淺談與上游整車廠談判及如何介紹公司優(yōu)勢劉豪分析

1、淺談與上游整車廠談判及如何介紹公司優(yōu)勢 大運之行福田采銷部福田采銷部 劉劉豪豪介紹公司之對手篇 與上游廠家溝通時會遇到的問題：1、你們主要是做什么的配件？ 2、一個月的流水有多少？（銷量是多少）3、其他合作廠家的政策是多少？4、如何讓服務站拿到想要的配件？5、中心庫要覆蓋一個省的配件供應，你們如何做到？6、如何處理服務站與中心庫之間的關系？介紹公司之對手篇 與上游廠家溝通時會遇到的問題：7、我現(xiàn)有的代理商都是由整車銷售轉到配件營銷的， 他們不太重視配件，你們是怎么做的？8、你們如何處理技術上的問題的？（如服務站只說了 個配件大概的尺寸）9、運營成本是如何控制的？（包含資本運作）10、你們代理的

2、這些重卡品牌，誰家最有優(yōu)勢？（包 含政策支持、服務支持等）介紹公司之進攻篇 向上游廠家提出質疑：1、對于沒有設中心庫的省份，配件是否能發(fā)到位？如：對于大運汽車在山西的保有量是比較大的，畢竟本部在運城；但對于其他比較遠的省份，如東北、華北是否能輻射到位？介紹公司之進攻篇 向上游廠家提出質疑：2、對比其他廠家的中心庫的運作，貴廠是如何處理各 個中心庫之間的關系？如：華菱南北各有一個大庫，在一些交集區(qū)域業(yè)務量反而會降低；福田歐曼保內外分開運作，濟南的另外一個代理利用保內更換舊件的權限對服務站威脅。介紹公司之進攻篇 向上游廠家提出質疑：3、對于貴廠的配件庫存儲備，都是哪些，是否能及時 滿足服務站的需求

3、（對于新興起廠家尤為重要）？如：此時可以引入介紹我公司優(yōu)勢，濰柴發(fā)動機、法士特變速箱、漢德車橋等多家廠商代理，對于貴廠不用儲備那多配件，而永鼎即可以為客戶提供一站式服務。介紹公司之優(yōu)勢篇 永鼎的優(yōu)勢：1、信息化建設：OA辦公軟件、及行業(yè)內首家應用 URP系統(tǒng)管理訂單、庫存的公司。2、倉庫管理：v條碼管理 每個廠家的產品各有各圖號，在入庫永鼎前URP系統(tǒng)給予一個以七位字數編碼的物料號做為唯一的區(qū)分。v貨位管理 簡單的說就是一個蘿卜一個坑，每個品牌的品項單獨設立存放專區(qū)。介紹公司之優(yōu)勢篇 永鼎的優(yōu)勢：3、電子商務、技術部專門研究車型變化v永鼎電子商務訂購平臺：通過六步查詢，即可以鎖定唯一的配件品項

4、；并且支持單個品項的上行追溯性。v永鼎技術部：隨著各個廠家車型的不斷更新，越來越多的配件經銷商已經跟不上配件的變化，技術支持將是區(qū)別一般和專業(yè)營銷重卡配件的重要判別標準。介紹公司之優(yōu)勢篇 永鼎的優(yōu)勢：4、戰(zhàn)略的調整，重點客戶為離濟南600-800公里半徑的，即以濟南為中心半徑600公里范圍內；永鼎的服務承諾：600公里范圍內發(fā)貨24小時內到達。（上午12：00服務站下達訂單，下午18：00之前到達，下午18：00后訂單，第二天上午10：00前到達）。 5、日清月結，工作流程監(jiān)督確?？蛻魸M意。介紹公司之運營篇 v與服務站、客戶合作：第一位：準確率，第二位：滿足率，第三位：及時率 v可能這三個都是

5、同時要求的，你光準確了但不及時客戶會不認可，對于服務站零散的需求來說，你及時了但不準確也是沒有保證的v同時運營多個品牌，我們有成功的案例，通過管理、系統(tǒng)運行、人員匹配上進行保證；去年歐曼、陜汽上了后增速是非常明顯的，我們也看到了幾個車型包括柳汽、大運、格爾發(fā)、華菱。 介紹公司之運營篇 v通過以上的介紹，至此大運總經理王敬東拋出了一個重量級包袱（昨日重現(xiàn)）崔總，你對我們有什么要求，盡管提一下，我這里盡可能的滿足！崔總答道：合同期限方面與其他廠家一樣就可以，政策返利這塊你來訂，對于大運來講一年做不了百萬，但我們看一個發(fā)展，我希望廠商給我的回報越高越好，我投入運營在一開始市場要使客戶有積極性去推廣大

6、運的配件（后話：要準確的數字不低于10%）介紹公司之運營篇 v繼續(xù)道：重汽給我們6%，當然它還有些模糊的，但我們庫在廣州運費給我們承擔3.8%，但實際就用不了那么多了；柳汽的7到10%；歐曼有的是8%，有的是13%，最大能到19%（導致后話中的結果能敲定）v結算方面對方提出現(xiàn)款操作v見招拆招：重汽、福田都給我們月結并且能轉服務費，對中心庫的支持都很大；既然你讓我提要求了那我就提了介紹公司之運營篇 v柳汽對我們是一比一的投放，我投入100萬，柳汽給100萬，庫存200萬；重汽是給200萬額度，進了再結款，但沒有說明是月結還是季度結，提了用沒有明確何時結款；現(xiàn)在就一家比較牛濰柴，必須現(xiàn)款v目前引進

7、的這三家柳汽、格爾發(fā)、大運，我認為可以借鑒柳汽的政策，一比一投放比較好，這樣合理v庫存參照市場保有量，格爾發(fā)要求是60萬，大運亦可滿足現(xiàn)有市場需求（對方投放30萬）介紹公司之運營篇 v大運領導：發(fā)貨運費方面我們承擔，但退貨運費由你們承擔，除去技術方面需要更改的退貨配件；你看還需要有什么樣的支持？v技術方面的支持，必須到位。v這方面沒有問題！v終了達成談判關于，政策、結算、發(fā)運運費、技術支持、中心庫授權、庫存投放等一系列問題。在此我班門弄斧一下通過以上的介紹大運之行，與大家分享理論性知識談判不是知識，而是一種技能 1、讓對方首先表態(tài) 2、裝傻為上策 3、千萬不要讓對方起草合同 4、每次都要審讀協(xié)

8、議 5、分解價格6、盡量使用書面文字 7、集中于當前的問題8、一定要祝賀對方談判永遠是一個雙向的過程v在談判過程中，對方和你承受的壓力一樣大的v雙方都感覺自己處于下風。因為在談判時，人們通常都會比較熟悉自己所面臨的的壓力，但卻并不熟悉對方要承擔的壓力v一旦克服這種感覺自己處于下風的心態(tài)，你的談判技巧就會迅速大大提高。v談判是一個有章可循的過程。 拒絕只是談判的開始1、知己知彼，在談判之前搜集、整理信息 2、練習，把每一次溝通當成一次談判來練3、學習將注意力集中在議題上4、把拒絕當成一個新的契機談判技巧（開場）開場談判技巧 1、開出高于預期的條件2、永遠不要接受對方的第一個提議（起始條件、第一次報價）3、學會感到意外4、避免對抗談判5、不情愿的買家或賣家6、鉗子策略談判技巧（中場）中場談判技巧1、更高權威策略2、在讓步之前談定條件（服務價值遞減）3、絕對不要折中4