江之韻米酒系列產(chǎn)品市場營銷策劃書

1、09物流管理本科市場營銷學(xué)課內(nèi)實驗?zāi)?昌 工 程 學(xué) 院市場營銷學(xué)課內(nèi)實驗成績評定和評語姓名 班級 學(xué)號 . 課內(nèi)實驗題目： .指導(dǎo)教師評語及評分評語： 評分： 總評成績： 指導(dǎo)教師： 年 月 日南 昌 工 程 學(xué) 院市場營銷學(xué)課內(nèi)實驗 南昌工程學(xué)院 學(xué)院 物流管理（本） 專業(yè)課內(nèi)實驗題目 江之韻米酒市場營銷策劃書 策劃團隊名稱 江之韻酒業(yè)有限公司 班 級 09物流管理（本 ）1班 指 導(dǎo) 教 師 葛 紅 完 成 日 期 2011年 11 月 5 日江之韻米酒系列產(chǎn)品市場營銷策劃書策劃團隊成員名單：姓名 鄭瑤 學(xué)號 2009100508 姓名 季丹 學(xué)號 2009100526 姓名 劉祥神 學(xué)

2、號 2009100577 姓名 李昕桓 學(xué)號 2009100585 姓名 彭芳蕾 學(xué)號 2009100538 姓名 張麗晶 學(xué)號 2009100522 姓名 王丹 學(xué)號 2009100494 姓名 武云 學(xué)號 2009100530 課 程 設(shè) 計 22 頁 表 格 2 個圖 表 3 幅目 錄摘 要5第一章 概述61.1策劃目的61.2企業(yè)背景61.3企業(yè)理念6第二章 市場現(xiàn)狀分析72.1當(dāng)前市場狀況分析72.1.1米酒的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況72.1.2產(chǎn)品成長狀況82.1.3消費者的接受性92.2營銷環(huán)境狀況92.2.1宏觀環(huán)境92.2.2政治環(huán)境102.2.3居民經(jīng)濟條件102.3

3、市場問題與機會分析112.3.1競爭對手分析112.3.2市場外部環(huán)境分析122.3.3市場內(nèi)部環(huán)境分析122.3.4市場問題與機會總結(jié)13第三章 企業(yè)目標(biāo)14第四章 營銷戰(zhàn)略154.1營銷宗旨154.2產(chǎn)品策略154.2.1產(chǎn)品定位154.2.2產(chǎn)品質(zhì)量164.2.3產(chǎn)品品牌164.2.4包裝策略164.3價格策略164.4銷售渠道174.5廣告宣傳18第五章 行動計劃195.1 具體的行動方案195.2方案調(diào)整22結(jié)論22參考文獻23致謝24摘 要國內(nèi)外不同品牌的酒類產(chǎn)品不斷加入市場，市場競爭更加激烈。傳統(tǒng)名酒迅速復(fù)蘇與區(qū)域性品牌強勢崛起此起彼伏，再加上國家政策的支持和人們生活質(zhì)量提高，消

4、費習(xí)慣也在改變，工作節(jié)奏加快促使我們告別那些易喝醉的酒品；對健康的熱衷引導(dǎo)我們要喝清淡口味、營養(yǎng)豐富、口感香甜的米酒，現(xiàn)代人喝酒不再求一飲而盡和一醉方休，而要慢慢品味，邊品味酒香邊感悟人生，另尋一番品酒情趣。要喝就要喝健康米酒，喝米酒，首選江之韻米酒。崇尚時尚、健康、營養(yǎng)、保健的全新喝酒價值理念。米酒酒味醇香綿甜，既適于解酒癮，可當(dāng)藥用以解除疲勞，適當(dāng)長期飲用能養(yǎng)顏美容、強身健體、延年益壽。亦對婦女畏寒、貧血之癥有所緩解。我們江之韻酒業(yè)有限公司借此契機在公司的本身基礎(chǔ)上為擴大市場份額，增加市場份額而地研究和開發(fā)的新型米酒產(chǎn)品，主要可以分為三類：保健類米酒、美容類米酒和果汁類米酒。在這種基礎(chǔ)上本

5、公司為通過全面的市場分析調(diào)查，制定具體可行的營銷策略和行之有效行動策劃案，以求得實現(xiàn)產(chǎn)品在市場上占有一定份額和企業(yè)的品牌化。關(guān)鍵詞：酒類 米酒 保健 美容 果汁營銷第一章 概述1.1策劃目的企業(yè)只有傳統(tǒng)的經(jīng)營米酒，沒有形成一定的規(guī)模也沒有一套系統(tǒng)營銷方略，根據(jù)現(xiàn)在的酒業(yè)市場，針對不同的客戶群而策劃的行銷計劃。1.2企業(yè)背景江之韻酒業(yè)有限公司以生產(chǎn)傳統(tǒng)的米酒采用客家傳統(tǒng)釀酒工藝，結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)方法精制而成，不加酒精、色素及化學(xué)藥品，不含添加劑，純?yōu)殛惸昀鲜?，釀娘在江西有近千年的釀造歷史，它采用我縣盛產(chǎn)的顆粒大、質(zhì)軟的優(yōu)質(zhì)糯米，明朝年間就定為貢米，經(jīng)傳統(tǒng)工藝釀制而成，該酒酒體醇厚，甘甜爽口，風(fēng)味獨特

6、。特別是它含有較多的氨基酸，被譽為是天然健身酒，老人飲用此酒可以強身健體之功效，千百年來，深受客家人的喜歡。是客家人常年必備的一種飲料酒，更是一種保健養(yǎng)顏用酒，如長期飲用有美容養(yǎng)顏之功效。酒味醇香綿甜，開壇醇香飄千里，是南方獨特的保健黃酒，可當(dāng)高檔酒喝以解酒癮，可當(dāng)保健酒飲以解除疲勞，適當(dāng)長期飲用能烏發(fā)養(yǎng)顏、強身健體、延年益壽。 1.3企業(yè)理念回歸自然，回歸大眾，回歸傳統(tǒng)，回歸傳統(tǒng)文化、傳統(tǒng)食品。傳統(tǒng)的就是時尚的。第二章 市場現(xiàn)狀分析2.1當(dāng)前市場狀況分析2.1.1米酒的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況1.現(xiàn)實市場：米酒市場具有廣闊的市場。近年來，隨著現(xiàn)代人對酒飲的多樣化、營養(yǎng)化需求，昔日深藏閨

7、中的傳統(tǒng)米酒嶄露頭角，以其清香襲人，甜潤爽口的獨特風(fēng)味和提神納氣、祛寒助溫等多種保健功能而深受消費者的青睞。米酒的酒精度很低，一般在56度之間，可謂老少皆宜。主要消費群為低度酒偏好年輕人、中老年人、婦女等。2.潛在市場：現(xiàn)在的米酒市場很小。市面上的米酒產(chǎn)品不斷增多,不過米酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化程度不高，市場銷量也較小。從米酒的營養(yǎng)、酒精度數(shù)和酒品風(fēng)格來看，注重健康且不愛或不善喝酒的男士與女性群體，喜歡紅酒、啤酒、果酒的消費群都可以培育成米酒的忠實消費群。米酒市場的潛力是巨大的，雖然現(xiàn)在的市場份額很小，但是正是這一點充分說明了米酒市場的是廣闊的。圖2-1各種酒的銷售額度2.1.2產(chǎn)品成長狀況圖22產(chǎn)品市

8、場成長狀況產(chǎn)品目前處于成長期階段。米酒市場現(xiàn)在處于起步發(fā)展階段，市場并不完善，也沒有什么比較有名的品牌，從市場來看，主要存在這幾方面的問題：一是包裝都未能充分體現(xiàn)米酒的文化特色，過于平乏；二是包裝太普通，不能彰顯米酒品牌的檔次，象四川藍劍公司就做得比較好，采用磨沙瓶包裝，能充分展露米酒產(chǎn)品的個性特征；再就是很多品牌的命名使消費者很難聯(lián)想到米酒產(chǎn)品。另外在推廣方面，多數(shù)企業(yè)雖然相繼推出了米酒產(chǎn)品，但卻沒有做相應(yīng)的宣傳推廣，由于對消費市場的引導(dǎo)不夠，以致問津者較少。樹立品牌很重要，要將米酒打入市場讓廣大消費者接受，首先必須要樹立一個良好的品牌形象。2.1.3消費者的接受性1.米酒的消費群體無論城鄉(xiāng)

9、都呈密集分布，我們可以針對不同的消費層面開發(fā)米酒產(chǎn)品；2.隨著人們對酒飲的多樣性、健康化需求，高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變是大勢所趨，米酒自身的綜合優(yōu)勢由此凸顯；（1）湖北孝感的麻糖米酒在同類產(chǎn)品中算是比較突出的企業(yè)，由于米酒的成本低所以進入米酒市場并不困難，只要有好的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略,吸引顧客的賣點，優(yōu)良的產(chǎn)品等關(guān)鍵條件。（2）但是湖北孝感的麻糖米酒發(fā)展并不客觀，由于產(chǎn)品種類的單一化和產(chǎn)品缺乏特色，在市場上的銷售額并不大，米酒行業(yè)是很有發(fā)展空間的?？梢蚤_拓更廣闊的市場，開發(fā)周邊產(chǎn)品，比如開發(fā)和米酒有關(guān)的化妝品，保健品等，開闊米酒的利用價值。3.米酒的市場想當(dāng)?shù)脧V闊，由于市場并未被開發(fā)，行業(yè)中缺乏優(yōu)秀的典范

10、，可以利用有效手段對米酒進行開發(fā)讓廣大消費者接受，打開市場讓人們重新認識米酒。2.2營銷環(huán)境狀況2.2.1宏觀環(huán)境國內(nèi)外不同品牌的酒類產(chǎn)品不斷加入市場，市場競爭更加激烈。傳統(tǒng)名酒迅速復(fù)蘇與區(qū)域性品牌強勢崛起此起彼伏，在2010年時，各種數(shù)據(jù)表明白酒產(chǎn)品已加快升級步伐，區(qū)域強勢品牌與傳統(tǒng)名酒（洋河、郎酒、酒鬼、瀘州等）市場被無限放大。面對茅臺、五糧液等全國性知名品牌，憑借雄厚的資本力量，強大的品牌號召力以及領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)保障，利用全國化營銷優(yōu)勢攻城略地、渠道下沉；區(qū)域強勢品牌則通過“樣板市場、強勢招商、周邊滲透、重點扶持”的營銷策略，實現(xiàn)對區(qū)域市場的精準掌控！此時，對于資金、品牌、技術(shù)、廣告與產(chǎn)

11、品質(zhì)量均沒有絕對優(yōu)勢的地方規(guī)模較小的企業(yè)來說，生存壓力逐步增大。目前國內(nèi)米酒市場產(chǎn)品低下、包裝粗劣，企業(yè)層次不齊，整個行業(yè)營銷粗放、更缺乏強勢領(lǐng)導(dǎo)型品牌，米酒市場也一直規(guī)模不大，主要以區(qū)域市場為主。2.2.2政治環(huán)境2009年8月，白酒消費稅最低計稅價格核定管理辦法（試行）實施。使一些一線品牌和區(qū)域強勢品牌既借機順勢漲價，賺得盆缽皆滿，又騰出了時間調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，準備新一輪的市場競爭。但是對于我們這些地方小企業(yè)來說，消費者對品牌的認知已根深蒂固，漲價之難難于上青天。而全國整治酒后駕駛專項行動開展，使得白酒銷量驟減。僧多粥少的市場必對中小企業(yè)競爭來說無疑雪上加霜。政策力的影響讓其利潤與生存空間再次

12、被擠壓、被調(diào)整?！跋蘧屏睢钡膱?zhí)行更是為企業(yè)間的競爭之火澆了一桶油。根據(jù)國家對酒類產(chǎn)品實施“四個轉(zhuǎn)變”的引導(dǎo)政策：其中就有“高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變，蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變”，“普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變”這些都將有力促使具備這三大重要優(yōu)勢特征的米酒行業(yè)贏得前所未有的歷史發(fā)展機遇。在最新出臺的“十二五”規(guī)劃中，經(jīng)濟的清潔性發(fā)展成為我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要內(nèi)容，更好地促進綠色環(huán)保工程也被提上日程。同時“十二五”規(guī)劃中將酒類的發(fā)展列為重點建設(shè)領(lǐng)域，所以深入研究米酒行業(yè)“十二五”規(guī)劃重大問題，探尋未來五年行業(yè)發(fā)展基調(diào)和可能呈現(xiàn)的新特點、新趨勢，對于企業(yè)掌握發(fā)展機遇，抓住投資機具有重要指導(dǎo)意義。 “十二五”將是“中國制造”

13、實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和跨越提升的關(guān)鍵時期，我們企業(yè)更需要未雨綢繆，科學(xué)制定企業(yè)未來五年的發(fā)展戰(zhàn)略和實施規(guī)劃。依據(jù)“十二五”的方針政策制定出本企業(yè)米酒的主要發(fā)展目標(biāo)、重點任務(wù)和措施；研究分析企業(yè)米酒發(fā)展的突出瓶頸，提出突破上述瓶頸的對策建議；研究長遠的企業(yè)米酒發(fā)展的總體思路、指導(dǎo)原則、戰(zhàn)略選擇和關(guān)鍵舉措。2.2.3居民經(jīng)濟條件由于米酒長期價格定位普遍較低，價格體系透明成了制約企業(yè)發(fā)展的軟肋之一，并且產(chǎn)品升級速度太慢，消費者對某一價格區(qū)間的認同度極高?，F(xiàn)在在央視，無論一臺、二臺、七臺、十臺，都成了白酒做廣告的根據(jù)地，連2010年春晚的契入式廣告，就有兩家是白酒，這些，已經(jīng)使消費者產(chǎn)生了審美疲勞。不同消費者

14、風(fēng)俗習(xí)慣和口味偏好有所不同，不同區(qū)域市場的消費環(huán)境的差異，這些給我們企業(yè)米酒市場化造成了一定的地域限制。而且米酒市場的早先的企業(yè)沒有做相應(yīng)的宣傳推廣，對消費市場的引導(dǎo)不夠，以致米酒的消費者較少。2.3市場問題與機會分析2.3.1競爭對手分析1.企業(yè)型米酒生產(chǎn)商：（例如湖北孝感好好飲料公司）優(yōu)勢：（1）目前幾乎所有的米酒生產(chǎn)商采用的都是多產(chǎn)品的戰(zhàn)略，所以米酒的專業(yè)化集中化程度并不是非常高（2）企業(yè)的利潤大部分來自于飲料系列而非米酒系列，外界對這類公司的印象停留在飲料方面，而米酒并非飲料，這不利于米酒的形象推廣。（3）由于技術(shù)投入、專業(yè)化程度不夠，米酒的種類也不能滿足消費者的當(dāng)前需求，使得米酒漸漸

15、淡出人們的視野。劣勢：（1）企業(yè)型米酒生產(chǎn)商最大的優(yōu)勢在于風(fēng)險的分攤和資本的實力雄厚，生產(chǎn)單一的米酒系列增加了企業(yè)的風(fēng)險，同時需要更多的資金、人員和技術(shù)的投入。（2）企業(yè)知名度不夠，沒有足夠固定的消費人群。（3）前期的市場推廣工作難度大，需要借助一些合作關(guān)系，推廣過程人員資本投入比較大，需要市場積累。2.小作坊型米酒生產(chǎn)商：優(yōu)勢：(1)小作坊難以實現(xiàn)批量化生產(chǎn)，生產(chǎn)條件收到限制，也無法實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化。（2）小作坊的市場空間收到地理位置的限制，難以取得市場空間，對市場的整天情況分析不足。(3)小作坊沒有品牌的影響力，不能充分挖掘米酒的利潤。劣勢：(1)批量生產(chǎn)想要生產(chǎn)醇香的米酒有一定難度，小作

16、坊往往有自己的口味特色。(2)企業(yè)需要的生產(chǎn)空間較大，同時也需要融入小作坊類的原始手工口感。(3)整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)時間較長，資本回籠較慢。(4)生產(chǎn)鏈較長，需要對原材料的要求量大且質(zhì)量要有保證，技術(shù)人員的監(jiān)督、開發(fā)能力要求很大。2.3.2市場外部環(huán)境分析1.經(jīng)濟近幾年CPI指數(shù)上漲較快，與人們的工作收入不同步、不匹配。隨著食品經(jīng)濟的發(fā)展，人們總體物質(zhì)生活水平提高，而且新農(nóng)村也發(fā)展得越來越快；這一切都給酒類市場予以龐大的新興消費市場，而人們飲食結(jié)構(gòu)及購物方式的轉(zhuǎn)變，未來的米酒市場的發(fā)展前進勢在必行。2.成本整體來看，米酒生產(chǎn)的成本并不是很高，這創(chuàng)造了和其他酒類競爭的價格優(yōu)勢。但是近幾年原材料價格上漲

17、很快，這給企業(yè)帶來不小的資金壓力，也會影響市場營銷情況。另外，物流成本耗費很大，因為運輸、配送、儲存、加工而產(chǎn)生的成本占有很大的成本比例。為了到達理想的業(yè)績，需要對物流方面做更多的努力。3.競爭：在和其他酒類生產(chǎn)企業(yè)競爭時，我們的最大優(yōu)勢在于成本更低，并且擁有更高的專業(yè)化程度，迎合了目前消費者飲健康酒、低度酒的消費需求。我們能夠樹立獨立的米酒品牌，并且結(jié)合現(xiàn)代化的多樣生產(chǎn)模式，借助已有的酒類銷售渠道，得到意想不到的收獲。4.社會因素由于現(xiàn)在公眾飲酒安全受到質(zhì)疑，保健酒行業(yè)利潤巨大。米酒是一種保健酒、低度酒，符合當(dāng)前社會的消費趨勢。2.3.3市場內(nèi)部環(huán)境分析我們的口號是”健康一點，快樂永遠”，這

18、一簡單直白的品牌形象語將被運用到我們宣傳中，包括推廣會現(xiàn)場、宣傳單、電視廣告、報紙等不斷地視覺沖擊轟炸，用純古高檔次的包裝和質(zhì)量讓消費者所熟知。1.優(yōu)勢：(1)企業(yè)擁有完全一體化的產(chǎn)業(yè)鏈，通過和種植農(nóng)民等的合作，形成了原料種植中心、挑選中心、生產(chǎn)廠房、質(zhì)量檢測、產(chǎn)品挑選的一套生產(chǎn)程序。極大減少米酒生產(chǎn)成本，又可以省去其中繁瑣的中間配送環(huán)節(jié)，同時物流成本降到最低。(2)企業(yè)擁有完善的服務(wù)體系，高水平的售后服務(wù)。我們擁有的技術(shù)力量和水平規(guī)模在全國屬一流，長期的對外服務(wù)鍛煉出一支高水平的服務(wù)團隊。(3)企業(yè)擁有完整健全的原料挑選和產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量檢測體系，從源頭保證生產(chǎn)的安全和質(zhì)量要求。這也是企業(yè)的最

19、大的核心優(yōu)勢-“健康生態(tài)好米酒”(4)企業(yè)采用的是與種植戶、分銷商相聯(lián)合互利的形式，有助于增強整個生產(chǎn)銷售鏈的共同利益。2.劣勢：(1)目前米酒的銷售在一些大型消費地如酒店、宴會等場所還處于試點階段，還未全面進入市場，在物流、新品種開發(fā)等方面還不夠成熟。(2)因為企業(yè)采用的是與種植農(nóng)戶合作等一些聯(lián)合互利的形式，需要長期的合作保障并且要防備競爭對手的不良競爭。2.3.4市場問題與機會總結(jié)對于酒類這樣一個消費量大、利潤巨大的行業(yè)來說，針對其中的米酒做文章，不失為一條好路子。尤其是對于米酒這樣既健康保健、又深入人心的產(chǎn)品來說，實現(xiàn)市場化的生產(chǎn)有難度確實市場空間巨大。雖然要想進軍高端市場有難度，但相信

20、經(jīng)過市場和時間的積累，企業(yè)的品牌化道路定是光明的，機會是很大的，利潤空間也是足夠誘人的！第三章 企業(yè)目標(biāo)最初以南昌地區(qū)為試點，各注重健康、不喜歡高度酒或不善飲酒者的男士中間，和女士為主要目標(biāo)消費群。求得產(chǎn)品占領(lǐng)一定市場份額，并取得計劃期的直接營銷利潤；使企業(yè)形象的增值，即通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔(dān)社會義務(wù)來提高、樹立企業(yè)的形象；銷售評估執(zhí)行銷售方案制定具體銷售方案制定和選擇銷售策略確定銷售目標(biāo)進行需求分析和銷售預(yù)測收集市場信息探索和積累營銷經(jīng)驗，培育造就一支高素質(zhì)的營銷人才隊伍，建立完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。圖3-1具體的銷售目標(biāo)確定和細分流程第四章 營銷戰(zhàn)略4.1營銷宗旨我們強調(diào)公司的米酒是天然

21、的，對人有益的。說明“米酒不同于一般的酒飲，米酒不是白酒，更不是飲料”，“米酒是低度的！營養(yǎng)的！健康的！綠色的！男女老少都能享受的好酒”！ 采取差異化營銷策略根據(jù)不同的顧客采取不同的產(chǎn)品，有保健的，普通的，高檔禮品。先在南昌試營，然后以點到面推向不同地區(qū)。4.2產(chǎn)品策略4.2.1產(chǎn)品定位我們的產(chǎn)品具體細分為普通米酒、保健類米酒、美容類米酒和果汁類米酒4.2.2產(chǎn)品質(zhì)量甄選第一道原材料的新鮮，在繼承、發(fā)掘傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，吸取了法、德、日等國先進的科學(xué)釀造技術(shù)，采取特殊的制曲、發(fā)酵、糖化、陳釀、勾兌等工藝精釀而成，為全天然飲品，不加香自香，醇厚柔和，香氣自然芬芳濃郁；不加糖自甜，酸甜適口，后味爽

22、快；其味鮮豐潤，風(fēng)味獨特，營養(yǎng)豐富，風(fēng)味獨樹一幟。不僅原材料保留了營養(yǎng)價值，還同時在干型、半干型、半甜型各種釀造技術(shù)上，都有長足的突破，使之更健康、更營養(yǎng)，加熱或加冰飲用，風(fēng)味更獨特。4.2.3產(chǎn)品品牌堅持以質(zhì)量為原則，做出高品質(zhì)的米酒，凸顯不同品種的米酒的特色，有有社會責(zé)任感。4.2.4包裝策略1、 與大品牌的捆綁 擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時，與大品牌臨近擺放，首先給消費者有同質(zhì)感，利用價格優(yōu)勢與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費者。 2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁 如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費者購買的同時，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費者關(guān)聯(lián)購買。或引發(fā)消費者的購買欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購買。3、按不

23、同的需求分類如高檔保健品則包裝高貴典雅，普通則新穎有特色，美容類則小巧精致，果酒類則青春活潑，還加入不同的地方特色4.3價格策略1、 給予經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，可以立即形成流通的通路。2、 以本錢為基本，以異種產(chǎn)品價格為參考，使產(chǎn)品價錢更具合作力。4.4銷售渠道1、零售終端可以在主要市場設(shè)立辦事處與零售終端，從而方便與客戶的直接溝通，掌握第一手該市場的動態(tài)與反饋，促進廠商不斷調(diào)整生產(chǎn)、營銷策略，便于與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進

24、行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。3、資源庫營銷可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80的利潤通常來自于20的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。4、電話營銷另外，我們成立專門的電話營銷中心（

25、當(dāng)然要有好的管理與詳細的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進行電話回訪，關(guān)系維護。開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。5、網(wǎng)絡(luò)銷售（不一定要將網(wǎng)絡(luò)銷售作為主渠道，但是也要充分重視這一渠道。）可建立公司網(wǎng)站，添加產(chǎn)品介紹，廣告推薦，產(chǎn)品視頻，加入網(wǎng)絡(luò)銷售鏈接，適當(dāng)加強與B2C的聯(lián)系，與實體銷售同步進行，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷這一優(yōu)勢，增加產(chǎn)品知名度，擴大銷量。6、分銷1.主要在各大超市及禮品店還進行銷售，在廣場中心

26、附近設(shè)立直營店，在超市設(shè)柜，同時進行個人加盟。零售渠道在各大超市加強與其合作，建立相關(guān)品牌及系列區(qū)域，同超市聯(lián)手進行產(chǎn)品宣傳，加大優(yōu)惠促銷力度，在成熟時機下設(shè)立產(chǎn)品專區(qū)專柜，達到擴大影響力的目的。2.還可以和各酒店，美容機構(gòu)合作，拓寬公司的營銷渠道。3.通過政府公關(guān)以及與大型煙草、電力、電信等系統(tǒng)合作，通過品鑒會、公關(guān)活動、新聞策劃成為政務(wù)和商務(wù)指定用酒。4.在中心城市大型醫(yī)院同時開展向哺乳媽媽免費贈送陶罐包裝特制安全催乳米酒活動，充分體現(xiàn)江之韻米酒關(guān)愛人、強調(diào)綠色消費的形象。4.5廣告宣傳在“江之韻”內(nèi)部盡快建立高素質(zhì)的公關(guān)隊伍，樹立熱情、好客、真誠的鄉(xiāng)土文化氛圍，為綠色食品形象的樹立打下人

27、文基礎(chǔ)，并深入特殊群體通過多種活動來擴張品牌和個性魅力。圍繞品牌塑造、觀念更新和米酒推廣來策劃一系列促銷方案和公關(guān)活動，有利地引導(dǎo)消費者，實現(xiàn)現(xiàn)實消費，利用消費者“口碑效應(yīng)”，為新的廣告促銷打基礎(chǔ)。結(jié)合當(dāng)今各類企業(yè)廣告投入以及各種媒介的有效覆蓋面和影響力，我們首選電視媒體，其次是平面媒體（例如雜志、各類廣告看板、公交廣告等等），同時結(jié)合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)社會的實情，我們也要注意在網(wǎng)絡(luò)上進行網(wǎng)絡(luò)推薦與宣傳。廣告的具體攝制可融入中國古典元素，突出本產(chǎn)品系列的遵循古法制作的特點，同時要讓廣大觀眾能明白我們推薦的是我們的米酒。把握一些密集性高的宣傳渠道1、產(chǎn)品展示會邀請企業(yè)和同行觀看公司的本期的系列產(chǎn)品，但在展

28、出產(chǎn)品的同時，應(yīng)以當(dāng)前主推的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。大型展會有技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入農(nóng)產(chǎn)品博覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。3、新聞發(fā)布會：在推出我們這款產(chǎn)品時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的認識。另外，還可以找一些廣告代理，長期宣傳4、策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象

29、廣告。5、銷后適時推出誠征代理商廣告。6、節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告，接觸消費者，建立良好形象。7、贈送禮物，在包裝盒或瓶蓋內(nèi)鑲一些精美的小禮物，以吸引新顧客。8、把握時機進行公關(guān)活動，樹立良好的企業(yè)形象以及產(chǎn)品理念。9、積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。10、聯(lián)合電視臺籌劃關(guān)于米酒的知識競賽，獎勵優(yōu)勝，從而達到擴大知名度，宣傳企業(yè)文化的目的11、可以在推廣期定期舉辦廠址參觀的活動，力求將產(chǎn)品理念植入人心。12.可以多設(shè)售點，特別是在火車站、汽車站，以及其它人群聚集地張貼印刷廣告來配合促銷。13.在各大商場、超市、批發(fā)市場和米酒館派出促銷小姐，強化與顧客的溝通，并搶

30、奪對手顧客。第五章 行動計劃5.1 具體的行動方案活動一：愛心大派送活動時間：2011年11月7號活動地點：在南昌市選擇2家規(guī)模大的老人院?；顒又黝}：人間真情在，愛心永恒久廣告語：讓世界充滿愛！活動目的：深入老人院送愛心，以傳達江之韻酒業(yè)有限公司對社會具有強烈的責(zé)任心和回饋心。表5-1活動內(nèi)容愛心大派送活動安排進程項目內(nèi)容8:009;00給老人置辦冬衣關(guān)愛老人由公司領(lǐng)導(dǎo)給老人派送各種冬天所需的物品9;0010；30演出活動為老人進行演出表演同時江之韻酒業(yè)有限公司為老人院捐獻一定的保健養(yǎng)生的米酒，然后全程都邀請媒體跟蹤報道，用媒體的形式將江之韻酒業(yè)有限公司強烈的社會責(zé)任感傳達于南昌的每個南昌市民

31、。通過這次活動來建立鐵騎力士在南昌市場的品牌形象?；顒宇A(yù)算：在兩個老人院的派送：老人院衣服共價值1000元；價值1000元的江之韻酒業(yè)有限公司的米酒。交通費用：200元。媒體費用：1000元。其他費用：500元。演出費2000元愛心大派送活動預(yù)算總費用：5700元活動二：參加綠色展覽會由于現(xiàn)代人對于綠色健康食品的追求，越來越多的綠色健康食品展覽會應(yīng)運而生，我們的江之韻米酒為了提高知名度，打響品牌而參加了中國國際食品展覽會，中國國際食品展覽會戰(zhàn)時的是一些健康的食品，而我們的米酒是選用長在大山中沒有蟲害污染更沒有農(nóng)藥殘留的米和大山深處純天然的山泉水釀成的，是真正的無污染綠色健康食品，完美地契合食品

32、展覽的主題。以下是我們?yōu)榱苏麄€展覽會順利進行而開展的工作。一、工作人員形象要求良好的會展形象，除了靜態(tài)的展會VI系統(tǒng)外，動態(tài)的工作人員的形象也是很重要的一部分的。工作人員整潔的儀表、良好的精神面貌、禮貌而熱情的工作態(tài)度，對會展品牌形象地樹立，起到不可估量的作用。展會工作人員形象要求：儀表要求：（1）儀表整潔，著裝統(tǒng)一（服裝由組委會統(tǒng)一定做提供）；（2）五官端正，身材標(biāo)準（男：172-175，女160-165，胖瘦適中）；（3）國語標(biāo)準，英語流利，會第三種語言更佳；禮儀要求：（1）習(xí)慣并經(jīng)常使用禮貌用語（您好、謝謝、有什么可以幫到您嗎？）；（2）與所有客人講話時應(yīng)站姿端正，面帶微笑，態(tài)度不卑不亢；（3）當(dāng)客人遇到難題求助于己，假如自己不能解決，要