車(chē)展培訓(xùn)--課件

1、車(chē)展培訓(xùn)鄭州世紀(jì)鴻圖豐田唐瀟瀟課堂紀(jì)律 為了提高培訓(xùn)效率，請(qǐng)大家嚴(yán)格遵守課堂紀(jì)律： 一：手機(jī) 二：睡覺(jué) 三：說(shuō)話(huà)謝謝大家的配合課程目錄一：車(chē)展前一：車(chē)展前-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作二：車(chē)展中二：車(chē)展中-簽單技巧簽單技巧三：車(chē)展后三：車(chē)展后-跟進(jìn)動(dòng)作跟進(jìn)動(dòng)作一：車(chē)展前一：車(chē)展前-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作二：車(chē)展中二：車(chē)展中-簽單技巧簽單技巧三：車(chē)展后三：車(chē)展后-跟進(jìn)動(dòng)作跟進(jìn)動(dòng)作一：車(chē)展前-準(zhǔn)備工作 說(shuō)到車(chē)展你首先會(huì)想到什么？又該忙了又該忙了又該累了又該累了頭又大了頭又大了 。悲 觀 派 其實(shí)車(chē)展真的很累，很煎熬，但是除了累以外你最起碼不還能. . 最主要的是，我們應(yīng)該往好的方向多看看客戶(hù)多了買(mǎi)車(chē)的人多了拿獎(jiǎng)金的

2、時(shí)候來(lái)了掙錢(qián)的時(shí)候就在眼前了樂(lè)觀派樂(lè)觀派好了，言歸正傳車(chē)展前第一步，整理自己的槍支和子彈-手中的A卡 現(xiàn)有A卡的應(yīng)對(duì)方法： 車(chē)展前先下訂單（意向訂單也可） 車(chē)展期間邀約至店頭成交（委托同事） 邀約至車(chē)展現(xiàn)場(chǎng) P0客戶(hù)：提前安排提車(chē)，或 者到店再談邀約時(shí)參考話(huà)術(shù)l XX，您好，過(guò)幾天就是國(guó)際車(chē)展了，您準(zhǔn)備去看看嗎？l 那您是打算在車(chē)展上把車(chē)定下來(lái)？還是去各個(gè)品牌都看看，再比較比較？l 打算把車(chē)定下來(lái)，我建議您還是提前到4S店把車(chē)訂下來(lái)，因?yàn)閾?jù)我了解，現(xiàn)在各大品牌的優(yōu)惠都要比車(chē)展的時(shí)候多，而且都會(huì)有不高于車(chē)展價(jià)格的承諾。l 您覺(jué)得還是要再等等車(chē)展的價(jià)格，是嗎？沒(méi)關(guān)系，那么您到了車(chē)展后記得聯(lián)系我（手

3、機(jī)號(hào)發(fā)過(guò)去）l 您到時(shí)候可以去車(chē)展看看，不過(guò)車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)會(huì)比較吵，而且也比較亂，到時(shí)候可能都沒(méi)法好好談，或者您也可以直接到我們展廳來(lái)，價(jià)格優(yōu)惠都是一樣的，您也可以舒舒服服地坐著，喝個(gè)咖啡再慢慢聊，您說(shuō)是嗎？另外，車(chē)展開(kāi)始之前 調(diào)整好心態(tài)充滿(mǎn)自信注意微笑服裝和裝飾車(chē)展中一：車(chē)展前一：車(chē)展前-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作二：車(chē)展中二：車(chē)展中-簽單技巧簽單技巧三：車(chē)展后三：車(chē)展后-跟進(jìn)動(dòng)作跟進(jìn)動(dòng)作車(chē)展四要訣搶坐訂舍狼多肉少，搶不到客戶(hù)啥也指望不了“坐”的時(shí)間都沒(méi)有，想要底價(jià)是“借口”要我申請(qǐng)是好事，我寫(xiě)訂單你“簽字兒”歪脖子樹(shù)天天有，大片森林你“瞅一瞅”三句話(huà)介紹一輛車(chē) 靚麗的外觀，強(qiáng)勁的動(dòng)力，超低的油耗 靈活的轉(zhuǎn)

4、向，轉(zhuǎn)彎半徑4.8M，平整化地板五星安全 性?xún)r(jià)比最高的 入門(mén)級(jí)轎車(chē) 性?xún)r(jià)比最高的車(chē)型，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，這也是豐田最不愁賣(mài)的車(chē)型 在2010年時(shí)被譽(yù)為“全中國(guó)中級(jí)車(chē)質(zhì)量最好的車(chē)型 同級(jí)別中唯一一款 三年十萬(wàn)公里 保修的車(chē)型 全球銷(xiāo)量吉尼斯紀(jì)錄車(chē)型，銷(xiāo)售接近4000萬(wàn)輛 外在秀麗，內(nèi)在品味，內(nèi)外兼修的一款車(chē) 卡羅拉是一款性能均衡的車(chē)型，適合各個(gè)年齡群客戶(hù)使用，這也是為什么他是全球銷(xiāo)量第一的原因 買(mǎi)SUV一定要看歷史，因?yàn)镾UV的技術(shù)是非常先進(jìn)和復(fù)雜的，RAV4是同類(lèi)車(chē)的先驅(qū)，誕生于1989年 全中國(guó)質(zhì)量第一的SUV車(chē)型 靈動(dòng)秀氣外型尺寸，提供 最大最便捷的空間組合 30萬(wàn)以?xún)?nèi)唯一一款發(fā)動(dòng)機(jī)前置后輪驅(qū)動(dòng)的

5、轎車(chē)，前置后驅(qū)也是高檔車(chē)型的核心DNA（例如：賓利，奔馳，BMW） 唯一一款全系車(chē)型均配備V型六缸發(fā)動(dòng)機(jī)的車(chē)型，動(dòng)力強(qiáng)勁且安靜省油 中高檔轎車(chē)完美將動(dòng)感和商務(wù)珠聯(lián)璧合的車(chē)型 外觀大氣，內(nèi)在奢華，可以將商務(wù)品味演繹得淋漓盡致 同級(jí)車(chē)中唯一一個(gè)采用93號(hào)汽油的車(chē)子，無(wú)論開(kāi)到哪里都不用因?yàn)槿加偷钠焚|(zhì)擔(dān)心 同級(jí)車(chē)中唯一一款全系采用10氣囊配備的車(chē)型 雙核動(dòng)力，時(shí)尚前衛(wèi)的外觀，全球最低的油耗，不僅是環(huán)保達(dá)人們的首選，更是好萊塢巨星們最青睞的車(chē)型之一 自1997年上市以來(lái)，已歷經(jīng)了三代的發(fā)展和演變，不愧是全球最成熟的油電混合動(dòng)力轎車(chē) 代表著豐田最高端的技術(shù)，集科技，魅力，經(jīng)濟(jì)，安全于一身，能夠給您帶來(lái)完美

6、駕駛體驗(yàn)的“神奇轎車(chē)”男人心目中的完美座駕-86成交技巧銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。 1、顧客說(shuō)：我要考慮一下 對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。 (1)詢(xún)問(wèn)法 (2)假設(shè)法 (3)直接法我考慮一下買(mǎi)不買(mǎi)?。?）詢(xún)問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有講清楚，所以您要考慮一下？（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽

7、性迅速促成交易。（3）直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他。如：先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 2、顧客說(shuō)：太貴了 。 對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 (1)比較法 (2)平均法 (3)贊美法太貴了吧太貴了吧 （1） 比較法： 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。 （2）平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天?如：您看，這款腳墊假如您能用一年的話(huà)，那么平均到 一天才三塊錢(qián)，對(duì)您來(lái)說(shuō)每天少抽幾支煙的事情，卻 能換來(lái)這么實(shí)用精美的腳墊，值！ （3）贊美法：通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一

8、看您就是很有品味的人；您也是爽快人；您 太有眼光了；您真是高瞻遠(yuǎn)矚. . 3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣 對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。 (1)討好法 (2)化小法 (3)例證法 （1）討好法：聰明人透漏的訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧等，討好顧客！ （2）化小法：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人

9、來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。 （3）例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子等。 4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些 對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨 (1)得失法 (2)底牌法 (3)誠(chéng)實(shí)法 （1）得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。 （2）底牌法：這個(gè)價(jià)位是目前全省最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。 （3）誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很

10、少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。顧客說(shuō)：別的地方更便宜。對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 (1)分析法 (2)轉(zhuǎn)向法 (3)提醒法 別人優(yōu)惠2萬(wàn)你才8000 （1）分析法：大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事；第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 （2）轉(zhuǎn)向法：不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，如：我從未發(fā)現(xiàn)；哪家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，還提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我（親戚或朋友）上周在他們那里買(mǎi)了，沒(méi)用幾天就出現(xiàn)個(gè)小問(wèn)題，找過(guò)去他們態(tài)度很不好 （3）提醒法：如:為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格

11、兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？其他實(shí)用成交技巧 壓力成交法： 車(chē)展是最優(yōu)惠的價(jià)格，今天不訂就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格了 您要的這個(gè)配置現(xiàn)車(chē)不多，而且還有兩個(gè)訂單沒(méi)提 您看今天的客戶(hù)都是這個(gè)價(jià)格成交的（真的或假的） 博取同情法： 開(kāi)門(mén)生意 關(guān)門(mén)生意 實(shí)習(xí)銷(xiāo)售顧問(wèn)車(chē)展期間注意事項(xiàng)接待時(shí)站著盡量不談價(jià)格談價(jià)格時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng) （至多30分鐘以?xún)?nèi)）防止客戶(hù)串價(jià)客戶(hù)多了拆開(kāi)再談價(jià)格沒(méi)談攏也可以先訂車(chē)一：車(chē)展前一：車(chē)展前-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作二：車(chē)展中二：車(chē)展中-簽單技巧簽單技巧三：車(chē)展后三：車(chē)展后-跟進(jìn)動(dòng)作跟進(jìn)動(dòng)作車(chē)展期間沒(méi)有談成的客戶(hù)處理 一：全部A卡打電話(huà)聯(lián) 系，篩選有意向客