電話邀法寶PPT-電銷高手必看

1、電電 話話 邀邀 約約電話邀約適合不同渠道客戶電話邀約適合不同渠道客戶陌生客戶陌生客戶緣故客戶緣故客戶轉介紹客戶轉介紹客戶省時省時省力省力省激情省激情給你信心給你信心為邀約參加活動鋪墊為邀約參加活動鋪墊 電話營銷溝通時，由于電話營銷溝通時，由于“遠距離遠距離銷售銷售”具有不可見的特性，電話營銷具有不可見的特性，電話營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要。者的形象要求更加重要。 在電話里與顧客建立信賴感和親和力在電話里與顧客建立信賴感和親和力 1 1、相像相像 2 2、贊美贊美 3 3、傾聽傾聽 4 4、合一架構法、合一架構法 溝通三要素溝通三要

2、素 語言、文字；語言、文字； 7%7% 語速、語調(diào)；語速、語調(diào)； 38%38% 肢體語言。肢體語言。 55%55%1 1、肢體語言（、肢體語言（55%55%）：表情、站姿、）：表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等坐姿、手勢、呼吸等 1 1）微笑）微笑 2 2）坐姿要端正）坐姿要端正2 2、語速、語調(diào)（、語速、語調(diào)（38%38%）人分三種類型人分三種類型A A：視覺型：視覺型 ： 特點特點: :以眼睛感知周圍的世界以眼睛感知周圍的世界, ,到一個地方會到一個地方會東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、東張西望。說話、走路特別快、語調(diào)特別高、聲音特別大肢體語言夸張、呼吸幅度較大聲音特別大肢體語言夸張、

3、呼吸幅度較大B B：聽覺型：聽覺型 特點：以耳朵感知周圍的世界、說話走特點：以耳朵感知周圍的世界、說話走路比較適中、語調(diào)頓挫，較動聽、對聲路比較適中、語調(diào)頓挫，較動聽、對聲音特別敏感音特別敏感C C：感覺型：感覺型 特點：憑感覺、觸覺來感知周圍的世特點：憑感覺、觸覺來感知周圍的世界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常界說話、走路比較慢、說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯停頓，并伴有嗯. . 這個這個.、那個、那個.的口頭禪、與對方說話時經(jīng)常會低頭的口頭禪、與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思。沉思。 要跟顧客相像，當顧客是視覺要跟顧客相像，當顧客是視覺型時，你馬上要變成視覺型的人，型時，你馬上要變成視覺型的人，當顧客

4、是聽覺型時，你馬上要變成當顧客是聽覺型時，你馬上要變成聽覺型的人，當顧客是感覺型時，聽覺型的人，當顧客是感覺型時，你馬上要變成感覺型的人。你馬上要變成感覺型的人。 應應 用用 定義：把某人身上所具有的優(yōu)點、長處通過你定義：把某人身上所具有的優(yōu)點、長處通過你的嘴把它說出來！并且這些優(yōu)點和長處也正是的嘴把它說出來！并且這些優(yōu)點和長處也正是對方所引以為豪的。對方所引以為豪的。 贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。美、助理贊美。直接贊美：直接面對面說出對方所具有直接贊美：直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點。的優(yōu)點。間接贊美：當面對對方講別人曾贊美他

5、間接贊美：當面對對方講別人曾贊美他的話。的話。助理贊美：說給跟對方關系比較好、同助理贊美：說給跟對方關系比較好、同時也有可能會對他講的那個人聽。時也有可能會對他講的那個人聽。贊美時要注意以下幾點：贊美時要注意以下幾點：1 1、真誠、發(fā)自內(nèi)心；、真誠、發(fā)自內(nèi)心；2 2、要及時，及時發(fā)現(xiàn)、及時贊美；、要及時，及時發(fā)現(xiàn)、及時贊美；3 3、要具體、不要籠統(tǒng)；、要具體、不要籠統(tǒng)；4 4、要有針對性，不落俗套。、要有針對性，不落俗套。 優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%80%的時間在的時間在聽聽,20%,20%的時間在說的時間在說, ,在在20%20%的時間里又拿出

6、的時間里又拿出80%80%的時間在的時間在問問!(!(問一些開放式問題問一些開放式問題) )傾聽時要注意傾聽時要注意: : 一定要認真、專心一定要認真、專心 眼睛要看著對方眼睛要看著對方 做一些呼應性的動作，例微笑、點頭等做一些呼應性的動作，例微笑、點頭等 合一架構法合一架構法不直接反駁和批評對方不直接反駁和批評對方不使用：但是就是可是不使用：但是就是可是 使用：同時使用：同時 三種合一架構：三種合一架構： 我很了解我很了解，同時，同時 我很感謝我很感謝，同時，同時 我很同情我很同情，同時，同時 1.1.打足夠的電話打足夠的電話! !2.2.知道說什么知道說什么! !3.3.知道如何說知道如何

7、說! !4.4.遵循一個原則遵循一個原則! ! 準備準備策劃策劃傾聽傾聽推介推介異議異議達成達成總結總結l 外部準備外部準備 準備環(huán)境準備環(huán)境打電話的場所打電話的場所 準備鏡子準備鏡子 l 心理準備（自己的準備）心理準備（自己的準備） 預演未來預演未來 放松并且清晰放松并且清晰 聲音中富有激情與信心聲音中富有激情與信心 預備打電話前微笑預備打電話前微笑 牢記唯一目的牢記唯一目的邀約參加活動邀約參加活動我明明天天昨昨天天今天今天“感受好”，則表現(xiàn)佳思想模式 活動 :剛才你們大家 1.有沒有一些特別的感受? 2.有沒有看到一些特別的景象? 3.有沒有嗅到一些氣味? 4.剛才有沒有感覺到真實感? 自

8、我管理-預演未來明天明天今天今天與過程行為有關要按部就班進行對事情有基本的了解與經(jīng)驗懂得實際完成的步驟自我管理-預演未來l 心理準備（自己的準備）心理準備（自己的準備）預演未來預演未來放松并且清晰放松并且清晰聲音中富有激情與信心聲音中富有激情與信心預備打電話前微笑預備打電話前微笑牢記唯一目的牢記唯一目的邀約參加活動邀約參加活動l資料準備資料準備 客戶資料客戶資料電話號碼和地址準備名單（至少25個） 公司活動資料公司活動資料 電話邀約資料電話邀約資料電話邀約記錄表電話邀約話術 策劃開場白：策劃開場白： 主動寒暄主動寒暄- -確定目標確定目標- -自報家門自報家門- -提示記憶提示記憶 好的開場白

9、可以讓對方愿意和業(yè)務人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問：“最近推出的策劃聯(lián)盟，請問您有什么看法？”諸如此類的開放式問句。 對對 象象 建議電話約訪時間建議電話約訪時間工作在寫字樓，工作時間為朝九晚五的公司職員中午休息時間醫(yī)生下午15點17點工廠員工上午11點-12點或下午15點-16點商人下午或晚上酒店員工下班后政府、事業(yè)單位辦公司人員下午教師下午心隨我動 雙眼目視客戶眼睛微微皺起眉頭 耐心的聽不要插斷客戶的言語推介提問：1、“叔叔您好！不知道您感覺您的企業(yè)需要形象策劃還是營銷策劃呢？”事先想好問題，以一種委婉詢問的語調(diào)提出問題

10、。2、“阿姨您好！聽說您唱歌特別好聽，我想邀請您來參加周日的某某活動，到時您給喝一首什么歌？”多了解顧客基本資料（生日、嗜好、專長、興趣等），針對顧客需求提問（知識、活動、抽獎等）。3、“*先生，上次您企業(yè)做完形象策劃畫冊制作后，不知道你回去有沒有跟朋友分享呢，本周日我們有一個*活動，你看你和你的朋友是否能一起來參加呢？”針對已合作的顧客提出轉介紹（朋友、親朋。）4、“今天的聚會非常好，我們特別邀請了洛陽XX公司，他們平時很少在外面參加聚會，機會很難得呦！您看呢？”提出具有吸引力的話題。5、“我現(xiàn)在在訂位子，是給您訂一個位子還是訂兩個位子？”選擇性提問技巧可以獲得肯定答復。在活動中推介給客戶的

11、一些相關資料，活動結束后的回訪及再邀約。導入主題 ：1、 適當贊美后導入主題活動。a.“看過了還可以”“你真是老有所學的楷模??！正好我們有一個難得的機會要召開一個大型洛陽企業(yè)聯(lián)盟會議”b.“還沒看呢！”“真可惜，資料上有很多好的我們合作的客戶案例，不過沒關系，近期我們要到貴公司附近XXXXXX”推介步驟推介步驟推介內(nèi)容1、 聯(lián)誼活動：知識性、權威性、趣味性、稀有性。2、 合作客戶活動：活躍性、多樣性、美好性、優(yōu)越性。一般的拒絕問題一般的拒絕問題“我考慮一下、商量商量.”“不感興趣.”“沒有時間.”“不想?yún)⒓?”應對拒絕應對拒絕應對拒絕的原則：應對拒絕的原則：采用合一架構法：不直接反駁和批評對方

12、不直接反駁和批評對方采用3F技巧：我很了解、感謝、同情，同時例一例一:“我考慮一下我考慮一下,商量商量商量商量.”示范:“我明白,沒問題,那主要考慮量是哪方面的因素呢?是看一下明天有沒有時間,若有時間您就跟XX一起過來，還是我去您公司，您再詳細了解一下是這樣嗎?.”例二例二:“不感興趣不感興趣.”示范:“我理解您的感受,同時也正是因為您不感興趣我們才打電話給您,您知道是為什么嗎?因為您說您不感興趣,這說明您以前還沒有合作過我們類似的策劃,對我們的策劃還不是很了解,也不知道我們的策劃到底可以為您帶來哪些好處,所以不感興趣這是很正常的,同時也說明是我們的工作還沒有做到位,讓您還沒有全面了解到我們的

13、策劃內(nèi)容,介于此,我們策劃聯(lián)盟更應該把您作為貴賓，去拜訪您，從而為您公司帶來更多幫助,尤其是我們要舉辦的這次策劃聯(lián)盟，內(nèi)容是非常的豐富.”例三例三:“沒有時間沒有時間.”示范:“哎呀,我要恭喜您呀,您之所以沒有時間一定是您的身體特好,精神特棒,您才想花時間做這做那,把時間排得滿滿的,那您平時都忙些什么呢?.”例四例四:“不想來不想來.”示范:“我理解您的感受,那同時為什么不愿意了解呢?主要是時間問題還是身體狀況不允許出門呢.”1、不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時可以把拒絕轉化為賣點。2、回答盡量簡短，不要詳細闡述更多細節(jié)，以免節(jié)外生枝。3、回答問題要誠懇，杜絕爭論，“解決爭論的最好方法是不爭

14、論”。4、有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。達成目的電話營銷溝通的最終目的是讓顧客接受我們的服務或活動或答應我們進行上門拜訪。達成話術達成話術1、假設成交：“好吧”“先生，您今天下午在家嗎？”2、說明理由：“是這樣的，某某活動是有期限的，您看下午我?guī)c過去合適？”3、克服異議：“沒關系不麻煩的！我家正在您家附近，順路送過去，再說這也是我的工作呀。”4、確定達成：“您家的具體地址我核對一下，是乘路更合適？好！下午見?！边_成要點達成要點1、尋找平穩(wěn)過渡：無論成功與否，唐突地結束通話帶來的負面影響是很大的。2、態(tài)度不猶豫：毫無疑問，猶豫不決會使你的通

15、話失敗，為避免猶豫，以下方法可以試一試：a.總結結束：總結“您的看法是”反應“您也決定”試探“那我就下午帶合同過去了”。b.復述結束：“那就這樣訂，我下午三點去您家。”c.主動退出：“好的，耽誤您寶貴時間了，下次再聯(lián)系，請您記住我的名字?！崩^續(xù)學習勤于練習針對不同渠道客戶電話邀約范本針對不同渠道客戶電話邀約范本陌生客戶緣故客戶轉介紹客戶電話邀約陌生客戶話術范本電話邀約陌生客戶話術范本 策劃顧問：策劃顧問：“你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時間，我是你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時間，我是公司策劃顧問公司策劃顧問。 策劃顧問：策劃顧問：“我打電話的原因是詢問你最近有沒有關注

16、策劃聯(lián)盟？我打電話的原因是詢問你最近有沒有關注策劃聯(lián)盟？ 客戶：（有客戶：（有/ /沒有）沒有） 策劃顧問：太好了，我們這月有一個策劃顧問：太好了，我們這月有一個活動，我想你也會有興趣多了解一活動，我想你也會有興趣多了解一些這方面內(nèi)容，并加入我們的策劃聯(lián)盟吧！些這方面內(nèi)容，并加入我們的策劃聯(lián)盟吧！ 客戶：我的確不感興趣客戶：我的確不感興趣 策劃顧問策劃顧問：“袁先生，我明白。可能每一個人對于自己從來沒了解過的東西袁先生，我明白?？赡苊恳粋€人對于自己從來沒了解過的東西都談不上感興趣還是不感興趣，我今天打電話給你就是想邀請你，參加我們都談不上感興趣還是不感興趣，我今天打電話給你就是想邀請你，參加我

17、們的的活動，你先了解一下再決定是否對感興趣也不遲啊?；顒?，你先了解一下再決定是否對感興趣也不遲啊。 策劃顧問策劃顧問：你看是明天上午：你看是明天上午1010：0000還是下午還是下午3 3：0000給您送聯(lián)盟卡片更合適呢給您送聯(lián)盟卡片更合適呢 策劃顧問策劃顧問：“謝謝你，袁先生我會在上午謝謝你，袁先生我會在上午10：00準時給你送去。我想再確認準時給你送去。我想再確認一下，你的地址是一下，你的地址是XX大廈大廈XX層層xx室，對嗎？祝你工作愉快，再見。室，對嗎？祝你工作愉快，再見?！彪娫捬s轉介紹客戶話術范本電話邀約轉介紹客戶話術范本策劃顧問：策劃顧問：“你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾

18、分鐘時間，我是你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時間，我是公公司司策劃顧問策劃顧問。策劃顧問：策劃顧問：“是你的朋友黃是你的朋友黃* * *先生介紹的。先生介紹的。 黃先生告訴我你的事業(yè)做得也很黃先生告訴我你的事業(yè)做得也很成功，所以特地要我打電話給您？成功，所以特地要我打電話給您？策劃顧問：策劃顧問：上個月黃先生參加我們的策劃聯(lián)盟，他感覺很好，他覺得你也適合參上個月黃先生參加我們的策劃聯(lián)盟，他感覺很好，他覺得你也適合參加我們類似的活動，所以要我打電話，希望跟您約個時間參加我們的策劃聯(lián)加我們類似的活動，所以要我打電話，希望跟您約個時間參加我們的策劃聯(lián)盟！你看是明天上午盟！你看是明天上午1

19、010：0000還是下午還是下午3 3：0000給您送邀請函更合適呢？給您送邀請函更合適呢？” 客戶：我有朋友在做這塊客戶：我有朋友在做這塊策劃顧問：策劃顧問：“如果您有朋友在策劃公司的話，我相信他一定也有給您講解過這塊如果您有朋友在策劃公司的話，我相信他一定也有給您講解過這塊吧，您也可以嘗試來我們公司參加本次活動，多了解一些市場的形勢及應對吧，您也可以嘗試來我們公司參加本次活動，多了解一些市場的形勢及應對措施，我想對您也有幫助措施，我想對您也有幫助策劃顧問策劃顧問：你看是明天上午：你看是明天上午1010：0000還是下午還是下午3 3：0000給您送會員卡更合適呢？給您送會員卡更合適呢？”策

20、劃顧問策劃顧問：“謝謝你，袁先生我會在上午謝謝你，袁先生我會在上午10：00準時給你送去。我想再確認一準時給你送去。我想再確認一下，你的地址是下，你的地址是XX大廈大廈XX層層XX室，對嗎？祝你工作愉快，再見。室，對嗎？祝你工作愉快，再見?！?準備準備策劃策劃傾聽傾聽推介推介異議異議達成達成總結總結電話中如何應對不同風格的顧客 專家型顧客專家型顧客1、特點：對您的公司、活動等了如指掌；提問使您應接不暇；似乎對您講的話不感興趣；突然停止談話。2、建議：激發(fā)他的好奇心，為活動制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動嗎？”滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：“太好了！感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指導！

21、”虛心型顧客虛心型顧客1、特點：友善、親切、彬彬有禮：是個出色的聽眾；若推介好，他會感興趣；拒絕方式坦誠直接。2、建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問題“噢！是這樣的！”孤獨型顧客孤獨型顧客1、特點：對您提到的所有好處表示贊同；無時間觀念；同樣彬彬有禮、友善；鼓勵推介進行到底。2、建議：明確他們的興趣和需要“參加活動還是聊天”、“產(chǎn)品還是聚會”。明確顧客類型后，不要浪費任何不必要的時間，態(tài)度友善地盡快收線：“好！打擾您下次”。 猶豫型顧客猶豫型顧客1、特點：不能直截了當?shù)刈鳑Q定；不作正面答復，拖延談話時間；不承諾任何事情。2、建議：不要讓他們控制時間，不給他們更多選擇和主張，要強調(diào)“機會難得，給您訂

22、一個位子還是兩個？”語氣堅定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的情緒：“好吧！很可惜！這次的活動非常好，我們特別邀請了知名*專家，他平時很少在外面作公開的講座，”。膽小型顧客膽小型顧客1、特點：對您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會委婉地拒絕你。2、建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心，沒問題的”。 體會顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動或服體會顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動或服務的所有利益和好處充分向顧客宣傳。務的所有利益和好處充分向顧客宣傳。 理智型顧客理智型顧客1、特點：珍惜自己時間，很少接受陌生電話；固執(zhí)已見，堅持自己看法；有強烈控制欲；非常直率拒絕甚至無理。2、建議：想方設法強調(diào)活動或服務的優(yōu)勢“特意請來專家親臨現(xiàn)場平時很少有” 不要唱反調(diào)，盡量向他們表示崇敬之情：“您的很多看法都特別對，平時一定” 強調(diào)