jié)合作為什么現(xiàn)在買售后售后-未成交客戶未成交客戶 目的目的做農(nóng)夫還是做獵人做農(nóng)夫還是做獵人做好鋪墊做好鋪墊培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶問出具體無法成交的原因:問出估計與我們合作的時間給客戶布置作業(yè)讓客戶介紹的朋友留下聯(lián)系方式售后售后-成交客戶成交客戶維護老客戶的目的維護老客戶的目的:客戶介紹客戶再次購買產(chǎn)品成功案例的培養(yǎng)和包裝方法: 客戶的電話回訪和拜訪 郵件群發(fā)維系 節(jié)日和生日的問候.什么是銷售什么是銷售滿意滿意需求需求銷售的7種境界1.赤

15、手空拳（靠勤奮）赤手空拳（靠勤奮）2.不敢拔刀（沒勇氣締結(jié)）不敢拔刀（沒勇氣締結(jié)）3.四處亂砍（沒有目標(biāo)）四處亂砍（沒有目標(biāo)）4.花拳繡腿（模式銷售）花拳繡腿（模式銷售）5.一擊必殺（不知不覺銷售，引導(dǎo)整個銷售過程）一擊必殺（不知不覺銷售，引導(dǎo)整個銷售過程）6.摘葉飛花（兵器、招式、內(nèi)力）摘葉飛花（兵器、招式、內(nèi)力）7.不戰(zhàn)而勝（長期合作、雙贏、持續(xù)長久、信任、不戰(zhàn)而勝（長期合作、雙贏、持續(xù)長久、信任、不僅僅是銷售）不僅僅是銷售）銷售信心傳遞銷售信心傳遞 銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知度 專業(yè)度 阿里巴巴品牌整合營銷你們怎么看待自己的公司和你們的產(chǎn)品?阿里巴巴集團品牌整合阿里巴巴集團品牌整合如何學(xué)會自信如何學(xué)會自信?1 挑前面的位子坐 9樹立自信的外部形象 2 練習(xí)正視別人 10不可謙虛過度 3 把步速加快2